安居地产介绍(完整版)课件

安居地产公司介绍2011年10月一、公司介绍Ø

茶陵县安居房地产经纪有限公司创立于2011年9月，由谭军林先生联合广东珠江投资有限公司职员、环球嘉年华（北京）公司职员、湖南建工集团职员创立的专业房地产顾问公司。Ø

借助沿海发达城市高水准地产开发理念、成功案例帮助二三线城市房地产开发商、高起点进军房地产行列，解决开发运营过程中各项专业技术问题，实现公司又快又好发展。一、公司介绍二、业务范围按揭转介项目策划152房屋买卖43资产评估物业管理二、业务范围（一）项目策划12项目策划34（一）项目策划1、

项目可行性研究Ø

可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。Ø

是项目投资决策的依据Ø

是筹集建设资金的依据Ø

是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据Ø

是编制下阶段规划设计的依据（一）、项目策划1、

项目可行性研究市场分析宏观市场、区域市场市场预测供给预测、需求预测、价格预测收入、成本、费用预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期财务评估盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点盈亏平衡分析反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变化百分比／参数值变动的百分比敏感性分析风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断风险评估（一）项目策划1、

项目可行性研究项目研究的目的：宏观环境分析项目价值分析市场状况可能的客户可能的产品地块竞争环境分析潜在客户分析（一）项目策划1.1、宏观环境研究经济环境Ø

宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）Ø

重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会）Ø

城市经济状况（GDP、人均收入等）Ø

城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）Ø

人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）房地产市场Ø

结构及其规模（一、二、三级市场）Ø

板块布局（热点区域）Ø

行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）结论：房地产未来发展趋势（一）项目策划1.2、项目价值分析（1）区位价值分析Ø

产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）Ø

街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）（2）项目资源分析Ø

自然（山景、海景、湖景等）、人文景观Ø

交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）Ø

配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）（一）项目策划1.3、竞争对手及成功案例研究（1）

同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含

同一地段或同等地段两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含同单价和同总价两个方面。研究内容：同质产品供应总量产品特点价格客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷（一）项目策划（2）经典楼盘分析Øü通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：产品特色（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）ü推广手法：（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）销售策略其他成功因素研究方法：现场考察

+

小组座谈（一）项目策划（3）成功案例分析通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：开发策略产品特色推广手法销售策略其他成功因素研究方法：案例分析（一）项目策划4、潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究（1）确定研究对象周边客群历史客群项目特有客群投资客群新生客群（一）项目策划4、潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究（2）确定研究内容需求特点置业原因需求特点置业能力收入水平、置业计划等家庭结构、文化背景、职业、区属客户基本特征工作地点、现有居住状况等（一）项目策划5、得出调研结论未来的市场状况1、2-3年片区内供应量预测2、价格走势预测3、需求趋势预测4、客户消费趋势预测可能的客户1、客户可能的区域2、客户层面3、购买力状况可能的产品1、产品类型2、产品设计创新点3、可能的价格（总价、单价）（二）项目策划1、项目定位房地产定位的目的：寻找均衡点客户定位SWOT分析价格定位产品客户投资效益产品定位（一）项目策划2、SWOT分析strength优势劣势weaknessSWOTOpportunity机会威胁Threat（一）项目策划3、客户定位客户细分客户研究客户筛选客户定位客户构成生命阶段区域职业根据市场研究阶段对项目特点以及潜在客户的研究筛选目标客群•消费价值观•需求特质……需求特点面积总价•生

命

阶

段户型功能……PulteHomes：首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者如：万科：注重自我享受的职业新锐家庭、关心健康的幸福晚年家庭、注重家庭的望子成龙家庭、价格敏感的务实家庭、彰显地位的成功家庭（一）项目策划4、产品定位3.1、产品定位——定位描述、

设计要点规划设计建议配套设施产品建议社区服务建议（一）项目策划5、产品定位策略客户导向与市场导向相结合模仿型定位策略差异化定位策略领先型定位策略创新定位策略产生利润产生利润产生利润（一）项目策划6、价格定位价格定位的考虑因素：

竞争项目的价格定位产品的特色开发商的品牌未来的市场状况……（一）项目策划7、整体推广策略推广策略执行公共关系媒体公关活动

销售道具

现场包装事

联

新

行

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新

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推品

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场道

道具

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视报

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台户

外网

络动

动

动（一）项目策划8、经济收益分析即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。开发商•

内部收益率（IRR）•

净现值（NPV）小业主•

投资回报率（一）项目策划9、

市场推广ü市场推广方案的主要内容：Ø1、卖点提炼Ø2、项目总体形象设计Ø3、推广费用预算Ø4、现场包装方案Ø5、制定销售策略Ø6、制定推广策略Ø7、营销工作总体时间表（一）项目策划1.1、卖点提炼即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结：地段：交通条件产品：规模附加值：开发商品牌（一）项目策划1.2、项目总体形象设计形象支撑要素——产品概念产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思

。——Philips

kottle形象表现系统ü

案名ü

Logoü

标准色ü

形象推广语生态（一）项目策划1.3、推广费用预算ü基本步骤：1、确定推广费用占总体销售额的比例结合当地行业基本水平，视项目情况定2、确定各主要费用项目的预算比例（现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等）3、确定各推广阶段推广费用预算比例（蓄势期、强销期、蓄销期、尾盘期）4、确定各推广阶段内各项费用的详细预算（一）项目策划1.4、现场包装方案Ø户外大牌（如何选择？）Ø工地围板（如何体现项目特色？

）Ø售楼处设计方案（如何选址？

如何设计？）Ø看楼通道方案Ø示范园林Ø示范单位（选取什么单位？设计什么样的风格？）Ø……（一）项目策划1.5、制定销售策略1、销售次序2、销售时机3、销售目标销售时机选择的一般办法：避开竞争高峰，抢占市场先机迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等）与竞争对手同时发售（一）项目策划1.6、价格策略在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。（一）项目策划1.7、推广策略向谁说？说什么？怎么说？主要内容：ü

推广阶段划分ü

阶段推广主题ü

媒体组合策略ü

行销策略组合（现场活动、公关活动、展销会、促销手段等）（一）项目策划1.8、营销工作总体时间表（一）项目策划1.9、整体推广策略推广策略执行媒体公共关系

公关活动

销售道具

现场包装事

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