招投标经验技巧之答辩与技术谈判

招投标、各类谈判演说阅历技巧演讲的听众通常是用户代表、专家小组、有时也包括监理等演讲依据排名挨次依次进展预备进展反复练习，以把握好时间演讲稿要条理清楚，主题鲜亮演讲要留意语言流畅依据投标书强调设计思想和特定的设计框架时间把握不要过早，匆忙而过，没有说明白不要过慢，到了时间匆忙完毕即席反映把握演讲影响到辩论的效果与听众建立良好的关系，准时调整演讲方式信念与说明力演讲是辩论的前奏必需有充分的信念宣传自己的观点兼顾用户和专家重视专家的反响家表示疑心，则在辩论中，他确定提出相关问题则在辩论过程中或许能获得他的支持独到观点把握谈话的主题不要让方案书成为万能，没有重点突出主题明确演讲的主题就是投标书中方案的主题必需与用户系统的严密结合设计目标的凹凸演讲过程中，不要说自己万能演讲过程中，也不要说自己专注于某个细节坚持科学与合理演讲内容要科学合理，不要过于商业化重点是系统的设计以及效劳明确表达可实现的目标值，并预备好折中方案辩论什么是辩论辩论是在演讲之后，答复用户和专家小组针对方案提出的问题辩论的主要提问方根本是专家，有时用户也参与，甚至成为主辩方的得分最高的局部，做充分预备辩论的一般过程提前设计好辩论步骤，以使临场发挥得体辩论中的专家留意专家的特点和性格留意专家提出问题的目的性、针对性及突兀性辩论中的用户用户提出的问题往往包括：期望弄清楚一些技术细节或者有敌意的刁难〔〕辩论涉及的问题技术资质、将来开发队伍的人员阅历，力气等辩论留意的重点不要贬低竞争者不要拿产品或技术作比较敬重专家的意见，切忌骄傲自大信息化意识好的影响，影响辩论效果。辩论的评分依据不同的工程有所不同一般来说，包括：在辩论之前必需做好心理预备：无法答复以下问题时，应实行的态度假设有大的技术漏洞，如何处理假设演示失败，如何处理假设问到敏感问题，如何处理辩论前要预备大量有关技术资料不但包括自身技术选择方面的，还要包括类似其他技术预备演示材料，或者以往做过的系统的材料预备其他相关技术证明材料人员预备有一支能呈现实力的精干队伍由一个主辩人员把握协调辩论的其他人员对辩论人员统一治理，分工明确，内部统一问题答案确定要深入争论用户的背景资料：现有系统状况数据与数据处理的一般方式等用户关心的主要问题用户的身份：技术类，治理者还是业务人员专家性格争论宠爱反问，有意刁难擅长倾听，但当场不做结论在以往评审其他工程过程中，是否是让人畏惧的人物对手分析业务特点条理清楚，有说明力

辩论过程要点敢于成认问题，不要试图辩白技术谈判技术难度和实现时间技术选择和产品选择设备选择和理由网络体系和理由如何报价通常行业一般规章是依据人月方式报价用户往往更信任售前人员供给的参考价格合同内容工期，工程人员配比〔依据这个阶段收款〕工程任务内容，格外细致的交付的结果和成果效劳方式和时间说服用户的最好方式是通过技术来说服用户不行能全都是专家让用户在技术上依靠你通过技术实力，给用户信念影响形象技术是价值的技术具有的价值不要由于自己认为简洁，就说简洁效劳是价值通常用户都期望得到至少一年的免费效劳支持不盲目承诺不必要的效劳分期执行前期调研这些可以成为收款的条款，依据工作量及技术含量，打算价格必需说明，当用户需求变化的时候：合同版本概念，告知用户通过版本把握来划分工程的结果状况施过程中的争论对时间界定制定一个双方认同的时间表比方为了说明需求阶段的重要性，就要拿出质量标准来说服用户致必需这样只说原则不做盲目的许诺不要轻易做出结论，特别是类似的说法：确定使用***产品我们做过这样的工程，修改一下就行了类似这些盲目的许诺会给销售和工程小组带来未知的风险！辩论技巧言行举止(一)保持仪表，形象致胜听众传递你紧急担忧、没有做好预备的信号。(二)把握声音位听众都能听到你的讲话。1．身体位置上。假设你在发言的过程中需要走动，记住要站在不会挡住屏幕的位置上。目光接触。后，你的眼神不要移开。假设必需移开，也要做得慢一点。不管讲话的人是谁，感觉可以略微舒缓一点。手势和举止的手势差不多，而且你也应当信任自己能做到，你可用手势来强调重点内容。(四)分析你的听众语和缩略用语听众已耳熟能详，哪些他们可能还没听说过。(五)充分运用视觉材料削减发言者的紧急感，提高自信念。(六)语言然的，而不是被强迫的。(七)把握时间是致胜钥匙不该讲。辩论中常遇的问题及答复技巧1．常遇问题(3)目标和承诺的实现方式(5)人力资源问题2．答复的技巧引用数据用法规政策说话过往成功经受和方法自信坚决和技巧拖延结合。(1)TQC以人的工作质量确保工程质量(4)已完工序的成品保护(5)全面把握施工过程重点把握工序质量(6)严把分项工程质量检验评定关贯彻预防为主的方针严防系统性因素的质量变异假设中标，你单位对本工程有哪些安全文明生产治理措施(2)依据施工总平面布置图各项临时设施。施工现场设置明显的标牌，标明工程工程名称、建设单位、设计单位、准文号等。主要治理人员在施工现场应当佩戴证明其身份的证卡。施工现场的用电线路，用电设施的安装和使用必需符合安装标准和安全内道路。保证施工现场场容场貌的干净，随时清理垃圾。险隐患。灾的地区施工或者储存使用易燃易爆器材时实行特别的消防安全措施。7.对顺当完成工作任务至关重要。请问你是如何考虑的横向联系在工程内部建立对外协调部门，乐观与各参建单位协调关系。强化工程内部的治理体系，执行落实集团公司的各项治理制度。(4)在施工打算编制时统筹考虑各分包单位的工序穿插。(1)建立健全安全治理制度。对施工人员进展岗前培训，实行安全技术交底制度。建立安全生产责任到人，提高作业人员对安全工作的生疏。(5)特别工种必需持证上岗

“四口”防护。实现安全生产三级教育，层层落实安全生产责任。投标现场是呈现投标企业自身实力，从众多投标人中脱颖而出的关键环节，达成合作意向。一般来说，评委质询包括：(3)投标文件中某些数据的来源；(4)投标文件中某些概念的解释。|考试大|理的认可主要靠的就是在投标现场的辩论过程。