业务经理三大修炼

业务经理的三大修炼

2007年8月9/26/20231薛少君版权所有本课程由三大模块组成修炼1心态决定成功，信念成就未来修炼2加紧内功修炼，成为绩效专家修炼3优化客户管理，营建高效网络9/26/20232薛少君版权所有客户经理核心修炼之一

心态决定命运，信念成就未来9/26/20233薛少君版权所有心态决定命运！时间成就心态结果行动决定命运9/26/20234薛少君版权所有心态：是一种选择！心态是一种选择人有一种绝对的自由，就是选择自己对事物的心态。纳粹集中营中存活下来的人大多是对未来积极的态度帮助了他们。他们选择了“我要活下去！我相信一定会出去的！”的生存心态。成功者的选择：等待与主动：“天助自助者，我要行动起来！”任务与目标：“这是我的目标，我要积极达成！”负担与责任：“这是我的责任，我要选择承担！”请选择你对工作的心态：你如果认为“为了生计，我不得不做呀！”你做工作的心态是怎样的？如果你认为“工作是提升自我能力，体现自我价值的重要过程！”你做工作时的态度相信一定会有所不同9/26/20235薛少君版权所有心态：为成功而选择！您如何理解成功？！成功等于目标。成功是向着目标不断自我超越感悟幸福的过程。优秀业务人员必须要有强烈的成功欲望!9/26/20236薛少君版权所有成功必须的三大心态！积极的心态自知/自尊/自信/自强/自律合作的心态宽容/关爱/诚信/负责/共赢经营的心态目标/计划/客户/利润/成本/质量/时间/环境/资源9/26/20237薛少君版权所有修炼积极心态的十四大方法为自己设立SMART目标，定期回顾你的目标，图象化你的目标为你的目标制定一个行动计划，然后一步一步去实现记录你的成就，举办个人成就展，定期回顾，建立个人奖励机制吃好、睡好、锻炼好、照顾好自己，使自己强壮、机警、健康保存一份信心文档，将你喜欢、崇拜自己的地方列出来经常对自己说些肯定和鼓励的话花费一定的钱，让自己的外表看起来很得体经常看一些励志的文章、书籍和音像资料要和积极的人在一起，尽量避免和消极的人接触面对失败，不找借口，100％接受责任切实做好准备，行动前做“心理预演”，要积极地期待实行递增回报原理，去感谢给与你帮助和你将需要其帮助的人们通过激励他人达到激励自我的目的不要和别人比较和计较。9/26/20238薛少君版权所有成功者的六大信念希望、爱和责任是人生动力的源泉命运三剑客：心态、习惯和性格发展规律：波浪式、危机并存人际关系就是生产力智慧创造财富惜福9/26/20239薛少君版权所有销售精英的四大信念客户营销服务价值9/26/202310薛少君版权所有客户来到本企业的最重要的人无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托。最终为我的工资单付款的人我的确是在为她工作。一个我不应当与之争论的人DaleCarnegie说过：“赢得争论的唯一途径是避免争论”——尤其是与顾客的争论。一个让我学会耐心的人即便她并不总是对我具有耐心。9/26/202311薛少君版权所有客户一个既能使我成功也能使我失败的人全看我怎样对她的评论作出反应只要我能够控制自己的反应就能够把握自己的生活。一个像我一样怀有偏爱和偏见的人她也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢她的着装但她仍然是一个特别的人，因为她是我的顾客。一个我应当小心翼翼不去冒犯的人即便她是错的，我也应该委婉地，有礼貌地指出她的错误。9/26/202312薛少君版权所有客户一个有时候意味着一种挑战的人我接受挑战并且很高兴能使她转怒为喜。一个非常特别的人她作为我的客户可能只有短短的几分钟而在此间我却能够帮助她100%地满足她的需要。一个我会不计较劳苦对待的人她也许不会注意到这一点，但我却知道平庸与优秀之间的差别其实只有10%。

RebeccaL.Morgan9/26/202313薛少君版权所有深刻理解销售工作的模式！评估客户需求成交介绍产品/服务联系客户达成一致介绍产品/服务了解客户/需求建立信任10203040403020109/26/202314薛少君版权所有优质服务与客户满意商家最需要我们业务经理做什么?1.快速的反应.方便的沟通.准确及时的信息传递.4.客观的评价,问题的发现.5.及时准确的给出解决方法.6.培训与指导.9/26/202315薛少君版权所有客户满意的价值客户满意度增长1%，IBM的收益可以增加2.75亿美金。客户流失率若下降5%，利润则至少会增加25%。吸引一个新客户比留住一个老客户花费至少多4倍。有一个客户投诉了，其实还有10位客户出于同样的原因不满，但他们没有投诉，只是不再光顾你了。9/26/202316薛少君版权所有价值彼得·杜拉克说：“市场上没有商品，只有消费者。”企业存在的唯一理由是：客户需要企业发展的核心动力是：忠诚客户成功人生=优质服务x成功营销9/26/202317薛少君版权所有价值现代市场经济的第一游戏规则客户决定价值！9/26/202318薛少君版权所有客户经理核心修炼之二

加紧修炼内功，成为绩效专家9/26/202319薛少君版权所有业务经理职位描述依销售任务的要求到市场，努力勤奋地完成销售多做客户服务多开发新市场,新客户培养一批片区内优秀的导购员做销售巡访计划，并按计划执行随时随地传播所销售的产品和公司形象准确做市场信息收集，不能有误,及时,主动有效地帮商家做市场策划.广告,促销,小区推广高效地帮助商家提高执行力设法和客户亲近，但不能拿销售原则做交易多提建议，反馈信息，表现自己……9/26/202320薛少君版权所有转变角色，成为客户工程师！帮助客户实现价值增加认识到每个客户都是独一无二的确定每个客户独特的关注点和需求把客户看成一位你试图去帮助的新朋友不断修炼提问和聆听的能力在弄清客户的真正需求之前，不开始销售针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述为客户提供个性化的综合性解决方案赢得客户信任，建立绩优客户关系9/26/202321薛少君版权所有转变角色，成为复合型人才！营销管理培训9/26/202322薛少君版权所有知识创造价值从寻找客户到同客户建立良好的关系再到使你自己成为一种无价资源，知识的力量一直会推你前进。今天的客户不再喜欢夸大和吹嘘，但是如果你可以传递给客户一些适合他们的知识，会大大地提高你在客户心目中的价值，从而使你在同对手的竞争中脱颖而出。9/26/202323薛少君版权所有转变角色，成为知识营销先锋！你的产品或服务的知识，所有的特性和变化采用你的产品或服务，客户可以获得的利益了解竞争对手的产品和服务对于竞争对手的全面了解了解客户是如何评价你的竞争对手的了解你所在行业的情况了解心理学的知识9/26/202324薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！顶尖的客户经理发现，成功的要诀就是：运用咨询式的销售法他们以顾问的姿态来帮助客户处理降低成本，增加收入，改善绩效等问题。你要成为一名销售医生面对客户就如同面对病人一样；你的处事方式和态度要向医生学习成为销售医生的三个要点有专业的知识有专业的道德关注客户的利益9/26/202325薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！如何做销售医生第一件事：替客户做检查，也就是与客户面谈不要在第一次拜访的时候就推销产品；而是尽量了解客户的情况；第二件事：诊断通过研究提出方案；告诉客户你已有了方案；然后宣布你的方案。第三件事：开处方建议客户采取行动9/26/202326薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！弄清楚经销商关心什么经营利润率经营难度（市场需求）厂家支持与服务水平厂家的管理水平（市场的控制力）厂家的长期承诺资金需求与付款方式9/26/202327薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！“赚钱”销售法也叫投资报酬率销售法，它是指你要以为你所推销的企业谋求利润的合伙人的角色来做销售工作。这时你的沟通对象应为该企业的高层管理人员，因为他们负责企业获利方面的问题。你工作的核心是一心一意替对方研究如何改善获利能力的问题，而不是推销你的产品你与客户的关系是合作伙伴的关系，是互惠互利的关系，而不再是推销与被推销的关系。9/26/202328薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！“赚钱”销售法利润的来源有两个：降低成本，保持收入稳定；提高收入并且使之稳定。有两点你应注意你是在提供咨询性服务而不是做销售性工作；客户关心的是利润而不是你的表现9/26/202329薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！“赚钱”销售法的操作程序第一步：找出客户企业营运的问题与机会问题是指企业未能提升利润的关键原因；机会是指企业未曾把握的可以增加利润或降低成本的机会；你必须深入了解你所服务的企业，这样才有可能做出科学诊断第二步：你必须能够把诊断的结果或解决方案数量化因为一切都要归结为降低成本和提升利润，而成本和利润必须是以数字的形式表现的。第三步：你要表明你能够替企业带来提高利润的成果比如：“采用我这个方案，您企业可以在三个月内提升利润2万元，您所要付出的只有6000元。”当你这样告诉你的客户时，他就没有拒绝的可能9/26/202330薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！“赚钱”销售法的操作程序第四步：你要能控制执行的过程你要控制执行的过程使之顺利进行，以保证达到预期的效果；同时，要双方共同商定评价标准，用以评价执行的效果第五步：你要保持紧密地与客户共同工作你不但要给予可行的方案；你还要训练你的客户，让他们能够真正愿意执行并有能力执行该方案；你还要经常去检查、调整，保证顺利达致效果9/26/202331薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！应用“赚钱”销售法的条件提升自己的可信度，达到客户可以信赖的程度只有客户信赖你，才会让你收集他公司的资讯；第一，要花功夫做家庭作业：花时间搜集客户行业的资讯；去图书馆找资料；与有关人员谈话等第二，必须能够取得预测结果的数量资料，使你预测的结果数字精确化；第三，证言。你要说服客户企业的高层，必须有别人的支持；要有案例的证明.9/26/202332薛少君版权所有转变角色，成为绩效改善专家！应用“赚钱”销售法的条件决策者最感兴趣的问题是：你对他公司利润有多大的贡献你能够替客户创造更多的利润，你就能够要求更高的价码，你的生意也会更好。你要把自己看成一个利润改善专家并且要求自己按照这一形象去塑造自己；不远的将来，你会看到奇迹发生！一定会的9/26/202333薛少君版权所有给大家介绍5种技术市场分析技术项目执行技术时间管理技术产品介绍技术沟通技术9/26/202334薛少君版权所有市场分析技术SWOT分析法市场潜量分析法9/26/202335薛少君版权所有PDCA技术计划列清单排顺序分配时间执行记录记录执行的过程和结果完成的事项、正在完成的事项、未做的事项、新增的事项做事的顺序和做每件事情所花的时间检查是否做完了清单的事项，是否有新增加的事项，为什么？做事的顺序是否被打乱，为什么？是否在估计的时间完成各事项，为什么？记录把检查的结果和分析记录下来把提出的改善方案记录下来改善在下次计划时改善计划，使其可行在下次执行计划的过程中，运用改善策略改善执行过程和结果9/26/202336薛少君版权所有时间管理技术杜拉克时间管理法对于时间运用情况进行实时记录对时间运用的实时记录进行统计分析提出时间管理改善方案运用PDCA技术管理方案实施过程9/26/202337薛少君版权所有FAB技术FAB简介F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值销售说明与宣传策略B：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材9/26/202338薛少君版权所有人际沟通技术“成功从沟通开始！”“表达见解的能力几乎和见解本身一样重要。”“人们因情感而接受，以事实来评判。”“眼见为实，耳听为虚。”9/26/202339薛少君版权所有人际沟通模型传递者原意编码传递符号接收反馈接收者新意译码接收符号传递反馈渠道9/26/202340薛少君版权所有人际沟通的基石信任9/26/202341薛少君版权所有人际沟通的两大障碍被否认的感觉沟通的结果使对方感到自己无能、没有价值，或无关紧要优先考虑尝试恢复自我价值精力被用在试图建立自尊而不是自我价值炫耀、自我中心的行为、退缩，或者失去动机是常见的反应需要防御的感觉沟通的结果使对方感受到威胁或是攻击自我保护成为最重要的考虑因素精力被用在构筑防御而不是倾听侵犯性、愤怒、竞争性，或者回避是常见反应9/26/202342薛少君版权所有支持性沟通的八大原则支持性沟通的八大原则原则说明原则一：要以问题为导向避免以人为导向关注可以改变的问题和事情，而不是人及其特点原则二：要保持表达的一致性避免不一致关注真实的信息，使得口头陈述与心中所想是一致的原则三：要用描述性语言避免做负面评价关注描述客观事实、你的感觉，并提供备选方案原则四：要用肯定式沟通避免否定式沟通在沟通中尊重对方、平等相待、鼓励参与、真诚分享、求同存异原则五：要确保陈述是具体的避免笼统关注具体的事件和行为，避免宽泛的、模棱两可的、极端的陈述原则六：确保沟通的关联性避免被截断确保沟通内容前后连贯、沟通过程连续顺畅、沟通人员注意集中原则七：要对所说的话负责避免推卸责任要对你所说的一切负责，使用第一人称代词“我”原则八：要善于倾听并给予有效回应只有善于倾听才有可能给予有效的回应——建议、转移、探求、反射9/26/202343薛少君版权所有化解矛盾的五大沟通要领正视抱怨允许发泄恰当处理给予感谢。你要宰相肚里能撑船得饶人处且饶人。鼓励他人参与肯定他们的成绩和价值。勇于承担责任这是领导权的最佳表现。批评人要一留面二肯定三批评四鼓励。9/26/202344薛少君版权所有赢得客户合作的八大沟通要领让客户感受到你真的尊重他。让客户感受到你真的信任他。让客户感受到他真的很在乎他。让客户感受到你是他们中的一员。表现出你的宽容。迅速给予客户回应。表现出你人性的一面。帮助客户发展自己。9/26/202345薛少君版权所有说服他人的八大沟通要领把对方当作伙伴而非对手。是为了让对方接受那些对他们有益却因种种原因还没能理解的东西。时刻明白“成见”是座山，需要你的耐心。说服流程：首先要了解对方（想法、性格、长处、兴趣、情绪），其次接受对方的想法，第三设法让对方充分了解说服的内容。说服原则：明确需求与动机；利益在先道理在后；给予选择不强迫。说服秘诀：以德服人；以情动人；以理晓人；以力助人；榜样作用；间接方法；黑脸白脸。说服关键：赢得对方信任。注意对方的矛盾心理：猜疑心理、戒备心理、不安心理。9/26/202346薛少君版权所有人际沟通与人际关系人际关系与人际沟通是相互影响的。有效的人际沟通，可以帮助你避免沟通的障碍，赢得对方的信任，建立良好的人际关系；良好的人际关系也有利于人际沟通的顺利进行！为问题的解决和绩效的达成铺平了道路。在与客户高层沟通时，在教练和辅导客户职员时若能注意遵守支持性沟通的八大原则和运用相应的一些实操技巧，相信你的人际沟通水平一定有大幅度的提高！成功从沟通开始！沟通要从心开始！用心胜过一切的技巧！9/26/202347薛少君版权所有销售谈判技术把握销售谈判的时机掌握销售谈判的原则把握销售谈判的关键9/26/202348薛少君版权所有销售谈判技术把握销售谈判的时机最终的商务谈判，通常发生在客户采购流程中的购买承诺阶段。客户要通过谈判确定采购的细节，包括价格、产品配置、服务、付款、安装和实施计划。9/26/202349薛少君版权所有销售谈判技术掌握销售谈判的原则出发点：帮助客户实现梦想目的：双赢的结局态度：对事不对人9/26/202350薛少君版权所有销售谈判技术把握销售谈判的关键把握双方谈判的底线注意谈判立场背后的利益9/26/202351薛少君版权所有“巨人”素质模型专业技术营销能力服务能力人际关系成功心态学习能力9/26/202352薛少君版权所有客户经理核心修炼之三

加强客户管理，营建高效网络9/26/202353薛少君版权所有改变你一生的故事有一个村庄没有水，但有一位智慧的村长。一天，这位村长找两个年轻人小王和小李，与他们签订了供水合同。合同签订后，小王就去买了两个大桶，从有水的村子运水到该村，每小桶水10元钱出售给村民。而小李大半年不见影子。小王做垄断生意，十分不错。小李这半年没有去玩，他做了四件事：写了一个商业计划书；找到了两个投资者；请了一名项目经理；请了一个施工队。小李再用了大半年的时间修建了从有水的村子到该村的供水系统。这大半年小王还赚了不少钱。小李建成供水系统后，开了一个全村的会议，他告诉村民三件事：你们会用到干净（未受二次污染）的水；你们会十分方便地用水（只需一扭开关）；你们会用到十分便宜的水（每小桶5元而非10元）9/26/202354薛少君版权所有改变你一生的故事—启示：菲利普·科特勒：竞争是网络间的竞争，而不是公司间的竞争……胜利者是具有较好网络的公司。罗勃特·清崎：你要取得事业与财富的大成功，就必须建立一个事业与财富的系统，也就是说，你最好处于B象限（ESBI）。薛少君：事业的成功与财富的获取，你要听大师的指点，向成功者学习：拒绝眼前利益的诱惑，精心建设事业与财富的系统（网络）！并且，时刻提醒自己：网络不是目的，是达成目的的手段。时刻问自己：我的目的是什么？它对吗？

9/26/202355薛少君版权所有理想与现实稳定的销售渠道，细密高效的分销网络，已经成为营销致胜的新焦点，一时间，“得网络者得天下”的呼声，此起彼伏。然而，现实情况却不尽如意，网络动荡不安，分销商频频跳槽，渠道成本居高不下，对销售商的激励渐渐失去效力，商家处于分销受阻的危险边缘，如何建立起一条稳定高效的“黄金通道”，已成为企业不得不面对的现实问题……9/26/202356薛少君版权所有案例分析马可波罗带大经销商9/26/202357薛少君版权所有供应链与顾客满意厂商共同体的持续改进顾客需求顾客满意供应商厂家经销商DPAC输入输出9/26/202358薛少君版权所有满意螺旋理论顾客渠道公司9/26/202359薛少君版权所有理想=厂商利益共同体所谓理想的渠道选择，是指在实际的渠道建设过程当中，建立起一套标准的、统一的、科学的、系统的、稳定的、高效的分销网络，使渠道的各个重要元素，进入一种高效的利益平衡状态，以顾客满意为核心，形成一个超速运转的利益共同体，在不断提升终端销售的过程当中，使渠道链条上的各元素利益最大化，从而迅速提升渠道竞争力。9/26/202360薛少君版权所有厂商利益共同体合作方式合同式体系。在厂家与经销商之间，经销商与经销商之间，以一定的合约为约束，在一定的利益基础上，把渠道中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的营销体系。特许经营就是一个典型的合同式体系，通过特许权，将生产到经销的各个环节连接起来，形成一个完整的直达终端的经营体系。管理式体系。一些厂家依靠自己的市场声誉、产品创新能力及其它力量，成为整体流通渠道的主导成员，从而将销售渠道中的不同成员联合成一个体系。所有权式体系。厂家以入股的方式来控制销售渠道，如格力空调西南销售公司就是由格力集团与经销商共同入股组成的。所有权经营体系的整合水平最高，厂家与经销商的联系最为巩固。在这一体系中，渠道成员的独立性部分或全部丧失，整个渠道的活动将全部受制于厂家的目标，渠道的经营能力也大大提高。

9/26/202361薛少君版权所有厂商利益共同体营运方法联合促销。厂家与经销商共同进行促销，如合作广告——经销商发布广告，厂家给予一定金额的补贴（从货款中扣除或凭单据报销）；陪同销售——厂家派销售人员协助经销商向其下级客户销售；销售工具——厂家为经销商提供样品、POP等。专门产品。厂家为经销商提供专门产品既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。如厂家对大的零售商专门生产某一产品，以及经销商买断某一品牌经营等。信息共享。厂商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。咨询培训。即厂家为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的咨询和培训活动，以提高经销商的营销和管理水平。经销商经营不善的几大原因?9/26/202362薛少君版权所有区域市场的选择认真做好市场调查，并对以下关键方面进行全面细致的市场分析区域市场形态区域市场潜量可以利用的资源水平市场或渠道的繁荣程度市场上的竞争态势市场进入与合作的可行性9/26/202363薛少君版权所有做好经销商选择积极性经营能力信誉社会关系9/26/202364薛少君版权所有经销商管理的原则真正尊重客户追求长久合作紧抓日常工作确保客户利益9/26/202365薛少君版权所有建立伙伴关系大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何维持和发展与大客户的关系呢？简单的说，厂家大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。案例：9/26/202366薛少君版权所有建立伙伴关系用附加值代替降价。大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。比如，旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各部门的沟通渠道的畅通。因此，企业应该避开与大客户的价格争议，把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上，提供竞争对手没有的产品和服务。案例：9/26/202367薛少君版权所有建立伙伴关系如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色，同时更注意对大客户的感情投资，为客户做好每件小事,那么大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。即使你的竞争对手出价更低，但大客户可能担心其交货会否及时；产品质量如何；与新厂家的沟通成本加大影响渠道运作等，毕竟与老东家上上下下都很熟了，做生不如做熟，还是做老品牌放心。9/26/202368薛少君版权所有建立伙伴关系供应商伙伴外人朋友9/26/202369薛少君版权所有建立伙伴关系友谊不是把你的客户视为最好的知己；友谊不是因为友谊而原谅客户的不良行为；友谊不是经常请他们吃饭；友谊不是借钱给他们；友谊不是忘记了另外原则；……！友谊是你对客户的礼节和尊重；友谊是你对客户的关心和爱护；友谊是你对客户的负责与真诚；友谊是你表现出来的愿与客户同成长的品质；……！9/26/202370薛少君版权所有客户关系管理系统客户资料卡客户联系记录卡客户管理总结报告麦凯66客户档案系统9/26/202371薛少君版权所有客户资料卡客户基本资料，包括名称、地址、邮编、电话、法人代表、主要人员、营业网点、营业规模、同类产品的总销售能力、客户营业的规章制度等创建业务联系的时间，双方接洽人供销合作协议副本及条款早期对客户的ABC分类（主营产品、商誉、营业位置与面积、态度、销量、存货等）本期以实效对客户的ABC分类认定（年度销售量，532管理法）客户信用状况的ABC等级（5C制度：资金(capital)、品行(character)、能力(capacity)、担保(collateral)、现状(condition)）客户经销产品的品牌、品种和规格结算时间、结算方式与发票使用客户的结算程序及业务接洽人和结算接洽人终端零售价的变动情况客户的贡献率，即销售量、销售额、回款额及应收款发生情况对客户的产品配送时间与要求客户投诉情况的发生与处理情况售后服务办法及发生情况季度、年度客情ABC等级划分（熟悉度、密切度、销售支持度、投诉发生度、账款应收度）年度整合ABC客户分类情况（实效ABC、客情ABC和信用ABC）利害关系人的基本资料，包括职务、地址、电话、出生时间、学历、籍贯、家庭、性格、爱好等。9/26/202372薛少君版权所有客户联系记录卡9/26/202373薛少君版权所有⒈已完成计划—为各任务指定名称—给出重要数据（数字、示例、资源）—遇到的重大问题—有效与无效的解决方案—向提供帮助者致谢⒉进行中的计划—为各任务指定名称—给出重要数据（数字、示例、资源）—预计可能出现的重大问题—提议的解决方案—向提供帮助者致谢—寻求需要的帮助⒊新的计划—为各任务指定名称—给出已了解的重要数据（数字、示例、资源）—预计可能出现的挑战—寻求可能需要的帮助客户管理报告（周/月/年）9/26/202374薛少君版权所有决胜终端：通路精耕通路精耕是针对零售终端进行销售管理的作业方式。通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。通路精耕是一个量化管理的过程。通路精耕是一个信息化管理的过程。企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。9/26/202375薛少君版权所有通路精耕实施调整访问频率。例如，针对A类客户拜访频率可以定为每月2次，并严格确保公司政策执行力度,保证专卖店标准化经营管理,保持与商家良好的关系；针对B类客户的方针可以是“巩固,支持、完善,提升”，拜