联想电脑谈判策划书

商务谈判筹划书班 ：

1班1小组谈判工程：购置联想电脑1000台谈判公司：121班〔对方〕关于向江苏其次师范学院销售联想电脑工程谈判打算书名目\l“_TOC_250015“一.谈判主题 3\l“_TOC_250014“二.谈判团队组成 3\l“_TOC_250013“三.谈判前期预备 3(一)．谈判对手分析 错误未定义书签。\l“_TOC_250012“(三).双方利益及优劣势分析 4\l“_TOC_250011“四、销售谈判方案 5\l“_TOC_250010“(一)、谈判议题确实定 5\l“_TOC_250009“(二)、谈判目标 5\l“_TOC_250008“1.目标： 5\l“_TOC_250007“2.底线： 6\l“_TOC_250006“五、开局及谈判策略 6(一开局 \l“_TOC_250005“(二).中期阶段 6\l“_TOC_250004“(三).休局阶段 7\l“_TOC_250003“(四).最终冲刺阶段〔策略和分析〕 7\l“_TOC_250002“六.预备谈判资料 7\l“_TOC_250001“七.制定应急预案 9\l“_TOC_250000“八、祝本次谈判圆满成功 10一.谈判主题向江苏其次师范学院销售本公司的联想电脑并建立长期合作关系二.谈判团队组成首席代表：丁步昂〔全权负责谈判过程中的一些事项与决策〕专业人员：〔说明己方参与谈判的愿望、条件，弄清对方的意图，条件。找出双方的代表提出解决专业问题的建议与专业学问的数据。为最终决策供给专业方面的结论〕经纪人员：〔意见、建议。在正式签约前供给合同或协议的财务分析表〕法律人员：〔确认谈判对方经济组织的法人地位、监视谈判在法律许可范围内进展、检查法律文件的准确性和完整性〕记录人员：陈翠翠阮殿鹏〔负责会议过程中的记录、要求了解我方每一名专员所了判〕三.谈判前期预备((一。我方〔甲方：(二)。对方〔乙方〕江苏其次师范学院于2023江苏省教育科学争论院10个教育科研机构14个二级学院和12023全日制在校生830010006人，开设22个本科专业，13个专科专业，掩盖教育学、文学、理学、工学、治理学、艺术学等主要学科门类，其中省级重点专业3个、特色专业6个、精品课程9门、省高校试验教学示范中心建设点和实践教育中心建设点3个。体，这里的教育科研成果成为全国知名品牌，被社会各界公认为“江苏根底教育名师名校长的摇篮”。现在欲向我公司进购一批电脑并且达成长期合作关系。(三).双方利益及优劣势分析我方利益：1、建立双方长期合作关系 2、扩大我方市场份额3、获得确定的利润对方利益：购置物美价廉的商务型电脑，建立双方长期合作关系我方优势：1、联想是全球第三大个人电脑厂商仅次于苹果与宏碁，名列《财宝》世界5001997现占中国个人电脑市场超过三成份额。对方无法给我方造成任何的大型资金损失。2、本次选购为大批量选购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。3.供给上门安装效劳，具体记录用户的使用状况，并供给维护和保修意见4、合作者格外多，属于高姿势5、产品优良，信誉良好我方劣势：1、我方供给的电脑可能与对方的要求不符，高于标准 。2、不知道对方的底线3、舆论较多4、客方有多个电脑供给商可供选择，我方竞争压力大。对方优势：1、可能提出苛刻的要求2、订购量大，有确定的议价力气3、选择广泛，可以选择不同的经销商对方劣势：1、不太了解电脑方面的信息2、想买我方代理的品牌的电脑的话，只能通过我方3超出局部需自己垫付，假设对方报价过高，客方会产生确定的资金压力。四、销售谈判方案(一)、谈判议题确实定问题一：对方的订单多大？分析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。问题二：对方能承受怎样的价位？大，且双方都不愿做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。问题三：对方欲我方什么时候交货？分析：如交货日期紧急，我们要在保质保量的状况下加快生产进度，以免耽误交货日期。可以当作石头来使用，可以对对方的交货时间让步，然后在其他的地区掉货。问题四：对方欲承受什么付款方式？分析：由于是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。问题五：关于保险问题的争论。分析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁担当保险费用。问题六”关于校企合作的问题分析：对方很有可能在此大作文章以要求我方的让步。问题七：安装，物流，售后期限问题的争取分析：对方很有可能会争取这方面的问题，可以适当的作为交换条件来满足。(二)、谈判目标目标：〔1〕最抱负目标：对方能承受的价格高于我方期望值，对方做出屡次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系。可承受目标：双方各做出一些让步，我方以较优待的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系。最低目标：我方做出最大的让步。底线：赐予确定优待政策，例如：价格，供给量，交货时限、支付方式。建立长期合作友好关系五、开局及谈判策略(一).开局洽的谈判气氛中们的经销市场的较高的市场份额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关可以选择不同经销商的对策：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破让对方产生满足感：在猛烈的打击后再抬出我公司产品的诸多优点让对方觉得物有所值(二).中期阶段,一名充当白脸关心协议的谈成，适时进程，从而占据主动；层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以利用折扣来换取其它更大利益；突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方假设与我方协议失败将会有巨大损失；打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。6〕适当的使用上文分析的双方侧重点来抛砖引玉破釜沉舟：拍桌子不干了，看对方是否会争取挽留利益。金蝉脱胶：我方的谈判人员传达领导方针，以各种理由换其他人来做谈判的主要人员(三).休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整(四).最终冲刺阶段〔策略和分析〕方案一方案一把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。从而占据确定的主动权。方案二尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不行让步过多而给对方“照旧有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。方案三方案四埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。提出我方马上进军互联网的领域，前途很好。不忘最终的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优待。时间。商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，留意协议的完整性与合理性，避开节外生枝。六.预备谈判资料XXXXX产品类型：商用台式机操作系统：DOS主板芯片组：IntelH61处理器•CPU系列：英特尔酷睿i5CPU型号：Inteli53470CPU频率：3.2GHz最高睿频：3600MHz总线：DMI5GT/s三级缓存：6MB核心代号：IvyBridge核心/线程数：四核心/四线程存储设备：内存容量：4GB,内存类型：DDR3,硬盘容量：1TB,硬盘描述：7200光驱类型：DVD-ROMDVDSuperMulti双层刻录显卡/声卡:显卡类型：独立显卡显卡芯片：AMDRadeonHD7450显存容量：1GBDirectX：DirectX11音频系统：集成显示器 •显示器尺寸：20英寸显示器描述：CCFL宽屏网络通信有线网卡：1000Mbps以太网卡机身规格电源：100V-240V280W自适应沟通电源供给器机箱类型：立式机箱颜色：黑色机箱尺寸：396.5×399.6×160mm前面板I/O接口：2×USB2.0；1×耳机接口；1×麦克风接口背板I/O接口：4×USB2.0+2×USB3.0；1×DVI-D；1×HDMI；1×VGA；1×RJ45〔网络接口；3×S/PDIF1其它参数：PC包装清单：主机x1，保修卡x1，说明书x1，驱动光盘x1，显x1x1x1x1保修信息：保修政策：全国联保，享受三包效劳质保时间： 年质保备注：整机 年，显示屏 年七.制定应急预案双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。1应对方案 就单价进展价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、效劳待遇等利益。2、对方使用市场自由策略，声称可以选择其他供给商或者品牌不能满足其需求，拒绝我方的提议。应对方案 了解对方状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案 避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，