项目七任务三管理分销渠道 Microsoft PowerPoint 演示文稿

项目七分销渠道分析任务三管理分销渠道项目七分销渠道分析任务一认知分销渠道任务二分析分销渠道的选择1247.渠道成员选择和激励48分销渠道的调整和冲突渠道成员选择和激励知识点47渠道成员选择中间商的激励临近年关，经销商被踢出局临近年关，本来应该充斥着忙碌和喜悦，但对江苏的一家和某品牌企业合作了5年的经销商来说，这个春节非常寒冷。就在前几天，他因为一次迟打款，被自己代理的品牌抛弃了。事件的源头是该经销商企业的一位员工意外去世，经销商因为处理该员工的后事，而没有按时往代理品牌企业打款。事后，该经销商承诺连续3个月都会及时完成任务，把进度补回来。但这并没有得到谅解。

2017年这家企业一上市，这位经销商就开始和该企业合作，时间长达5年，业绩一直不错，他也为此付出了极大的努力。但是，因为一次迟打款就被踢出局。【思考】

1．在这一事件中，品牌企业与经销商的“分手”到底是谁的错？

2．企业在选择经销商时应该考虑哪些因素？品牌商（厂家）应善待经销商，构建和谐人际关系和社会关系的道德纽带。品牌商（厂家）之间与经销商之间是互惠互利，共同成长的关系，从而维护良好的市场秩序。临近年关，经销商被踢出局结合上述案例思考下面问题：1.企业分销渠道成员的选择依据是什么？2.中间商如何激励才能提高他们的积极性和忠诚度？渠道成员选择中间商的激励合法经营资质对企业产品认可度，忠诚度信誉

选择中间商的标准管理水平对本企业产品熟悉程度地理幅射范围财力服务水平传统分销渠道成员

中间商激励的意义调动中间商经销企业产品的积极性，并通过这种方式与中间商建立一种良好关系。渠道成员选择中间商的激励渠道成员和制造商的关系不是上令下行的关系，维系相互之间关系的纽带是对利益的追求。

中间商激励的方式（1）直接激励间接激励通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。实践中，公司多采用返利的形式奖励成员的业绩。通过帮助渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。中间商激励的方式（1）——具体方式渠道成员选择中间商的激励直接激励销售竞赛等级进货奖励定额返利间接激励建立合理的级差价格体系协助经销商开发下一级新客户，获取订单加强对经销商的培训，让经销商掌握赚钱方法加强对经销商的广告和促销的支持对经销商日常工作的支持加强终端零售商的管理，从终端拉动销售分销渠道的调整和冲突知识点48分销渠道调整渠道冲突陕西世瑞医药科技公司一次窜货事件的处理

接到河北急电：发现区域识别代码清晰的窜货。经查，3层识别代码共同指向一个结果：那些发往山东的货号。这个结果让公司工作人员大吃一惊，于是公司立即联系山东经销商，结果所有电话均无法接通。其所留身份证经查也是伪造的。这是一次有预谋、有组织、数量巨大的恶性窜货。无疑，公司此刻面临着一场巨大危机。

公司做了大量的工作，经过反复接洽，对方除要求退还其市场保护金和进货款之外，还提出5万元的额外补偿。尽管既不合情又不合理。

经过权衡，公司最终同意了对方的要求。公司总经理李哲学亲携几十万元现金远赴河北的客场交接了。被窜货经销商得到了销售政策规定的赔偿后，感动地对李总说：“实在没想到，你们有这么大的魄力与决心，你这个朋友我交定了。”一次重大的经营危机就这样得以化解。结合上述案例思考下面问题：1．试分析陕西世瑞医药科技公司发生渠道窜货的原因有哪些。2．结合案例，试提出一些解决我国企业渠道窜货问题的对策建议。分销渠道调整渠道冲突分销渠道调整渠道冲突分销渠道的调整调整整个渠道增减某一种分销渠道

增减中间商123分销渠道调整渠道冲突渠道冲突是不可避免的是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。渠道冲突渠道冲突目标不一致资源与成果分配的冲突决策领域不一致认知不同沟通不畅渠道冲突原因分销渠道调整渠道冲突渠道冲突利弊1、新的渠道运作模式将取代旧渠道模式，2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。渠道冲突的基本类型第一是不同品牌的同一渠道之争，第二是同一品牌内部的渠道之争第三是渠道上游与下游之争 解决机制窜货的问题恶性窜货：自然性窜货：良性窜货：企业在商业活动中要遵守公平正直的商业操守与职业道德，以客户满意为目标，维护企业与经销商双方共同权益，承担起维护良好市场秩序的责任，从而提升品牌软实力，