渠道能力培训

郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体安徽移动转型期渠道管理提升培训郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第一单元渠道转型概述GSMTD-SCDMA风云变幻：重组后的移动通信市场CDMACDMA2000GSMWCDMA行业：移动独秀变成三足鼎力技术：3G业务前景未明市场：语音增量市场价值低倾化，存量市场对手虎视耽耽重组联通用户移动用户电信用户增量市场手机用户市场份额高端低端天翼计划中国移动“四网协同”发展

2012年工作重点：王建宙指出，“要保持规模优势。巩固传统市场优势，加快推动流量经营，努力拓展信息服务”。

中国移动总裁李跃在2012年工作会议上提出，“着力培育新的竞争优势。要改善服务、提高流量经营水平、巩固移动通信市场优势”，其明确指出，就是“加快基础设施布局，推进四网协同发展”。所谓“四网”，指的是GSM、TD-SCDMA、WLAN和TD-LTE这四张网。

中国电信量质并重追求规模发展2012年工作重点：坚持量质并重，加快规模发展，增强企业实力。坚持终端引领，加快拓展移动业务。打造精品网络，加快拓展宽带业务。聚焦重点行业，加快拓展信息化应用。转变发展模式，加快拓展中小企业和聚类市场。多措并举，深入推进流量经营。加大扶持力度，加快拓展北方市场。创新激励机制，加快拓展农村市场。强化协同推广，加快拓展海外市场。宽带是中国电信的核心优势，是其重点发展方向。中国联通继续发力终端策略

2012年工作重点：规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务。将以合约计划销售为导向，加强终端战略布局并实施积极的终端策略，大力实施产品和应用拉动，强力推动3G领先发展；加快宽带提速营销，在城市区域要全面普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、20M产品。市场变化与渠道现状渠道的现状市场的变化

扩张：网点扩张迅速，高覆盖空间：2G放号增量市场空间狭小成本：店租、人员工资、水电上涨对手：竞争对手3G优势和渗透电子：用户向电子渠道分流产品：流量经营、终端为重点业务存量：存量客户维系营销成关键服务：用户对服务感知日益敏锐卖场：手机连锁、卖场价值凸显布局：3G及终端销售的网点需求人员：对渠道经理的提出新要求渠道收益受冲击渠道放号收入萎缩渠道成本明显提高部分渠道开始摇摆、分流、倒戈社会渠道业务量受冲击渠道急需提升终端营销能力渠道没有明确的客户定位和职责渠道服务质量待提升控制此类渠道难度大3G网点布局不清晰渠道经理的工作模式待转型增量市场空间有限代理商成本与移动收入状况社会渠道转型的十项内容1、思想转型2、能力转型3、激励制度转型4、营销模式转型5、服务转型6、店面形象转型7、柜台陈列转型8、终端品种转型9、环境转型10、宣传转型老思想新思想放号收费能力综合业务能力弱激励富有激励传统营销体验营销不重视服务重视服务营销老形象新形象传统封闭柜台开放橱窗柜台2G终端智能机上柜老标准灯光空气氛围传统宣传立体综合宣传给代理商“洗脑”的方法2.参观学习法3.案例法4.比较法5.情感法6.尝试法洗脑十法1.算账法7.售后保障法给代理商“洗脑”的方法9.分享法10.品牌法11.标杆法12.对手劣势法……洗脑十法8.画饼法……大力发展移动终端的十个理由顺应市场潮流提升营业利润提高员工待遇满足客户需求稳定存量用户提高移动收入提升流量经营应对竞争对手提升员工能力延长客户周期观念转型3GVS高速宽车道，手机VS汽车，流量VS车流量，增值业务VS汽车内饰和各种功能，我们应该做什么卖卡和卖手机是不一样的，价格、难易、先后等等电子渠道不用店铺成本、税收更优、人员效率更高，不少客户选择实体渠道体验，网上购买卖场掌控店面资源，希望多家提供成本支撑和利润来源，混营是未来趋势渠道管理从简单地调配资源转为深度的运营支撑。短期内竞争对手的产品、网络优势带来市场冲击，份额下滑是必然的。我们的心态如何调整？观念的转变涉及上层、主管、基层、代理商和店员。我们回去后该怎么做？郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第二单元渠道经理转型的主要工作内容一、渠道经理转型目标类别内容目标商流终端信息及营销政策、向渠道推荐终端新品、向渠道进行精确营销宣传、帮助渠道进行效益分析、竞争对手终端信息联网渠道TD终端销售参与率100%；联网渠道TD销量占其终端总销量比重60%以上信息流引导渠道通过B2B平台订货；了解渠道库存、及时补货；代渠道下单、监测订单；覆盖率100%,B2B平台订购量占比不低于70%资金引导渠道通过B2B平台在线支付90%以上物流营销资源集中化配送100%覆盖率二、工作职责和定位（一）工作职责1．渠道助销积极介入终端“商流”帮助提升社会渠道TD终端销售量和TD终端销售占比，同时帮助社会渠道进行周边小区宽带业务、流量、存量保有及新入网等拓展。2．渠道监测重点监测终端销售指标和终端销售质量情况，了解渠道的销售动态和想法，同时监测渠道的新入网、流量办理及存量保有情况。3．服务支撑监测渠道“信息流、物流、资金流”，对渠道做好服务支撑，包括营销话术和渠道算账指导，并对违规渠道实施处罚。4．渠道建设在渠道建设过程中，逐步优化渠道布局，选点以销售终端的渠道为主，同时协助改造体验式的销售环境。5．信息搜集了解渠道内其他竞品的产品情况、销售政策，了解区域内竞争对手渠道建设和销售情况。（二）渠道经理定位渠道经理定位为“商流”、“信息流”、“物流”和“资金流”的支撑者，即移动产品的销售经理。郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@三、渠道经理如何转型（一）思想转型1．加强渠道经理思想意识转变，摒弃甲方意识，通过巡检、现场培训和现场营销等，加强与渠道沟通，为渠道做好服务和支撑。2．渠道经理走进一线，现场了解市场情况，包括客户对终端产品的喜好和市场需求等，帮助渠道开展终端销售工作，定期到渠道巡检，现场交流，统一思想。（二）工作内容转型1．聚焦终端销售工作，积极介入“商流”。渠道经理要及时学习新上市机型的功能和卖点，帮助渠道算“盈利帐”，引导渠道开展TD终端销售；渠道经理要重视信息收集工作，特别是针对竞争对手终端销售政策的收集，及时掌握竞争对手终端销售动态。2．实时关注“信息流”、“物流”和“资金流”。一是渠道经理要积极引导社会渠道使用终端电子交易平台等，建立畅通的订货信息流，关注渠道的终端销售和库存情况；二是要做好渠道终端销售的分析，及时发现销售过程中存在问题，快速提升渠道终端销量；三是关注渠道终端库存情况，及时督促渠道商补货，不要出现断货的情况。郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@

3．加强终端销售质量监控，对于监测异常渠道要加强分析、沟通，了解实际原因，及时反馈和进行相应处理，提升发展质量。4．做好全业务和流量经营。组织渠道开展宽带和流量经营宣传：组织社会渠道到小区开展宽带和流量经营营销活动，通过现场派发单页、小区张贴海报、扫楼宣传等方式，开展宽带营销和流量运营活动宣传；核心渠道开展宽带体验：结合社会渠道标准化改造工作，为社会渠道配置宽带体验家具，组织核心渠道设置宽带体验区，做好用户体验引导，提升用户对移动宽带感知；加强宽带销售渠道拓展：目前参与宽带发展的社会渠道还比较少，并且单点办理量较少，渠道经理要积极引导宽带覆盖区周边的社会渠道参与宽带营销，拓展宽带业务发展渠道，提升整体营销能力；5．提升渠道体验式销售能力。结合目前渠道改造及TD加盟连锁店的建立，渠道经理需要加强与渠道沟通，本着“一店一案”的原则，确定渠道改造方案，保证整体改造效果。郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@（一）上班五件事1．学政策。重点包括以下方面：（1）最新的营销政策及酬金；（2）TOP20机型主流政策；（3）近期重点关注的政策；（4）容易忘记或忽视的政策。2．提卖点。重点是终端屏幕尺寸、像素、CPU、操作系统、ROM、RAM等，以及销售的卖点，重点关注以下机型：（1）裸机；（2）新上市机型；（3）TOP10机型；（4）与竞品的对比。3．看指标。看支撑人员发送的终端销售库存和销售彩信日报。4．定目标。根据销量与库存的分析，确定每日重点辅导的3至5个渠道；根据每个渠道的情况不同，进行不同方面的辅导。如：库存量低的渠道要求进货、缺机型的上机型、渠道营业人员能力差提升能力、专柜布置不到位的。5．带物品。带好拜访渠道的必备注物品，一般包括：终端、现场检查表、宣传物料（海报、单页、爆炸贴、价格标签）、其他物品（卡号、各类表单等）。郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@（二）巡检四步法1.听（1）听渠道。听渠道销售人员是否首推裸机；听渠道销售人员推荐口径和营销话术是否规范；听渠道销售人员能否解答客户提出的疑议；听渠道推荐口径，是否符合“三必说”推荐要求。（2）听客户，主要倾听客户的需求及意见。听客户的终端的需求和使用及售后的看法；听客户的对终端政策的反映。

2．看（1）看库存。看代理商的实际库存与系统库存进行比较；是否有已经销量的机器未录入系统；库存不足，通过B2B现场补货；查看竞品销售情况，主要是非移动品牌手机销售情况的询问与现场查看。（2）看形象。对所有营业厅“店内外”宣传进行排查，重点关注已靓化的营业厅，对于不符合公司要求，现场给予整改。重点对门头、背景墙、海报宣传、条幅或电子屏宣传进行检查，并记录。具体见社会渠道店面巡检表。（3）看宣传。海报、POP、单页、摇摇牌、功能牌、演示体验（真机）宣传到位，终端价签按要求填写。（4）看陈列。按照公司规定和“金点”、“银点”、“铜点”对柜台区域进行划分；专柜内的终端产品摆放有序、专柜陈列的位置在店内明显位置；终端产品上柜率要符合公司规定、按要求摆放。郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@3．讲（1）讲指标：讲代理商的月度重点业务目标，如终端销量、数据流量办理量、新入网办理量等指标。（2）讲远景：讲销售移动智能机前景和消除顾虑。智能手机销售将迎来销售高峰；帮渠道算账，终端酬金的占比，单台销售的利润。（3）讲政策：移动智能机产品知识、营销政策及备货要求。讲新产品机型的推荐，参数及营销话术；培训促销政策；装机助手下载，沟通网点“五必装”重要性；沟通智能畅销机型卖点，提醒网点备货；讲B2B、电子券的优势及操作方法。（4）讲经验：单店销量好的网点经验做法。从宣传、卖点挖掘、炒店、抽奖及首推等方面的优秀经验，向渠道老板及营业员宣讲。4．记（1）渠道信息收集收集本店的最畅销机销，移动智能机在本店中占比及裸机占比；收集本店自家机型销量；收集竞争对手的促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息，并作好相应记录。（2）问题收集收集代办商在经营过程中存在的问题和困难，现场能够解决的现场解决，解决不了，巡检结束后再上报，需持续跟踪并反馈给网点；收集产品脱销、留意并收集顾客有关的投诉和建议（重点在于产品的质量售后服务等）。（3）质量监控提醒和填写巡检日志。郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@1.不忘对网点所反映问题的上报及反馈。2.不忘跟踪网点补货是否到位。3.不忘填写渠道管理平台巡检日志。（三）下班三不忘郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@THANKS！每天进步一点点，就是成功的开始！郭恩生工作室专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@一个题目渠道销售业绩＝×××销售业绩提升基本公式销售业绩＝准客户量×接触率×成交率×成交量讨论思考：1、如何提升准客户数？2、如何提高接触率？3、如何提升成交率？4、如何提升成交量？店铺业绩提升路径提高购买量提高成交率提高接触率提高准客户量店面位置优化集团客户营销宣传提升店面形象强化店外宣传促销活动营销时长人际营销业务知识营销技能激励制度服务产品种类客户维护营销能力摆摊设点进村、店、社区关系营销价格有力度促销服务水平质量课堂讨论渠道主动营销的方法有哪些？主动宣传与营销表分类小项具体的营销动作备注店内柜台前多说一句话、单页、业务提醒册、系统弹射、飞信加好友、递送名片、引导体验厅内业务询问、陈列、单张、业务体验、气球礼品、开业打折、会员卡、积分卡、店庆、年庆店外找人关系营销、转介绍、圈子营销、摩的司机、乡镇干部、村干部、找人群摆摊促销活动（地推）、工地促销找单位集团客户关系营销、关键人物营销找店定期发名片、定期发传单、联合营销做宣传和促销手写POP、横幅、POP、单页、自备促销品、LED显示屏、娱乐活动招徕客人、实物促销、路演、手写海报、搭赠、捆绑、直邮电子渠道各类电话、短信、飞信、网上营销、微博、QQCRM客户管理资料入库、生日问候、节日问候、日常拜访、活动通知课堂活动－－头脑风暴渠道的宣传方法有哪些？请列举三种宣传方法的操作要领。评比规定：最多的小组获团队一颗星讨论时间5分钟接受其他组评价宣传方法大全分类细项备注人际宣传亲戚、朋友、同学、同事、老乡、战友、营业员多说一句话推广、口碑、关键人物、乡镇/村干部、摩的司机、大家族关键人宣传、进店宣传、入户宣传媒体宣传报纸、直邮、楼宇、电视滚动广告、乡村指引标识、村务公开栏、乡镇网吧桌面、广播、车身广告、LED显示屏、荧光屏物料宣传海报、广告袋、太阳伞、帐篷、通讯录手册、单页、横幅、广告衫、门头、易拉宝、名片、广告扇子、圆珠笔、手写海报电子宣传短信、彩信、飞信、QQ、站长彩铃、微信、博客、微博活动宣传主题、公益、店庆、年庆、摆摊设点、喜事宴会、会议宣传、电影下乡、文化下乡、科技下乡、公益赞助、基站开通、用户增量、节日假日服务是什么？服务是什么？服务对于用户有什么价值？服务水平提升的具体做法是什么？软硬枕头司机的生日布鞋王永庆卖米创办台塑之前，王永庆曾经卖过大米。而在别人只是卖大米挣差价时，他却做了几件在别人看来离奇而又与挣钱无关的事：1.他和弟弟王永在一齐动手，将夹杂在大米里的糠谷、沙粒统统清理干净，那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、沙粒、老鼠屎.这一来他店里的米质比其他米店要高一个档次2.提供送货上门，无论天晴下雨，无论路程远近，只要顾客叫一声，他立马送到（当时尚无送货服务，卖米的利润极其微薄，一斗米只能赚一台分，但他坚持免费送货服务）；3.给顾客送米，他都帮人家将米倒进米缸里，减少主人的麻烦；4.倒米时他总是先把米缸内的旧米倒出来，把米缸擦干净后，再倒进新米，最后把旧米放在上层（这样，米就不至于因陈放过久而变质）；5.每次给顾客送米，他还默默地记下顾客家中的人数，大人几个，小孩几个，中人几个，以此来估计日消耗米量，详细记录小本上（这样就能在顾客家里的米即将吃完了的前几天，就专程到顾客家去提醒要不要送米，不等顾客上门，他就主动将米送过去）；6.每次送米，王永庆并不急于收钱，他把全体顾客按发薪日期分门别类，登记在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款（嘉义大多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，会弄得双方都很尴尬）。什么是服务？服务是站在客户的角度用心去做一些事情！渠道服务矩阵向老弱病残客户提供上门服务客户有需求时，帮助其去营业厅打印发票送名片和宣传单入户见面微笑打招呼，寒暄问候送客户去行帮开车人打雨伞，接进来搀扶老、弱、病、残进店、上车为客户的车辆提供遮挡物（太阳/雨/灰尘）形象（服装、头发、鞋子、神态、微笑）语言（三声、温和、热情、音调适中）举止（行、坐、走、手指），客人先坐五不：不以貌取人，不以客户大小有态度区别，不打断客户的话语，不贬损竞争对手，不贬低客户的选择倒水、请坐营业环境（玻璃、地板、柜台、灯光、温度、墙体）备用物（雨伞、备用机、老花镜、充电器、烟灰缸、纸巾、洗手间或引导）根据客户的需求，主动提供信息或推荐业务重要节假日、生日短信问候耐心示范手机功能，告知注意事项给小孩子送气球帮助拿东西多的客户写字跟聋哑人交流帮外地熟悉客户充话费用客户能理解的方式和语言进行交流帮用户保管一些非贵重物品掌握投诉处理步骤，用心解决用户的问题主动征求客户对产品和服务意见保管好遗留物品跟喜欢交流的用户寒暄日常非日常（偶然）厅内厅外郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第三单元渠道策反与反策反如果你是联通的优质渠道……如果你是联通的优质渠道，移动向你抛出了橄榄枝，你心里会想些什么？……竞争对手渠道策反三步骤第一步摸底第二步靠近第三步“进球”店：位置、大小、竞争态势、房租人：老板（性格、意愿、社会关系、影响力量）、营业员、下线绩：放号、收费、新业务、手机，酬金总量及收入占比，老板实力，主要用户，经营年限、连锁店数量直接法：当客户转网意向比较明显间接法：通过营业员了解底细转介绍：通过认识的人转介绍影子法：每次经过的时候都拜访、问候，表示关注利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图趁虚法：抓住其对对手的不满，或者业务的低迷领导法：约领导与之沟通三心二意：用心、耐心、真心、诚意、满意防止与减缓渠道策反的具体工作郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第四单元渠道细分与管理对策市场细分的意义和作用1、争取更多的用户，扩大用户规模2、减少客户流失，提高客户保有率3、降低服务成本，提高业务收入，提高企业的运营效率4、增加ARPU值3、优化服务，提高客户满意度1、提高市场营销策略的精准性、针对性和有效性市场细分的意义大体上有八种细分市场的类型什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场合地理位置人口特征使用行为利润潜力价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度细分市场的各种类型针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能/设计一级城市二级城市农村年龄性别收入教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度市场细分有效性的五个评估标准需求差异性规模性经济性可行性可识别性二维交叉细分市场潜力渠道能力小大弱强1、市场潜力大渠道能力强4、市场潜力小渠道能力弱2、市场潜力小渠道能力强3、市场潜力大渠道能力弱激励维持加点激励维持施压指导换人加点降级施压换人课堂讨论每个小组提出三种以上的创新的渠道细分方法（我们目前还没有用过的），并用五个原则做定性评估深度思考围绕－－渠道的转型－－终端的销售－－存量客户的保有－－净增用户－－村级服务站的有效性－－市场占有率－－家庭市场营销等等，是否有一些更有效的细分方法？郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第五单元农村市场开发与渠道管理乡镇市场与渠道能力二维细分与对策市场潜力主要考虑乡镇的人口数（按外出与外来调整）和经济情况（人均GDP）两个指标竞争能力主要考虑该乡镇的市场占有率和移动普及率市场潜力渠道能力小大弱强1、市场潜力大渠道能力强4、市场潜力小渠道能力弱2、市场潜力小渠道能力强3、市场潜力大渠道能力弱施压、指导换人、加点激励、维持、（或为防止一家独大加点）施压、指导、换人、降级激励、维持案例：如何评估镇级市场潜力与竞争能力并制定策略？KK县管辖10个乡镇,A镇区现有6个专营店，平均每个月放号800个左右，代收话费150万左右。新业务发展情况一般。6个专营店的月总酬金大约在4.8万左右。酬金占代理商收入比重大约50％。该乡镇专营店平均租金大约3000元/月，营业员2人，每人工资1500元，水电和税收等费用大约600元左右。王小二是KK县的乡镇经理，A镇归小二管理。1、对于A镇的网点数量，您觉得多了还是少了？数量增减建议是多少？依据是什么？2、您如何评估该镇的市场潜力？3、您如何评估该镇专营店的总体能力？4、面对这种类型的市场，您建议小二制定怎样的管理对策？人口（含外来人口）GDP移动用户（户）联通用户（户）KK县60万120亿20万5万A镇8万20亿2.4万8000户测算区域市场潜力指标区域竞争能力指标人口(50%权重）人均GDP(50%权重）占有率(50%权重）移动普及率(50%权重）A镇8万2.5万76%33%KK县均值6万2万80%33%A镇与平均值比值1.331.250.951.00得分1.33×50%+1.25×50%=1.290.95×50％＋1×50％＝0.98五大市场开发与渠道管理问题讨论小组讨论乡村、校园、社区、工业区、末梢网点等五种市场的渠道方面存在哪些问题，如何提升？农村市场开发与渠道建设的十大误区不了解市场情况，盲目营销无细分市场，政策一刀切形式主义，有门头无功能选点不佳，业绩不佳，村级渠道存活率低人员不足，无法有效管理单点业务量少，信心不足像搞运动，过了风头就结束应付检查，为完成指标而建设渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场策略缺失，没有找到启动市场的按钮乡村市场开发与渠道拓表目标市场分析人口数480万，其中农村人口300万购买地点偏好上一级市场购买年龄分布50岁以上，1岁6以下占60％强目标客户类型价格敏感型消费能力弱，人均年收入600左右影响力量政府，口碑，价格通信产品需求语音为主，部分数据业务竞争状况激烈，联通低价开发现状镇区白日化，村级均在谋略购买心理实惠、方便、能接打市场开发目标渠道数

1000个村级渠道放号增长全年净增6万户占有率从78％提升到82％话费增长3600万普及率从14％提升到16％新业务增长800万渠道有效率90％渠道稳定性保有率90％拓展模式村书记小卖部镇渠道医疗站乡村能人直销员利有权威有知名度了解情况有人脉有销售经验场所便利熟悉本镇可形成网状有销售技巧有场所大家熟悉有影响力了解本村情况有网络有营销经验

弊时间紧不容易被激励资源少竞争对手争夺无太高积极性人员配置不足“病”嫌疑有时出诊无法专心身份障碍低忠诚度低稳定性渠道拓展策略1）首选小卖部，其次是医疗站，当然书记开的小卖部最好；2）渠道经理/销售助理抽取部分优质网点直接管理，刺激乡镇专营店向村级渗透；3）指导、考核乡镇专营店渠道开发的有效性渠道拓展行动计划1）成立项目小组；2）选一个营业部进行试点；3）从挂牌、功能导入、人员培训、促销激励等多方面入手；4）设定好渠道拓展目标；5）日报督战；6）各分公司推广；7）竞赛，评优，激励某移动农村市场A级服务站启动“76543”功能导入四动作进店沟通五方法渠道选点六原则A级选村“七步骤”挂门头，贴海报铺终端，做促销空中充，耐心教多业务，培训好寒暄介入比较说服出示证件案例介绍算一笔帐选点六原则选村七步骤持续运营三要领做好桥梁：做好服务者：做好管理者：一个题目末梢点的有效性＝需求＋选点＋选人＋运营＋支撑讨论思考：1、影响末梢点需求的主要因素是什么？2、选点的核心评估点是什么？3、选人的核心评估点是什么？4、渠道运营的关键要领是什么？5、末梢点支撑的核心工作是什么？末梢网点有效性提升的关键因素5432支撑：培训、物料、关系维系、考核、服务运营：宣传、形象、主动推荐、信息收集、关系营销选人：意愿、能力、学习力、年龄、是否村干部或家属选点：位置、持续营业、固定点、环境、离镇区距离、移动收入占比、口碑출처:앤더슨컨설팅1需求因素：户数、人口、经济状况、外出人员情况、占有率、普及率、三家信号状况社区用户关键触点与功能设置序号触点功能设计说明找人群众领袖病毒营销居委会信息收集、活动支持物业保安信息收集、活动支持、场地批准找店指定专营店协同营销社区服务站宣传、营销、服务小卖部、小超市营销、服务找地盘小区门口摆摊设点营销、宣传小区公园摆摊设点营销、宣传广场摆摊设点营销、宣传找位置停车场入口宣传公告栏/水桶宣传郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第六单元加强手机连锁、家电连锁管理移动与卖场的价值博弈移动对于卖场的价值用户规模带来人流量互补产品促进销售移动品牌之光（品牌增强）代办业务酬金渠道分销能力促销支持价值资源整合能力销售人员驻点支持客户信心建立生意机会价值卖场对于移动的价值卖场/店面人流量销售服务能力互补产品销售促进场地提供部分排斥竞争丰富促销机型门头店内宣传功能产品体验功能信息收集功能资金回流功能移动与卖场的价值博弈移动对于卖场的负面价值抢占销售份额（定制与非定制机）排他要求排斥竞争对手的客户，降低部分人流量销售时间、力量占用宣传场地占用各种管理配合成本卖场对于移动的负面价值抢占移动产品销售份额忠诚度低，容易与竞争对手合作损害移动利益租金与补贴要求高，销售成本高员工积极性难以调动，管理难度大洗卡套酬金，抬升离网率卖场与连锁渠道管理控制十策略第一、酬金控制第二、产业链控制（FD，fulfillmentdistrubitor省级直控分销商）第三、整合资源控制第四、场地控制第五、人员控制第六、理念控制第七、任务跟进第八、插点控制第九、情感渗透第十、其他利益给付卖场与连锁渠道各层级策略图层级法情理利老板高层店长店员中友百货场地费20万/年，装修费20万，跟他们签吗？郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第七单元终端体验营销能力提升上午下午晚上3G改变生活-商务人士的一天3G改变生活3G在改变着我们的生活！数据来源：

CNNIC–CRNielsen调查显示，有54.4%的用户，对手机的重视程度，要高于对运营商的重视程度。这说明手机是离用户最近的产品NIELSEN的数据讨论：以上数据和图片给您什么样的启示？请您仔细阅读和品味这篇短文，先体会一下什么是体验营销：一位农夫栽下一棵苹果树，苹果熟了，农夫摘下苹果，自己吃了，这是农业营销；这位农夫摘下苹果，没有自己吃，而是到市场上卖掉了，这是商品营销；这位农夫开了个餐厅，把苹果做成水果沙拉卖给餐厅的客人吃了，这是服务营销；这位农夫把苹果树围起来成了一个苹果园，每周末对城市的自驾旅游者开放，收取进园门票，游客进去可以边采摘边吃，这就是体验营销。在农业营销，农夫的苹果不值钱；在商品营销里农夫的苹果一斤五块钱；在服务营销里，农夫的一斤苹果做成水果沙拉，可能产出二十块钱；在体验营销里采摘农夫的一斤苹果需要五十块钱的门票钱。这就是体验营销的价值！农业营销是不产生价值的，商品营销是实体的，服务营销是无形的，体验营销是最难忘的，所以，也是最值钱的。什么是体验营销？渠道体验营销“七因素”模型七因素包括：区域规划、人员素质、考核制度、宣传方法、体验流程、体验方式、体验设备。该七因素包括硬件、软件、人员、制度等综合因素，均从不同角度影响体验营销的效果。考核制度区域规划宣传方法人员素质体验流程体验设备体验方式终端体验式销售技能模型促进行动引发兴趣引导参与激发共鸣LeadInspirePromoteAttract4-在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成营销。1-吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣。2-营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使其积极参与体验产品功能和特性。客户体验创造过程3-根据客户需求及类型，创造个性化的深层体验情境，让客户切实体验产品的效益和情感。体验销售四步法引发兴趣1、顾客识别2、主动接近激发共鸣引导参与促进成交3、需求挖掘4、功能介绍5、演示辅导6、现场试用7、意向判断8、协议达成体验销售内容感官情感思考行动联想SENSEFEELTHINKACTRELAT体验销售五个关键点感观：引起人们的注意情感：使体验变得个性化思考：加强对体验的认知行动：唤起对体验的投入联想：使得体验产生意义郭恩生工作室专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第八单元渠道拜访十到位郭恩生工作室专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩