精准式增员高管控制系统1

1精准式增员高管控制系统我的表情就是团队的表情

我的激情就是团队的激情

我的信心就是团队的信心

我的态度就是团队的态度

我的标准就是团队的标准

我的要求就是团队的要求

我的执行就是团队的执行

习惯是拧出来的

队伍是拧出来的

市场是拧出来的

增员是拧出来的

拧拧我拧我拧我拧55只要说出口增员不用愁干不干保险是你的事，说不说是我的事；干不干保险是你的事，说不说是我的事；干不干保险是你的事，说不说是我的事；只要说出口增员不用愁！只要说出口增员不用愁！！只要说出口增员不用愁！！！66“可控式增员”流程八步曲第一步：熟悉“九九归一表”第二步：根据“九九归一表”填写“财富30表”第三部：根据“财富30表”拜访填写“职业能力测验表”第四步：每天凭“职业能力测验表”来公司面谈第五步：凭“职立业能力测验表”在职场填写“性向测试表”、“从业态度询问表”创业经营班学员申请表第六步：带增员对象到音像室观看公司形象片，等待体检面试第七步：带增员对象面试，面试官填写面试结果第八步：代资考报名并缴费完善手续、参训。7九州智鼎精准式增员系统十大关键控制点8是队伍自己要增员还是你要队伍来增员首先和各位管理者讨论一个问题9那么接下来的每一个控制点里接下来的每一个细节里都要发自内心地告诉自己我要我要我要10是新员自己要来做保险还是你要新员来做保险请思考：我要我要我要11是新员自己要来面试还是你要新员来面试我要我要我要12是新员自己要报名还是你要新员报名我要我要我要13是新员自己要交费还是你要新员交费我要我要我要14是新员自己要来参训还是你要新员来参训我要我要我要15是新员自己要上岗还是你要新员上岗我要我要我要16是新员自己要转正还是你要新员转正我要我要我要17我要我要我要我要我要我要我要我要我要那么增员的每一个控制点里都要始终高喊18对主管及重点人物家访或恳谈这是可控式增员准备期的关键工作，对那些处于衰退期的公司和团队更为重要－－利用此类机会做好思想工作，规划未来发展，对信心不足或受过挫折者，重树其信心，重燃战火！精准式增员系统十大关键控制点之一19让更多的人参训主管培训时要求主管全员参训。全员培训时尽量动员更多的业务人员参训。即便那些增员消极者也要尽其所能让其参训，只要其参训了，通过意愿启动，他就有可能改变初衷。精准式增员系统十大关键控制点之二20主管带头购票并提前购票精准式增员系统十大关键控制点之三21主管要促使业务员购票并像促成保单一样促成全员启动大会，要按支公司按营业部按营业组就座，部经理要座在核心位置，主管要座在便于促票的位置。精准式增员系统十大关键控制点之四22补票启动大会后次日大早会未参训人员和参训未买卡人员要补票，一个一个做工作，一个一个补，一个一个逼，一个一个抠。为达此目的，首先要追踪他们次日出勤。对未出勤人员，要追到其家里去。23如果卖学习卡或者预约卡，第一关注指标是参与人数，而不是总票数参与人数是第一指标24卖学习卡之前，把门的人－－最好是有权威的人－－提前到位，把住门，不买卡不能出门。如果在此之前，有一部分人在外边，一定要提前圈进来。切忌切忌！此控制点特别重要。25电话追踪追踪电话要有专门的工具控制，便于汇总和检查。精准式增员系统十大关键控制点之五26每晚三个追踪电话之一每晚给有增员缴费的老员打一个追踪电话，问其家访了没有……同时问其明天带几个人来？大约什么时间来？对有增员缴费的老员来说，“保胎”比“播种”更重要。27对带人来面试但未成功交费的老员打一个追踪电话，做好心理按摩，同时问其明天带几个人来？大约什么时间来？每晚三个追踪电话之二28每晚给从未带人来面试的老员打一个追踪电话，鼓励鼓励再鼓励，鼓励其明天一定带人来面谈……每晚三个追踪电话之三29追踪电话特别提醒之一开始面谈的头一天晚上，再晚内勤人员和营业部经理要在公司给所有人员打追踪电话，督促其明天带人来面试，问其带几个人来，大约什么时间来。当然这个动作也可提前……追踪电话打完，然后有针对性地再开一个会，之后再回家睡觉。否则今晚你是睡不好的……30面谈结束的前一天晚上，对那些尚未破零的人员，要全力追踪，如有必要，可加一个夕会。如果加夕会，让他们当场列名单，当场按照话术向外打邀约电话……追踪电话特别提醒之二31

面谈师在面谈的同时，公司要有一个内勤人员，有针对性地不断地给业务人员打追踪电话，不断地给业务人员打电话，不断地给业务人员打电话……追踪电话特别提醒之三32追踪的目的你要想睡得好你就要他们睡不好你要想坐得住你就要他们坐不住33上级要想睡得好你就要下级睡不好上级要想坐得住你就要下级坐不住34内勤要想睡得好你就要外勤睡不好内勤要想坐得住你就要外勤坐不住35业务员要想睡得好你就要“新员”睡不好业务员要想坐得住你就要“新员”坐不住36只有今晚电话打爆明天增员才会打爆只有早会分享火爆增员面谈才会火爆37面谈师与促成师两大关键人物－－精准式增员系统十大关键控制点之六38面谈助理在面谈师及促成师外还有一大辅助人物如果人手许可，面谈助理最好设两个，一个负责等待室，指导新员填表及看录像并将新员按顺序引导给面谈师，另一个负责将面谈完的新员引导给促成师。如人手不够，两个助理只能合而为一。面谈助理，面谈及促成流程控制……39面谈师打开新员脑袋促成师打开新员腰包40谁当促成师41促成师是专门训练过的“收费员”促成师是专门训练过的“收费员”。这个“收费员”可不是原来那个“内勤”。收费员小学毕业就足够了，而促成师可是个狠角色。有的人做了一辈子饭，仍然是个做饭的，而促成师一定是大厨，一定是大厨师，大师傅，一定是公司里最厉害的一个人物。42促成交费话术给自己一个机会给自己一个机会－－万变不离其宗的一句话术；触类旁通的一句话术，纲举目张的一句话。给自己一个机会，谁悟了，谁就开了天目，谁的身价就大增……43给自己一个机会用给自己一个机会，反复促其交费，如果其说，我没带钱，促成师就说，不要推脱了，一推脱真要错过这个机会……出门哪有不带钱的，没带多还没带少……如果其说我只带了100元。促成师就说，那好先交100排上队……44推荐人要协助促成师强力促成新员交费推荐人等在面谈室外或陪同面试推荐人要配合促成师，不断地把手势指向新员的包包。切忌促成师在做促成，而推荐人成了局外人或者是在打电话玩手机什么的。45交费室也就是促成室要摆一盘小桔子或糖果当促成陷入僵局，剥一个小桔子或糖果，递给对方，缓和一下气氛，差不多就成了。这叫四两拨千斤。46一鼓作气再而衰三而竭节奏一变就完蛋，双休一歇就完蛋，主题一换就完蛋，插曲一插就完蛋。精准式增员系统十大关键控制点之七47双休日的处理创造奇迹只需要五天（面谈五天），双休日能避开尽量避开，不能避开就调休。在一些大城市，你说不休他照样休，你说调休他仍然休。如果是这样，宁增两天三天先开一班。之后再重新启动（一定要重新启动），再增两三天。否则前后脱节，肯定完蛋。48追踪参训追到位，追到家，烧开最后一度水。精准式增员系统十大关键控制点之八49将家访进行到底50做保险业务员，家人反对的居多，所以家访就显得极为重要，当新员交过报名培训费之后，一定要即时家访。家访一定要见到其家人，并与其家人沟通，把反对者变成支持者。家访一定别空手，最好再带上点酒菜，与家人一起吃个饭。如果新员是异性，那推荐人一定要找个异性陪同。即时家访51精准式增员家访追踪表三52对不便家访者要变相家访对不便家访（人家不欢迎到家里去），那一定要把家里人请出来......总而言之，见不到家里人，家里人不同意，即使其交了报名培训费，他（她）也不会参训。53四送送学习卡、送培训通知、送学员证、送学员服（白衬衣），简称四送。夏送白衬衣，冬送套头衫，这是一个好方法。新员交报名培训费时要登记其身高腰围，交费之后推荐人要去送“学习服”。学习卡、学习服、确认书、培训通知都要专门送，只要时间允许，就要分开送，不要图省事……54家访及“四送”话术如果新员说：你不用来了……老员话术是：不行啊，我必须见到您，公司还要专门抽查的……55陪同家访也好，“四送”也好，都要有专人陪同。只要条件许可，尽量内勤陪同，或者是主管陪同，至少是相互陪同。陪同不能是自发行为，公司要专门安排，并且要有专门的工具控制和检查。56一定要陪同家访和“四送”一定要主管陪同或者相互陪同，否则至少折扣30%；重点人物内勤要陪同。当面对家人时，“四送”门难进，话难说，什么样的情况都会发生，所以要尽量陪同。小机构内勤要百分百陪同，如果你做了，就可能是百分百参训。57新人手持参训服或培训通知书与推荐人及陪同人合影送到签收合影当场传回公司钉死老员四送钉实新员参训58培训通知书要交回公司59支公司对四送和家访情况要逐一电话回访逐一回访逐一回访逐一回访60支公司电话回访话术

我是某某保险公司的人事经理某某某，XXX是您的推荐人吗？她给您送过学习卡了吗……她是一个人去的吗……培训时间知道了吗……我代表某某保险公司，欢迎您的加盟。中支公司电话回访话术与支公司电话回话术基本相同，在使用时公司称呼上略加区别就可以了。61参训通知书送达流程1、参训前一天早会发放参训通知书。没有早会的地方变通执行。2、早会后业务员送达参训确认书。3、12点前要将参训确认书交回县支公司或者手机拍照后传回公司。4、县支公司要及时将确认书送达情况以表格的形式，上传中支公司。62中支总要亲自监场百分之百电话回访参训前一天下午两三点中支公司要根据报名人数多少集合三四个或者五六个或者七八个内勤在职场里一同打回访电话，中支总一定是亲自监场，不要相信任何人。中支总确实不能亲自监场的，分管总上。发现问题，即时责令改正，即时责令主管出击。63中支总监场电话回访流程1、按县支公司上传的《参训确认书送达情况统计表》逐一电话回访。2、发现问题及时补救。64中支总监场电话回访是最后一道大闸中支总亲自监场电话回访是最后一道大闸，只要本关闸住，漏洞是可以补救的，而本道大闸失守，一切都是不可挽回的。闸住闸住闸住！65你要想不折磨自己你就要不断地折磨他们66领导要想不折磨自己你就要不断折磨下级67内勤要想不折磨自己你就要不断折磨外勤68外勤要想不折磨自己你就要不断折磨新员69新员要想不折磨自己请你乖乖跟我来学习70从面试第三天晚上开始，对公司来说“保胎”比“播种”更重要71新员参训确认书，类似于参训通知书，但叫确认书，更进一步。一旦对方签署了确认书，跟进话术是：那我立刻告诉公司，安排您的宾馆房间、食宿并给您印刷胸牌了…………72如果参训当日新员变卦，不去了，跟进话术是－－宾馆房间都给您预定好了，你不去，我怎么向公司交待……变卦处理73XXX您好，常言说嫁女就怕嫁错郎，找工作就怕入错行，为使您进一步了解这个行业，了解这家公司，并使您初步掌握一些专业知识，公司定于2014年X月X日在XXX地XXX宾馆举办准主管培训班，欢迎您的加盟和参加。

我是某某某，我已收到学员参训确认书，并在确认书上签字，我会准时参加培训。学员：XXX推荐人：XXX陪同人：XXX年月日74参训确认书设计一定要大气要庄重老员递给新员用的签字笔，更要庄重大气有重量有个头。如果老员没有这样的笔，公司可以集体买上那么十几支，借给业务员用，轮流用。这样的笔在这样的确认书上一签字，与一支几毛钱的笔在一张普通纸上签字，是大不一样的……75关于家访，关于内勤甚至是支公司经理亲自家访亲自送学习卡，谁坚决执行了，谁真正做到位了，谁的参训率就会达到80%以上，甚至达到90%以上，至少是70%以上，那些坐在办公室里听外勤汇报“没问题的”，你的参训率肯定要“出问题”，你的下场肯定很惨！“没问题”将是“最大的问题”关于家访76参训前一天－－发动起所有的人，发动起所有的车，发动起所有的主管，发动起所有的讲师和组训，发动起所有的内勤，去家访去送卡！对重点人物，支公司领导要亲自去送亲自去家访！家访家访！！家访家访77在送学习卡或送参训确认书过程中新员明确表示不参训不干了的，公司一定要按排最棒的内勤甚至是公司经理本人直接上门，做工作－－将家访进行到底，决不放弃！决不放弃！！决不放弃！！！将家访进行到底78参训前一天晚上确认要参训的，第二天一定去接，你要不去接，认为新员已经说去了，已经明确表示要参训了，你就相信了，你哭去吧，第二天肯定有很多人不来了。作为支公司领导一定把此项工作抓死，否则你也哭去吧。作为中支一把手，必须以铁的命令铁的纪律要求下属，必须有可以检查的工具，对不执行此项纪律的，一定要严肃处理和批判。到家接精准式增员系统十大关键控制点之九79参训这一天早上－－发动起所有的人，发动起所有的车，发动起所有的主管，发动起所有的讲师和组训，发动起所有的内勤，去接，到家中接！对重点人物，支公司领导要亲自到家接！到家接到家接！！到家接到家接80主管没有参训人员的，要陪同属员去接，有多个参训人员的，公司要按排专人去接！到家接到家接到家接！将到家接进行到底！到家接到家接到家接81接新员话术如果新员说：你不用来接了，明天一早我自己去好了。老员话术是：不行啊，公司有规定的，我必须去接，否则公司会批评我的……82乡镇新员参训前一天接到县城住老员是城里的，你要想睡得好，你就把他们接到县城住。83到家接送上车84同意参训的到家接不同意的到家接变卦了的到家接不管你来不来，不管你同意不同意－－85来不来是你的事接不接是我的事去接就有希望－－86精诚所至金石为开87费事就是成事省事就是败事88相信流程不要相信群众谁相信了群众，相信了群众的汇报，相信了明天参训人数是多少多少，而不是按照流程去做，去家访去接，最终你哭去吧，没人听你解释，也没人相信你的解释！89相信流程不要相信新员新员说，没问题，明天我去参训，你不用来接，我自己去就行。朋友们，千万不要相信，千万不要相信，谁信了谁哭去吧！一定要相信流程，按流程到家里做工作，按流程到家里去接！90流程产生信念执行产生力量91可控式增员追踪参训执行力评定说明：参训人数与交双费人数之比为参训率92差之毫厘失之千里差不多－－差远了93到家接押上车94陪读一定要安排组训等内勤人员带队。除此之外，要安排一定密度的外勤主管陪读，增员大户一定要陪读……95拧新员班上要拧住自己的人精准式增员系统十大关键控制点之十96新员培训班上要拧住自己的人新员培训班上，对半路退出人员，要做好思想工作；对请假人员，要及时通报相关人员及领导，并与次日由专人送回，一定是送回，否则这个人很可能就流失了。培训期间，领导来个慰问会更好。97拧98没有早会便没有可控式增员每天早会都要写名单打电话如果不每天早会写名单打电话，第三天面谈量会减，第四天会大减。精准式增员系统十大关键控制点之零点99没有聚焦便没有精准式增员面谈师可控式增员是一种聚焦式增员－－聚焦五天创造奇迹，两三天也能创