嘉滨湖商业公园销售执行方案2015.7.23

嘉滨湖商业公园营销执行方案报告思路框架PART1营销目标及营销阶段划分PART2整体营销策略PART3阶段性执行策略及时间计划表1营销目标及营销阶段划分一．重要时间节点设计二．总体营销目标三．销售阶段划分1、临时接待中心进场：7月25日2、正式蓄客，办理VIP卡：8月1日3、开盘（解筹时间）：10月3日（国庆假期，具体以拿预售确定时间为准）重要时间节点设计总体销售目标：2015年底，整体去化90%总体营销目标销售准备期（7.25-7.30

）初步认筹阶段（8.01-9.17）

认筹升级期（9.18-10.03）

强销期（10.04-12.30）

销售目标

客户意向登记300组800批VIP客户开盘去化整体的40%去化整体的90%阶段性重点工作内容

1.确定销售模式、营销策略及营销推广计划；销售宣传物料设计、印刷及制作；销售中心现场包装设计；2.户外广告资源到位；3.销售法律文件的完备；4.认筹地点选择及相关工作准备；5.第三方资源的整合（媒体）；6.销售顾问的培训。1.全面开展认筹工作；2.系列认筹促销活动全面展开；3.媒体广告全面展开。1.VIP升级2.开盘3.媒体广告及现场活动配合1.根据市场反馈适时调整营销策略；2.做好老业主口碑传播。销售阶段划分及目标分解2整体营销策略一、销售模式二、销售策略三、客户策略三、总体促销策略四、营销通路策略项目销售模式中伟神农步行街每年6%，三年一次性返租中港世纪城采取5-10年返租销售、每年回报8%，同时在3-5年内可按原价回购嘉信街预付首付10万，每年7%，三年一次性返还嘉瑞景城返租新城财富广场每年7%，三年一次性返租嘉禾在售商业销售模式

销售模式选择模式直接销售带租约销售返租销售优势可在短期内实现资金回笼；将招商及经营压力转嫁给中小投资者；操作简单易行；通过招商保证前期商业定位与形象；整体形象在租期内有较好的保障，并能缩短培育周期；仍能实现资金回流；对投资者有一定信心保障；统一招商与经营管理，保障整体形象；较好的培育商业市场氛围；对投资者提供信心保障；劣势产权分散，主力商家招商困难；无法控制和统一经营管理；依靠自身调整，所需周期长；形象档次低，难以改善；商业未培育的区域售价过低；投资回报率较低，有一定风险；需完成招商工作；需补贴租金；需承担统一运营职责与风险，管理难度较大；有一定法律风险；本案适应性分析由于本案位于新区，商业氛围需要培育期，客户目前对区域信心不足，不适合本案采用需提前完成招商工作，且租金水平不高、租约年限较长的租约条件将会对本案售价产生抑制作用，本案可有针对性的对少量部分商铺采用。由于项目区位因素，需给予客户信心，而且竞争项目基本以返租形式销售，建议本案以返租销售为主。〤√√结合本案的规模体量和商业形态等前提，对可销售部分建议采取操作相对简易的返租销售与带租约销售相结合的模式，尽量规避管理与法律风险。

销售模式选择返租销售5年返租，每年8%，前三年一次性充抵首付款，后两年按照每季度分期返还在对外执行上，建议对投资客户和自营客户在售价上进行区分（自营客户售价低于纯投资客户），鼓励客户自购自营，减少内街小铺招商压力。纯投资客：前三年一次性充抵首付款，后两年按照每季度分期返还。自购自营：前三年一次性充抵首付款，在商业街开街后，通过考核达到要求后，后两年按照每季度返还给客户，若未按要求开业，后两年则取消返还。

销售模式选择

销售策略一、销售和招商同时进行，利用品牌商家的签约促进物业的销售去化。二、价格低开高走，有节奏开盘，并控制好铺源。三、与竞争对手相比，控制总价，降低投资门槛。四、做好返租销售，降低投资风险，提升投资信心，引爆投资市场。五、重点突破，投资引导，团购优惠。一、整体思路二层和一层打通捆绑销售，联动解决传统二层经营和销售的难题。一、二楼打通捆绑销售，提升二层的价值，并利于销售；方式：下铺+上铺方式一方式二二、商铺组合——对于部分1-2层商铺可自由组合操作计划

销售策略连铺优先销售，以优先选铺权及优惠折扣带动二层难点铺位销售二层铺位连铺优先选购，连铺认购优惠第一类一、二层连铺优先选购，连铺认购优惠第二类一楼连铺位，连铺认购优惠第三类二层铺位单间选购，一楼街铺单间选购，认购优惠第四类优惠梯度递减优先认购顺序

销售策略三、连铺优先销售价格不提前告知，仅告知价格区间客户积累阶段不告知客户具体价格，仅告知价格区间告知其销售方式（连铺先选），及优惠方式（连铺优惠）开盘当天出台具体价格在客户积累阶段，筛选客户意向，为开盘时铺位销售策略及定价提供依据

销售策略四、价格策略购买优惠折扣选铺方式二层连铺一、二层一层连铺一、二层单铺第一类第二类第三类第四类开盘当天成交客户第一类给予5个点额外优惠；第二类给予3个点额外优惠；第三类给予2个点额外优惠；第四类给予1个点额外优惠。付款方式折扣：付款方式折扣说明一次性付款98折十天内一次性付清全部铺款，即签订购房合同银行按揭99折十天内一次性付清5成首付款，并签订购房合同，其余款银行按揭

销售策略五、优惠措施策略立足嘉禾∣辐射周边【客户拓展策略】市区客户拓展嘉禾返乡客户拓展周边客户拓展本案作为纯商业项目，面向的客户群体主要是嘉禾，其次是周边县市，因此本案的客户拓展策略为：客户策略客户策略——市区客户拓展方式一：扫街派单地点：人民北路、人民南路、晋屏大道、金田东路、嘉禾大道执行方式：安排销售员在上述派单地点进行派单，有效传播项目销售信息，吸引目标客户群体。对嘉禾的所有商业临街商铺进行派单宣传、蓄客。客户策略——市区客户拓展方式二：竞争项目进行派单截流截流楼盘：嘉信街、嘉瑞景城、中港世纪嘉城、新城财富广场等在售项目。执行方式：安排执行顾问定期在以上楼盘进行派单、截流。客户策略——市区客户拓展方式三：企事业单位团购拓客意向单位：各大银行、学校、医院、锻造企业、矿业等企事业单位。执行方式：对县城的团购单位进行拜访，并给予该单位团购客户一定的折扣优惠吸引单位人员。客户策略——嘉禾返乡客户（在外生意人）拓展方式：商会拜访目标商会：嘉禾人在广州等地的嘉禾商会。执行方式：安排大客户经理对相关商会进行拜访，进行项目推介。客户策略——周边县市客户拓展方式：在周边县市进行宣传巡展（根据项目客户情况考虑是否需要）目标城市：郴州市、桂阳、蓝山、临武等周边县市（具体地方以后期执行方案为准）。执行方式：安排执行顾问到目标现场繁华地段进行巡展宣传，促进蓄客。推广策略以事件营销为主轴，辅以宣传推广，制造市场效应，让项目在市场上时刻保持关注度。以投资回报、低门槛为主诉求，以鲜明的销售模式，吸引广大投资客户，快速去化商铺。推广原则推广策略推广要点炒作区域，建立商业价值基础；纯街铺=投资安全+收益稳定；控制总价、低门槛投资、5年包租、每年返8%，前三年一次性返回的销售模式。树立嘉禾打造唯一滨水街区，创造目的性消费，创造特殊商业价值。塑造共性价值树立唯一形象打造特色价值8月1日12月7月25日工程要求营销阶段售楼部装修完成推广主线推广渠道营销活动户外广告微信平台市区宣传车售楼部开放商铺认筹期11月10月3日1、售楼部及商业情景展示区完工；2、取得预售证。临时售楼部盛大开放暨千人抢钱活动1、品牌签约宣传；2、蓄客政策宣传；3、开盘信息释放。1、开盘热销信息释放；2、商家进驻信息释放；3、销售政策释放2015开盘9月开盘开盘热销期进场准备期释放产品及主力商家意向进驻信息商家签约活动周末暖场活动售楼部开放开盘盛典房交会周末暖场活动商家签约活动部分街区实景呈现蓄客推广主题：嘉禾向我看齐延续整个销售期户外广告微信平台公交车体企事业拓展电视媒体市区宣传车扫街巡展户外广告微信平台公交车体企事业拓展电视媒体市区宣传车扫街巡展推广节奏推广策略推广策略媒体选择线上推广线下推广户外广告网络媒体直邮广告销售物料现有的户外（建议在步行街增加户外）郴州房产网、嘉禾红网公交车体去乡镇和郴州的公交车体等发布会、大活动、周末主题暖场活动、老带新活动嘉禾政府、企事业单位等楼书、单页、招商手册等关键一1、需言之有物；2、清晰告诉客户项目卖点。1、推广信息与销售重点结合；2、让推广真正为项目销售服务。3、结合销售阶段，有重点的投放。1、降低营销成本，将钱花在刀刃；2、在客户看得到的地方，做文章；3、实现推广效果最大化关键二关键三活动推广过程中，重点选用现场活动、户外广告、单页、微信四种途径，其余为辅助。现场包装策略一、市区接待中心已装修完成，25日就投入使用；二、项目现场售楼部装修预计在9月底完成，具体建议以后期为准；三、项目现在工程处于初期，街区实景要在10月份，目前街区氛围包装无法进行；因此目前现场包装建议主要以现场围挡和精神堡垒为主。一、现场围挡建议对现有的围挡（绿色部分），也改为项目宣传围挡，形成一个整体，利用形象展示。意向图现场包装策略建议完成时间：8月15日之前设计完成时间：8月10日之前二、精神堡垒建议利用好现在的位置，做好项目的精神堡垒，打造成为嘉滨湖的标志性亮化（具体建议以后期为准）。初步建议将项目LOGO设计为三维立体，在将项目名设计为发光字。或者在形状上考虑延展（目前正在施工，具体效果不详）建议完成时间：8月15日之前现场包装策略3阶段性执行策略及时间计划表第一阶段嘉禾向我看齐---销售准备期（2015年7月1日-7月30日）

阶段目标工作目标：完成项目入市的前期准备工作，为项目形象树立及后期的认筹蓄客提供支撑工作方向：1、项目前期准备工作2、招商工作启动3、具体营销政策及认筹政策确定4、外展中心开放5、对之前形象宣传进行延续（释放项目产品信息）主要工作：营销团队组建及培训；营销中心商业氛围打造；工地现场、围挡的包装；销售物料的准备，户外广告、车体广告等等。工作内容

开始时间完成时间备注一、确定项目整体销售执行方案：销售模式、营销策略及营销推广计划2015/7/202015/7/25建议在28日之前最终确定二、认筹阶段销售资料、1、认筹相关法律文件（VIP卡、认筹需知、认筹协议等）2015/7/252015/7/30

2、商铺宣传单页第一批单页已经在派发3、招商手册2015/7/30月底确定设计稿三、认筹前重点宣传1、户外第一批已发布2、微信微信26号确定，已经修改2次阶段性重点工作策划招商线：现有人员培训，在30号之前必须达到合格接待条件。招聘新置业顾问，在30号之前最少新增4-5名置业顾问，总共销售配置8个人。阶段重点工作销售线：第二阶段：嘉禾向我看齐---初步认筹阶段（2015年8月1日-9月17日）本阶段前期主要侧重于从投资的角度引导潜在的理性客户做出投资抉择，后期主要侧重于快速消化VIP客户，并通过一系列活动迅速提升项目知名度，为开盘蓄势。阶段目标