嘉源促销员手册

促销员手册嘉源市场部手册内容纲要工作规范手机常识销售技巧工作规范日常管理

考勤管理按时上下班，无迟到、早退、旷工现象个人仪表外表干净整洁、发型不怪异着淡妆，不佩戴过多首饰终端形象终端清洁柜内陈列达标维护样机和终端物料产品知识使用标准服务术语待客熟练掌握产品卖点和操作演示熟悉促销活动内容日常管理

客情关系顾客无投诉商场无投诉例会培训

-按时参加公司旗舰产品知识的培训信息反馈及时反馈终端信息销售前准备进店促销员应于营业时间前30分钟进店，不得迟到。清洁促销员必须将各自负责区域清扫干净，注意保持产品展示区域四周的干净整洁。清洁对象：货柜、墙面、地板、产品、配件、包装、促销物品。检查到岗后，协助营业员清点剩余货品，检查是否缺少附件，对于损坏的附件一定要及时更换，及时补充现场宣传单页。陈列检查后，促销员须协助营业员将不足产品补充齐全，产品上柜要摆放整齐、美观及醒目。手机常识[GPRS与EDGE]GPRS：是在GSM基础上发展起来的技术，理论上最高可达171.2kbit/s，属于2.5G技术，GPRS可以使终端同时进行话音通信业务和数据业务，支持各类多媒体业务。EDGE：是类似GPRS但带宽更大的网络技术，允许最高384kbit/s，也是GSM的进化版，属于2.75G技术，运营商可以提供高速多媒体应用。基本性能网络频率:一般手机都是双频,MP3功能.歌曲播放软件MPEG4功能.视频歌曲播放软件.MTV等.数据内存.机器自身所有的内存空间.

支持外部存储器.可以插放不同大小(兆数)内存卡.电池容量:一般电池后面都有表明:如1100(mAH)毫安基本性能摄像头:摄像头的象素不同.打出的照片清晰度不同.分为30万象素及130象素.和200万象素.手写输入:目前市面带手写输入的产品都是触摸屏.手机店铺销售技巧目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用内容：

1、销售技巧的定义及重要性

2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易

3、顾客的四种类型和应对技巧你即将得到的……一、销售技巧的定义及重要性什么是销售技巧用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义影响手机销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人—促销员（第一要素）顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。销售技巧能给你带来……1

销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作4提高工作效率

二、销售四步曲及应用销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。销售流程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？一步曲：如何留住顾客脚步如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？

赞美式招呼法如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？放任式招呼法如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？产品迎客法当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？促销迎客法1．错误的语言

2．多余的礼貌3．直接切入

开场注意事项二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。1．问问题的三原则2．问题表的设计与运用3．不连续发问4．从客户回答中整理客户需求5．促进购买的询问方式询问技巧1．问简单的问题“您需要什么价位?”“您比较喜欢哪个牌子的手机?”2．问YES的问题“所以质量是很重要的，您说是吧?”“手机关键是要适合自己使用，您说对吧？”3．问二选一的问题“您喜欢翻盖的还是直板的?”“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”问问题的三原则心理学验证，大多数人会先回答问题

从问题中争取主动权

设计问题表问题表的设计与运用不连续发问连续发问会让人有压力

不超过三个问题用赞美打破僵局从问题中整理客户需求

依照回答继续询问

不要答非所问从客户回答中整理客户需求技巧一．成本转移技巧二．运用第三者影响人：名人效应和口碑宣传事：顾客反馈和回头客物：现场陈列和媒体报道促进购买的询问方式技巧三．善用辅助器材技巧四．运用人性弱点多赚：买赠少花：打折尊贵：会员卡服务出众：流行时髦技巧五．善用参与感参与，才能体会其中的喜怒哀乐透过询问增加参与感您是否有过售后服务很差的经验？让客户去说服客户您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？让客户自己说故事

技巧六．善用人类的占有欲诱发占有欲的语言诱发占有欲的肢体语言三步曲：针对性介绍产品运用FABE的方法进行产品介绍F——产品本身具有的特性A——产品特性所引出的优点B——产品能给顾客带来的好处E——体验产品的功能确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品