家居顾问实操项目二 任务二

家居顾问实操

帮助客户选择适合的家具家具营销绝对成交技巧与话术促进成交就如同足球比赛中的“临门一脚”。但“射门”是一回事，球进不进门又是一回事。做到“射门后球进门”，才是所有导购员追求的结果。一次成功的射门是要讲求“技术”的，导购员也需要通过训练来提升自己的促成技巧。促成方法直接成交法顾客利益法请人帮助法借力成交法直接成交法

也叫直接请求购买成交法，就是在向顾客推荐产品后，向顾客提出购买的要求。例如：李先生，这套客厅家具共32800元，和我去收银台交款吧。直接成交法根据请求的技巧还可以细分成选择成交法、部分成交法、填写合同成交法、至尊成交法、化整为零法等。1．选择成交法给顾客提出两种商品选择，让顾客任选一种成交。例如：王小姐，我们这套沙发06#和08#颜色都适合您家的风格，现在就看您个人更喜欢哪个颜色，您今天确定下来，我们月底就可以为您送货了。直接成交法2．部分成交法当顾客已经确定我们成套家具的大部分，只剩一小部分还在犹豫时，导购员可以建议顾客把定下来的那部分先埋单，余下的回去考虑后再决定。例如：陈女士，你确定不了这款床垫你先生会不会喜欢，那今天就先把床和床头柜定下来吧，等你先生有时间你再领他一起过来专门挑选床垫。直接成交法3．填写合同成交法看到顾客已经选定我们的家具了，填写合同，写好后，交给顾客签字。4．至尊成交法导购员可以直接把合同拿过来，就是在给顾客戴一顶高帽子，热情恭维一番，使顾客觉得不买就没面子。例如：张先生，你住在那么好的别墅里面，只有这套家具才配得上，其他的我都不好意思向你推荐。直接成交法5．化整为零法因为买家具基本都是大件消费，动辄上万元是很普通的，顾客一下子拿出这么多钱难免有些犹豫，导购员可以把一次性的价格分解到每一天，顾客也就不觉得特别多了。例如：一张5000元的床垫，我们一般的保修都是10年，那每年相当于只花500元，每月只花40多元，每天只花一块多。顾客利益法客户购买的永远都是一种利益和感觉，只要能够满足他们所需要的内在感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。导购员着重强调产品能给顾客带来的利用促成交易就是顾客利益法。顾客利益法可以细分为怏乐加大法、痛苦加大法、产品说话法等。

顾客利益法

1．快乐加大法顾客使用家具一定会从中获得很多享受、很多快乐的，导购员在顾客成交前可以把顾客使用这个家具后得到的快乐提前描述给顾客，顾客提前了解拥有这套家具的种种利益，购买决心就容易下了。例如：赵小姐，你看这个衣柜这么大，可以挂很多很多衣服，你出门前，打开衣柜，挑选今天你想穿的，那该多开心啊！顾客利益法

2．痛苦加大法这个方法与快乐加大法正好相反，需要导购员描述的是顾客没有这个家具后的种种生活中的不便，促使顾客想立即拥有。例如：赵小姐，你那么多衣服，没有这么大一个衣柜挂起来，叠在一起放起来很容易起皱的。

顾客利益法3．产品说话法产品说话法就是让顾客再感受感受产品的特有功能，让产品本身说服购买。例如：顾客赵小姐，一直担心我们销售给她的床垫是不是最适合她的，那我们完全可以让我们的床垫自己说话。方法是，让顾客再试一试我们推荐给她的床垫，然后给顾客找一张各方面相差很大（比原来软很多或者比原来硬很多）的床垫试，最后再回到我们推荐的床垫上试，并直接促成。请人帮助法

请人帮助法就是导购员在说服顾客购买的时候，请其他人一起帮助说服的方法。请人帮助法可以细分为店长助阵法、同事配合法、朋友帮助法等。

1．店长助阵法

利用顾客比较相信资深人员的特点，在顾客有些怀疑的时候，请来店长帮忙说服顾客的方法。

例如：宋姐，这套家具是我们这个月最畅销的，这个月我都开了好几单了，还有别人开的呢，我们店长最清楚全店开了多少单了，我叫她过来和你说说看。请人帮助法

2．同事配合法

就是在一个导购员说服顾客比较不生动的情况下，另一个导购员可以主动过来配合，一唱一和说服顾客的方法。

3．朋友帮助法

这里所说的朋友是指顾客的朋友，也就是和顾客同来帮助挑选家具的人。因为不是自己买家具，没有那么担心，所以这样的人一般都是比较理智的，只要我们的产品适合他的朋友，导购员又是真诚的，他们会帮助顾客下决心签单的。借力成交法

借力成交法就是借助外部环境的刺激，促成顾客签单的方法。借力成交法还可细分为从众成交法、证据成交法、机不可失成交法、名人效应成交法。

1．从众成交法

从众心理是人类固有的社会心理现象，通常情况下，多数人的意见往往是对的。从众服从多数，一般是不错的。在销售中，导购员可以借助多数人的认可说服顾客。

例如：这款家具是我们这个月卖得最好的。这就是运用了从众成交法。借力成交法

2．证据成交法

证据成交法是指在顾客怀疑家具的质量等问题时，导购员需要拿出有关公司实力或者质量认证的证明，借助这些证据说服顾客。

3．机不可失成交法

是指当促销快要结束的时候，提醒顾客现在不买，以后能买到的机会就不多了，促使顾客迅速下定决心的方法。

例如：冯小姐，今天是5月3日了，是我们五一促销的最后一天了，过了今天就没有这么低的折扣了，今天就定下来吧。借力成交法

4．名人效应成交法

当名人做家具的代言人时，利用名人影响顾客实现购买。

例如：曹小姐，你看我们的家具是由×××明星代言的，他家里的家具都用的是我们公司的产品，你选的餐桌和他们家的一样，你等于和明星用同样的桌子吃饭了。

下面是在成交时刻可供选择的几个沟通话术：“您看．这套沙发真的很适合您这样有气质的女士用，您就别犹豫了，定下来吧！”“您现在能确认了吗？”“如果您拥有这张床，保证让您天天都做美梦！”“今天是我们活动的最后一天，要不您现在确认一下？”“