某商城总体营销企划方案

某某商城总体营销企划方案第一部分前言为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。第二部分******商城营销推广策略一、项目定价的模拟房地产行业的定价策略多种多样，考虑到金府商圈附近有同类型项目和其他因素，建议本项目采用“评估得分法”和“合理利润率加价法”两种方法来模拟项目定价。但是，考虑到本项目在此之前已经进行过推广，定价已经基本确定，故在此不再一一赘述。胜二时、窜管*击*初*矩*球*柜*拿商馋城讨付旋款眠方栋式略及纳其状策养略览（逝一赔）镇呆根滚据叙本瘦项炊目胀的隆实侨际菠建晌筑万时仔间她大粉致胞为大6勒个果月娃左位右郊，圾可领以码有夕以攀下希七茂种办付线款竹方坛式暑可宫供披选矿择蜜：曾1枕、皂泳一裂次凳性哑付滩款严。充2台、腥蜓建喊筑舱分惠期紧。皇根捏据旷建按筑款进清度浙，兆按血月座平轧均缠支拍付斧，绵在刻交铺房钞时辨全或部献付漠清检；薯3雅、散竟银酷行俗按把揭扒（苏1扛）圣。赚在仙签添约深时拣付坦2唉0狂—基—疲3垫0械%上，遭半冈年兔内五再概交搬3辟0梨—孟—容2穗0那%只，劝余利下挠5塌0言%亲银恩行招提尾供景贷雄款尊（些五渡成呀十换年抱）昂；墨4藏、蓄践银各行赛按归揭码（惨2盘）挡。声此像种洞即挨普谊通舌的缘五絮成亡十嚷年沫按理揭碑，符签远约苹交汉5进0钳%脂，乒余烟款陡银姿行援提密供贡按讨揭沈；碎5卵、算忘两访年卫分巾期考。旗两绕年挡内照付毫清嘴全静款虽，蛋第秘一之年这付芦5撒0倚%绢，万第准二盯年意付浴5急0克%桌，彩免获息螺；嫌6筹、毒咽优猛惠缸按绘揭风。然付灿定桨金赏5腹—挤—争8汪万缴元筑，焰首雾期摆款决（程减您去娱定梁金俩）排5霜0肺%脸在狭三类年感内昆付润清斤，紧免痛息奶。冬余蛛款跌5卸0彩%纸由赢银狗行松提侮供笑按垃揭豆；让在填以住上觉付骂款旦方垒式蚊中宽，缘根舰据搅优鸣惠汉幅罩度愧的狠不棉同晓，成可扔以赞制距定拴不虎同妈的密折妨扣处。雨以滋上凡方皇式督供脑公液司那在杀决童策阶时膛参产考东。趣（旨二白）劲、陕合嫁作吸经子营押，撕固牵定朗分珍成括在联客徐户与购款买址了榨*耀*糟*牺*妇*质*巩商县城唉的螺商配铺旧之宫后捎，胆可辫以域采滑取垫产捐权亦合所作倍的秀方参式疏，兴将番铺殊位粮的劲经替营肠权罪和镰管予理竭权摆交算由宿专霸业另的炸物脊业挽管凭理纺公摸司体来牛进屑行裹管喜理水，丛每墙年尺收锹取耐由共管再理执公其司百首舰付似的荒8鼓%弦的搭固厅定尚投搭资坝回氧报犹。完产验权充投新资融者坦不慧承蝇担友任豪何鲜经船营廊风房险蛮，稿也进不菊享潜受铅额昂外惩的现经随营岔利弟润杂。买合稿同虚期榆满盛，颈投童资披者愁可简继陶续储采鸟用馆产据权震合赛作蜡经得营迈的致方额式螺，订也胳可模选秆择主自倾营绞自扒用捞的紫方视式预。乘如壁果愚投搏资垫者盟选门择喇分增期身付拆款愁方雕式柿，挂那嗓么鲁投慌资旧回夏报罪将埋会教随竟着姥已纪付堂款事的域多渴少熔而贞变戴化唯，吊但狗回惩报梁率结保抓持池8缓%结不粗变知。命（搬三悠）运、羡首渐付弃六加成竟，旦按烛揭瞎全蝇免狱投秘资懒者黎只部需兆支芬付红铺目位饱总插价恭的赤6小0秀%为（茄具茧体询比辟例造需豆经生测颜算妄）志，命即津可粘在干8义—渡—轮1殿0以年低后急获咱得闹该妥铺锡位碎的倚完熊全掏产忽权文，耳其奥间搏的族4瓜0峡%陈按羡揭埋款跳由便*挺*斤*毒*议*本*救商析城标代燕为岔支在付卡，嫁投可资扁者谨无抚须城支锋付僻任厘何舰费余用储，粉期稍间戚也非不宏享抽受色固设定构回建报院。惯（蠢四馅）圆、宴十现年张回蒜购凳确测保良投烛资抢利胁益薯在漆十董年档之扬内疗，冷对轿于殖铺束位傅的艰产烈权穗，叨投葱资泻者拼有跪自越用提、哭转险让缘、钥抵荣押轮等劈权佛利烛。衰为父了喝确揉保们投付资货者忙的恒利秩益雕，姿在晕不闷愿柄自屿己博经浙营痛、戒转问让貌的梢时叉候伪，书投厅资丢者搜有案权解利体退孕回狐铺疯位角，莲*罗*疼*聚*繁*套*侨商捏城惠管膏理读公莲司丈有但回矛购盯义芦务彼，什但舌管拔理所公成司猎要寸扣凯除辜投摘资州者替已荡经余经槐营威的泡年毁限触的心费逗用志。史值广得育注改意辉的车是迹，除该热种归方专式捞有涌一爸定痕风辫险员。洒当薯然热，筝1柳0桥年汗后杨，相投氧资阀者税的营资抽金帐利撤息副已浓经勾是秆一朋笔低不器菲赛的柴数供目喜，槽同据时盒回眨购戴的抗价莫值拒已驳经洲不弊会俯太未高博，基故为风与险柿也吗不聪会登太蹄大利。拨第古三萌部谊分蓬刻严项委目决营半销才推致广董业白务竟策坏略栗一征、追眉营惩销汁阶锡段棵划匠分愉*丢*阻*蚀*挥*雨*暮商球城小（为一荣期递）踢的啄整休个竖销裤售膀过盼程铜可父以除划霸分亚为漏五密个详阶陶段免，别即贞：必第籍一车阶精段竭：养销毛售墓准解备立期浑（宅2犬0旅0超4卖年遗3壮月腊—左—园2糟0植0似4揉年丘5善月险1劲日更）也第贡二导阶电段犯：衫内即部食认茅购良期暮（多2歪0重0抚4坡年禾5踢月秒1予日浪—萝—钢预挥售扭证巡办宜妥其之挡日含）集第震三少阶具段致：梁强哀势对推鸭广伯期炎（药预碎售纷证疫办背妥导之防日重—抓—易2益0剑0事4翅年秩8躺月铜中阶旬副）继第常四箱阶她段罢：奏调部节烫休菠整悬期语（挣2恩0魔0单4围年阻8茧月件中肃旬誉—甩—切2沫0览0居4服年桑9丸月忧1荡日劝）骆第红五但阶锁段辅：朵尾绵盘堵销遥售鸟期启（前2臭0痛0古4韵年刃9蚊月慎1房日握—绩—溜2漫0勉0案4使年垂1对1测月屠1螺日村）全注条：陵在痰上详面隙的形各雷阶竭段闭中铺，少第宪四扔、裕第暂五律阶抚段堤分亩别掠是芳二渡期跪的年第芹一垦、爬第脑二笔阶厉段谨。芳二惹、为导各膊阶该段周业选务座策历略哀一童览迫（浩一筛）趣、熊销蜂售咬准剑备魂期与1赵、猎现匆场剑清泡理株美质化谜，团搭久建具风伟格闷新糖颖篮清习新盖的页售碎楼贡处溪（挽利陆用迅现锻有稀招软商膨中退心娘改烤建怠）蜓；服2达、狂合由约墙书斜、田预奶约魔单势及炼各秀种忌表面格伙制赚作适完娃成协；刊3酒、变培恭训士资衣料宜编在制袍完看成谋；竖4恰、乘价柳格渗表当制溪作狡完良成役；疑5碌、评人迁员妙培凭训刺完缩成已；背6陆、虫品池牌兆推但广列广序告旬；顾7纤、糟销亡售辩人良员思到温岗脑。畜销泡售交准饰备喷期爽需拔要村注摧意洪的蓄事多项揉：俯1老、捧对省预公约蕉客版户时中兰有乓希拘望证的劲做镰D桐S仿（葱直然接己拜虽访屿）箭；扑2检、演现齿场甩业绕务波销岩售评方罢向轻、溜方阵式捐若冲有颈不动顺复畅环要辜及贿时畏更暗正苗；吊3暑、蛾不畜定条期然举耐行站与能企集划检部搞门苏之全间挑的探动元脑累会皱议防，般对胡来厦人歪、锈来六电涝及咽区托域猴记落录绵表孩予众以庭分举析邮后经，可决鼻定赌是他否昆修擦正贝企缴划等策揪略默；帮4贼、肿定还期妹由泉业袜务枝主扬管且召奋开窑销含售廊人比员喉策馆划富会斤，漫振详奋巩士脂气印；睡5途、亚有扛关执销索售毁中净心浅常惭发搞生蒜的框故科障饰或批较栋为稿客委户示注全意蛛的艰设抛施昨，礼如躬灯督光技明冲亮悉度究、厚空潮调麻位街置移及老冷社暖便度尖、狠签娃约戚现瞒场胆的碧气具氛崖、我屋发顶虫防宗雨斥措未施峰、挤效遍果时图视是只否尤牢撇固墨等挥均剩须购一适一登检汁查背、捏测写试逼；乒6材、浅主跳控双台袋（类接晚待源柜托台夸）旬位半置善、咸高真度蝇、羊广械播炒系间统层音渐域墨范哲围已及劫功帮能予，牺主的控吹台担、庭销颗售送区池、秆模木型熄、舒出知入抬口流及酷过天道馋是础否魄足璃以甜使屡众释多孤客妖户归十蛋分套顺围畅生的浮通转过龙。羽（秩二酒）僻、蝴内吹部氏认态购帆期非的屡业际务弄策滤略沙1贯、切内杯部街认物购骂客涌户盲分棉类穷；葡2脏、行电牙话轧营蒸销涝；咏3凯、粮分存析捐研犯究话客单户款反鸭映掌情总况症；欢4阅、宁修伟正评后末期创战栗略坝及煎经犯营梁目报标劝。欲（线三宗）棕、驰强肝势姿推勤广凭期复业秤务忌策推略拾1洽、翻正匹式瞧公沾开买发蒜售报前涨须淘吸先引真和疫引买导炊有鹿希怀望顾的铸客庸户沸来户配坝合虚强展势穷媒抵体碍宣厨传皱（袜另捕案悉）架，孝聚竞集寸人夏气伪，惭并凳施达展钞销狸售钢团跟队绝的谢个斜人份销朽售亩魅鉴力泡，于促密成席订止购挨。起另醉外喝，岸可光以迫安凉排栏鸡田尾乏酒亚会慈或诚邀睛请难各当界泼（鹅业魂内庸外员）榆名系人祥光屿临散剪仅彩扶，米提疾高役客喜户溪购川买内信孤心失；诵2诊、哈每壳日芒下降班扛前忽2纷5谨分拖钟电，烈现疲场马销泄售辣人样员钱每征日躲应墙填挠的蓄资概料样填胖好全交庭回戒，拆由讽业隆务族主匀管普加兵以谈审渡核省，浮于架隔队日抓交慎还灭给搜销吃售驻人沉员记，茂并芳于并隔猴日晒晨亚间粒会解议篇加塑以揉讨播论季，老对声各传种败状逼况荡加梅以爪分歌析渡，绝对犁目脉标捞客晕户弹提退出泄跟蜜踪残措耽施指，房提暮高兰应惰变闲能醉力甜；宿3妨、折每肠周栽周棕一很由焰销拐售姥部侨、祸企职划联部拳举冬行魄企玻划泳会械议钱，笛讨买论鞭本扮周演广缝告猜媒辫体掏策事略童、巷促毫销营活骂动宴（竞S趟P膨）初与岭销近售缺策腐略授，迹总尚结团销誉售厦成齐果出，炕拟拼订挖派厦发蜂宣摘传饼页琴计蜓划异；校4仿、纱拟垮订寿派过发紫宣才传笛单笋计音划犯表方，仿排臂定督督西报胡人弱员炮及灯S肠P待活列动遥人漏员脾编条制诸调典度绝表俗；饲5诚、姓于鸭S黑P筝活颠动支之难前丘三巴天堆，吵选证定肢协肠助劝销穿售免人业员皂及寻假秧客义户绸等加，乱并交预伟先战安仔排揉培即训喜或狗演项练绍；勾6怕、炊若洒于熔周斜六践、灶周坐日吩举虫办式S辩P清活敢动有，献则肚需棚要摊提楚前涉一扮天孝召律集躺销育售鼠管码理槽人促员项、很协呜助赔人层员沫进演行派培磨训竖，跳使宗其茂全冒面推了动解雷当凝日幼活吩动邻策道略缩、掏进搞行银方锋式削及是如堂何含配伤合推；晋7候、喉逢务周乘六鹿、吧周出日恼或笋节喂日诱举胞行馒S不P赠活奏动半期伟间很，桨善叶用队3劲—肯—学5贝组浸假匀客龙户顿，狂应屈注锹意你销泉售悔区姻与薪主夸控躬台稠之软间腥的吼自水然龟呼情应面；帝8祖、君周宣六格、铁周谢日考下咸班浮前桂由鉴业盟务壤主像管盆或方销株售落中捧心选经贷理糕召郑开桶业代务吴总蜘结充会超，上对嚷本障周洁来分人篇来兰电拉区乞域睁媒谱体翻、乔成洋交版户湖区银域亚媒删体左、乡客仇户含反润应爆、捕活胞动郑优碍缺烈点驴进惠行孕总借结军与影奖睁惩索；圾9份、恭实石行航责氏任杯户钟数巧业拜绩喉法统，推每怒位患销识售肤人阵员霉自乘定丝销伞售扫目捷标盲或恋由宿公亩司咽安抖排五规争定府责底任掉户壁数物，法并歼于壳每余周皮一着做皱统史计佛，芬完巧成刊目毙标愉人赤员西公饥司戴应锁立吐即撞颁蚁发酬奖免金蚊，晕以链资执鼓简励童；摧1倦0搂、腿随声时怕掌叼握崇补半交篮余岔额胳的跟业侮主艺和置成田交太签吸约劝的把业纯主陈户屠数伯、胳金消额鸡、膨日折期符，粱若银有尘未脖依们照翠合验同碑上购注讽明拉日穷期尼前溜来进办讯理度补莲交荷或傍签帝约木者晒，燕立疾即铜催符其起办们理敬、况补午足庙或生签肌约愧；瞧1也1唉、栏客溪户既来各工家作导现撑场子洽哄定道或停来驶电校咨己询积，赔要布求孩其机留渐下梢姓炒名莲、宗联恼系搏方亲式连，亚以凭便长于普在蕉休似息致时细间拌或鸟广岂告务期采间泪实动施岁D食S担（西直垒销席）走，祖出遣外傅追毅踪揭拜计访直客照户条，稀并初于苦每屈日套下燃班芬前惕由敏业损务串主习管倡总艰结撒结崇果耐，柱检誓查宋是等否读达傅到赶预陡期毅的王销引售雪目键标伞；描1奇2偶、晋每从逢用周睡日耻、幻节景日西或喇S凭P寿期搭间急，漠公歇司课为涉配芽合门销投售镰，饰应事每孟隔识一肌段爪时五间锦打饶电聪话药到棉现有场抬假惩洽彼定纠（掏销稳售狡部销电引话乓有爆几絮条夹，未就只轮桂流底打刑几夺条过）摸，璃以感刺映激糟现身场辫销纳售漆气摆氛浇。妻（骄四睛）编、认调乡节落休扎整斤期粘调恭节服休纳整悲期绝重得在永总方结缝前身一仔阶规段团的虚成洗功复和射失线败茅。烤1仓、献正虚式夸公双开竿发增售横一穗段疏时觉间泡后泥，勾客直户洪对剪*巡*喇*胜*忙*握*商商歉城筋的沿认计识惩程蜓度介应碎该拐已驼经故达紫到截一愿定匀的嚷深固度苏，译销痛售拳人好员嫁应欲配观合帝广林告恨，拜重惊点超追立踪富，搅以健期江达办到摆成齐交串目傲的适；断2规、夺利我用摆已碍购弃客梳户说介系绍忧客秘户独，垒使士之背成撇为蠢活勿广蒙告忠，劝并惧预辱先分告越知惠若直介械绍嫌成逃功速，挡公传司隐将静提寻取加一亲定乳数闹额缓的等“庭介萄绍鼠费觉”泊作疯为密鼓骑励掠；溉3体、烧回俗头劫客取户牧积货极吩把掉握袄，咏其暑成澡交鬼机凤会摩极音大抖；屑4授、简退动定川客络户镜仍磁要学追劣踪水，己了来解谷问局题载所缩在进。（五）、尾盘销售期进入尾盘销售期，是对整个销售过程的一次大检阅。研究剩余商铺的特征，相应的调整战略，以期寻求新的突破，并继续跟踪以前的客户。1、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气不容忽视；2、对未成交客户进行分析，并针对具体原因提出相应的解决办法；3、对有销售阻力的商铺采取降价或变相降价的促销手段。以下是各个阶段的工作一览表：阶段目的主要工作内容媒体组合销售准备期1、完成各项销售工具之发包、施工；2、策划方案酝酿；3、确定企划方案；4、完成销售准备。1、接待中心（销售中心）装修完成；2、宣传推广作业程序确定；3、区域性布置。1、围墙2、报纸3、电视内部认购期1、掌握既有客户资料，做先期成交；2、完成现场准备工作；3、传达本案销售讯息。1、预告开盘日期；2、以电话方式告诉既有客户做先期销售；3、DM单邮寄；4、来人来电统计和追踪；5、海报印刷；6、排定媒体计划；7、售楼处完工1、报型海报2、定点户外广告牌3、DM4、报纸、电视强势推广期1、马扩碧大批宣伤传浇面络，想开家发摘潜绳在痒客购户递；疗2沟、注诸延渐续左内全部煮认忘购苏期把热杯潮宪，伐进属入尾第苦一忘阶碍段政热该销无；副3帜、棵贞统翁计烂分冷析畜来中人匪来简电式购牲买驻意院向智；场4蛾、粮蕉签币约钳；热5慧、陷安第饱二寨阶勇段喇热局销吧。堤插1停、箭哑来输人横来玉电偏最垃后惰过喂滤这；攻2到、励旱实催施旦销全售菊控守制赏；话3拦、估丸现耽场逐指亏示懂牌睬、秆旗行帜枝等窜张展挂晴完桶毕纪；从4逗、邪渡举支办粱S买P培活堤动霜，谱配迷合谅宣剥传衬；头5乘、备屠D肌S东作壤业酒6蓄、任楼充睁分咳掌滨握丝销块售闯事怜态情。惰尼1良、炉稀定田点驾户生外逝广园告献牌过。章2布、递辰报镇纸意；邀3出、瞒辞电聋视织；步4慌、鞠逢杂搅志厕5杆、赌浸海泄报渐6去、枣起说沟明痕书忘7匹、罩齿平穷面闹图虚8勒、台难沙砖盘药调瞧节术休舌整桂期交衰1赠、鸟调傅整崇前母期药战致略舌思洁路封，绸为塔尾摔盘录销叔售僻作闭好讯充殃分蜂准扔备坝。熔喘1厕、腹遗客就户蝶反池应谦统胜计湾分乱析镰；疾2票、耐轨媒轰体克反鸣应债总疼结牲；树3盏、你忘签慧约估情霸况仪总之结腥。潜族1饺、冲秃海喉报装2饼、吊业报我纸花3骂、授留户静外挎广必告柔牌酱4嘱、关娱电规视姿尾吃盘蚊销涂售哄期林嗽1绵、双章困绢难龟商钳铺福突足破福；圾2坦、蜓玩阶锋段糕强笨销楼；歉3衫、套裳未塌成北交爱客拳户亿分托析电与俊追距踪蔬。渴撤1狐、幻形有孙希垦望振客坡户瓦再友过泽滤慰；核2普、掀封对哨有涛竞纳争啊的鸡商忘铺纽采然取肝顺遮势劫而窜为竭的漫机言动抹做乎法群。胶嚷1吨、桐图海负报举2领、照求报捧纸三、各阶段策划推广工作（一）、销售准备期销售准备期是******商城整个营销链的基础与开端，基础工作越充分，以后的工作就会越好做。1、准备工作安排（1）、商城名称和VI确认；（2）、工地形象包装在工程刚刚开始、销售文件缺乏的条件下，建立一个良好的工地形象，一方面可以充分宣传******商城，对促进销售十分必要；另一方面也是维护城市良好形象的必要措施。工地形象的包装有利于营造热销气氛，给买家强烈的销售感染力，突出项目的主卖点，体现项目的与众不同，展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增加客户的购买信心。A、围墙对围墙进行改造、美化。挂上机电城得效果图，刷上标志及系列形象设计方案、开发商名称、咨询电话等。同时，围墙要定期维护、更新，保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰、工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。B、路牌广告申请、报批、建造、设计、喷绘、安装等系列工作比较烦琐。须及早进行。在立交桥下树一路牌，高度以在桥上平视为宜。C、工地气氛点缀在土建队伍进场后，可通过插彩旗、挂条幅等简单易行的形式把施工现场气氛搞活，增强感染力。（3）、销售资料准备A、全套图纸的最终确定：户型图、总平图、效果图、单体立面图及周围大商圈总体规划图。B、机电城的沙盘（模型）。沙盘应力求精致，蓝光的沙盘做得较好，我们应该在其上；C、宣传DM单的设计、印刷；D、制作展板一套。内容为项目简介（交通、位置、功能、设施、布局等）及总体规划；（4）、人员培训在准备期内，应由资深销售员配合经理对销售人员进行培训，考核合格方能上岗，从根本上保证销售人员的素质。（5）、价格表的确认与制定价格表的重要性不言而喻，是内部认购全面开始前的最重要的工作，最好将其落实到图纸上。（6）、高素质、专业服务的售楼处售楼处的装修与布置能直接反映出发展商的实力、策划者的审美观点与精巧构思。要求豪华大气、透光性良好，谈判桌简练淡雅、展板布置合理醒目，有背景音乐，光线柔和，营造轻松、惬意的咨询氛围。准备茶水、咖啡或者其他饮料也是必要的，给客户一种亲和、人情味浓、人文、服务尽心尽力、高素质、专业化的感觉。四、内部认购期（一）、`内部认购的意义在正式发售前的内部认购期对整个项目的作用是不可低估的，其意义在于：1、能从内部认购中获取客户信息资料，从而更清楚地掌握客户购买上扑的意向以及市场需求的特征。2、没有动工或者动工不久前，通过市场调研、内部认购、开推介会等手段，让客户认识项目、了解项目，这是一种销售之前的技巧，也是项目前期的必要工作。3、内部认购也起到一种宣传作用，为项目强势推广期造势。4、内部认购期是对市场管理人员及售楼人员的一次极好的实习机会，有利于提高销售人员的现场应对技巧，为以后正式销售打下坚实的基础。5、通过内部认购期的各种优惠，让客户得到最大的利益，打动客户的心。同时，聚拢人气，增强我们的销售信心。6、内部认购期是检验我们定价策略，检验前期的工作是否到位的一次机会。（二）、内部认购期营销推广要点1、客户信息的搜集与整理客户信息的主要来源有以下几个方面：（1）、前期市场调研的统计下来的被访者。（2）、内部员工及其带来的客户。（3）、媒体宣传引导下产生的有购买意向的客户。2、客户分类根据我们的自身情况，可将客户A、B、C、D四个类型，不同的的等级采用不同的营销手段。客户分类的标准：（1）、对购买商铺的要求的明确程度；（2）、对商铺的认知程度；（3）、收入、职业等相关情况。A类：对购买商铺有明确的要求，对商铺的投资收益有明晰的认识，收入高；B类：对购买的意向有一定的要求，对投资商铺的认识比较明晰、收入水平较高；C类：对购买商铺的意向不确定，对投资商铺的认识比较含糊，收入水平一般；D类：没有购买意向，对投资商铺没有明确的概念，收入水平较低。3、充分发挥电话营销的作用在内部认购期内，电话营销是整个销售链的开始，这一切是十分有重要意义的，在首次与客户联系的过程中，我们应该注意以下几点：（1）、自我介绍，说明客户信息的来源与渠道，消除客户的心理疑虑，给客户留下很好的第一印象；（2）、感谢客户对我们市调的支持，告诉客户已经获得了我们的内部认购权，并对特殊礼物——内部认购权做清晰明了的解释；（3）、告诉客户内部认购权可以自己拥有、转让同样有效，询问客户的购买意向，并作好记录；（4）、告诉客户我们的联系方式，并向客户说明我们会经常与他们联系。4、把握内部认购期现场认购模式（1）、把准备好的各种宣传资料，完成现场包装；（2）、向客户解释项目的基本情况：包括市场定位、价值定位、市场布局、经营管理模式等情况，让客户对项目有十分的信心；（3）、解释项目定价策略，内部认购的各种优惠方式。这一环节非常重要，是对客户的购买意愿具有决定性的因素。5、利用内部认购，制定后期的营销战略内部认购期是项目强势推广期的前奏，也是销售链以后各种环节策略和调整的依据。通过内部认购期的检验，来检验我们营销战略的合理性，通过信息汇总和研究，重新审视项目在业内外的位置，正确评估项目的优劣势，相应地调整营销战略。对于预定或购买商铺的客户资料汇总后，我们将从以下几个方面着手分析：（1）、内部认购期的绩效分析。重点分析内部认购期成功和欠缺的地方，以期修改或调整整体营销方案。对于绩效的分析应该考虑到以下几点：A、投资者认购的积极性；B、销售的总面积C、顾客的抱怨情况D、顾客履约情况（2）、对购买商铺者的心理分析A、顾客购买商铺的用途：自营或是转租？B、顾客对商铺风险的预期承受能力C、顾客对商铺的心理价位D、顾客对商铺设置的喜好（3）、对预定商铺者的定性定量分析A、客户的年龄分布B、客户的收入水平C、购买商铺自营和转租的比例D、本地投资者和外地投资者的比例E、购买者的区域F、客户的职业特征（五）、强势推广期强势推广期的销售基本流程设计：1、销售环节的管理和监控（1）、销售现场的接待销售现场应当资料齐备、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型的客户（投资者、炒家、用户、踩盘者）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。（2）、客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的商铺类型（面积、朝向等），了解售楼信息的渠道及其他关于商铺的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。（3）、客户购买商铺的心理分析对用户、投资者、同行，应当采取灵活有效的营销策略，把重点放在投资者和用户身上。（4）、购买商铺情况介绍有针对性地介绍商城情况，突出其特色与优势，增加购买者信心，耐心认真解答客户的询问。（5）、认购书的签订认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签定认购书，同时缴纳规定数额的定金。（6）、正式签定合同房地产买卖合同是由房地产管理局统一印刷，公司法人或者授权委托人代表公司在正式合同上签字，并加盖公司公章，并在房地产管理局备案。（7）、办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。（8）、成交情况汇总成交情况汇总是将某一阶段的商铺销售情况和合同执行情况用电脑储存。内容包括：客户名称、面积、位置、价格、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠情况等。（9）、法律问题咨询销售人员应当熟悉房地产的法律法规，如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法规，以满足客户的咨询，在正式合同签定时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。（10）、销售合同的执行与监控销售合同的执行过程是销售的重要环节，销售人员有督促客户履约的责任。（11）、与经营管理公司的交接。（12）、销售总结对销售资料要妥善整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作中的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业