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文档简介

优秀代表及主管培训

脚踏实地、从优秀到卓越

江苏康緣药业股份有限公司2010年5月5日，江苏溧阳

目录第一单元：医药专业销售拜访八步骤第一步客户定位第二步访前准备第三步接触和建立关系第四步确认客户需求第五步陈述和强化益处第六步获取和处理反馈第七步取得承诺促成交易第八步跟进和访后回顾第二单元：医药专业销售自我塑造四部曲第一部信心建立第二部正确心态第三部面对客户的心态第四部自我激励开发潜能第一单元医药专业销售拜访八步骤（1）谁是我们的客户？（2）为什么要客户定位？（3）客户定位是一个动态变化的过程：

第一步客户定位指能从我们的产品或服务中受益;并且有权作出或者影响购买决定的人。发现/确认将从产品或服务中受益的客户；对客户进行分级/归类，以便分配资源。市场变化:竞争者、新产品、仿制品等；客户改变:医生晋升、通讯地址变动等；决策层变动:医院改组、体系的变化等；诊疗手段的进步等。营销中要解决的三个基本问题第二步

访前准备计划销售拜访的步骤信息回顾与分析设定拜访目的设计开场白设计问题和预测反馈

获得客户接见，吸引客户注意，使面谈更有针对性。+-时间第三

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