营销策划渠道策划课件

10渠道策划

——以饮料的零售渠道为例——渠道策划是策划人员能够经常性、实质性介入的策划内容，与销售行为的配合将成为决定因素110渠道策划

——以饮料的零售渠道为例——渠道策划是策划——做过饮料的人，还有什么产品不能做呢？2——做过饮料的人，还有什么产品不能做呢？210.1渠道的细分10.2渠道与需求10.3渠道与包装10.4渠道与销售310.1渠道的细分310.1渠道的细分410.1渠道的细分410.1.1渠道细分的程序第一步：市场定位——大众性快速消费品第二步：所有消费目标——所有有人活动的场所都有可能成为饮料消费的场所和机会第三步：进行大类划分——对整个零售市场进行大类划分第四步：进一步细分510.1.1渠道细分的程序5图10.1渠道细分整个零售市场渠道细分百货业餐饮业宾馆业娱乐业交通口景点体育业教育业其他6整个零售市场渠道细分百货业餐饮业宾馆业娱乐业交通口景点体育第四步：进一步细分百货业：商场/超市/便利连锁/士多店餐饮业：酒店/快餐店/饮食摊宾馆业：星级宾馆/一般宾馆娱乐业：夜总会/酒巴/洗浴中心/影剧院交通口：机场/车站/码头体育业：运动场馆/健身中心/休闲场所教育业：中小学门口/高等院校/培训中心景点：旅游景区/公园/广场其他：流动饮料摊点/飞机/火车/汽车/轮船7第四步：进一步细分710.2渠道与需求810.2渠道与需求810.2.1什么是需求？——有购买意识且有购买能力的消费群体910.2.1什么是需求？9饮料的消费需求与对应渠道解构——活动方式之1：购物零售市场：百货业渠道策略：生动化陈列/地毯式铺货率10饮料的消费需求与对应渠道解构10——活动方式之2：就餐零售市场：餐饮业渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销、排他性销售11——活动方式之2：就餐11——活动方式之3：住宿零售市场：宾馆业渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销，排他性销售12——活动方式之3：住宿12——活动方式之4：娱乐零售市场：娱乐业渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销，排他性销售13——活动方式之4：娱乐13——活动方式之5：出行零售市场：交通口/交通工具渠道策略：A类店铺货率，生动化陈列/特殊通路进场14——活动方式之5：出行14——活动方式之6：旅游零售市场：景点/公园/广场渠道策略：A类店铺货率，生动化陈列，备货充盈15——活动方式之6：旅游15——活动方式之7：运动零售市场：运动休闲健身场所渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销，排他性销售16——活动方式之7：运动16——活动方式之8：学习（课余/阅读）零售市场：校门口小卖部/校园小卖部或超市渠道策略：A类店铺货率17——活动方式之8：学习（课余/阅读）17——活动方式之9：工作（休息/会议/招待/就餐）零售市场：写字楼内小卖部或餐厅/单位团购渠道策略：特殊通路进场，冰柜、自贩机配销18——活动方式之9：工作（休息/会议/招待/就餐）18——活动方式之10：在家零售市场：社区附近渠道策略：大包装，社区铺货率，送货，促销19——活动方式之10：在家1910.3渠道与包装2010.3渠道与包装20饮料的包装与对应渠道解构——包装之1：200ml玻璃瓶消费需求：即饮渠道类别：小食杂店/食杂摊/小饮食店/校园餐厅/乡镇和农村21饮料的包装与对应渠道解构21——包装之2：355ml易拉罐消费需求：休闲/娱乐/餐饮渠道类别：酒店/餐馆/休闲娱乐场所22——包装之2：355ml易拉罐22——包装之3：500ml塑料瓶消费需求：休闲/旅游渠道类别：休闲场所/旅游场所23——包装之3：500ml塑料瓶23——包装之4：1.25L塑料瓶消费需求：餐饮/家庭/聚会渠道类别：餐馆/超市/便利店24——包装之4：1.25L塑料瓶24——包装之5：2L塑料瓶消费需求：家庭/聚会渠道类别：超市/便利店25——包装之5：2L塑料瓶2510.4渠道与销售2610.4渠道与销售26饮料的零售渠道与销售策略解构——零售渠道之1：商场推销对象：分类部门经理或楼层主管产品必须符合国家和行业有关规定，并出示相关证件对产品的售后服务要有主动说明配销设备的提供（冰柜/货架/灯箱）27饮料的零售渠道与销售策略解构27——零售渠道之2：超市推销对象：采购部经理协议约定（价格/销量/返利/促销）支付陈列费，生动化陈列理货员配备信用额度定期回访，及时补货28——零售渠道之2：超市28——零售渠道之3：食品店推销对象：店经理配销设备的提供（冰柜/货架/灯箱）定期回访，及时补货信用发放要慎重29——零售渠道之3：食品店29——零售渠道之4：便利店连锁推销对象：配送中心采购经理灵活的送货服务合理的价格可以有一定的信用额度30——零售渠道之4：便利店连锁30——零售渠道之5：食杂店推销对象：店老板定期回访，及时送货，检查陈列重要C级店铺货政策现结交易31——零售渠道之5：食杂店31——零售渠道之6：宾馆饭店推销对象：采购经理/餐饮经理/商场经理对产品的质量和服务一定要有承诺排他性销售协议较宽的信用额度32——零售渠道之6：宾馆饭店32——零售渠道之7：酒楼推销对象：总经理/餐饮经理对产品的质