致远新人课件20门课12快速销售法

华东平台基于产品功能的快速销售法致远销售方法论快速销售和客户达成需求一致的快捷方法和客户达成商务一致的快捷方式价值体验运用场景体验价值分析功能体验价值管理理论体验价值持续经营创造价值创造商机目录一、快速销售法的目的及策略二、快速销售法的操作步骤三、快速销售法的关键动作四、人员基本素质要求

推广快速销售法的目的缩短销售周期：2周完成立项到签约提高项目成交率：提高10%降低销售成本：降低50%成功之道--------“面向功能的产品式快速销售法”！客户经理的困惑：项目跟进了3个月了，何时签单还漫漫无期这个项目跑了10几趟了，分别给好几个部门做了沟通演示，方案都做了2套，还没有签单客户终于同意签合同了，但坚持要安装后才付款，公司老总不同意，怎么办？本来只有我一家进入的，最近怎么泛微和通达也来了，客户不是明明说认可我的产品了吗？这个月光打车费就花了5百多，累得要死但合同还没进展！讨论1（30分钟）请问：适合使用快速销售法的客户特征是什么？-10分钟讨论-分别呈现一、快速销售法的目的及策略缩短销售周期：2周完成立项到签约提高项目成交率：提高10%降低销售成本：降低50%目标客户特征：1、客户对自身需求明确，需求的清晰度达70%以上2、对协同产品的理解度达70%以上3、客户的项目总预算一般小于10万快销策略：1、建立深度的电话和远程沟通模式2、三次以内面对面的沟通3、“功能+价值”对应客户的需求4、强化突出功能亮点的表现阶段一：需求沟通（电话）：判断是否符合快销条件了解项目背景、关注客户需求和约定演示内容、时间、参加人员角色等问题（一定要了解高层人员直实需求、与客户关键人员就演示内容达成一致）根据沟通内容准备关键应用数据，邀约决策人参加，建立远程沟通通道阶段二：初次拜访（上门演示）：PPT：功能+亮点产品演示案例介绍阶段三、签约（合同签定）正式方案书+报价书签定合同没有赢得认可继续沟通需求，解决分歧方法：参观样板，高层演示等动作：报价+正式价格谈判手段：用时间和付款方式影响快速抉择赢得认可12二、快速销售法的操作步骤三、关键动作阶段目标关键动作主要内容工具负责人需求沟通（电话）电话沟通前了客户基本情况上网了解客户背影资料、所属行业等无客户经理电话沟通电话沟通项目情况

准备演示内容沟通项目情况1、联系人角色部门姓名、项目背影、需求发起人是谁、关键需求、主要信息系统、项目计划时间

2、对手情况、预算、

3、预约拜访演示，确认客户想了解的内容、参加人部门角色权重《需求问题表》客户经理

初次拜访（演示）初次上门满足客户赢得认可功能亮点PPT产品演示案例介绍商务谈判1、根据掌握的客户基本信息做数据准备；

2、了解客户使用人员和实施范围后给出公开报价（介绍优惠活动，埋下伏笔要求见决策者）

3、邀约高层参加谈判功能亮点PPT

行业数据包

电子版方案

公司标准合同

优惠方案

样板案例客户经理逼单商务谈判提交报价、介绍公司优惠活动方案，敦促客户当场拍板PPT

电子版本同书

报价书客户经理直销负责人第二次上门签单合同签定完善合同内容合同客户经理四、人员基本素质要求--通用能力素质电话需求沟通能力：具备通过电话找到关键人，并探索和确定关键人需求；数据制作能力：具备根据关键人需求定制PPT和演示数据；演示能力：具备较强的PPT和演示产品的表现能力；谈判能力：具备现场发现购买信号后，较强的商务谈判能力；--需要掌握的工具电话沟通内容建议表通用演示数据包（内容要丰满和完整，具有较强的表现力）四种价值讲解的PPT（功能价值、价值功能、职能角色价值、案例价值）致远协同价值理念和亮点PPT定单式报价表促销政策标准的合同销售人员基本工具装备销售工具常规工具目标阶段

意向阶段商机拓展阶段复制销售工具-54个同业方案+17个案例通用ppt(A6/A8)产品简介（A6/A8）常用电话话术场景应用视频拜访纪要模板产品白皮书(A6/A8)立项报告立项阶段管理落地ppt体验数据包（A6/A8)需求调研文档实施验收PPT100个常用行业方案50个成功样板客户案例10个优秀讲标PPT10个实施解决方案（实施部提供）通用标准方案一套（A6/A8）插件类相关方案和资料A8整合类案例友商资料（当地常见友商的解决方案、PPT、报价单）认可阶段通用投标书通用招标书评分标准谈判阶段快速销售用报价表公司资质电子档文件标准报价方案标准合同（电子档和纸质）成交阶段实施准备资料包（包含准备资料、项目启动会发言稿、OA运行制度）快速销售培训通过电话进行需求沟通讨论2（30分钟）请问：初次电话拜访前需要做什么准备？-分组讨论10分钟-6个小组分别呈现1、电话沟通把控点（重点）重要性--通过电话建立关系，了解通用需求；--通过电话找到客户的项目关键人，了解关键需求；--通过电话为拜访演示做充分的准备；电话前准备内容现状了解：通过上网了解客户的企业背景资料及组织架构；分角色准备：分清联系人部门、岗位、权重，针对不同角色的人准备适当的谈话内容；1、电话沟通把控点（重点）操作流程第一步:自我介绍，说明打电话的原因（理由）第二步：了解相关情况（背景、时间、对手、IT现状、组织结构、采购流程、）第三步：根据演示内容需要逐一了解客户需求（注意收集得客户核心业务的单据等样式和流程）第四步：预约确认上门时间、参加角色、演示内容第五步：准备相关PPT和演示数据第六步：内部预演（对新人很重要）1、电话沟通把控点（重点）注意事项1、一定要争取与多个角色沟通，特别是项目负责人和高层2、一定要获取客户常用的审批流程及表单格式3、一定要取得客户常发生的协作案例4、一定要了解客户的核心业务并定制相关数据围绕七类问题展开对话谁想上系统？他怎么想到要上系统？采购方式、决策流程、负责人（组）上线时间和预算客户IT系统现状（财务？HR？品牌）对手情况（几家来演示过？）项目现在处于什么阶段想解决什么问题电话沟通内容建议表角色提问内容经办人员1、请问我们准备什么时间上这个系统呢？2、请问我们前期为了上系统已经看过那些产品了呢？3、方便告诉我吗，我们公司中谁最早提出要上这个系统呢？为什么呢？4、领导准备借这个系统解决什么问题呢？5、前期了解的产品中，大家认为谁更适合我们呢？它的优势或特点是什么呢？6、因为系统将是全员使用，我们现在成立了项目小组吗？有那些成员呢？7、项目负责人是你的上级主管吗？那是谁呢？为什么公司有这样的安排呢？（财务或人事）8、为了更好的演示好我们的产品，我想了解一下到时将有那些领导在场？你能分别说一下他们都关心什么样的需求呢？》如果经办人员无法准确回答以上问题时《1、演示的时候这么多领导在场，我们希望能更多的展现领导关注的内容，能否去问一下你的领导，可能需要与他提前（或项目负责人）联系一下，方便给我一个联系电话吗？2、如果有这么多重要领导参加，我可能必须与你主管再沟通一下，我们演示不好就是在浪费各位领导的时间，一定要尽力展示他们希望看到的？练习1：电话拜访（经办人员）本地一家私营企业一位姓罗的先生打电话到北京总部表示计划上OA，希望我们派一名技术人员上门介绍产品。公司市场部把信息转交给你，要求你与之联系并负责推动项目，你通过客户网站了解了客户的大致基本情况，现要需要打电话了。分小组练习10分钟6个小组分别呈现电话沟通内容建议表角色提问内容经办人上级主管1、请问我们准备什么时间上这个系统呢？2、请问我们前期为了上系统已经看过那些产品了呢？3、我们公司中是那位领导最先提出要上这个系统呢？为什么呢？4、领导准备解决什么问题呢？5、前期大家认为那家的产品更适合我们呢？它的优势是什么呢？6、我们过来演示时，你最关心展现那些方面？准备解决什么问题呢？7、为了更好的演示好我们的产品，我想了解一下我们演示时将有那些领导在场？你能分别说一下他们都关心什么样的需求呢？8、协同是一把手工程，满足高层的使用决定了项目的成败，我们公司的老总要解决什么问题呢？》如果经办人员上级主管无法准确回答以上问题时《1、如果领导会在场，我们希望能更多的展现领导关注的内容，是你帮我们问一下领导的需求呢？还是在征得领导同意的情况下，给我们联系方式，在他方便的时候我们耽误他5分钟时间，由我们来直接问一下需求？这样可以更多准备领导需要的内容。2、如果老总也会来参加，我们一定不能浪费他的时间，一定要尽可能展示他希望看到的，你看我们如何能在演示前了解到领导关心的内容？决策人或老总1、请问某某总，你是如何知道这个系统的呢？（怎么想到要上这个系统）2、你希望这个系统能为你及你公司解决那些问题呢？3、除了业务以外，在管理中我们公司让你头痛或消耗时间较多的工作是什么呢？4、某某总，请问在我们演示时，你最希望我们如何来展现？5、请问你对与你合作的公司有什么样的要求呢？练习2：电话拜访（经办人员主管）刚才你与经办人罗先生进行了沟通了解到一些需求信息，同时你还得知罗先生是行政部的科员，他的部门领导（黄科长）是这次OA选型的主要负责人之一。现在需要你打电话拜访这位黄科长，做进一步沟通。提示：黄科长并不知道你是谁，你是通过前台的总机转到的黄科长。分小组练习10分钟6个小组分别呈现准备演示的内容要求PPT内容:客户的背景介绍需求初步分析同业案例情况（很重要）我们的优势。。。。。。演示数据内容：内容要丰满（待办事项、表单流程、公文流程、关联项目、关联人员、文档管理、新闻图片、会议等）核心表单（定制客户核心业务的表单和公文）关键业务（项目管理、合同管理、审批管理、生产管理、采购管理、财务审批、人事管理等）找出优缺点总结回顾电话沟通的重要性如何进行电话沟通（流程和要点）区分不同角色渐进式的提问演示内容准备的注意事项快速销售培训-----上门拜访演示及商务谈判1、目的及重要性目的及重要性确认客户的真实需求满足客户提出的需求，通过PPT和产品演示充分展现产品特点获得客户认可

快速进入商务谈判2、拜访流程及注意事项（重点）拜访流程：

步骤一：确认本次沟通的目的和议程步骤二：再次确认客户的需求和演示内容步骤三：PPT讲解（突出产品功能亮点和同行案例、本地化服务优势、成功率）步聚四：产品演示（结合客户关注点挑重点演示）步骤五：确认客户是否认可步骤六:商务谈判(促单)2、拜访流程及注意事项（重点）注意事项如果发现准备内容与客户需求有偏差，要及时提出补救方案，同时事前应该准备多个PPT，能快速调整；如果客户没有认可，探索没有认可的原因，现场再演示或预约准备二次演示；演示中注意与客户人员互动，特别是客户关键人员3、PPT讲解和产品演示重点PPT讲解产品演示坚持按面-线-点的结构进行讲解面：首页的布局及特点和价值线：功能的特点和价值点：功能应用点的人性化、易用性和价值突出自由流程及流程处理中的多种策略呈现约定的需求解决方案不断呈现我们独有的功能结合案例根据再次确认的重点进行讲解重点讲解客户关心的功能重点讲解我们产品的独有特点观察客户的关注点，延长讲解时间，深度讲解多讲案例少讲理论4、确认认可把控点重要性确认我们的演示是否满意（领导满意才是真的满意）同比其他友商确认客户对我们的认可度探索是否有立即进入商务谈判的可能性快速进入商务谈判

常用确认方式：

按照各位领导的要求，我们做了准备，不知是否达到你们的期望？我们与其他产品比较，大家认为有什么不同呢？我们还需要再做些什么呢？我们下一步各位领导的意见是什么呢？。。。。。4、确认认可把控点》确认客户满意认可后，可进入商务谈判《不被认可的信号—需要继续探索问题所在，并给出解决方案你们做得不错，但是。。。。。；大家产品差不多，局部各有一些特点。。。。。；你们再调研一下吧，下次再演示一下。。。。。。；危险信号—需要高度警惕某某产品有什么功能，你们好象没有我们再考虑一下，有些方面的需求没有解决讨论1：怎样确认客户是否认可哪些是客户认可的信号（每组提10条）哪些是客户不认可的信号（每组提10条）分小组练习10分钟分别呈现5、商务谈判把控点重要性临门一脚；快速成交谈判流程：实施服务—产品价格—