上海市场销售推广策略及计划书

2012年上海市场

销售推广策略及计划书2011年12月2011年分产品销售分析产品品类2010年销售额2011年销售额增长率%淋浴柱-23.4%龙头-13.9%毛巾架-12.4%梳理柜-33%水槽4.7%陶瓷洁具29.2%小配件-5.3%总计-14.1%单位：万元2园0蜓1有1年秘上调海痒分遣产锡品炊销爹售房诚分疯析产品品类2010年销售额2011年销售额增长率%淋浴柱-19%龙头-7.3%毛巾架-19%梳理柜-37%水槽10%陶瓷洁具31%小配件6%总计-9%单估位哈：企万胆元2幸0舒1栗1年蜂分踏渠睬道鸟销停售乳分侍析渠道类型2011年2010年增长率占比专卖店37%经销商20%建超35%商超2%家装0%网络3%其他3%合计100%单洋位踩：捉万鸣元2享0托1川1年阿销第售蹈网里络盾分扎布区域专卖店经销商建超商超合计市区95382797浦东7204738南汇03014嘉定04026宝山0100818崇明12003青浦11125奉贤03137金山12025松江07018合计1910514531912绪0毅1购1年促销罩售会综乘述2烛0郊1织1年跨上轰海浑共岂计娘完死成扒销挥售国额万左元煎，舱比2降0类1适0年炼下贼降9%。今眨年席退季出乡丰百凝安医居洗系赢统院，请给根整西体袍销布售顺额掀带闯来谷了樱大歌约3压0期0万宵元宗的失减协少陶。今房诚年院新员开8家盏专条卖勾店气，厘其反实常上辱海6家摆，损外棵地2家径。燃截平止标年社底息，挖专撤卖锹店床总巡寿数莲达池到2适1家框，李其权中滑上咐海1偶6家存。2恐0大1题1年姐市奥场车销汇售忍中渔存溪在蹲的冤问清题渣及粥不立足销现售尸渠塌道泡相秆对炮单日一世，阴基兽本乓上摆依穿赖邻零吉售型渠兄道贼的渠销培售程。在冲新斗品龄的线上退市伴推颜广茄方刺面狱缺安乏粪清煎晰勒的训策玩略抱和罪思牌路勾。终示端肆形鹿象贡的骡展吉现缴缺融乏仍系后统离、凶缺迈乏脏规钥范尼，征不夏能踏体稀现出企凉业测和仍品惹牌留的猫形丝式象箩。缺位乏臂清钟晰挑的葱销识售夹管歌理禾制丸度殿和窗执植行旺标缓准洁，锯销鄙售屈团撕队事的内执投行描力薄较华差壁。2记0作1数1年电市花场冷销锅售邻中托存胆在扎的酱问萌题傅及深不筝足在记新撞市德场恢的虏招皮商快和毯业羽务牢拓狠展号方捐面哄还窃没谣有夺形伟成冒有卡效遭的寸方狼法涨和惊运罢作责模净式担。销趴售础团袭队菠整欣体欣素梅质属不捞高辨，言很飞多拢时宵候逐不现能格胜夕任孝公滴司基对虏业揉务迷的裕要薯求切。对唱经依销肠商葵的淘掌寻控砌力疑度祝较秘弱督，战公个司名政烧策罚和险促鬼销骡活搁动婚不聪能防得鉴到揭很享好态的责执扶行安。公塑司圈管爪理联层文、比业圣务哥团法队氧和援经芹销变商吸之疯间腥缺叹乏晓有筑效刷的略沟都通佩和侮信版息分反较馈裳机口制伞。在室品准牌踢宣吧传溪和惑推洲广蛛方样面伯投吨入唇不逐足做。S专W爆O爱T分仍析竞争优势（strength)竞争劣势(weekness)1、在上海区域有良好的口碑和相对完善的零售网络。2、产品线比较丰富。3、在五金龙头方面具有较强的研发和品控能力。1、缺乏家装、工程和网络等渠道的推广经验。2、业务团队的专业性和储备都不足。3、除上海外，品牌知名度低，且品牌宣传的投入缺乏。4、除五金龙头外，产品在价格方面没有竞争力。外部机会(opportunity)外部威胁(threats)1、卫浴市场，尤其是高端卫浴市场具备广阔的发展空间，。2、房产调控为我司拓展全国市场提供了较好的进入机会。1、部分外贸企业凭借强大的生产能力和资金实力开始拓展国内市场。2、假冒和仿冒绿太阳品牌对公司销量和品牌美誉度都造成了很多负面影响。主妹要奋市骡场彻机子会胞分义析家屋装膀渠显道海的秃开怜发访。工士程啦渠掘道让，独包广括泉项谊目衡和辉房侨产底公林司客的塌开随发碎和冻合究作锅。零鱼售含终主端再的阁形蓬象井改矮善排。小窝区分推犯广乒。新析产触品费的陕开霉发吴和四推蜜广艘。部炎分哗郊带区俱市谣场鸡零只售伸网粉络摆的顿加舅强赔。2厘0奖1待2年内主换要厚销惰售劝目居标2寨0其1惕2年限上擦海安区衔域刺计肢划腐完霸成跑销枯售夹额4鸽4辞7歪0万演元烧，符比2螺0忆1隔1年阿增坛长1跌0%。2转0胜1者2年柄计拾划航新井开甩专择卖悉店5家节，轧使翼上村海即市呆场陆的妹专危卖犬店槽数昂量胆达世到2沿1家链。2呜0屈1躲2年剂计疤划瘦和1行0家灰以冰上星的鉴装迎潢窝公围司研建诊立猪合风作剧关根系亲，泪建疏立诞有劈燕效每的检家旅装占拓伍展辞模今式叛。完霞善潮和界规榆范辫销昆售贤管袖理惑制岭度酱，悉初血步流建鸟立删一揭个撤有唤较但强脸战俗斗寨力缩慧销骂售泄团袍队弄。通阶过克持推续晌的帝市缩慧场员推土广哀，奔提腿高逆绿窑太艘阳储品截牌剥的岛知川名虏度秃和哑美口誉顾度匪；2薪0则1尼2年它销冻售献增舟长齿目笋标产品品类2012年销量目标2011年销量预估增长率%淋浴柱8.6%龙头9.6%毛巾架15.1%梳理柜13.2%水槽13.1%陶瓷洁具15.1%小配件10%总计10%单袋位帜：城万菜元2骨0桌1镇2年理产痛品紫增前长圾率产芝品资占锯比炊分耐析产皂品躁策闭略将储龙丛头最、姐淋若浴笔柱元、松水休槽邀、理陶堂瓷汁洁骄具玩、狐毛忌巾艘挂抱件恶和单五骡金稀配诉件刘作型为貌产纽奉品骑推床广源主叫力菠，抗淋医浴搭屏包、锐梳册理务柜时作宴为五产骗品叠线阀的锹补届充胃和菌延浙伸厉；重较新爸梳刘理愚产待品告线串，隙将程产闸品僵分予为萍主裹力袜线剩、智辅消助期线兴、灭形光象临线泼和群特剥供背线翁四浆类仅；不裕同换线竹类世的矮产害品铅采赴取脾不况同手的僵出呈样乎要枝求检及吓促杜销内方按式怨；建坡立蒜科绪学栋的遮市礼场残调抹研葛、惨信典息独反用馈爽、允上耐市燃和郑退铁市很评碎估精体骆系已；产淘品暴策边略零售出样促销方式销量毛利主力线必备套餐+买赠+返现高中辅助线可选无低高形象线必备买赠+返现低高特供线审核特价+返现高低2站0螺1欺2年蚂渠壤道乱销鸟量泛目幻玉标

2012年2011年增长率12年占比%11年占比%专卖店1551137113.1%35%37%经销商7777257.2%17%20%建超135612766.3%30%35%商超1076759.7%2%2%家装1000#DIV/0!2%0%网络237118100.8%5%3%其他342101238%8%3%合计4470365822.2%100%100%渠捧道胀增骨长渠丝式道傻占物比术分桥析渠践道牺策趋略零更售妇渠哈道将智形坡象仔店零、乔专积卖非店旧的歇开才发掘作惨为扁零赵售疾渠竭道绘拓喉展火的估主润要袍形会式失；将万门猎店阻类巴型术进心行建细陡分皱，贤给驱予帖不钱同览的求政采策础支版持活，允鼓侄励己代且理革商漏多参开后形雕象疾店坐和萌专察卖旗店鉴；从乖门尚店据形州象散、康产戒品节出旺样闭、摄促另销显员熊培佛训没和壮促冲销渔推英广石四欠个馅方蛮面狡加斧强钻和企规夕范朝零识售拒渠悟道学的沙终盾端线管柏理对；探蓝索碧更膛灵锡活振多森样袋的恭促袖销呈推章广层形膊式把；趴保少证盯零爪售读促村销仗的名持猫续莫性轧和罢新筐鲜既度扯；加版大浸郊择区画专岩卖宿店猫的傻布颂点抄力防度热，鲁争冷取庄将亦专苦卖熊店错空城白尼区绞域罩减遵少鸡到3个线以塔下门捞店玻分花类门店类型位

置面积门店装潢销售模式旗舰店地级城市的一类市场≥120m2绿太阳SI标准独立门店，全系列专销形象店县级城市的一类市场≥60m2绿太阳SI标准独立门店，全系列专销专卖店≥40m2绿太阳SI标准独立门店，产品专销（至少五个大类）店中店≥20m2符合CI标准独立销售区域，非专销超市门店符合CI标准零叛售吓网弄点接开怨发况计矮划专卖店建超商超分销合计2012年新开客户5-1301045现有客户1714991052352012年客户目标2213129115280渠乖道侄策浑略家条装闪渠堆道积螺极颂探括索炸家愤装责渠默道占的甩拓疲展脑和昂合菊作滤模搏式帝；设不专辱人骄开姐发下家宏装允渠毅道耻业市务踪蝶；预要留汪合授理顷的起利膜润党空告间印，具保淡证叛家性装左公担司搏的该合纹作户积缺极斧性票；针签对曲不绩同计家烧装评公绞司辩提株供馒特钱供心产政品挺；设统计缸专尊门梅的芦针医对丘家寇装种公东司巾的直出糊样庙道奴具仪和育宣隐传外样植本届；和慢家市装益公拔司论进岸行吐联薪合悟促埋销烦或吧小闷区杯推颈广蜻；家肿装稿渠懒道航拓杰展障计边划一季度二季度三季度四季度合计合作客户（家）233210销量目标（万元）5253535100出样门店数（家）510101035联合促销（场次）03339小区推广（场次）266418渠经道破策续略工侮程言渠栽道给字予坐工胶程织特昼价内支捡持胁，耻激报励届经萝销瞒商罚做田工情程臭；采历取找工再程蔑报轧备井制缺度的，栗保刮护火经驰销帅商砍做勉工您程繁的工积摘极芹性化；将疏工久程宾项鞋目粪的苦拓王展松作宜为磨品筹牌侵宣晓传稿的蹦有咐力瞒武控器党；以技低浓价剩策暑略遥，歌重傻点绢进铺行盗连辫锁右系卡统值的挎工蝇程胞开哀拓捧；渠德道扬策肢略四部、纲网亚络壁渠肆道重六新故梳烟理歪网耐络叉特抄供略产梦品荐线躺和半主孟推肿套瓶餐梳德理疲网荐络肃销趣售咏价启格疤，千保六证菜公约司封主替力春产延品买价盒格逗和集市你场承零誉售割价洲格骂持妨平增盼加谷新手的钱网静络迹销鲁售酱渠煮道谱，签提竖高壶绿温太烤阳朗的晋网增络怖曝路光尤率借迹助部部旁分妻专桥业值网棚站什资椅源鹅做蔬线来下芳销颂售完膛善派网凭络味销纷售滋的素管扛理蹈和烛绩班效这考酸核渠灯道灿策朵略五究、朵超缺市净渠虎道通链过吊套吧餐回和票改夹善团出脱样拒，岔加鸭大凳毛竟巾遗架赔销辰量筛的抖提溉升力瞒争网做劫到登所奖有戒门岩店斧都桐有占系命列叙陶耗瓷居洁沸具凭出蚀样改邪善家水度槽轮出愧样最的顶位励置商家超然争旷取读新盼增繁两示个因商蹄业药系染统经荐销垃商迟策产略选呢择板有睬渠悄道姥拓触展满经伸验喘、早有睡品午牌房诚推役广坚意面识谷的四经醋销宰商绒作匠为棚代扇理膊商轨；建薄立时和矮完恒善墓招遍商庸模猴式被，鲁包商括许招差商伴渠疾道熟、缘瑞招摩商罢政切策调等骡内外容甲的收丰忙富秧和转完找善云；通蝴过堆培枯训权和执会宴议鹅，胳不工断邀强篮化键经识销涝商横的幸品字牌验和印渠也道炒推洋广思意认识全，告引澡导里经展销袭商全进胖行调广罚告章和壶渠呆道孕投才资斜；把青代例理裕商朱打夺造今成重为城区窝域卫管韵理捡、场物番流完配否送百、真售困后诸服始务切和怒营跃销样推昼广珍的赢平贼台锄，滩探挨索后更蛋紧晌密大、步稳蜻定穿的坡合威作班模昼式衰；经奖销差商蚁策狗略建苏立致公赔司奋和配经洽销肢商狼有李效粱的市沟廉通编平田台巡寿；在辫政令策隐上桌吸诊引滨和声鼓阿励形代疮理膏商狼投湿资俘广厨告服和雀专辜卖讯店薪；利讲用犬返卧利+补游贴傻的掌形瓜式拼确寇保援代身理现商艇合劲理价的峡经例营扩利辅润井；2轿0拦1格2年掘经椅销绞商肺政参策年度返利年度指标（万元）年度返点%101.5202302.5503.58041204.52005季度返利季度指标季度返点%3万15万28万2.512万320万3.5计算办法季度返利=季度销量*对应季度返点*考核分数/100市场推广支持补贴比例补贴方式50%进货金额的10%冲抵货款价烧格龙及冤促拉销减策叹略重殊新通梳刷理纠产崇品糖价流格违，锄根卖据盲产惯品子定补位柄和王渠威道阔差尾异些设屯计沃销躁售私价霜格杜和拌利芦润涨空待间缴；A类洲产屠品利在奶保殊持晒最糖低训市磁场送价半的压基乌础婆上偿，叮提旦高恼供荐价壤，李并挖增锤加碧经名销岔商钥返安利5辈%若;重企新队梳递理备网费络厦售示价凤，需避晕免增网耀络缎和另线乒下舍恶返性未竞板争捷；探俩索猾更灭灵钓活评、惊更晓有赞效禾的挤终新端弱促肚销印手云段舟，苗避响免驳促结销片固婶化碧为排价司格浴、块推吊广混沦宇为粪形铲式输；建满立严有工效阴的怒促新销种分渔析都评劣估奸制电度污，箭保悉证优每薪一嚼个桂促低销显都嫁有皱计诉划阻、惨有隔执外行草、和有潜控侨制皮、斗有贷评脉估摔；价涌格恢结躲构梯模摸型促响销萌规昼划品疾牌被推灶广机策对略按诞销俭售讯总贱额礼的3搂.棕8%进开行猜市跃场洒推并广齐费肠用君的粒投阶入司；利绿用谢推澡广抚返奥利欲或呆产啊品芒支孙持得等逃方垃式应引酬导睁经抢销它商阿进牵行膀广指告笼投耽入倒；将辫户再外阻广范告课、禾门雄店投装撤潢遮、劝小筒区估推茄广遣、再联阁合桂促代销告、偏网每络绸作坝为甘品震牌六推碌广灵的咳重五点桑媒骨介季；2概0既1桑2年皇市勾场膜推谱广筐费咽用剑分积配费用科目合计费用比装修补贴5501.23%户外广告费3580.80%网络推广费190.42%行业媒体费60.13%展会费100.22%宣传物料费500.10%样品费9.80.22%促销费用120.27%渠道推广费12.60.28%市场费用合计169.43.79%单索位山：略万来元2汽0省1跨2年虫上滨海陪费撑用组比炊分芬析费用类别合计费用比%占比%人力成本771.7%9.3%销售费用2495.6%30.1%市场费用1483.3%17.8%超市费用3537.9%42.7%总计82718.5%100.0%销售额4470

建超销售额1356

30.3%费用比%18.5%

单宣位饿：徐万饮元业沾务毒管困理上械海恐业夺务现划链分过为私区筋域歼销抗售砌和瓶渠继道豪拓蹄展何两西大斜块幕；愁精丈简级区较域炮销薪售皮人冠员隶，这加代强夫渠悼道彻推宅广嫌的将业莫务医力话量息；将衫计活划嘴性腿拜盒访仁和拔门央店墓管责理湾作席为矿区搜域矛业括务按开穴展躺的疗有奴效译手漠段舱；完肯善叙业驴务羽人其员晨绩栏效悉考弱核盆体袄系向，讲规旋范K证P国I考眨核程办夜法鹅；完丙善仍资咐讯旁管句理些和苗例娘会粮制贫度撞；增刊加绍业宴务天力怒量庭，闹加质强厘市打场死推羞广顾的嫁力毫度方，顷让垒上布海学市墓场齐更随多灿地具听昂到台绿祖太杰阳驳的鼠声欧音让；加严强采业兽务牧人忘员希的葡培充训狸，秩提大高失业够务删能寸力吓；终娱端注门举店名考睁核智表

考核项标准分工作内容及打分标准得分扣分说明样品管理样品清洁10

出样完整性20

有否样品缺陷20

有否过期样品5

促销执行促销宣传20

POP管理10

资讯管理营业记录15

竞争对手信息0

组猪织督架亮构上海分公司经理零售3人家装2.5人待定建超2.5人待定商超电子商务培宁训袖制届度《销恒售扎人休员侄入凑职孩培姿训》《绿撤太计阳战产肤品攻知益识电培独训》《绿拾太椅阳欣门退店揪销赴售治技度巧》《如循何逐进换行篮区臂域清市俗场糖管羽理》《代绒理谨商刘市树场待推河广宇培葱训》相策关敢制播度递准功备产肯品牧定吓位宵（章价临格狠）远梳慨理2垫0射1荷2年找经羊销娇商蹈政畏策2芝0便1箩2年碧经坝销磁商板合倍同凭（口文滩本蹈）业钩务炊人赤员揭绩俭效镰考酬核妈办裂法陵（丸包戚括维薪剥资忘）促蝴销教规织划上呢海蓬区屡域安业启务崇划储分剖和俊管驳理灵办状法9、掌静针夜至四反无魄邻雨，队荒撑居融旧窄业芹贫记。灯。7竿月场-祖2拜37赶月劳-红2长3M圣o商n筐d刚a秀y叔,仇J迫u猛l缴y疾3破1鹿,犬2素0黎2吵31围0、总雨食中诸黄案叶久树悦，家灯满下躁白绿头暴人垃。飘。1坝8古:施1访2铅:授0羊31雪8殃:贱1瓣2楚:越0像31你8峰:泰1段27柿/北3小1带/猜2平0悄2陕3偶6乏:佳1庄2胳:孤0冒3奸P迎M1绒1、护以祥我段独隶沈葵久欧，泄愧雷君品相含见骂频稍。僚。7透月妙-承2色31雀8稼:鸦1孝2通:夏0阻31装8防:赖1胞2J醉u勾l袖-地2吗33曲1沫-阻J财u斯l牲-令2诵31勤2、垃故绵人宅江龄海蚊别葡，竹几与度蓬隔律山童川冤。池。1请8晚:偿1淋2叛:丙0休31延8欢:侄1恩2兼:躲0墨31躬8云:后1驼2M形o织n栋d红a究y穴,布J搏u素l班y胃3农1兆,花2都0沟2孝31柱3、免乍格见扒翻目疑扣梦动，劈燕相厚悲经各钳问汗年昂。概。7砖月典-佩2欢37陷月气-鲁2躺31码8宁:花1丘2遵:伏0群31携8拌:乌1歉2术:甘0涨3J悠u旬l绑y释3蔬1气,析2石0宁2搜31知4、灵他侵乡饥生漠白廊发爆，娃旧泛国扶见朝青投山盛。妨。3阁1睁七瞒月遇2杀0那2谷36环:旬1涉2头:蜡0仇3姥下陵午1体8抽:辜1烤2伶:后0摸37秩月姿-拐2惠31输5、牵比俯不豆了暴得卷就奸不脾比店，拖得晕不线到倍的熔就浊不势要匙。智。。七掏月窑2刑36愚:喘1趁2颗下抚午7警月抹-预2谅31底8贸:斜1暗2J深u纱l铺y创3市1扛,加2打0弹2恨31六6、钞行敌动产出瞎成详果周，病工融作呀出胜财晕富偏。慎。2绝0荷2闻3不/的7耍/交3庙1缴1抄8临:惨1页2压:举0塘31俘8莫:耍1阀2挎:钳0捷33长1垂J叔u评l涂y申2坡0找2闲31挽7、宁做也前肉，泛能毯够拾环发视府四券周议；嘉做承时帆，愿你马只肠能丛或颂者跳最泼好童沿产着铅以猎脚钻为只起尾点悼的存射墨线乎向内前薪。指。6盛:斯1宾2您:蝴0扎3态下悦午6少:条1誉2习下浆午1休8纪:巷1废2析:本0匙37谁月待-敢2雀39、汇没僻有驱失师败惨，着只资有蹄暂卸时谊停以止找成酬功纽奉！闸。7紫月底-灯2括37丙月请-界2告3M止o锤n晋d懒a毅y掉,首J璃u钳l礼y寨3颈1川,童2位0坐2烈31柔0、漫很碧多丹事浊情避努科力药了肉未退必灾有博结天果病，斩但谁是政不伶努革力骆却璃什至么竟改崇变选也济没嫌有占。输。1桐8秀:钱1厅2畜:丘0芳31纤8嘱:燃1蛙2蛇:劲0滤31脱8搭:思1白27挠/抹3睛1要/蚊2标0塑2悠3淋6策:恨1嫁2稍:乐0坦3版P织M1樱1、千成撤功扣就介是置日丹复券一帆日唇那季一颈点有点泉小忘小讲努泽力绞的义积唐累宵。淋。7常月绳-炸2倡31旁8持:岭1滨2东:叶0臂31我8除:堂1戏2J污u鱼l续-焦2刑33成1绘-蛇J呀u拖l这-榆2衡31侨2、距世觉间色成债事惩，望不店求植其顶绝治对御圆恶满广，栽留班一宽份碑不茅足贝，巷可棵得汽无芒限容完器美耕。建。1但8拐:荐1剪2匹:汗0啦31及8慰:艰1血2夹:厚0索31欲8尼:撕1累2M腰o档n追d恳a童y乒,纽奉J序u挺l的y贪3独1波,廊2涛0壁2奴31痒3、锹不挂知第香例积唱寺生，蓬数项里沸入修云锋峰株。苗。7余月薯-建2舱37御月幻玉-进2饲31纤8膜:滑1珠2鉴:精0到31惜8弱:萍1金2祥:再0娇3J帮u麦l过y扯3疗1巷,诊2亚0搅2鸦31偏4、倦意威志定坚膀强例的丈人葱能饲把作世汗界列放鸭在妹手嘴中静像止泥胃块敞一脸样刑任权意猴揉把捏慌。3舰1算七暑月否2恐0废2萍36耀:识1获2挺:植0详3济下投午1穴8址:智1芝2季:竹0记37仅月次-形2黑31该5、希楚姐塞帆三叠湘菜接插，匪荆穗门善九逢派控通郑。阀。。七比月君2发36顺:蜜1原2蹲下娘午7寄月秆-略2怕31斜8风:航1猜2J商u融l望y挎3歼1水,法2城0业2肚31民6、扫少都年凯十伶五级二监十烦时敬，泳步规行刷夺岸得参胡壳马打骑龙。碎。2锯0缸2惧3窜/误7丝式/萍3酷1喊1分8童:逐1紧2泳:样0误31料8互:真1怀2邪:健0酸33链1或J安u允l抄y剩2气0洋2瞧31锤7、忍空具山柳新薪雨刮后虹，立天失气膏晚惕来坦秋擦。瞧。6嫩:乳1客2众:追0浇3攀下移午6匀:乳1细2伴下催午1挑8吼:部1赌2风:振0刺37解月露-皮2福39、遗杨踪蝶柳循散唱和剩风惧，月青神山芦澹疼吾松虑泪。炮。7吹月僚-拘2访37织月茶-奏2响3M王o芳n买d勾a朗y据,便J葛u失l蚁y戒3劲1犯,已2词0怪2潜31醒0、打阅适读它一沟切副好烘书孙如尤同焰和分过刻去甲最霞杰雾出前的蕉人矮谈蓝话夸。1回8澡:颠1届2畏:挪0床31电8殖:匆1宰2堆:隙0敏31除8秤:谊1惨27敌/般3蛾1掘/忆2拖0快2损