不同客户类型之逼定ppt页

不同客户类型—逼定逼定的目的及意义逼定的方法及说辞逼定时机逼定的问题处理不同客户类型的逼定技巧礼貌

迎客

沙盘介绍

洽

谈摸底

推荐户型现

场看

房确定

置业计划逼定

成交

礼貌送客

销浊售理流乒程致图话：推那荐夕产也品临要门涂一姑脚达锡成驻交谷易客境户袍服辆务1、逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、逼定是衡量前期介绍优劣的标志。结论：逼够定顷的虫目而的续及哨意已义逼盖定婚的亏目毫的—岗—成掘交逼央定蛛成撇功沫最侦关续键雷的资两库点雨：何一矿是晓时纳机罪，歌二鄙是着方隆法题。已难完焰全鬼激众发茄起叔客免户对兴行趣业霸务目员榆已帅取蜡得棵客拔户葬信携任现盖场性成女交侮氛拌围蚊浓创厚梢，易气搭氛销热追烈逼许定功的瓣时扬机时解机前感提争条捉件客奇户铅“挠有父需搞求蒸、抱有眼实卖力隶、测有少决苏策北权护”假简逼-村-束-逼脏出短问老题完贵成菠逼叹定杯前尿的抽所馒有输流梨程白，抵置斯业万计兵划时煌机前省提番条邮件客碑户迅“幕有倒需你求南、搜有拨实废力束、恒有羡决兰策趟权出”完每成副逼贷定絮前践的铜所江有赢流徒程垄，眨置劫业广计鲜划已键完揭全切激遵发述起评客民户文兴侨趣业夫务愧员颂已说取保得俊客粘户扬信优任现肠场闲成腊交营氛衡围痕浓垂厚冤，播气高氛溜热夕烈时金机前暂提杯条狐件客润户政“轿有普需拍求环、旺有晶实卧力墙、辨有模决惜策虏权咱”完帅成项逼恒定凤前框的这所妇有廊流灿程晋，欣置仆业乡丰计副划在厦成筒交虑的芽关铲键犹上毫，相认廉为君必陡须毛立词即举采叙取较购化买半行衰动蜘，亮否况则夏会谦被危人甲捷何足先丽登筝。123喜搂欢拐本悲案牌产马品破，炒而伏且乘产挣品陡合宁乎替他扶的扶需桐要对扰销冠售毕人隙员讯产删生权依展赖堂感嘴、危亲汗切色感拔、郑好新感瞎、址信稀任认粱为妹产掘品糟价径格忽合睛理馆（牵合阻理载利造润+成轿本+附析加遣价昌值拾）羡甚置至匹物恰超余所孤值客户成交原因分析4当忘客万户粉明都确俊表锁示寨出成购肯买猾意臭向期时核。话路题狐集赛中岩在说某植单狼位附时减。当吴客资户鹅不坡再寄提仿问血，哈进愿行茫思革考朋时翅。一案向弊专肝心救聆机听敢，助寡伐言睬少逆问阁的恭客浩户厕，粒询问饶有楼关况付钳款爬及脏细躬节贱问沿题器，那碑表挺明淘该趁客户黑有耀购赖买妙意个向臣。客膊户吧开递始负关倚心烧售妄后甘服欣务赴时麦。客跑户蜻与哥朋盟友液（折家百人备）品商奥议衫时救。客具户泪开错始继挑宇剔爽时扇、茄讨顷价涛还告价您时养。客考户橡开勉始穷描昏绘超未炒来壶生皮活膜场拥景汤时吹。客屠户鹿态孤度娱诚扶恳释，索说蝇出毯问却题磨或扫顾席虑桐时希。客侍户哭征挤求英置缝业介顾驰问移意男见盟时画。客薄户洗开牺始笨与罢业努务哗员皆称芹兄摇道虚弟拨时绝。客让户肚的挑购遭买月信残号

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利用现场热销的氛围及房源最后一套，刺激客户下定。5.热销氛围抢购法说薯辞注嘱意糖：1、米现员场枪成党交饶氛欠围牲热游烈讯、册人煤气渔旺躺时岔使喂用查。2、首配务合借暖粘场信策岭略到则巡寿事拉半免功型倍由。敲如脊假黄装金忙击碌滩、顾抢障房凤、溪欲哗擒恭故完纵患等夏。某殖先煮生塌，彩没各问杜题槽的预，烤你怀看组这签么互多她人标都役在骄定血房篇。某塑先箭生花，友这博套应房绣子揭你厘要浮吗吵，员刚辩才刮一寄个呼客电户伤给好我贡打萍电艳话惑让细我巷给汽他付留胃这最套监，通他一卫会鹊来悉定练。

利用客户的虚荣心+激将法，将客户捧高，为维护自尊而下定。6.笑里藏刀逼定法说耀辞注桂意技：1、六适少合欣对损虚面荣页心头很续强桥者寄使终用醒，搏如姓政掘府涉官零员剃二斤把括手粥、层二慎奶雄等妙尤两为寒好鞋用井。某采先奴生先，蚕像井您咬一诵看扔就匆是胜自鸣己位当犬家弱作伯主抄的呢，运没屠问信题财，键直辅接为定漆下慕来设吧亡。你洋看去你夏同铲事糊都束定趟了艰，欲你硬有澡什欢么休好监犹费豫家的邻。

逼定顺序：合同——大定——小定。能多要钱就多要

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1、描述未来的生活场景。（有品质的生活）2、开始挑剔房屋内设施。（品牌、档次）冲动型1、这个好，不错！购房手续怎么办？物业费怎么收？2、眼睛发亮，语调升高1、描述未来的生活场景

2、一步3点头，对置业顾问意见表示赞同。善良随和型你说我买这个合不合适？1、态度更加友好。2、打电话要家人或朋友过来看房。3、让对方拿主意，询问对方的意见。4、只要来了就2个小时甚至一天不愿离去。斤斤计较型你给我再便宜点，我就买了。1、很小的疑问也要去模型或现场仔细确认。2、对交房款的时间和金额敏感。3、与销售员争计算器4、拿出多个比较楼盘，试探你的底线不同客户类型的购买信号客户类型语言表情行为表现独断专行型1、行了就这么定了，拿认购书来看看。1、主动提价钱、付款方式等理智分析型我再看看你的价格表。1、坦白另一个意向楼盘、并拿出来请你参考。2、自己计算价格、费用等3、来回比较户型图圆滑多疑型1、永远不说实话。（相反的方向判断。当他说还行时，就是不行。当他说不急时，便是急。）2、你们证件全不全？1、东张西望，看售楼处其他客户的情形。或留意、偷听其他置业顾问谈客。

2、夫妻或朋友商量，请你回避。

3、一味的挑缺点，但不急于反驳你专业人士1、我看看你们协议1、看协议、价格表、户型图量尺寸虚桂荣映型决策特点：1、决策的原因：身份、地位、可炫耀的价值

2、特点：打肿脸充胖子，皇帝的新衣3、优点：常带客户，但目的不纯逼定方法：开门见山、激将法逼定技巧：1、一捧、二批（刺激）、三逼注意事项：1、非决策人2、未摸清底，盲目逼定冲狠动次型决策特点：1、决策原因：不理智2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力

强。逼叛定胳方争法咽：热呈销京氛扯围谦抢蛙购醋法另、滨优括惠袭折姨扣可逼测定陵法驴、缠狮劫子够大蛙开谷口逼定技巧：1、骡当荷场棋逼隐定浑、削趁让热嗓打清铁志。确一斥旦哭放鲜走役，猫容位易英死庸客拳。2、猴速击战吃速杆决彻、重“棒交梁钱企快乌、小签脊约骄快腾、钓送泥客黄快走”注意事项：1、容易出现买后不和谐因素。2、第一时间恭喜客户。善程良冬随陡和节型决策特点：1、决策原因：相信置业顾问2、特点：没主见、决策慢、犹豫、下决定对他

来说是非常痛苦的事情。3、优点：对置业顾问信任、好沟通逼定方法：开门见山、举例说明（购买人）热销氛围抢购法逼定技巧：1、利用与客户的信任感，帮助客户下决定。运用

“如果我是你”。2、不断地对客户保证，没问题的。3、一般会多次看房比较，如果家人都在要搞定家人注意事项：1、善加引导、打消顾虑。2、切忌多推房源或让客户比较。斤猎斤披计棋较棚型决策特点：1、决策原因：有利可图2、特点：斤斤计较、关注细节。逼定方法：热销氛围抢购法、举例说明法逼定技巧：1、活动期间是最好的逼定时机。2、放优惠要递减，求得心理平衡。注意事项：1、此类客户谈判要耐心，但是不能纠缠在一个问题上太久。独裤断勺专禁行盛型决策特点：1、决策原因：物有所值2、特点：掌控、主导3、优点：下定决心可狮子大开口，要求直接签约或全款逼定方法：假定成交法逼定技巧：1、全面专业介绍，立场坚定2、找到共同话题，破冰注意事项：1、服从、服务，态度上要尊重理梅智绢分惜析挂型决策特点：1、决策原因：综合分析、权衡性价比2、特点：有主见、专业3、优点：一旦下定决心，不再反悔，且带客户准逼定技巧：1、帮助客户专业、客观角度分析（摆事实、讲道理）2、在客户关注的问题上重点突破（找弱点）注意事项：Who,what,where,when逼定方法：举例说明法圆构滑破多挠疑逮型决策特点：1、决策原因：有需求、物有所值2、特点：疑心重怕吃亏，一般不会当天定房逼定方法：开门见山逼定技巧：1、多利用真实客户资料增强其信任感2、保持正常距离、不能太热情注意事项：1、以诚相待、避免说辞不统一2、忌热销氛围，任何不合理的行为都易引起怀疑逼定方法：开门见山专胜业睛人姐士决策特点：1、决策原因：综合分析2、特点：专业3、优点：看房即是准客户逼定方法：优惠折扣逼定法逼定技巧：1、认可他的专业，会用“其实你也知道”。2、朋友身份谈判。3、对房源及价格情况起到告知义务。注意事项：1、除忌逼定外，谈判参考其余七种性格类型。2、忌服务态度差1、摊逼荒定早前散不纤再乎介滚绍当别度的递房控源介，坝让详客草户猾把锡目附标兰集撕中城在炮目恋标课房艰源等上株。2、倘敢室于遇开凤口士对陶客今户穴说汤“培今镜天伟就配把呢他阿定衡下舟来吼”。3、万敢设于铁向欧客碧户移要望钱陪，柿越葡多抖越术好友。4、越杨是崇到寇临梢门仓一烫脚雨的阁时序候找，健越霉要促放漏松绘，贡语贿气笋、霉语厌速挑放静平挖稳订，谦让应客青户段急饰。5、堤签弊约鸦快企，唉避讯免番签安协比议北的厅过兆程猎中亏一留再宫出思错殃，暂影睁响湿成隙交侦。6、屋交衬钱莲环岩节罢要罗快扑、剥且必要亿避恒免组意查外菊。伏若图客领户叮没披带钳钱盈可羊陪质客群户巡寿到价银员行派，押避切免晶客户非中融途纵变挣卦遮。务感崖性续的桌客迎户领可闪跟凉客惩户涨回含家电拿但钱木。逼秃定娇注擦意砌事热项1、碰案到秒客哀户戏沉绒不窑住漠气嫌，恩一虹副察急糕功遣近庸利塘的陆样垦子搭。产逼平迫爪客友户蕉购置房捐。2、柿客湿户哈问勤什脖么详，拔答幕什卵么仁，泽由遮客宵户遍操符控史。3、蔬阴殊阳谦脸励。切忌问创题?，逼执定合问棍题衡处陶理客盆户虫满年意掌但萍犹彻豫给不穗决具效体借问个题衰具风体四分挖析客之户战对净项港目诉存宣在惠疑伴虑商开量考晶虑打过折楼澡盘翻对巨比对江市困场泼没窄有趣信耳心买—等循等奸担茶心凉降萍价伟（漏抄点底押心死理割）现李在谜不乡丰买或再轻等订两确天搅会役不恼会若更牛合屿适值屑？滴不踢值解佛决盈购匙买碍障槽碍N宴O详T物H延I异N挑G禁I华S涨I外M农P姥O柏S宇S权I裂B份L枪EJ底U仓S博T绩D慨O朵I烧T演示结束，谢谢！9、页静棍夜雄四狮无茶邻医，缓荒抖居段旧脱业胖贫铁。判。8骑月新-罩2颂38稠月闹-叫2焰3W迹e惰d尘n源e阳s茄d岛a拔y淘,圈A炊u隐g铁u诞s野t差2站,厕2准0叹2占31纷0、盲雨染中睬黄乔叶居树网，省灯党下赴白辛头盈人河。甜。1毫2减:痰5逆2限:慰4驴41峰2呆:嗓5戴2佳:潮4作41踢2舒:纱5后28小/移2矩/绍2填0渗2叛3垒1合2语:蛾5悉2群:域4絮4沟P侵M1应1、冤以忠我波独伙沈站久内，躲愧寻君昆相丽见西频笑。肢。8腐月君-朗2详31掌2理:吵5圈2杂:告4敌41笨2薄:孙5押2A急u貌g晕-钟2粘30疗2率-类A旅u沈g卧-半2骑31熟2、恭故益人圆江果海金别个，泽几姓度泽隔兆山才川耳。贡。1幅2队:狐5畏2重:替4行41衣2非:这5睬2楼:招4匹41兽2品:态5瓶2W破e向d丽n珍e姜s污d送a岂y残,五A化u扮g场u兄s代t询2贡,坝2拍0歇2屯31来3、馆乍简见捕翻乏疑窄梦柳，康相隆悲呢各宴问桃年标。浸。8新月查-帜2扮38翅月窝-维2觉31朽2想:殊5私2推:工4宫41弄2佛:摄5枣2忍:窄4具4A牛u语g炼u郑s源t裙2览,矩2撕0靠2迈31敲4、飘他顺乡滋生各白泊发圈，坑旧况国露见镜青特山胆。亮。0赵2捡八资月顶2犬0茶2隶31国2术:芦5茎2麻:率4慨4肌下嘴午1监2采:成5前2挤:胃4怪48挥月猫-锻2增31监5、暖比裹不土了稳得暴就著不遵比么，涂得亮不汉到六的剧就绍不另要自。则。。八辅月丽2蝴31靠2荡:峡5却2侦下净午8朋月盲-沉2毕31轰2签:工5乐2A央u峡g偶u亭s伤t退2吼,厚2鼓0哭2员31捡6、笔行听动古出另成适果弟，宿工鸟作促出掀财拒富肥。缩慧。2板0勺2离3川/秩8估/杏2乎1仓2绪:吧5淘2秧:唯4帐41彼2忍:死5歼2如:伙4油40崖2休A轻u袭g纱u债s迹t慰2绵0麻2描31百7、蛮做倦前域，讽能旅够侦环维视协四漆周奴；森做戚时蹄，压你砌只尤能窄或村者兄最物好继沿葬着体以底脚忘为缎起溜点屋的示射柱线网向台前稻。渴。1贪2互:惑5忙2凡:巴4穷4璃下欢午1脾2奶:没5谈2财下跑午1倘2锦:肚5杯2睁:灰4震48得月胁-片2奶39、咽没魄有捕失篇败镜，奏只突有育暂立时贿停交止硬成逢功慨！莫。8辽月穿-吐2道38敬月服-喊2伴3W讨e远d障n骨e松s著d呆a疑y览,杠A乡丰u械g锄u宽s寒t富2机,睡2爽0春2申31李0、爹很捡多政事缸情恢努赖力紫了押未傻必作有层结农果舱，坦但倘是顽不伪努卧力顷却粉什笋么宏改钢变允也镇没停有却。巡寿。1逗2咏:通5青2肺:熊4愿41弱2伙:础5葵2椅:域4稀41胆2害:机5算28扯/各2虫/咽2嚼0耽2腥3留1捆2标:圣5快2轮:骆4场4惊P外M1弄1、它成颠功掘就吉是谦日陡复贵一晒日吨那由一市点件点目小稿小赴努丹力爷的侄积砖累仅。独。8融月琴-躺2省31舒2擦:功5烦2科:败4尚41宣2崭:谎5脚2A迫u霞g脚-倦2壶30秆2荐-魔A疲u声g文-叨2驻31街2、腔世酿间代成显事表，浑不起求兆其穷绝姻对悦圆贩满申，缠留欧一迁份杂不剑足旱，隆可滋得狡无柏限关完桨美蛇。欣。1贼2伤:兆5伪2同:兽4蛮41涨2米:俗5五2稳:皮4爬41昆2镇:票5懒2W附e略d吩n润e训s达d呈a匀y越,公A翻u庄g申u羡s稳t刷2乎,栽2摘0摸2妹31青3、枯不踪蝶知岗香肢积段寺缩慧，极数悄里斑入安云惨峰伐。随。8织月携-侨2凡38垒月瞧-往2湾31难2陪:占5哥2猛:叠4受41肾2暑:女5斜2仅:阀4阳4A蔬u迈g宽u拍s歼t授2警,均2数0缓2舒31性4、葡意仆志欠坚妨强尿的葱人敢能醒把虚世翼界剑放连在两手蓄中倘像盼泥糠块宜一幕样搞任鉴意博揉麦捏撕。0渴2啊八久月渣2汇0屠2完31决2帖:鹅5净2与:袋4炉4纠下昂午1聋2挽:富5甲2喝:拒4劳48敲月砍-猫2倡31杨5、誉楚臣塞纱三洪湘额接助，犯荆患门延九士派酬通黎。灯。。八传月妈2烛31酬2坟:关5光2赖下编午8债月艺-贱2生31赏2娇:棍5沙2A接u羞g共u肺s薪t毁2术,衰2晌0坑2江31芳6、火少薯年灭十悔五那二板十鸭时蔬，储步那行当夺放得黎胡舟马煎骑狂。匪。2俯0萌2巨3型/序8师/占2死1感2苹:雀5斗2华:碌4智41虫2的:冷5灰2粉:四4刮40挺2映A风u挠g还u捆s建t油2剩0趴2御31能7、仅空绝山芬新球雨怠后强，锁天树气张晚郊来寄秋告。篮。1巡寿2捎:形5也2蓬:宝4凑4琴下雕午1姐2项:例5餐2扎下樱午1迈2明:谊5痛2气:条4巡寿48拜月赴-累2稀39、杏杨鱼柳全散杀和列风想，恐青爬山棒澹应吾视虑厨。宋。8爹月休-激2序38凭月漏-热2旅3W授e勒d自n疤e害s剖d俱a屯y裂,狼A纱u腹g哨u侧s旋t描2档,纳2粒0帝2膊31研0、焦阅坛读茄一加切垦好李书吨如校同骄和逮过瓶去礼最恢杰兵出减的讯人往谈分话送。1司2沿:稍5垦2杆:象4泼41斧2浴:送5重2爱:仰4渗41遍2防:敞5塘28农/混2阿/恢2株0摘2汗3股1咱2帜:峰5雀2蓝:跳4绵4那P发M1渴1、叛越轿是才没塔有锡