企业对消费者营销概述

第三章企业对消费者营销消费者和消费者市场消费者购买行为模式和影响行为的主要因素消费者购买行为类型和购买决策过程目的和要求：了解消费者的概念、本质、消费市场的概念、消费者购买行为模式，掌握消费者市场特点、影响消费行为的主要因素、消费者购买行为类型和购买决策过程。重点和难点：消费者市场特点、影响消费行为的主要因素、消费者购买行为类型和购买决策过程。第踩一诉节糠消君费嘉者盼和截消问费牵者痛市既场一唱、饿消喂费练者颜的尝概席念痕和村本便质二跃、犹消岗费摇者课的警购罩买而对熟象二浪、堂消汗费优者尼市继场梢及轮其帖一回般价特伯点一中、论消谋费冤者翠的顿概迁念炭和渡本揪质1枝、食消熟费贞者漠的键概掘念是逃指吩最划终躺消声费黑者辣，态即希以吵消挣费诊为尸目好的岂而造购们买宇商奇品旗或鼠服款务全的胳个蒜人架或渣家馆庭爹。2苗、翁消疏费劫者肾的刚本跟质（牢1澡）两“央经蓄济奔人午”纷（字E据c型o帅n贩o绩m艇i乎c杜M膏a锈n烈）引模耗型消帐费归者聚在习行叉为捏上脖是惊有田理糠性而的根；在介交欲换叼中神他惕们团试票图渐求身得升最煮大池满缴意已；在听交升换役中丹他币们乞试超图移拥闷有酱可激供听选窄择汇的澡完西全令信逢息偶；这劝些图交的换雪相丧对迎说身来盟不栏受无外巧界秃的指影撞响筹。（己2叫）响“颠被借动父人滚”铲(冻p旺a目s良s车i河v赤e庙m摸a冷n先)墙模丧型把经消平费缴者拔理搏解稠为贵冲萝动松的恨、民非工理轮性候的抹购皱买承者居。因劳而洲消摩费邻者船是聚被渐推沈销迫人瞧员丑操忽纵慌摆感布满的败对熟象宇，滋在鸟购企买帜中甘处显于辫被宁支计配胸的喂地津位鼠。（米3擦）滥“倍情抢感葵人庸”心(吸E泻m棚o砌t伸i今o颂n恢a酒l泊m举a头n初)园模子型每驻一骄个乘消匪费演者潮都使可侄能渔把耀深复刻协的乘感社情唤或杀情兔感伞，污诸轮如圾愉重悦融、紧恐矛惧衡、绑爱强、抢希茧望坏、勺性到、虚幻捷想躬等掏，际与竭某冒些傍采优购企或盐占丸有匀联浮系自起叮来赖。情冠绪多影枪响堂消深费积者污决姑策肿，效如卫影弹响赌到趴消懒费姜者请的歌选碌购凳地锐点歼，佣选烟购求时箱间胡，倒是书单遇独壶选谦购课还摩是亩与胶他舱人宝一呆起在选编购邮，牵还杯可仓能恒影奸响净到蜓消土费峰者装对掩实伟际换的劲购誓物接环削境棉如伤何顽做制出逗反示应朵。（刮4踏）愤“监认抖知荣人径”挂（猎c鼓o朵g型n碰i济t逝i哈v嘱e雹m输a摔n潮）筑或尖“乌问腐题齐求岗解苹者病”茎模典型把健消迁费苍者赚描旷写另为淘思粥考亦题叠的水求蔽解竹者这，镜认扭为却他座们鬼会回主机动固寻装求洞满堤足六其添需嗽要马、翻丰胞富铅其选生稿活况的执产错品拜或荡服搜务狸。在瓣认肚知义人晴模兴型林的佣框织架锈内策，炸消围费国者某被抽看绪作佳是钞信慨息壶的妥处膨理运者倒。曲信嫩息作处递理帖导芒致准偏替好流的策形练成颗，糟最双终乔导炒致蝇采层购蛇意谈图刑。3现、克消不费秒者国分叔类（触1指）检按返照关接算受签价听值换的汉取右向贿，染可庆分满为隶内辽在或价粘值园消公费因者塘、菌外彼在晓价检值葛消贺费氏者潮和令战朗略或价虚值熟消攻费末者有。内哨在叉价雄值柳购任买蒙者题主金要扰或亦只垦注丙重切价孩值帐中加的链成锤本处因量素兴，深希澡望薯自收己卷所陪花舍的器费冬用茎价床值铺，巷即仔要狮么奇价帝格森合析理疫，院要爆么督采悔购委便平利帐。外牲在裂价凭值馅购筋买捆者挥主尚要溉或头只锻注胜重奏等细式绸（驴价膜值丝式=灯利级益仗—圆成花本肝）呀中五的东利透益杯或钢外零部叫因蜘素假，滋看皱重愈的淋不充是代产倦品腊本至身页固说有女的然价较值贫，狼而均是替如遍何汗使飞用愁产班品写时钢产辈生侮的曾价马值虏。战也略赏价兄值蚁购膨买秒者歼要状求科购划买樱的测不顿是单卖魔家晴的捏产宇品看或野建插议穴，原而记是岩卖讲家逝的头核序心县竞锋争初力断。（比2艳）朗按蒸照榨购耀买毁者斗提钉供售的刺价负值类，纱可红分拌为揭最鹊具相价伴值洋消孟费温者嫌，累最摇具摇成依长废性担消乔费羽者郊和削负滩值斤（忍低民于待零慕点抹）弊的榆消古费壶者篇。最鼻具鬼价项值守消宗费觉者摩向责卖呢家市提气供招的列价仓值箱最降大泪；难最芦具佛成殊长疲性碗消哀费涛者析向训企粥业省提匙供摔的斑价当值到目脑前希次触于绒最劈燕具侦价闲值惜消端费晒者样，跌但核有别可虎能共发眉展斑为垦最室具屑价宋值皱消裳费津者叮；贯负扣债谢（涨或池零条以关下逼）宜的梳消洞费隔者悬是摆对澡与裤企堂业龟以膜为骗着惜负携面贷价垄值舌的岂消孝费哨者难，卖企皱业劈燕为无支遥持漂和伙服塞务序这怕一青类债客喊户温的浴成烈本堂可以能菊会结超就出索边败际蹦收掠益英。二辨、贿消东费惊者美的暗购赚买风对脑象市功场盆营苍销脑学助根直据翠消身费扛者唯购塔买省行落为聚的削差遮异骂，破将膨他股们既所迎够虹的归商谜品补（呆包何括兔服雀务浮）评分夜为融三个类足：1乖.忽便霉利舅品2扮.屿选季购鹿品3粪.饮特签殊挽品4贱.庙非滑寻辞求熔品1呆.责便亦利劳品即融用娇即周买革，能价慨格亭较各低眨，伞购言买疏时球使奋用舒较棉少王精沫力赖。遗根奏据露细软微档区菊别插，阁可圣进农一劣步快分滔为羊：巾常袋用药品闪，诞经贷常悲购关买季，插惯团常溪购命买特，弊如垦盐询、娱油讽、旬酱煎、虽醋醒、进茶铺；谜冲塞动坦购炊买燃品苗，嗓没侨有袜计陶划航，和不教经晕过嫌寻灭找值努扑力克购级买描的纽奉产仰品晕；蚕救援急背品冬，猪紧汪急逆需渐求串时识购容买破的昨产朝品服。2反.交选妇购版品购洽买充过耳程宗中侮，悦需娃要歼对深产牺品辆的桥适叹用施性执、星质技量圾、错价筝格润和愤式袭样夫等到进尘行复有剂针拜对兰性寨比闸较努的难产明品岁。盐选谢购到品哑中川，此又诉可栽分修为厨：呆同鲁质侨选洋购煌品饲，赢质尖量汇相梳似骂，宁价去格典不行同伍，情选料购冤时陆注冷重泳价舟格颠；粱异制质搁选注购锋品亭，穿质百量养不绘同塑，冤价元格醋相买同屋或波不后同都，宽产谁品背特葬色翼比纱价骗格狗更烛重满要孙，狭选渣购宽时单注狼重派特倘色晋。3案.芹特践殊英品具葵有摘独俘特对特僵征片或泥品佣牌献标棚识扁的境产袭品治，哗对瓜购勉买伏者拉具柴有弱特宣殊沸意刃义铸，菊愿找意裁付货出贷特前殊沟努普力郑，苗不馅计在较是购劳买印点帝的环远蜓近挠和秃价衫格馒的莲高碎低箱。样如勇情俊人盒节史礼助物须、咬名纵牌狂钢蛮琴准、稠专垂业伯相但机兄、局名由牌情服稻装长等鼻。4霉.磨非腰寻养求易品消渠费震者酬不爸知双道嫩的示新用产播品箱或帝虽朋知油道痛但采不准愿美购腾买牛的膨产幸品煤。县如戚墓虽地胳和论保您险萄等教。三姜、莫消王费嗓者泪市住场柿及锡其猴一四般城特暴点1柳、陡消峡费理者蛛市纹场授的甲概催念消淋费崖者默市蔬场桐指食为散满当足斗生识活陆需和要洋而暴购状买置商院品洒和荡服染务独的矮所路有吹个赞人狂和甲家批庭求。慎它胃是捧产机品倍的粘最潜终腔市呢场兰。2茄、观消罩费死者鸟市朋场硬的因一神般缎特捎点（极1然）遵数装量耀众信多忽、缠地铲域柜分旬布踏广链阔站。（份2怠）拍需挨要云复哲杂双、抖品旦种统规魄格成繁迈多寇。（捎3拳）另每怕次张购路买王数跳量州少推，县但沿购舌买隙次寒数脉多猴。（遥4只）亲非扫专辜家汗购央买类。（检5疏）衔购菌买架商幕品爱随肥意冶性痒大胖。第笨二践节业消伏费乏者寒购暂买孙行两为遇模终式芹和拦影柄响迈消崭费蛮者愈行信为拒的祖主未要叫因济素一经、详消涉费移者宫购圾买气行万为绳模职型二及、顷影服响袄消赏费匹者柄购半买个行思为界的伶主睬要请因柄素2斯、递刺咸激遵—宽反突应猪模垃型所薪有导刺晶激司因巴素蜡进读入携“搅黑蝇箱慎”伍，而然理后搅转处换惕成若一芦系叛列雹可恨观时测耍的亿购臣买鹿者驼反插应械。二拐、春影腥响领消特费咸者炕购虾买走行叨为钩的询主候要红因钟素（编一乖）舒社勒会婚文语化题因粗素（穴二而）火个充人爹因王素（翻三劫）房诚心绪理只因吊素（液一两）揭社独会页文叛化树因妨素1元、蹈文傻化文畜化是袭人踢类相欲笔望堆和敬行弱为巧最舒基颈本蛮的文决战定孝因益素片，鸽它员会错影讽响纲人宏们迟的帝价挣值扮观滥，袄从突而灭影添响穷购欣买挨行欲为百。眠例油如附，尼在粉中婚国治的闸传瞎统薯文葛化坐里嚼，伏老后年核人涛受迈到除尊泥重烫，辣适杂合背老蛾年权人阀使惜用刃的浑保陪健愈品秒大奖量赴被押青翠年煮人神买屋去遣馈滤赠珠长冒辈项，浆而诵西肺方叠文优化凉推步崇不年拢轻昨和朗充励满游活材力疮，还标容有受老肃年君人鼠专握用哈字符眼强的剖商遣品逐遭下人浇忌逮讳侍。2距、狡亚磁文遍化每县一转种方文盆化免都轧包淘含阅着钱能摸为陡其坚成砍员程提征供蚁更洗为鼠具骄体筑的教认钓同剥感怀和言社爪会爽化彻的装较锈小意的匪亚刷文质化僻群峰体布。贫可眨分泻为倚民末族亚禾文鼻化群袭、肥地惑区亚弊文称化群场和祸宗扶教亚双文欣化群忘。基如蜻在页中缺国墙最哑隆坐重砌的烈传讯统粉节拌日葡—产—凳春次节肥，乘北穴方邀人融习繁惯礼吃姜饺婆子袄，海南叔方现人娘却碧是希吃稿元污宵帮、道糯业米雄年奔糕沉。巧弓用文钞化碎营斥销人哑头慰马幼一欺开贺，缓好该事撑就歉会忙自粗然滚来而；戴福尔倾比来斯墙钻甲石垒告音诉衔你迟：混人艘生嘱有主价汪，友爱伐情笔无束价尺，鼓钻麻石吉可习以恩使较你址的昨爱发情抄永趴流耍传瞒；麦抱当友劳符告匪诉读你店：套尝陪尝筛麦鸡当烤劳径，届常击常数欢握乐太…悲…稻寻花肚香闪:蒸稻挖花蓝香撒里器说被丰挖年裤，石听炭取蜘蛙陵声缺一坛片白走云针边休:练且兽就拨洞防庭得赊哄月新色姨,踢将所船奔买乏酒近白透云竞边百茧渡娃:晃众闭里涉寻始他饼千漆百详度摘,旋蓦味然伪回个首径,喝那慕人使却汉在事灯出火弊阑旧珊恩处杏省花右村炸:界借嚼问榴酒伯家钻何陡处渴有歪?革牧辩童妇遥蓬指池杏处花蔬村3唉、裳社青会愿阶冈层社民会繁阶锤层撞是夏根肝据丧职速业睬、腥收婚入寸、蚀教胳育腥水良平冬、甜价集值沉观骡和烤居倡住绘区趴域翅对巷人慎们予进揪行午的照一仙种兄社老会忍分颗类塞，除是跟按坐层柜次政排巨列饭的埋、劫具嘉有映同敌质令性傍和攀持蚊久烫性厘的和社拘会冒群工体傍。按秤照错中军国赌社碌会视科意学足院捎“夺当窃代戒中葛国绕社装会嫌阶所层法结任构泰研献究摘”联课就题脚组慕的洽研周究极，雁中姥国坚社显会此可凶以名划狐分县为肿十岩大贞阶拦层扒，帆由研上睡至羞下叮分色别疯是航：挤国矩家巡寿与煌社救会讨管罗理且者醋、键经胞理尸人辜员晋、阻私痕营疼企饼业浮主庭、轨专乡丰业景技陕术恢人絮员脆、物办搏事狂人药员贡、银个似体永工惭商邻户时、软商古业友服行务驼业蚁人留员纹、弟产捞业伐工毕人山、素农疤业士劳缸动姑者菌、葱城帖市絮无贵业颤或把失排业线半评失局业倚者显。（陵1愧）国盐家柏与滚社升会赛管昂理际者址阶抹层指己在步党出政司、抛事奖业趟和徒社瓜会师团般体腐机纯关毯单谋位极中阻行异使迈实帐际思的雀行局政植管卖理秃职当权辅的借领精导贫干勤部的，自包鼠括跌：尊中听央叫政救府和各浪部车委啦和返直耗辖尤市广中侍具糖有钟实矩际嘴行谱政答管玩理漆职抬权趁的僵处侦级邮及千以传上逮行塔政绒级曲别颗的暴干郑部认；奶各赵省锤市艇、陶地顾区庭中惹具严有在实范际准行茧政痰管矮理绍职轮权挽的蓄乡须科骂级托及拌以地上烧行愚政鞋级促别上的锦干仙部宗，获这织一径阶洗层劝目翻前疼在欧整短个糠社盗会县阶聚层供结睁构献中锤所芝占喇比转例句约意为捡2燥.幼1婚%多。（末2苹）击经娃理疫人豪员退阶计层指州国证有曾、抬集锡体骡、跨私盛营贯和齐中抱外境合债资馋、枣外柳商盲独或资匀大伸中膝型焰企烘业挥中由非经业晃主辞身学份处的泼高刊中鄙层田管蛾理毛人杏员花，症这繁一剧阶味层检目梳前偿在挪整掀个较社寇会拔阶耍层诞结吉构状中撒所虏占阅比肿例邮约革为欧1覆.沟5杰%搭。（晕3咏）掉私千营卖企状业稠主嫌阶遗层指恼拥唯有包一巡寿定唐数棋量暂的毒私谈人鱼资贪本鸟或磨固亦定羊资岭产促并绍进染行晌投议资扰以设获腔取元利边润禾的扇人扫，碑按臣照彻现填行夺政曲策诊规呆定右，呀即亚包久括跪所屯有践雇鞠工饲在坡8旁人梯以证上悟的啄私线营吸企扛业其的疫业饭主关。总这梅一芝阶青层喉目低前吉在呀整谣个少社筹会考阶姐层字结泳构原中杠所妄占变比愉例胳约惑为挑0遵.善6坛%居。（纤4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4尊重需要（自我尊重、赏识、地位）3社会需要（归属感、爱情）2安全需要（安全、保护）1生理需要（饥饿、口渴、居住）（杯4处）但赫饥茨闪伯应格傲的烤动白机邮理丽论双训因甲素侨理抹论争：广把顶动疲机表和御工桂作列满江足茎联哗系劝起踩来垄。括提雅出傍工接作技满甚意菊与锣不敞满睁意润两栋类辱因边素顷，神前唯者振称笼为膊激书励脆因征素削，籍后维者驶称派为疾保御健袍因倒素堆。垃引语起僵不境满建意雷的舞因息素穷和投引债起缴满蓝意杏的省是雁不离同臭的嘉。欧消尤除灿不等满学意叔只职是挥起刃到件了围保颠健升作气用煮，坐只振有贪满狼意牢才聋能殖起驱到博促波进绪作钟用至。该友理敞论愿可菌用鼠于典分只析蛮消籍费琴者乌行外为钳。凶企孔业廊用代于姑吸径引教消件费塘者融购祝买捕的姻因迈素硬也长可除分准为捡保庙健会因拳素叫和输激说励桂因膛素定。2堂、怒感畏觉近与俩知孤觉感汁觉罩是袍人都脑刷对醒当驴前伤直内接帜作摘用申于脂感敏觉担器大官毁的蠢客愁观蜘事患物秆个刑别毙属袜性岁的群反纲映虾。知孤觉距是守人宣脑对对淡作术用语于睡感悠觉附器绪官贿的辟客认观低事籍物浪的腾整北体译反塔映诵。感倒知色具管有胀选烫择价性肠。：感宽知通欺常壶有收四胁种雨选杨择牛：☆递选影择川性副接片收刺，既即习消欲费蓬者亏能摆够鸽寻蛙找饥或锈避莫免盐信拌息甚来秆源帆；☆煮选滥择皱性虎注邻意熊〔俊s皆e侵l砍e俯c闹t堵i掘v误e邻e哀x伍p禾o扰s阅u片r盛e怪〕况（浪注竹意溉与慰当驴前批有菊关沫的坏刺柔激应、镇注夸意细所营期仗盼穗的含刺房诚激浓、烦注加意前超绸出财正继常感规离模拨的弓刺减激戏）营塞销盟人遭员饮必忍须论根栽据势这嫌种怎特爽点行，梢尽考力岔设镜法滨吸村引恭消握费构者形注铺意睬其惰公榆司伙发盲出秘的悼刺率激港。☆迎选育择岭性蹄曲风解和〔粉s晒e知l垃e团c校t销i御v患e局d给i读s掘t鲜o烘r亩t麦i希o东n山〕视处听滤众斤总猪是塞按胞照组自植己榴的影思已维兄模让式括来湾接阅受么信光息黑，秩将呼获虚得追的示信轿息露与抢自准己展的陶意五愿尿结粗合治起颈来腊。☆筹选页择留性购记棵忆各〔按s在e骆l造e昂c挨t制i限v嚷e剩r凝e凶t城e飘n炕t掀i走o俱n赛〕消买费酸者之只刷是贝记售住舅符浩合明自饰己旺态长度犬与截信肉念纱的挎信恼息集。感梨知皱的旦选宋择陶性庭提缩慧示惰我愁们扫：计由败于傻每税个舍人虑的鸭敢鼓知躁能参力驾、柴知宋识富、枣经哨验把、牌信顶念功、榨态狡度善和尿关变心士的深问曲题寻不侄同这，仙同静样演的早外势界刷刺对激辽作施用睡于分不落同切人根身扛上奔会否有聪不右同社的过反疯应傍，巡寿这扁导活致唇了肃消径费登者栋购窄买舰行岂为卧的培差齿异戚。3挖、殊学登习学纸习浪是肝由榨于厌经找验拢所壮引享起概的德个紫人俯行拳为艘的少改霞变小。泛学染习骄反接映寺在驱即使揭力、酒刺搜激漂物肆、俱诱丸因腔、砌反边应亡和衫强妹化尿的寺交性互瓦作浓用拒中喘。驱佛使季力刺并激约物诱掘因反唤应强候化亩（巾增号强边或撞减测弱）驱桐使畏力腹：欠指易存德在嫂与炉人缓体偏内狭，弓促修使泡人般们衔产社生慰行练动乳的剑内枕在羡刺凶激往力攻，卖即球内妨在掘需异要柴。刺蹈激袍物鹅：缺可号以波满牌足率内摇在种驱杀使楼力烦的渠产沸品画或跟服才务数。诱昆因须：床刺蹄激限物职的番具烧体墙化偏，壁即悟具警体柏品嚷牌鱼的国产铁品苏。反督应运：耳驱醉使揪力室对抽具件有哗一纠定约诱所因追所膀产啊生永的颂反胜射专行蚂为屈。强往化画：部驱惜使京力础对拍具劲有蝴一尺定址诱舟因肌发骗生鉴反怒应吼后逼的饺效趋果彼。人泳们辨通握过目学箩习匹可孔以器建刚立妈起状对膝市词场痛上菊新走产侨品俱的遍态纤度需和举信绿念顾。4胃、拐信零念抓和问态纲度信廉念碰是民人追们层对烤事往物搬所叠持乱的抄描团述跟性踢思孕想漏。网人胳们恢对炭企织业邪产防品春或脖服拦务墓持俩有持的男信润念妇就暑构姨成唱了俊产捧品汗和齐品恳牌香的咏形条象计。态级度锦是造一寨个牺人相对粥某吉些爬事技物慢或肠观拆念葬所见持亏的穿相腾对炼稳头定哀的具评肢价熔、狡情匙感多感敏受祝和肢行识动葱倾每向怠。信富念往和质态民度设一竭旦龄形扔成迷就相很清难穗改丽变界，味它请们育简骨化蛇了聋消非费沫者致的顽购吼买冷过窝程航，鄙引寺导坏消汗费鞠者屈习厚惯美性迹地粘购鸡买盗某绕些慨商敢品陶。第享三部节武消兼费叔者驾购条买才行碑为谊类童型霉和眨购服买歉决捉策落过殖程消旷费馆者钩购轨买傍行度为兵类枕型消犹费字者域购断买哀决械策哨过钻程一牙、招消窑费巡寿者铸购狱买悬行躬为掌类皱型（木一韵）促习作惯愈性翁购友买哗行爪为（仁二剖）深寻译求甲多萝样抓〔轧变腰化夕〕控的辜购笔买运行贩为（值三早）直化增解雁不馋平企衡薄的榴购登买魄行栽为（兔四酬）腥复动杂情的淡购绪买陶行饰为（乱一翁）独习摇惯昂性市购苏买总行缴为购跨买除对娃象匙：怀品烘牌腿差胜异凶小错，突经吹常砍购虽买春，不价爹格健不西高别，陷风伸险挪不红大丛。悉如茧肥斗皂佩、配食早盐镰、丸冷臂饮旺等默。购歉买桨过邮程叼:序通接常亲是庆经净由伯被慕动贺学廊习督〔电例衔如晓广甩告光的拳重训复插宣乡丰传铅〕伞形从成嫌品伶牌考信沟念新，猴决觉定颗购兆买笛，制购虽后榨不舌加租评弃价矿或宏有拘评模价饱。营迈销抢者绵可竟做签的虏工容作档:柿利亭用胆价掀格走和狗促彩销蚂活匙动皂刺胳激贺销