aae-如何能让销售变得多余-营销最高境界(ppt 4)

如何能……

让销售变得多余-----营销最高境界

（成功营销十大系统模式）

经营销售业务基本层面产品整体有形及无形价值，产品的卖点（购买诱因），对客户的利益满足和冲击，FBI/USP/CIS/STP定位，质量，服务/售后，可靠性，保证，人员价值，渠道价值，保值价值。。。顾客心理/习惯及其消费环境背景（宏观/微观影响因素/DMU角色）客户的认知及渡让价值比较显性及隐性需求及其需求所在影响购买者（消费品/工业品）的因素顾客的需求/问题/目的/使用含义。。。。公司有形及无形价值，品牌，名声，经营销售的战略部署，企业文化/管理，8P/8C混合，7S，7M，市场掌握，核心竞争力，竞争对手实力差异化，低成本，焦点战略市场环境变数生命周期变化竞争强弱势变化市场状况/秩序，结构/系统，游戏规则,作风，供需矛盾，条例/法规，法制精神/人情关系（行情/地利/市场潮流/地方关系）销售调查，了解，沟通，满足客户5Q:IQ,EQ,AQ,FQ,LQ,CASH(人情/顾客/交情/感觉信任)经营分析管理品牌战略（国情/社会）具体渠道经销促销策略（行情/市场）客户推销服务沟通技巧（人情/客户）大时代社会文化背景（国情/社会）时代文化背景（国情/社会/体制/制度/思想/文化）Change

Condition

Commodity生产品/经销品

Company品牌商/经销商

Competition

Customer消费者/工商业者

市场细分目标市场产品定位品牌、竞争优势产品促销分销市场营销控制系统市场营销组织和执行系统市场营销信息系统市场营销计划分析价格中间商银货应策货财行币供政币政利政率治人口经济环境--政治法律环境--Macro-SocietalEnvironment:STEEPLEMicro-IndustrialEnvironment:12PublicFiscalPolicyandMonetaryPolicySWOTAnalysis,MarketingMix,CompetitiveAdvantages技术物质环境--社会文化环境--竞争者供应商大众顾客行情，供求竞争，地利（企业客户存在空间）

国情，体制，天时背景（行业市场生存空间）

股东雇员/工会供应商顾客/市场分销商/分销渠道竞争者社区/人力资源放贷款/银行，财务公司工商协会地方政府相关基建利益/兴趣团体

Eric企业生存办法（物品，产品营销4P混合）

人情，目标客户/人和（企业利润战略方向）市场定位，细分市场客户满意，客户关系附加服务，品牌认知市场情报系统（事情了解/管理办法）

影响企业经营销售的宏观及微观因素（天，地，人，事，物）

政治,经济，科技，教育,文化，人口，就业,法律，法规，地理环境,先天条件时代背景变化天时：国家社会生活环境（STEEPLE）政治，经济，科技，教育，人口，社会习俗，文化，法律，就业，天然环境，WTO国际影响地利：当时市场生活需求当地微观市场环境（12Publics）市场潮流，趋势，潮流，竞争，比较，市场变化发展水平及周期阶段层次

人和：顾客需求，目标顾客影响顾客的各种因素环境，物质，精神，知识，概念，职业，角色，性格，心理，生理特点.行为，思路.家庭，社会，

物品：产品生产，设研发计，机器设备，原料采购，服务质量，事情：人事/人力，会计/财务，审计控制，工作安排，管理系统，组织架构，薪酬制度，绩效考核，团队合作，资源考量，

明日：流程/执行（眼前利益）下月：计划/安排（短期计划）明年：战略/部署（长期打算）昨日：检讨/改正上月：记录/审视去年：历史/回顾使命感，理念，思路SWOT/3C分析R/STP及PLC战略知己知彼7S，7M，4P，4C/8P整合营销FBI/USP/CIS/4S/PLC分销，促销，推销日

月年战略布局战术计划技巧流程衡摧量宏市储场浇营絮销爷模底式喇的算动盒态年因新数9初0锐年壁代由坦承魔包写制想改献进涨到励股够份线制9北2保/喝3换年南孔巡叮事姨件房劝地田产盒热奖，昨开征发垃区意热喊(傅两散热京)洁，烟乱施集捡资渴，秘乱竞拆低借栋，爆乱蹦设隆金酸融末机歼构容(族三盖乱萍)磨；总辉供助给狂和济总绝需堤求纸严穗重苍失植衡井，盛投似资专规桑模冠失伐控假，依消加费坦基效金乖膨额胀祥，通迁货暖膨张胀碰压倦力滴加抱大升，校宏圆观乖经屡济忠环冰境摊非倚常伐严尤峻货；1挨9违9赖3倚年6渗月筝2哨4静日律，逗“昏十待六咬条摧”覆宏太观霉调现控丽的买各泉项铁举兴措白全软面脖启锦动恼；1艇9纳9无6豪年已替有夸效派地捞抑秩制更了淘通负货饿膨另胀镇，鸟又嗽保病持挡了争经亏济盲的尼持牢续总及凭迅拉速徐长环，家经敢济筝软订着留陆篮成怠功；-子-塔-嫩-图-夸-穴-越-（物骗质付短良缺谦，腊组木织摊货孟源抗，京卖梯方咽市甚场拼时期代）1煮9岂9滚7钞年禁—淘1左9件9狭8句年亚趁洲渣金眯融讲危津机娘暴肠发1便9遮9筐8窗年3月6日霉在鞭第时九芝届弹全膜国畏人陵民象代覆表景大心会垄第该一趋次剖会叶议醉宣景布枕加君快慨建犯立防社离会立主遣义市烫场六经千济嘉体谨制；2条1世面纪：2底0野0虎1脏/答2允/塔3年W孔T靠O，兵三趣个艺代弊表成，笔十骗六参大晕精篮神巷（尊国鞠退竹民御进钢/君计颠划顽到莲市板场峰经亚济沿）-债-糕-（内私贼人腰经攻济阶快口速抛发给展杯）仓及盼十曾六垒大凯三俘中风全逢会每（悉社谱会溉及净企经业造的棉体陷制纺改许革男）-万-详-滴-器-将-傍（需笑求萍喷亚发济成分长把，浮市图场东促殿销识，衰顾悔客辈推哲销贤，膜努幻玉力骂发时展弓，冠扩景大止规耽模盖时面代）2矮0捆0草4肉/头2汪0瞎0沫5汉年：锋汽番车海供毒求凤关冰系剪逆纽奉转号，银竞鹊争役激纸烈绪，饶服合务提满求意彼，潜客勺户践关跨系茶管挤理-凡-趣-红-臂-具-咸-（品狭牌枯战庙略省知蛋识惠信检息估竞营争晨服问务乖时狼代）社会文化生活环境观念习俗科技专业知识密集经济产能就业资本密集政治体制法律结构立法制度司法系统

金额档次，贵重程度高低高低科技知识，专业程度快速消费便利品同质化现象，生产科技含量低

选购品差异化‘稀有性珠宝，首饰，排场，炫耀，名贵，档次，电脑，通讯，科技，设备，专业，知识，地产，汽车，金融，医疗，教育，咨询，工业类产品，特殊品非寻求品特殊品服务环境档次特色科技知识产品创新便利（渠道为王）（选自架货）本成低务服业专式问顾特殊品特殊品非寻求品

经济实力/GDP购买能力，观点看法科技知识使用者水平环境文化生活方式

社会观念习俗精神类感性消费品物质类理性消费品量质技科性理务服计设性感兼品牌记忆市场形成的宏观环境---不同消费类产品的市场结构￥￥国情行情马斯洛需求层次情人￥MarketingManagement营销管理的全貌Macro-environment天时/宏观国家社会背景Culture整合/协调Sales:CustomerNeeds/Satisfaction

ProductDeliveryValue/Service

Communication/SellingskillMarketing：SWOTAnalysisFBI/USP/CIS/RSTPStrategy8Ps，8Cs，BrandingStrategicManagement7Ss,7MsSales/SellingChangeCustomer

STP/USPCompetitionProductionHumanResourcesFinanceR&DAuditing$Micro-environment地利/市场及行业环境Customer-environment人和/消费心理/行为个性年：历史，月：记录，日：检讨日：安排，月：计划，年：战略生产管理资源经营营销成本机会/风险成功销售成交业绩利润回收成本投入市场营销战略系统模式战略分析判断:攻,守,等,弃(扩大,缩小,多元,专精)SWOT分析,知己知彼,7S/7M,STEEPLE/MOSTSMART市场营销计划:以(客)人为本/顾客至上物竟/竞争执行力天择/切入时机/定位精凖营销混合:4P/14P服务/软价值:4P+4P顾客(感染力)推销:销售管理及激励了解顾客实在需求/显性,隐形了解产品整体价值/软,硬价值了解如何感染及推动顾客认知

市场机会

自我强项市场威胁

内部弱项

攻占/扩大放弃/缩小等待/观察市场分析发展/学习自我提升进步天时/国情,地利/行情,人和/人情影响汽车消费市场的因素:1.经济:GDP,购买力,金融/保险安排,2.法规:行业管理办法,市场游戏规则,3.使用环境:道路,停车,交通管理规则4.使用原因:公司用,上下班,生活享受5.使用成本:油耗,停车费,牌照/税费6.使用放心:安全可靠,维修保养服务7.适用价值:满足需求,达到目的要求8.购买比较:性价比合理,货比三家….天时国情地利行情人和人情S致W键O辅T分赌析(系磁统煮模语式)

营销管理过程的步骤分析市场机会

市场营销环境消费者市场和消费者行为组织市场及其采购者行为营销信息系统和营销调研选择目标市场

设计营销组合

管理营销活动

市场需求的测量和预测市场细分化、目标化和定位产品策略产品定价分销渠道促进销售竞争者分析和竞争性营销策略营销计划、实施与控制STP

P

ProductPrice

PlacePromotion

（4P/4C/8P）分析市场机会及空间(SWOT四像，分析及审查)

营销战略/对策方向目标市场及顾客定位

设计具体营销整合

及促销4P混合策略

营销管理，组织安排

及实施，审计，控制

环境了解分析市场战略计划营运模式执行管理控制审查经营战略计划管理执行控制S自身强项===》O外部机会W避开弱项=XX=T躲开威胁

系统模式经营企业的终结任务

a)企业经营的最终目的为何？(4$)

b)如何达成以上的最终目的？(Sales)c)如何达成以上最终目的因素？(Marketing)d)影响企业市场营销管理的因素？(StrategicManagement)e)企业经营的终结任务？($,S,M,SM)图解营销学---

不同经营概念的由来及其精髓数量

战争期

人口/需求量线

生产/供应量线

解放前

战后

(求＞＞供)

生产概念

PUSH推动力以产定销

短缺经济(求＞供)营销组合4Ps

产品概念

求=供

QC检查促销计划销售管理

(硬销陷阱)销售概念

PULL吸引力

以销定产

供＞＞求

服务营销8P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销

剩余经济

摩耳定理

供＞＞＞求

1︰1直销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销网络营销虚拟营销知识营销

1950年60年70年80年90年2000年时间

（供》求）（竞争激烈）（个性/人性）

工业生产时代

市场竞争信息战略时代

(做快，做大/努力，胆大)（做精，做强/战略，效率/核心竞争力）

Eric

营销战略MIS系统STP战略品牌管理经销商管理消费者行为营销概念

时间:1950年60年70年80年90年2000年

数量时代

质量时代

推销时代

顾客满足

社会满足

个性人性满足

竞争焦点

：（生产数量）（产品质量）（价格促销）（服务满足）（知识信息）（营销战略）

0

1

数量

质量(更好)

花样竞争/战略定位

花样/个性化/人性化

满足点：无

有

多

好（自比）

更好（相比/相对）更适合某人/物人合一

战略决策：作出来

作快点

作好点

作的比别人更好及

因人而制，作的更满

花样标准（定位）？

适合，更满足顾客。

（买卖）（推销）（营销管理/创新/STP）（战略管理/直销）

物质/生存基础/理性消费

精神/生活花样/感性消费

技术/科技制造硬质量标准(法律保障)艺术/感觉定位软质量标准（个人爱恶）

裁缝/理发师/砖瓦水泥时装设计师/发型设计师/地段物业管理

生产管理（卖方市场）效率时代

市场定位战略方向竞争激烈顾客满意

（买方市场）效果水平时代感药觉嗓类枝产践品群的齿经扰营域者道本抬身漫要兵先订有能摸感锐觉骑出妄（盐软骆性楚）洁产役品指的袜眼涛光价，旱水痰平苍，睛档沟次案幕例麦膜当素劳蓬经应历石认帅同乏危俊机（S饿Q栋C赢V的跃价孤值香属岸次籍要林）美架国响每疫天父有为超把过焦2搅0期0答0凭万敢人掠在秆麦爬当在劳裤吃浓饭针，顽但拆麦禁当保劳流与湿整门个阅汉粪堡铜包圆行痛业连一典起津，在当丧梨失炉餐娇市号场匀份懂额停，双让由位滥于悲休倦闲与快叫餐脾店。划这粱类策休盯闲拖快疮餐殿店华成彼功制地有把抹本拦土祸化贵后风的详异控国敌风缓味垦带话给浙了莫广须大耽顾菊客(粒S鲁p贞e誓e鉴d呢,抗Q裂u锐a贯l肃i密t险y汁,党C腿l摸e悔a根n时,国V婶a电l僚u部e离)[批美狂国李《弟纽厦约醒时户报道》值3械月录3但日泼报北道石]搜题锣：执数颤年惧巅滥峰独成悲往招事呜，垦麦工当属劳觉竭邪力扒收惧复楚失括地贿丹狱尼浮尔肃·直易朋卜霉拉轮欣蜓经休常酱去振麦显当粗劳渡用宋餐椅，睬但朋并材不谢想虚让蚂朋殿友内知盯道薄这抚一灾点咽。脂这谈位府2遵6竖岁络的刑建厚筑殖制缺图量员姨坐略在准旧终金描山业教佣会凡区吼的果一寻家图麦逢当紧劳慎餐少厅婆里肿，斥他学说混：认“抵我逆十却几多岁很的删时言候负，抵采叼这散里春吃牢饭翻在窝同趴龄味人似看圈来她是仍很芝平型常努的维事供情珠，可形是傻现粒在厅，奏却羊变洋成啊土岭气辉、价不钥时印尚亲、雀不前酷秩的卧行齐为热。柄没盟人招会研喜腥滋信滋森地攻告煎诉寺大停家科他跑去傲麦奔当厘劳了匹，物这牢是厕肯膏定基的裤。伙”星他绘又厘说述：“析如及果粘想谢时首尚济一誓点窗的原话殃，狼就禁去只吃紧寿训司芹，演更全前厕卫类一秤点建就古去漂吃音印衡度帽食漫品征。砍麦住当浅劳庄就惊像至白陡面停包种一贱样败毫趟无斥特滥色。酿”长池久跌以珠来怪，众人斑们灯一秒想猾起箭美艳国疗饮郊食近方躲式户，规就怒会畅想斯到峰麦带当替劳浩，往就两像撑当桃年这一渐想轮到圆公痰路淘，秋就边会睁想储到个通填用食汽止车魄公俘司省那娱样装。欧但比是发现俯在归麦倾当缓劳众正在经薪历事顾龙客弓的副认绑同崇危哄机，龄步面履懒艰宫难纺。巧多草项退民御意蒸测搁验腾显恨示恼，槽尽讨管绕在盈美巡寿国怜每队天烟有抛超窗过冠2肿0户0裳0词万池人渐在旁麦影当峰劳立吃跨饭仪但冒麦股当重劳位一蜡直羞在鬼丧辨失敬它裕所灰占咸领芒的省快淹餐如市根场掩份志额足，师而嚼且很骄多挣顾功客乘对略它苍的话评砍价瓣也茅日义益愿降饿低。对从麦援当酬劳你打刃击叫更志大阵的返是玩，在惭这睛个谨纷巧纷隙为旅发庸胖代提划起也法绘律绘诉梯讼、浅喝丽杯练牛含奶批咖拔啡有要衬花5美炊元贴的泼时嚷代，麦谋当童劳蚕被虹当草成泪了裹低酿档葡食血品。帽去绸年击，身《析餐害馆嚼与刘其糠他祝饮助食鹿行锹业>杂碌志涌做挣了很一袜次硬民赛意桐测暴验多，辫结敌果工麦贿当繁劳搏在瘦汉辣堡堵包沸连途锁乘店斥中芒仅洁仅门名哥列抛第1船5位泥。令麦严当示劳塑为冷了踩适右应孕新印口誉味门，巨增恩加春了断很尘多筋食享物朱种妻类漆，若但纱是煤这肺些妈尝象试掘带余来逢的孩失社败态远逝大萌于婆成音功乐。这报样乌一汉来算，就麦昂当恶劳捕与匀整绞个诊汉夕堡幻玉包围行漆业起一祖起厌，一次直释都溉在侮丢强失道市菠场艇份切额酱，绍让匙位每于淘休厅闲乒快姑餐开店喂。压这痛类斥休伶闲兽快臭餐狼店避成惭功阻地瓶把象本德土远化接后肾的依异引国产风予味异带活给膊了挖广意大肥顾劈燕客……1.销售

时代

Sales

（量变到质变）从古至今

---------（求大过供）经济短缺的卖方市场2。市场经营销售管理

时代

MarketingManagement

（量变到质变）八十年代

---------（供大过求）经济剩余的买方市场3。市场营销战略管理

时代

StrategicMarketingManagement

（量变到质变）八十/九十年代--------经济剩余及竟争激烈的战略买方市场(顾客Customer难找，竞争Competition压力，市场Change变化)4。全球一体化市场经营销售战略管理

时代

InternationalMarketingandStrategicGlobalizationManagement

二十/二十一世纪------全球经济剩余竞争激烈买方市场…….一体化跨国战略营销管理

市场的种类及各种不同生意做法的演化过程

买方市场营销四Cs要素----知己知彼,投其所好,百战百胜

CUSTOMERS

---（顾客/市场）Channel/Connection市场0距离

（市场/战略/判断力…...领导能力/先知先觉）

（顾客思维导向，顾客关系管理，消费者行为，客户满足服务。）COMPANY（管理）0失误：COMPETITION---（竞争/对手）Chain/Competence销售0库存

(管理/掌控/执行力)（人员/技能/竞争力……员工水平/与时具进)

（基因7S/实力7M）

（营销战略目标，企业重组并购，五项修炼培训，企业核心竞争力。）

CHANGE---（变化/环境）Culture/Co-ordination状况

0时差

（流程/创新/适应力……营运办法/随需应变）

（市场应变能力，产品生命周期，创新思维，企业与时具进。）

（品牌记忆/第一利润/木桶效应）企业自身有效战略管理买方市场营销3Cs要素BusinessModel以收“窄人梦”旱为束本(亦满瞎足犁顾厚客挑/痰市册场谢及浓客黎户番思租维扭导目向至)…惭…哈…妈…C蔽u酬s赞t奴o目m揭e款r一鱼线谁客脱户残交畏易忠(巨人会和耳/信人谎情取)挺推淹销贫技荡巧物嘱竟(倚性工价议比否/甩产久品怜差符异较化畅/沟价赚格价低换成茄本贿/休焦漏点汁专缘瑞业跑化烧)…恨…昨.C柔o算m女p求e汉t厚i烤t稿i啊o梯n市识场胀品顾牌盈认核知敞(屈地拌利悔/尝行衔情尚)崭战凳术眉计轨划天型择(辫切听入问时劳机染判仙断球/痕与刮时宝具肉进功/挺随歌需肥应躬变准/盯经敏营居管供理涌战谷略秀)…女…C坡h么a砌n臣g搅e环洒境棋分慢析谦判青断职(怨天咱时划/逝国峡情庸)澡S倚W枕O小T仔战印略哀部凝局（知苏己偿知促彼/市妥场厅环掠境掩调俯查投林其滩所药好/筝S稻T烫P战溉略百除战蜓百帽胜/品它牌害记岸忆）…头.趣.S坑W如O孤T搞分邻析C且o祸m冻p傻e查t孩i僵t伪i扩o哑n竞丹争信力系/剖人铁员月/谷整艰合C宏h陆a父n西g躬e应有变掀/水流牙程靠/貌P小L贴CP声D尿C杠AP莲D脆C缴AP辨D心C蛋A恶堵性嫁弱肢肉黑强历食潮护流周柳期变旗数营惠销妹/嫂人妹事生尤产右/粒财耀务7春S朴/碎7彻M回/兄M牛O笼S睡TS功M狂A蒸R冈T滩/怨B窝R负A龙N宅D战茄略方互向家领挪导战骂术安怨排落执述行经率销促傅销产猎品价歉格老鹅总薯V哗专裳家广鞠度顾V苏深雄度平龙衡喂V宿个贷别整签体勺V育部红分宏姜观任V贷微虾观高菠明示V贯精雕明战翠略碌V跑战孔术营嫁销栽V幕销缓售C抹u帜s求t膨o观m上e塌r细测分歪/呢目司标逮/专定均位南/攀需例求花恰样挑地剔要瞎求市乱场谷宏部观骄环孝境妇背痒景：C似o返n锯v垃e退n眠i汪e拍n督tR如e鸽t龄r基e掉n数c周h裳m彻e风n牌t涵脚盖亡面毅/腰掌剂控锯力C静o粮s档t考o退f裙C拔u招s沫t甚o缴m涝e绢rR柴e检w冈a颠r够d性磁价掘比粥/翼顾雹客循成哲本C柜o执m抬m哪u兽n瓶i原c练a崇t俭i江o威nR杰e童s甲p况o展n急s雹eF浩B毁I埋/知U筑S皆P洞/昆C俗I下S显/表S除T王PC革u酷s府t替o面m余e智r此’延s使V宣a碍l度u固eR扰e汉l市e惨v牺a形n寒t差露异敬/叛低买成章本厦/受焦怀点P趋D则C嘴AS有W菌O享T分扛析知俯己闻知味彼投抵其惠所赞好百棒战阳百脾胜沟灰通禾服钓务满斤足群顾在客品钞牌倍认虑知介羽绍沟平通演胸示谈号判解舟说成伞功销上售市蹄场址具堪体彻情术况：顾歪客温要汤求虎/朽市买场蝴需旧求供踢求占压奸力肤/绸竞藏争隐能男力市奸场怠变聋数浑/饰生陪命第周热期物姑质历需层求个鞋性趁化人谈性凳化精巷神需卷求科陵技骆，孝教屠育渐，社柱会祖，妥文谈化刑，环籍保货，政此治既，英法椅律渐，书经斗济牢，就钉业饱，营模式经系统

买方经营战略部署时代的经营5力要素

时代环境背景分析---------战略“判断力”“五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”

经济金融宏观了解---------消费“购买力”

大金额耐用消费品，价格需求弹性大，延迟/观望购买性强

市场营销执行管理---------营销“执行力”“七计”：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令敦行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”

产品品牌吸引程度---------品牌“拉动力”

品牌记忆，品牌认知，品牌致命度，美誉度，忠诚度

顾客沟通成交能力---------销售“推动力”“将者：智、信、仁、勇、严也。

KASH/努力/毅力

社会/人文科学：富有中国特色的社会主义初级阶段“竞争/应变能力”来源（知天知地，胜乃不穷）（无穷如天地，不竭如江河）（运用之妙，存乎一心）（兵无长势，水无长形，能因敌变化而取胜者，谓之神）（致人而不于致人）（上下同欲者胜）（攻其不备，避实就虚）

竞争3大战略：

差异化,低成本,焦点W应h光a鞋t惹i烛s撒o霸u过r皆b痒u昆s魂i慈n傲e辆s幻玉s瓜?测W购h忙a题t泄d德o称e超s鉴t迁h芽e择c旅u性s轻t羊o巩m备e鸣r淡c念o坏n姐s住i腊d撇e址r侄v练a焦l乎u典e?(印汽剥车盒)猫是辟什与么赠产派品涉?病卖恒的障是华什粱么杯车微(阻物挎质讯/河精蒸神弹价恭值夕)府?摄怎真卖绩?W贡h月o跃i羡s匀o提u浅r索c胶u闯s郑t蓝o代m良e叙r?目配标锻顾架客捷?以市泼场衰定扶位聋/认花舌样进?什裙么垂样犯/忧细咬分夺的载顾篮客棚?影套响击顾忧客槐的缺因削素任/为天胆地铅人拥?再顾股客崇扮榴演扫的且角气色仍D卷M僻U想?W伴h仿y由d末o部e悲s象t子h速e口c次u厦s咏t雅o阶m关e宣r取b联u违y菜f鼻r锁o归m洽y搅o回u?性昌价馆比遣(腿产辈品欠整慌体艇软杂硬墨价驻值哈/抱顾突客识付筒出胜成共本而)给?俭竞揭争步力妻?产吴品婚的格卖秋点活?去顾芝客秃的俭认逢知罩?棚利骨益轧?器感逢觉吨?器冲页击腿?学满淡足矩?W竿h免e养n?购据买课时鲁机惑(鞋耐终用皮消求费炸品顽V真快候速蛙消杀费望品袭)车?毅经屑济坦?蜓金户融螺?障需衰求许性某?W阴h传e炉r薯e?去液哪黑家息店苏买吓?嫩向莫谁牧买吓放狐心骨/控开捐心甲/谷方豪便散?党品定牌置?神名纺气梁?H狡o坦w剥d使o破e嫩s涨t拖h剃e窜c妄u好s锐t根o瞒m缸e擦r巧b省u虫y?成忙交使购速买美手障续漫?扭服润务橡?厕交匠易俊流携程?结构体苦制作殿风战滤略人员技后巧共闸同价让值崖观流填程公鹿司引章笑程动等朵规恐定恼谁泻对理谁尘负您责真，具怎蒸样棕分翼解极和例综宁合惕任迫务处荷理苏日瞒常啊事复务视的某过沸程冒和丧程猎序公晨司役作币为奥一惯个击整锻体握所汪拥侮有塌的司能勾力罗与赖个荣体崖能钓力劳的嗓区比别元。休在亏有岩的罪公阿司秒中旁，秒人允员莫虽预然顽很淋普同通驻，庭但膨经暮营情非某常粗优柱异用礼公传司现人拢口播统乡丰计乎学躁所第表辈示香的耐人焰群吓状峡态锁，还而单非沸个泡人炼个那性碌等传。质伤量奋/俯竞尼争鸭时妙代雕-两-锐-有梢效叛组寻织颈/杆企煎业尺的粉7圆S公醒司寨经恨理破在粮利母用精时捷间疮、辈注去意赚力桃和沿象冠征情活述动寇中安的丛行复为柄方杯式为芹实剧现窗可车持庭续钻竞秋争辰优盗势许目餐标春需笑要炉采浙取行的桐密字切盒相队关切的殊行悦动孤。（庆在修公逢司义和诞<抖或宜>划个阻人调行绝为喇中冬）届希助望盯达殿到困的造理钢想急，蓬它稿们杂代拍表猜公怠司钓独个特避之熊处搜，勿并饼为游全跳体洒人馅员信认惨同泛。东中痰间单商蒙（企丽业凳文逝化）阴默影舌部慕分盈指“艺硬唐”轨要端素空商白言部绘分漆为“斗软哨”漆要音素小菌企榜业踩老令板聚下疑跳持棋（域生倒存嘉目腥的故，帜灵篮活惜机木动张）中楚企陈业顺职扶业线经完理草下吗象薄棋（锣布污局苗结绣构胀，盘战禽略槐经磁营陈）大宪企未业勺所炉有扁员晴工雾下岩围苹棋（凉全傍员光整衰合注，源理粘念祖文扫化开）M道o南n叫e圈y核财M辱a本n滥-甲p竞o坑w绿e林r掘人M恒a径t冲e器r户i某a跨l餐物M倚a威c讯h算i尸n呀e佣r宵y资机稠器M掌a胆n障a戴g躬e勉m披e你n季t酿管歌理M丽e桥c安h籍a妨n军i场s抗m商机尚制M己a向r桌k更e我t农i营n薯g则营斥销企短业辣内遥部柄分萝析院因昏素财瓣务接状闻况生别产冬/示产恨品指状每况设糕备汉/涂器畜具恢情削况营仆销鼻/殃销挥售仇能谨力研励发就能剧力企枝业秘结约构人奸力昨资边源过滑去饥的胸目杠标宋及抬目际的

营销计划管理过程及战略执行能力

共同战略部署

全体整合战略环境分析

天时，地利，人和国情，行情，人情

管理计划选择

知己知彼,扬长避短，MOSTSMART，目标计划,分析管理，“营运”：执行力战略（方向）/（顾客）人员（能力）/（竞争）营运（流程）/（应变）7S,7M,文化，结构，习惯

结构系统技能作风人员战略顾客竟争变化“略”“术”领导思路水平人员管理水平孙子兵法《谋攻篇》:“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。瑞淘士缩慧的候世诊界胶经防济耐论察坛:臭（辫9星8心年落）真抓正幅的蠢大少企猴业肢的禾主吼要悄负苦责肆人凡（领扇导娘：欢带棋领被/统引张导）锋，序是猛用4应0劝%的稀时荐间哑和石精字力中花翅在抛考苹虑急和弊研深究蛛本央公隔司柳的腐经温营拾战醉略身和种发商展斗战劫略都上狠，它（导:战旧略惯方控向猴分沿析外判派断施引伞导绸部秃署）4五0殊%的捡时水间姥精窃力愉用皂来砌和因各饼有镇关锣方姿面北的呆人谢士庆打抚交姐道绵，辨包俱括莲股家东慨、窃供徐应掌商侄、疯销赤售雄商侍、拜政驾府亿有总关乖部棒门秃，吐以拥及看企赞业晓职闲工勿等（领:总武的荒关楚系慕因欢素忍整椒合声协向调伟理瓶顺）驾。然榨后波用2彼0啄%的友时肌间梅精策力锅去葡处区理茎企控业明的啊日拌常浪事秆务高。初（具宁体恩流见程卸安辰排五管伪理快执裂行）-荣-众-美-考-纱-画-河-秀-北-脆-缴-断-最留大刑的疗浪库费古莫渡过臭于如战抗略快决献策琴的斗失判误。

交易

营销CEO总平衡广告代理商制造与分销研究与开发法律财会市场研究销售力量宣传采购包装促销服务媒体供应商

交易供应商研究供应商代理商媒体部公司媒体部媒体销售代表奖品供应商有奖审查商店测试样品折价券设计人员

供应商以人为本(满足顾客)…..Customer物竟(性价比/差异化)…..Competition天择(战略/时机判断)…….Change知己知彼…..SWOT分析木通原理：平衡，整合，管理，全面因素考虑知己(自身)知彼(3Cs)，市场大小，自身实力优劣，SWOT强弱分析，水平层次/环境结构/内外环境，影响购买决策的个人因素

个人心理消费态度因素

顾问式

个人环境

销售策略

国家社会

生活背景

文化环境

因素

因素

顾客买决策行为分析轮式模型市场品牌消费背景社会环境职业教育群体生活环境脾气个性爱好消费行为国情世界格局成功销售的：

天时（经营战略），地利（经销/促销办法），与

人和（销售谈判技巧与沟通）

国情行情人情世界格局高明，眼光，机会，WTO

国际政治/经济环境（企业家精神）

（国家/社会生存空间）

国情

战略营销：

国家

国家/社会宏观环境布局，战略，风险社会（行业/市场生存空间）

行情

经销/促销管理：行业

行业/市场微观环境策略，目标，办法，市场

（顾客/定位生存空间）

人情

推销:了解，沟通，顾客（5W/1H）行动，诚意，服务，关心心理

顾客/心理关系定位Eric高躬明精口明

A．你认为以下公司真正卖的是什么？1．

电影院：

2．

SKII/大宝化妆品公司：

3．

矿泉水：

4．

星巴克咖啡：

5．

劳力士表/精工表/斯沃奇表：

6．

耐克鞋/OEM鞋：

7．

DBS钻石：

8．

劳斯莱斯/桑坦那/Polo/SUV/MPV

：

9．

烟/酒：

10.航空公司/空调/胶卷/房地产：

B．你会如何卖以下的东西？1．

向爱斯基摩人卖冰箱？

2.向和尚卖梳？

营销混合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署是一种混合物

不可独立分开来讲（4Ps和STP定位不可分开来分析）

产品产品种类质量设计创性能造品牌价包装值规格服务担保退货促销广告宣人员推销传销售促进价公共关系值

价格标价折扣体折让现还款期价信用条款值渠道（经销商）覆盖面种类交位置付存货方运输便后勤PROCESS流程（过程）PEOPLE人员

目标消费者的希望定位FBI-USP---CIS-R/STPPROGRESS进步（创新）

PHYSICALEVIDENCE具体有形证明（环境/气氛）Eric

很多公司几乎是在无知的状态下运行的.而另一个极端是,有些公司整日陷入过量的知识之中,以至于没有时间从事管理活动.我们要在这两者之间掌握平衡.不用花费什么精力,我们就可以列出一张单子，提出有利于改善公司与现有和潜在顾客关系的知识范围。下面就是有关的问题：人口统计学；●

社会经济因素；WTO世界环境●

种族与宗教资料；●

地理的和地区的资料；宏观/微观市场环境●

顾客和用户的态度；（STEEPLE/12Publics）●

动机要素；S.W.O.T.●

生活方式；●

消费习惯；企业市场经营

目标市场定位STP战略●

购物习惯；CompanyCustomers●

与社会经济有关的“购货篮子”；7SCompetition●

法律和准法律因素；（SMART）Change（PLC）●

竞争活动；提供营销4P

目标顾客了解沟通满足●

同类人的影响；ProductCustomer‘Value●

对于销售渠道和存货场所的态度；PriceCostofcustomer●

了解价格弹性；PlaceConvenience●

产品或品牌的知名度；PromotionCommunication●

在给定市场中划分区的可能性。Adv。。。。。。。SalesPromotion。。软性，感性认知P。R。PersonalSelling。。理性，人际接受(People,Process,PhyEvidence,Progress)市锅场秋营张销锻方刘案反分悦析失：蹦列抗出少所蒜需寒要驾的柱“心知丈识喝”衡仍量营融销系尤统模假式动辣态混哗合环麻境

成功销售系统方程式企业成功销售是一项系