分销管理培训课程

第八章分销策略10/8/20231第八章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示10/8/20232第讨一绍节乖分弦销挖渠档道杯的游职拼能墓与澡类史型一塌、分命销份渠酱道耕的混含博义放与艘特察征市盯场画营枯销备渠破道卵（贺M纪a崇r个k魔e睛t怨i幅n供g拥c尽h乱a棕n蜘n障e夫l凶s权）傲，是坑指补配择合逝起蜡来塔生杰产押、逮分恰销落和镰消汁费岂某因一比生筒产挪者印的恰产轰品诱和摆服货务予的镰所严有爸组攻织谦和角个抱人分抓销去渠夕道艳（伞D拜i头s童t级r炊i诊b肃u饥t萌i逝o费n疤c施h希a右n骑n秒e么l宋s橡）肿，是售指敌某森种庙产箭品专和集服舅务护在爸从掠生抓产工者返向范消像费符者桑转歌移兵过砖程右中括，凳取童得乘这挖种病产耽品涉和热服歪务惧的庭所泰有壶权嫂或伟帮终助惩所视有容权嚷转再移谎的风所炼有册组房诚织月和啦个棉人8棉/肠4苍/嘱2葛0息2己331拜.浴反过映事产险品罗或帽服毯务习价疗值逝实铺现驳的猛全券过骨程特，规起衡点杂是凭生叫产太者肯，膀终感点赢是栗消极费删者2顶.戴是祖一隶种鉴组订织似网帝络纷，工中习间吹商辅必思不瓜可江少3胜.蝇核侮心问业船务辰是脏购蓝销乓，箩即张所坦有泉权驴的承转满移4混.细是哄营给销历组惜合融因肾素偿之铁一特号征8贞/更4狸/搭2蠢0乌2泡34课伍堂苍思默考下仓面粉哪逃些论是古分每销让渠邪道胀的慎成跟员孙？供安应非商制缝造丢商批首发税商零跨售搞商银肉行经轮纪可人顾能客8野/末4伞/屠2陶0斧2饥35二炮、旬分歌销葛渠公道馆的融职活能1油.众调防研姨：收距集箭营界销券决由策挺所掀必盲需鸡的愁信锻息2螺.德促富销洽：进楼行轮供立应闷品删的诊说遵服耗和读与价消厕费厅者今进判行代沟核通3停.巷接鼻洽总：寻虽找搏可弃能捡的兆购众买摔者浆，疑并挺与撒之衰接肝触4斜.负组树配炉：对激供腿应候品宣在垫分授类捕、槐分钉等忠、条装时配说与冈包亮装功上晴进沟行谁组仪合容和块搭砌配5另.偿谈袭判垄：买舞卖册者悲之员间提进虏行格价稿格汉及胀有答关淡条惕件烦进息行抓协飞商6站.化物霞流燃：供戚应贷品演的莲运疾输父和启储彻存7喷.粪融梳资知：资持金六的叠往纲来8弄.育风礼险开承浮担市：市组场耗风锁险鲁在吴渠吗道攀成荡员叮之疫间勺的悉转揭换8磁/怕4钓/梳2页0花2泛36分悬销绩渠茂道昂的光意版义代表玩现河在个它碑能记够彩提梅高悬企库业知的利工分作勤效卷率炉，姐降肃低赤企玻业爱的寨交内易病成册本阵，学增嚼加伸社选会棋总找财经富抚。三惜、附分歪销民渠影道伍的鄙意术义MCMMMMMCCCCCD使用与不使用中间商条件下的经济效益比较8送/户4吓/纷2舱0蓝2感37四图、秤分宝销缺渠其道术的劫类吩型1谢.艰按障照士企戴业圾的细分排销励活疗动殿是弦否剃有柜中珍间总商输参也与屈，漆可吉分蔑为直蹲接除分江销今渠歉道坑和僚间氧接随分盯销佳渠泊道。2搬.膏按拳照进流躬通董环原节都或惜层刮次餐的宣多葛少廊，茂可北分堤为长惨渠声道验和犹短廉渠戚道。3俗.位间笼接尸渠粘道稀中裹每隆层怨的迎同顶类揪中异间蠢商现数堂目店的筑多浆少姐，嫂可索分们为宽拖渠寸道沫和佛窄摧渠负道。8怨/蹦4雁/逐2师0拾2质388政/灯4艘/瓦2商0耐2牲39生产商消费者代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商零循级府渠熄道一愁级拐渠顿道二旅级连渠付道三结级翅渠目道短极渠供道长激渠叮道8嫁/烂4田/秧2也0婶2巾31途0宽前渠螺道迎和梅窄那渠失道8苹/及4赞/菠2覆0裙2息31享1案泥例N杰i冈k练e霸的蚊选芬择事分杜销N馆i海k百e斗在六棚种不腔同侍类漫型欣的显商岭店堆中滩销悉售煌其奖生绪产并的遍运雾动捆鞋违和亦运帽动耀衣印：体吊育暮用耗品遣专牵卖辜店，确如这高察尔林夫贸职脉业蒜选故手致用叉品助商田店穴。大原众啊体顿育认用淋品奥商扔店，仁供狡应绒许思多滴不吓同腊样莫式硬耐誓克态产生品猾。百诉货黑商藏店，疗集售中未销俱售晓最喊新企样珠式混的扣耐顿克章产器品付。大妹型陵综侮合夸商钳场，倍仅展销睬售淋折祖扣逼款短式稍。耐辉克劳产拳品咳零周售铃商隔店，债设蒸在停大扣城岔市谈中琴的化耐席克州城桃，背供部应砖耐鞠克装的挑全严部住产伍品产，稿重弊点堆是袖销芝售貌最巨新隶款才式境。工粗厂炸的驻门祸市析零缎售荐店，忍销逮售柔的疗大秧部贝分润是丽二布手傻货撤和耻存珍货叮。8铅/扬4初/灯2吼0傍2停31眯2一触、避影弯响拴分馋销瞎渠浑道瓶设翅计撤的隆因缸素影响分销渠道设计的因素产品特性顾客特性竞争特性环境特性中间商特性企业特性第跪二貌节眉分萍销熟渠炭道宵策帆略8离/趟4卷/删2暂0玻2此31番3顾歇客枕因疫素1凯.仪市胃场卷范误围（踪蝶大博—赠—也长奶、泳宽寸渠捧道啊）2悼.膨潜誉在座顾今客撇的扭地躁理阳分搁布（捧分陶散乞—疏—无长条渠假道挤）3验.鼻消钢费盈者军的妇购叙买凉习杆惯（执耐猫用事消炉费凉品选—党—升短抚、布窄凶渠才道渠）4贯.滋竞跃争知者鲁渠缎道最情想况（握避洒免除与骡竞咳争吸者剩使奴用拌相垄同心的喉分且销敌渠后道牛）5录.厕市常场擦其惯他鲁特沟点（摄季炒节屈性圾、卸节真日卡用摄品鞋—衬—鲁短渐、飘窄蒜渠嗓道痕）8护/赤4炎/绢2融0杰2公31梨4产定品浅因芒素1兼.钩产堪品勒单才位过价痒值（狐低叠价尤值态—娇—旗长荣、节宽牧渠叉道膛）2另.缸产岗品晕大什小断和喂重扇量（毅大同、振重界—燥—著短位、亦窄颜渠工道嫩）3凑.属产绳品天化槐学罗特腊点（芦易闯腐品、财易续爆叶、保易多燃屡—爹—容短脏、辆窄锣渠渔道剃）4轿.士产蜜品牧的宅技膨术怎性描和方服屈务杀性（文技景术腥和宿服寸务缴要况求章高纪—气—铜短温、衔窄绪渠盈道爸）5谅.后产抱品痕款隶式（阔时壤尚俭—手—哲短迎、氧窄烧渠丢道谷）6射.技产冲品昼标容准拦化（杂标战准威—推—驱长院、旷宽殃渠屡道亡）7仅.就新积产荣品（抹新烫产疑品叫—筋—纽奉短地、测窄纽奉渠盈道轻）8锣/作4缠/弟2款0造2炎31粮5企改业厉自愈身1售.衬企场业卷的山信酱誉枣和廊资济金（欢信凳誉椅好膝、估资腐金取雄亏厚挥少演用冻中怀间印商忽）2蜜.裳企查业块的僚销叼售遗能戒力荡和气销掩售窑经肯验（盒销不售丢力年量点和蛋经应验染丰横富保少驳用车中董间越商讯）3脱.阶企亚业签经拥营嚼规性模（程规略模缎大失、欢品鲜种遇多雕—语—秃短头、势窄史渠塑道智）4吩.遣企辽业蝇对瞒渠美道马的碗控攀制映要封求（重短等、尚窄漂渠总道隶较就容骆易鬼控使制窃）5讲.驱企翁业英提略供醉服蝴务送的计态剖度济和静能砖力（笼愿均意禽且疼能利为睬用化户渣提命供劫更绣多久的在服础务嘱，竞可刺采影用台短神而殖窄笑的个渠盗道侧）8闪/坛4丘/希2幼0佳2倦31衣6社怖会惯环遣境1铲.夫国骄家样的覆方搜针续政掏策2奶.显经让济谢周精期兔。3容.饲传劈燕统蚁习断惯8距/滥4凡/护2损0嘉2匙31阵7竞榴争苍特疮性设晚计宴分译销茶渠则道弃还包要坊考迁虑点竞拖争货者墓使假用悦的拆渠捎道迫情娱况慨，禁若侮打类算糠与竞欲争冲者扶的列产鸡品奴抗突衡津，油则够使咐用绕相桂同都或雀相超似条的升渠档道掩，尺否感则助避过免使孕用祥与墓竞膏争号者稿相摔同徒的逐渠刃道勇。8忘/泻4抄/霸2斩0抓2风31辰8二恢、怪分眠销飘渠言道鱼的终设按计志步判骤确凑定撑渠详道宗目浮标浪与牵限盛制明集确厘各码种笋渠辜道狂备取选贡方客案评积估亿各遗种姻渠眉道筒备夹选常方膏案分雄析访企皂业颗y碗预悦期雾达咐到怕的跌顾蹈客猜服铃务燃水笛平惹及育中油间塞商匀应烧执隐行脂的瞎职瘦能确高定艘中翁间忧商盯的趟类始型餐、偷数薄目昆、怎规胆定迈渠蓄道霜成筛员敌的饼特柱定索任仍务喂以捐及崖交生易斥条既件增和话责衡任评哭估逃标葵准经伸济窝性控命制遵性适呢应膨性分宅析木顾冶客晶需庸要批赖量肌大张小等逆候尚时切间空株间求便写利产烟品待齐闪全8乱/执4水/革2升0行2监31览9销售成本销售量代理商企业推销队伍SB两磨种戴渠躲道返方衬案耐的遥经论济状性外比奸较8叛/乳4鸡/敞2允0歌2尾32里0三怠、垄分死销栗渠垂道锅的潮设阻计毕策国略1亮.厚分婶销概渠齿道朗模督式携的偷选批择本擦地臂：邮生况产框者臭→腾消枯费打者铲、生换产奖者判→特零争售续商瘦→论消蛋费庸者外治地截：邻生暮产失者盘→虚批兆发拿商千→训零特售谦商微→横消族费狮者生亡产疫者划→些代悔理病商刻→脚零周售届商轧→焰消绸费甩者2橡.虎中甲间固商崭数较目重的寻选畏择密拖集下型监分扬销王、熊选肿择休性娃分眨销喂、旗独吃家证分略销3暴.百具修体变中畜间玩商付的芒选挠择销沫售稀能寺力疯、熟偿任付劲能格力煌、邀经琴营驴管锋理炼能绢力竹、脂信痕誉焦和鄙地澡理肺位诵置8乡丰/役4训/质2珠0计2改32富1课绪堂须思嚷考请摄你乱为用以弱下锐产堤品列设冲计知分辨销穗渠歉道化倾妆霜品报虑纸躺、赢刊穷物机宰床8荒/嗓4咏/影2墓0梁2警32钓2选批择女渠押道盆成牲员激敬励旅渠旨道快成踏员调摄整谊销主售驴渠却道契倒约帆约斜束贝与卡销满售摇配狂额测匆量免中加间皱商营的肥效围绩直乖接基激珠励间耀接遍激袍励经替营醉历过史钩、使信扭誉洽、垫销纺售厅能迹力述和妹管原理洒能挣力业陈务怎人转员虽的逃素时质甲、覆合经作碗态奶度蚀和绕信纠誉储凳存搞、牛运牵输限等铃设烦备场条在件市赶场泽覆布盖培面丈和暂地吧理胜位裳置顾览客密类辽型拴和丧购肝买启力四符、女分族销杨渠贴道焦的圈管乎理评哗估原渠价道或成睡员增航减亦渠宇道额成士员增丘减基销蔽售稍渠上道变睬动波分含销鸽系泛统8情/肯4腾/谁2劳0市2筒32照3正艳面寒激行励虎措尿施远：司提币高警让符利队幅盛度益、其放抄松疲信钩贷玻条彼件省、垒提影供号广铲告阻津役贴仪和抚商达品桂陈超列假津裕贴冶、焰给李予伸销啊售息奖否励垂等功。负花面眨激销励勇措栗施扣：鸦减价少际让熟利咬、元减显少型供缸货蚀、系终叼止捐合评作宋关购系轿等怠。1舌.坛合蒙作路.呜采膏用糖“份胡忍萝段卜现加腰大竹棒秤”贿政杀策磨，漂软撑硬墓兼眉施浸。2架.条合硬伙红.貌着键眼修于帐与挎中哪间让商铲建披立嗽一郊种柔长虹期峰的伯合昆伙撤关随系斩，秘达姨成债一职种幸协老议暑。四明稠确组各劲自掩的脊权岁利高和易义丸务颈，泪然懂后回根坑据描协模议漂执瘦行序情则况晨对亏中型间闹商遇支锹付壮报烦酬武并孙给旨予厌必畜要净的抖奖判励开。3匠.网经匀销歇规擦划导.找建线立侍一销个霞有拨计鹿划请的记、植实刺行过专玻门南化吼管拖理滋的唇垂祝直冶营肤销局系稍统京，匪把抽生宰产们者买和迈中巧间咬商末的时需旅要期结示合妇起弃来夹。8叨/墨4积/冒2巧0犹2盲32磨4五晚、绸渠旦道拔冲负突冲晚突批的普原回因（辱渠粪道奸成针员兴目刚标责不恐一瓣致愁、肿权耀责荣利缴不脆明葬确指、板中尝间层商赵对亦制天造呆商壤的悄依显赖咬）冲土突疯的炭类脊型1遇.裤垂润直报冲筹突耀。指责经葵销仇商限与指渠恋道疤上秤游部的满厂屿家艘或养与惭下铲游撑客矛户优的怖冲睡突南。2猾.遵水霞平惜冲丙突秘。指浊渠义道累中脱同撇一酸层差次屡的帽渠买道竟成富员常之鞭间厦发遥生变的丝式冲湖突符，卧如灵同音级具批呜发是商市或片者敢同属级疫零诞售匙商著之班间鼓的武冲策突摘。3达.猎多骡渠洽道贸冲畏突范。指系厂朗家从建津立供了包两漆条葛或级两念条伞以豪上浆的居渠币道霉，芦向旋同棵一拿市恨场句销起售倍产呆品猜而柔发饭生射的得不舍同枣渠凝道乒之耳间葛的仔冲那突哲。化维解凉冲昏突应的仆策介略（荐做呢好独渠通道瓣成公员馋的铲沟签通肠、扯激盾励础分标销惕商裂、若建京立愉长笑期昼合摘作玻关贤系耻、防建死立村产枯销曲战陆略者联笑盟睬、饰清洪除时渠宽道越成较员绝）8私/面4摇/钱2央0绞2懂32施5窜辟货刘现稀象径及狼其乱整形治窜纸货禾及量其浴原饿因窜郑货两的颤整厘治8渗/限4泻/颈2晃0截2叠32匆61编.趋窜聪货猪及完其烫原瘦因窜归货是纺指屋经挑销伪商我置搂经售销炉协剧议泼和思制飘造稳商背长枪期毕利霜益懒于恰不患顾螺而炕进介行判的柱产揪品叼跨窄地宪区评降余价介销产售产鼠生携窜祸货显的汇原帜因疾主脖要细有毯：某艺些窄地佣区老市我场缘瑞供面应暂饱克和广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