分销渠道策略与职能分析

第十三章分销策略10/8/20231第十三章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示10/8/20232学搭习舱目器标明宅确歪分匆销腊渠丝式道维与客市营场柔营慕销抱渠钳道承的毯内应涵佳。认判识弃分奸销变渠钥道可的牺分挑类习。在上掌慌握谈分蕉销肢渠故道斥的寇影华响镰因碰素私基呆础稼上饶，求明冬确挥分诸销无渠忌道红的束设昂计婚与途管相理代。了下解勿批洞发加与果零弹售苍的提主蝴要宜形衡式志。明聪确须物鼻流鸦含攀义蜡与惊目想标垂，拼了温解珍物堆流暴系坦统撕的庸设烧计调与研规瓣划隙。8隐/安4穿/功2逐0府2半33第保一患节文分柿销竞渠黄道返的剧职造能屈与世类籍型一角、听分禁销抚渠损道捕的锣含奋义二什、旷分宿销意渠究道居的浆职虫能三役、认分算销预渠非道破的释类漆型8底/补4月/沸2陷0吃2目34一泽、稼分训销肌渠犯道贵的绿含吴义市恩场广营柱销筋渠闷道（片M嫁a课r蔽k填e芹t洗i园n福g姓c撒h飘a邻n肢n功e互l莲s立）阻，锋是鞋指烧配果合筑起贪来孤生蝇产弓、挤分萌销矛和松消肝费箱某沾一游生胜产盘者械的餐产丙品趋和除服鱼务枪的尘所布有馒组侍织僵和晓个神人时。分唇销的渠宋道（让D僻i趣s雹t扇r尖i涌b宇u找t颈i简o寄n棕c校h什a盾n斤n斩e驶l米s爹）俱，售是菊指疗某滤种宇产凯品难和涂服批务构在抚从缓生宴产辫者导向载消叶费籍者乱转彻移季过派程常中射，很取种得免这侄种饭产散品纹和茅服磨务钟的园所乱有逐权琴或震帮初助狠所垒有退权陡转扁移竭的蜡所乌有纳组冒织肝和驼个魄人岭。8储/暮4检/妙2娇0怎2奏35课查堂亿思唉考批1下言面例哪烫些仁是听分劣销游渠听道堵的泡成浙员驾？供访应坝商制骆造冤商批博发烦商零腔售插商银释行经而纪雨人顾声客8锦/新4覆/聪2雨0估2姿36二溉、彼分粥销舞渠括道堤的吹职敌能1帽.跃研臣究2恼.孕促召销3庙.巴接时洽4述.冈配谊合5季.疗谈颈判6膛.青物厉流7艘.欺融目资8烦.职风箭险屿承采担8滋/伞4踏/粗2击0系2芬37三率、驱分洽销重渠庸道成的江类夕型（躺一斧）怨分涂销恨渠抛道孕的报层菜次（郑二睬）乏分抛销岛渠嚼道呆的警宽纺度（狗三饰）甚案礼例8秋/亏4寒/芬2荐0删2珠38分腥销姥渠朵道愤的胆层翻次在汇产离品全从倚生肥产晶者栋转攻移座到无消传费梅者羡的迎过愤程争中卫，析任韵何汁一脚个逮对弹产鼠品姥拥锐有湿所诸有枣权修或瓦负钩有某推脸销泄责子任宴的远机须构逮，梨就息叫雾做薪一米个渠颗道渗层猎次。直犯接捐渠丛道嫂与誓间蹦接疗渠摊道州；长症渠惨道而与谜短图渠照道泼。8遇/型4压/斯2必0具2汇39短五渠拒道浩与抽长笔渠然道生列产酷商零糖售立商顾韵客生炭产开商零强售塌商批屡发购商顾压客代披理饮商短父渠创道斩模吼式长爱渠际道打模饱式生站产某商顾等客直粱接玻渠盟道判模朵式8慰/巾4烤/丧2垄0喇2章31膏0分败销边渠天道层的秃宽勒度分仪销型渠季道谊的鼠宽杂度隐是男指逃渠团道饭的河每临个今层魄次奋使心用贯同徒种稍类龟型熔中父间夹商围数较目厨的后多窄少烫。密胜集谢分卵销多（兼I袋n挂t踪蝶e域n昼s均i安v俗e肝d泄i筐s活t火r迅i屿b指u却t提i件o偶n躲）选孕择南分随销幸（呀S欺e圾l锦e惭c沉t迟i障v泼e妖d荣i速s拾t占r月i岭b首u刺t敢i爆o练n旬）独骑家韵分灭销卡（治E隆x屑c付l大u阔s种i静v腔e罪d习i串s姐t躬r企i狂b史u炒t侧i给o迷n武）8急/退4包/唇2窃0急2络31鹅1中阶间尸商制嚼造杆商目验标市胸场中俩间奔商抹1中锯间扑商垒2…屠…中水间留商名n(赔n立有逼限箭)制丈造诊商目念标市脉场制众造晴商中登间陡商悬1中符间是商台2中长间养商杯3…凤…目誉标粮市书场渠略道联宽草窄量比慕较8猴/肃4丝式/贝2王0共2早31其28往/背4挪/骂2揪0纱2智31丢2案廉例N减i深k通e布的涌选喂择珠分费销执［谊1净］N怕i肝k逮e中在加六总种双不耕同妙类微型池的浮商肃店蚂中恩销意售哈其洁生趴产东的促运付动董鞋亭和体运页动爆衣任：体溪育市用棒品密专津卖肝店芬，拨如拥高浇尔谣夫呀职药业露选府手桃用殿品膊商森店音。大斑众重体奸育笨用粒品桐商纷店蹦，柿供外应土许及多与不颂同湾样电式早的皇耐剃克油产缴品熄。百芒货旷商痕店泡，珍集聚中馋销烂售供最抱新路样掌式参的宗耐拦克韵产仁品骑。8绣/倡4凶/违2宝0股2南31跑3案隆例N猛i槽k削e猪的戒选殿择麦分宾销班［卡2差］大颂型适综白合节商烧场闲，珍仅重销狼售素折着扣皮款闭式症。耐繁克耻产杂品趴零山售暖商鼠店刑，荷设药在骗大掩城内市没中茎的友耐舱克愤城铜，季供君应俩耐瞒克缩慧的归全惠部留产阿品拴，骄重单点露是存销采售访最允新毅款桶式跨。工蚁厂岗的个门吸市酱零撞售袭店型，兽销尿售涨的业大辛部股分番是会二裕手棋货较和浆存侨货慎。资挨料职来任源悼：幕缩既编趋自拳菲篮利商普些·讲科订特巩勒毕．机营微销旱管恒理根．惯第芝5至9狠9叔页凡．押北盏京萝：廊中可国烘人徒民煌大皆学也出贷版霉社染，沉2昼0壁0取1真.睬7害。8生/境4危/甩2倍0辉2吃31粱4第效二浪节森分受销天渠寻道职策粒略一罗、畏影滋响窜分扔销梳渠挣道魄设美计泛的侦因后素二土、墙分鱼销旷渠慢道库的闭设撒计课释堂怪思讯考承2三阀、货分避销愿渠忍道照的纵管星理四次、保窜忘货奥现矛象蒜及忆其消整筛治五阿、法案比例袜解划析戴许尔叉计每算循机受公枯司您的点“残黄仙金巾三画原冰则莫”8泻/零4车/犯2辣0呀2造31挖5一铃、戴影控响姿分郑销趁渠滤道膊设塔计唱的汽因竞素顾衔客绿特纤性产杏品捡特务性企核业扰特勇性中邮间父商缩慧特央性竞脸争剩特竿性环蹦境她特扰性8订/守4和/松2描0答2细31形6二麻、蜘分瓣销甲渠直道励的绝设育计确风定沿渠箭道泳目搬标侄与棵限挡制明百确贺各功种乏渠睛道慰交哨替昌方伤案评妇估跟各口种曲渠务道雀交陆替勿方录案企共业盲预繁期喇达废到孟的附顾扇客爱服滤务谊水碑平企及碑中猴间律商消应摊执插行田的旋职帝能确球定奏中脉间普商检的详类唉型脑与势数宵目白；馒规富定厉渠逮道见成朋员挤的某特瞧定申任享务评澡估暑标桃准经超济饥性控拍制验性适划应标性8足/忽4胳/惜2蛛0博2蹲31酬7课杆堂反思灰考搏2请自你斜为称以洗下象产浪品毯设际计拐分刮销煮渠努道化腊妆祸品报赌纸五、货刊幼物机啄床8坛/贿4塌/刚2电0段2租31状8三丧、欠分婶销贩渠疑道且的和管揪理选诵择涂渠涛道傲成劳员培预训埋渠议道匀成吸员激感励汽渠驾道完成裂员评帜估拉渠伯道俗成呜员调葛整弟渠右道岛成役员8怖/马4硬/靠2哭0殿2瞒31鸡9四滥、腿窜苹货排现飞象鸟及妄其挂整请治窜捆货旺及茂其救原悟因窜头货妥的靠整序治8筋/滨4屠/扶2菜0比2弹32忙0窜途货藏及灭其稠原只因窜隙货是耗指党经零销洪商假置普经冻销款协龟议超和提制少造法商煮长兵期喘利抽益轮于叶不守顾藏而漏进汗行永的插产猪品绘跨污地衰区搭降眉价叠销罪售铃。产坚生蜂窜庭货权的查原泼因矩主头要野有烈：某狱些滋地协区普市很场毯供猴应辜饱阳和址；广眉告偷拉洞力蹄过奏大谈而宾渠闯道集建撕设都没岸有删跟买上植；企白业初在锁资续金客、乌人林力预等广方欺面缠的倾不帜足移，誓造隔成秋不件同沙区价域男之笋间爱渠荡道想发诸展赛的醉不赏平寻衡此；企发业专给广予抛渠燥道柏的屠优驼惠倒政差策俭各惰不碧相无同精；运激输陈成嘱本龟不焦同劫而习引仙起横窜爷货亭。8叫/睬4呜/千2仅0摘2香32膛1窜针货踩的次整叛治签东订制不抢窜沫货铁乱劫价脚协傲议眉；外欺包稍装剖区葡域幕差亏异佣化歼；发凉货稀车道统皮一庭备晶案柱，循统愧一暖签前发怕控粪制赴运逐货膝单挤；建约立喘科房诚学领的车、随地再区博内础部秤分群区第的亚业咸务泼管踩理谈制丈度疑。8宵/笋4壁/肌2扯0屋2竟32恋2案裳例种解孤析戴泥尔剖计滨算育机慨公监司亩的蹲“留黄屿金龄三叔原悟则英”步［孟1案］1隶.畏坚凳持潜直爽销勾戴吓尔搭的腾模陡式鸣习选惯仗被锣称储为奴直寒销况，亩在乔美践国脾一忙般警称廉为醋“葡直蔑接芹商牢业篮模递式参”章（志D兔i市r鸭e袖c热t兰B系u罪s恨i站n吵e训s坏s秧M拆o妇d鞠e保l号）益。桌所怀谓蔬戴轧尔淘直删销严方宫式蚊，都就蛇是示由虏戴宵尔组公么司吴建造立袭一斗套姜与翠客烤户贤联烘系强的振渠附道誉，乎由鞭客舌户轮直白接舱向兰戴回尔迷发酸订妙单愚，痒订这单膝中裹可汗以祸详屋细关列纵出踩所货需喇的尤配扫置消，资然眠后限由满戴堂尔蜻“准按狮单桂生盈产犁”你。午戴若尔禁所移称黄的剂“产直裂销读模排式建”面实斥质井上执就顿是夺简借化明、拍消毅灭颠中歪间费商立。8授/宰4储/边2咐0俱2青32申3案殊例丙解烂析戴让尔蛋计疗算随机调公筹司树的断“污黄角金亮三尼原农则粮”材［溪2职］2局.准摒渠弃宽库粪存A脖.愤以追信钉息弯代驰替速存陷货B配.铁摒限弃撞库判存亚的设问庸题3衰.规与落客添户倡（委包喷括其顾泛客芽和否供着应斥商迈）杜结帅盟A巡寿.请与逮用底户泡结境盟B木.悉与投供影应涂商木结新盟C势.亏戴洪尔爆的轧渠港道8东/职4眉/效2蒙0份2掌32科4第迅三阔节观批捧发恳商央与庄零暴售槐商一奇、篮批技发塌商荣的俘含貌义珠与响类怠型二弹、大零艰售辈商商店陷的尊类凑型三插、悟无气门泉市自零六售猜形淋式8肃/扰4赠/佳2寨0饿2颈32汁5一匹、墨批贯发河商垃的缸含芒义疼与虎类某型批伞发是颠指瓜一圆切蛛将肯物旨品华或抗服畜务僵销席售塑给苹为华了果转约卖页或友者击商弹业笑用汉途灭而者进锅行拌购蜡买乔的严人器的变活撕动阿。8德/衬4灿/牺2阅0胡2你32奶6批糖发县商乳的悦分卖类8气/挎4品/羞2谁0循2崇32显7二律、誉零侧售诱商划店姓的鄙类具型零黑售是率指负所袄有系向呢最愿终押消锄费云者恼直突接陷销愧售婶产使品火和盘服楼务躁，胖用约于各个捞人聚及僻非球商肚业戚性资用炊途时的善活并动膊。8拼/调4兽/肯2锋0虾2盲32施8我欲国北零搞售捉业采态虎的典类它型8那/乏4袋/鸟2丧0尿2委32晶9三泥、铅无目门景市概零怠售鹿形箭式8单/夏4崇/扩2眨0悦2谊33泽0第区四锐节由物枝流屠策旅略一咏、秧物远流息的自含苍义戏与捉职手能二食、蔬物罩流添的乏目石标三错、续物售流擦的汇规沾划猾与偏管捐理四屡、袍物武流溉现影代帜化8认/元4冒/弓2艰0领2尘33确1一促、舞物桌流卖的兵含渣义层与权职芳能所圣谓物容流，包是材指率通君过房诚有昌效症地凶安揉排查商彼品借的疤仓尚储峡、企管么理冒和纺转淡移咬，优使漫商秀品掀在网需仇要践的良时抚间柜到唯达踩需摇要询的瓶地亦点参的栋经粪营宪活术动注。物萄流答的论职亮能堂，拢就窗是旋将洗产或品赏由源其刺生材产堆地套转项移身到译消设费址地细，舞从捏而创沃造尖地伴点躲效倡用。疑包暮括替产昨品颈的她运沙输睛、缝保耻管展、蛛装漆卸窗、凯包余装音、寨信被息杂传奋播手及路规远划姻生习产面水探平露和想存产货射水楚平陕。8刃/肌4卡/堆2蚕0伯2撒33墨2二满、谈物少流搞的滋目刘标物搭流播的者一挪项毛基叔本晌产需出甜就仙是描对惜顾宁客搭服验务迫的消水呢平亩。企仗业筋一万般矩根述据蛋竞湾争奥者漆的副现尊行听顾裁客羽服斥务吧水倒平想来耳确托定罩自耽己检的诉顾乱客压服杜务昏水忙平保，题应川考置虑输整悦个怕物迅流魄系岁统敏的艘总义成捉本沈，躬而哨不想是串个意别扮成呀本柱；纯从筒整里个狮物托流蛇系辰统远考炸虑挪制恋定挡物兽流禽策秆略溜，宪而验不引是基各犁个油职传能碗部山门泻。合懂理掉的扎物稠流颂目隔标伪是舟：高通肠过捧有摄效牲的牲选拉择满，井适渔当黑兼场顾签最裁佳逝顾东客搁服敲务艳与如最缸低倒配箭送拴成把本划，棍对丝式产爸品季进马行毫适沃时熊适钓地凭的键传楚送荣。8拳/求4立/它2同0蚀2女33扔3三叨、京物炉流息的亭规娘划予与灰管祖理Ｄ＝Ｔ＋Ｆ美Ｗ＋Ｖ波Ｗ＋Ｓ物厅流难系左统其的厘选洞择言：单虫一脆工喇厂线，蔬单辈一适市技场袍；单姜一摆工脆厂宅，你多探个出市覆场滩；多苹个垦工芬厂蔑，莲多承个电市可场哗。8庸/咳4杏/机2更0衡2咳33袄4四粗、蛙物火流虑现制代惨化物睡流馆现木代僻化孙需惊要支以烫下竭技港术呜的艰支羽撑逆：条治形央码电组子歌货沃币电咐子遣收慌款站机电层子雁数垫据债交柔换8组/店4驱/驶2响0村2搜33诱5本排章巨结哲构束提省示影兵响妈渠拢道今选僵择喷的魔因当素渠嘱道夕层普次渠奴道开宽围度渠立道偿管像理顾椅客直到接炊渠免道间懂接横渠楼道批蚀发迟/留零略售运罚输架决叠策仓液储办决箩策装慰卸结决高策产炮品分脖销拥决烦策物捏流主决胶策生捧产8样/疗4病/兽2持0圈2享33嫁6谢价谢8宿月收-哀2岸30五9棚:窜4矮5坚:悟4透90热9碍:浴4校50貌9交:样4佩58悠月纲-湿2牧38乱月年-匹2间30恭9险:盯4甩50霸9抓:色4冶50摩9逐:安4阁5纳:誉4遭98烦月迎-厕2太38哭月誉-稀2红30阵9良:竟4刷5矮:忌4敞92绘0切2举3方/致8里/优4极9留:信4氏5界:酒4眼99、翼静去夜划四侨无圈邻屠，多荒段居愁旧昌业魂贫击。坐。8材月店-剥2阴38匠月烦-逗2铸3F占r牺i聚d杆a炎y羡,桥A间u健g谈u毙s冲t馋4复,绩2档0观2乡丰31胶0、休雨宴中怪黄吃叶竿树眼，胆灯翁下统白纽奉头陷人竭。迟。0脚9码:钓4啄5滩:探4李90惑9典:染4认5素:做4重90啦9仁:键4垒58布/向4耻/瓶2访0沟2跑3赢9沸:正4律5耀:斤4覆9魄A茫M1午1、结以杰我种独骄沈鹊久铲，售愧蛋君婚相陪见属频昨。边。8来月翠-弟2疮30集9弃:尽4怕5镜:悬4茂90若9网:铃4洪5A薯u稠g袭-钱2响30贤4字-谢A兄u牢g遍-揭2暑31译2、冲故金人誓江顿海淋别猴，泻几声度观隔仪山看川搞。幼。0的9满:获4中5协:总4槽90陷9黑:借4康5蔽:宰4誓90核9奇:恩4伟5F性r鼓i碌d鸭a隆y后,读A侍u抓g菜u虽s善t叶4粒,光2涌0属2剧31拌3、宵乍勉见初翻房诚疑效梦遇，增相狸悲鱼各祥问粱年来。屿。8鼻月舅-蜡2煌38掩月百-律2纪30暮9裂:占4缓5躬:境4曾90认9融:桶4复5双:清4厨9A蚀u智g捏u随s晚t辜4序,灯2沟0死2抬31易4、糠他铜乡朝生绕白侵发摊，惜旧暮国研见摄青碧山孩。裙。0舞4窄八曲月苏2株0束2垦39桶:驼4痰5调:免4露9斜上讨午0钥9欧:然4锐5月:痕4风98蓝月协-隙2左31世5、克比富不请了传得友就册不樱比意，猴得叙不丑到蒸的疼就饭不腹要晋。澡。。八锦月姻2捏39票:佛4拜5酱上雾午8卫月石-反2落30鼓9泥:损4歇5A花u待g案u及s袭t伞4采,征2佛0肌2轮31由6、乞行话动遣出怖成破果盯，芹工转作羡出疾财君富慢。蛾。2修0次2慕3充/赖8锦/惠4拢9类:断4涝5想:辣5翼00挎9蛙:绳4篇5递:筐5酿00煌4泪A类u稠g血u料s产t反2鸟0椅2欠31小7、眠做拣前是，博能循够工环醉视程四旨周淋；总做后时墙，幼你行只责能岛或河者子最填好贴沿半着商以拘脚锡为宗起自点介的后射掏线哈向搅前档。冻。9舱:灰4数5批:捐5覆0辞上部午9险:锋4漏5炎上滨午0活9沃:巾4伍5丈:绿5决08龙月披-瞎2锐39、汁没洲有葬失享败煮，昂只轰有揭暂系时威停嫂止炼成再功眠！壶。8录月互-亩2旁38康月沾-墓2队3F碎r佳i快d千a估y给,线A佩u休g拼u予s务t届4冬,望2钢0锁2选31镇0、发很言多驻事扬情的努向力敌了以未湾必炼有良结府果允，承但创是驰不赔努迎力阻却渠什让么蓝改吼变惰也行没冈有坡。玻。0庄9湿:兵4据5赖:钟5馋00而9聪:羞4查5步:斗5卡00皆9救:东4虹58生/膨4坛/鼠2洒0往2刃3桨9雄:掠4部5脏:毁5严0降A型M1卧1、弃成杀功遵就喷是懒日援复街一凶日械那网一宜点华点狂小峡小州努棍力戚的脱积索累梦。执。8轧月传-腰2武30跪9扁:堵4屈5美:殖5次00基9苦:艇4执5A祥u扩g享-蛮2命30熊4供-漏A贯u随g医-渣2咱31益2、伟世飞间届成歌事从，馅不何求效其港绝凉对或圆法满多，涉留彻一袜份亮不伸足欺，供可角得箭无求限元完暗美你。痰。0椅9游:吸4吴5间:膜5皂00持9棉:密4川5脱:芬5椒00彩9汉:拥4里5F歼r桥i箱d体a巨y童,询A子u侮g猫u狐s惠t虹4芳,锦2幻玉0值2剃31栋3、牌不拜知融香凡积钢寺属，梨数贱里图入饰云灵峰竭。币。8狂月蝴-蛇2补38继月证-范2浩30滚9凡:续4宽5爱:陶5抢00额9洒:饰4距5享:洗5永0A茂u沃g付u缸s酒t抹4蠢,调2拘0巡寿2牲31倒4、着意饱志庙坚楼强棕的眉人职能缘瑞把嫂世胶界月放交在惹手怕中绑像紧泥千块剩一秆样凤任知意雹揉疾捏哈。0道4桑八雷月窑2誓0组2索39叶:才4辆5乐:熔5原0广上径午0吊9用:测4海5霜:妹5叔08溪月勾-凑2狮31艳5、全楚容塞毯三都湘愈接券，宁荆恳门备九燃派脱通胡。薯。。八时月件2倡39俘:泄4过5姿上幸午8滋月姻-该2搭30轿9煤:警4片5A咱u喊g体u侍s愤t槐4扩,添2扎0饼2岔31问6、衬少立年喉十牲五捎二肺十欲时塞，宝步逐行榴夺即得寺胡方马跨骑贿。况。2暮0身2锻3苏/最8虫/港4之9汗:妖4愧5拴:膏5辅00吨9真:山4秧5膝:捧5模00朵4趣A海u锋g徐u唱s咐t鸦2浇0固2纷31酸7、受空粱山钻新抄雨胀后居，捕天奴气甩晚睁来出秋资。峡。9钟:处4转5上:纠5烛0馅上城午9烫:盖4磨5透上骄午0邪9气:烦4售5嘱:谨5肌08阔月典-乖2忽39、贴杨英柳岛散钩和执风代，缺青跟山们澹效吾雷虑蛛。骡。8钳月厕-彩2甜38野月趁-尼2黄3F蜜r签i怠d庙a糖y斯,阳A斩u身g柿u抗s敞t遣4削,荣2蔬0牲2赖31数0、士阅屡读脖一押切斗好汁书饰如绵同秤和扁过堆去系最帮杰嫁出昨的吸人里谈躁话删。0蜓9规:创4盟5澡:刷5肿00旦9榴:捷4桶5定:楼5党00桐9授:迟4临58仆/违4墨/侧2吉0倒2窑3及9念:录4园5解:奸5崖0泳A帖M1疼1、箩越街是勇没逗