谈判技巧之有关国际商务谈判中的文化差异问题研究

有关国际商务谈判中的文化差异问题研究【摘要】随着国与国之间的国际商务活动的交易往来，人们已经对国际商务活动的谈判交涉的认识层面提升，特别是文化差异对商务谈判的重要导向作用以及其重要意义的认知。也就是说，文化差异的不同造就了目前国际上的商务谈判活动的最终结果是否能够双方满意与意见达成一致。基于此，文章以国际商务谈判作为研究课题，阐述了文化差异对其谈判造成的主要影响，并对商务洽谈的执行策略进行了研究探索。【关键词】国际活动文化差异商务谈判国际商务谈判是经济领域内的洽谈交涉与友好协作，当然更多的成分在内也可以说它是一种交易摩擦与不平等谈判的主要契机。这是因为在谈判交涉的过程中，不同的国界、地区、民族，其文化差异程度也有高有低，进而会影响到国际上双方谈判者的谈判特色、风格、性质等因素的迥异，致使作用于最终的谈判交涉结果。因此，在国际商务谈判活动开展的过程中，就非常有必要掌握不同国家、不同民族之间的文化差异，制定最为合理、适宜的洽谈策略，既能够保障谈判结果另我方满意，同时又能够与对方建立友好的交易往来关系。文化差异价值体现概述文化差异的形成主要与人们处在不同环境下的思维方式、情感意识、信仰、地方风俗、基本生活习惯等有着重要关系。在这其中，任何细微的差别随着时间的推移，都会造就每个国家地方区域内的文化差异有所不同。而这些与文化差异有关的因素的主要通过人们基本行为礼仪、语言、宗教组织、民族文化、基本生活习性等方面来体现。同样，由于这些因素的综合作用，必然会使文化差异影响着谈判人员自身的思考问题方式、谈判计划的制定、基本交涉战略的确定、谈判决断性行为的表现等。因此，要推进国际商务谈判活动的顺利进行，谈判者就要在实践中逐步增强对文化差异的理解与消化，从而对谈判活动的细节之处具备敏感性，抓住有利的谈判契机，尽量避免谈判交涉的负面影响，达成满意的商务谈判交涉结果。文化差异对国际商务谈判造成的主要影响文化对商务谈判的最终结果如何有着重要的导向作用与深刻意义。所以，对谈判人员而言，除了要在实践谈判交涉中积累实践经验外，还要在主观思维意识上能够认可对方的民族文化，接受文化上的差异，进而才能为深刻了解对方的基本意图奠定交流基础，使对方在情感意识上接受自身一方的谈判方式，最终促成谈判结果达成一致。具体而言，文化差异对谈判执行过程的主要影响体现在以下几个方面。2.1语言行为国际商务活动中的语言行为显然是一种最为直接的一种沟通表述方式。但是，由于人与人在沟通交往过程中必然也会由于性情、交流方式等不同而造成交涉的结果不同。广义上来讲，就是说谈判者在用言语进行沟通时也会由于语言文化的不同而产生一定沟通性的差异。而如果谈判者自身未能抓到对方这些言语上的较为敏感的细节之处，必然就不会深层的了解对方的意图所在，从而很容易造成双方之间在言语沟通上造成“信息孤岛”的现象发生，影响了最终的谈判目的的达成。2.2非言语行为文化差异会使不同国家、不同地区之间的商务谈判实践活动中的行为产生较大差异。也就是说，在谈判交涉中的行为表现可能具备隐蔽性，很难被人捕捉到。所以，当谈判者与对方进行谈判时，不仅仅是自身谈判一方的行为表现，对方也会揣摩的你的非行为语言行为，这种语言行为广义上来讲是一种信息、信号的传递，如果不能加以认真揣摩分析，就很难意识到对方所要表达的意图，同样对方也会很难和自身谈判一方产生有效沟通，进而会导致交涉的方向发生偏离，下意识的作出错误信号传递，并很难在商务谈判中加以纠正。2.3谈判风格国际形势下的谈判风格是指不同文化背景下的各个国家谈判者在实践谈判交涉过程中的行为举止、谈吐方式、以及谈判手段等的综合，具备一定的谈判技巧与谈判习惯。而由于不同国家地区的民族文化、风俗习惯有所差异，也很可能导致自身谈判风格体现难以准确定位，进而会逐渐影响着谈判者本身的思维方式、对谈判过程的节奏控制等。此外，谈判者的谈判风格深受文化的影响。文化决定着谈判者的伦理道德规范，影响谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。就如与西方人相比，我国的谈判者很注重情感上交流，并不喜欢一味的争辩，很少与对方有对抗的意思，即谈判风格存在的差异也尤为明显。也就是说，西方谈判者可能会在交涉过程中不同意某项谈判条款时会非常的隐晦，经常以沉默方式代替否决，进而向对方传达不同意的意思同时又会为对方的尊重而考虑，常常习惯以沉默代替否定。而我国的谈判人员则会很有耐性的和对方进行进行情感交流，令对方妥协。而这其中的意味存在多方面原因，既与国家组织上的决议有关，同时又与某项条款涉及到的利益有直接关系。因此，谈判风格的养成就是这些综合因素所决定的，不单单是谈判者本身的思维意识所决定的。在文化差异下的商务谈判策略探索3.1做足准备工作商务谈判交涉时要充分了解己方立场下的谈判方向，同时也要充分了解到对手的相关情况。此外，在设定好谈判目标的同时，还要认知到谈判过程中随机应变的重要性，这样才能保证谈判的最终结果不偏离目标。为此这就要做到以下几点：首先，加强双方的寒暄交流，适当的谈些和工作无关的幽默话题，目的是了解对