IT售前的职业规划和晋升之路

IT售前职业规划全景图售前职业规划全景图售前本位路线图售前本位路线图售前本位路线〔上〕——售前技术路线售前本位路线〔上〕——售前技术路线售前是介于技术与销售间的岗位，严格的说，售前提升的不是技术，而是技能，既包含技术、业务等技术力量的提升，也包含商务等市场力量的提升。笔者将这些技能概括为：懂产品、懂商务、懂业务、懂技术、懂需求、懂趋势、能写、会说。初级售前岗位岗位：需求工程师、售前助理把握技能：1.懂需求：需求调研、需求分析、需求方案编制、需求评审、需1.懂需求：需求调研、需求分析、需求方案编制、需求评审、需求交底等求交底等懂产品：所负责工程或产品的根本了解；懂商务：了解根本的签单流程；懂业务：对客户业务有或许了解；了解客户的需求、客户业务的进展趋势；懂技术：简洁了解软件开发、数据库、硬件、网络等技术学问，学习云计算等行业相关的技术；能写：各种文档要过一遍手，如技术标准书、解决方案PPT、可研材料、预算表、投标材料、创材料等等；关键力量：关键力量：学习力量、抗压力量成长时间：1~3年平均工资：约8.5K〔注：工资数据来源于职友集2020年4月售前工程师平均工资，下同。有兴趣的读者可参考“IT售前圈”文章《售前工程师工资高吗》〕售前的门槛较低，介于销售与研发之间，高于销售、低于研发。只要具备专业学历或背景，本科学历即可。但在售前打怪升级的路上，要把握的学问、技能要远高于二者。所以，售前通常要两年时间，才能接触完这些技能。售前要学习的专业学问、技术，更是无止境的。售前在初入行时，一般是帮助老售前做一些力所能及的事，比方需求调研、需求编写、标书检查等，和销售、老售前一块见客户、参与方案沟通等工作；在学习一段时间后，一般会安排小工程给售前。在经过中小工程历练，可以负责公司主要工程，被领导、销售、客户认可，并能够独当一面后，售前就完成了初级到中级的进化。中级售前懂需求：提升需求工作的准确性，提升需求工作效率；懂产品：对所负责工程或产品深入了解，如工程的来龙去脉，产品的每个功能和需求；懂商务：生疏签单、招投标流程；了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等状况；懂业务：对客户业务格外生疏；对客户行业比较了解；岗位懂需求：提升需求工作的准确性，提升需求工作效率；懂产品：对所负责工程或产品深入了解，如工程的来龙去脉，产品的每个功能和需求；懂商务：生疏签单、招投标流程；了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等状况；懂业务：对客户业务格外生疏；对客户行业比较了解；懂技术：不断学习技术：如云计算、区块链、AI、AR、5G懂技术：不断学习技术：如云计算、区块链、AI、AR、5G等；知趋势：了解业界最进展和进展方向，了解行业痛点和诉求；能写：各种文档要格外生疏，提升文档编写效率；能够针对用户需求编写解决方案；会说：会讲方案，能与客户、团队有效沟通；关键力量：学习力量、抗压力量、协调力量成长时间：3~5平均工资：约11.5K中级售前需要在各种技能上精进，如对需求工作、产品、商务、业务、技术进展总结、深入了解。重点能够依据客户的需求供给解决方案，并讲解，在技术上被客户认可；协作销售不断达成签单。这个阶段的售前，要对行业趋势、客户需求、竞对产品有全景把握。能够做出提升产品竞争力的有益建议；能够从业务角度觉察或制造销售时机。高级售前岗位岗位：解决方案专家、询问专家、售前参谋关键技能：懂业务：从更高的视角了解客户业务；懂业务：从更高的视角了解客户业务；知趋势：了解行业趋势、具备前瞻性；能写：PPT大师会说：讲方案大师关键力量：学习力量、抗压力量、应变力量成长时间：5~10平均工资：约14.5K售前的技术进展目标，是成为行业专家。IT行业的圈子不大，有的业务只有两三个竞争对手，这几个厂商就代表了这个领域的最高水平。高级售前要对自家产品和解决方案格外生疏、具备丰富的案例和实战阅历、对竞争对手的产品和状况了如指掌、对专注行业的IT进展历史、将来进展趋势了然于胸。只有这样，才能紧跟客户进展脚步，不断为客户供给前瞻性解决方案，不断制造合作时机。售前本位路线〔下〕——售前治理路线高级售前再向上进展，就是售前治理。以下分别对产品线售前和区域售前的治理路线作简洁介绍。产品线售前&区域售前区分〔来源“IT售前圈”文章《售前是做什么的》〕：很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。于是消灭了产品线售前和区域售前的分类。产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。区域售前更贴近客户，更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。产品线售前治理路线一般IT厂商每条产品线都配有售前部门，由售前经理负责。售前经理有以下根本职能：售前经理有以下根本职能：1.治理职能：负责部门售前人员治理，业绩任务制定、安排等工1.治理职能：负责部门售前人员治理，业绩任务制定、安排等工作，对整体业绩负责；作，对整体业绩负责；规划职能：负责产品规划；售前职能：负责重点工程的售前工作；假设产品线有多层架构，产品线售前经理还可以逐级晋升。假设业绩、力量特别突出，还可以依靠不断转岗向上晋升。区域售前治理路线区域售前经理与产品线售前经理相比，不需要产品规划职能。不过，区域售前经理通常在负责业务的广度上超过产线售前经理。假设公司有多级区域划分，区域售前经理还可以逐级晋升。假设连续晋升，区域售前经理比产品线售前经理多一个转回总部的步骤。售前转身之路售前转身之路售前转身之路售前转身之路并不是每个售前都能从初级售前晋升到公司总经理。任何一个级别的并不是每个售前都能从初级售前晋升到公司总经理。任何一个级别的售前，都会遇到进展瓶颈。此时，既可以选择连续在各自岗位精进，售前，都会遇到进展瓶颈。此时，既可以选择连续在各自岗位精进，也可来个转身。无论哪个职业，转身通常有5种主要选择，即跳槽、转岗、转行、做副业、创业。跳槽主要是两种选择：一是跳槽到同行业其他厂商做售前：假设对公司的进展前景不看好，或待遇等不满足，可以考虑此选项。售前的价值表达在其专业水平，选择同行业公司简洁进去，也简洁提升待遇；二是跳槽到其他行业做售前：假设对自身行业的进展前景不看好，可二是跳槽到其他行业做售前：假设对自身行业的进展前景不看好，可以跳槽到其他行业。但重起步，一般难以提升待