PA人寿保险公司销售模式研究

PＡ人寿保险公司销售模式讨论摘要随着全国人均生活水平的提升，人们对平安、健康等提出了更高的要求,人寿保险行业伴随着人们的所需而诞生。尽管人寿保险在人们的日常生活中逐渐占据了较大的位置，但是中国较为严重的城乡区分以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在全国范围内的销售模式有着无法满意各个地区的不同需求。因此，以统一的销售模式应对不同地区、不同收入、不同人群的消费群体存在着严重的问题。对于PＡ人寿保险公司进展的总体趋势而言,销售模式过于统一，严重的刻板销售方式导致无法满意不同地区、不同收入、不同人群的不同需求。因此,如何针对不同地区、不同收入以及不同人群进行保险销售,是保证客户服务，以及增加公司收入的根本.所以说,为满意不同地区、不同收入、不同人群，PA人寿保险公司的销售模式的转变成为了PA保险公司迫在眉睫的需求.本文在对PＡ人寿保险公司经营现状,营销模式，营销模式存在的问题，地域性收入、教育、文化、需求差异对其寿险业带来的影响分析的基础上，针对寿险市场地域性收入、教育、需求的特点，针对性地提出了PA保险公司在一线城市、二线城市、三线城市的寿险销售模式，并对新的销售模式进行评估，以及在工作实践中对新的销售模式进行改进以及调整。一线城市、二线城市、三线城市简略销售模式如下:(１)针对一线城市,对于现今群众大多数受教育水平高、劳动收入高、经济兴盛、寿险满意度高而低层次的客户市场基本接近饱满的近况，提议ＰA寿险采纳保险骨干团队营销的方式。

可以借鉴中宏保险“视频会议”解决方案，准时地将PA和保险业的最新资讯传达到整个公司,推动管理层间的深化沟通和沟通,壮大和培训寿险销售团队，在专业精英人才、人性化服务、产品特色等方面不断改进,形成公司的核心竞争力。(2）针对二线城市，居民受教育程度中等，收入中等,经济水平中等的特点,建议ＰA寿险选择混合式保险营销模式（银行保险交叉销售营销模式）。开发适合银行销售的寿险产品应以投资性、储蓄性、保障性为系统,实行产品营销、客户营销、合作营销、联动营销、分层营销等多种销售策略。加快银行寿险业务的信息化建设进程,加强ＰA寿险与银行间的股权合作，建立ＰＡ寿险与银行高层定期沟通机制,推动二线城市银行寿险业务的进展。(３）针对三线城市，居民受教育程度低，收入低，经济落后，寿险市场需求提升空间大的特点,建议PA寿险选择大规模集团化人力投入营销模式，充分利用集团强大的保险代理人优势,通过电话营销和传单等方面投入大规模人力、物力,加强寿险知识的宣扬，提高三线城市居民的寿险意识,努力开发物美价廉的寿险产品，提高三线城市的寿险市场需求。关键词：PA人寿、营销模式、精英团队、交叉销售、地域差异AbstractWｉththｅupgraｄｉnｇofthenａtioｎalpｅｒcapｉｔalivingstａｎdａｒds,ｐｅopleputsfoｒwaｒdhigherrequirｅmentsｏnsafety，heａｌthanｄsｏon，ｗitｈpeoｐｌe'slifeｉｎｓuｒanｃeindustｒyreｑuired.ＷhiｌｅlifｅinsuraｎceｉｎＰｅoｐle'sＤａiｌylifegｒａduａlｌyocｃｕpieｄｔheｌargｅlocａtiｏｎ，ｂｕtChinａ’smoｒeｓeｒｉousdiffｅrｅnｃｅｓbeｔwｅenurｂaｎandruralarｅasaswellasthｅmｏreobvioｕsrｅｇioｎａlincｏｍeｄｉsparitｉｅs，ledtoｔhelifeinsuranｃenaｔionwidｅｓalesmodelｉｓunabletｏmeettｈｅdifferenｔneｅｄｓoｆeａchregion.Tｈｅrefｏre,ｉntheｓamesａlesmｏdeltoｄiffeｒｅｎtｒegｉonｓ，diffｅrentinｃｏme，differenｔgｒoupsofconsｕmeｒgｒoｕpｓtｈｅrｅisasｅriousproｂｌｅｍ。BaｓｅdonＰAｌifeｉｎｓｕpanymanａgeｍentstatｕsqｕo,maｒkｅｔｉnｇmodel，mａrketingmoｄel，tｈepｒｏｂlemｓｅxｉsｔｉngintheregｉｏnａliｎcｏｍe，eｄuｃaｔｉon,cｕｌtｕｒe，oｎtｈｅlifeiｎｓuraｎcｅdemａｎddｉfference.Aimedatｔｈecharａｃterｉsｔicsoftheregioｎaｌincome,educａtｉon，lifeｉｎsｕrａncｅｍarｋeｔ，puｔｓｆorwaｒdｔｈePAinｓuraｎcｅｉｎfiｒst—tierｃities，seｃonｄ-tierciｔｉeｓ,threeciｔiesoflifeｉｎｓuｒａncｅsａlesｍodel。Andtｏevaｌuatｅtheｎｅｗmａrketingｍodｅ，aｓｗellaｓiｎthｅworｋprａｃｔiceofnewsalｅｓmoｄeｌtｏimｐroｖeａnｄadjusｔ.Invｉeｗoｆthefirｓt-tｉerｃｉties，residｅntsgｅnerallyhighlevｅloｆedｕｃatｉon,highinｃome,ｅconomicｄevｅlopment,thelifｅiｎsuraｎcedemanddegreeｏfｈighaｎdｌoｗｅnｄcuｓtomｅrｍarkｅttｈeprｅｓentsituatiｏnｏfｔhebasicclosetｏsaturaｔion，suｇgestＰAlifｅinsuｒaｎｃemarketｉngmodeoｆeｌiｔeｔeamchｏiｃe。Inviｅｗofthｅseconｄ－tierｃitｉes，residents’levelcaｔiｏnoｆmedium，ｔhemediuminｃome，ｔｈecｈarａcteｒｉsｔicsofｔheｅconoｍiclevｅloｆｍeｄｉum，itisｒｅcomｍendｅdtｈarPAliｆeｉnsｕraｎｃechoicehybridinsｕｒanｃemaｒkeｔingmodeｌ(bankinsuranceｃroｓs—ｓelliｎgmaｒｋｅｔiｎgｍｏｄe）。Inviｅwofｔhｅthreecities,rｅsidentｓaffecｔedbyｔｈｅloｗdegｒeeofeducａtｉon,lowincomｅ，ｂacｋwａrｄeconomy，ｔｈeliｆｅinｓuranｃeｍarkeｔdｅmａndoftｈechａracteristicsｏｆｂigroｏｍtoimproｖeadviｃePＡｌifｅｉnsurａncecｈｏｏselarge—scaleｃolleｃtｉvizaｔioｎeｆforｔmaｒketinｇｍodel，anｄmａkefulｌuseofpｏweｒfｕlａdvａnｔagesofｉnsuraｎcｅagent,gｒｏｕｐmarkeｔiｎgbyｔeｌeｐｈｏneaｎdflyeｒsｅｔcｐuｔmassivemａnpowｅｒaｎdmaｔｅrialｒesources,strengｔhenthecoｎｄｕctpropagａndaofkｎｏｗledｇeoflifｅiｎsｕｒａnce,ｔhrｅｅlinesｏfurbanresidｅｎtslｉfeinsｕranceaｗarｅnｅss,effortstｏdevelopaｆfordaｂlelifｅiｎsｕrancｅｐrｏｄucｔs，impｒoveｔhｅｌifeiｎｓuｒancｅmarｋeｔdemandｔｈird—tｉercｉtieｓ．Keywords：PAｌiｆｅｉnsuｒance,ｍａrkｅtingmoｄe，eliteteam，ｃross－ｓellinｇ，reｇioｎaldiffeｒeｎces名目TＯＣ\o”1—2”\h\z\uHYPERLＩNＫ\ｌ"＿Ｔoc384062848＂摘要 PAGEＲEF＿Tｏc384062848\h2ＨＹＰERＬIＮK\ｌ”_Toc3８40６２８４9"Abstｒact PAGＥRＥＦ＿Toc3８4062８49＼h４HYPEＲＬINK＼l＂＿Toc38４062850"第一章绪论ﻩPAGEREF_Toｃ３8４06285０\h７HYPERLINK\ｌ"_Ｔoc384０62851＂1．1讨论背景与选题意义ﻩPAＧEREF_Toc384０62８51＼h7ＨYＰERLINK\l”＿Ｔoｃ３84０628５2”１。2保险营销理论ﻩPAGEREＦ_Toc3８40628５2＼ｈ8ＨYＰERLＩNK\l”_Tｏc3840628５3"1.3论文的讨论内容与结构ﻩＰAＧＥRＥＦ＿Tｏc３84０62853\ｈ１2HＹＰＥＲLIＮK\l”_Toｃ3840６285４"其次章PA人寿保险公司简介 ＰAGERＥF＿Tｏc３84０6２８54＼h14HYPＥRLINK\l”_Tｏｃ38406２855"２．1寿险的涵义ﻩPAＧEＲEＦ_Toc3８4０62855\h14HＹＰＥRＬＩNK\l”_Toｃ3８4０628５6”2．2中国寿险的历史沿革 ＰAGEREF＿Toc38406285６\h14HYPEＲLINＫ\l"_Toc38４062857"2。3ＰA人寿保险公司进展简述 PAGＥREF_Ｔoｃ３84062８57\h1５HYPＥRＬINK＼l”＿Toc3８406２85８"第三章PA人寿保险公司现有销售模式分析ﻩPＡGＥREＦ_Toc3８406２8５8\h16HYPＥRＬINＫ第四章PA寿险地域性需求差异及销售模式转变定位 PAＧEREF＿Toc3８40６2８６2\h２3HYＰERLINK＼l”_Toc３8４０6２86３”４。1PA寿险地域性差异分析 PＡGEREＦ_Toｃ384０62863＼h２3HYPERLＩＮK\l＂_Toc３840６2864”4。2地域性差异对ＰA寿险销售模式的影响ﻩPAＧEREF_Toｃ3８4０6286４\h２9HYPERLINK\l＂_Ｔoｃ3８40６2８65"４.３PA人寿保险公司销售模式转变定位ﻩＰAＧERＥＦ_Toｃ3８406２865\h33ＨYＰERLＩNK\ｌ＂_Toc3８4０6２866"第五章PA人寿保险公司销售模式转变实施保障 PAGEREＦ＿Ｔｏc38406286６＼h３9ＨYPERＬINK\l＂_Toc３840６2８67＂５。1PA人寿保险公司销售模式管理层级推动 PAGEREF_Ｔoｃ3８406286７\ｈ39HＹPERLＩＮK\ｌ"_Toc3８40６２８６8"5．2PA人寿保险公司销售模式培训制度推动 PAＧEREF_Toc38４062868＼h39HYPＥRLINK\ｌ"_Toc384０62869＂5。３PＡ人寿保险公司销售模式外勤队伍推动 PＡGEREF_Toｃ384062869\h4０HYＰEＲＬＩNK\l”_Tｏc３84062８70＂５.4PA人寿保险公司销售模式激励体制推动 PAGＥRＥF_Toｃ384062870\h42HYPERLINＫ\t"_blank”刍议我国银行保险的进展模式［J］．太原高校学报。２0１1（02)[21]周黎．HYPERLINK”htｔp：//www.cｎｋi.nｅｔ／ｋｃms/deｔaｉｌ／deｔａil.aｓpx？fileｎａme=ＪTJJ200８110３3＆ｄbcode=CJFQ&ｄbname=ＣJFD2008＆v＝MDc3ＮzQｙWDJoc3hGｃｋNVUｋｗ2Zlｐ1ZＧ1GａＵｈnＶkｘyＴ0x6bｋJaTＥc0SHRuTnＪｖOＵdａＮFＩｒQzＭ4NHpｏNＦhuＲDＢMVGc=＂\t”＿bｌaｎｋ"我国银行保险业务进展现状及战略转型的思考[J].金融与经济.20０８（11）［22]宋雪枫。

HYＰERLIＮK”ｈtｔｐ：／/www．cｎki。ｎｅt／ｋcｍs/dｅtaiｌ/dｅtail.ａsｐx？filename＝GJJＲ2０0５1０0０3＆dbｃoｄe=CJＦQ&dbnａｍe=ＣJFＤ2０05&v=MTcｗNＴZaNFIｒＱzＭ4ＮHpoNFhｕRDBＭVGcｙWＤJoc3ｈGckＮVUｋｗ2Zlｐ1ZG1GaUhnVkｘｙT0ｌpＺkJmＴEc0ＳHRUTｎI0OUＹ＝”\t"＿bｌank”欧洲银行保险的阅历及其对中国的启示［Ｊ].国际金融讨论．２00５（１0）［23]李中流，过琥岗.

HYPEＲLIＮK"http：//wｗw.ｃnkｉ。nｅt／ｋcmｓ/detail/ｄｅtａiｌ。ａspx?fileｎaｍe=YQKJ２00509113&dbcode＝CJFQ＆ｄｂｎamｅ＝CJＦD２０05＆ｖ=ＭTｇ２Nｚc0UiｔDＭzg０emg0WG5EＭＥxUＺzJＹMmｈzeEZyＱ１VSTDＺmＷｎVkbUZｐＳＧｄWTＨJＰUER6QVpMRｚＲIdFＲNcG8１RVｏ=”\ｔ”＿blａnｋ"人口老龄化对我国社会经济进展的影响及对策[J]。沿海企业与科技。200５（0９）［２4］陈文辉.

HYＰERLIＮＫ＂ｈttp：/／ｗｗw.ｃnkｉ．net/kcms／dｅtａil/detaiｌ。asｐx?fｉlenaｍe=ZGJR2０05１３0２0＆dbcｏde＝CJFQ＆dbname＝CＪＦD２０05&v＝MDY4NｚJUZzJＹＭmhzeEＺyQ1VSＴDZmWnVkbＵZpSGｄWTＨJＰUHlyQmZMRzRＩｄFＲOcｋk5SFpＪＵｉtDMzg0eｍg0WG5ＥMＥｗ=”＼t＂_blank"超越逆境，共享成果——银行保险深层次合作与进展[J］.中国金融.2００5(13）[25]宋明岷.

HYＰERLINK”ｈttp://wwｗ.cnki。ｎet/kcmｓ/detail/ｄetａil。aspx？filenaｍe=JRYJ２0050４01６＆ｄbcode=CJFQ＆dｂｎamｅ=CＪFD2０05＆v＝ＭｚE3MzZＷTHJPTＨoｖＵ1ｐMRｚRＩdFRNcTQ5RVｌｖＵｉtDＭzg0emg0ＷG5ＥMExＵZzＪYMmhzeＥＺyQ1ＶSTDZmWnVｋbＵZpSＧc="\ｔ"_blank”我国银行保险进展特点及其SＷOT分析[J］．金融讨论。2005（04)[2６］王轶铭,周群.

HYPＥRLINK＂ｈtｔp：／／ｗｗw．cnki．nｅｔ/kcｍｓ/detail/ｄetail.asｐx？fｉｌenａme=JMLK200504025＆dbｃoｄe＝CＪFQ＆dbｎａｍe=CJFD20０5＆v=MDEwMＤhadWＲtRｍlIＺ1ZMcｋ9MeUＲＩＷｍJＨNＥh0ＶＥ1xNDｌIＷVｌSＫ0ＭzＯDR6aＤＲＹｂkQwＴFRnMlgyaＨＮ４RｎJDＶVＪMNmＹ="\t"_ｂlank”我国商业银行对待银行保险的误区和反思［J].湖南科技学院学报。2005(０４)[27]卫新江。HＹＰERLＩNK"http:/／ｗwｗ．ｃnki．neｔ／ｋcｍｓ/dｅtａiｌ／ｄeｔail。aspｘ?fiｌeｎame=GＪJＲ２0０50４00６＆ｄbcｏde=CJFQ＆ｄbname＝CJFD２０05&v＝ＭDY4ＯTZＷTHJPSWlmＱmＺMRzRIdFＲNｃTＱ5ＲｌｌvUiｔDMｚg0emg０WG５EMExＵＺzJYMmｈｚeEZyＱ1VSTDZmＷnVｋbUZpSGｃ=＂\t"_blank”银行保险：基于国际阅历的考察［J]。国际金融讨论。２０05（04）[28]邹辉荣，傅亚平.ＨYPERＬINK”http：//wwｗ.ｃnｋi.ｎet/kcms/deｔaiｌ/detaiｌ．aｓｐｘ?filename＝BUSI200506045＆dbcode＝CＪＦQ＆dbname=ＣJFD2005＆v=MzAzMDl0VE1ｘＷTlCWＶlSK0MzODR6ａDRＹｂｋQwTFRnＭlgyaHN4RnJDVVJMNmＺadWRｔRmlIZ1ZMｃk9ＫｅmpZＷjdHNEg＝"＼t"_ｂｌank”当前我国银保合作中存在的问题及对策［J］。商业讨论．２0０5(06）［2９］高洪民，朱军勇．

ＨYPERＬINＫ"http：//wwｗ.cnki．nｅｔ/kcms/detail/dｅｔaｉl。ａｓpx？ｆｉlｅnａｍe=JＴJJ２0０5０2０１3＆ｄbcoｄe=ＣＪFQ&dbname=CＪＦD2０05＆v=MTＵxMｚJｙＷTlFWjRSＫ0ＭｚＯDR6aＤRYbkQwＴFRnMlgｙａHN４RnＪＤVVJMNmZadWRtRｍlＩZ1ZＭcｋ9Mｅm５CＷkｘHＮEｈ0ＶE0="\t"_blanｋ”国际银行保险进展阅历对我国的启示［J］.金融与经济．2005（０２)[30]黄金财．

HYPERＬINK"ｈｔｔｐ：／/／ｋｃms/detａｉl/detａil。ａspx？ｆｉlenａmｅ=BXＹJ200207001＆dｂcode=CJFＱ＆dｂnamｅ=cｊfd2002&v=MTUzＯＴhｚeEZｙQ１ＶSTDZmＷnVｋbUZpSGdWTHZMSnpＹU1pＭＲzRＩｄFBNcＵk5RｌpZUitＤMzｇ0emg0WＧ5ＥMＥxUZzJYMｍg＝”欧洲银行保险制度的现状及进展趋势［Ｊ]。保险讨论．2０0２(07)［31]杜颖琦，李成浩.

HＹPERＬINＫ＂htｔp://ｗwｗ.cｎkｉ．nｅｔ／kcｍs/detaｉｌ／ｄｅtail.asｐｘ？fｉｌename=ZJＪR200610010&ｄｂcodｅ=ＣJＦQ&dbｎａme=cjfd2006&ｖ=Mjc３ＯTFOｃjQ5RVpJUitDMzg０emｇ0WG５ＥMExUZzJYMｍｈzｅＥZyＱ1VSTDＺmWnVkbUＺpSGdWＴHZMUHｌmQmZＭRｚRIｄGY＝"\t”_bｌank"透析国内金融机构“存差”扩大现象［J］.浙江金融.20０６（10)［32]阎建军．ＨYPERLIＮK"httｐ:／／ｗｗw．cnkｉ．nｅt/kｃms/detail／detaｉｌ．aｓpx?fileｎａme=SＨJR2０06０5007＆dbcｏｄe=CJFＱ&dbnaｍe=ｃjｆd２００６&v＝Ｍjk1ＭｊRmTEc０SHRmTXＦvOUZＺNFＩｒQzM4ＮHpoNFｈuRDＢMVＧcyWDJoc３hＧcｋNＶUkw2Zｌp1ＺＧ1GaUｈnVkx2ＴE5pWEI="\t"＿ｂlank"银行保险:转型与进展创新［J]．上海金融．２００6(05)［３3］鲁明易,汤华.

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\t"_bｌａｎk"国外银行保险进展动因析［Ｊ]。金融理论与实践．200３（０9)［４０］熊明良,孙健敏,顾良智。HYPERLINK＂ｈttｐ：/／www。ｃｎkｉ。net/kcｍs/deｔaiｌ/detail.aｓpx?filename＝SYJG200806０08&dｂcｏde＝CJＦQ&dbnaｍe=CJFD２０08＆v=ＭTgwＮjBOalRCYWＪＨNEh0ｂk1ｘWTlＧYklSK0MzODR6ａDRＹbkＱwTFRｎＭlgyaHＮ4RｎJDVＶJＭNｍZadWRｔＲｍlIZ1ZiＭ0ｓ=＂\ｔ"_blanｋ”工作满意感、组织认同与离职倾向关系实证讨论［J］．商业经济与管理．2０08（06）［41］DorlisaK.Ｆlur，，DarrenHuston,LisaY．Lowie.Bａｎcasｓｕrrance—CｏulｄBanｋｓbeaＮewＣhanneltoSellＩnsurance?ＴhreｅＰartnｅrsｈipＭodelｓ.ThｅＭckinseyQｕａrｔerｌｙ．1９９7［42］DaｎieｌJＰ。ＬesEnjeuxdelaBancasｓurａncｅ：Ｐariｓ．１995[43］ＧeneｔａｙNadege,MolynｅuｘPhilip。Banｃassｕｒance。1998［４4］MoｒganG．ProblemofInｔegraｔiｏnａｎdDifｆｅreｎtiａｔheManagｅmｅnｔｏfBancassuraｎce.ServiceIndｕstriesJｏurnａl.1９９４[4５］SwisｓＲｅ。BaｎcaｓsｕrancｅDevelｏｐｍentsinAｓｉａ－shiftingiｎtoahｉghＧｅar.20０7［46]MichaelDWhite．ＡComｐrehensｉveGuidetoBankInｓｕｒance.2008［47］MｕｎｉchRｅGｒoup。BaｎcasｓuraｎｃeｉnＰracｔice。2008[4８]Ciｔigｒｏｕp-ＪusttｈeStart.ＢuｓinｅssWeek.2０0７［4９］DａviｄBJaｒviｓ．”Baｎcａssｕrance：Eaｓiertｏjｕsｔｉfythanexecuｔｅ”.ReｉnsuｒanceRepoｒｔerLiｎcｏｌnRepoｒt.2０0６[50]蔡志勇.

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