大学生的商业决策 课件全套 第1-8章 大学生及其职业愿景-如何创办企业

大学生的商业决策主讲教师：温馨提示：本课程内容丰富、涉及面广，强调预习、复习和课外拓展阅读；

授课教师可以根据课时安排决定授课涉及的场景，并选择性完成项目任务。课程内容1234第一篇大学生的商业决策认知第二篇校园商业决策第三篇大学生的商业决策竞赛第四篇大学生的创业决策Part1大学生及其职业愿景学习目标矩阵

学习目标及类别

具体元素

项目任务应用场景知识学习技能胜任工具应用场景一：大学生与国家发展使命项目任务一：国家战略与大学生使命人力资本职业定位

项目任务二：大学生与职业

SWOT分析法场景二：认识行业项目任务三：认识行业行业划分资料检索能力，概念辨析技能

项目任务四：分享沙龙访谈提纲访谈能力，自主学习能力，演讲能力

场景三：大学生的职业愿景项目任务五：职业人格测试

霍兰德职业人格测试

项目任务六：制定职业路径

决策树，MBO

场景四：大学生活规划项目任务七：规划大学生活胜任力模型分析与设计能力甘特图一、典型应用场景应用场景一：大学生与国家发展使命1Part我们读大学的意义是什么？人的知识、经验和才能对社会生产有重要的作用，是一种具有生产性的资本。Denison（1962）通过精细分解计算论证出美国1929-1957年经济增长中有23%的比例归功于教育。应用场景一：大学生与国家发展使命1Part我们的学习模式是怎样的？适应工业化社会分工学生只学专业内的课程传统的教学方式相对高效地建构学生知识图谱习主席——论科技创新（2023）应用场景一：大学生与国家发展使命1Part习主席——论科技创新（2023）科学技术是第一生产力、第一竞争力。我们要完善党中央对科技工作统一领导的体制，健全新型举国体制，强化国家战略科技力量，优化配置创新资源，使我国在重要科技领域成为全球领跑者，在前沿交叉领域成为开拓者，力争尽早成为世界主要科学中心和创新高地。要实现科教兴国战略、人才强国战略、创新驱动发展战略有效联动，坚持教育发展、科技创新、人才培养一体推进，形成良性循环；坚持原始创新、集成创新、开放创新一体设计，实现有效贯通；坚持创新链、产业链、人才链一体部署，推动深度融合。当前热度较高的支撑理论：——内生增长理论（罗默-诺奖获得者）——3T（科技、人才和包容性）理论（佛罗里达）人才！科技！国家创新！经济增长！应用场景一：大学生与国家发展使命1Part党的二十大报告：人才强国战略《中国制造2025》（国家行动纲领）：明确要求培养具有创新能力、绿色能力、应用转化能力的复合型人才放眼全球，一些发达国家早在90年代就已经开始致力于具有“创新、跨学科”的复合型人才，如美国欧林工学院。“欧林三角”课程哲学，其中三角包括卓越的工程学知识、企业管理学知识和人文社会学科知识三个核心知识构架。应用场景一：大学生与国家发展使命1Part新一轮科技革命与产业变革——新技术、新产业、新业态和新模式；“新工科与新文科”不应只懂其专业技能，更要有能力在纷繁复杂的商业环境中运用所学知识高效配置资源，并作出系统的、跨学科的、跨团队的科学商业决策。——跨界人才1Part应用场景二：认识行业什么是行业？什么是职业？行业类型工作性质工作地点发展潜力工作岗位工作压力工作收入等你最在意哪些工作要素？1Part应用场景二：认识行业（1）如何判断一个行业发展前景——夕阳行业/朝阳行业？（2）你知道哪些跟自己专业相关的工作与行业？课堂讨论1Part应用场景二：认识行业如何选择自己以后职业？有哪些就业方向？薪资多少？专业专业就业方向机械工程❖技术方向：设计工程师、设备工程师、工艺工程师、研发工程师等。❖管理方向：发展前景会好很多，但因管理类工作需要与其他人打交道，不是每一个人都适合。主要包含了项目管理、车间管理、生产管理等。材料科学与工程❖本科生：材料检测以及材料销售、材料领域的咨询等工作。和材料的知识比较相关，但基本和科研不沾边。电气工程及其自动化❖该专业工作首选，国家电网。高福利、低强度以及高稳定性。需参加公司举行的国家电网考试，基本内容是各位在本科阶段学习的专业知识。其他工作单位是一些与电气相关的制造业，如智能手机公司（如华为、中兴等）或者电器公司（如格力、美的等）。通信工程❖国内电信运营商，包含移动、联通、电信，岗位多为技术岗位，运营维护等。国企，薪资中等，工作强度不会很大。其次是设备商，如华为、中兴、烽火等，岗位多为研发、测试、运维和销售岗。❖互联网、银行等。互联网企业，薪资在以上就业方向中最高，工作强度也较大，需有较强的编程能力。1Part应用场景三：大学生的职业愿景怎么才能从事自己喜欢的/感兴趣的职业？1Part应用场景三：大学生的职业愿景——以计算机专业为例职业工作内容计算机网络架构师设计和创建数据通信网络，包括局域网（LAN）、广域网（WAN）和内部网。计算机编程员编写和测试计算机应用程序和软件程序的代码，将软件开发员工和工程师创建的程序设计转变成计算机可以遵循的指令。计算机支持专家向计算机软件或设备使用者和组织提供帮助和建议，可以是组织内部工作或以第三方服务专家协助解决计算机问题。计算机系统分析师研究组织当前的计算机系统和程序，设计信息系统解决方案，帮助组织更高效运作。数据库管理员利用专门的软件存储和组织数据，确保数据的可访问性和访问安全性，如财务信息和客户运输记录等。信息安全分析师计划和实施安全措施来保护组织的计算机网络和系统，确保外部的网络攻击下的正常运行。网络和计算机系统管理负责计算机网络的日常操作的正常运行。软件开发员根据客户的不同需求，开发创新性的计算机程序。网络开发员设计并创建网站，负责网站的外观和技术支持。案例学习1Part应用场景三：岗位胜任力早规划大学里知识能用到50%已非常不错了案例学习1Part应用场景三：岗位胜任力早规划专业知识（20%）管理能力沟通能力人际处理能力责任心……案例学习1Part应用场景四：大学生活规划阅读了应用场景四后，在大学生学业规划上，你有哪些想法？目前专业是你热爱的专业吗？是否已经为自己构建了清晰的职业目标？SWOT分析工具？课堂讨论二、场景项目任务场景项目任务Part请根据前文中4个场景，根据你所学的专业、兴趣等因素，分别完成下面的项目任务。项目任务一：国家战略与大学生使命项目任务二：大学生与职业项目任务三：认识行业项目任务四：分享沙龙项目任务五：职业人格测评项目任务六：定制职业路径项目任务七：规划大学生活1项目任务一：国家战略与大学生使命Part1请以小组为单位，根据场景1.1的内容，参考相关资料小组自行查阅相关资料，讨论目前在自己专业方向上国家宏观技术与产业发展现状，基于收集的现状资料，讨论未来自己专业内的职业使命有哪些，并完成下表。专业方向国家宏观技术与产业发展现状未来职业使命

项目任务二：大学生与职业Part1请以小组为单位，搜集与本小组成员各自专业方向、专业兴趣相匹配的具体职业岗位与理想的企业清单并填入下表，并请每位同学用笔圈出并分享自己最期待的职业。成员-专业方向职业岗位对应企业XX（成员）-XXXX（专业方向）

项目任务三：认识行业Part1请根据自己专业方向的目标岗位搜寻相关的资料，在老师的指导下，构建自己职业目标岗位的胜任力模型，并完成下表。专业方向岗位技能胜任力

项目任务四：分享沙龙Part1请以小组为团队，通过团队努力获得以为职场专业大牛的联系方式，就其具体的岗位活动、岗位技能需求等设计一份访谈问卷，并对其进行访谈，最后对访谈数据进行整理与分析到下表。（1）职场专业大牛访谈信息准备表姓名

专业方向

工作岗位

就职企业

工作年限

薪资范围

访谈提纲：

项目任务四：分享沙龙Part1请以小组为团队，通过团队努力获得以为职场专业大牛的联系方式，就其具体的岗位活动、岗位技能需求等设计一份访谈问卷，并对其进行访谈，最后对访谈数据进行整理与分析到下表。（2）职场专业大牛访谈信息整理访谈资料整理：项目任务五：职业人格测评Part1霍兰德职业人格测试让我们一起来测一测并分析~项目任务六：定制职业路径Part1“在清晰了国家未来发展战略规划、专业行业发展现状、目标岗位胜任力指标与自己的职业人格倾向后，完成下表，让我们一起来对自己未来的就业决策进行分析与思考吧。

外部环境分析

（O.T.）内部环境分析（S.W）机会（Opportunity）威胁（Treat）优势（Strength）:优势机会策略（S.O.）优势威胁策略（S.T.）劣势（weakness）：劣势机会策略（W.O.）劣势威胁策略（W.T.）分析后之整体结论：项目任务七：规划大学生活Part1“为了实现目标就业决策，我们很有必要结合我们的目标岗位胜任力模型完成对未来几年大学生活进行细致地规划（下表）与时间规划（甘特图）。学年理论知识目标实践技能目标目标胜任力回顾：大一代表成果或作品

大二

代表成果或作品

大三

代表成果或作品

大四

代表成果或作品

项目任务七：规划大学生活Part1“为了实现目标就业决策，我们很有必要结合我们的目标岗位胜任力模型完成对未来大学生活进行细致地规划与时间规划（甘特图）。1Part10分钟答疑

与

讨论基于项目与成果各模块逐个突破+融会贯通——有疑问及时和队友、和老师探讨THANKS大学生的商业决策主讲教师：课程内容1234第一篇大学生的商业决策认知第二篇校园商业决策第三篇大学生的商业决策竞赛第四篇大学生的创业决策Part2认识商业

学习目标及类别

具体元素

项目应用场景知识学习技能胜任工具应用场景一：商业的本质项目一：商业模式分析与设计商业模式商业运营商业模式画布项目二：核心竞争力——案例讨论与分析核心竞争力

Boston产品矩阵场景二：什么是市场？项目三：营销策划设计营销，市场的基本要素营销策划与定价STP战略，4P策略场景三：人才管理核心决策项目四：小组调研——人才需求调查人才需求

激励理论项目五：薪酬的逻辑与力量

人才激励薪酬结构场景四：供应链管理认知项目六：ERP活动提炼供应链管理企业资源计划ERP场景五：管理财务资源项目七：财务预算科目设计

财务系统认知

学习目标矩阵一、典型应用场景微信红包抢的开心吗？买化妆品本质买的什么？迈巴赫为什么卖那么贵？1玩游戏玩得到底是快乐还是寂寞？游戏商家是怎么赚钱的？应用场景一：商业的本质Part商业表面的烟雾弹绑的是亿万张客户信用卡卖的不是化妆品，是美丽即时的快乐与虚幻最戒不掉你所了解的高溢价产品有哪些？为什么他们能成为高溢价产品？2课堂导入1应用场景一：商业的本质Part商业表面的烟雾弹通过什么赚钱？——盈利模式1.顾客需求2.营销技巧3.技术优势4.资源整合21应用场景一：商业的本质Part2你认为苹果公司的核心竞争优势是什么？案例讨论1应用场景二：什么是市场？Part2经典理论你看懂PC行业微笑曲线了吗，说明了什么样的规律？1应用场景二：什么是市场？Part2经典理论经典市场营销技巧——推拉策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进1应用场景三：人才管理核心决策Part2课堂讨论人才管理：简单or难？心理学领导学故事分享：煮饭颜回用手抓了一口饭吃掉孔子：颜回？？？知识拓展人际关系的绊脚石——基本归因错误知识拓展应用场景三：人才管理核心决策你能说出一些生活中，人们常犯的常见的基本归因错误？理论推导：归因人格态度环境观察或评价别人时知识拓展归因环境评价自己时人格基本归因错误知识拓展理论推导：1应用场景三：人才管理核心决策Part2课堂讨论企业人才管理故事——黑熊和棕熊黑熊和棕熊喜食蜂蜜，都以养蜂为生。它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂。有一天，它们决定比赛看谁的蜜蜂产的蜜多。

人才管理

黑熊想，蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“访问量”。于是它买来了一套昂贵的测量蜜蜂访问量的绩效管理系统。在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是其工作量。（1）每过完一个季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量；（2）同时，黑熊还设立了奖项，奖励访问量最高的蜜蜂。但它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，它只是让它的蜜蜂比赛访问量。棕熊，认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜--花蜜越多，酿的蜂蜜也越多。于是它直截了当告诉众蜜蜂：它在和黑熊比赛看谁产的蜜多。（1）花不多的钱买了一套绩效管理系统，测量每只蜜蜂每天采回花蜜的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并把测量结果张榜公布。（2）设立一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的蜜蜂。（3）如果一个月的蜜蜂总产量高于上个月，所有蜜蜂都受到不同程度的奖励。哪只熊会获得最多的蜂蜜？谁会赢？黑熊的评估体系很精确，但它评估的绩效与最终的绩效并不直接相关。黑熊的蜜蜂为尽可能提高访问量，都不采太多的花蜜，因为采的花蜜越多，飞起来就越慢，每天的访问量就越少。另外，黑熊本来是为了让蜜蜂搜集更多的信息才让它们竞争，由于奖励范围太小，为搜集更多信息的竞争变成了相互封锁信息。蜜蜂之间竞争的压力太大，一只蜜蜂即使获得了很有价值的信息，比如某个地方有一片巨大的槐树林，它也不愿将此信息与其他蜜蜂分享。

棕熊的蜜蜂则不一样，因为它不限于奖励一只蜜蜂，为了采集到更多的花蜜，蜜蜂相互合作，嗅觉灵敏、飞得快的蜜蜂负责打探哪儿的花最多最好，然后回来告诉力气大的蜜蜂一齐到那儿去采集花蜜，剩下的蜜蜂负责贮存采集回的花蜜，将其酿成蜂蜜。虽然采集花蜜多的能得到最多的奖励，但其他蜜蜂也能捞到部分好处，因此蜜蜂之间远没有到人人自危相互拆台的地步。1应用场景三：人才管理核心决策Part2课堂讨论看完黑熊和棕熊的故事，你有哪些收获？1应用场景四：供应链管理认知Part2场景导入企业内部是如何运转的？你知道企业里有哪些部门吗？你能将每个部门按照企业流程进行排序吗？生产部销售部设计部财务部人力资源部仓库技术部运输部1应用场景四：供应链管理认知Part2你能将每个部门按照企业流程进行排序吗？1应用场景四：供应链管理认知Part2企业供应链流程1应用场景四：供应链管理认知Part2企业供应链流程1应用场景五：管理财务资源Part2课堂互动你知道哪些财务知识？你认为财务部门在公司的层级在哪个层次？1应用场景五：管理财务资源Part2课堂互动你认为财务部门在公司的层级在哪个层次？1应用场景五：管理财务资源Part2课堂互动在我们的日常工作中，所有的商务活动必经财务部门。那么财务部门与其他部门的关系是怎样的呢？财务部门如何与其他部门配合？1应用场景五：管理财务资源Part2理论知识财务预算工作第一步：销售预算工作计划安排第二步：全套报表预算

利润表预算

资产负债表预算

现金流量表预算1Part2案例学习第一步：销售预算工作计划安排时间序号项目备注8月1销售预算包括销售差异分析（汇率、运费、新业务、丢失的业务）和市场分析9月2全套报表预算1.0从上至下的预算，将全套报表上传到公司系统，进行第一轮预算讨论与汇报2.1利润表预算2.2资产负债表预算2.3现金流量表预算2.4主材采购预算2.5运营KPI指标预算2.6人力资源预算10月3全套报表预算2.0版在1.0版本基础上，根据从上至下的意见，进行修改，再讨论与汇报11月4全套报表预算最终版在2.0版本基础上进行修改，BU提交给公司后，确定最终版，上传到系统次年1月初5期初调整系统将上年末余额调整为预算报表的期初余额，需修改预算的每月资产负债表项目，调节平衡1Part2案例学习第一步：销售预算——销售收入差异分析客户名称产品2021年销售收入预测新业务收入影响销售价格差异的影响业务丢失一次性业务影响汇率波动影响运费波动影响2022年预算收入（万元）客户AA产品1100102

-10-0.1

101.90A产品2100

-1

-0.0598.95A产品31005

105.00A产品4100

2-5

97.00A产品5100

-0.2

99.80客户BB产品110020-2

118.00B产品2100

5

105.00B产品31004

104.00B产品4100

-3

97合计9003912

-10-0.3-0.05926.65序号利润表项目

1

销售收入

2

直接材料基于销售预算中的产品型号和数量，结合标准成本物料清单，计算所需的原材料数量。

请采购部门提供原材料采购单价预算，以及采购价格波动分析。3

变动人工

人事部基于销售预算，与生产部门协作做人工预算，包含变动分析（增/减少人数、退休人数），然后计算人力成本预算数据（包括工资、社保、奖金福利）。4

制造费用根据企业实际情况来编制列出以前年度和当年度的制造费用清单，一个一个项目进行预算。（制造部）5毛利

6

毛利率%

7

折旧/摊销在投资预算基础上，据次年建议投资的固定资产，会计据此做出折旧和摊销预算8

固定人工

人事部门提供9

固定费用财务部根据往年和当年的固定费用清单，结合销售预算及企业实际情况，编制次年的固定费用预算。（审计费用、保险费用、IT费用、新增人员会办公费用、各个部门的差旅费用预算、礼品款待预算等）10

运营利润

11

运营利润率

12

利息

13

税前利润

14

所得税

15

税后利润

1Part2案例学习第二步：全套报表预算——利润表预算项目1Part2案例学习第二步：全套报表预算——资产负债表预算项目序号资产负债表预算项目

1

银行存款

2

应收账款余额

应收账款平均余额=销售收入/应收账款周转率一般而言，应收账款周转天数(DSO)越短越好，DSO越短，表明公司收账速度快，坏账损失少，资产流动快，偿债能力强。需要销售人员与应收会计做详细的调查了解，共同思考提升DSO的方案3

存货余额用销售额，和存货周转天数倒算。

需供应链经理思考提高存货周转效率的改进调查与方案。4

固定资产/无形资产原值根据之前的投资预算和折旧摊销预算，计算出每月固定资产和无形资产期末数5

折旧与摊销

6

固定资产/无形资产净值

7

资产总额

8

应付账款余额

平均存货余额=销售收入/存货周转率

需采购经理思考应付账款的管理效率及供应商付款条款调查与方案9

银行贷款

10

实收资本金

11

未分配利润

12

负债+所有者权益

1Part2案例学习第二步：全套报表预算——现金流量表预算序号现金流量表项目

1

运营利润

2

折旧与摊销

3

应收账款余额变动

4

存货余额变动

5

应付账款余额变动

6运营资本金变动

7固定资产/无形资产原值变动

8

运营现金流

8

融资收支

10

利息收支

11

所得税支出

12

净现金流

二、场景项目任务场景项目任务Part请根据前文中5个场景，以小组为单位，分别完成下面的项目任务。项目任务一：商业模式分析与设计项目任务二：核心竞争力——案例讨论与分析项目任务三：营销策划设计项目任务四：小组调研——人才需求调查项目任务五：薪酬的逻辑与力量项目任务六：ERP活动提炼项目任务七：财务预算科目设计2项目任务一：商业模式分析与设计Part2（1）通过场景一，我们了解了商业的本质，以及技术创新与商业模式创新对企业在市场上获取持续性竞争优势的关键性。相较于技术创新对公司带领的影响，商业模式创新对公司带来的影响效应更是放大效应。请以小组为单位，搜集相关资料，对以下企业案例的商业模式进行讨论与分析，并将讨论结果填写在空白横线处。项目任务一：商业模式分析与设计Part2项目任务一：商业模式分析与设计Part2（2）请小组选择小组感兴趣的企业案例，或以小组自己的创意项目，根据企业商业模式或者自己创意项目构建其商业模式画布。

重要伙伴

关键业务

价值主张

客户关系

客户细分

核心资源

渠道通路

成本结构

收入来源项目任务二：核心竞争力——案例讨论与分析Part2请以小组为单位，阅读并讨论IBM在几代传奇CEO领导下的转型变革历史，运用核心竞争力建设路径工具与Boston产品矩阵工具，自选两个企业阶段分析其对应阶段的企业战略、核心竞争力与Boston产品矩阵。项目任务二：核心竞争力——案例讨论与分析Part2项目任务三：营销策划设计Part2营销策划设计整合：市场扫描竞争策略品牌定位策略品牌整合营销策略品牌推广策略品牌营销策略项目任务三：营销策划设计Part2请以小组为单位，选择一个小组感兴趣的企业或小组最近创意策划主题，在老师的指导下，完成项目中的营销整合设计。项目任务四：小组调研——人才需求调查Part2我们在选择一份工作时，最在意的因素是什么？薪酬福利？还是其他的因素？由于独特的成长环境，每一代年轻人的心理特征和工作价值观都拥有各自的独特性。请以班级为单位，用问卷星调查应届大学生在选择第一份工作时考虑的因素排序结果，并讨论分享调查结果。项目任务五：薪酬的逻辑与力量Part2你在意薪酬吗？在意！很在意！那么，公司的薪酬是怎么设计的呢？一起探索薪酬的逻辑与力量Part2薪酬表面看起来是关乎到钱的问题，但实际上薪酬为企业传递信息远远超过金钱的问题。为了带领大家深入了解薪酬背后的逻辑与力量，我们设计了以下几个问题与小活动供大家思考：一起探索薪酬的逻辑与力量Part2活动1：你认为薪酬福利包括哪些内容？工资、奖金、津贴、五险一金？请与小组同学讨论，将你们认为对的内容填在空白方框里。细想，你真的只在乎挣多少钱吗？一起探索薪酬的逻辑与力量Part2活动2：企业是根据什么决定员工薪酬数额的？怎么衡量员工价值？我们有一把神奇的“尺子”去测量每个员工工作价值。一起探索薪酬的逻辑与力量Part2活动3：企业的薪酬结构是怎么样的？如何传递组织的价值观？如何体现竞争性和公平性？105001000095009000850080007500700065006000550050004500400035003000等级123456783885311046604275342051304700376056405215417062605790463069506485519077807265581087208355668010030最大值中值最小值一起探索薪酬的逻辑与力量Part2（1）我们为什么需要给不同薪酬等级之间设计重叠部分，即我们在上图中看到的不同薪酬等级的薪酬是有重叠的？（2）相同的薪酬等级内为什么还要细分为不同薪酬档次，其目的是？（3）为什么随着薪酬等级越高，薪酬区间浮动的幅度越大？课堂讨论

在传统的薪酬制度中，薪酬往往是与一个人在一个组织中的行政地位或行政等级相匹配的，即一个人在一个组织中所担任的职位越高，则他所能够获得的工资、福利甚至奖金就会越多，如果员工不幸一直处在一个级别不高的岗位上，那么他一辈子也不可能得到太高的工资收入，无论他在自己的岗位上干得多么出色。在这种薪酬体系的激励下，员工们所受到的激励就是，不遗余力地“往上爬”，而无论他最终爬上去的这个岗位是否真的适合他去做。同时，企业也一厢情愿地认为，在低一级职位上干得好的员工，在高一级职位上必然也会干得很出色，于是，晋升就成了许多企业对优秀员工的一种最主要的激励方式。宽带薪酬设计所能带来的一个最大优势就是可以改变企业员工盲目追求高管位置，不要进入“彼得高地”。改造传统：不要晋职要尽职知识拓展

管理学家劳伦斯·彼得在其1969年出版的《彼得原理》一书中，曾经发出这样的警告，在企业和各种其他组织中都普遍存在一种将员工晋升到一个他所不能胜任的职位上去的总体倾向。即一旦员工在低一级职位上干得很好，企业就将其提升到较高一级的职位上来，一直到将员工提升到一个他所不能胜任的职位上来之后，企业才会停止对一位员工的晋升。

结果，本来这个人往下降一个职位等级，他可能是一个非常优秀的员工，但是他现在却不得不呆在一个自己所不能胜任的但是级别却较高的职位上，并且要在这个职位上一直耗到退休。知识链接：“彼得高地”知识拓展这种状况对于员工和企业双方来说无疑都没有好处，员工不胜任工作，找不到工作的乐趣，无法实现自身的价值，在有较大绩效压力的情况下往往会表现失常，或者是心情郁闷，甚至有些人会由于被晋升而离开企业。

对企业来说，员工被不恰当地晋升到一个他们所不能胜任的职位上来，一方面使得他们得到了一个蹩脚的新的管理者，另一方面，它们同时又失去了一个能够胜任较低一级职位的优秀员工，因此，企业也是这种不恰当晋升的受害者。

然而，遗憾的是，传统的薪酬制度和对优秀员工进行奖励的这种传统晋升哲学却使得这种状况在我们的生活中屡见不鲜。知识链接：“彼得高地”知识拓展从传统薪酬等级到薪酬宽带薪资水平薪资等级一级薪资宽带薪资水平二级三级12345678企业不再期望员工是“单一频率”的，而是希望他们能够覆盖“宽频”——具有多种技能和能力。宽带薪酬可以应用于职位薪酬体系，更适用于技能和能力薪酬体系。知识拓展项目任务六：ERP活动提炼Part2请以小组为单位根据任务六画出ERP主体及其之间的联系和流程。主生产计划MPS物料需求计划MRP物料清单BOM库存信息自制件的建议计划开始生产日期和完工日期需求数量采购件的建议计划订货日期和到货日期需求数量生产什么？需要什么？有什么？生产作业计划采购计划项目任务七：财务预算科目设计Part2请小组选择小组感兴趣的企业案例，或以小组自己的创意项目，根据企业商业产品设计的活动设计财务预算科目。序号预算科目1月2月3月……12月合计

2Part10分钟答疑

与

讨论基于项目与成果各模块逐个突破+融会贯通——有疑问及时和队友、和老师探讨THANKS大学生的商业决策主讲教师：课程内容1234第一篇大学生的商业决策认知第二篇校园商业决策第三篇大学生的商业决策竞赛第四篇大学生的创业决策Part3在校的商业决策

学习目标及类别

具体元素

项目应用场景知识学习技能胜任工具应用场景一：“宿舍”创业者的巨头之路

场景二：拥有“市场营销”与“互联网技术”双能力，顺利打开创业市场

场景三：团队重建让飞炫彩球“炫”到国外项目一：市场调研设计市场调研流程与问卷设计市场调研市场调研选题范围参考项目二：创意产品设计产品设计流程思维创新WBS，产品概念生产项目三：专利申请知识产权专利申请专利申请程序项目四：产品定价决策

产品定价产品定价方法项目五：经营预算管理经营预算、销售预测

经营预算编制程序学习目标矩阵一、典型应用场景1应用场景一：“宿舍”创业者的巨头之路Part3起步商机初创模式崩溃问题背后——机会电话打到餐馆，要么打不通，要么不送。毫无经验的初级创业者最开始模式是电话接单＋订单配送，团队去跟餐馆下单，然后取餐送到用户手里，在这过程中从餐馆那里拿抽成。没有品牌知名度，获得餐厅合作伙伴的支持非常难。为了获得推广赞助费，团队采取了最笨也最实用的策略，就是跟餐厅不断地谈，谈到他再也不想见到你为止，有一些餐厅大概谈到五六十次，终于愿意提供赞助费。记单、抄单、对账很麻烦2010年做网页订餐，在电脑端安装软件方便处理订单。1应用场景一：“宿舍”创业者的巨头之路Part3餐饮业O2O模式快速扩张标准化管理用户体验，培养消费者习惯规模效应，本地生活服务市场量化配送，数字化进程企业团队管理企业团队管理我们的校园中还有哪些商机？1应用场景二：“营销+技术”顺利打开创业市场Part3因为早期电商市场竞争比较纯粹，小林的家庭创业团队凭借人口红利运营较好，直到2017年市场竞争加剧前，整体运营思路很简单，根据产品运营数据指导行动，紧盯投产比。到了2017年后，随着天猫品牌市场的成熟，小品牌产品在品牌效应、产品营销投入上都逐渐受到挤压，小品牌产品不断被大品牌产品淹没，直播带货等一系列新的产品营销方式层出不穷，整个电商市场快速地变幻着，事后小林又觉得这一切看起来又似乎有规律可循。——市场环境变化迅速1应用场景二：“营销+技术”顺利打开创业市场Part3获得政府30万创业金与政府用地资源后，在产品上，逐渐实现标准化、规模化、产品线丰富化，满足更多样的消费需求；组建了更加专业的运营团队，自己负责产品营销与产品规划、聘请了产品直播、品牌营销、采购、生产、财务等员工。尝试开拓线下直营+加盟+代加工模式，一方面解决产品生产规模越来越大，另一方面探索本地市场与品牌打造渠道月营业额3w/月月营业额50w/月1应用场景三：团队重建让飞炫彩球“炫”到国外Part3阅读了应用场景三后，你认为张连玉创业团队成员第二次创业失败主要原因有哪些？1.团队成员全为技术出身，成员专业能力结构单一2.资金严重不足，研发成本占比太高，技术研发停滞3.产品可替代性强，业务很容易丢失二、场景项目任务场景项目任务Part请根据前文中3个场景，以小组为单位，分别完成下面的项目任务。项目任务1一：市场调研设计项目任务2二：创意产品设计项目任务3三：专利申请项目任务4四：产品定价决策项目任务5五：销售预测与销售预算编制3项目任务一：市场调研设计Part3在一次采访成都某片区快递承包总代理商某校友与四川各大特色水果特产合作产销项目时，该校友大为感叹道：“自己大学时到底在干什么？！大学校园里那巨大的市场机会就让自己白白地错过了……”作为大学生的我们拥有最聪明的头脑，最旺盛的奋斗热情与精力，最诚挚的校园友谊关系。项目任务一：市场调研设计Part3通过调查我们发现，我们身边很多同学运用专业课程上的灵感项目、学校协会活动中发明的作品、或者生活中设计的作品等，开始进行团队商业决策规划与实践，有些项目还在策划阶段、有些在技术研发阶段，还有些已经取得专利技术开始进行商业路演，有些项目已经获得天使投资已与商家合作进行生产的。如校园迷你无人超市、技术助力小吃街改造、协会发明的喷洒农药无人机、智能加湿器、大棚检测机器人等。在本章项目任务完成过程中，请小组在老师的指导下，甄选真实的课堂成果或创意项目，完成具体项目市场调研设计。项目任务二：创意产品设计Part3项目任务二：创意产品设计Part3流程一：产品设计的提出与市场调研1、提出设计概念（1）找共同点：（2）提出关键问题（问题归类）：

（3）提供解决方案：2、进行市场调研（1）制定设计计划表或图（运用工作分解结构法（WBS）制定设计计划）（2）市场调研的目标（3）市场调研的内容定位产品：分析对象：研究同类产品：项目可行性分析1、项目承担团队或单位基本情况：名称：经济性质：通讯地址：资金情况：人员构成：主要骨干业务水平情况：2、项目目标3、目前市场分析项目提出理由：所开发产品主要用途：市场分析：市场竞争能力：4、产品设计理念产品设计理念：产品特点或优势：5、产品设计组织或团队介绍6、项目实施的进度安排（甘特图或表）7、投资估算8、风险性预测及弥补措施项目任务二：创意产品设计Part33、搜集与分析资料（1）资料搜集的内容（2）分析资料，明确目标

消费者分类及需求分析

市场上现有各类产品的特性分析

分析竞争对手产品策略与设计方向

竞争产品诉求形象分析

产品相关文化环境分析流程二：设计定位及概念生成1、产品设计定位（1）准确定位设计产品审视与分解设计目标：确定最佳设计点：分析设计定位：（2）书写设计报告（从设计项目的确定、市场资讯调研与分析、设计定位与设计策划、初步设计草图创意、深化设计细节研究、效果图与模型、生产工艺图等层层推进，展现整个产品开发设计的完整过程）（3）绘制设计草图与效果图项目任务二：创意产品设计Part32、产品概念的构思与生成（1）产品概念的构思（2）产品概念的生成3、产品功能分析（1）基本功能（2）心理功能（3）附加功能4、产品形态设计（1）功能识别（2）象征意义（3）操作方式项目任务三：专利申请Part3发明和实用新型专利申请应提交请求书、说明书、说明书附图、权利要求书、说明书摘要及摘要附图。外观设计专利申请应当提交申请书、外观设计的图片或照片，必要时应有简要说明。请根据自己小组团队的产品撰写相关专利申请文件。大陆法系海洋法系混合法系伊斯兰法系世界主要法律体系分布图知识拓展世界主要法律体系分布图大陆法系(CivilLaw)，又名欧陆法系，罗马法系，民法法系。大陆法系与罗马法在精神上一脉相承。十二世纪，查士丁尼的《国法大全》在意大利被重新发现，由于其法律体系较之当时欧洲诸领主国家的习惯法更加完备，于是罗马法在欧洲大陆上被纷纷效法，史称“罗马法复兴”，在与基督教文明与商业文明等渐渐融合后，形成了今天大陆法系的雏形。此为大陆法系由来，故大陆法系又称罗马法系。在今天来看，查士丁尼之《国法大全》的内容基本上属于民法，「公法」与「私法」分得极为清晰，对个人权利与公共权利均有约束规定，所以大陆法系又称民法（Civil）法系。大陆法系沿袭罗马法，具有悠久的法典编纂传统，重视编写法典，具有详尽的成文法，强调法典必须完整，以致每一个法律范畴的每一个细节，都在法典里有明文规定。大陆法系崇尚法理上的逻辑推理，并以此为依据实行司法审判，要求法官严格按照法条审判。知识拓展世界主要法律体系分布图英美法系（CommonLaw）又称普通法系，海洋法系。英美法系起源于中世纪之英格兰，主要来源于盎格鲁-撒克逊习惯法与诺曼底封建法的融合，威廉公爵在诺曼底征服后踏上英格兰的土地，为了扩大王权，派遣大法官到英格兰各地出巡，处理农民与封建主之间的矛盾，在处理过程中有很多问题并无成文法可供凭借，判案全靠依据当时风俗习惯，基督教道德也对审判结果有很大影响，此为今英美法系之滥觞。随着十七到十八世纪大英帝国的扩张，传播到世界各地，如今主要在英联邦国家流行。英美法系因其起源，又称之为不成文法系。英美法系在司法审判原则上更「遵循先例」，即作为判例的先例对其后的案件具有法律约束力，成为日后法官审判的基本原则。而这种以个案判例的形式表现出法律规范的判例法（caselaw）是不被实行大陆法系的国家承认的，最多只具有辅助参考价值。知识拓展1.What！©®℗℠™ZL版权符号注册商标符号录音版权符号服务标记符号商标符号商业秘密权、地理标志权、植物新品种权、商号权、反不正当竞争etc知识拓展知识产权？为什么要保护知识产权？怎样保护知识产权？2．Why?知识拓展手机中的知识产权商标：ios;Symbian;Java专利：数据处理；芯片；化合物；通讯技术版权：操作系统；铃声；使用手册商业秘密：外观设计：知识拓展1967年签订并于1970年生效的《成立世界知识产权组织公约》第2条第8款规定，知识产权应当包括与下列领域有关的权利：文学、艺术和科学作品；表演艺术家、录音和广播的演出；在人类一切活动领域内的发明；科学发现；工业品外观设计；商标、服务标志、厂商名称和标记；制止不正当竞争；以及一切在工业、科学、文学或艺术领域由于智力活动所产生的其他权利知识产权是什么？知识拓展知识与财产无形的发明、创造、文艺作品等有信息构成的成果究竟如何最终成为法律所承认并保护的财产呢？？？知识拓展财产权法律制度的发展历史强制地使这个设计方案具备法律上的财产应当具备的第二个和第三个属性——排他性和可转让性。排他性：除了伽利略和经他许可的人之外，任何人不得使用这种设计方案制造、销售扬水灌溉机，也不得使用未经许可而制造的扬水灌溉机，否则，就会受到法律制裁。可转让性：伽利略可以把这种排他性的权利以一定价格转让给他人。知识拓展

著作权（版权），指自然人、法人或其他组织对文学、艺术和科学作品依法享有的财产权利和精神权利的总称。知识拓展著作权概述著作权客体的种类1.文字作品。2.口述作品3.音乐、戏剧、曲艺、舞蹈、杂技艺术作品。4.美术、建筑作品。5.摄影作品。6.电影作品及以类似摄制电影的方法创作的作品。7.工程设计图、产品设计图、地图、示意图、线路图、解剖图等图形作品和模型作品8.计算机软件。9.法律、行政法规规定的作品。知识拓展著作权的取得原则我国《著作权法》规定著作权自作品创作完成之日起产生，没有规定必须办理的手续。该原则与《伯尔尼公约》和《知识产权协定》的规定相一致。著作权自动取得原则，与非自动取得原则相对。（指作品创作完成之后，作者或者其他相关人必须按照法律规定办理相应手续后，才能取得著作权。）

知识拓展案例：中韩“传奇”官司达到和解著名网络游戏公司上海盛大引进韩国唯美德公司的《热血传奇》后，又单独开发了《传奇世界》。唯美德公司认为《传奇世界》抄袭《热血传奇》，因此将盛大公司告上法庭。2007年2月2日，双方在市一中院达成和解。双方达成的调解协议为：盛大公司承认唯美德公司对《热血传奇》有著作权，韩国唯美德公司承认盛大公司对《传奇世界》有著作权，双方不再提起任何类似的诉讼，本次诉讼费各自承担。在调解协议中没有涉及经济赔偿内容。中韩“传奇”官司达到和解据了解，《热血传奇》是韩国唯美德公司在2000年9月开发完成的网络游戏。盛大公司将《热血传奇》引进到中国后迅速被玩家追捧。唯美德公司：2003年初，上海盛大独立开发了网络游戏《传奇世界》并公开运营。《传奇世界》在人物角色、道具、技能、场景设置等方面大量抄袭《热血传奇》。盛大公司：《传奇世界》是该公司独立开发完成的游戏软件，使用了与《热血传奇》不同的计算机语言进行编写，两款游戏之间在有些方面明显不同。例如：计算机软件的法律保护1．将计算机程序作为文字作品保护，是著作权法发展的一个方向。2．我国《著作权法》第3条第8款将计算机软件作为著作权法所保护的一类作品，2001年12月20日，国务院公布了新的《计算机软件保护条例》，该条例于2002年1月1日起实行。计算机软件的保护方式知识拓展计算机软件的保护条件计算机软件计算机程序有关文档源程序目标程序文档，指用来描述程序的内容、组成、设计、功能规格、开发情况、测试结果及使用方法的文字资料和图表等，如程序设计说明书、流程图、用户手册等。同一程序的源文本和目标文本应当视为同一作品。知识拓展（1）原创性。凡是抄袭、复制他人的软件均不受法律保护。（2）固定性。受保护的软件须固定在某种有形物体上，存在于软件开发者头脑中的软件设计思想并不受法律保护。案例：“冒险岛”游戏外挂程序的编写和出售2006年11月，海南省公安厅网监处对获取的涉案外挂程序样本进行详细分析后，认定该涉案外挂程序运行时通过破解盛大公司“冒险岛”游戏客户端程序的保护机制，控制了游戏的进程，篡改了游戏的部分功能，违反了著作权法和《计算机软件保护条例》的相关规定。海南省公安厅网监部门近日破获了一起非法制作并在互联网上出售上海盛大网络游戏有限公司运营的游戏外挂程序牟利的案件，从而保护了企业的合法著作权。经审讯，2005年3月，陈某从国外的游戏论坛上学会了编写游戏外挂程序，编写出了第一个“冒险岛”游戏的外挂程序并开始出售。该外挂程序直接篡改了游戏的正常功能，破坏了游戏的公平性，损害了绝大多数没有使用该外挂的游戏玩家和游戏运营商的利益。“冒险岛”游戏外挂程序的编写和出售经侦查确定嫌疑人的具体位置后，海南省网监民警从今年1月24日起，陆续在上海市和海南海口市、澄迈县将嫌疑人陈某、莫某、王某抓获。07年2月17日，涉嫌非法经营罪的犯罪嫌疑人陈某、莫某、王某被检察机关批捕。2005年4月，莫某通过QQ聊天认识了陈某，开始购买陈某的外挂用来玩游戏，每个外挂价格10元。2005年6月起，莫某开始使用陈某的外挂经营游戏代练，后来因外挂价格涨到几百元钱一个，莫某为降低代练利润，向陈某提议共同经营代练，陈某负责提供外挂，他自己负责使用外挂经营代练，并许诺所得20%付给陈某。这种模式一直持续到两人被抓。2005年底，陈某还制作了“冒险岛”游戏的命名为“冒险之星”的另一个外挂程序，并在“天空软件”网站上出售。2006年10月左右，王某在网上认识陈某后，两人商定，王某作为陈某“冒险岛”外挂的“总代理”负责销售。王某把陈某的外挂命名为“小强”外挂，在“冒险岛”游戏里公开叫卖。“冒险岛”游戏外挂程序的编写和出售专利权概述知识拓展专利制度的起源与发展1474年3月19日，威尼斯颁布了世界上第一部专利法。该法虽然比较简单，但已包括了现代专利法的基本特征和内容，因此威尼斯被认为是专利制度的发源地，威尼斯颁布的专利法被认为是现代意义上专利法的雏型。专利制度的起源知识拓展专利制度的起源与发展专利制度的发展1624年，英国的《垄断法规》被认为是具有现代意义的世界上第一部专利法。此后，美国、法国、荷兰、奥地利、德国、日本等国相继制定和颁布了专利法。1883年3月20日，英、法、意和萄等14国在法国巴黎外交会议上签订了《保护工业产权巴黎公约》，成立了国际保护工业产权巴黎联盟。二次大战后，专利制度趋向于国际化。《成立世界知识产权组织公约》、《专利合作条约》、《欧洲专利公约》等公约的签订，使得专利制度的国际化速度进一步加快，也促使专利制度更趋于完善。知识拓展专利的种类实用新型发明外观设计专利的种类专利的客体，是指专利保护的对象，就我国专利法而言，是指发明创造，包括发明、实用新型和外观设计。知识拓展是具体的、可以为他人感知的、所属技术领域的技术人员能够实现的确定的方案，是创造性构思的表达形式。

1.发明“是指对产品、方法或者其改进所提出的新的技术方案”。发明的含义：特征1、技术方案；2、具体的技术方案；3、新的技术方案；4、合法的技术方案。知识拓展（1）发明是一种技术方案；（2）发明是一种新的技术方案；（3）包括产品、方法发明；（4）该技术方案是完整具体的并具有可实施性。

1.发明知识拓展发明的种类通过智力劳动创造的，能以有形形式表现的各种制成品或产品。把一种物改变成另一种状态或另一种物品或物质所利用的手段和步骤的发明。

对已有的产品发明或方法发明所作出的实质性革新的技术方案。改进发明方法发明产品发明发明专利：是指对产品、方法、或者其改进所提出的新的技术方案。发明分为三大类：产品发明、方法发明和改进发明。知识拓展生命有机体能成为专利吗？Haveatalking1980年6月，美国最高法院对戴蒙得告查克拉巴蒂（DiamondvChakrabarty）一案的裁决，为科恩－伯耶专利的出现铺平了道路。这个以5:4的投票结果判定，经遗传工程改造、可吞噬原油的细菌是具有人类独创性的产品，因此，尽管它是一种生物，仍旧可以取得专利。用裁决中最著名的一句话来说就是，“阳光之下的一切皆出自人类之手”。1925年，德国人发明了单轮摩托车1931年，美国人发明了草帽顶上的收音机1936年，英国人发明了万能汽车1936年，英国人发明了躺着看书的眼镜2.实用新型对产品的形状、构造或者其结合所提出的适于实用的新的技术方案。实用新型：实用新型的特征必须是一种具有形状或者构造的产品；必须具有应用性技术特征，即具有实用价值，可以实施，并可以工业方法再现；必须具有一定的创新性，即属于一种新的技术方案，它与现有技术方案相比具有创造性。知识拓展知识拓展思考题：所以如果食品、饮料、调味品等的改进仅涉及其化学成分、组分、含量的变化，是实用新型的保护客体吗？不涉及产品的结构，就不是实用新型的保护客体。知识拓展项目任务四：产品定价策略Part3经过项目任务二创意产品设计，小组已经打造出团队自己的创意产品，接下来让我们通过项目四产品定价策略为小组产品进行定价。项目任务四：产品定价策略Part31、选择定价目标（以维持企业生存为目标/以获取近期理想的利润为目标/以保持和提高市场占有率为目标/以应付或抑制竞争为目标/以树立企业形象为目标等）2、测定需求（1）通过市场调研，大致了解产品的市场需求量。（2）分析需求的价格弹性，即产品价格的变动对市场需求量的影响。3、测算成本4、分析竞争者的价格和产品认真调查分析竞争对手的产品价格和产品特色，包括竞争产品的非价格因素，如品质、款式、商誉和服务等。5、选择定价方法根据产品及需求特点，以及生产成本和市场竞争状况，企业就可着手选择适合企业定价目标的具体定价方法。6、确定产品价格通过一定的定价方法得出基本价格后，再根据市场和需求的具体情况，采取相应的价格策略，对基本价格进行调整，制定出产品价格。项目任务五：销售预测与销售预算编制Part3请根据前期项目任务结果，为小组的产品进行市场销售预测与经验预算编制。1、销售预测（1）销售预测时主要影响因素①外部因素：②内部因素：（2）销售预测①预测目标②收集和分析资料③选择预测方法④预测值确定项目任务五：销售预测与销售预算编制Part32、销售预算编制产品不含税销售单价（单位：

）税率（%）销售数量（单位：

）

全年1季度2季度3季度4季度

产品销售数量预测表编制项目任务五：销售预测与销售预算编制Part32、销售预算编制

产品销售收入预算表编制根据销售量预测和对销售价格的预测，分别编制不含税销售收入预算和含税销售收入预算产品单位全年预算1季度2季度3季度4季度数量单价金额数量金额数量金额数量金额数量金额

①②③=②×①④⑤=②×④⑥⑦=②×⑥⑧⑨=②×⑧⑩⑾=②×⑩

项目任务五：销售预测与销售预算编制Part32、销售预算编制②产品销售成本预算表编制产品单位期初结存1季度入库1季度销售成本数量单位成本总成本数量单位成本总成本数量单位成本总成本

①②=③/①③④⑤⑥=④×⑤⑦⑧=（③+⑥）/（①+④）⑨=⑦×⑧

Part32、销售预算编制③产品销售费用预算表编制性质费用项目上一年预计当年计算当年预算金额百分比金额校正额全年1季度2季度3季度4季度变动费用销售人员工资

运杂费

货物保险费

广告宣传费

差旅费

业务招待费

培训费

售后服务费

其他

小计

固定费用折旧费

Part32、销售预算编制③产品销售费用预算表编制性质费用项目上一年预计当年计算当年预算金额百分比金额校正额全年1季度2季度3季度4季度固定费用折旧费

固定资产保险费

管理、服务工资

福利费

办公费

其他

小计

销售费用合计

1.沉没成本

2.付现费用

销售收入

Part32、销售预算编制③产品销售费用预算表编制性质费用项目上一年预计当年计算当年预算金额百分比金额校正额全年1季度2季度3季度4季度固定费用折旧费

固定资产保险费

管理、服务工资

福利费

办公费

其他

小计

销售费用合计

1.沉没成本

2.付现费用

销售收入

3Part10分钟答疑

与

讨论基于项目与成果各模块逐个突破+融会贯通——有疑问及时和队友、和老师探讨THANKS大学生的商业决策主讲教师：课程内容1234第一篇大学生的商业决策认知第二篇校园商业决策第三篇大学生的商业决策竞赛第四篇大学生的创业决策Part4生活中的商业决策

学习目标及类别

具体元素

项目应用场景知识学习技能胜任工具应用场景一：更智能的茶饮店，学校周边商业项目挖掘

场景二：智能硬件行业NPI代工创业

场景三：营销策略细化与经营视角的转变项目一：营销调研工业品及营销调研力三者分析法项目二：营销战略梳理战略定位分析力波特五力竞争模型项目三：基于联合分析法的产品设计产品概念设计力联合分析法项目四：融资商业策划书与融资文件准备商业策划书执行摘要资源整合力

学习目标矩阵一、典型应用场景应用场景一：学校周边商业项目挖掘今天，喝奶茶了吗？小金团队的智能茶饮店特色卖点有哪些，你想购买小金团队的奶茶吗？如何确定项目产品？4Part应用场景一：学校周边商业项目挖掘如何确定项目产品？4Part应用场景一：学校周边商业项目挖掘产品市场调研4Part应用场景一：学校周边商业项目挖掘顾客/市场需求预测——联合分析法4Part应用场景二：智能硬件行业NPI代工创业Part4包括工业设计、硬件设计、嵌入式软件设计和APP设计研发流程比较长，一般会经历多次试产（数量100-500台）和一次小批量产（数量1000-3000台），比如说一个四轮汽车的开发周期是4～5年，摩托车的开发周期是2～3年，成本高且周期长智能硬件产品设计互联网公司的产品快速开发，快速发布，快速迭代（几个星期）智能硬件产品制造设计流程Part4职能硬件新产品导入NPI（NewProductIntroduction）智能硬件产品制造设计流程Part4职能硬件新产品导入NPI（NewProductIntroduction）智能硬件产品制造设计流程Part4职能硬件新产品导入NPI（NewProductIntroduction）Part4消费品营销VS工业品营销差异项消费品营销工业品营销市场结构市场分散，买主多且需求难明确市场集中，买主少且需求明确产品用途个体、家庭等应用，直接消费企业、大型组织生产购买行为简单的购买，感性、非专业购买复杂的购买过程，专业、理性购买决策特征无程序或程序模糊，个体决策程序明确、清晰，团队决策产品特征产品批量、标准化为客户定制，侧重服务、配送等渠道特征长，间接短，直接销售方式强调广告，注重知名与美誉度强调人员促销，注重专业度定价特征不同折扣下的价格清单竞争性谈判，强调用户成本分析应用场景三：营销策略细化与经营视角的转变工业品营销调研内容4Part调研内容具体内容外部市场调研营销环境政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境、竞争环境行业经济市场区域范围及规模大小、平均投资回收期、市场成熟程度、市场增长速度、行业中公司的数量及其规模、购买者的数量及规模、分销渠道的种类及特征、技术革新的方向及速度行业驱动因素行业的全球化趋势、行业增长率的变化趋势、客户群、技术变革、营销变革、技术诀窍的扩散、行业中大公司的进入或退出、监管机构的影响力、行业不确定性和风险的降低产品目标用户对产品的需求现状及发展趋势、目标用户的购买特征、既有用户对产品的性能及质量等情况的反馈、国际产品的市场走势等价格用户对产品价格的承受心理及预期、主要竞争同行的价格等服务服务满意度调查、服务需求调查等营销渠道行业内现有营销渠道的经营状况、资源及能力状况、地域分布、合作条件等的调研；相关联行业营销渠道的经营状况、资源及能力状况、地域分布、合作条件等内部梳理企业资源

有形资源：企业的固定资产（厂房、设备等）、人力资源、财力资源等；

无形资产：企业形象、企业口碑、组织文化、管理、知识产权、技术诀窍、专利、商标、交易秘诀、特别知识、销售网络、公共关系等；企业能力设计、生产、营销、交货以及对产品起辅助作用的各种价值活动的能力工业品营销战略梳理逻辑Part4应用场景三：营销策略细化与经营视角的转变应用场景三：营销策略细化与经营视角的转变Part4三个维度实施建议第一个维度：产业—行业—企业①产业的发展阶段与政府的产业政策分别是什么？②行业的发展趋势以及影响因素有哪些？行业的竞争格局如何？③本公司在行业处于什么位置？该采取什么样的竞争手段？必须强化什么样的核心竞争力？第二个维度：营销—生产—技术①现阶段竞争力的主要来源是生产、技术、营销的哪一个环节？②现阶段公司营销、生产、技术这三个环节的资源状况分别是怎样的？相互之间是否平衡？③公司资源投入在营销、生产、技术这三个环节上的优先次序是什么？第三个维度：产品—客户—区域①公司应以产品、客户、区域中的哪一个为主线来配置资源？②如果以产品为中心配置营销资源，公司要如何进一步聚焦行业以及选择区域？③如果以客户为中心配置营销资源，公司要如何进一步聚焦产品以及选择区域？④如果以区域为中心配置营销资源，公司要如何进一步聚焦行业以及选择产品？二、场景项目任务场景项目任务Part请根据前文中3个场景，以小组为单位，分别完成下面的项目任务。小组讨论项目任务一：营销调研项目任务二：营销战略梳理项目任务三：基于联合分析法的产品设计项目任务四：融资商业策划书与融资文件准备4项目任务一：营销调研Part4以小组实践的项目或感兴趣的企业案例，完成下面的项目任务。行业概况需求容量投资主体发展趋势产品构成信息节点资源来源信息节点影响因素信息节点

三者分析

购买者使用者影响者内部外部主体部门

关心利益

担心风险

关系权重

对策措施

项目任务一：营销调研Part4以小组实践的项目或感兴趣的企业案例，完成下面的项目任务。竞争分析竞争同行竞争优势竞争手段直销/渠道业务骨干

非竞品梳理非竞品类型主要厂家营销模式业务骨干对接途径互补产品

配套产品

附属产品

平行产品

项目任务二：营销战略梳理Part4

1、发展历程2、成功基因3、资源能力（1）根据企业资源现状绘制企业资源现状图：（2）企业资源现状分析：步骤一：内部梳理项目任务二：营销战略梳理Part44、业务现状，探寻发展机会步骤一：内部梳理业务现状与困惑业务发展对策发展机会

项目任务二：营销战略梳理Part4步骤二：外部分析1、产业分析（1）产业的市场结构分析（2）产业战略群体分析（3）产业生命周期分析2、行业分析（1）行业吸引力分析（2）行业驱动因素分析3、竞争分析（1）现有竞争对手（2）潜在进入者（3）替代品开发（4）供应商讨价还价能力（5）用户讨价还价能力项目任务二：营销战略梳理Part4步骤三：战略定位1、战略分析企业使命：企业愿景：企业定位：

战略目标

运作模式

业务组合2、公司战略地图财务绩效目标客户满意目标产品系统目标学习成长目标项目任务二：营销战略梳理Part4步骤四：战略实施路径1、技术研发能力建设：2、营销能力建设营销管理优化营销团队提升

支撑体系

过程管理

客户管理

现有团队能力提升

人才引进与培养3、战略实施主要风险和控制措施主要风险控制措施

业务选择风险

技术风险

营销风险

人才及管理风险

项目任务三：基于联合分析法的产品设计Part41、第一阶段：设计研究方案（1）确定研究对象的相关属性（2）确定每种属性的水平（3）确定要评价的属性产品组合2、第二阶段：收集数据（1）设计数据收集方法（2）选择局部价值函数的计算方法3、第三阶段：建立模型（1）按局部价值函数划分顾客（2）设计市场模拟方案（3）确定选择规则项目任务四：融资准备Part41、融资商业策划书2、融资相关文件4Part10分钟答疑

与

讨论基于项目与成果各模块逐个突破+融会贯通——有疑问及时和队友、和老师探讨THANKS大学生的商业决策主讲教师：课程内容1234第一篇大学生的商