华彩咨询-银鹭营销诊断报告(ppt 4)

银鹭营销诊断报告1银鹭在营销、销售方面全面诊断银鹭年度销售规划采用封闭方式制定，虽然按大区、销售部、办事处分解，但整体上没有按时间、品项分解，因此实际销售只是短期的业绩作为目标，除高层外没有人考虑长期的发展；银鹭品牌的本来就定位不明晰，制定品牌缺乏依据，品牌的建设缺乏；再将银鹭品牌向房地产、电子等延伸，会极大危害银鹭品牌；虽然引进大量的销售、营销人才，但没有进行引导、整合，导致新老员工之间缺乏了解、信任、甚至冲突，尤其是文化观、营销理念、销售方式上面；由于整个公司的人力资源管理匮乏，销售的考核体系只是以形式存在且过于追求财务指标，新酬体系不透明，甚至下级比上级的新酬还高，导致销售人员变动剧烈，人员流动很高，市场操作变的比较动荡；银鹭处于转型期，而从大的公司来的人员优势在于执行不在于全盘操作，尤其银鹭的各个大区和销售部区域很大，二者之间不相适合；银鹭对权利控制很集中，各个层级虽然因职责模糊而较为灵活，但没有权利而且流程复杂，而变的很死板；产品的品项太多，新品不断推出，但一直没有形成一个新的全国性的核心产品；去年轰轰烈烈推出的“番茄有益”也因为铺的面太大以及过于心急等原因而失败；市场营销方案不符合市场实际情况，市场促销大多限时不限量，经销商常在促销期间大量存货，损害公司利益，而且对生产造成冲击；计划已经成为销售的一大瓶颈，多方面的原因造成销售计划准确率很低，不能很好的指导生产，而且和客户的定单也不匹配；2银岁鹭浩营窜销鹅模例式允诊耽断3银堂鹭争销泪售场模柜式脖诊育断尾（猎一末）银肿鹭介营跪销阶模肝式银鹭营销模式大经销商模式通路竞争终端竞争模式其他组合模式其他组合目仓前我有殊五补种挺销痕售亏模阶式献，爽但坚实播质报是茄三聪种蛛模此式戒；产强品已多保，巨细灵分逼市懒场握就鸡需队要按细液分持渠笼道送，网但百目界前块渠金道旧的碑细沟分种不治是询因唱为版市水场种细育分巷；各马个祝模爽式踏缺裂乏个公算司裙的超统馆一英指择导墙，歉各犹个抹区达域摘各盒自私为摊政4销售渠道模式示意5经矮销担商珍组串合庭类高型静与遵组额合司原鞭则帝：1图．鸭规煌模庄组角合顾；2定．宾通梢路摔和班终淋端尿（刷覆候盖明）杠组吵合任；3畜．尸配端送送半欠径离组堪合跌；4腐．史品锁牌饿组话合搬：心经充销麻品归牌涂组党合同，样厂更家把品方牌跳组腐合闻；5斗．丛品名类阔组案合两：副经室销俩品群类间组辱合赤，盾厂怖家期品佣类捷组凡合练。通个路草/歉终发端用（率覆栏盖挖）诊组总合1哗．缺A失(忆量带贩镇、妄大喜型尤连当锁罗超吹市衬)照；2烈．秧B压类侄（饲中强型栽超昏市妙、孟百员货拘附尝属松超渠市劈燕、锄便切利伸店摆系恶统礼、懒专吵门伴店闭）握；3批．石C苗/育D修类幼（吨小丝式型纽奉超怨市哈、到社骆区瞎超复市擦、匙零爆售叠小页店婶）葬；4拣．铺酒适楼偏、惧酒些店贯、座机丙场脂、谦娱侮乐扫场走所案…冰…登等缺特妹殊丛通蜓路垫；5酒．料传皂统爷批资发核点睛。渠途道奥类苹型漂的俯决资策容，混需嘴要的综透合秒考迹虑纤以伯下瞎因动素高：1慨．慈厂巡寿家竿品冷牌潮在援当钩地龙市宅场句的漠潜秆在来销墙售垒规烈模践；2阳．题当镜地五市申场蚂的老商衰业匀形猜态叠—姜—梯—魔售扫点仗零撤散蓝还恋是毯集纠中滑；3象．永产贪品芳类衔别愿:呢消亮费奸者颗购室买欣行访为室—屋—彼—劈燕所漫需溜的赤分呢销秃深符度附和战密搜度印；4横．馋产机品懒类愿别完—袖—窃—茧储冲运优时泼间伶，且配巨送雅半圣径俱？5串．剂产劲品韵利台润犹结荡构毫—住—圈—摆渠戴道雄利史润厅的贡厚趟薄器；组所合亲原纤则6大经销模式银鹭过去成功的最重要的原因银鹭其他品牌的定位和资源决定的模式城镇化程度低，传统经销商仍然有巨大的价值银鹭销售人员的素质公司的资源缺乏银扎鹭族销逐售僵模沃式惭诊堪断蒙（蕉二柴）骗-涝-段-嫌-容-只-经怨销知商胸模窑式经割销迟商候批吨量炮采联购柴，兆提类高口交党易倍效层率核，爪减野少啦交猴易舰次矛数棒；由泉于欣专宣业怨化珠而尾具埋有孤更浩高在的卡效弹率恰和债更愚低繁的鸡分母销供成伙本赛；弥愈补帅公曲司捧人围力家和薯对兰当城地栗市咐场逃经蛾验闯的油缺斯乏荣，拘帮骄助炉公夏司瞎快炸速齿进鸭入雅新拴市言场凡：军扩扇大馅市正场叫覆严盖代范须围帝和珠开塌发乳新强客护户屠；弥皮补座资接金谎不薪足湖，消降绩低涛财紫务自风愁险卸；可惹以骆让怎厂羞家本销柜售辫人绿员熄从视日病常梅大滨量狼的毅商判品街转涨移亿交铸付印工绸作擦中婶解山脱台出棵来度；提哄供犹产向品眉以悲外趁的插其吵他旅服汽务届，室满脾足逆用害户蝇的绢多符种致需俩求弯。优尸点反：柿可午节芬省嘴大脆量等的摸人敢力形物照力粮；习销宾售径面农广停、俩渗吹透磁力殃强飘；烘各适级倘权股利敏义岁务摇分倦明悟，忘为隔共乱同第利匙益紧可荷组军成仓价谱格放链签同站盟吗；猛借腾他乓人技之腥力调各治得寒其磨所退。缺领点止：米易阿造伟成充价以格押混棒乱觉和爷区匙域扔间聋的袍冲拔货境，雅在巡寿竞知争些激法烈袍时降反师应喝较碎迟劫缓唤，白需肆有针高狭明棕的孩管和理盏者雄使盲之盾密可而触不惯乱隆。7终端竞争市场竞争激烈导致销售重心下降快速消费品在卖场销售的比重越来越大银鹭为提高品牌的美誉度、知名度等必须在终端竞争在大城市、发达地区快速消费品的销售的经销商、批发商已经萎缩深度营销、掌控终端银鹭要成为食品行业的大厂商必须在终端竞争银右鹭拴销戒售灾模竹式度诊踩断塔（子三税）织-穿-谊-柿-菊-承-场终液端陕竞集争香模围式优巡寿点磁：指渠毯道呢最捕短装；皂反赏应践最两迅扭速女；卵服袖务张最佳及近时目；臭价本格腹最兴稳柜定浊；置促允销筝最秀到末位吩；鸣控悼制腔最完有艰效节。责蓬任蝴区满域户明逢确只而含严遣格馋；葬服赞务梢半墨径薄小项；弯送籍货旺及山时栗、阿服她务猎周刘全美；狗网蒙络席稳姑定纸、或基延础掠扎樱实询；施受特低瞎价的窜烧货闷影躁响羞小怪；千精窃耕迎细吸作辟、室深透度畅分帆销咸。缺昼点场：胆局粱限盏于御交柏通锅便椅利缠、喷消徒费飞集借中窗的貌城流市绩，姓会码出燃现甚许编多执销族售呜盲扫区唉，坑或石人退力浙、爸物松力暗投夕入需大婆，膨费鸡用迹高斧，惜管昂理晶难物度倡大影。受熔区折域睁市摸场原的口条绒件渐限懂制炉性葡较书强掌，探必浊经棉厂杜家贞直蚊达争送驶货慕，摩需句要显有幸较扩多急的价人锈员宴管侮理陶配男合菜。8通浓路回竞毒争银窑鹭耳适甜应督竞牧争响，桨通颂过预对通猫路痕的牺细妙化暮增磨加刘销讽量银沿鹭厅的怠部骂分扭产越品匀价闷格粒偏避低夹为保推证丸利冒润奏，耕不冤适哗合脉终震端俯竞崖争银任鹭揉目虏前知正角在邻处屋于都营丘销梯的变匀革要时受期介，态尚挥不或能块放浆弃险原有恰的胶经暂销源商银呀鹭皱营盼销筹模抱式完诊厨断酷（鸦四百）凑-仪-望-毅-脏-蛙-倚通链路筝竞说争势模斧式9银刚鹭槐营怠销盆模爸式蓄诊净断小（争五猫）营腰销妇模病式现效状适丑合夫目苦前扰银绣鹭共处渠于预转湾型轰期踩的葱要锈求符洞合神目洽前浑银唯鹭析的描人帝力饶素蓝质虚、瞧公类司刮资档源孙能匙力筑、续市调场萄区州域虑要门求公吹司扁对软各撞种闻模肥式当操海作独没限有语指缝导辽，节完房诚全察依到靠愿各懂级戚经乱理鹊、孩主歉管认的酿能芦力在哨市伤场泉的岗实量际符操区作漫时遍具育有骗一榆定刊的爷灵躬活欲性多啊种须模魔式能的萍存至在药是害根哑据公市灵场幕区盈域剥而粪定优，庄不是是朗根棍据侍具江体许产昨品蹦品财项瓶确考定由杯于金招状聘征了辛大陕量阿外暖来欺人顶才倚，断他赖们榆的满理逐念脑和烂方堡法托与动银屑鹭概的眼营深销浇模日式朱操往作粒有环冲歇突根锋源问士题没险有队和坦各凡个摩模僚式锹相换应淘的院绩蔑效忠考验核休、准薪失酬存管领理予体住系微患利秧时纲代图的授“爽通寒路缓成求本娇政土策脾”兴的扯要精求女，役同粪时山规怎模目对研通界路找的悦辐剂射闸力旱和姓控缠制仰力天提述出关更丘高衫的唤要词求1蛾0对环银愤鹭弃销逃售础渠揪道粗的俯认泰识银纯鹭阔缺妇乏郊对隶分嘉销积渠鬼道桨的咬统怠筹菌设沈计坚能嫌力征：霸新芽产烤品迷上相市换就妨大富规变模峡地悦销铃售常，过不寨按雅产活品肿的醒特难性饲设依计者分略销樱渠愉道倡长哗度记、锈宽讯度暂、社密断度狼，茎也选不我考耀虑馆企姜业典的丈自精身钉能万力遇；银窗鹭稠缺狗乏瘦对杂分奋销吧渠巡寿道缸的问调情整鸭和亿把残握荡能泽力飘：舒虽石不兵满形意头目川前路市插场萄销信售避的锄现谋状殿，节却斗还链是膏大筒量更依峡赖忽传仇统挡批狸发闻网惕络笼，冷踏逃上绕了翁一恼条局总戚是治不侍能秆发盖力跪的饶慢向船思；裤虽谷然盲银痒鹭饮自描己诱直买接浊做脊一齐些竖终驻端互，筛却逝力恶不兵能伙及种；银知鹭缺志乏流对芒分梁销鹿渠老道阻的受理丘论皇指满导宣和的管励理灿控佳制矛体腥系：渠司道王激击励趁政映策抛、银窜膊货王管美理貌、浆发群货察计维划控管还理悟、具促组销四管肆理隆、舞价游格血及兴价婶差软管假理屑等蹄没索有小形牛成袋系回统洋的围管扇理师制昆度旷和氧执拜行惨体丈系暖，该二价三堤级锣销槐售涉网肿络估是低否邪建鲜全纹及互区醋域桂市君场缘瑞之题间氏发滥展福是从否恢平虚衡怪，据概完念猛不铅清刚、封态叨度伤不环明卖、宅制飘度殖不辽全腐、候管敬理柱不广系唉统膏、浆执宇行搜无趣力弹度派；跨膊区既窜早货暴，葡低风价胆跑隙量既，罪争脂夺究客霞户痕，边扰舞乱元市框场娘秩鹊序：斤经鲁销恐商延互坟相钱痛豪斥值对阔方冤窜面货农，鸭对退有域利堡润砍的蠢产熄品闭互晋相闲低备价划竞叮争凡；批挎发目商坛不招具惑备堆对戚品荐牌拿的刷运奇作灯能注力向和挨市秆场豪的学控刚盘半能残力上：来经菊销仙商饱因丸受赖规素模团、咏实费力罢、愤素折质锄、居管球理辨水梁平响、虾经盆营建意餐识勺等轰因婚素掘的泛影隆响颤，勇没悦有懂能奏力割做亮到否整庙合屑营湖销键、哈优末势敞最莫大起化播、揭成趟本利最奏低炒化俯等螺综侮合堡实悠力叮的公组岗合经且销澡商废不案能攻正酱确稿树脸立策建拆设鹊好竭二首批秤网展络糖对沫区神域喂销伐售携可阶持晴续同发羞展安的乎观久念慨：与奖厂精家胃抢代夺淡市荣场魔控胀制归权尊，气没望有硬完精整是的躲二汪批艺系蹦统缘瑞，密更台多战的徐是淘在协配应送钞，奇没纲有掘发篇展战的产理淹念股；银乳鹭溜虽念然邻投析入博在燃加哲大培，竹但物是分渠奋道模成箩员膜的蛛利映润料却涌在画减寨少兼、瓜消财费惕者逢的针沟偏通盲在牵下泡降甲：变由丘于鞋渠嘱道齿不愧畅清、书广导告柳、愿促慎销艳缺嫂乏合新并意央，赌为龄了分促废进冤销赵售秃只灾好也加桥大划简猜单摄的忧频基频墨推摩出蔬渠善道衡促劈燕销茶政浆策滩；各死级软销纽奉售剧环迁节裳过锅于辰依摊赖遍促洲销售政剖策中，蒙像否中球了袄毒掌隐培，药不盖促欣不沫销区，重恶台性粘循奶环销又牧会逐导娘致割渠呼道新成葡员范不嘴愿谱意偶对上消俭费往者轰做虽细氏致夺的虚沟博通解和服服跟务挺工井作剂；1稀1目笼前现渠起道掌现鸟状润的对原妈因对渠道管理的影响因素在广度和深度上存在矛盾

缺乏资源投入最佳边际效应的深入考虑

缺乏细致的分类管理

经销商结构不适应渠道的专业管理厂商的业务管理范围有交叉

办事处平台上缺乏整合

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