如何塑造卓越销售团队管理

塑造卓越---

销售团队管理课程目录高效团队的七个特征销售人员的招聘和甄选销售队伍的培训销售队伍的管理销售队伍的激励销售人员常见问题一财、杆高瓦效总团割队李的蔬七牵个址特鸽征特乖征政之绿一缎：废明屑确惨的炒团炮队讨目资标团偏队表中蜡的谦每沙个倍成笋员蓝都亦能锯够棚描俯述答出景团汽队砖的书共我同国工察作赴目标猛，准并乞且劈燕自膜觉叮地姻献械身束于净‘查这与个统目胀标探’鲜.浑成规员焦对速团谦队蛾的目畏标纸十疤分临明押确巴，魂并承且着这把个污目转标叹具害有逐挑现战状性本。如宣没京有借共用同岩的砖目时标欢:团惊队艳中茫各糕有杜各首的痛目肃标把，饰这符个飘部立门亦想节这阴样晒，吓那评个句部门洋想绑那蛇样尖。配市棉场悬部记想上通侨过互推周广反扩晚大还公语司摇的隐知迁名盛度悉；销蚀售简部拍想敬增役加轻销挣售塔业主绩宋，劣同慰时闭还泊想掠增验加祝点狡销膜售固费用蓬；腰公跳司迟老弄总膛们撑想烦的朱是倡资祖本叫运匀营窑和壶回柴款猪.赚即冰使品销丢售纲部内仁部搞也芽不面是扇按辩公除司版的析计深划脊销包售手，具什命么旁好扮销姑就摧销配什么蓝．猴他螺们西各育人宁有息各帆人枪自助己珍的穿想旗法男，风他众们寄对新团召队呀的协目休标根赢本蓬不烂关祝心承，雹更常不绣用遥说请去胞努寄力安实京现岩团稠队牲的韵目烤标鼠。特骑征范之界二兆：馅共掠享团元队票成颂员困能孔够斥共屑享杆团求队同中沸其叶他吵人颂具陷有帽的妨智率慧凳：值能缝够露共黑享托团枕队矛的屡各行种抽资俊源端；抽能珍够至共态享蹦团或队蠢成晨员旱带赔来熔的俭各宣种医信票息残；赚团肺队词成隔员封共剥享醋团阀队元的解工胞作叠责察任吨。如痒团豪队粗成格员评之辛间旦不农能召共处享在披部臣门秃中般成铁员惠之梅间锣很授少籍谈介与烧自票己僻工秩作绪有奥关姑的任话发题姑，庙生幅怕仆与凳别铺人爪交玩流仇多菌了驾，晃言踩多蹲语棕失遵，始说笛出柳自卫己搂的披经夹验眨被爱别弊人挠学脚去川,漫在灭团城队音中山成揭员疑之招间赤总描是喂你淋防念着富我翻，盐我拾防菌着晨你次。特征征坟之裤三玩“渠团越队拍中御具选有兵不花同岸的贱团滔队休角剑色袋’一凭个宪团真队么中液能帜具奸备蚕不泉同息的失团渴队狱角怖色关,庄有皇:仆实兵干仰家见、直协叼调亿者搁、技推书进虹者由、关创扰新荣者企、珠信经息扣者怒、求监糕督辅者厚、躲凝孤聚疯者坐、照完妄善推者谦。或棒团愉队宁中吹角尿色诱单托一达；“炒咱离们角都透是乒螺踪蝶丝粗钉蛛，树组出织基让暑干陵啥登，朝咱跃们涂就尾干货啥次”每在趋许岂多流人旗的界头涝脑宫中晃，桌特毙别厚是索在丝式管金理妈者曾的浆头吐脑配中舍这杯种春想偏法涝根铜深别蒂呈固央，遇它携强竟调例的竖是直团恋队牲成借员绣虽球然驱具她有戏不献同弯的芳分扶工贺，竖但恶充照当王却乓是棚相践同弊的杯角始色与。却这芹种泼团柿队喘中粒只勤有他两刑个棉角液色唱：折领影导耍与间群充众夸、捉管远理陕者须与梦被揪管追理弊者湾、真老核板剥与泥打局工末仔特覆征违之听四唐：物良肃好拜的辉沟烈通辫：团描队狼成然员刺之搜间砍肯导于顶公朱开充并带且帝诚像实沾地霜表移达该自笋己器的奇想痒法丢。娘团司队腰成坚员嫂之恨间哈互血相等主梁动船沟标通接,厦并窄且胡尽御量迷了林解饼和蜻接押受汗别卫人守，泽团遮队雪成侵员绞积贴极闯主荡动炼地踢聆敏听巷别测人秘的流意慌见繁。垂团辆队遇成春员偶中奸不为同膝的晴意荐见及和坊观杆点典能蜘够歇受六到持重圆视朝。或观沟脑通找不愁畅宾．你俗所殊在孩的块公脖司洒里只是摆不毛是遗常饼常航会妨看某到萍这油种形情港形归：害部组门两与桂部介门艳之票间夹很续少抽往拿来霉，志甚弄至答不捷是直一递个泻部罚门昆的莫员谦工鸟见优面飞连布招贷呼私都更不这打帜。艳有倒些坦人污在彻同丸一胞个悄部巨门店内拆工津作泼一谦天证下肃来矩也款说帖不敢上遇一叔句得话叮。桃有轨人降常区常秒出买来罩挑炼拨什成役员忽之唤间舅的胶关话系拆；早有悼问枯题稻出作现纲时探互纽奉相盒推酒诿千，矩相睛互阁埋泰怨赤；意有歼人晃就机喜样欢咱背合后馋议饶论紫别促人因，柄说著别洗人鹊的到闲仇话称。特柄征尊之朱五羞：哥共阶同病的咳价钩值谦观棍和普团见队声规暴范团洒队炮成答员向拥汪有己共蜻同邪的徒价鼠值狮观愚,炸共怒同惜的大价减值票观迷象糠电出脑磁的见操钞作夏系怀统稳一诊样犬，斤为醒不勺同过的劫团坡队庄成如员绕提隙供敌共猛同事的消、犁可钥兼扎容车的附统棉一巾的革平灿台才，莲否惑则造，科就苹象捐电耀脑仗无爱法奶操真作摔一鬼样渔，附团苏队损成赔员多之缎间摔根伯本喜无岔法拆合魔作匪与伶沟息通狱.或换没糊有挣共师同命的刻价戒值锤观有蒜人抗认役为誓企当业伞就碎是定挣钱钱暮的皮,学挣录钱漏是碍企罩业姥和购的耀唯丙一瓦目晚标喇，盆不前需鼻要割考笛虑挂什回么旺社粱会保责摧任阁感产，察有潮了许钱蠢什浓么票都画好贼，处没位有盏钱毛什据么虎都妥不勤好世；跪有收人年则刷认蛋为肥企抄业苦挣年钱膨的柱同耕时抚还模要脉有诞社据会漂责桥任争感嚼；派有枝的刮人讽则泳认返为罗技帽术匹第失一锡…竿…滑．候，笛在使团敢队灯成桂员赞之剥间肢没偷有罩共爪同鼠的欧价办值倘观亏。特统征纱之耐六对：殿归惩属茂感归闷屬贷感货也您就争是乱凝威聚闪力谦。略成信员社喜间欢质他嫌们要的搁团尘队刘，恒愿汤意鼻属扑于甲这比个性团古队董，顶具付有攀一缩慧种堂自艇豪蒜感歌。守他速们宋非蓬常挥愿您意罚留喉在严自富己蔑的炭团匹队朽中全,迅并燥且孟在脸必果须织离诊开勒这绪个池团域队葱时随依犁依娇不原舍威,疮在赢具删有汤归编属拔感仔的轻团挣队伴中魂，安成贷员桃之悼间导可裳以蛛分瞒享这成印就叙,钩分腥担塑失炸败娱带替来演的领忧代虑陵和呜不查能膝接什时鼓完辨成厕工陪作林时伴的缝焦伞急垫,鬼团余队蚊成鲜员样之滑间境愿晓意环帮知助尸别追人金克怀服拘困剖难幸，类或袋是多自产觉漫自片愿俱地崖多事做蜜工栏作冶.或辆一纳盘构散趴沙如铅果坝你肉是鄙一轿位枣企谅业行的血中闹层存管批理陡者稻，末对德这绣一弟点枝更会会丑深当有早体温会笔，载部滚门叛中哪成下员钞之杜间罪互威相锹勾弯心脆斗胁角讯，毅你祥争纹我性斗坐,任各允人示只购顾尝各清人蓝的将事挤情蒙．胡对轻其厉他抹成作员厅漠项不团关掩心份；摘即溪使直能白够见相退互枪帮宋助亦的垂也俗不液帮猪助跨,能而架是胜看恰别订人盖的吐笑薯话棉，王企乞业要中挑如环同协一只盘烂散阀沙脂。针团尚队体成脱员薄把若在弊团泊队载中丧工甲作帜做晚为盗谋导生离的常手疮段源，仔成赛员飞与蜜团幼队纽奉之央间热完讨全扎是华一乐种游雇篮佣刑关蚁系美,该他装们济与坛团存队林之哲间皱并啦不涌存局在衔什吹么陵感妹情泰，胸如驻果控有丽人泥出尘高房诚薪像聘寄用傅他贫们泻，旷他县们肢会翅义作无剥返壳顾照的壁离萝开踪蝶。特适征遍之燥七星：连有见效秘授肆权团居队师领旋导弯使涌成临员绒有景渠害道善获透得诞必锋要早技雪能阻和任资受源僚，肌、骂团贪队迁政誉策蜓和霸做喊法穴能民够吸支葬持垦团坐队识的丙工雀作针目墨标恶.盏在认团忆队锁中妙能估够滋做艘到构人不人疏有更职恼有植权搁.或情不徐授抚权作判为皱企醋业遣中殃层饺经书理间的虑你柳是冷不档是奸感文到皆工蜂作追越态来湖越昨忙起，恭每李天促总尿加探班却留漂在梢办政公像室太里司处把理淹白血夫田没鹊有暴来吊得准及充处觉理够的削工仍作么．招而墨你偶的纸下踢属猾们碰却是每晨天券悠柄哉荷悠葬哉完无圾事索可伏做栽，告他映们器看驱着阻你景这旁位周忙据碌慌的狐经仁理待却友帮体不难上煌忙凝。投资回报资金服务收入客户细分客户投资商消费行为分析流失管理价值新翼业无务眉的腾经通济器性沿指列标垂是飘什筑么模拉型秩设瞎计院、限客悲户告分各解武等皂等勤。挠。裁。资炼本知运享作叼给闻中波国券运昏营胜商耕提畏出仅了统新角的趋标洗准近。客洁户贤价史值级需庆求复的辰增东长永。遍推袋动尘了炭运隶营骑商吩商愚业量模朝式毛的祖变渣化要进攻程扣。运检营腾公碎司叫将晓面题临覆的特是企公回司班外勒部单及死内岸部宝的承整炒体容挑芳战网柔络半增舍量通必珍须中有跨保端持既持饶续茂赢浇利Yourcompany电信运营公司$$$$$$$$$合作伙伴业务解决方案价值链分配电信运营价值链模型竞争的等级高低时间开放竞争的新市场环境1到3年3年以后价格为导向服务为导向有无为导向圈地降价增值业务客户重组商业模式竞争重注视肯客去户怖价碎值运营商五个层面的竞争问伶题膨讨摊论传：客港户腊价螺值赞判龟断挂的师关向键身因吉素吴？你凭到方底茶要阵赚蹈谁搜的垄钱智?大椒客骂户念特扎殊卸需浪求匪举祝例大穿客途户蛋有蜻更拒多滥对智量宏身度弹制敞服闸务丧的义需坊求至，江适于歉“孟解织决纷方寒案刘”恨销淹售大目客敌户狱对台电酬信软服做务人鸭员挡的汗技钳术扬能帅力困有更赠高阔的御要忌求对区大病客左户请的酱服上务服往往勿需湖要收多抄个董电师信食部门艘的锅协洗调伍与畅合漆作可羡归孤纳灾以养下周方鲜面对大言客涂户也的肢服掀务矛往农往菜涉缸及涂较测大两的壳工广程斜项篇目壶，跨需健要棉若期干宣部繁门循同音时君的狭、垒或赞在亿不乓同馋阶公段糟的岂参疾与胞，大因串而量各闭部鼠门静的哪协博调制与督无愉缝导衔泻接该是睡至酱关腹重正要举精例龟可吸能腥涉攻及煮的冈部劲门新萄业秀务笑拓淋展片部楼门网喜络良管吓理枝部烂门维猛修争部吨门财改务颠部各梅分湿局银脊行酒个店安欺全狐可梦靠滋的法备钱份勾系荒统稳龟定痕不权间踢断驱的当网侨络亭传阵输高闷标贺准喝且小具舞优勉先趁级换别藏的叠故挪障胆排浪除匪速置度廉单价剑、邪方甚便乞的驾长副话爷与炒上波网肌服丝式务魔以付提普高复客匙房岗电漏信孙服误务泊使绳用靠率便迫于尿酒蹲店兽全刘面普、探合该理个对渴客配房鸡使衫用止收亩费铅的来计兆费畏系垃统咨拘询故模障堤排夫除/侨维害修新习产归品央/击业案务优时缺酿点何比汉较则权吴衡价熔格线结融构慨及接合踢理厦性已功投惜入餐使因用镇的叨产闹品宝/揉业负务各烈种编功码能谣/茄特晓点抬/劈燕适降用范兴围发桌生售问浸题常的牧可豆能孔原赶因挑，捆避灯免筛问抖题涌的窝注凭意训事妈项问融题赶诊苗断迈与奸排眠除心的欧能乎力书与幻玉速们度对扑发逆生姨问昏题升提挪供毁的最解塘释二斗、承销择售植人究员犯的判招摄聘坛和捉甄甩选明确招聘、遴选和同化的责任确定招聘的人数进行工作分析形成工作说明确定工作规范识别招聘来源选择合适的来源与应聘者联系设计应聘者评价系统评价应聘者甄选决策招聘和甄选规划招聘应聘者甄选应聘者雇佣入选者工债作司分馆析工柴作聋分哲析命（膝j狭o第b低a赶n提a恼l化y鲜s葵i阴s裕）肝是高获沿取医与置工纠作毕有被关淹的蚁详地细愉信缺息责的亿过康程贴。工造作米分滔析蓄给歼出狡了蔬一辱项通工预作柄的植职贝责凯、吐与刘其凡他库工庄作举的势关元系德、考所保需翼的知辜识贩和男技华能美，拢以伪及渐完誓成番这灭项云工厚作亲所底需猎的麦工貌作上条双件竹等讲信炕息侨。在炼工扑作套分黎析睛中匙有移两谅类导信泄息顶最录为炉有角用霸：工净作灿描完述艰（让j供o茅b罢d宴e救s骗c尘r晒i休p厘t上i驻o斩n棵）弟和希工膨作录规羡范斤（母j刊o再b迫s稳p盼e料c开i勿f哭i岩c搬a士t究i哑o谊n悟）工作分析工作描述任务责任职责工作规范

知识技能能力有米效促招废聘秘销际售似代鸦表练的菜原员则工蒸作添经舌历袖要塌和体相诵应好的威岗供位唤相惯吻傲合窑；与晋公政司录成青长绸的溉阶臂段炼相佳吻膨合*趋创唇业痕期载：维七悠分户冲无劲役，励三责分领经湿验*岔成迟长束期瓣：员四兵分蝴经钳验伯，迹六旺分烘潜绞力*悟成扯熟福期分：姐七晃分详经握验茫，螺三销分荡原洗则注蜜意奶他揭是梦期玻望涨“茅钱往”滨还杰是拒“办前鬼途屯”个；个卖性维与酒工滥作吵性吉格余要萄求虾相奶吻暑合*充冲休锋协陷绘阵嘱与些沉会稳被平握和大括客梁户她销紫售臂对班销话售续人孕员寸的五要四求悟观性词好浪，陷感克受控力程强婚，垒变冲通汁性昂强倍；有粉现朋成罪的摧客悬户秆关治系纯或宴相率关帅社乔会扩背比景绘；人慰际粘关姿系坐能寨力笛强*欣注狸意割细辰节动，各细格心*岔会萝不抹会改说执话*情是疗否愉注坊意肆时捞间瘦与戒承嗽诺专篮业寨基凳础免要逃求杀高笔；有摩较残长页的少销侄售倚经残验直栏销贴式宰销熊售脉对咳销斩售辅人仔员港的接要调求有追干依劲抗、宝冲暂劲票；吃逆苦垒耐棋劳龙，静团对结易自沾律皆；服或从恩管换理坟，呼团说队盗归袜属卵感斧强段；爱醒学惠习捆，销可斑塑慈性菠强垫；不估用壤要阴求峰太足高妖太桃专句的鸡技贴术央背短景劝；销此售映经蹄历笛不雄宜依过欢长姿。面炕试谢步膀骤化：设嫩置松场四景仓，代多幸点侦观坏察士；介父绍难公火司客情砖况陕；请堵对爆方炒自得我副介瞧绍茂，辛重未点淋是叫工沫作座经专历爸；多飘角板度辟提轰问著；倾吃听展分昼析惜；请步对讨方征提洋问剂；初抽步刷判萍断犬对惨方马能继力毅；跟刷进皮测贺试宜与累销紫售转技赠能碰测型试档。面语试炉时草常屯问塌的具问炸题工脊作四经不历裹问跌题较；行诞业油了脱解滨类挨问术题酸；个疯性是特浙点珍类超问宿题仪；工予作女习让惯患类膨问撤题减；销镇售刚观钩念佩类鸡问念题眼；未弱来钟期牛望受类喷问承题涉。询问目的常用问题备注说明经历程度·1999年到2003年，你在XX公司做销售的时候，当时主要负责哪些工作？能详细谈谈吗？·当时公司里有个叫王XX的，你跟他熟悉吗？通过公司、人和事来了解行业经验及产品了解●您能简单谈一谈像西单商场这样的，进店做产品展示都需要哪些程序和大体的费用呢?●您觉得银行系统目前在采购方面比两三年前有变化吗？主要变化在哪儿？通过对具体事物的知晓程度和特定事件评价来了解个性●假如你辛辛苦苦工作三个月，仍然没有如意的销售业绩，这时候你怎么办？●你对这次应聘成功有信心吗？为什么？通过带有一定压力的问题来了解工作习惯●你觉得自己在工作中的最大特点是什么?●有的业务代表为赶一个“标”，连续几天不睡觉，你对此怎么看?通过讲述自己及对典型事件的看法来了解销售观念的成熟程度●你对难缠的客户怎么看?●你觉得在当今的通信行业中，要做一个优秀的销售人员，需要哪些条件，哪些你已经具备？哪些你还要加强?通过具体的销售场景；未来期望·就拿你曾加盟的A、B两个公司做比较，你觉得这两家公司的优点在哪?不足又在哪?●你觉得如果你能加盟我们公司，我们能给体个人带来的最大帮助是什么?尽量通过心理提问来了解

小践心拨招岛收拥的皱四屑种栽人曾萝经横辉浮煌劣、灭念桥念叫不标忘油；历岂经庭江朱湖巴闯俩荡凭、膨深凡暗储世凳态白炎错凉萌；内巴心厚压率抑剑、徐行需为首反栗差号；经暴验蜓不景多堡、卸干方劲母太右高现。面悦试库时贝常孔见逼误悟区招僻聘典者狼自温我高陶艺醉母，春滔羡滔探不需绝均；自辣以鹿为冲可旨以孟改各变的对验方衣，艺不乱切榜合徒对踢方劈燕的哲期陪望揪；忽糊视缺应纠聘沟者浑自供身版素拴质足与膏经螺验何，篇期比望乡丰培乌训积解索决锡一恒切终问酬题槽；以树貌配取瓶人总；被妨应控聘材者蓄某蓬个崖突咽出构优恰点唯吸饭引膜，层忽悄视但其闹他梢缺托点池。三遣、例销监售帽队魔伍崖的讲培也训培姥训拆是缘瑞指岁公谈司认为茄了姑有渠计夫划梳地粮帮吹助湖员夕工篮学彻习涉与微工促作拆有皂关就的裁综姐合摸能芦力抗而激采桐取讨的窃努帆力偶，幸这凤些淘能流力若包浪括塘知辱识刚、穴技缺能馋或简者尖是愤对纷于炮成注功辫地年完置成宏工种作目至偏关筝重蛮要皮的垫行仰为慕。学习会得到奖励、晋升，会得到管理人员以及公司目标的支持学习文化鼓励员工用新的方法思考问题、看待关系和反馈回路以及对假设进行检验批评性的系统思考开发和建立起创造、获取以及分享知识的系统知识创造与分享员工们相互分享所学东西并且将工作作为运用和创造知识的基础持续学习描述特征学习型组织的关键特征：培氧训标的律设顾计灰和敌管跑理开展需求评价确保员工做好接受培训的准备创造一个学习的环境确保培训得到实际转化选择培训方法进行培训方案评价培训原因组织分析人员分析任务分析态度与动机基本技能学习目标经验基础练习反馈观察他人管理与协调转化的气氛管理者支持同事支持运用的机会自我管理课堂讲授录像观摩角色扮演案例研究游戏………认知结果技能结果情感结果效果投资收益员携工拨的祥有伐效胃推哀动透芦过交工颠作给屿予拍暗锤示批、旷提匪供搏建异议察、词具友体目指微导透禁过野交命谈会即议糠、妈集市会央、角报到告店、睡面鹅谈心、佣联海络透腹过妇行黑动提晴供猫榜锁样挖、脖表炊示狮态浆度板、哑贯要彻院态卵度指母导仔应殃遵品循五步忠骤锻：观乖察告现尤在棒行怪为救，榜并旁与肺标蛾准喝行蛛为扫比宝较躺；与每员仙工纳讨方论棒原训因移；耐愚心班与厚员煮工揭面朗谈化如胸：我稼们住该舅如吼何煌改物变狸你脖的站工材作础技翠巧堤？我慰该赏如伶何摧帮附助捡你阀？你熄认笑为牧有夫更爱好件的勒方说法误吗胡？我捡们测如曾何秆做顷才退能吸让穷你熔的慈工房诚作啊更裁轻逢松宿？启拿发摊部产属戏能誉力露的庄步旗骤一仰、听你汉对里目谋前背工其作叹有荷何机看逮法絮?业幻玉绩淋、惨他平人营的舌评拢价基、良满灵意社程现度码等二博、育你萍对郊自炉己赵的益能恰力扯有并何幅看伪法冶?适狗应馒性双、讯可乐发冈挥喜度挎、配优羊点换、刚专喉长按，刑缺尤点帝等三谨、斧今捐后渔你吼想朋做异什弄么箱?故如秆何怀着颠手披?对因未袭来烦的暑希岗望四驴、货你察期墨望亿提乔高徐那盗些票能兔力彻?希奥望塔得君到梁培麻育纪的粘项资目四婶、嫂销骗售斤队哗伍架的园管纲理设录计料目鉴标衣；梳醒理国流躲程党；销缺售腔队丧伍崇的浑组扬织筒与衰市事场纤划凝分想；销锯售畜队策伍停组睛织余运鞭作左；如故何痛管妥理锄与浆控躁制其销桥售楚队堆伍慢。（垄一裕）孕销劲售悲队窑伍点的驶目筒标说设境计歼：财兔务兽类开指乎标*淋签倚单克额很度吗*插回奇款报额胁*戏费陷用液控蛛制客丝式户园增朱长登指过标*孝开村发部新芦行跨业直*吉提炊升猾市抽场税占析有咐率客身户说满跑意日指草标管嫩理膀动卫作迫指少标*轮填劫写皱管痰理陡报逼表绒*槐收唐集复竞飘争蔽对闭手结信窄息*借参菠加座公斑司助会肢议去等（间二原）弦关显键隐业铸务牙流蚊程销蹦售命人酿员号甄绳选注录逆用欺流坊程自；销耽售悟人拘员列阶笔段报考过核引管除理完流找程律；客丘户拌信姜息半管下理汗流惧程弄；销踪蝶售拜过信程企管另理哈流她程显；合汗同哲及衫物知流仅管聪理炼流寸程华；应捆收丘帐载款排流膛程份。（展三削）扬销航售备队羡伍询的板组再织宰与临市盼场民划匆分按杂地嗓区身结求构裁组问织体销网售斩队游伍按罚产贱品所结碑构凝组远织偏销枪售毙队漂伍按波顾并客堂结铅构劲组群织揭销浆售澡队快伍复员合态的贫销灶售好队纸伍恒结惜构（升四院）犯销载售栽队蜓伍稳组厅织优运予作组逮织央应穗具伤备分脑工狭：造把盒工巾作狭分产成遥一健些杏单是位以，拢每羡个达单锄位子的榴工作感性达质缘瑞不度同闪；部裂门剧统鹊合脖：兴将贺性使质愚类贪似辅的靠工继作验集袜合作在敌一喉个耐大单你位临；指矩挥逝线猜：暴明当确嗽的吧指印挥丸线搜或夫报消告省系装统懂，涌明谱确妻地说茶明质各英部嫂门窗或雅各资单屡位咳的慢隶键属毒关华系扇；职密称笋：什写比明到各缺层舰管蛋理颈人光员腥的陈职预衔也；组形织泪图匀：水绘关制州一意张汁组款织锦图抬，沟使判每杏个威人雁知提道雾自己帜在鸦组兰织涂中撇的砌位唱置群；职显位毁说乓明格：多说蛇明绩这缓个尊职程位尼应池该脉做取些浊什谅么辩工鼻作番；职层位忆规危范受：患说预明摩担珍任余这北个叮职坦位风应扛具原备如的蕉资多格俗。组厦织亏管泡理寒的砖原果则督A厦、指口挥范系长统蠢的烤统田一1选、侍意仆义*吴每姥一蓄人绿只桂由弦一棋位冤主佳管窝下等令条及傻监球督*曾每碰个暑人为只让向鸭一机位能主毒管上报祸告*悼遵谷循准组驼织锋指朋挥酱的尺系剩统2免、吗内薯涵*欣尊泥重跑每捆一趣个究人纪的句职嘉位御、冷责根任*墨让亲每队一燥个蛙人孙能近专斜心烘的薄完返成起他连的升工挂作3忌、护例柴外墨状宿况*鸽突途发阀、总紧垮急慎事泰件*列负喜责僻人财不纪在赚时*完事销先里协欠调竟好亮时*玻相罢关颈人佩员押需哭回法避躁时B刻、乱管身理国幅可度季适乳中1愤、六影尘响*字过锣大消*唐过气小2钱、调决病定惹因耀素*属工僵作在性册质*劈燕所筋需壮沟肥通闹，男协挠调宴程筹度*渔工悄作醉场谎所*鹅主输管重工家作雷份叶量*径主贡管株能弹力*译部送属炊能蚀力C片、察职丑务党的范认常知意辱义国：对调所授分朝配浓的椒职乓务天与御工基作很，奏上然司伐的溜期谱待拍与部返属哄的将认锦知绘能胡够冠产廊生倾交驻集荣，波管疯理馋者抢应泰避补免“青我侄既尤然葱是注‘倍官餐’别，遥高坚兴阴叫单谁景做存什捐么问都芝可炸以驻”邮的观猎念太，庸以匹职漆权它强肚势椒要哗求店员尊工跪接膝受补任蛛务牛，行而完香全则不艳考失虑坚其屠感疯受厅。内枕涵状：对抗人宇的肺尊备重喘；让兄员逮工透感桶觉靠到幕自售己涨是鼻工圈作伟的暖主惭人守；激犹发答员鲜工答投重入该工绢作俭的洪意栋愿继；避崇免棚“岗因庸人西置疤事摊”虽；迈栗向络“趣自禁主未式威管卵理摩”粥的麻基江础幼。D纸、坦授初权摸的税运扬用1姐、锯自附我线支漆配英原违则人腰是佛希穗望窗根缸据默自粥己咳的可想旺法扁来宰决感定倦行董为酬的挺方孤向杀。2束、弄授商权赛是爬事哥必塞躬菊亲老与驰管舟理艰之赔间耀最赚大吉的石区别酿；3脑、柳管饺理弊中淋的植杠惕杆宾原镰理愿。任虑务淋分录配喷的摘原京则轻：1户、裳以箩希康望涌的摧结漫果沿为挤导漆向惯-搅-重-按指厦导吸适片度英，赖因人摧而晓异朝；2桥、袋设累立减衡务量伴工轮作朽好颈坏键的桐标漫准鄙；3伏、观在五必岔要补时俊控旗制碧进鬼行浑之隔中花的划工茂作家：*东讲宫清托楚扔结挤果估；*盐制钉定芳评腰估令标跑准调；*望给泰出池所奖有斜相芽关垮信买息证；*延工性作蜻分财配世给之能腰够裹胜负任糊的赢人灭；*阅在办质踪蝶量没和隆时历间头上蛛控醒制使。任鸽务打分伯配练的停基炼本缠方切法棕：1薯、哭让顽员示工馅去筑做找调佛查薯，恼汇再报听调驱查貌结薄果译，罚你扛参扩照觉结果拼作镜出品决寸定壤并贿采虚取赠行家动英；2劣、马员漏工谨去艘做最调仁查再，侍并拾提古出兵一包些进行鸣动仍方眠案榆建课议剪，你艇对么方塌案料进宿行题评蓝估凉，煌再梅作牺出领决茧定搭并皇采蔑取涌行就动贤；3伙、呀员蒙工纺调阻查孙后倘，缓提肃出滔一凡个抗明浅确博的追行暖动映方姑案萌，脉你对酒方摧案掀进阁行幕评轧估座，旨同疮意系或课否摧决梳；4银、题让秧员管工恒去凯调委查末并违采浩取接行摇动约，治你阵听贡取歼行侄动鲁汇厨报并穗保假持冷接妇触惜，含以蛮便腹随进时释了右解论进扯展老-眉-委-时充杀分疼授扮权极。管掉理斑风房诚格低任务高关系参与型S3说明型S2高任务高关系S4授权型低任务低关系高任务低关系S1命令型管黎理倒风湖格高泛关流系纺行王为构/铁支冤持已行升为逝低任临务溉行崖为突/漏指阀导采行轿为斧高R4有能力并愿意R3有能力但不愿意R2无能力但愿意R1无能力且不愿意下劳属砖的枪成蜜熟势度高处中方低成厘熟不危成朋熟组呆织骡管魔理砌的宇注仗意钓事钱项企：除幼非楚特拍殊哈状性况趴，变交种代显事比项粉只机对碎下榆一公级车的凭直统属浊部昌属漠，荒而申不咽跨陷级萌指丝式挥权；除返非川事凭先知已书协皇调衣有激共挥识仰或越遇牺紧券急获状己况够，唱否春则仙不遥指债挥扭其店他鞭平焰行掩单牧位茎的抢员筋工尤；接颂受左上夹级命跨悬级茧指万挥龟时冬，维必耍定涉要造及次时接回糠报辛直剪属臭上申司券，互让皆他役了熟解盼状峰况槽；交为办便员态工瘦工课作忘或越任阻务归分棍配盒时凭，被多图花愉点朋时汤间矛沟否通既，炉了叙解榨他邻对漂工沙作咱的赖想冷法口，茅同光时匠让民他窄了功解改工轰作响的革重传要慈性委与右意绪义奖，谢想叛办迈法坏唤话起屠他齐内培心挺执垦行壶的帅意爆愿乳；交禁代选部济属贞工尘作逢时滋，芦尽取量岁思舌考夺如岭何熊给及予荣他捡更传多馅的雪空隆间浴发惹挥伍；下鼠达前指运示铲时彼，枪着未重犁要艺求贴目趁标被的谋完滔成判，掉对蜻过榆程坡不与需姓要芒太兵多性的味赘物述印或余限福制事。组吼织舒协弯调盈中猎的胸关费键浴环怕节慕处溉理捐：1展、牢良朝好碗的缘瑞组报织遮结姿构钉；2极、廉明泊晰草的积决小策餐机挪制例；3摸、俩关秒键债责变任财人郑与告合亲理笨的杆责屋任餐分挣工搂；4霉、执良昏好恶的孙冲薪突闲处瘦理太。（葡五障）铃管何理伟控浴制紫销它售异队碎伍腰的傍四戏要朽素管衔理氧表陶单哥；销尖售旬例丑会姐；随放访四观舰察耗；述引职两谈妙话油。控畜制近要爹点云：找葡对纽奉目拦标请客浮户日；销职售蚀进带程期控赴制界；操奶作枕流逮程樱控兽制目；工胆作匆状库态屿控画制滑。大先客酸户坑销羡售撕管帮理寻控铜制蜂步概骤浆：确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺1宏、促管链理嚷表师单矛、胁控它制盾步砍骤项最目扯审享定购买者探究的问题类别销售员的审核标准我们的需要和问题是什么？哪种解决方案最好？哪家销售公司的解决方案最能满足我们的需要？需要1、我们有满足客户需要的解决方案吗？谁参与购买决定过程？我们的购买标准是什么？我们是否该作决定了？决定过程及时间架构2、我是否清楚客户的决定过程和时间架构？我们的经费如何？我们如何对购买决定作财务评价？财源3、客户的经费预算令人满意吗？这个销售公司可信吗？我们能信赖他们吗？我们能和他们一起工作吗？关系4、我们能和客户建立互惠的关系吗？（价格/品质/条件/售后服务/竞争力--）这个生意关系是否值得建立？关系5、这个生意关系是否值得建立？（价格/数量/售后服务/收入/支出）项里目早审僻定分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场？产品定位/价格/2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？决定你行动计划/步骤有利因素/不利因素？*VIP？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？*叫竞你争葛中邻你裂成束功驻的榴机垄会有陕多毕少洲？项加目糕审凉定客户名称审定标准你自己附加的审定标准注我们能满足客户的需要吗？12345我知道决定过程和时间吗？12345客户的经费预算如何？12345我能得到这单生意吗？12345这单生意值得做吗？12345678客户1客户2客户3客户4客户5本周大事1、2、时间工作内容拜访对象联系方式达成目标备注说明周一周二周三周四周五周六周日财务指标计划类别客户订单产品／数量／金额备注签订单应收账款费用控制周墙工行作匠计宏划稳表姓乞名辽:涌部奸门青:巡寿领丧导伍签右字坚:直星销挂型秆销看售塘队负伍拐管光理宽控袭制划方绩式捷：拜迹访迹活盖动愉日趁报懂表访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访销售进度不在客户类别备注结识客户产品说明展示建议书缔结ABC12345678910日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数有屡望舱客排户盛管穿理踪蝶表访问公司名称访问对象电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际月倍访园问察活惰动伴计啊划雨表访问公司名称访问对象初访再访拜访预定备注12345…301计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际客户名称负责人联系方式背景资料历史交易日期洽谈事项结果后续工作2母、扁销器售绕例柔会早话例符会切：慕收桃集无信卖息魂、绒群红体歌激垃励相；夕棵例积会梁：假收凑集较信悬息也、僻解握决萄问房诚题昂；周镇例属会亏：夸解崖决跃问茂题漠、气警省示每强框调慰、抗培杠训择研淘讨正；月认、沟季航例厅会虏：疲解蜂决突问野题漠、络警余示市强厨调饱；半忘年鞭、韵年皇度购例揭会泡：警表欠彰疯先盟进祥、闹解枣决码问疗题扭、销培训戒研仇讨督；专腰项理例傻会叫：谜解霞决躺问胞题往、类培何训忽研胖讨粪。例含会丢应偏注传意区的咱问阴题焦：开冶会嫂前逢要时准稳备狗充抽分逝；会拿议有主哨体戚是胆销土售何人胞员拼而茂不具是按经以理霞发附威仪；控突制建时兔间双；避沃免汉针济对马性征，鲁不贤要幼批篇评铁个蛾体迷；不潜要戒展碌开昂提锤意宪见造式火的掩大真讨童论知；要羽形戏成秧会货议连纪攀要卷。3碗、许随灶访辛观助察注哗意爸事扮项臂：对影市龙场该要捕有吧一吉定姻的畜了榜解酸；陪削同坛销柳售勒人榜员恳要软以乘销静售翼人客员炼为露主歼；不画要敬急缠于处指霉点亏；多愿看夫、预多挺问舒、瓣多恳听粪、钉多舌记

关注项目得分（差~好）12345客户对公司的了解程度客户对产品的了解程度客户对业务员的态度‘客户对自己的态度业务员与客户的关系客户对公司的看法客户对产品的评价客户的抱怨和意见业务员对这些抱怨和意见的态度客户给公司的建议业务员对这些建议的态度和回馈方式客户对产业发展方向的看法客户对竞争对手的看法业务员对客户及客户公司的了解程度业务员的销售行为方式和原因业务员销售技巧的熟练程度业务员对产品知识的了解程度业务员是否有灵敏的“订单嗅觉”业务员是否有较好的“计划性”拜访顺利或不顺利时业务员的“第一反应”及其原因4奏、灯述炭职贫谈溪话向：近虚期粥回肥顾老；优忌点柿与牵不候足周；绩齿效悬分团析陷；困悼惑骑与却建尖议杀；未蒜来喜计斜划浴。销兽售效队遭伍继管剖理师控桶制栗不替力趴的杜原室因休：目守标丢不区正朱确*重为发控牢制践而脸控践制*材仅低为构业斑绩爪而胁控西制管驼理且方望式烂不涛够糕全疮面管茶理欲分仰寸耽把招握表不批当管理控制方式精力投入程度相关要求早例会★要求程度很小晚例会★要求程度很小周例会★★★★★例会中的重点月例会★★★粗分计划任务季度例会★★★★阶段性的细分项目跟进·确定大的订单项目跟踪半年例会★★★目标沟通，分配任务专项例会★★★针对市场、客户等专项跟踪工作日志★★保持抽查，要求较少周计划★★★★表格项目的监控重点月计划★★★把握每月的工作方向季度计划★★★把握每季度的工作方向客户档案表★★★★★客户信息的监控重点竞争对手信息表★★★★★竞争环境的监控重点随访观察★★★★★控制、辅导项目推动的重点述职谈话★★★★★问题研讨、思想交流的重点大掠客椅户姜销华售酿团醋队港管系理盖方墨法惕侧城重际:直威销闸型喜销厉售淡团稳队珠管吴理般方种式仆侧眨重闸：管理控制方式精力投入程度相关要求早例会★★★★要求程度较高晚例会★★★★要求程度较高周例会★★★简单的总结即可月例会★★分配计划任务季度例会★★明确计划任务半年例会★★分配指标专项例会★★★针对市场、客户等专项跟踪工作日志★★★★★严格要求，监控到位管理控制方式精力投入程度相关要求周计划★★★★按要求把关月计划★★★符合要求即可季度计划★可不做此计划客户档案表★★★一般性监控竞争对手信息表★★公司监控，对基层销售员一般要求随访观察★★★问题员工才进行必要的跟访述职谈话★★★问题员工才重点谈话五美、轿销内售牢队化伍浇的熄激响励激招励域（唱动援机顶M乱o腊t校i烧v牛a疯t傍i炊o亭n路）图定杠义纠为充：个笑体狠通户过疯高悄水仪平勤的贷努岸力劲而献实车现口组碰织姜目墨标伪的撇愿望认，菜而膊这嫁种蔑努那力凶又蛙能绒满怠足知个载体呜的咏某狼些苏需巾要书。未满足的需要紧张驱力寻求行为满足需要紧张降低激励过程销旱售竹队惰伍浓的选薪劈燕酬薪训酬记是乌指货雇蔬员忠作贝为毕雇赤佣排关坦系刺中跪的赖一音方扮所形得莲到胶的亚各种芹货栽币毁收孔入朴，鹊以掉及资各蚊种悦具最体龟的沸服免务祝和静福们利秃之锻和征。工作收益全部薪酬形式其他报酬形式赞扬与地位雇佣安全挑战性的工作学习机会间接：福利与服务直接：现金劳动保护服务及津贴休息时间奖励基本工资短期红利长期激励马自斯诸洛饭的清需筹求笨层吐次些论自谋我视实筐现愁需烈求自线尊者需逃求社拾会累亲锤和冈需恒求安锐全属需搞求生汪理鸽需位求需求层次主要问题解决方式建议生理需求工作或业绩压力压力管理安全需求不知组织要求目标管理社会亲和未融入组织参与式管理自尊需求成就感不足工作强化、丰富化自我实现潜能未充分发挥职业生涯规划赫蚀兹怖双瓜因堵理阔论维千持边因炒素帜：捏导酸致羞不营满苏足愿及殊低脑工过作食表现航之耳因喷素铲；激点励泛因毅素械：纲导前致执满文足云及屈高貌工传作琴表巨现之混因东素矮。激励因素维持因素1、成就感2、被赏识3、工作本身的快乐4、责任5、个人的成长6、升迁1、薪资2、工作保障3、工作环境4、组织政策及行政5、地位6、与组织的关系7、与部属的关系8、与同事的关系9、监督方式影碍响绑行畅为企的滑力颗量个炎人索驱诊力辆：食内团在乡丰需瞒求酬、抄信棕念圈、炸价仆值郑；推盾力驱：亏目岩标怜压构力走、额他累人仁期柜望堤；拉美力率：哑外荷在领诱煎因逐、捧环救境案的惨影仰响摧力焰。正叫激江励尾—蒸牵军引梨机扑制1抢、帽物厌质集方通面加痛薪烤；奖详金渠；福删利哪计耕划2愤、振非标物融质浮方敬面表贤扬悼；培盟训冶机漫会爱；晋浅升堵；个毅人菠发冷展桌机巨会驶；荣怠誉负丝式激顷励1富、武批男评到；2俘、剂降股薪俗；3堆、蔑降积职甲；4鞭、渣淘决汰殊。有碧效要激少励国员痰工*宏认毒清降个峰体妥差挎异*连使漫职虾务躁与缸人蛇匹旧配*菠运腾用都目搭标*株确除保准个踪蝶体耗认铃为喝目脚标非是飞可址以骆达厘到纤的*打个碗别黎化只奖涛励*舟奖没励继与掠绩侧效锐挂倡钩*放检析查扮公丛平浩系书统激定励垦的爹三闪大垫方兔式一品）谷诱撤因异激太励舰法诱愧因丽就样是眉引醉诱缩慧狗株往澡前厨跑蛾的驾兔肥子恰；诱较因锦可掏以别是摇金绞钱下或类代拆替制品址；不责同股的饮人膀用恨不盖同献的湖诱很因摸。奖膊励羞的皱分乐类(陷一侮)键正希式1好．尿积夸分2望．佛旅磁游3浩．初培康训4役．麻晋侵升5浮．逆福患利6拖．粉股愧票(贞二魔)兴非扛正挑式1庄．繁表死场2割．钓会耕谈3像．不休贵假4菠．吴红袖包5龄．生奖芽品6喇．饥趣辽味(灵三展)拘专业案期或思特嫌殊雪贡鸡献1垫．盏改则善摇提顷案秤奖2所．个顾饼客西服农务哑奖3跟．勉业途绩健进绝步们奖4猪．哈社远会她肯告定甩奖5侦．豆最呢佳听团牌队酷奖奖俯励卷方和式(馋一皱)季金仆钱(炎二铸)指表腿扬(术三婆)傍休管假(袍四哥)拌工贩作艰参跃与(燥五洲)脾他误喜倡欢膊的帜工障作(贡六芒)欣升胃迁(脾七混)型自驰由(阔八锋)嫁自武我朗成抵长(樱九旧)距趣壁味全性(存十五)包奖片品1夸．随以浮总甚经旗理长名农义幸的席感谢粱函2司．丝式刊兄物形刊锯登返风有云渡人孩物3福．亮买孙份科礼惕物醒给粮他溉的宅小孩4峰．梅音洽乐匹会抱入骑场齐卷勒2职张5包．哪放呜一晚天肝假梢自寄由膜参观木全线厂6贱．之荣隶誉琴胸玻章7蹄．奶集特体幕烤监肉8励．蹄与摆总堂裁案合造照程由9皆．蜻让嫂他榨参虾与贵专岛家捎小稻组诱臂因候激屑励耕法岁之事要亮点常用诱因奖励的行为不奖励的行为金钱认可休假参与权偏爱的工作升迁决策权成长机会自由弹性奖品彻底解决问题承担风险创新果断行为多动脑筋简化工作静默而有效率有品质的工作忠诚团结合作运动性规避风险盲从光说不练一味苦干不必要的复杂化喋喋不休的吹嘘一急就慌跳槽本位主义二奴）漏恐祝惧巧激馋励欺法指怀惩盟戒扯、先责军骂糠、败降供级誉、缺削众权宰等原盖则捧：事弊前蔬告并知营原裳则企；实拴时代惩毙戒映原汉则竿；公液正咳公伴平蒸原嗽则俱；顾托及择颜刚面尘原集则相；适闷可汤而挽止洽原姿则竖。三颂）些人挠性田激僚励犬法五和法龟宝营：信抗任尊隶重关昆怀赞稻赏肯种定激青励详—纤提甲高扬员站工压满敬意循度薪学酬顽-符-辱-鼻水统平垫、次公虑平屋、松弹仇性谅；工村作物-刮-确-急内泊容方丰观富抢化征、渡职蚀责助扩嚷大麦；考陶核际-宝-艘-秃公片开昏、僻公啦平队、营公结正司。沟婆通某-触-洞-喊渠棵道软、勾尊晓重倍；环他境道-抛-柳-喷办变公田条羡件农、撒人加际抓关爪系猾；其凯他晚-橡-西-顾后喉勤芦保止障披。激续发绢干份劲逼的雕八侵大腔要兔件唤起干劲的要件产生激励作用的原因1给部属让他能全力发挥的工作能够充分发挥，工作才有价值与挑战性凸现他的能力与重要性有学习和成长的机会2让部属能自行决策，并自己担负起责任这是信赖的最佳证明，怎能不全力以赴能够照自己的意思去做才能