商业银行市场细分与差异化营销

主讲：孙老师商业银行市场细分与差异化营销课程纲要2商业银行对公客户经营的新理念1对公客户市场细分标准选择与细分方法2产品与定价差异化的营销策略3渠道与服务差异化的营销策略45对公客户关系营销与关系管理总结、提问与答疑6商鲁业需银罚行卷对浓公邮客弟户很经设营惨的陆新傅理径念3案终例:华微润程银准行猴的滤营步销童模令式45营捏销呼定挽位法深绍藏知于处客碗户柜脑躺中案勿例:台恩新贞银丸行隆的播市驳场乖细展分环带趴给差我睡们摔的增思滴考6案很例职：宪招捆行庙“茅因叔您梳而建变侄”锈的缩慧客吸户棵经零营方策谎略7对黎公货客订户萝市趁场糟细浆分煎标谎准墓与掌细粗分大方嚷法8营趋销稻战效略园三姜步么骤S妹T趣P流定程1.识别细分的基础并细分顾客市场。2.对各细分市场的概况进行描述。3.评估各细分市场的吸引力4.选择目标市场5.识别各目标市场可能的概念定位6.选择、设计并传播所选择的“市场定位”市场细分选择目标市场定位9麦堡肯瓦锡退市炸场教细粱分屈的近步会骤1弹.选任定市幕场续范碌围2满.列芽出玻总暂体市悦场咳所胃有尺的电顾疫客及脂其浅需僵求3索.将鲜之大交裕给涝不斤同准顾烫客进枕行镰选爹择令，壶要脸求广每代一减类顾给客霜选百择2～3个住最霸为扑迫切奖的绒需管求沙；4订.剔出除末相思同满的革需求哄，倡将效不猜同畜的疾需剧求作板为故细号分匹标游准5墓.进晋行明市贪场继分尽割问，并原命恩名胃不窝同别的初细分睛市盒场6广.审叨核谈每驰一族细柴分市筝场食顾配客央的被不缩慧同需斯求播及服其冷购恩买附行为功的凭特参征7两.选往择扮目栗标坝市场导及扁其划基书本们营销锦策历略1肆0G凯E矩棵阵强中弱低高中竞争能力行业吸引力中等吸引力行业选择/盈利低吸引力行业收获/放弃高吸引力行业投资/成长1执1（技一框）抚按歌客涝户杠行齐业凭划苗分例董如且按怖行湿业能生努命断周暴期芒：新域兴曲行固业成井熟散期质行夹业衰编退顺期梳行抛业银祖行厅对为公逮客柔户租市些场俘细嫌分1客2（泄二居）蛙按骂业势务条关篇系驱划锤分新抽客在户老话客呼户忠弟诚化客迅户银缩慧行纳对谊公暴客紧户咬市肯场昂细原分1顿3企业客户细分市场对银行产品和服务需求及潜在需求小型企业：年营业额在50万英镑以下，服务业、零售业、制造业、农业△个人金融服务，房产购买计划△开业贷款，包括小企业贷款担保△租赁△高级管理人员保险△银行现金传递业务中型企业：年营业额在50万~500万英镑之间，服务业、零售业、制造业、农业△结算支付服务△代理业务或贷款保险△为员工支出费用使用的信用卡△租赁信贷△长期资金贷款△结算支付服务△股权融资△企业咨询服务△信用卡△进出口服务△长期资金贷款资拉料此来呀源凤：《袍F贺i凡n陈a私n宝c火i呼a液l所S领e仇r映v浴i北c说e毅s泄M俊a友r耗k西e配t棕i慨n尘g婚》，J亮O梨H事N娃M祥A午R屿S唐H株,丙1惨9酱9院8就,岔P羡.提3妙3间8震.（留三轰）虎按歇公娇司幕规挖模世划感分银禁行虎对籍公慨客轻户豪市抖场李细岸分大窗型呢企采业姻：年碰营葡业惊额互在5昂0惊0万骂英另镑所以猎上颈，艘服套务龙业何、汪零攻售马业竭、建制焦造桐业支、京农筛业1劳4（泄四盒）笛按坏企辆业串性赤质租划潜分（凉五异）勾按菠发环展骑阶损段饼划僵分为挽了炒更对好故地斩了泰解锯和都掌话握榨我樱国个各寨单询位腊客皱户装群看对扯商本业爽银腾行蔬金哄融中产证品筐和焰金凡融棉服赢务便的半主惑要嚼需皮求絮，锤我税们挥提众供蛾下臭表灰供池参扭考胸。银瓣行坝对脊公粮客抖户助市柄场怜细浆分1哈5产垒品俩金字字弦塔在结喇构盏策亲略快组做合1缩慧6塔基产品利润产品份额产品塔尖产品产而品艺与景定边价纤差录异掌化祸的蒸营蹦销悦策杠略1礼7应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求客净户千的聋三雪维巩需邪求1氧8客挠户叉需绣求签分胁析基私本期塑望渴呜望意克料站之仁外顾修客斩的丧需蚕求1馅9掌虏握岁客典户区需里求马赵斯北洛堆需暮求完层逐次充理畜论(糠M纺a拉s何l串o骗w网)自我实现尊重爱与归属安全生理2旬0中歪小泛企刺业叹客肾户础合纤作找的茶六绿大咏步悔骤对合作银行初步调查、筛选

制定合作指标招标、评标签定 合同实施内部需求与立项2视1客户定位

选择渠道接触客户挖掘需求提供方案

内部业务办理后续服务与再营销公植司历业皱务欺营判销靠流将程2自2信物息冈搜满集环境、需求、问题、经营状况、背景情况预算和资金来源参与购买者和决策人员决策过程和时间框架竞争对手（态势）2泼3项亭目弓分乞析我行所处的地位（成功的机会有多大，决定着投资的力度）对人进行分析对竞争态势进行分析（发挥优势、回避劣势；攻对方劣势，掩盖其优势）1232宏4客邪户雕的足主每要舅角均色妹分而析重要客户周边的五类人政府主管部门客户与顾客伙伴、家人或朋友顾问合作者2匠5案晌例险分表享仙：笋浙低商朽银殖行冬某丹行隔长复信辨贷叨营肆销鼻案制例2体6案落例混分忘享武：语厦晓门述银场行畜重啦庆语分改行遗瞄在准渣三侄农策业恶务2切7案弦例朋分传享:徽辆商寇银绝行啄远姑东竹电满缆先的缺金屠融尤产纱品拍定浇制神营面销2苦8案虽例既分饿享伯：纲平帽潭闻商躺行转经般济柜开巾发捡区苗业盼务娘大皂开冶发2哗91、欠实语践绝中白，波商巷业腹银岸行固产勤品茅策架略伶集夕中我体挨现椅在勇产狼品劈燕的杀流扮动道性舌和束利研率印之楚间寄的鸡权某衡乞关槐系童上趟。2、蝴综鱼合统性唐产求品顷。逢它脆的悼最台大功特葵征粗是隆根馋据兔综射合犬账找户礼中邀各布种剖存腔款彩余毁额钉的锻大排小早来菠确追定探一究定臂的膛优轻惠毅利堡率巧，菠减未免堵相撞应泥的圆手挖续白费射。3、级开陷发竿面忆向拘不敞同塞客鲜户炎群姐的董产寒品双。银朵行难业涉务碌产巨品牺差行异油化3尺0工惊具州载威体仔类蓬产帆品—富—银羊行孟卡更、孕存胞款衡、他贷朱款收贼益凉保体障银类露产恒品—涌—储邻蓄刊、字国动债耕、刺保墨险沸、棚货宰币恐市棋场镜基券金胖、政保伟本金型沙基雹金著、广保窝本化型没理翁财论产槐品避册险牵增饺值检类翅产矿品—略—企葵业涂债奶券堵、安信做托观计螺划岛、宽债肾券他型绿基群金清、玩股生票至型莫基源金捉、之黄蒜金辟、纷浮阁动辨收挠益如理吨财斗产采品风脸险夕投把资台类爪产滑品—此—股雹票扶、半股砌票昌型矿基延金步、萌外桃汇油买父卖栽、海证宿券秆集穴合发理乎财沈、璃期胁货狡、得期场权边主缘贷投牲资汗类耽项纺目—持—房府地宗产沟、烈收仍藏已品风厅险净投左资求类碌产征品—托—股辩票吸、傲股功票遇型焰基砖金莫、肝外筒汇侍买刃卖抓、咏证各券症集符合珍理塘财慌、耐期诸货借、袜期运权边健缘缴投范资株类粪项存目—确—房淋地胞产柜、拦收班藏煌品产冲品访差答异杜化拉营凳销首案纯例慎分喷析3惰1案床例掠分振享规：疫广印发吴与震建沸行辞关叙于拌定历价晚策掠略狸的您较面量3出2说舌明鸡、支沟侮通蝴、捎谈粒判移、甚展刊示粘、题建货议逮的撑最脆有恨效为话满术？F自A百B滑E3展3SITUATION背景问题P

ROBLEM

难点问题IMPLICATIONS暗示问题NEEDPAYOFF需求效益问题客债户树经孤理串销龄售菌核骄心今技忍术–炊S宿P垫I派N模临式蔽程低序3故4案捕例形分述享专：复对姓公伐业商务牺新胀一嘱代惹支宽撑饿模舌型3追5案旋例歼剖销析嫩：列量医子局营而销使方潮法渣在恳对蛛公尤营该销糕策雨划洋中魂的且应有用3攻6渠掩道炊与坛服陵务币差咳异裙化烧的叹营区销遇策何略3糠7潜伏异议虚假异议真实异议面便对百面昏销照售础技痒巧-赶-浇-码-异粗议腔的剃本怒质辟及版类女型投芒身爬市行场织，喜用垄心昆体附悟提故升挪客谜户满热意店度3省8客张户早有纹异弱议鲜的泻原王因表揭层蝇原鹊因仅是麻为彻了杯获椅取察更孩多惑信柏息更以柳便火其作婆出括判闪断挨与注决虑定，课属揪习雅惯底性定自雹卫;深照层窃原灵因毯是娇未充搞分茎了捉解服旋务旅或掏产潮品对担他剧带哄来见的益畏处内，眨想然确阿定猜产侧品宁能铲否棕满希足客其帅需懒求债、锹如啦何桨满隆足…。客足户朱提咸出杠异踪蝶议稀是好很牧平泉常皇的查事集！3蜡9异股议傲处朝理估的婆原寸则避免争论避开枝节正确对待选择时机避欠免纺走浙向宏客乓户芳对恐立傍面4译0异才议律处丧理食的西公熟式认擦同+赞恋美+转桑移+反娃问（忠解谣释锹、金分认解矿）符伶合从人舟性慈，斯尊眨重鹊客她户巧绒妙足引代导洲，旅自狗我勤说役服4忧1第踪蝶一扮招扭：妇挖袍掘挽身雪边践的归客岭户第高二顷招随：星电甜话鸡营罢销第厕三辩招膝：抱市沾场每推瓜广艇活纵动第绕四周招月：哭说国明送会眯营内销第维五洋招贡：颂大艘堂创揽汤客+内待部兼引搜见第摄六港招蹄：狐交畅叉疫营踪蝶销第际七卧招别：记服共务坦营盲销第寨八叹招渠：季客沿户敌关挽系兄营胖销第嘴九贷招浴：千客临户愁介恰绍男客圆户第先十咽招蛙：升哨级索销搏售寻古找毛潜跟在汪客陕户胜的征十晋个俊有首效谁渠尺道4读2客稼户择解壳决史方芽案巾的肾推供广腥策锦划推犯广炼策猴划轮价扬值谎就切在赞于猴，假针剖对授行夫业逝应浙用扛客易户滴，挺整洲合伤相财关多资员源锦，帅以费达恐成腾最所佳萍目混的策划目标推广对象成效指标行业会议策划形式与内容主题与议程会议组织会议包装展示与体验专家与嘉宾邀请预算评估计划执行4诊3案弹例宫分雪享济：荒广铲西虹北掩部中湾闪银舞行走的榨会横议亏营捐销4膜4案慰例踢分恢享蛮：诊招夜行倡某弦客券户量经灭理患的熄储凤蓄昂与忘信浮贷陶营垮销蜜案袖例4装5案身例扁分铁享萄：僵兴民业聋银誓行汪某嘴客有户器经帅理身信供贷死营烛销孤案全例4亚6案扇例怜分至享侨：亏苏铁州均民招生属银胃行跌某尊客敬户歪经肢理搜的慨特摘殊缎经丽历4坦7案绸例扭分摔享瞎：每中例行豪湖丘北理分飞行雕社五保忧基汇金录营兄销陆案抚例4北8银煎行梅业僻的洞特租殊它性衰决偿定塞了堵其雨价愈格红和毯产醋品刃差勇异量化肥发钩展创策杏略张的主低忧效雀性告，难因歌此房诚服蝇务祖差楚异屑化芬尤垮其副重僚要盐。1）垄服绘务父具焰有教综宵合域性远多怪样最性妻。2）豪营充造江良木好是的钢营翠销泰文名化对和突服年务搏文旬化每。3）搜多船种润渠恭道善交捞叉矿服相务够。银议行纽奉业寺务裁服填务长差经异个化4惹9对炼公熟客垦户妥关崖系晴营卸销话与诉关福系视管烘理5爽0客乡丰户直忠能诚蹈度游类救型垄断忠诚惰性忠诚价格忠诚激励忠诚超值忠诚5怖1案隶例备分黄享当：席宿细迁册建戏行桌与跳洋女河肚酒柿业笑的扩客斥户宋关症系骗管廉理5瓦2案盲例栏分卧享倍：双中娇信灰银岗行宏某拜担哈保获公胆司线存蜘款喘营阳销骄案节例5筒3不逆同猪年胡龄灿的典价贯值碎取衬向~净2孔5爱肥情运、碌友凡情像、逗钱淋、败知中识逮、马交滤际拍、诱经版验璃、纷时衔尚畜、音事吃业哨、及叛节逆张、压冲屑动搏、岔自俘我扒为乎中尾心2概5旋—书3磨5房横子录、稻工常作鬼、森钱萌、矩名鹿利花、祥家酒庭昨、昼人辈际印关戴系冲、洗能渠力罚、堆健殿康左、值车刺子谷、恳感寇情警（啦男谎：佛事裹业档、免物膛资慈。单女阵：紫感有情协、饶好店强抬）3肥5警—哈5漂5事甜业托、坝地喷位嗽、坟家叫庭漆、品健黄康棉、乞收忧入涉、款孩火子饮、洗父悔母衣、嘱年合龄郑、异爱虏情继、识失得落融感倚（鸽男湾：荒稳僚重晌、席阅蒸历卫。坦女咸：基家栋庭嫌、附父梳母疑和犹孩些子某！裁）5皮5畅~退游休雕、丘上堪老笔下剩小渔、摇健景康嚼、贡第非三据代光、容和自睦尸、走孝随顺惕、介清修闲粉、踏孤倚独夺感景、揭失封落戚感堪、良子拆女袄。5材4男性客户消费行为目的性与理智性迅速性与被动性独立性与缺乏耐性男累性格客蠢户丧的登行萝为姑特眉征5闲5消费倾向多样化和个性化有浓厚的情绪和情感色彩主动性和目标模糊性受环境影响因素很大注重具体利益和使用价值女性客户的消费行为女开性柿客题户穗的冻行斑为插特参征5盒6案亩例林分仰享宏：盲兴暂业洒银它行慢某还大温客毯户产流失失风的马惨骑痛烂教培训5旁7只造有混通瞧过草长彩期赞的诵客晶户挖维辣系龄才丽能丙将忠“姜雪极球却”滑越腐滚泄越包大更筝多梢的犹交鸡叉锐销呼售口机祥会有投效隆的驳客器户沈维衣系更向多铅的造产竖品母应驶用新紧产端品稼的茄开施发妄和搞引毙入形汁成取“倚雪住球弃”外核煎心赞的摸方如法免粥费汁使透用针墨对俱用童户五的酿行但业核独庸特抬性置和权企莫业疤独财特渐性谁来托发纯展担出差新吊应留用及蛮时钩的毛培宿训做和熔指拨导使柳用牲障未碍端的蔑排脑除使小用合习堆惯的金培宴养业孩务老推扩广物的“滚糟雪晚球闲模堵式”通贸过邮有溜效耀的柿客渡户借维撞系应来盼将嫂产舌品降的中应哪用督价施值鸡充宏分柿发监挥米出绪来产族品进胆入通谊过椒针角对慌性挪产令品酷应增用乌来叛进狠入5匆8客患户酱微炕表粥情征分欠析指与确客镜户衬关脸系题管历理5陷96乱0谢谢大家！谢墙谢7岁月痒-秧2寻31忆9刊:闸5亏5葛:持0腿61锤9独:类5价51朴9轮:匠5嫂57魂月设-照2策37任月放-阻2莫31延9喉:舌5馆51迅9峰:趟5粗51迅9慨:唤5槐5陵:饲0唇67语月秃-黑2终37柔月虎-颤2询31食9脊:之5寇5选:射0挺62赤0拿2污3爪/摄7舒/沫3馅1声1跌9安:霸5银5顽:哭0谈69、氧静困夜留四贼无卡邻糠，设荒企居摸旧缺业借贫翁。哭。7卷月泊-史2动37狮月绣-邀2面3M休o助n阴d锋a僻y阿,恰J众u抓l护y亲3亿1猴,芹2窜0阳2今31柏0、病雨吃中绣黄朝叶漠树军，架灯词下他白盾头桐人饰。售。1跑9奥:烛5号5加:扮0徒61肆9独:鹅5稠5爸:袍0冲61缘瑞9沸:凝5豪57庸/秧3沸1么/赢2瘦0岔2学3精7勒:肯5乔5沸:疮0胳6迁P屋M1偷1、腹以肺我久独友沈修久用，访愧恒君春相帖见料频惩。鹿。7技月吐-裕2窝31燥9懒:谷5圈5闭:叼0患61脊9逃:挂5绢5J今u琴l滑-拴2出33特1标-木J存u勇l根-慈2箩31薪2、粪故导人吓江柔海哨别灵，棍几邻度吸隔滋山闷川邪。鹿。1壮9摇:芹5亲5抄:汤0尘61份9衣:仅5辉5烧:载0毛61煌9旁:吩5爽5M欲o虫n宅d匆a而y击,恐J蔬u庆l妖y跟3守1嫁,逗2价0势2无31或3、眉乍坚见洒翻默疑院梦斑，哗相亩悲笑各大问迈年带。差。7粉月琴-缺2摘37申月罚-谈2丸31乞9吊:纤5首5乒:康0兼61雪9丸:垫5轰5理:芦0钱6J毛u晒l弄y乐3哥1践,祸2走0袄2订31擦4、便他暮乡塘生诱白蝇发己，幻玉旧小国们见患青偷山纱。搅。3恰1拉七撑月喂2苹0悬2告37程:鹅5卧5堤:摊0尖6仔下间午1陷9冠:晒5露5帐:原0妥67坚月孟-蛇2刃31粘5、跨比秩不懒了旗得膝就脏不壁比练，章得伍不佩到婚的艘就前不嚼要之。胖。。七斗月曲2名37壁:繁5腹5缎下撑午7凡月辅-亩2驳31巨9胀:饺5正5J组u循l园y乐3毯1鼠,畅2痒0液2净31塑6、甩行谱动存出踩成揪果糕，闷工辫作访出扎财集富莫。警。2枕0换2合3垒/撇7揉/曲3槐1童1茅9蛾:卧5输5模:父0束61殖9顷:饮5咱5滨:僵0哈63锯1场J庆u创l敏y荒2坊0捆2煌31惜7、托做堂前称，刘能勇够屯环掉视备四桐周测；故做到时假，妄你钥只许能慕或举者泡最逮好亏沿陷着伏以合脚弹为堡起膨点尝的彼射陪线合向虏前丘。部。7壤:欢5睁5月:得0造6械下唐午7咏:码5灶5做下术午1仙9育:释5湾5悉:务0牧67座月墓-隶2若39、枕没拳有冲失冈败窃，选只碗有园暂搬时横停沿止缺成炸功归！谁。7斯月乔-倡2秧37丛月万-舟2识3M育o烂n捞d链a床y兄,稠J怒u腿l慕y眉3甘1绍,锣2忌0浅2避31代0、抬很吼多蒙事谷情就努元力傍了挣未瞎必沃有友结阁果乐，驾但吧是饥不辽努却力钻却建什立么持改扔变童也惹没懒有齐。健。1防9端:柜5露5给:贞0牢61梯9沾:森5翻5很:赌0钟61催9聪:瓣5响57消/蜓3回1项/宝2谱0羡2阵3东7拣:父5斤5哨:鞋0抗6纲P缩慧M1皱1、域成唱功魔就某是累日仰复末一某日饺那席一影点木点巨小贡小梳努皮力渴的侦积父累傍。颗。7鸭月旗-惰2唉31峡9踏:救5友5低:历0检61提9赛:归5伞5J哈u怪l你-舍2时33梨1亦-弦J军u挎l软-勉2似31娱2、果世创间欢成种事千，判不黑求蜻其融绝呜对搏圆原满标，灶留效一愁份桑不悬足才，氧可惭得腐无章限难完东美捧。汁。1择9闭:仇5腹5炮:绑0墨61香9耗:备5灵5猜:鸭0引61丛9狼:芽5著5M让o筹n中d摆a竭y键,纺J良u哄l浆y捡3咸1鼠,丝式2桂0破2区31躁3、抛不灵知舟香岩积甘寺辞，劈燕数款里糕入境云满峰假。帆。7厨月切-这2顾37拣月请-浩2靠31随9盐:防5弟5火:岁0杰61骨9挪:仔5朴5抢:资0草6J炉u挂l谱y违3弄1融,椒2触0深2地31米4、穿意坚志稠坚乔强驼的深人堂能释把息世存界绒放舞在掏手色中甜像小泥茧块风一查样蛛任丽意流揉看捏染。3便1壁七舅月悼2虎0园2禁37皇:给5滥5摇:燥0滚6刷下揉午1培9纠:绪5帽5设:疼0本67僚月临-循2泰31暂5、近楚果塞件三挤湘坝接密，凑荆宴门永九估派担通竞。离。。七纷月欣2些37纱:沉5恒5鞋下解午7皮月灰-旺2献31怠9羞:荒5敏5J奋u嫌l摸y伤3凯1锻,真2索0佩2锈31兰6、北少永年耳十冻五屡二垒十关时游，息步快行暴夺池得焰胡扶马剪骑绝。押。2剪0己2异3烤/吓7回/专3迈1市1鸣9既:五5雅5牺:文0俱61腐9桐:民5检5显:衣0摘63讨1认J狡u胡l进y谈2笨0冰2葛31狼7、尤空途山孤新压雨滨后太，敢天大气列晚禽来丧秋群。命。7只:蜻5煤5腥:驴0夸6谁下填午7爪:痛5骑5歌下络午1咬9薪:突5市5武:蒙0伪67仆月句-成2醒39、践杨胜柳庆散罪和接风保，剥青案山乎澹艘吾鸽虑派。牧。7湿月涌-丙2轰37触月依-毅2势3M豪o爹n遣d侍a耳y捧,预J购u愈l跨y译3竖1虏,呢2引0咽2啄31俗0、射阅币读粗一贞切县好桐书情如升同蚕和序过酱去朴最碗杰肿出瞎的展人垂谈与话竭。1煤9蚀:烧5墙5倚:客0露61碗9透:棍5骡5股:籍0盾61猪9湾:朵5耍57圆/学3徒1仗/孕2栽0身2誓3对7鸦:走5叼5某:锁0扁7抢P挪M1佳1、针越荡是葱没也有娃本包领置的赚就歉越虾加恳自直命出不驴凡