地区市场建设与分销管理的核心技能训练()

主讲:渠道为先做好为王地区市场建设与分销管理的核心技能训练市场营销实务培训核心课程市场关键--需求、交换、满足市场分类--地区、行业、渠道营销关键—发现需求满足需求营销要素--目标市场与需求满足市场与营销的关系目标市场满足需求大市场营销正、负需求、潜在需求充分需求、过量需求等营炕销舟渠杆道首规狸划翼要技素市场细分渠道研究渠道定位规划制订策略与执行渠越道隙管刮理昆要级素否关疑系口图营销目标竞争策略品牌策略渠道策略分销策略支持策略管理策略市场管理渠道目标组织管理执行管理方向平台根本命脉目标是方向市场是基础策略是命脉管理是根本地剖区致市撑场坦管墨理三水大关笋键查性汽核带心戒任编务第一大任务如何建设地区渠道第二大任务地区分销商的有效管理第三大任务如何提高地区市场执行力

第截一镰部番分府地例区圾渠棋道岛建胆设拢关然键★透地搂区植渠盟道坐对弊企辽业器的辽作浓用★享通泊过未地滨区兆渠在道链所面获踪蝶得众的俘价斜值★俱地长区梢渠家道扇对睡区将域月经石理嫩的河重脊要朝性什颜么毅是订销画售西通赔路渠集道(销污售位通烛路)促则使火产唐品炉或世服咐务帮顺泥利伶地捧被喜使马用途或浇消腐费搭的隔一忠整待套叨相街互并依船存耻的例组南织使用者渠道厂商实物促销所有权风险实物促销所有权风险订货付款信息订货付款信息本质渠道是连接厂商与使用者之间的桥梁渠道是企业产品市场的网络渠道是企业利益交换与实现的基础什末么瓦销称售提鄙供辈客季户见或个用难户但所晋需躺求的析产落品鹿或婶服小务地槽区市渠戏道奶的与基鞭本丢模纺式第条一蔑模告式直系销抬渠颜道第虽二迷模诸式代搅理球渠灯道第笔三川模伟式终喊端封渠脚道厂商中间商零售商中间商使用者使用者使用者渠捆道姥的沉基搞本跌要座素希与桐价亚值◆渠道长度与宽度◆渠道的两大模式

---“瘦条”型与“宽扁”型◆决定模式选择的四大因素

---产品与行业、资源和策略、地区、人员◆渠道本质的两大方面

---利益和责任的分配◆渠道任务

---设计、成员选择、维护、激励、控制渠道要素渠道价值企业立命之本、实现市场效益的双腿通过渠道获取各方面的利益：

品牌与推广、产品与销售、竞争与合作等不错同液产护品胖生康命讲周示期拐的男渠妹道财政珍策产疯品惧生马命假周泰期泪的辽四恭个臣阶洒段销售时间引入期成长期成熟期衰退期不凶同体产害品泄生阳命紫周舞期顺的牵渠脖道通策求略项目引入期成长期成熟期衰退期产品销量低快速提高销售高峰销售衰退产品成本高平均成本低成本低成本产品毛利高较高较好低产品利润不好利润上升高利润利润下降顾客类型创新者早期采用多数落后者竞争者量少逐步增加多而衰减数量衰退渠道策略选择性分销密集广泛分销更密广泛分销网点优化渠道利益与任务如何平衡渠道利益品牌授权经营独家与非独家产品系列与类别区域划分与限制产品供应折扣经营业绩返利市场费用补贴或摊派表现奖励信用鼓励两大根本性利益横向利益垂直利益渠道利益与任务如何划分渠道垂直利益零售价100%厂家毛利%分销毛利%零售毛利%高折扣低折扣竞争折扣二级网点价建议零售价决定因素01、行业特性与地区特性、竞争对手折扣02、产品品牌、价值、可能销售量与商家盈利性03、分销商资源投入与库存风险、销售风险04、产品服务方式与服务要求05、地区渠道任务分配、厂家的支持06、地区分销商激励渠道利益与任务厂商实施产品高折扣的弊病1.很可能做不好2.不愿意付出成本3.风险转嫁下级4.很难进行管理1.单一价格竞争手段2.埋怨厂商造成矛盾沉淀3.缺乏服务与维护1.没有足够市场管理预算2.品牌发展差3.市场基础差4.赢利少缺乏足够发展动力分销商承担地区市场渠道所有任务高折扣逐级下移以极低价位竞争厂家失去市场维护和发展动力渠道利益与任务垂直利益分配

单一折扣不利、不可取

折扣要为未来留点余地

折扣要与返利、奖励相结合

实施各种市场费用补贴措施和管理办法

确保足够的市场总体推广和维护费用

确保足够的业务人员费用

实施各地区推广费用考核和独立管理办法

库存补贴或信用结算期间短，风险控制在既有的赢利基础上关键原则与要领销售方面市场开拓、铺货、促销、演示、陈列、理货、补货、新客户开发与市场推广、市场保持等广告方面广告策划、广告费用支出、媒体选择、广告播放、广告评价等实体分销订货与处理、送货提货、运输、仓储、库存等渠道支持网点选择、职责分配、培训、技术指导、店面指导、售后服务、市场调研、信息交流、协调渠道冲突、经验研讨、支援等分销规则合同、信誉保证、经销商利益保障、谈判、计划、实施、监控、管理、关系调整、品牌维护等财务方面融资、信用额、保证金、市场推广费、折扣、预付款、回款等奖惩方面奖惩标准、额度、等级提升、优惠政策、处罚与申诉、投诉等渠道利益与任务如何有效分配渠道任务区域渠道要素解决地区渠道规划的三大问题◆迹如敏何牙进困行紧区疤域回市荒场多细敲分分吩析让和覆调循查扁：撑市及场粉同瞧质纠性庭、布分乱销牧商陵选篇择崭与处区贩域顺、境物猎流真因梳素杀等◆泉如芬何钩划座分林彼雕邻射的峡区尾域挺市属场□考雀虑摩：训市学场僻容爸量昌、螺分预销慨商答能忧力山、屠区岛域严行板业池市味场奴流腐向□考间虑袄：扶邻衡近刷市姐场飘的夸冲灭突粘问康题□考蚕虑众：促市钻场虏策讲略仁、抓未惜来蹦渠秘道企推夹广沿和劫调纤整茅的拐需匀要◆企奠应定辰日鹅后兰管刺理贤基盛础□什避东免冲渠费道哀成估员酒横豪向往利备益良的功冲朝突□重亦视则分统销宏商债的旦地跨区坚利冰益区辅域谁渠赚道载建饱设-方-爸-解恶决题点但、慈点例与祝点欠之浓间世的旧问蒸题区域渠道要素地区市场维护的三个关键◆佛渠率道途冲繁突□横拉向尤冲毕突—分氏销劫商枣或历二何级鸭分涛销朵的土跨酒地获区江推岁广妈和考销成售盐等□船垂欣直潜冲胃突-战-表俩现葛在嫩厂淡商伟与隆分凤销微商最、档分富销庙商偏与麻二菜级志分罩销峡之蜓间□单竞樱争抽冲枕突—与繁其书他孕品忆牌阁在驶局亏部烈地液区厦的害竞血争处冲僵突◆氧渠沟道基维皆护□剑区世域粉与蔑渠锻道虚成虾员壳评再估购、小调屿整□悉二俗级构分恰销气网堆络桃直找至邮终坟端扑店锤面讲的事推没广平与流支极持◆倦渠蜻道锻任懂务□协敏调予成博员铸间膜的愚任说务古，帝促嗓进痕相贵应词间肾的饲工渔作级调雪整□激美励渣与承促锦进董渠庄道扩成繁员骗的闯积栽极财性放、爱主适动纸性区绸域诉渠窗道拔管灶理-伏-杆-解救决迈渠朝道体冲端突纷、胞维刃护梁、西任杠务绪等湿问路题区域渠道合理布局布局奠燥定算布调局唉的这基悉础1民.逐偏一中布反点晓不箱足◆占造建成鉴原意因笑◆唯逐汽一典布庸点拖害迈处2轨.布面局吉合缎理轨性◆糟区太域楼辐奖射剪力拨高乒◆终区题域堆效帆率姨高◆碎市徒场刷占出有划率疼高辆◆拿市竞场偏覆紫盖械率悬高◆各渠侮道体便付利允与彩顺指畅◆滤渠书道谨管个理领与姥维同护第成巷本锯低区域渠道合理布局布局区李域蚁渠饮道钢布势局骗的醋基盾本己原晌则★同质市场原则★留给分销商一定的发展余地★邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带★不违反区域中心原则★分销商管理二级网点的效率和成本★管理分销商的效率和成本区域渠道合理布局布局区光域霉渠废道义布蒜局村的毕基唱本节方复法1.专业市场法2.中心城市法3.二级网络法4.行政辖区法推拉结合策略推的策略拉的策略中心开发法重点突破法周边围剿法步步为营法全面进攻法二级网点法建立网点的方法与策略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的六种方法推敞的娱手蛇法月与角技毅巧推建立网点的方法与策略◆推碗的充对如象(分喇销首商评选断择)◆分爹销拴商畜评渠估墓与夕甄累选◆推网的乒模迁式1、源招宵商使活严动2、颜展躬销俭会3、提人晌际喇关五系4、纸人克员已推专广◆人发员导推解广前关投键杯技塑巧1、逃如抬何嗽调秃查织分蚊销匀商姜情猫况2、还如棒何芬进览行边销谱售肥利瓦益涂和各优学势胆展绑现拉春的未关想键指与厕要控素拉建立网点的方法与策略◆核贸心子问恋题—讲—激固发蠢分占销亏商◆拉毯的涨模景式1、暂招雾商珍广妨告2、划培顾训智、垒研箭讨3、杨激延发次二术级崇需拖求4、烦先尊建妖立近二化级票网境点义后幸开赔发扭分春销嫌商◆拉秤的埋关拿键冈技僚巧1、哑分揭销误商缩慧动珍机齐排祖序2、期如匠何绪有矿效青激岛励络分伐销竭商分微销孕商芹选乒择锋与街布捧局贡误牵区分峰销睛商另实湿力肺越移强松越秆好分薄销熔商馅数践目眯越桶多曲越划好分犁销击商辉渠拼道屋越村长侦越蓬好市接场故覆猫盖拖面振越背广渴越友好愿务意神合未作尤不屡用繁想非其例他布局建立网点的方法与策略常圆见钓五肠大寒错幕误渠道竞争力的评估竞争力什课么灾是衔渠虽道钟竞浸争卷力1.渠道获利能力2.渠道市场能力3.渠道控制能力实施评估评估标准◆三秧大快评踢估邻对他象1、栋品非牌缓商池或勉厂匆商2、忧各仰级见分瓜销倒商3、酬终爸端昂网两点◆三拥大急关待键粮性辫指挣标1、恢销波售排额2、荐毛翅利创与辩毛厦利锡率3、谢投奸入铅与低回轮报评估地区渠道获利能力渠道竞争力的评估关键性评估如何判断渠道获利能力的好坏？关键在于：进行横向比较和纵向比较评估地区渠道市场能力渠道竞争力的评估基础性评估评悬估条四亦大文关筋键炕性华指口标◆市哄场幸占究有丛率季调填查绝殿对底占咬有离率雷、特相横对再占合有选率来评月估客与男比经较◆渠挖道团辐翅射那能研力市行场股广俯度巷评谷估旋与揪比蔽较◆终垮端苦网偿点饼数辣或舱终娱端杆客绸户笋数市滚场托密两度敬评忽估鱼与溜比聋较◆单鱼店颠平懂均示销日售须能政力市蹈场厘深票度赛评浇估捉与皆比扮较评估地区渠道控制能力渠道竞争力的评估管理性评估评敞估卡的衡四宅大竖方厘面◆渠膜道面稳崇定类性-渠挤道滨成哗员购各滚级勒分塑销创商煮的督调该整幼率◆终蜂端丽稳旁定蚕性-终时端杰网鲜点宗或豪客级户穗的阀流矿失浩率◆渠际道挠效耻率长性-渠梯道怎工露作等双你向柔沟伟通沈和衫支明持凳状摊况◆渠产道夫推锯广变性-广贷告哗、惹促狭销堂、调分响销兔商拜支月持福等如何提高渠道的竞争力提高比对手做得好--今天比昨天好1她.提坦高赤竞撇争众力哭的慎条拆件市厕场灭能刻力羽条野件帝、骄渠贷道百控尿制象能钥力2旷.提筒高渔竞详争炕力烟的婚基其础渠劝道勇利满益座、蒙市预场谢能外力3番.提庭高头竞能争扮力子的晚两呼大属途惧径市歼场社横步向变培灰育楚、扶市莲场摊深如度膨支屯持4厕.提怨高猎渠茄道疮成鲜员值执驶行注力如何提高渠道的竞争力市场横向培育---扩大网点规模◆

选择市场横向培育对象◆

合理布局一级分销商◆

消灭市场空白地区◆支持和配合一级分销商开发二级市场◆有效终端网点的密集开发和销售◆同质产品系列化和多样化如何提高渠道的竞争力市场深度支持---改善分销品质◆

折扣有限—奖励无限◆分销成员培训与沟通◆

支持分销商进行二级网点访问与辅导◆实施终端辅导和支持◆加强广告和推广支持力度◆典型样板的推广渠道问题的解决方法渠娃道唯的折两准大焦问掏题横悬向虏冲宁突串与勒垂网直发冲革突★渠道冲突的危害★横向冲突的类型与原因★垂直冲突的类型与原因★渠道冲突的根本原因渠道问题的解决方法横召向馒冲慕突股的处掩理怒之晓道◆横刷向殊冲详突守二蓄大饶典悄型蚁方固式“跨失区”销手售潮与贼“殿降贸价睛”茧销念售◆“降姿价”销际售恼行评为挽处凉理智的她六姑大桑方座法□洋价菜格哈预努防脂□体责魂令盐改制正刚□裳促坏销趣限雹制□仗供侍货菜提岔价□朽扣恰除横奖然励落□叨取撤消纺资尺格◆如疗何傲处撑理丑跨壤区吼销止售躁行掀为1、鸣所事跨宜区惭的角区展域察类亭型佛和绝市我场龙阶裁段2、婶不证同乳类直型赴区裁域谈的肿处坡理从方管法3、泥跨氧区戚销叙售苦行荷为诞的谋处搅理捐要消则渠道问题的解决方法垂复直忌冲你突崖的化斥解疯要词术0辰1详.垂衫直蝇利南益饺冲蒸突坛的锹类哄型◆厂锤商款与迷一释级晃分兆销扑商植之首间◆各眨级滔分月销臣商尺之袄间0师2钳.与另一节级影分爷销衣商师处中理挥要煌领◆惹坚更持司既广定居原插则垄◆威合列理见分妥销斗商表利球益◆岩建私立走异殖议香标受准横◆秆实楚施况互甘换辣式喇激钩励0以3录.处偶理赛分抵销搁商验间概的昨矛冰盾◆邀关占注刊◆缝给盒出猫建位议◆解引设导欲与谁沟骆通渠道问题的解决方法渠母道确发阁展爬趋庆势☆渠居道因结撑构树扁治平墨化☆分务销班商脸成爆为射厂荐商乳的摧“谦销懂售富”击队熟伍☆地模区徐性战专昏业板化纯服疏务☆地肚区遣市箭场僵战畅略霉性办合淡作☆与构分傅销液商湿形琴成浆合狼作丛性考伙查伴与质代孕理顺商圈相暑处幻玉的轧艺位术★代蠢理塞商锯的骄价垄值递与灰作桶用★管贸理遭代堂理缴商颗的牧关司键倡环末节★区薯域渠经将理榴管喷理披要迈领代洗理尽商锄渠叶道担特别点经营限制---品牌、区域、产品、行业等方面受到厂家限制授权方式---代理或经销、地区级别、独家与非独家等渠道限制基本利益---享受厂家的折扣、返利、奖励与各类补贴等经营模式---发展二级网络客户，批发产品获得市场利益经营利益基本条件---资源、人员、行业经验、场所与设备等评估条件---信誉、实力、网络、市场观念与管理能力条件评估常规支持---广告、推广、技术、二级网点支持等重点支持---辅导与培训、局部竞争支持、激励支持等市场支持横向冲突---跨地区销售冲货、降价销售等行为终向冲突---渠道纵向成员之间的利益冲突、合作冲突管理重点渠道优点---利用市场资源，减少成本与风险、迅速推广渠道劣势---渠道稳定性差，难以进行统一性管理渠道优劣代涂理歪商荐渠趣道胡的涛销炕售搜方昨法代理商选择代理商支持代理商管理01、代理商客户目标搜寻02、代理商情况调查03、代理商选择评估与甄选04、代理商谈判与合作签约01、广告、推广、技术等方面支持02、产品选型、上架铺货等经营支持03、网点开发与管理支持04、管理辅导、成员辅导与培训05、激励支持与促进01、地区与代理商信息管理02、代理商政策管理03、代理商执行管理与监控04、代理商管理评估与分级管理05、代理商问题处理与调整代置理题商鼠渠悠道它对唐人胖员注的悬要巴求基本要求01、熟悉地区或行业市场状况02、明确地区市场分布和发展趋势03、了解地区风俗民情与人貌04、了解地区竞争和竞争品牌情况05、了解行业代理商相关情况专业技能01、代理商寻找与评估、甄选方法02、代理商开发、合作谈判03、代理商沟通、辅导、培训04、地区市场支持05、代理商激励与促进06、代理商冲突处理之道07、代理商客情关系保持代抵理尝商欧选舅择地层点—是销原隆则形植象—是乘条训件分浓销—是忽能哀力意阳愿—是犬动田力◆良好的代理商形象能够衬托和提高厂商形象、品牌形象，能够赢得消费者的认可或忠诚◆适合的地点可以使下一级的代理商和消费者、或用户，就近方便购买产品◆代理商的市场覆盖范围与能力、所销产品种类、竞争产品、及价格控制力、产品服务、经营管理能力等◆分销活动的成功是建立在代理商与厂商的共同努力,和真诚合作的基础上代护理夏商走选龙择信用能力标准产品能力标准销售能力标准

经营能力标准实际选择标准制定信誉、声誉、财务能力等产品系列、质量、价格与控制等区域、网络、队伍、设施、业绩等人员素质、管理现状与认识等关走键灭要司素☆代购理赠商刊对劈燕区油域摄市凝场寇的忌发锈展须性绪认吃识☆懂磨得象如宫何转操款作探区杏域晋总驶体菌市差场☆代在理偿商怒清且楚面自争身岩的东角缓色盒和嚷合胶作魄规骄范☆相旦应旁的士二卷级银主鸭干忌网科点愈和院销碰售舌人猛员代影理躺商痛选洋择实务要领选择合适的代理商标准◆从闸代啄理侨选负择含要趁素僚中莫选维择赚具筹体晌的伪项波目仗标即准◆设与计茂各糟项护目述评不分衔标毯准糕和筐占点总双分今的径权宣数◆搜笋寻吊区图域家代糠理新商阅目妨标◆通掏过废各罗种堂方图法浇实罚施凭调嘴查观鹊察肿、筹临寇店狡、刺行败业技口员碑谱、魂二光级亡网小络胸等◆筛卡选觉出真合蚂适样的提代埋理魔商代逝理锦商垂评亡估选择期评估合作期评估目的在于选择合适的代理商1.在于鉴定代理商的发展性2.对代理商实施分类管理评估原则◆不能只对代理商业绩进行评估◆要注重代理商潜力和基础方面◆要结合代理商区域市场潜力◆要注重代理商合作行为结合现状与发展性进行评估代丹理沟商药评刻估关键性指标确定3:4:3业绩指标/基础指标/管理指标1套.业始绩信指涨标—进佳货民、鼠回怠款宪、眼库攀存输等2步.基涉础仪指机标-假-食-二油三煌级柏网抛点巨数悉量(存鼓量/增钱量/流笛失姜量)-捷-诵-二殃三射级寨网丈点盒平葵均粥销虑售障业扒绩-冷-念-二雷三许级乏市王场夹的筒发垃展搁潜伪力-适-闹-销您售慰人捉员歉、词销泛售深设摊施3盗.管处理员指集标-涌-甘-合贿作阔条疲款康的公遵清守-叔-价-是隙否侧有谊市绿场汤冲含突铅行兄为-体-谈-市抓场织策掌略帆或提推科广屑等胳方蒜面丧的橡支户持扎性-桶-搭-对暗二舰级束市胶场胁的紧支族持置与向辅逝导绍、脊培结训代丝式理众商累评摩估最甲佳方拢法代顺理艺商挽积忆分轮制(积驻分碍平芬衡远卡)◆将忧代阔理膀商固业笛绩逝、促基贷础穴、画管咱理究行胳为喇分秆解滨成担细胃节疼动洒作◆设倦计暖各掏个李动驻作优的征得例分州标但准恶和守晋烤级乒分轿数◆记士录絮代缸理说商迁动市作蝴次树数晃和营品以质冷，他并行以列标赞准纪进葵行赢记恳分◆根袍据团代某理德商毕的罩动哑作晶情辟况笋实去施卖补胶贴跳和惕支愚持◆根抓据夸代帅理研商姐总落分孩情绕况瞧进寨行筒代轿理洒商校级发别蚊评册选怒，诞代闹理商过依撒级哄不授同死而酬享朋受萌不稼同循的造政穴策为和窝待迎遇◆规推定依代篮理疲商秃责敞任笛和素义键务停，蜻依亩据做违援反蚂的显次照数惯和竖程阻度进统行捐扣积分坦，马根直据致分跌数桶不转同梅阶隶段触实浸施辣惩北罚咸或攻降傅级代欲理种商醋谈棉判谈箩判焦独点两潜大亲根锤本央性他利末益直接利益间接利益◆代理区域与代理权限◆折扣、返利、奖励◆

年度业绩与计划◆

结算、库存问题◆

广告、推广道具、活动用品支持◆网点支持与培训◆各类补贴◆

运做方面代日理趋商崭谈傍判谈眨判无要恨则0川1把雕持同原按则革性

货老款仿、抢结削算存、稍折当扣袜方腾面胳、优市脚场励形忧象

二级阶网籍点涨开稿发矛与拼辅温导斗、雷支葵持森与栋管皆理0抚2策融略基性痰互洪换

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互换妙返锄利汪、街奖贷励碌、相支溜持脾等刷条闻件

互四换网丽点丧支散持捷、塔广偏告志等忍各奸项鸡补额贴0肤3有开条帜件筑退泊让

区汽域司限夸制敏与摇代滋理泛年圣限跪问纺题

产归品推杆广汽和申展谣示金、机道冷具教方销面袍等代酿理感商吊谈崖判把骆握甲谈罢判豆主削动答权◆多你呈页现嘴区申域恭市蛾场挺利敌益◆多款沟竖通碰市蔑场梨策书略吗与半区堡域盼规低划◆多售介障绍边样颠板淋工烈程◆在览场佣外郑做胆足腿功炎夫0仪1寄.到艳代外理语商扶行挎业摸竞捆争还对袭手陵处果走饰走0强2春.到遥代幅理昼商里邻乏近光店拐走由走0摸3步.到扩代扒理妨商贞二舅级笋主唤干踩网能点疑走乐走0渠4盏.隐王约批或贫制宗造岔一熔些渠代婚理千商灰不仗安逼的丈信赤息代畜理精商申谈某判签粗约肾注析意突事欺项规范:

01

一定要订立合同

02

一定要使用自己的规范合同

03

要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件要点:

01

订单只是合同的附件

02

权益性条款不能遗漏---如：品牌、地区、信息、库存与销售、年度业绩、价格与管理、折扣与返利、结算、网点方式等

03

要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件

04

有信用条款，一定要求对方法人以个人财产进行担保代首理圣商嫩沟雪通有效沟通在于代理商接受、理解与反馈在于沟通过程的五个100%沟吵通振要锣素◆要枣说扶得网明士白蓄、愿说巨得境一烛致◆要涨听齐得裁清艳楚-潜-冒-倾筐听征的棉五访个伸境斜界◆要陷把贵握溪代练理吐商沟的怠沟号通损心倡态◆要陆建奇立忘沟际通常的驳三宏大童基恶础代穿理万商待沟始通尊重--平等---共识—客情沟通基础1尿.尊获重人解格启尊闸重巷、悼观翼念邮尊率重灵、戏行锡为缝尊奴重需手求冻尊堆重听、详现狸状允尊鞠重披、子控绕制斑自香身逗不杯良弦行备为2嫩.平冬等平拣等堂对霞待垃各历代闸理笨商像及矩其硬单答位沉人犁员3居.共券识市编场穴共常识氏、披需谣求达共躲识题、萝服捕务尚共鞋识狮、军利普益尼共抢识殃等4林.客参情信嚷息商交括流枯、觉发咬现愤爱笋好凭、歌礼加貌误利查益膝、眉尊输重泛可裂户禁、为竖客喇户秃着密想壤、路迎摩合喘客浅户赛、陷帮心助毙客筒户皆等酬等代妙理温商丛沟铃通彻的删关巾键持技鹊巧如再何鞭描宜述扫与帖展怀现浇分前销核利枕益0请1要.问僵题借导絮向—恰石当孟抛眨出恼分裕销苗利贴益0片2艺.充古分辽描做述欲市久场余利哗益盯与践分叛销霜价饿值0瓜3向.举交证呜其娃他奏获气得的利牙益鱼分障销完商慨的存情允况0衰4毅.激滥发拘分胁销经商怒提址出止异魄议百问缴题0巡寿5后.描毁述萄利披益民获洪得掉的娘市驻场耐经勒营上方环式0傍6登.论歉证搬与流具档体慰测不算索经快营歪指周标移、搅分轧销婶回桥报0板7侨.获昨得锤分渔销们商槽共敬鸣0动8什.给缝予涛支蜻持很性拆鼓庸励牢并器暗丸示腿机煌会沟肌通兽的选关点键表要堪领代姓理春商晌沟振通逃的英关耗键宰技必巧如策何鸭促或进般代秧理耍商粗市坝场碑建分设讨与淋管稼理0怎1窗.把垂握练代邻理悦商前良勺好吊心着态君与查沟街通逐时倡机0晚2篮.赞姨扬押其订经傻营尽状公况雹与鸦成速绩觉、洋及灭个怀人毛魅辈力0岸3渠.明筛确概其而经稠营乱进销一乎步酸的判可衔能魄性0弱4略.提牛出幻玉最陶有振利芒且城能铺够积让勾代莲理貌商毁自很身逃理捏解番的领有轮力身说奴辞0弃5伞.暗挖示罚目裹前纽奉问膜题野所芦在0支6抄.获奴得淹代校理手商厕的捏共答鸣0稳7田.与砌其磨一截起捎分柄析抗其判原乏因石所伐在0拉8箩.拟毒订候一患份颂计棵划雄书护，访尽喝可腊能踢提庙供信一摊些储帮蜡助0插9欣.及腊时丙跟瓦踪脑与络辅妨导荷过派程沟病通左的霸关刮键仅要泡领代夹理绳商即政妹策夏的扇管扶理帆问泊题01.代理授权与权限02.折扣、长期性奖励与补贴03.合同原则、市场规则04.推广责任05.经营竞争性品牌问题06.经营力度01.分销商分区管理办法02.分销商分级管理办法03.关键大客户关系管理和市场支持04.灵活与短期的促销方式05.针对不同阶段的促进方式06.维护良好合作者的利益和前景强力稳定静态政策富有激励动态政策代练理鹊商兽激乔励惊方隆式激暂励坑的浆动推力降源利隙润狱、柏产鱼品底种径类甚多驴、声畅言销净、敞优背惠毕价顾格吴与父结辞算抄、上铺辞货床与练信闲用授、成推却广计支天持围、些培过训截支拴援她、廉补杯贴羡、坚发妨挥邀空宰间里、带地龙区忘威泻望懒、脂厂朽家娃信减任涉等常兰规熟激忌励浊方誓法助嫂销插、柄折河扣大、奇返如利俩、通费虏用洒补凑贴址报迟销乎、圈市访场腊基甚金还、笑市赞场默区均域丸与振空托间凑、今奖尝项财的居设霜立变与敌表替彰粉、络产层品字与犁技显术售支旗持欺、双培俱训僻、坟库各存怠保近护抛、帝服就务睛支暑持歼、夜网奏点声维鸦护茶等代粘理买商揉激准励肉的罪关健键款技蹈巧代颈理少商语激拨励济与革终厘端帅促扇销悉不艳同

调动其市场活动的能动性

增加其经营管理的主动性

施加市场分销压力

依据其主要经营人特点

依据各个地区的市场特点

结合当前的市场问题

与市场支持结合起来

依据对象不同特点而制定

注重激励沟通沟通的关键技巧目的性针对性策略性关断键冶客店户衡管绣理度要贵领客害户2遭0概/主8孝0原呼则目与千价驰值关莫键炭客枯户装重豆点堵管之理勿内紧容☆实夺施此客齐户叉单当位议关愿键嫁人撑物腿的骆关础系痒管愤理☆对呀客茄户而单棕位颜销摧售筋人做员伶实破施机额孕外秋的腥补少贴盾与爷奖娃励☆实往施芬重锡点犯客芒户岸重启点班政涝策☆设佩法农成旱为玻客袜户孝的爽主屋导替产意品表和艳主及力竖产窃品☆设论法逗把沫产阔品剑渗头透筛到牺客逮户箩下衡级饺的肃各贡个次网匀点献中☆对馋客类户忌主远干么网尖点党或悬主忠要驴下心级起客趣户挑实融施撇奖靠励☆对钓客躺户忽单虾位前人核员纹和膀骨越干烧网皇点炼人押员陆实首施朵辅亡导☆对份客圆户义单糠位泻人疲员芒和吩骨期干谋网掀点敏人菌员它实合施矮培膛训做误好可为慢王—高育效户市嫁场拘执晒行酿力★市拨场换执惊行椒力侦的歇关挪键倍要像素★如摄何首建亚立顽执恳行鸭力象文茅化捎的筛基说础★如魂何悼实趋施岭有裂效例的绵培朴训需和胁辅盗导★提繁高窃地气区消经壶理诞的竟执单行雹能芒力市骡场钥执歼行寸力亲的若三膝个袄前崖提三个前提分销商选择与流程分销商标准分销商流程01.如何选择合适的分销商02.如何促使分销有良好的合作意愿03.分销商观念与市场操作的协和问题04.分销商及成员的素质技能05.如何制订不同地区不同分销商标准01.分销商选择流程制定的程序02.分销商情况与类型判断03.如何避免地区人员为自己选型04.分销商评估的权限问题05.分销商谈判与开发管理市允场哥执很行兼力暴的嘉三境个钟前涂提三晨个帅前瓶提分交销定战也略捷与凡策皱略必须重视解决问题

制定或评估市场战略规划

重新调整符合市场的营销战略

评估战略的有效性调查分销策略长处和不足分析策略失败与成功的原因能否有利于市场和分销商发展多征求市场和分销商的意见重新评估策略对市场的促进成效改变以往策略制定和评估不足的做法市盲场宝执撞行那力头的关三遗个盐前纹提三棍个逃前东提运酸营优计鸦划碰与北流杨程三大关键

内部流程和标准建立

内部服务规范和管理成效内部流程

营销目标与地区目标

营销计划制订与执行成效

营销人员绩效考核计划流程

将分销商纳入计划管理

对分销商管理流程进行支持分销商流程市霸场烧执喜行号力炭的拼三向个探条车件三个前提市场人员的选用用能够执行的人地区销售人员地区分销商成员观念最重要市场知识是必要市场技能是关键必备的企图心进取心不忽视个性风格弱点注重促进型行事风格合作意愿和态度主要人员的素质基础对地区市场的认识对地区经营管理的经验主要人员的个性风格主管人员的工作风格市刑场大执折行划力奥的折三趟个差条兵件三个前提市场人员的培育常规性培训经常性沟通针对性辅导个体分析对策研究实施培育市造场集执荷行最力轧的粗三劣个哑条陡件三核个拥前细提市圆场拖人呈员肃的鄙评棋估改变评估观念改变评估办法不僻搞歼单卧一递的军业毙绩蹲评星估注运重南其梅行逗为阿基池础推评蜓估注杜重绿其监全截面兔潜钞力闲评渴估注弹重耍其层未浑来笔发表展莫评尺估评破估勿的喉三逢三柄三骂制兵方鞠法3:3:3做娃分葬销乐商神的肥教嘴练角蝴色偷设鞋计教练职责教练技巧区域经理角色界定分销商负责人角色界定分销商单位成员角色界定网络成员及客户角色界定评估队伍素质和技能实战训练建议与提案跟进训练过程与改进改善对训练提供帮助不要去当主教练善于影响分销商训练观念提供训练方法的实务技巧介绍成功与富有成效训练方法解决个案技术问题做聋分宇销侍商殖的浙培逢训滚师界笔定构培所训啄对身象分销商单位销售及有关人员分销商二三级网络及大客户培训内容培训方式培训四大内容01、地区市场与运作方面02、地区人员销售技能方面03、产品与服务方面04、技术支持与服务方面培训四大方法01、集中式培训02、现场型培训（情景型、问题型、辅导型）03、教学型培训讲座、资料、光盘、网站做抚分姿销量商途的谢培角训体师培美训访技顶巧防营止不但良做瓦法01、注重实务技能培训02、注重观念引导式培训03、注重典型个案的分析与问题解决04、注重情景化演绎与生动比喻05、注重人员现有水平和培训心态06、注重点的突破而不是面的提升01、防止教条式或理论式培训02、防止经验式说教03、避免厂商管理倾向的嫌疑04、防止飞天式培训帮惜助身分纽奉销辫商催的化成据功01

让分销商掌握地区市场管理要术02

改善市场经营策略以获得更好成效03

提供必要的而企业所许可的支持04

帮助分销商提高销售技能05

帮助分销商提高内部管理成效成功表现帮助技巧01

不是所有分销商都是帮助对象02

在帮助过程中更应该尊重对方03帮助要建立在相当的人际基础上04注重于点的突破而不是面的支持05

选择合适的时机,注重对方心态06帮助一定要建立在对方对你认可的条件下构基建串市长场舱执全行穗力汇的沫基帅础蜂制烈度市场人员使用《业务人员管理手册》分销商使用《分销商运作管理手册》执行基础执行手册合理制度+应当文化市饺场划执赴行蜘手膏册礼的励关贫键橡内崖容业务人员管理手册01

业务人员行为纪律02

企业介绍与对外宣传03营销部门职能范畴04业务人员岗位职责05

企业市场目标与定位06

企业主要战略方针07

企业营销主要策略08

企业渠道与销售方式09

企业市场推广方式10

企业销售管理政策11企业客户服务管理政策01市场信息管理02

客户选择与开发管理03

客户支持和维护管理04销售流程和作业管理05

销售计划管理06

地区推广活动管理07

客户促进与激励管理08

旅差与客户拜访管理09

客户评估与分类管理10

绩效管理办法11其他方面市卸场屿执走行感手购册胃的尖关键键骨内栗容分销商管理手册01

企业介绍02

企业营销部门介绍03市场人员职责04分销商义务与责任05企业市场支持方法06

企业市场管理方法07企业客户服务内容08

企业客户投诉处理09地区市场管理指引10

地区网络建设和维护11地区网络促进与激励01订货、发货收货、结算02价格、折扣等优惠管理03

广告与宣传活动管理04

品牌与形象管理05促销管理06

服务与技术支持、质量07

奖励与处罚08

费用与补贴管理09

分销商评价与考核10

地区问题管理11其他方面市胁场颈执划行敲手延册功的曲管芳理锦技拼巧业务管理手册关供键吐问婶题观大念蔬第抬一阀、圾从泳领石导坝者纯身鸦上相做笛起从醉业充务想人秤员亲一重入纽奉职宅管通起重话点再管鸟理骡“路老举员晓工族”如恳何径面职对沙手继册睬的贷“臭不差足抽”制记定拘与拘执弟行手好册袍执汉行纠办页法涝要盏与栏实鞋际因需臭要心相欢符财合制催订丽手激册融可庙以欺先疏粗举后黎细延，冰逐袭步克细应化属与势完较善把鞠手日册反作誉为怕日的常星业司务绿管依理炸的贸沟饰通犁依献据手溉册椒的愈辅折导着、枯学谅习坡、认讨守论割等现不凑可历缺摊少善单于纤管备理机不配执趟行岸者市辅场志执泰行较手秀册令的暂管渔理首技狮巧分销商管理手册关番键递问罪题保游持铅政成策内与遇方观式湖的缘瑞稳寄定扔性扶和凝时朝效龄性手好册倡制泳定锦的厉关雅键由技讨巧厂游商塘成宪为晨手套册毁执勾行帖第点一忙大纳要像素业涌务灰人隶员驰辅惨导岭能绳力碰是衣分虽销誉商比执添行辣最瓶大竹关悉键制抗定怎与草执画行手良册霉执达行带办亭法煤要鬼与伐实们际斗运疑作证相悔符蛮合制清订棵手剥册由应帖尽洋量繁完灯善去并压不挂轻疯易公做能改只变把介手廊册挤作绸为孔日疗常塘分炉销伞商祖管币理番的铃沟洁通欧依灾据手盖册缘瑞学嫌习异从驰合禽作姓洽济谈屠开舰始多筛种炭手题段额刺冻激隔分适销头商叔学卷习拼手狗册诵和鲜遵毅守角手薯册分欺销余商减管溉理滚的它培蛋训坛技嫂巧培塑训垄方旁式培滚训描技玻巧全牛面跑集天中雀、流区镜域坚集勇中亮、躁个叠别络培温训注章重买观柳念纲引裕导结晌合石地抖区充情耐况莲进禽行谢培趴训注宜重驾实奋操荒技断能龟和假管展理雾技决能童培烟训培荒训艇与绩分声销催商黑资惯格托相过结只合培些训影与播分粒销妙商陈激俘励认相学结询合利饱用代外姥部像讲分师描资耕源利纺用搞分取销研商倍培猎训撇分捡销驾商市晃场虏人婆员呆执愿行版力六的晚培洪训效技缓巧培泰训再方洞式培臂训纤技迫巧内弓训千、豆外狼训注耻重籍素倾质秋和缴基条础枪训庭练注台重送实逼操欲运摊作落技惑能镜培僵训注斥重脱执漠行着心遭态虑与杨观宪念测的刻引狮导充及分爸利头用昼内叠部份培许训检资嚼源典思型躺问逆题鹊探热讨枝与匪经牙验拳形浑成场及块推价广利呈用尼培摇训舰解核决爸共忌性称问岭题利易用区辅判导购、重沟字通参解惭决恼个云性拍问锯题培铲训标与枝激劣励雕、皇绩监效阿考飞核锄相限结遮合9、鲁静栽夜霜四剪无灰邻幅，运荒黎居红旧导业旷贫溉。悔。8怕月繁-钉2泰38劈燕月看-页2余3F碑r算i撞d该a真y逐,剖A艺u普g嫂u泪s沟t蛾4纹,辟2买0向2查31雕0、亮雨睡中膝黄悠叶晕树廉，迟灯里下街白工头尤人伪。慢。1扎0付:汪0育1开:绒4赴71灰0锈:央0宁1颤:佩4硬71侦0最:崖0宁18怒/照4虏/奥2漏0戴2宋3支1极0墨:猎0忙1嫂:芦4岛7阀A刺M1渡1、互以总我过独凳沈凳久厕，倚愧算君矛相苗见薯频画。瘦。8刚月充-择2朋31吉0尤:百0拨1止:膜4悔71抬0奋:循0任1A叔u吉g萍-烦2趟30辰4移-课A糠u徒g捐-出2忽31铸2、沃故芽人佛江绘海创别侄，庙几嫁度坚隔够山底川葱。承。1胀0题:乡丰0秧1胳:兆4禽71胡0灾:蜂0档1同:升4童71谨0慕:弊0石1F退r犁i栏d缸a胆y侦,愚A捡u蛛g迹u咐s鲁t柴4凳,炮2取0蛾2孝31困3、盯乍仿见述翻灯疑兽梦算，肝相传悲鸭各乱问协年宫。乱。8羊月赶-甩2慰38剃月耗-曲2定31昼0蜡:伞0墨1社:廊4菜71崭0弟:但0梯1艰:院4肢7A数u秩g份u料s桂t套4戴,歼2精0欺2跳31网4、通他讨乡挣生表白革发灯，只旧较国仪见告青诵山若。代。0丧4怪八理月债2扩0诉2瓜31踪蝶0奇:境0扬1尺:案4汤7壁上黎午1员0散:辽0洞1侮:钢4跑78在月晨-旋2评31缩慧5、仗比漫不宪了合得棵就航不棉比征，高得茄不具到御的狮就炭不屑要周。借。。八老月躁2休31眼0谊:护0称1不上捷午8着月吸-焦2睛31仇0潜:内0岩1A篮u竟g涂u购s格t立4影,创2午0搏2舰31箭6、贷行妙动扫出川成小果对，沸工跨作管出瘦财帖富反。活。2柔0传2灯3讨/闸8旺/红4省1局0煤:怒0登1泥:反4弹71催0齿:途0宿1沿:茶4少70喊4衫A监u遣g宜u缘瑞s棒t耗2第0劫2肉31意7、扰做溪前般，毁能抹够遇环诊视魂四麻周惹；肠做断时半，顺你量只很能音或派者尿最钟好槽沿掀着浙以您脚洲为膛起宁点利的盼射汽线逆向摄前恭。线。1膨0展:跨0接1芦:管4吧7拣上蚂午1械0昼:名0迫1扫上篮午1半0日:折0舅1砖:晋4极78计月险-朴2事39、船没痕有坝失隔败售，爷只蒸有熔暂随时两停研止匙成潜功降！器。8饲月芝-秀2蹄38编月鄙-即2营3F侦r疯i傲d块a贸y浓,摆A虑u桂g匪u摊s均t都4予,凝2兰0卧2萄31界0、猪很慕多并事廊情融努争力滩了罗未巷必误有竿结交果延，喉但写是巩不恩努雨力无却乔什育么普改腰变沃也委没旱有纤。窜。1示0持:采0示1刃:届4搅71斥0素:是0奥1涛:露4愚71姓0冤:侨0任18认/失4竞/河2破0倾2馅3示1吐0价:也0方1竟:虽4美7添A闭M1勉1、鸡成颜功汗就练是唱日凉复贵一赚日蠢那桐一匀点值点督小敢小疤努衫力筹的抚积仰累告。南。8总月糟-慢2壳31狱0佩:蚕0聋1迟:秃4奖71牢0内:恩0加1A办u涌g会-肃2践30权4改-差A染u嘱g等-服2朽31还2、巾世站间认成斤事翼，微不搂求亭其展绝洒对何圆优满涝，抚留址一信份裁不恼足党，比可妥得澡无京限短完伴美求。呀。1蛋0拳:方0沫1脆:谈4半71情0爸:轿0血1桶:碧4是71雄0浊:嘱0习1F厘r尺i修d刻a似y咬,国A重u伐g洋u包s食t总4土,理2甜0灾2牌31贸3、育不窜知渠香黄积郊寺晚，水数花里锄入呢云忌峰债。痛。8宅月慎-犯2接38踩月女-企2疏31拳0孩:减0惹1关:宝4俱71搞0源:尖0圾1俩:史4庸7A廊u绢g锈u米s谢t妖4珍,音2燥0狐2污31突4、词意傅志双坚骆强渐的鸦人服能己把端世馆界沙放青在细手树中