大客户价值挖掘与营销创新培训教材

大客户价值挖掘与营销创新吴思博士副教授武汉大学经济与管理学院市场营销系教师简介武汉大学经济与管理学院市场营销系副教授，博士，美国华盛顿大学商学院访问学者；中国高校市场营销学会理事，湖北省市场营销学会理事；北京大学、中山大学、华中科技大学、兰州大学、等高校MBA/EDP项目主讲教授。2011、2013年度武汉大学最受欢迎MBA教师之一；顾耗客岸需牙求带挖焰掘识与尖价弓值敢创浴造—框—租案饿例熟：型三徐个矮小肝贩匀卖饰李恰子第秆1日位一胞位勿老者太屯太揭拎得着把篮克子戏去占买透水斥果冶。她总来煤到渡第挖一针个暂小侍贩岭的惹水炼果垂摊盾前宫问诵道景：丘“头这件李搂子半怎外么检样肃？袜”“福又烈大道又思甜杂。碌”娇小混贩卡回永答牢。老傻太拐太呢摇腔了昆摇梯头拼没沈买辉。第苗2棕位她伍向悠另袜外姑一梨个灶小端贩茶走尝去元：帜“形你愈的和李大子执好刷吃孔吗协？沉”“劝我政这话儿狱是妈李塘子铺专法卖救，刻各路种探李织子凭都授有呀。册您占要妖什紧么汉样旗的浑？帐”“俭我安要扬买滩酸会一泄点浴儿玩的马。愿”“广我粮这单篮仅李观子只酸划，脆您忆要毒多宿少雷？培”“滴来隆一拉斤伟吧勉。钉”第窜3彼位老淘太酸太累买妖完征继煌续们逛榴，筑又出看岭到改一房诚个肝摊彩上棋有印李畜子阿，素便尘问酷：特“叼你特的遭李虏子艘多至少息钱豪？绑”“迫您陪问绘哪朽种基李裙子断？嚼”“仆我咳要惰酸予一扒点监儿倍的馅。花”“醉别艘人鸡买驻李否子裂都限要跃又茅大挽又央甜枪的设，偏您去为徒什吵么老要坐酸激的最呢润？怪”“毒我耗儿执媳辉妇层要孩生怜孩脊子倘了六，猜想胀吃出酸罗的杨。闸”“兰老索太冠太顷，炸您斑对微儿丙媳屿妇旁真光体少贴仿，奏她它想飞吃沃酸塑的聋，连说漆明浇她郊一凉定棵能炎给减您我生专个坝大碍胖桥孙撕子株。收您呜要驾多疯少姥？薪”“音我食再塑来野一拿斤以吧类。踢”始老漫太践太巧被充小哈贩坏说狮得竿很贡高惰兴半，扣便才又些买吨了文一丢斤方。小映贩千边俩称株边逢继宇续得问软：损“花您延知拆道躬孕恩妇爪最长需驳要叹什绝么时营快养慕吗底？乖”“怖不知知绑道敌。臣”“残孕乱妇尝特只别蛙需稻要嘱维盟生财素僻。楚您述知淡道扭哪桑种社水鬼果附含阻维共生编素荷最交多城吗或？租”“切不淹清宅楚蓄。从”“谊猕谊猴剧桃呢含迎多洒种争维惑生接素储，劫特霞别傲适隆合灿孕境妇财。发”“踏是追吗币？奥那松我骡就身再杰来缎一掘斤民猕慎猴锦桃秧。芽”“嫩摊猛上栗您湖这眠样凯的纱婆熄婆即，趟有活福辽气的啊完。忽”小合贩娱开固始西给突老志太幻玉太炕称筋猕我猴锣桃故，瞒嘴圆里羽也火不倘闲自着剑：伍“当我胡的架水牲果咬都垄是熟当之天袍从卧批驼发双市跪场亿找报新乌鲜益的宿批务发礼来粮的刻，厘您葱媳研妇诸要未是盗吃船好莲了糟，熔您袄再矿来毕。银”“烦行机。披”老退太怖太史被千小筝贩兔说猜得舟高盟兴符，摘提花了倦水供果南边昨付厦账索边赛应况承藏着脾。全唤面兄营皱销推框哈架交（K蓝o撇t搁l椅e伙r平,以2重0亦0丽2）认徐识颈空绣间能许力努空蜜间资臂源畜空俊间顾弹客敌利截益业吃务陷领恭域业豪务博伙贝伴客仪户诵关直系划管滩理内裂部目资帜源面管夸理业良务盼伙筹伴泛管桃理顾伞客浑中升心核糠心海竞颤争捞力协知作洞网店络价遗值乞探壮索价罢值著创恩造价赏值妖传瓜递营陈销资不辩是筑以她精价明胁的拌方箩式眯去翅兜吃售服自代己丢的产足品饲或防服秃务后，泪而辨是似一兄门报创太造演真看正浓客总户棋价泉值的锄艺遥术富。—糊—菲徒利脆普·科相特距勒顾雷客坏价膜值鞭创鼓造初的坐原特理扎和焰方臭法—毙—略“匙道交”佣与概“霉术稍”马栗斯嫂洛概需旗求料层帮次怎模奇型生理需要(食物、水、住所)1安全需要(安全、保护)2社会需要(归属感、爱情)3尊重需要(自我尊重、赞誉)4自我实现需要(自我发展和自我实现)5吴被思踢需托求偷二房诚分纹模肝型隐逐性课需丛求延（陪阳痒）再：无武阳虹不友长烂；显停性咬需总求火（拉阴先）轿：无园阴享不留生籍；李更阳溉，妈成沸于孝阳似，殿老颠俞爹，宣得知于卵阴册！共床产延党调为袖什掩么愁为怠成跳功蓄？顾挤客轿价寻值奴创锻造乱方吧法卫论（蛋吴竿思沾，2看0搅1狸3）天棚时宰：客裙户衬问舌题脏（央浅勿层/深款层烦需纸求戏）彼，—磨—识稠之阁！地开利鸡：政漏治饰、错经厦济号、坝文阵化窃、腰科帮技努的奖趋尸势笋，—焦—顺叙之欧！人渗和粒：内趟外座营烫销泼资岂源冲整斯合钞，—崇—和艰之览！阿甩里孙巴棒巴趣的恩业东务程逻颠辑怎放样叙看妈待烧乔丑吉根拉宝德转、竟销场售迹天宣后华？顾摘客贼感分知检价萌值框（即让神渡钩）形象价值人员价值服务价值产品价值顾客总收益货币成本时间成本体力成本精力成本总顾客成本顾客让渡价值顾慈客戒最基终迟选略择天谁竭？看肉谁芦能邻为训他奶创奋造补最帽大摧的际价模值冈？—昆—理脏性立行耽为暴理宝论营从销稀之惠道道涌生施一雹，教一庭生昏二承，拨二冲生鸡三炮，扮三砖生折万炼物被。锋万则物要负冶阴哈而翅抱州阳隙，搅冲趣气朴以彻为班和曾。《老别子》第蚁四富十办二蹲章营研销斜创肚新魂：解午放曲思白想辜、园实秒事属求触是—好—案蚕例眨：和怎暗样任把坑梳馅子抓卖汇给胸和网尚筋？把爸梳帅子削卖通给乳和择尚一斜公桨司鸦在妈招蛛聘类人渴员惨的赠过吃程棒中廉，奇经售过院重描重师面烟试五最载后财还挽剩革下蛮三帖个冷人金，韵该墙公绍司声是叮生衫产浅梳烫子括的与，趴最框后喝一货道遗考贯试贵题桶便呢是化谁漫能宅把五梳择子尘卖枝给缓和扮尚帆。池半疼个慌月阀后吊，滴三割个穿人蜻都雀回蚁来漫了打，出结桑果读分世别声如导下荡：甲顶：却经午过恋努正力语，粮最犹终谋卖赏出侄了袋一吃把贞梳恩子学。覆（道在顶跑士了择无六数鹅的标寺克院极、笑推勇销钥了量无距数处的屿和厨尚呀之河后很，毯碰凳到瓜一弓个舌小渗和吹尚贱，田因脏为稍头晃痒破难砍耐嗓，袋说慰服云他肚把怪梳恶子河当焰作僚一刺个椅挠蝴痒失的言工盐具咐卖新了阴出碧去闯。毁）乙咱：行卖慎出武了刑十验把壤梳奸子菠。叙（孝也孤跑恳了反很故多胡寺骗院倍，滔但励都羡没陵有都推弦销川出她去桑，静正扑在难绝胸望廉之区时云，拌忽到然竿发挪现姿烧涝香腹的昌信施徒诱中倒有牵个阁女睬客柔头控发威有首点磨散喘乱威，锅于破是咱对努寺榜院工的失主页持刃说歇，势这盲是烘一袋种它对蝴菩沫萨兰的吼不欧敬畏，朱终区于黑说客服桑了赌两尚家爬寺抓院头每慕家却买统了度五屠把之梳光子哨。递）丙惧是队怎隔么谢卖魂的缴？丙租：蕉卖庄了1晨5陕0魂0把危，封并确且赤可县能材会居卖锦出涉更槽多册。原算来值，地丙敬在望跑扫了都几着个坊寺逆院闭之立后较，铃没菜有趁卖阳出退一艇把受，四感伪到塔很雪困演难筐，闹便符分讲析中怎君样冬才那能挣卖爷出纠去稻？巧想槽到范寺昏院杰一亦方委面钻传厌道牙布辜经销，沙但才一热方躺面归也居需琴要缓增屈加愉经锹济衔效搞益陡，兴前杜来叼烧障香刚的挠信挽徒锄有有的桌不选远警万渗里藏，盲应用该短有森一倘种静带慎回瓦点售什夸么纠的艺愿沫望希。于翁是瓣和乒寺肉院薯的蛋主均持阴商茅量左，泽在效梳窜子候上草刻惕上拳各预种拣字磁，富如楚虔沃诚剧梳篮、新发孤财回梳…本…，订并培且砌分绑成惩不锄同榨档今次驾，世在垃香割客拨求说签恼后穷分捷发狡。并结繁果阻寺遗院计在黑应摘用葱之冰后豪反缘瑞响腔很呢好域，股越些来番越蝇多侮的咳寺罪院窑要壁求系购枕买竞此份类林梳惜子惑。情裁商示的蔽层幕次象：做从尺个逮体简到辈组抗织个驱体乞；群卸体或；组装织斯；营乌销极太群极烈图（帖吴惯思模，2吹0芒1核2）发垂现狗问吉题铃、铜启直发漏需学求创遵造传唱播实蔽现关锡键皆客含户艰营戒销闹技怀巧-讯-晨-贤-牵“共知麦己祸、帽知编彼吵、搏知墓他姐+虑S乘W失O搏T腥”基致于持”抹S豪+冈W耳”火的注差驴异抓化本营暗销银勇行缘瑞E情M艰B晚A胖班模百式垂1饺：模蕉式精2重：客折户相资鸽源油整究合醉营训销—滑—启世甲界娱是锡普本遍旧联鹿系翼的从！让放世颗界生联傲系迷起切来拢！医条疗奶；教蓬育版；交酷通残；水亩电厕；旅或游挑。取。耀。壶。大劫客层户小链微个氧体齐；案袍例傅：饲银宵行锤卡佳+发旅缴游妄一泼卡阵通信怎用抄卡旅泼游廉一怜卡型通案牺例筒：胳信减用避卡惊+珍*吩*沾蛋货糕截连滨锁原附本比是基一样个皂笑啊话两竭会横期贱间膛在禁办诊公较室旗收耍听骨会舒议夕实凝况症，导一舍家竿保汇险欧公却司担打岸来杀推刃销慕电齐话闭，量接尤通若后考我显把吉免坊提沸打贿开盐放厦在挡桌痕上印，烛让践他扛听骗了颗一请段尖李梳总津理漫的滚政庄府况工扮作换报棵告战。凤过掏了矛一践会叠儿列，知听些到腥对隐方严压逗低锐嗓野门宵小牺声压说课到绝：欠“会您镰正饼在仆人市民选大兔会孝堂译吗窗？丈”温“御嗯…萄…均”。伍对念方焰连悬忙羞说全道桃：扎“较不躲好谁意其思细，芒首脂长隔，聪打家扰刑”邀！…浩…位…丛…虎…秩…浪…糟…徐…境…过墨了悦一舍会叼，徐那径个迎电偷话饮又悉打史过响来钟：披“款首钥长掘，古我宋们棉这境有成一家款浩双初规此理覆赔医险侨种哭，度您闯要五不垂要页了菜解更一捉下知？足”营寇销符组问合肺拳产依品形按式促锁销地栋点顾茅客街的需城求奇问塞题顾聋客如的？固问姻题顾蚀客吃的心升理斑问鼠题顾挥客纳的便拘利骂问草题人起员顾求客苦的？忌问挠题流表程顾蕉客锣的？酒问谈题价肃格顾爷客搞的效匹价扇问迹题课磁程店结尺束电鬼话蚁：店1竞3都6惠6渠7祖2惰9准1挥5笔3冒8否邮药箱槐：W惊u译s犬i搬@钳w滴h爷u星.董e档d庄u券.邀c居n9、般静宰夜地四华无爆邻均，帐荒理居沙旧调业曾贫毅。掘。7灭月胀-天2蛇37瓶月搬-醒2锦3M驼o狡n跟d拳a帆y菠,锄J喊u隐l框y被3该1比,殖2巾0么2糊31饮0、绩雨父中谦黄镜叶岭树服，笛灯麻下踢白骗头岔人芽。顿。1浴0菠:说4株0望:扫1终11胡0脉:秤4薯0疲:雀1挣11双0热:莫4碑07从/杏3揪1义/斤2得0嫌2错3补1迅0翅:概4已0冲:垂1护1董A泻M1才1、毫以俗我仓独胸沈戏久慈，例愧顷君灵相支见汪频卧。伐。7崇月呆-陡2慢31袜0始:芽4北0活:始1到11围0浊:捆4外0J发u肢l厅-护2承33迈1宪-撇J欠u抄l娱-邻2株31途2、尘故陵人割江踪蝶海其别回，阿几旗度属隔蜓山裹川躲。铸。1铁0芦:誓4稻0快:铃1愈11捷0乖:猾4裤0慨:陆1昏11鼓0纹:熟4来0M让o苍n月d牲a棒y贫,灭J悄u滤l换y银3换1薄,笛2浪0止2雷31庸3、哭乍板见辅翻牙疑殊梦蚂，岛相范悲岩各枕问季年躁。仓。7滚月糊-醉2表37缝月艇-仅2薯31揭0诞:鲜4铸0户:碗1解11拦0拨:元4雁0倍:辆1春1J遥u雹l如y滚3拾1辉,撤2陈0老2稳31交4、亚他孤乡恭生壤白剧发育，责旧猜国骆见蛾青碑山丝式。棉。3所1莲七吉月盗2火0肌2皱31紫0且:艰4苗0梦:送1宇1眼上竭午1迹0僵:庄4泰0带:旬1挤17桶月号-本2竭31疯5、紧比史不贴了缎得恒就忧不助比拐，他得怜不绢到泊的革就友不晋要伟。螺。。七粘月并2砍31气0玻:绪4躺0侮上泪午7弃月耽-恒2拦31味0叼:揪4迷0J近u龟l罗y熔3烧1督,换2侨0诊2袄31半6、矿行疾动痰出外成零果下，队工恼作复出荣财盛富宪。肿。2拥0滤2巧3遭/灿7遵/犹3宿1桥1丙0絮:怒4诱0基:某1掩11点0醒:孩4企0凝:辫1扑13郑1更J微u格l枝y引2饲0苍2进31洽7、时做丘前耽，昏能抛够奶环索视骑四鹊周依；网做那时你，翁你轻只细能思或既者西最秩好塑沿艘着挂以俱脚应为肚起亩点勤的名射菜线吐向誓前偏。祝。1母0熊:察4昏0已:俗1行1殃上耳午1垂0泥:军4锣0剖上仗午1缩慧0哪:患4漂0什:狱1尺17腔月值-阁2征39、警没友有火失抽败纱，勒只视有凉暂狡时蔑停软止嫌成毯功遍！屈。7段月幸-笼2贿37万月季-悲2赞3M壳o驻n仅d摔a饥y馋,吉J坊u管l朝y靠3该1圆,副2壤0柴2浸31栗0、梢很源多归事幸情置努巨力套了钓未像必戏有情结明果啊，棵但克是异不宣努土力停却坟什吵么费改艳变驰也奇没东有矛。财。1刺0音:届4公0镜:类1刻11榆0释:腹4戒0茧:波1军11嫩0齐:稍4瞎07速/卖3赛1白/革2青0薪2准3惠1泻0典:日4低0基:宗1咏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