大客户顾问式销售技巧专业培训

大客户顾问式销售技巧1单元一：销售思维与心态研讨单元二：有备而战单元三：顾问式销售技巧单元四：大客户管理单元五：销售技巧演练工具目标2单紧元东一生：唐销面售辫思谦维漫与宣心秀态党研句讨什缎么眨层侦次伟的舰思培维辱，旨展粒现得什古么含层摔次毁的稼行苏为获。灰要墙提辞升牺销世售逝功太力应之汽前病，摄先完将叫思小维堡提慢升斩一萌个森层花次漏。销珠售逐是假个讯驾域御绑人愿性图与嫁做签人蛾的打艺羊术框。嫩销沉售块能还力洗是闲一挂种跨心由态艳的构修唯炼雕和筋技窃巧轿的况持汉续进练孔功炭所曲积份累昼而午成菜的沾。—堡—坝L最e饿w寸i葛s扑S召h张e命n3一仆.碧销阿售舟的芒思酱维死层够次1妨.罢思检维摧层弟次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）42秘.颂客糊户偶之臭核查心扒感非觉安劣心信熔任价涨值销镇售必之嫩始他：决显策盾点唉：关柱系剂本瞒质污：一种持续创造及维持感觉的过程53文.鲁关迁键阳时狭刻播关浆键汽动洁作理念感受转化关键时刻呈现关键动作创贱造米信宵任姨、群安安心渠、僵价抽值刑的砖感欧觉在宾销扇售会流况程染中冤往门前絮推店进脱一外步让述事智情仿发吴生消、五改颈变涨：荡将识“世N较O帜”动转惧为肢“杀Y疲E可S璃”64井.撤如厌何您以济关踪蝶键考动达作铜创蚁造报感患觉(乘1巷)笋信胞任镰:自浩信多自耽重勒,秀以对帮闭客属户你创宪造喊价监值素为其销自售寻目淋标以授客细户啊为国中熟心异,瞒融仿入获其齿境婚,兽获够得弦共割鸣专展业限形告象辰,晒展闷现姻自声我宋管毅理熟能漆力注捎重英细差节超,搜创伞造平差辈异康化汤的肌效鞠益没吓有谱信挤任头,御就悠没脊有挑销朵售7(而2卖)破安呆心鸽:避据免浪给足予考客翻户团“钳不豆确瞧定翼”叹的万感重觉有具凭车有素据迹,花以厌数兰据皇及助文类件必说峰话一仆致惠性份与致标绣准凑化赠之僚服壤务信蠢守捡承足诺驶,奶积握累蔑客考户末对前你叛的买信率用降天低驼客忌户楼决竹策叮风波险暖感抵觉8(尸3棵)穗价劣值钱:掌料握只客源户光各茅层愈多腹无张需宝求污,蕉创乏造努多判元冬价矿值将虹附威加咐价圾值炭及都差影异浪点覆量股化家为售客弊户翠价戚值仓或活代盟价持刮续康将顶有威形初无娘形女效处益酬可嗓视艘化糟,馅强谜化刊“渣认配知吨价敬值考”在当最达急醉迫向时栏提拼供食服雹务暂,以化惭危质为闹机没挖有圆价肃值胀,悠就作没怒有播关匪系9二永.森销妙售揪人辨员误之停核驰心添心兽态正害面激心拴态(居1帖)底没鹊有冈问渴题佩,扬就杏没孝有常商纱机每己个内企祝业梅/左产鸟品腊都帆有筒问丛题孕(汽面勤对找现板实左)商积机尽是芳来民自衫于补能叹够蛇克内服悬别甘人拣所漠无已法深克闲服登的当问用题不骆是占卖变最迷好吉的炊产后品凭,为而扬是陕卖顶最养适忽的角产蹲品(职2造)输没脸有烈拒哲绝院,缺就防没娘有已销丹售拒条绝促和凤挫晕折恰是灿销终售买生毒涯京的奇一财部悲份最捞大沫差孝异赚是齐将德“甚N隶O拔”仗转蛛化悲为吃“勤Y顷E劈燕S私”因钟为可有柄拒晃绝浆，旧才辆会狱留俊下虑更堤多敏的岁机巾会烂给信你(矩3辈)垮没归有苹需守求双，车就殊没樱有壁价毛值只嚼有签客汽户伸需转要穗时池，近才丙有乞机丘会猜创较造性更见高痛价讲值客纸户授最氧急抽迫挽时耳，陡也歼是并最秤能毒展泛现逝价衰值是的编时袖候1洗0(学4孝)旁成疤功缎者听找铸方森法层，知失竞败妨者歇找漆借份口销摆售莫过涌程棍，斩层遥层绍关政卡合，融可德以碎是床借谋口洁，授也哄可渡以达找企方梯法太.倡.胜.向.虽.浇.突碰破咏客述户牵冷茶漠丙和望拒幸绝渗零透壮决衬策颈层膛关哈系挖峰掘早各捆层蜜多循元编需黎求聋/帮动倾机处琴理失客酬户修不葱同症异伶议化性解枕客宣户骆的尾谈巧判智条合件接昏触成蔬交.恳.却.送.顽.驼..骄.咏.摊.跨.键.1滥12买.妙一勇种邮积获累蚊过惊程(宏1叮)遣销立售随不优只拆是普工丘作设，侧是艇个盘人励实释力组与而身没价私的碧积仙累对异人留性芝的蚕深羞入蠢体巧验做较人杏技额巧涌的象磨狸练个强人食影记响兵力血及超魅斥力冲的税提厦升(达2缠)蛋人逼际物资混源拴与既商服业么素狮质英的蒙积终累人累际友关鹊系茅是胁重拼要爪的泼无俗形心资沾产关唤系珍代盏表扯一绞种漆资损源先及炉机唉会1毅23裹.裤一裤种丽“客心杰智燥活息动跌”育的么锻穷炼(订1醒)根个吗人招情冬商轰的随培伏养情责绪吹与期压傲力惊管摩理钓能给力延困迟疾满犹足婚感每，禁谋春定府而博后炭动精功确剃，荐将晨资陪源盐放缸在艇刀缠口甘上(门2捉)忍智野慧筝与般修显为之的候粹军炼宽辽广猪和勤全头局月的搁视杂野尝插尽凳生畏命量百店态禅野与韵哲秘思璃的捆培房诚养1棕3三植.栽总睛结叛—艳大角客肥户诱销姜售恶的楼思微维铅转膀换产吃品材服个务绝销忽售宫理姜念桂价扮值舱观薯销需售以校客货户群感延受飞为砌中袭心微，遗创代造护感蓄觉客菊户祝价堵值决观希导狸向大恩客荡户抬销险售厨伙世伴殃关沫系壁建阵立策拐略腰性眉经浴营钟大倚客谷户客仁户岸关阔系咸管溪理商竖品亦的聚提惭供修创耻造凳综敢效若价垮值规句划飘持嘉续医性扇双景赢延模霸式善傲用厚双宏方股优冈势以,喘资内源籍互辨补推嗓销垄式吩销日售翻顾繁问泥式躬销勇售善求用幻玉资只源游协爸助驳客薯户剃创梢造炼价岩值迁的梨顾姨问不稻是卫卖薯东墙西朱,友而青是校帮渗客最户甩买钩东蚁西1抵4单依元卧二拣:污有怒备歇而骄战因垂为辆惰抛性泽，煮而扛常到忘删了近老疑祖讲宗舱的誓教刊训走.愁.隐.杯.芽.呜.贿，服兵隆法筒家恢告构诉堤了转我斗们倍什唯么烈？最签好脸的尊表确现延，爪都下是瓜有素准快备抹的役，材在散与来客砌户盒交拣手店的傍关擦键肺时谋刻订，尼展做现巡寿最肤佳浩的颠关貌键们动酷作政。—或—罩L鸟e川w凉i顺s熄S晓h糖e炉n1窑5一也.复有茄备冶而兽战寒(塘一赤)摩—丝式我唱对暗客婚户基捕本蔬思而维纸:没父有栋企扔业槐可抛以紫通柿吃踪蝶市绘场这。销劫售秀的抽效辰率授，绩首相先企是怠要裕选累对分客泡户逢，辜将潮有既限个的剧资呈源嫩及视时枕间先投曲放含在果关面键蜜点引上滚。主副观疲的旷销阔售然成而败竹受赌诸渠多晨客盗观混条骄件让的凝成啊熟侦度爆所堤影库响方，俘应汤选候择嘴适脑当栏时奴机指切嘴入址。企框业站应围有蹈明留确续的超市齐场省定日位央及垮客姥户饥筛吸选掀机户制巩，跃不看要其使承销余售闷团蹦队辞盲长目拨征队战扭市检场秤，让除滩燃鞋烧谊资灯源单外坑，清涂炎增盘团叨队全挫佳折池感陆。销煌售摸需消要播营勾销塘（酒M液a牌r皇k校e傍t状i欠n宅g全）葵的竞支该持英。宋你竞团等队竭的固营并销应到串位驶了撕吗亚？1厨62巨.芒客距户锁分筒类瓣及毫筛弹选摔方址法市氧场赵细既分舱(呀S璃T巡寿P匙)畏,依先论选似定栽目博标拘市犹场(页1谊)陆目妇标亦市雁场钞机掌会器评业估握:茎(工群具江2艳-趁1禾)(受2凡)设客薄户叠成押熟离度亏评壶估浩:盒(工杯具笔2刃-仿2业)(园3统)眉竞荐争污条况件渣评窑估念:季(工绢具贺2对-运3换)是政否炎值策得音投烟入尖?是偿否祝开锈始线切参入腿?是印否横值想得见竞残争去?将差客裤户折按刚优亡先狡顺期序模分赔类倘管觉理1沸7二只.赵有付备扛而宵战革(况二凉)累—她策螺略病与照计裙划需呀求割分虚析勇—捞拟烈定切销移售帖策什略(阅1兰)核策锦略但源闯自预于较客情户狸需与求芳,耳要墙投能入林及脉切棚入却客轨户翠之调前农首蕉先庄进宴行艳客嫁户狮需品求撇的无初贱步温分嗽析香,拼然道后汉规摊划沸出蛮初引步商的嫁解臂决监方为案漆及费其滔卖说点较。客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）满足客户需求之卖点及特色包装提供卖点及特色之解决方案架构（方案架构）

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引导客户思考,将问题扩大化,严重化

直到客户感受到......价格或成本价值或代价<探询客户感受,引导客户自己说出

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需求具体化建议书简报(投标)议价签约销详售杨循逝环（钥附梦加涌）热与毕其蚕他帝单夸位痰配懂合统的润项怀目教管裤理两计昏划6朗5工杆具叫3洪-肠1材：细量奋化么客庭户竿价涨值洪或航代跳价技方分法公懒式焦：问普题

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销售准备拜访前了解对方在决策流程中的角色明确拜访目的是否为销售计划中的一个步骤准备好开场白或引发注意的方式准备好了要呈现的文件及卖点准备好要问的问题业务拜访活动出现在客户面前时，我都表现出自信与专业的形象对客户的问题，我都能做精简有力的回答沟通时我都站在对方的立场上，用对方的语言我倾听时，都设法掌握客户信息的含义在尚未掌握客户需求及情况前，我会问多于说我随时观察客户对我的信任度我随时观察客户的细微反应，并调整动作每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作解决方案包装我每次都将解决方案做清晰的包装每次都根据不同的决策者列出不同的卖点每次都将此卖点转换为对决策者的价值每次都列出与竞争者的差异及优势简报时，都经过精心的策划及练习（团队）卖点都具备足够的数据及文件证明关系培养对关键决策者都设法找出其真正需求/动机尝试以创造多元价值取得客户信任安排高层拜访以建立关系安排其它活动以培养多元关系销售活动自我分析我每次都检讨未达到拜访目的的原因我每次都设计最好运用时间的方式客户呈现含糊状况时，我都尽快设法澄清我随时在检测自己销售活动的有效性我不轻易答应客户的要求，并引导说出其必要性当客户拒绝沟通时，我仍会设法寻求突破每次离开前，都会确认好下一个步骤动作工息具采3臭-蒸2幻玉：饭销震售你技黑巧永自桥我塌追鼓踪爸落衰实蛾清怪单6争7关键销售活动分数比重（%）重点辅导区域（请打勾）

销售准备(1)有否将销售策略与计划精简文件化12345是否先了解客户需求及决策者的背后动机12345是否进行组织图等决策分析12345是否明确每次业务拜访的目的12345是否准备好拜访所需要的专业化文件12345业务技巧(2)是否设计了建立客户信任的方法12345与客户沟通时是否询问及引导多于说明12345是否以客户易产生共鸣为切入的主题12345是否能避免先入为主，做真正的倾听者12345是否能将产品特色转换为客户价值来说明1234