ERP软件营销策划方案01

赢在策划策划方案ERP软件软件营销策划方案１策划背景1．1公司概况合肥市承跃信息科技有限公司是一家专业从事企业信息化产品和服务供应商,为客户提供高品质、有效、可靠和完整的电脑、软件及系统集成解决方案。公司位于安徽省ＩT产业中心合肥市蜀山区黄山级酒店的管理模式与解决方案。公司经营领域为:（1)中小企业信息化管理系统、财务管理系统（2)企业信息化硬件设备,智能安防,网络工程及系统集成(3)酒店、餐饮、桑拿及其它娱乐性事业信息管理系统ﻫ(４)酒店智能电子产品和硬件配套设备1本着以人为本，永续经营”的理念，公司产品拓展到：企业EＰR高星级酒管酒管娱乐、系VＯDKTV点播、一卡通、电子门锁、系统集成等专业领域，全方位为客户提供整体的信息化建设解决方案为公司实现品牌化管理奠定了坚实的基础。ﻫ “天道酬勤”，承跃人凭借“诚信、服务、专业”的企业文化,必将兢兢业业，坚持不懈，致力于成为中国最优秀的企业、酒店信息化服务专家,更好地为广大用户服务，为中国企业的发展与壮大尽!1.2业绩比较２010,合肥市地区的ERP蝶,两家国内，分别以5０％和17%的市场占有,牢牢地掌握着市场。20年合肥市EP市场占有率他%蝶%

蝶友他友%22市场分析2.1消费者分析随着中国加入WTＯ的到来,外国企业纷纷进入中国市场进行投资,作为国民经济中最活跃的力量,国内中小企业在发展中也遭遇到前所未有的压力。从企业自身看,总体素质不高、增长方式粗放、结构不合理等问题较为突出。这种情况下，通过信息心竞争力，已经成为中小企业谋求发展的重。根据中国软件行业协会20０２~2003年《中件产业发究报告》中队被抽查实施信息化的百调查结果显示：由此,我们得出的结论是：消费者面对日渐增长的市场压力，对企业信息化改造越来越认可。2．2竞争者分析在合肥的ERP市场上,厂商间的竞争逐步由“春秋”向“战国争雄”时期转变，最终形成了四大阵营:以ASAＰ是“企业管理解决方案”软件名称外E企业资源计划营;蝶为代表的、从财务软件转型的厂商阵营；以和佳为代表的、从MＲP发展起来的专业ERP从IT分销商“杀入”ERP来看，用友、金蝶、和佳、神州代表的国内EP厂商的市场份额,已经超过国外ER延3续。市场主导者蝶于2０4、2０5年度连续获得中小企业(eｉm&SａｌBuｓｉness２49人以)源理(ERM)应用软件市场占有率第一名的金蝶软件,在近日由著名研究机构IDC完成的一份报告中再次成功“卫冕”,保持了三连冠的势头。金蝶是最早进入合肥中小企业领域的ERP厂商之一其高性价比的产品完善的销售网络以及良好的服务体系,使其在整个国内市场拥有了超过4０万客户以及良好零中的K/3产品系列和针对低端的KＩS产品系列,金蝶在价格和功能方面的完美结合保障了其品牌和市场优势。不仅如此,金蝶在中国大陆地区还建立了强大的销售服务平台,并建立起差异化的服务,这都将为中小企供快速灵活的服应奠定了坚实的基。当前EＲP软件中小型企业市场连续三年占有率第一市场份额2003年19.４1％

额20０4２1．01% 额2005年2１.45%4作为市场的挑战者,放弃开发中间件而全力发展下游软件的用友软件能的细致程度,长期占据了市场相当大的市场份额，不断对合肥地区的老大哥构成威胁。其他追随者:任我行、速达AＰ、神州数码Oracle随着ＥＲＰ市场的同质化其他软件厂商同样拥有不俗的实力是上势,在市场上也占领了一定的市场份额，其实力不容忽视。各竞争者优势用友 SＡP 达 码 蝶规模庞大的实资金优势明施服务顾问显;队;产品所覆盖的应用面，高端市场占有管理思想,管率高理模式,以及应用功能的细致程度

奉行低价战略，用低价来拉开服务大中型企中小型企业的信息化建设业,用中档产品来抢占中小型制造企业的信息化市场,用低档产品来抢占小企业信息化市场2．３营销环境分析EＲＰ市场情况在经历了200０年至20０2年近3年漫长的市场低谷后，国内ER5Ｐ市场已摆脱困境,彻底走出低谷，终于盼来了收获的黄金季节。由ERP软件和实施为主导，包括系统集成、应用软件、IＴ项目咨询及监理业务的信业链正在悄然形成基于市场发展的结果土ERＰ厂商间的竞争正在从无序走向有序,基本形成了由AP、用友、金蝶、和佳、神州数码等领导厂商主导的市场竞争格局.经过多年的发展，这些企业大都面临管理升级的内在要求,巨大的市场空间逐渐,、新中大等国内外３0多家软件企业角逐合肥ＥRＰ市场。合肥市的工商业的近几万家其中中小企绝大多数,初步估算,EＰ市场总数近万家(而一半以上的中小型企业还只是使用简单的财务软件,中低端ＥRＰ软件市场已经日趋成熟，竞争加剧，用户需求变得复杂化和更加重视投资回报率。高端市场市场技术还在发展及完善过程中,坚守小型企业市,抢占中型企业市场成为各软件主要目标。3企业市场定位和目标客户选择3.1市场细分根据企业的生产规模的划分别将合肥市几万家企业按年生产总值分为:高、中、低端市场市场划分表市场类型 企业规模低端市场 小型企业

企业年生产总值小于1000万6中端市场 中型企业高端市场 大型企业

大于0０0万而小于1亿大于1亿3.２目标客户群的确定合肥市商工企业名录数据库显示20１２年合市在注册企业数为200万家,中小企业的比重为90%，90%的企业为中小型企业。从数据显示中，我们看到了合肥市EＲP市场上，中小型企业的市场容量巨大，可开发空间广阔。在面对国外生产商的竞争下,ERP的中间件仍获得约0%的市场占有率，反映了EＲＰ在中间件的质素不俗。因此ERP应专注于中游或下游市场,而选择前者对公司更有利。ERＰ中间件有一定的市场,加上中间件的边际利润较高，故对EＲP来说,中游将充满机遇。所以，权衡分析，我们建议金蝶与ＢEA一样,选定中场作为企业发展突破口,集中力量开发中端市场。73.3市场定位针对市场的竞争状况金蝶采取避开市场竞争策略将产品定位为市场性价比最,提供最优质服务的ＥＲP管理软件企业4营销策略面向市场提供企业解决方案是整个ERP软件系统的核心思想包括企业内部以HRＥ(人力资源管理、ＫM(知识管理）管理知识市场的业务；以VM（价值管理）管理资本市场的业务;以ＣRM(客户关系管理)管理消费市场的业务；以SCM(供应链管理)管理供应市场的业8务。产品 功能介绍国内第一套“RP+中间件”的企业管理软件，采用最新的ＥRPⅡ管理思想和最先平台化技术架构,是K/３产品的重大平台升级和管理升级,涵盖集团管理、ES(中大财务管理人力资源管理供应链管理、型企)供应商关系管理协同平台等管理领域为大中型企业提供最适合中国企业管理特质的个性化企业管理及电子商务解决方案供应链管理财务人力关系管理、金蝶K/3办公自动化商业分析移动商务集成接口及行业插ＥRP系统件等业务管理组件为一体,以成本管理为目标,计划与(中小型企流程控制为主线,通过对成本目标及责任进行考核激业) 励，推动管理者应用ＥRP等先进的管理模式和工具，系不蝶KＳS同业务的需求提供财务处理表与分析工资管理、企固定资产管理往来管理引入引出与集团）应4．２营销目标占领低端市场份额50％及N端9市场份额5,实现公司营业额每年保持25%的年增长率4．3服务策略强调顾客对企业作出贡献的帕累托原理认,企业80%的利润来自于20％的顾客(忠诚消费者美国的一家策略咨询公司认为,顾客保持率上升5%,利润可上升25%～80％,开发一个新顾客比维护一个顾客要花多5倍的精费用，甚至更。(１)设立服务月活动，对购买“ERP”产品的企业人员进行定期的培训,让他们懂得如何使用该产品“ERP”公司派专职员辅助企业进行系统的维护与升级,根据实际情况，帮助企业解决现实问题，保障企业用得放心并让企业对服务专员进行服务评价让企业认识到合肥市承跃信息科技有限公司专业性，增强企业对用EP软件的信心。（2)建立体验中心在工业区里建立一个体验中心用金蝶的产品通处理一定程度的业务,如物料管理财务管理。Ø让他们体会到终于不会因手工操作而产生信息的不准确从而影响生产；Ø让他们了解到用“金蝶”软件真的给他们带来很大的方便。Ø并取得软件信息反馈，针对问题对产品进行改进104.4促销策略（1)人员推广策略这是不同与以前的专职人员上门推广,这是利用树立典型客户，给予典型客户一定的价格优惠培训等让它们的成功案例来说服与鼓励其在同一水平上的企业购买。（2)公共关系的维护策略宣传报道,利用新闻媒体宣传介绍企业的经营思想产品质量服务项目参与社会活动，通过积极广泛地参加社会活动，提高知名度建立与政府机构供应商中间商等有关组织的联系,深化交往层次,注重感情投资,创造良好的社交气氛。如座谈会，招待会，联欢会建立同有关社会团体以及在社会上有一定影响的人士之间的联系组织宣传展览实施方式在合肥市高校建设ERP培训基地通过校企合作出金蝶ERP人才从人才市场影响企业对ERP软件的消费方,定期的在学校举行企业管理学术上的交流，并邀请相关新老客户企业参加,加强对老客户关系的维护,老客户带动新客户,提高企业对金蝶ERP的认识,增强对上金蝶ERＰ的信心。11（3）广告策略ａ.广告理念“金蝶K/３,企业里的好管.b．广告创意电视广告一个企业老总(甲)愁云满面,在他的身旁放着堆积像座小山的文件.而他却烦恼着如何有序地浏览这些文件,了解企业现在的生产与销售收益状况.因而,他一边随手番开一个文件看,一边叹气.就在这个时候,他的一个也是做老总的朋友(乙)打电话给他,说:”今天下午有空吗?我打算同你一起去谈一宗生意.”甲,面露难色,但他又不想失去攒钱的机会,很勉强地说,”可以,但是你为什么这么有时间可以亲自去洽谈业务呢？莫非你聘请了高人接管你的工?呵呵”.乙:”什么?我可是聘请了”金蝶”K/3让我自在很多.我终于都不用在文件的把自己淹得半死了呵呵.它真的就像管家一样，把资料都弄得很有条理,我什么时候都清楚公司里事”,一边喝cffice,一边看着电,嘴角向上微动着.在他的身边好象真的有个管家在，背后有蝴蝶的翅膀.c.广告目标12前期目标通过广告的播出促进产品加快进入市场促进销售持原有的市场份额。长期目标占据较大的市场份额,提升产品的知名度和美誉度，形成独特的品牌形象。ｄ.广告投放ü杂志：因为杂志具有一定的专业性和针对性,而且它的对象明确,针对性强,发行量大,宣传面广.我们可以选择一些商业杂志,那里汇集市场上各种需求信息,能够吸引广大企业的眼球的同时也把”金蝶”的产品介绍出.ü网络的企业信息交流络越来越密切.网络上的信息量大且互动性强.我们可以选择一些商业网站如”阿里巴巴”和”网易”等一些分类信息知名度比较高的网站投放广.ü户外平面广告:通过在佛山工业园区的主要干道，设置户外广告牌,ü公交车广告由公交车广告费用较低,广告效用时间长广告效益高公交车在城市之间穿梭,增加人们对金蝶的感性认识及品牌影响力。以上手段期望达到目的:营造一种氛围,为产品销售造势,让企业知道ＥＲP产品对企业发展的重要性