市场营销综合实验

学号:常州大学实验报告（13-14-1）实验名称：市场营销综合实验（上机）学生姓名：学院（系）：怀德学院专业班级：营销102班指导教师：汪锋专业技术职务：教授实验地点：经济管理学院经济管理综合实验室实验时间：2013年12月21日2013年12月22日第第页共5页因纳特市场营销综合实验报告一、软件的基本介绍花了两天的时间学习应用因纳特市场营销模拟平台软件，在本软件中，参与实验的每个学生经营一家公司，扮演公司营销总经理角色。软件构造虚拟的营销竞争环境，让学生从不同角度了解和执行营销决策；通过优化计算模式，以市场开拓度、市场最大份额、实际销售额、利润率和总资本的结果计算学生营销策略差距。一个班学生开始实验时，每家公司分配相同资本（不同实验产品不同资金）开始进行模拟实验，学生通过市场开拓、产品策略、价格策略、宣传策略、促销策略和渠道策略的实施开始公司运营，实验结束时可根据分析报告及公司利润来评定学生的实验成绩。本软件系统独特的产品竞争力指数、价格竞争力指数和营销竞争力指数让学生的各种策略效果数量化，与现在的很多市场营销模拟软件只是文字游戏不同，它能真实地计算出学生的实际经营效果。一个学生经营一个公司，并创建自己的品牌，可以极大地发挥学生的主观能动性。可以丰富教学的手段，给学生的学习过程带来更多的体验，而不仅是简单的讨论。在现实中需要几年的决策实践过程可以压缩在几个星期甚至于几天来完成。学生们通过模拟过程提高自主意识，帮助学生实践和体验竞争的环境。可以在很大程度上减轻老师的授课负担。二、软件模拟实验此次花了两天的时间来做实验，选择了4个产品，进行从产品研发到产品销售的模拟，为让我们体验不同产品的营销过程，本软件实验提供了五套不同产品的实验数据，跳过手机那个为了让我们熟悉软件的产品，老师给我们做了以下四个实验，每个实验分别达到不同的目的和效果。实验一：资本收益最大化训练（产品：电话机）：本实验让学生学习市场投入与产品销售之间的资金合理分配，通过计算寻找使资本收益最大化的市场投入与产品销售的资金投入比例，加深对市场与销售平衡的营销理论的理解。实验二：战略性营销分析与应用（产品：电风扇）：学生在前面实验中学习了4P理论的应用、不同销售模式，以及资本收益最大化，本实验让学生在不断试错和调整中寻找资本收益最大化的资金平衡点，学习制定完整的营销策略的方法和过程，并在实验中不断完善。实验三：4P营销技能运用（实验产品：传真机）：主要目的让学生熟悉系统操作规则，学习4P营销理论在系统中的实践运用，加深对4P运用相关要素的理解，为后面实验做准备。实验四：综合考试（产品：大米）：为检查学生的实验结果，系统提供了一个全新的实验产品让学生考试使用。大米与前面的电子产品在属性等方面有较大差别，实验难度和实验数据也有较大不同，为获得更好成绩，学生应把前面学习和掌握的办法应用到考试中。我选择启动资金1500万的传真机和60万的大米写此次的报告。系统将全国市场分为华南、华北、华中、华东、西南、西北、东北七大片区，由于学生数量少的原因老师让我们最多选三个市场。通过市场调查、市场分析选定目标市场，并运用4p理论进行实战营销，以及对交易市场的合理利用达到本企业的利润最大化，还要考量物流环节的配送与违约问题。主要包含了战略分析、产品研发制造、产品销售。三、我公司的运营（一）传真机在传真机的模拟实验中，我的公司名称为快传有限公司，将总部建在华东区域。首先是针对市场做了个2000份的调查问卷，调查的项目有职业、教育程度和政府决策。根据调查问卷显示，不管什么职业的人都很重视传真机的价格，教育程度高一点的就会重视传真机打印的质量，还与国家的政策有关，国家货币与财政、对行业的扶持等都会影响传真机的生产和销售。2013年，通过初步的市场调查，或许对软件的不熟悉，我只开拓了华东市场，在实验过程中跟渠道合作，开始都会因为知名度不够，或许是没在该区域定价，可是我觉得自己该弄的都弄了，感觉不知道到底要怎么做，根据老师的介绍说品牌的知名度的公式是：今年投入广告的金额（乘以）宣传有效度（除以）系统初始资本的十分之一（加上）上一年品牌知名度的1.5倍。此后，增加对广告投资力度较大，产品知名度逐渐升高，合作的渠道的选择也不是那么难。有犹犹豫豫不敢狠投资的，同样也有在一开始公司就盲目的进行广告投资，虽然产品知名度在其片区高居榜首，只要在市场下单必定会成功，但是这些公司忽略了产品生产所需金额，导致公司光有订单没有货，最终违约，这种盲目的广告投资给公司带来负面的影响，所以很多时候根本就不能全面的考虑问题，往往会捡了芝麻丢了西瓜。接下来2014年，我考虑到多数人都会走中高端这条路子，所以我投身到低中档产品的销售当中，有效地避免了与其他公司的竞争，但是由于盲目的开拓市场，市场可销售数量过多，这时公司余额较多，准备进军中高档市场，却找不到供货商，所以没有得到很好的发展，但是相对比较稳定。后来，很多人都生产了高档产品，中档产品和低档就变的太别紧缺，因此，只有中低档产品的我却赚到了一笔钱。SWOT分析，优势：价格低廉，广告投入较高导致高知名度，从而抢到更多订单、大批量低价的销售，市场占据较高、中低档卖的公司少，竞争小；劣势：资金不足，生产能力有限，有时拿到订单，缺货、广告投入多但是仍旧不是最高的知名度，竞标不中率很高，流失了很多订单；机会：自由交易市场的交易，可以弥补自身生产能力的不足，低价买入，高价卖出，赚取差价、投标大股的订单，可以获取更多利润、到2014年度，低档市场公司少，有了发展的机会；威胁：强有力的竞争对手，以高知名度抢订单，导致竞不到标、订单过多，货物不足，资金周转失调。STP分析——市场细分：低档产品、中档产品；目标市场：华东；产品定位：中低档。（二）大米在大米的模拟实验中，我的公司名称为香香大米有限公司，将总部建在华东和华南两个区域。或许因为大米是生活必须品，启动的资金特别的少只有60万。在2013年基本的操作步骤上跟传真机差不多先做市场调查，写SWOT分析和STP分析，根传真机不同的是大米是生活必须品，而对于生活必须品我的考虑就是没必要过分的开拓技术的研发，只是适度的投入一些媒体宣传广告，提高产品的知名度，并进行与渠道的合作，一开始很快就与渠道方面取到了成功的合作。因为这次的资金只有60万，很多公司都没有注意资产的运用在2013年刚开始的时候，都专注于产品技术的研发和广告媒体的宣传导致产品不能被适度的生产结果导致破产。在前的几次实验中我都只是开发了华东一个地区，而在大米的实验中除了华东还拓宽了目标市场华南，可是在华南没有任何的产品的售出，连一个渠道商都没有跟我合作，在此中我最大的疑问就是那些中标都要满足什么样的条件。在2013年结束的时候我公司的资产还有九万多，在2014年为了提升产品的档次我就贷款了15万，去进行产品的研发，因为没注意把握好产品技术的研发一下子就没有资产了，研发了还是不能生产中高档产品，就算可以生产中高档产品也没有资产来投入生产了，真是一步错步步错。幸好在2013年我还有160000多个低档产品，因为在2014年度很多家公司都主要投入中高档产品，当他们在低档产品中标时就没有了产品，一家公司一下子就把我的160000多件产品全部买走了。因为他的资产的缺乏不能确认收货，直到他有了资金周转我才收到资金，有了20多万的收入，由于还带了15万的款还要还款加利息再加上时间的紧迫我就没进行再生产和再交易。就因为想提高产品的档次，过度进行产品的开发和技术的购买导致最后资金不能周转。1.4PS产品策略：通过产品策略，公司可以实现产品档次的提升，产品的包装，以及生产过程。在提高产品档次时，需要考虑市场对不同档次产品的需求量，产品档次的提升需要花费大量的资金，在2014年提升产品的档次，造成总资本短缺，生产能力大打折扣，也就导致了不能获取更多利润，没有资金，没有货。只有先走低端市场，在占领一部分市场之后，再进行中高档产品的研发投入。产品档次的提升增加了产品的销售渠道及参加招投标的机会。价格策略：商场和超市有对价格的最低要求和最高要求，所以公司需要先了解渠道的价格，确定2013年和2014年度要和哪些渠道合作，之后再合理定价。定价的高低直接影响销量和销售利润。调价策略：根据2014年商场和超市价格的要求在适当的做出调价并紧跟市场价格的变动，合理制定各档次产品价格，为了抢到足够的单子适度调节。促销策略：促销能扩大我公司在目标市场的可销售数量，在我公司还有大量产品或者能力收购大量货物时，可以用促销方式扩大可销售数量赚取更多金钱。渠道策略：渠道分为商场和超市，每个区域都有不同的渠道分布。超市和商场，管理费用，合作的价格都不一样，要计算之后选择最赚钱的先合作，更好的调整我公司的价格，选择最适合我公司的渠道进行销售。2.自由交易中心各公司可以在这里进行产品的抛售和采购，对于那些有订单没货或者有货没订单的可以在这里实现互利，我公司自给自足，只有几次采购之后下订单完成交易，也可以跟最近的公司进行私聊，然后再进行买卖。3.招投标中心老实说这个方面到现在我还没弄明白，刚开始的几次实验中我有进行尝试可是啥也没有，只有废标，所以之后的两次的实验中就没有进行投标。四、总结我学了四年的市场营销可是有些具体的实践和运作一点都不明白，在这次的因纳特市场营销综合实验中，让我了解到关于产品研发到产品销售的模式。从中也让我认识到市场营销的运行，同时也明白一个公司建立到投资运作其中的一些风险，与需要注意的方面。但我也知道模拟不能跟实际运作相比，在模拟中一个人就是一个公司，而在现实生活中一个人是不可能成立一个公司的；在整个模拟过程中，都是一个人的策划，一个人的思想，现实中都会是一个团队；在模拟中一个小时就是一年，现实中怎么也不可能一个小时成为一年的，半天就可以完成两年度的工程的，所以一切还是要回到现实的实践中。但在模拟的世界中不是学不到东西的，我认识到营销不可能没有竞争，相反竞争很激烈，但是我们需要的就是制定好自己的策略，用较少的钱博取较大的利润，使公司更快更好地发展起来，通过多方面的因素的一种平衡，使得公司最大程度的获取利润，用最少的