【证券公司营业部经纪业务发展策略现状、问题及对策研究14000字（论文）】

PAGE1证券公司营业部经纪业务发展策略现状、问题及对策研究目录2952绪论 1246731证券经纪业务相关理论概述 3203431.1证券经纪业务概念 3147191.2证券经纪业务的特点 353721.2.1广泛性 3142011.2.2中介性 3276751.2.3权威性 323261.2.4保密性 451031.3证券经纪业务相关理论 4221971.3.1品牌理论 426561.3.2金融创新理论 4188391.3.3客户价值理论 4211821.3.4客户关系及满意度理论 488522东北证券飞跃路营业部经纪业务的现状分析 6292152.1东北证券飞跃路营业部简介 69032.2东北证券飞跃路营业部经纪业务现状 6224392.2.1总体情况 6268572.2.2主营业务 6225732.2.3客户服务 7321172.2.4人员结构 7245293东北证券飞跃路营业部经纪业务存在的问题 10327213.1产品结构单一，服务体系不健全 10208673.2存在恶性的竞争 10293223.3经纪人团队专业素质亟待提升 1029573.4宣传力度不足 11207123.5同质化低水平竞争 114124改善东北证券飞跃路营业部经纪业务的对策 1259864.1创新产品结构，提升服务质量 1281564.2搭建良好的客户信息平台 1294054.3提升经纪人团队素质 1320794.4加强证券经纪宣传 13248584.5提供个性化和差异化服务 14305结论 1517027参考文献 16绪论研究背景：21世纪爆发金融危机后，牵连了各个国家，致使全球经济负增长，其中我国经济市场发展也受到不同程度的影响。最终导致我国的证券市场陷入低潮，参与理财的客户数量急剧下降，这对证券公司的发展产生了重大影响。中国登记结算公司数据显示，截至2021年4月末，已开立证券账户的数量超过了1.8亿户。但实际上交易活跃型客户数量却有所减少，尤其是经历过2015年的股灾之后，两融余额急剧下降，杠杆交易受到重挫，证券公司的佣金收入和利息收入急剧下滑，影响了证券行业的收入。现如今，市场的专业机构投资者越来越多，传统经纪业务服务的中小投资者已经很难赚到钱，去散户化的趋势越来越明显。普通券商的经营及营销策略已经无法适应竞争激烈的证券市场，这就倒逼证券公司进行转型，转变经营策略，向着专业化多元的方向发展，跳出传统佣金战的怪圈。根据市场发展趋势，选择更具有竞争性的经营策略，这样才能更稳的立足于证券市场。研究目的和意义：随着证券市场在我国国民经济发展中发挥着越来越重要的作用，在愈发激烈的金融市场竞争中证券公正在扮演着重要的角色，在多年的转型过程中，证券公司虽然取得了一些进步，但是效果还是不尽如人意。再加之国内金融行业相关政策频出，以及互联网金融的冲击，导致证券公司经纪业务面临着巨大的挑战，客户资源被竞争对手抢夺、线上线下发展模式较为单一。由于东北证券股份有限公司经纪业务与其他知名证券公司相比，还是有着不小的差距。因此，本文以东北证券飞跃路营业部为研究对象，分析该营业部经纪发展现状以及问题并提出相关解决措施。希望本文通过对东北证券飞跃路营业部经纪业务问题进行深入研究，能够找出一条适合东北证券飞跃路营业部经纪业务发展的正确道路及方法策略，力求解决东北证券飞跃路营业部经纪业务相关问题，并为东北证券股份有限公司的发展做出贡献。研究内容：本文首先基于相关学术研究对证券公司经纪业务的概念以及相关理论从证券经纪业务概念、证券经纪业务的特点；然后再以实际案例东北证券飞跃路营业部为例，通过对其业务发展加以分析，指出目前东北证券飞跃路营业部经纪业务存在的问题，并据此提出改善东北证券飞跃路营业部经纪业务的对策。最后本文对全文进行整理归纳，以便为今后的相关研究提供一定的参考。研究方法：在研究方法上，首先是文献分析法，对知网、维普、万方等数据库进行文献检索，并对搜集到的相关文献内涵加以提炼；其次是案例分析法，本文以东北证券飞跃路营业部经纪业务作为研究案例，通过对其发展现状、存在的问题以及相关解决对策进行研究，从而为今后关于证券公司的业务发展提供一定的研究依据。文献综述：国外证券起步较早，在业发展方面积累了丰富的经验。证券金融业研究出现在18世纪末。随着证券金融业的逐步发展和国外市场环境的快速变化，国外学者对相关的研究进行了进一步的发展。他们在银行理论研究的基础上，总结出完整的证券金融业理论体系，积累了丰富的证券金融业经验，形成了较为丰富的研究成果。最初，外国证券主要是高风险交易所。经过数百年的发展，证券经历了改革和发展。Boliari（2022）认为电子信息革命和互联网的兴起改变了传统证券金融业模式，增加了物理网络和业务发展模式[1]。Chau（2021）认为，证券金融业未来发展的方向在与产业化经营和创新发展。证券将在未来战略发展、组织架构、业务模式和业务管理等方面进行创新。证券将在业务上整体协调和升级，特别是在银行卡、服务模式、信息管理和资源配置等方面。金融交易模式和交易过程监控模式的建立，促进了证券业务的转型[2]。证券必须采用自上而下改革，利用最新的网络技术对传统的业务管理模式进行优化和创新。此外Maite（2019）早期在去研究中指出，所有证券在特定的发展过程中都必须坚持客户至上的原则。在证券金融业发展的过程中，客户需求呈现多元化趋势，银行需要以此为基础提供优质、高效、多元化的融资服务，并逐步扩大市场规模[3]。Maghyereh（2019）提出如何为客户提供优质的金融服务，创新、及时的金融产品尤为重要，优质的产品优化将达到事半功倍[4]。反观国内有关业务转型的研究现状，我国证券证券金融业发展较为缓慢，目前还在对证券业务进行探索。20世纪80年代以来，学界对中国证券业务研究成果颇丰，但主要是介绍银行产品和证券的特点以及国外银行服务的发展，在广度和深度上仍旧有所落后。在客户关系方面，邱春阳（2019）根据调查，发现随着国民经济的快速发展和人民财富需求的变化，中小证券正在通过提升服务能力、培养优秀人力资源、加强企业内部控制、管理服务流程提升业务优化升级[5]。在业务转型发展方面，顾湘晴（2020）以G证券公司的业务为研究对象。通过研究、收集和分析数据，找出限制证券金融业发展的因素，分析G证券公司金融业的优势和劣势，消除潜在隐患，规范发展目标[6]。杨明（2020）指出，在某些发展过程中，证券需要在新业务上投入大量资金，不断升级和创新金融产品和服务。注重物理网络资源配置和虚拟网络建设，加强科技金融发展，线上线下同步升级，提升网上银行等多种模式的金融体验和相应金融支持，增加和利用现有资源，加大互联网金融激励力度，加快互联网企业转型升级，顺应时代变化[7]。梁婷（2020）认为证券业务的提升离不开：证券金融业的大力推进；业务人员积极性的提高；内部工作结构的改变，银行结构的改善和员工效率的提高；合理的商业营销计划的制定[8]。薛云清（2020）对银行的创新和转型进行研究。从业务创新、客户体验、数据库、管理转型、系统转型，到证券金融业驱动创新，积极与互联网融合，更好地服务客户。我们为经济发展和民生生活提供更有效的金融服务，同时降低运营成本[9]。参考上述文献，国内外学者对证券证券金融业的发展进行了广泛的研究，认为证券金融业的发展应立足于客户、渠道和金融的创新与转型。国内学者研究主要集中在理论研究与银行发展战略和转型升级的方面。但是，目前我国区域经济发展不平衡，城乡差距较大，导致理论研究与具体实践相结合不足。综上所述，证券金融业的升级发展战略具有重要意义。1证券经纪业务相关理论概述1.1证券经纪业务概念证券经纪业务的概念主要指，证券公司在营业网点办理业务时，通过客户的需求，为客户代理证券交易的相关业务过程。伴随着集中交易制度的实施和完善，证券经纪业务也得到了发展壮大。目前，证券交易中心中的证券种类很多，并且实际的金额也很大，但是在交易中心的坐席数量有限，数额较小的投资者是没有资格进入证券交易中心自行交易的，由此，就需要借助证券经纪服务来帮助交易的达成[10]。简单来说，证券经纪业务主要就是在证券营业部门从事为消费者提供委托投资需求，帮助消费者实施交易证券的过程，本文也采用这一定义。1.2证券经纪业务的特点根据我国证券经纪业务的操作流程和方式，其主要的特点主要有：广泛性、中介性、权威性、保密性，下面对其逐一概述。1.2.1广泛性证券经纪业务涉及范围具有广泛性特征，譬如，所有的上市交易股票和债券都可以称之为经纪业务对象。以此同时，因为证券经纪业务针对特定价格的证券作为具体对象，但是投资价格的多少还会根据宏观经济发展情况出现上下浮动，其中包括上市公司的经营业绩、社会政治变化等。对于同一种证券，也对因为处于不同时间段出现价格差异，所以，证券经纪业务的服务对象也包括证券价格浮动特点。1.2.2中介性从其他层面来看，证券经纪业务也可以视为一项代理服务活动，证券经纪中介不会用自己所有的资金进行证券交易，也不会在证券价格出现波动时承担风险，只是简单的充当了证券买卖双方的中介代理者，在其中主要充当着帮助交易双方按照自己意愿的前提下，按照规则和要求快速的按照规范完成交易的办理，也就是说，证券经纪业务具有中介性的特点。1.2.3权威性在证券经纪业务进行过程中，客户扮演着委托者的角色，而证券经纪商则是受托者的角色。证券经纪商在开展业务的首要任务就是要严格遵照委托者的意愿对委托的相关事务进行办理。换言之，委托人的意愿指示具有决定的权威性，受托者必须要一丝不苟地根据委托人制定的证券类型、数量和价格以及交易操作时间进行操作，决不可擅自进行变更。哪怕出现任何特殊情况，也要先征求委托人的意愿，以此行事，决不能随意变动委托指令。一旦出现证券经纪中介无视委托人的意愿，擅自更改指示，在处理委托事务的过程中，使得委托人遭受一定的经济损失，证券经纪中介有责任承担相应的赔偿。1.2.4保密性在证券经纪业务中，委托人的个人资料等相关信息会影响到投资决策的变更和盈利水平的高低，因此，证券经纪中介有责任，也有义务对客户的信息进行保密，不得外漏。譬如，委托人的账户密码、委托的具体指令、证券交易的时间和价格等，如果一旦出现了证券经纪中介对客户的相关资料外泄的情况，给客户带来了一定的损失，则证券经纪商应该给予一定的赔偿。1.3证券经纪业务相关理论1.3.1品牌理论品牌定位是指企业产品或服务的形象设计，旨在为客户的目标受众建立独特的印象和价值定位。品牌定位是营销策略的核心。本文主要研究和描述品牌的无形价值，关注品牌的媒体属性，为顾客提供差异化体验，并将其视为产品或服务与顾客之间的纽带。证券的经纪业务实际上是为客户提供各种金融服务，而不是被传统的实物商品直接感知。因此，证券品牌推广的问题在于不同水平的顾客对产品内涵的不同理解，营销材料和方法应特别设计。其次，没有媒体宣传，证券无法向客户展示实体。金融产品的隐蔽性决定了它们的销售方法和手段不同于一般的实物商品。此时，能够有效发挥导向作用的是产品本身的附加值，通过品牌效应，消费者可以在对品牌有一定信任的前提下做出反应和消费决策。1.3.2金融创新理论金融创新是指证券为了适应经济发展的需要，在引进新技术、应用新方法的同时，注重开拓新市场、建立新机构、做出新的战略决策、建立新的服务模式和树立新的服务理念。在金融创新定义的背景下，经纪业务的转型升级可以理解为，为了满足经济发展的需要，银行进行经技术新方法，开展新业务和改善战略决策的一系列实施，适应市场需求，满足客户需求。证券经纪业务转型升级是金融创新成功的关键[11]。虽然经纪业务的创新领域只占很小的份额，但它是引领金融创新的风向标。零售业优化升级的速度在一定程度上代表了金融创新的活力。1.3.3客户价值理论顾客价值理论是现代营销的基本理论之一。基础是帮助每一方获得他们需要的东西，并实现服务的价值。在整个过程中，包括价值感知、价值创造、价值传递等。价值感知过程以发现新的价值机会为目的；在价值创造过程中，研究如何有效地形成和塑造更有前途的新市场供给；价值转移的过程包括如何利用企业或营销组织的资源基础和能力，更有效地向最终客户交付价值。客户关系的核心是客户获得良好的服务。银行为客户创造价值并获得资本。二八原则指出，证券在具体操作过程中，要把有限的资源集中在优质客户身上，提供更高质量的差异化金融产品和服务，显着提升业务水平和能力。1.3.4客户关系及满意度理论顾客满意是指消费者完成购买后个人满意所反映的整个过程。它可以判断消费者的满意度，并可以决定购买的商品和服务的质量。它在意义上不同于以前的评价标准。这是理解上的一个重大突破，有助于从质量的角度比较不同的商品或服务。客户满意度代表消费者的感受水平，即消费者对商品或服务质量的感受与其最初期望的比率。当实际感觉达不到最初的期望时，表示不满；当实际感觉与最初的期望相同时，就表示满意。当实际感觉超过最初的期望时，就表示非常满意。为了使企业有效地管理服务质量，关注顾客满意度是非常重要的。这一领域的研究基本上侧重于测试、评估和管理顾客满意度。客户关系管理的基本内核是以客户为中心，提高客户满意度，从而改善客户关系粘度。根据企业资源度客户类型进行细分，深度挖掘客户数据，针对不同的客户提供差异化、个性化服务。同时，客户关系理论认为，客户在市场上并不是完全相同的个体，他们有不同的偏好、购买力等方面，因此企业应该以不同的方式对待他们，识别、保持和提高客户价值，并实施差异化营销策略来发展和保持客户，增加收入。2东北证券飞跃路营业部经纪业务的现状分析2.1东北证券飞跃路营业部简介东北证券飞跃路营业部，于2008年1月成立，主要从事与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问，并广泛涉及到融资融券、证券投资基金代销、代销金融产品等业务。在长时间的发展工作中，东北证券股份有限公司飞跃路营业部自始至终都在落实以人为本的管理思想，通过专业的人力资源团队，实现了公司的长远发展。东北证券飞跃路营业部在进行证券经纪业务经营活动的过程中，始终坚持并落实“知识、实用、奉献”这一核心思想，其经营原则就是“稳定运营，规范管理”。随着时间的推进，该营业部自始至终都对内部管理系统与风险防范机制予以高度关注，并研发了合规管理系统，可以更好的应对市场的重大转变。在总体的发展历程中，东北证券股份有限公司通过自身的发展与市场并购活动，企业规模在持续扩大。长时间以来，核心业务指标都位居行业领先水平，在我国证券市场中，具备非常突出的影响力。2.2东北证券飞跃路营业部经纪业务现状2.2.1总体情况随着我国证券市场的规范化，证券市场表现良好。东北证券飞跃路营业部公司资本实力的增强，公司的盈利能力大大提高，经纪业务和自营业务的总营业额大幅增加。2021年，东北证券股份有限公司实现了营业总收入比去年同期增长4.01%，利润总额756.26万元，比上年同期增长3.26%。同时，东北证券飞跃路营业部的服务团队不仅具备一定的经验，而且具备高度的责任意识，各项工作都比较规范，面对客户需要，能够在第一时间将详尽的服务提供给客户。公司及其办事处已具备咨询资格，就业经验比较丰富，专业素质比较突出。所成立的理财规划师团队积累了一定的经验，所制作的投资与理财方案非常专业，可以促使客户的具体理财需要得到满足。该营业部被行业评为“技术先驱”，对交易形式做出了创新，形式内容比较多样化。2.2.2主营业务东北证券飞跃路营业部为了能够促使客户的投资类型与方式选择更加多样化，目前正对多项业务进行了研发，并在证券经纪业务、证券自营业务、投资证券金融业、证券资产管理业务等方面推动服务转型工作，具体如表2-1所示。表2-1：东北证券飞跃路营业部2021年主营业务明细序号业务名称营业收入（万元）营业利润（万元）营业利润率金额增速（%）金额增速（%）1证券经纪业务5892.243.53756.261.135.372证券自营业务211.9542.29126.135.718.733投资证券金融业298.25-0.77143.14-1.423.984证券资产管理业务34.102.5318.431.655.74数据来源：中国证券业协会（/）截止至2021年，东北证券飞跃路营业部经纪业务在转型发展后，已经取得了喜人的成绩。如表2-2所示，东北证券飞跃路营业部的分业务收入中，经纪业务的佣金及手续费的营收水平极为可观。表2-2：东北证券飞跃路营业部2015-2019年分业务收入情况【单位：万元】分业务收入20152016201720182019经纪业务佣金及手续费净收入264287296321368投资证券金融业手续费净收入126137136159167资产管理及基金管理业务手续费净收入187192198196201数据来源：根据中国证券业协会官网（/）数据整理得出。由此可见，本文以东北证券飞跃路营业部的经营数据为依据，关于东北证券飞跃路营业部的经纪业务情况方面，主要具备以下特点：利润及其增长不够快，该情况大体处于平稳状态之中。在该营业部中，证券经纪业务自始至终发挥着重要作用，在2018-2021年公司的总收入中，其所占据的比例已突破80%。2013年至今，随着佣金率的降低，加之，二级市场比较低迷，公司的业务压力空前大，收入与利润也在不断降低，对业务利润造成了不利影响，更多的问题随之产生。2.2.3客户服务在该营业部中，之所以能够确保交易服务的有效性与安全性，主要依托自身的信息技术研发与运用能力。客户可以使用通过多层3D服务，客户能够开展多种交易工作，如在线交易、手机银行等。在个别情况下，为了能够更好的满足个性化需要，还可以将更加便捷的交易服务提供给客户。关于该营业部的服务模型方面，始终都在落实“同等客户，相同服务，相同价格”，进而促使不同客户的具体需要得到满足。为了能够促使客户的投资类型与方式选择更加多样化，该营业部正在对多项业务进行研发，如：保证金融资、套利、IB等。这样可以将更加优质的服务提供给客户，还可以确保渠道财务管理活动的完成，推动服务转型工作。然而，现阶段，该营业部需要扩大覆盖范围，强化业务定位活动，这样有助于当地市场的发展。为了控制客户经理的流动性，还需要对当前的绩效评估系统进行完善，推动客户管理与维护工作的开展。随着全球一体化建设进程的加快，国内的证券市场已经向外界开放，在国内证券市场的各项业务中，外国公司都可以参与进来。这样更多的外国证券市场希望进入我国市场，国内证券业的竞争愈演愈烈，也正在改变着国内证券业产业结构。2.2.4人员结构东北证券飞跃路营业部现有员工21名，随着各项业务的发展，飞跃路营业部人才队伍也同步增加。根据飞跃路营业部“唯德唯才，有为有位”的人才理念，不断优化结构，引进专业人才。飞跃路营业部本着“开放、接纳、协同”的原则，与知名大学建立了管培生计划，构建人才库。以东北证券飞跃路营业部为例，员工结构可以通过图2-1、图2-2、图2-3综合反映。图2-1：按员工构成分类图2-2：按员工最高受教育程度分类图2-3：按员工年龄结构分类综合图2-1、图2-2、图2-3可以清晰看出东北证券飞跃路营业部的员工结构情况，包括岗位性质、受教育程度和年龄结构等。东北证券飞跃路营业部员工年龄分布较为合理，整体趋于年轻化，40岁以下占比超过六成，整个队伍充满了活力；管理人员及业务支持人员整体学历较高、专业性较强，为飞跃路营业部整体业务发展及风控控制提供了人员保障；但是，作为占比较大的一线基层的业务人员，其整体学历偏低、专业度不够高、综合服务水平比较欠缺，这在一定程度上影响了飞跃路营业部业务发展。3东北证券飞跃路营业部经纪业务存在的问题3.1产品同质化严重，业务种类单一一方面，“佣金战”对证券行业的不良影响非常大，不仅直接降低了券商的收入，而且使行业进入了低端、无序、可复制的竞争状态。证券行业在佣金市场化的初期，由于经纪业务的市场竞争不够充分，大多数证券公司带有明显的区域垄断经营特色，佣金市场化对行业的影响有限。就比如东北证券飞跃路营业部在业务发展上，就存在同质化较为严重的经纪业务，面对交易通道的大幅增加，直接导致了佣金率的大幅下降。目前，“佣金战”与“设备战”在监管部门和自律机构的要求与引导下，在形式上虽然有所收敛，但其仍以其它方式冲击、破坏着市场秩序。因此东北证券飞跃路营业部在未来的发展过程中需要不断创新，以此来提升其经营能力。另一方面，通过走访了解到，目前东北证券飞跃路营业部为了争夺客户资源，存在降低佣金率，甚至零佣金揽客的现状。由于东北证券飞跃路营业部产品与市面上的证券产品相似、同质化严重，产品没有核心竞争力，因此东北证券飞跃路营业部不得不与其他公司一样被迫降低佣金率来争夺客户。短期内实施价格战有利于东北证券飞跃路营业部做促销争夺客户，但是长期实施价格会影响整个公司的收入，利润率下降，不利于东北证券飞跃路营业部长远发展，价格战不是一个长久之计。因此，东北证券飞跃路营业部公司必须加强人员培训，提高员工创新能力，开发核心、特色产品，产品优势争夺客户资源，为东北证券飞跃路营业部长久发展提供经济保障。3.2服务模式单一，服务理念落后由于近两年股市持续低迷，券商理财产品吸引力也随之大幅下降。相对而言，商业银行和信托公司理财产品投资领域更为广阔，且产品风险有明显的层次感。目前券商的理财产品结构单一，大多投资于股票市场中，风险相对较高。以理财产品为例，其中既包含低风险的货币市场产品，也涵盖以债券、票据、信贷资产组成的风险适中的理财产品。而在客户有需求时，也会为客户提供风险相对较高的股票、汇率、商品、衍生品等结构化产品。证券公司可代销的金融产品仍十分有限，除公募基金外、证券公司资产管理业务等理财产品基本上是围绕股票投资，这就意味着无论为投资者做何种资产配置，都无法有效避免或降低二级市场的投资风险。目前东北证券飞跃路营业部经纪业务总体上仍然没有突破基于通道服务的中介收费盈利模式。现阶段我国证券公司销售的金融产品仍有较大开发空间，全面的金融产品服务体系应覆盖不同风险、收益的各类产品，可全面满足不同客户群体在不同市场环境下的各种金融服务需求。随着居民财富的积累和通货膨胀加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务，而证券公司经纪业务产品服务体系尚未健全。证券公司应努力为高净值客户和机构客户提供综合化、差异化、集成化的金融服务，整合其他外部金融产品服务。3.3经纪人团队专业素质低关于员工的综合素质方面，飞跃路营业部所提出的要求比较低，因此导致其在人才的招募及培训过程中，无法快速适应愈演愈烈的市场竞争。至2018年年底，该营业部的注册员工人数21人。其中硕士与博士学历的员工仅有4%，33%的员工为本科学历，其余为大专学历。在专业素质上，飞跃路营业部考虑到该营业部地处东北部，人力资源需求量大，特别是需要更多的专业人才。然而东北证券飞跃路营业部无论是在人才引进方面，还是在培育亦或是管理及退出机制方面，却都未形成体系。此外，该营业部只是提供单一的中介服务，对营销人员综合素质的要求比较低，只是重视吸引与营销客户的能力。伴随着市场竞争愈演愈烈，经纪公司开始由传统的经济服务转换为多级服务，特别是近几年来着力发展线上经纪业务，对于人才的需求问题越发突出，也对营销人员提出了越来越严格的要求。在销售部门，关于销售部门方面，经纪人团队的营销模式比较传统。公司的发展战略不够详尽，经纪人团队缺乏明确的职业规划，不注重风险管理与业务营销培训活动，在很大程度上影响了经纪人团队的总体发展，人员流动性比较大。3.4宣传力度不足首先，东北证券飞跃路营业部的宣传渠道不丰富。东北证券飞跃路营业部选择使用报纸和电视进行宣传，通过与电视台进行合作录制“如何选择合适的理财产品”宣传片，在报刊上刊登东北证券飞跃路营业部的相关投资成功案例进行企业的相关宣传。对于互联网、广告等新媒体宣传方式使用较少，与现在“互联网+”的时代大趋势不符。其次，东北证券飞跃路营业部的网站运营情况不好，该公司网站只有短短几句话的介绍，点击其它板块，并没有检索出有价值的相关信息，很难让客户从该公司的官网上对该公司进行深入透彻的了解。反观行业内著名的其他证券公司的网站，从公司简介、公司的荣誉、公司的业务量还有理赔索赔案例一目了然，并且有投资咨询窗口，是非常完善的，这样一对比，东北证券飞跃路营业部的网站宣传力度相比之下就很薄弱。最后，东北证券飞跃路营业部的宣传力量不足。该公司由于体量较小，因此无论是宣传还是策划在具体表现上都力不从心。并且企划方案作为东北证券飞跃路营业部给出的福利政策，让利给广大客户而促进销售额的提升，所以在宣传上主要侧重于给出福利政策的主体公司，忽略了本公司作为证券经纪公司优势宣传。3.5客户管理水平低，市场定位不清在本次的调研中发现，东北证券飞跃路营业部对潜在客户未能进行合理的细分，存在客户管理水平偏低的现状。一般而言，通过市场细分，对不同的客户进行分类可以获得更多市场信息，从而更为深入的了解到客户的需求，并据此设计出针对性服务及产品。但是通过分析东北证券飞跃路营业部发现，其在对客户的分类管理上过于粗放，未根据总资产和他们带来的特定收入对客户进行分类，从而导致该营业在产品决策上市场定位不清晰。通过深入了解发现，目前东北证券飞跃路营业部在消费的方向、消费的概念、消费的大小和承受风险的能力（尤其是那些使企业受益的风险）几乎没有进行分析。这种不完善的客户跟踪，加上无法根据客户的偏好对产品进行分类，最终造成了东北证券飞跃路营业部的投资回报率未达到预期的结果。4改善东北证券飞跃路营业部经纪业务的对策4.1丰富产品组合，提供增值服务在本文看来，消除同质化的措施，主要可以从丰富产品组合和提供增值服务两个方面进行经纪业务创新。比如在丰富产品组合上，近年来，我国证券公司在发行和交易的产品种类上正在逐步增加，几十年以来，证券交易的产品从最早的股票衍生出了国债、公司债券、基金和期货等一些新型证券产品。因此对于前来东北证券飞跃路营业部办理理财业务的投资者，相关工作人员可以考虑专业化的产品配置，利用现有产品优化组合，开发出不同风险，收益的产品组合，提高收益，分散风险。但需注意的是，当客户将外币兑换成人民币时，作为东北证券飞跃路营业部的相关工作人员，需要通过专门的监管途径进行监督。而在提供增值服务方面，东北证券飞跃路营业部目前的产品主要有投资咨询、销售金融产品、签约增值产品，在后续的差异化服务过程中，东北证券飞跃路营业部可以在基于“产品研究，产品筛选，培训和产品提供”的理念下，为客户提供一套相对成熟的以收费模式为主的服务套餐，分为前段收费和后端收费，大致分为财富赢系列产品、高净值系列产品、赢财富系列产品，为合适的客户提供合适的产品。发展飞跃路营业部销售点，将网络服务与传统的中介活动结合起来，深入、全面了解客户信息，以专业方式分享客户需求，确保客户的风险和盈利能力，客户所需产品。提供咨询服务的公司应当积极发展投资咨询业务并提供个性化服务。除了改进自己的服务，飞跃路营业部也必须提高品牌在业内的知名度，在产品优势和质量方面进行市场推广，加强市场营销的力度，积极吸引新客户。同时，保持与老客户的联系并优先向老客户介绍推荐最新颖的理财方式，以提高服务质量与客户建立起良好的关系。4.2提供差异化服务，提升服务意识为了提高经纪业务的服务质量，东北证券飞跃路营业部需要加大对投资顾问和理财经理团队的培训力度，加大业务督导强度，构建员工工作平台、管理平台和客户服务平台优化流程提高员工的专业服务能力，进而提高了客户在服务中的体验感，增强了客户粘性。东北证券飞跃路营业部可以考虑将经纪业务从“渠道类型”迁移到“服务类型”是业务转型的重要方面。在客户服务方面通过个性化服务方式，为零售客户提供综合服务型的解决方案，为客户进行画像，建立专属的客户服务关系，为客户提供定制型的服务。与此同时，飞跃路营业部也需提高服务质量，以客户为中心进行公司的长期战略，实施该策略的关键在于充分认识到需要吸引顾客的服务品牌，并将其落实到“学习、合作、创新”三大主题思想。其次，是推进大数据平台建设。数据仓库用于记录中信银行存贷款客户信息等核心数据类型，处理结构化数据，记录第三方数据，构建共享平台，处理非结构化数据。在计算速度方面，应加快实时计算平台的建设，以满足业务时效性的要求。最后，是将数据放入日常运营工具中，通过分析客户偏好和日常习惯实现准确营销。另一方面，要加强数据应用和分析能力，通过控制细节改善客户体验，增强飞跃路营业部的综合竞争力。同时，与互联网金融的竞争将转化为学习和借鉴，为更多的企业客户提供便捷的融资服务。4.3提升经纪人团队素质东北证券飞跃路营业部还可以选择并建立专业化的投资队伍，此时，尤为需要注重的就是质量问题，譬如，在重点关注产品的价值和质量的同时，还要关注到员工的工作状态，具备的专业化素养和与消费者之间的沟通的应用技巧。在培训活动开始的在初阶段尤其需要注意，要把培训的重点放在科学优化的员工专业精神和岗位职责的了解，从而逐渐对东北证券飞跃路营业部目前已有的产品结构进行悉知，在强化与消费者之间的沟通，如此下去，就可以让自身的业务水平稳定在一定的水平线，大大推动了线上线下经纪业务转型的发展步伐。首先，是建立并完善培训体系。东北证券飞跃路营业部需要建立并完善现有的培训体系，特别是经纪业务转型后的线上业务。深入了解东北证券飞跃路营业部目前的发展情况后，对培训体系的完善和优化，不仅仅单纯的有利于基层员工的业务水平和服务态度的调整和提升，还有利于优秀员工向其他人员传播自身优秀实践经验，长久发展，一定会超过预期的培训效果。从而大力创建线上经纪业务团队建设，以推动线上经纪业务的发展进程。其次，是建立科学有效的考核体系。体系化的证券企业经纪业务评估在一定程度上能够刺激到员工的工作态度，如此，便可以保障达到预期的业务目标。但是在评估的相关指标进行设定时，需要将自身企业的发展状况、人事部门的员工团队情况充分考虑进去，从而多方面综合激发员工的工作效能。与此同时，评估的过程和结果还一定要能够科学合理化的体现出最后的评估考核结果。另外，还要关注线上经纪业务的发展与传统的线下经纪业务的区别，针对线上经纪业务创建全新的考核体系，以促进线上经纪业务的大力发展。最后，是实行有效的激励机制。充分挖掘员工潜能，满足员工的切实需要才能在工作质量上得到提升，那么物质和非物质方面的激励措施就是必不可少的。东北证券飞跃路营业部，除了通过内部培训提升员工综合素养以外，还可以利用引进人才的方式配合经纪业务的转型发展。尽管从外部引入人才需要付出高额的薪资，但是高质量人才所带来业务量和效率以及市场资源是普通员工所不具有的。同时企业内部可以实行行之有效的激励机制，从而根本上提高员工的工作积极性以“重赏之下必有勇夫”的形式推动企业效益的高质量发展。4.4加强证券经纪宣传东北证券飞跃路营业部应该多开展证券普及宣传活动，请客户和同行业者走进公司，了解证券经纪公司日常的工作情况和工作方式，切身体会到证券经纪公司与证券主体公司的区别，让证券经纪这个行业走入大众视野，取得客户信任。向其他行业人才伸出橄榄枝，跨行业的交流也是业务开展的契机，为日后的业务开展奠定基础，从而提升市场竞争力。此外，本文认为东北证券飞跃路营业部市场部应该加强与各个主体公司进行沟通与合作，丰富公司的产品内容，让经纪人在为客户挑选产品的时候，可以有更多的选择。比如让客户更加信任证券经纪人，更加能体现证券经纪人的专业性，通过这样使客户之间口口相传，从而提高证券经纪业务的口碑在无形之中也提高了企业形象与宣传力度。此外，员工促销是扩展经纪业务的最简单但也是最有效的方法。通过与客户的直接对话，营销人员可以更好地了解客户的偏好，风险，投资的难易程度，投资需求等。选择合理的营销方式并提供有针对性的产品，帮助营销人员和客户建立良好稳定的关系。员工促销也可以细分，尤其是银行渠道促销和非银行渠道促销。比如在对新品业务进行推广的活动期间，东北证券飞跃路营业部可以新增一码通三方存管的客户提供以下优惠服务：在符合当地证券监管规定的前提下，新增三方存管客户享受优惠佣金；对新增三方存管客户，提供新客专享产品；对新增三方存管客户，提供专人服务；新增三方存管客户享有特色产品、增值服务的优惠；对新增三方存管客户资产50万元以上客户，除提供上述服务外，专人辅导开通港股通业务；对新增三方存管客户中资产达标的高净值客户，并提供“网下打新”一对一专业服务；对新增三方存管客户举办投资报告会、客户沙龙等活动，开展投资者教育系列活动；对新增三方存管客户在沪伦通、科创板等创新业务上给予优惠政策。而这些服务统统需要专业人员去对接。4.5加强客户管理，细分目标市场我国证券市场的发展较晚，有关证券行业方面的营销理论研究也较晚，因此这也导致了东北证券飞跃路营业部在经纪业务发展上一直套用传统模式，而无法适应当前行业的发展趋势，并利用当前市场环境细分市场，充分发挥市场营销的实施效果，制定差异化营销策。因此，本文认为东北证券飞跃路营业部要想改变现有营销策略，就要着重关注市场细分、市场定位等在证券经纪业务营销中的应用，将多元化和差异化策略研究融入到对不同产品的分类、对不同产品价格的定位、对各种渠道的开发等方面,从而达到不错的营销效果以及较好的营销成果。在金融服务目标上，东北证券飞跃路营业部依然可以将中大型投资客户视为开发的主力，并通过对客户进行细分，提供不同的产品和服务。就比如东北证券飞跃路营业部可以为大客户提供一些私人理财顾问，让其专门负责与投资者沟通和签署事宜。或是集中其资源而不过分用力，并利用其他有利条件在某些细分市场、交易区域和区域市场上赋予竞争优