燃气市场开发流程

燃气市场开发流程一、市场调研1.市场调查市场开发部门通过查阅政府文件资料、拜访房地产开发商、与客户直接联系等信息渠道了解本市工商户、民用户的能源利用现状。调研工商户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气的作为日后发展的目标。调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各单位居民住房情况，近期或远期的房地产开发计划，内容应包括住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。2.市场分析和预测市场开发部门将市场调研的结果进行分析，计算潜在客户总量和市场空间，预测分析未来一段时间内可开发的客户数量。在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告。3.客户档案建立市场开发部门要将了解的客户信息及时录入《客户档案台帐》，便于进行分析和利用。二、客户发展计划与市场策划4.客户发展计划制订市场开发部门根据公司发展阶段、市场现状和市场调研报告，确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。包括各类型用户的总体发展计划、发展步骤、所需的开发手段、市场策划方式方法等内容。(1)年度计划市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，编制下一年度《业务发展年度计划表》，报公司。(2)月度计划市场开发部门根据市场发展动态，结合用户发展过程中所掌握的信息、合同签订进程、市场策划活动结果，编制下月度《业务发展月度计划表》，同时将资金回收计划、业务费用计划报财务部门。《业务发展月度计划表》要对下个月拟发展的合同工商户、合同批量民用户和散装户作出明确计划。5.市场细分和市场定位在市场分析和预测的基础上，按照一定的标准对客户进行分类，找出每一类别客户的共同特点（包括收入情况、经济情况、消费特点等），明确市场开发的重点、难点和各类客户的安装可能性及开发条件，确定客户发展对象，作为下一步市场活动的依据。6.市场策划方案的制订与实施市场策划包括价格促销活动策划、广告宣传和社会公关三个方面。(1)价格促销活动策划和实施：市场开发部门根据用户发展计划或市场细分和市场定位的分析结果，针对某类客户的消费可能性和促发条件，策划有针对性的价格促销活动，制订出策划方案，报公司总经理审批。(2)广告宣传分为两个方面，一是市场开发部门根据公司市场策划，进行全方位市场宣传，如发传单、制作广告、开展燃气知识讲座与咨询等，在全社会范围内推广燃气使用；二是根据市场调研情况，设定发展对象，并针对其具体情况设计宣传方案，有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前，应先制订方案，包括广告定位、广告受众分析、广告实施方式、所需费用等。方案制订完成后，报燃气公司总经理审批。(3)社会公关主要指与政府部门、相关单位领导及有关人员间的交往。涉及礼品发放、公关招待及其他相关事宜。(4)活动总结分析促销活动和广告宣传活动完成后，市场开发部门应对活动的社会影响力、社会反响、活动的效果等进行认真的分析总结，并找出问题和不足，提出改进意见。三、用户发展7.业务洽谈市场开发部门根据客户发展的年度、月度计划、市场策划活动结果和市场调研情况，制订针对各种类型、各种群体用户的发展方案并与客户洽谈。(1)初步洽谈市场开发人员根据掌握的客户信息，与客户进行初步洽谈。①对工商户，了解用气方向、用气规模，为其提供设备的选型、价格、安装费、气费等方面的书面材料和咨询服务。②对房地产开发商、集体报装户了解其用户实际开发面积、开发户数等情况，为其提供价格、安装费、气费、燃气具选型等方面的书面材料及咨询服务。(2)工程概算初步洽谈的工商户客户若有合作意向，市场开发部门无法完成工程概算时，应及时与工程设计部门、工程预算部门沟通协商。也可组织工程设计部门、工程预算部门到现场进行勘察和草图设计，做出工程概算。对于民用户，市场开发人员根据楼房距主管线的距离、供气条件等考虑投资回收情况，认为有必要进行工程概算的，也可以进行工程概算。(3)详细洽谈工程概算后，市场开发人员根据工程概算情况，与客户进行详细洽谈。①对工商户，与客户商谈设备选型、设备购置、价格、用户安装费、气费、进场施工时间、竣工通气时间、付款方式和回款进度等内容。②对房地产开发商、集体报装户，与客户商谈安装户数、燃气具选型、燃气具购置、进场施工时间、点火通气时间、付款方式和回款进度等内容。8.合同签订（1）合同拟订市场开发人员根据与用户的初步商谈情况，参照公司制订的合同范本格式，拟定合同草案。（2）合同评审市场开发人员拟订合同草案后，组织进行合同评审。一般合同，可采用碰头会的形式进行；对于重大合同，如认为有必要，召集专题评审会议。燃气公司工程设计部门、管网建设部门、财务部门和合同管理部门参加合同审查会签，其中：工程设计部门审查用户需求是否符合燃气设计规范、管网建设部门审查是否能够保证工程进度、财务部门审查价格是否符合有关规定、合同管理部门审查合同的规范性。合同评审要注意以下几点：需进行中压管网铺设时，要对投资进行经济性评价，确定工程支出与燃气公司收益匹配，要确保本项工程有明显收益或短期内具有明显的发展潜力，能多收回投资。合同评审后如需变更合同内容，需再次与客户进行沟通与洽谈。如工程进度与用户要求存在明显偏差，应及时与管网建设部门沟通；如售后服务超过正常服务范围，应及时与客户服务部门沟通，尽量满足客户需求。在客户需求与相关规定存在较大差异时，由燃气公司总经理最终裁定。洽谈后再次拟（修）订合同。（3）合同签订市场开发部门按与客户的最终洽谈结果确定燃气配套合同。合同正本分别交综合部和财务部门，市场开发部门留存复印件备查。市场开发部门统计员要及时将合同信息录入《合同签订及履行台帐》。四、合同履行9.合同回款催收合同签订后，市场开发人员根据合同条款规定，按照工程进度以及合同执行情况，向用户收取安装费、工程款等款项。合同回款的重点是以下几个环节：工程设计前（如有预付款）、进场施工前、工程完工开始置换前、置换通气后（尾款）回收。合同约定的款项缴清，并经财务部门确认后方可进入相应的阶段，开展相应的工作。市场开发部门销售内勤按照合同台帐记录，提醒市场开发人员收款，市场开发人员与用户联系收款，达成一致意见后，到财务部门开具发票并填写票据领取记录，收款时市场开发人员将发票交用户。市场开发人员在收款当日登记《合同签订及履行台帐》，以收回的现金或支票与财务部门核对收据（没有收回则退还发票），收款员在相应票据领取记录上核销。若回款以现金形式支付，则由市场开发人员与财务部门出纳一同前往收款。10.用户关系协调合同签订后各工作阶段如果确需与用户进行沟通，原则上由市场开发人员进行，涉及专业问题及市场开发人员无法完成的问题，可会同相关部门人员一起与用户沟通、洽谈，相关部门人员必须予以配合。11.工程进度协调市场开发部门要及时跟踪工程进度，以保证实现对用户的承诺。协调过程中，如遇与相关部门意见不同、存在争议时，由燃气公司总经理裁定。五、统计与考核工作12.统计台帐市场开发部门销售内勤，根据当日所签订的合同以及当日所下的安装任务单，登记《用户分类登记台帐》、《合同签订及履行台帐》；财务部门收款员根据当日收款发票登记《收款台帐》。13.统计报表市场开发部门销售内勤根据用户分类登记台帐填报《用户发展收入和收款周报》和《业务发展月报》。14.客户信息传递市场开发部门应该及时移交用户（已签订合同户）档案到客户服务部门，客