营销系列培训：培养优秀的销售人员（汇编）

培养优秀的销售人员

1点石成金营销系列培训培训主题：

A、销售技巧你的目标——成为专业销售人才销售业务准备技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与聆听技巧演示的技巧特性转换成利益的技巧产品说明的技巧签约技巧2培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色几与营销的关系外部分析内部分析市场区隔目标市场市场定位从营销组合4P中找出竞争优势竞争优势的营造方法3自我表现介绍你是谁？你要找哪一位？你来的目的是什么？（请用十秒钟完成自我介绍）4（1）你的目标——成为专业营销人才成功关键：知己自己知彼战略赢不断改善5请分析你自己有哪些关键元素（自我评价活动）了解您销售的产品硬件构成制程规格性能使用方法交易条件与竞争者比较缺陷注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。6自我改善的第一步：认识自己17知道不知道知道13不知道24别人自己自我改善的第一步：认识自己2已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域盲目的窗户—别人能看得清楚，自己却全然不知的领域黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？权威型低价导向型人际型被动型问题解决型9（1）你的目标—

成为专业营销人才要事第一10Q1Q2Q3Q4紧急重要（2）销售业务准备技巧准备A：自己个人仪容心理思想身体语言11（2）销售业务准备技巧准备B温故知新，不断更新产品知识/资料、价格公司资料/业务流程对手品牌/弱点、竞争状况客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值市场走势、机会、变化你的职责、销售任务、销售计划12（2）销售业务准备技巧准备C拜访准客户见面产品资料、样板、演示资料等拜访客户名单及计划表会谈笔记本销售计划/提议商谈目标及重点流程13（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤认定目标客户及优先顺序掌握客户资料掌握自己的资料及资源掌握明确的拜访目的及会谈要点记录拜访结果、包括完成及未完成工作。参考资料：客户访问表（见附件）14附件A拜访活动日报表月份： 业务代表：15拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜访销售进度不在客户反映备注接近客户产品说明展示建议书签约强中弱1234567日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数附件B客户管理表年度： 业务代表：16拜访公司名称拜访对象地区电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际附件C月度访问活动计划表月份： 业务代表：17拜访公司名称拜访对象初访再访拜访预定备注12345678。。。2930311计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？掌握接近客户的渠道掌握ApproachTalk敲门谈话的技巧1、称呼对方

2、自我介绍

3、感谢接见

4、寒喧

5、表达来意

6、赞美/询问18接近客户的渠道来源：市场调查、资料收集、相关行业（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？第一印象的效果注意客户的情绪给客户好的外观印象要记住并说出客户的名字让您的客户有优越感自己需快乐开朗利用小礼品赢得客户的好感19（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问）间接接近：利用电话、传真、函件等。C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素善用JEB刺激客户产生需要掌握竞争优势，成为客户的首选成为客户的顾问或解决问题的好助手。20（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目调查项目 希望获得的资讯 向谁取得？12345621（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选22安装包装保证质量特色交货与信用品牌售后服务核心利益内容增值卖点有形卖点核心卖点养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB说明产品的事实状况（JUSTFACT）将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION）再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益JEB手法的威力关键点有两个：竞争力：成为客户首选销售力：成为客户的伙伴23养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB三段论法24性质JUSTFACT长处、优点BENEFIT说明、解释EXPLANATION这把椎子的手柄是六角形的因而容易握紧，不易滑动打钉子时能打得准，不会将钉子打歪这是低脂的牛奶因而不会变胖让您能获得营养及苗条了解您销售的产品请准备好您的商品JEB情报25性质JUSTFACT说明、解释EXPLANATION长处、优点BENEFIT提高产品知识的要点产品的硬件部分产品的软件部分产品的使用知识产品的交易条件产品的周边知识26课堂训练27互动学习请介绍贵公司产品的JEB请介绍怎样知己（你自己）请介绍怎样知彼（对手、客户）（4）进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段281、引起注意ATTENTION2、发生兴趣INTEREST3、产生联想CONSIDER4、激发欲望DESIRE5、比较价值COMPARE6、决心购买DICIDER7、进行购买ACTION（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法事前调查——资料，数据库现场观察——行为，语言直接询问——应用5W、1H问卷调查29（6）询问与聆听技巧询问技巧开放式问题：让对方表达看法、想法。例如：你对合约内容还有哪些要考虑？你觉得我们的产品设计怎样？请说一下你对我们的服务表现好吗？（请把上面问题改成闭锁式问题）30（6）询问与聆听技巧闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。例如：对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？（请八上面问题转换为开放式问题）31课堂训练小组活动，演练询问与聆听技巧32（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及掌握我们产品及服务的竞争优势结合成能够吸引客户的卖点或利益通过视听并用的介绍（如新产品）过程达成向客户沟通及促进销售的目的演示成功关键准备工作能够带出给客户利益的讯息能够带出双赢机会的讯息]能够引起继续联系的演示总结33（7）演示的技巧演示成功关键-能够带出给客户利益的讯息是FABFEATURE 特性ADVANTAGE 优点（与MERIT可共通）BENEFIT 利益（即好处）-能够带出双赢机会的讯息怎样是双赢？34怎样是双赢？35独立互赖W/LW/LW/WW/W竞争合作W=WIN赢L=LOSE输怎样是双赢？从独立到互相依赖的成功因素以双赢思维解决问题的决策导向以互利互惠原则选择解决问题的方案以合作代替独立竞争来共同处理问题以长线利益的思维平衡短期利益差异求同存异，双赢为终36怎样是双赢？你和客户达成双赢的元素目标结果方向资源责任后果37（7）演示的技巧怎样演示？文字（大、精、简）图片多用视觉效果清晰语言，避免使用地方方言身体语言留意听众反应38（8）特性转换成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销九个能激发客户联想利益的方式：产品形象：带出身份、地位、品位、个性满足欲望（马斯洛人性模型）安心安全：解后顾之忧人际关系：能满足家人、助家人便利：省时、方便解决问题系统化、标准化：省钱，避免浪费满足嗜好或兴趣物超所值服务保证39马斯洛人性模型40生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURITY归属AFFILIATION尊重ESTEEM自我实现SELF-ACTUALIZATION课堂练习请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户41（9）产品说明的技巧透过证明说明您的客户STEP1找出满足客户需求的销售重点STEP2准备针对销售重点的证据42实物展示专家的证言视学的证明推荐信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道（9）产品说明的技巧向客户证实销售重点的方法43销售重点证明方法实物展示专家的证言视觉的证明推荐函保证书客户感谢信统计及比较资料成功案例公开报道（10）异议处理的技巧异议的种类

1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。

2、假的异议指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。44（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在客户拒绝改变情绪低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托客户抱有隐藏式的异议45（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在业务代表本人无法取得客户的好感夸大其词使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失效姿态过高，处处让客户词穷。46（10）异议处理的技巧1、忽视法所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。2、补偿法给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉：产品的架构与售价一致产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。3、太极法业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。47（10）异议处理的技巧4、询问法1、透过询问，把握住客户真正的异议点。2、透过询问，直接化解客户的反对意见有时，业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。5、是的YES….如果IF业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES….如果IF”的句法，软化不同意见的口语。6、直接反驳法有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点，使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。要让客户感受到您的专业与敬业。48客户谈判技巧49与客户进行业务谈判认识谈判对手类型认识处理反对意见的过程认识处理反对意见的实例谈判的窍门和招数认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判的过程控制谈判的最终目的：双赢的局面50认识谈判对手类型乐于助人型快人快语型蛮横无理型分析客观型优柔寡断型先入为主型51自以为是型沉默寡言型喜欢辩论型小心翼翼型虚伪狡猾型易受影响型认识谈判对手类型52交流技巧自以为是型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。沉默寡言型尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追喜欢辩论型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。小心翼翼型虚伪狡猾型易受影响型认识谈判对手类型53交流技巧乐于助人型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。快人快语型尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追蛮横无理型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。分析客观型优柔寡断型先入为主型认识处理反对

意见的过程54收集，确定反对意见的真实性明确了解反对意见的背后原因总结反对意见并转化为一个问题决定问题是否可以通过谈判来解决制定谈判目标和谈判策略制定及进行谈判前所需要的准备进行谈判过程，达成共识评估谈判结果，作为以后的学习认识处理反对意见的实例1、不愿意进货处理办法：先了解不愿意进货的原因(主观？客观?）告诉他其他经销商原因进货的原因和好处针对主观原因，进行思想工作。针对客观原因，进行改善工作。2、利润低，没有兴趣处理办法：建议促销，提升销量，平衡利润金额建议先少量入货试销。55认识处理反对意见的实例3、顾客没有兴趣主动购买处理办法改善店内陈列和展示条件‘新产品刚上市，会有宣传或广告支持答应定期监测销量，并准备针对性促销活动吸引顾客4、销路不好处理办法找出是“4P”当中哪一个原因找出是否需要对店进行产品知识培训告诉他其他店成功的因素建议店内促销56认识处理反对意见的实例5、产品太贵处理办法：强调产品“FAB”及服务是超值的重申产品及品牌的市场定位和目标顾客群比较产品带来的利润6、产品素质不好处理办法比较其他品牌告诉他对产品改善的措施及效果提供质量保证的方案57谈判的窍门和招数谈判八大招堆积木醋与糖疲劳轰炸兵分几路以点带面甜言蜜语自我贬价一刻千金58什么时候用什么招数！谈判的窍门和招数谈判八大招堆积木：让谈判对手知道你掌握确切资料。醋与糖：拉锯，考虑让步或需要多些时间。疲劳轰炸：不让对手有时间多想，或对手优柔寡断。兵分几路：争取时间，让对手不能对整个局面细想。以点带面：先争取桥头堡，抓紧立足点，再扩大攻势。甜言蜜语：针对对手性格。自我贬价：以诚意打动对手。一刻千金：加速达成协议。59认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判范围谈判题目（举例）业务： 目标、原则、销售目标、品牌政

策顾客服务营销： 4个“P”合作： 供货物流，财务，售后服务投诉： 质量、人员态度、赔付60谈判的过程控制61准备讨论提议还价破裂破裂谈判的过程控制你的目的 对手的目的 满足双方的目的你的争论 对手的争论 你的反驳和底线你的条件（还价） 对手的条件（还价） 满足双方的条件62确定原则让步底线谈判共识谈判最终目的：双赢的局面63谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判找出较容易满足双方的谈判要点，找到共识。谈判共识谈判要点：产品价格销货表现库存供货促销谈判最终目的：双赢的局面64对手你价格库存促销供货价格2：8库存7：3促销5：5供货9：1（11）签约的技巧利益汇总法“T”字法前提条件法价值成本法询问法“Yes”、“Yes”、“Yes”法哀兵策略法65培训主题：

B、市场营销概念及营销组合知识66销售在企业中的角色及与营销的关系67SWOT环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为销售在企业中的角色及与营销的关系68SWOT环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划销售在企业中的角色及与营销的关系69SWOT环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划市场目标及战略区隔与定位营销战略计划（4P）销售计划及行动包括促销销售在企业中的角色及与营销的关系70SWOT环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划市场目标及战略区隔与定位营销战略计划（4P）销售计划及行动包括促销利用JEB/FAB，策划销售接近客户进行推销竞争优势例如：品牌采购价格产品/服务供货安排质量保证付款条件售后服务满足客户需要绩效评估营销知识及技巧精要外部分析PEST分析竞争分析内部分析71营销知识及技巧精要：战略管理的分析外部分析PEST分析72PEST竞争对手分析SWOT：Opportunity机会

Threat威胁Political政治Economical 经济Social社会Technological科技营销知识及技巧精要：战略管理的分析竞争分析（波特模型）73市场进入者供应商竞争者行业竞争对手客户替代品营销知识及技巧精要：战略管理的分析内部分析74SWOT：Strength强项

Wealkness弱项产品生命周期波士顿集团咨询规则

BostonconsultantGroup（BCG）功能内部分析SWOT：Strength强项

Wealkness弱项75产品生命周期

ProductLiftCycle76发展成长成熟衰退波士顿集团咨询规则

BCG——市场及产品矩阵77星？金牛狗市场增长高低低高功能分析管理市场营销财务生产研究与开发信息后勤服务售后服务78营销知识及技巧精要市场区隔目标市场市场定位79市场区隔地理人口心理行为能力80目标市场评估区隔市场成长率结构吸引力公司目标及资源81选择区隔市场无差异市场差异市场集中市场市场定位82找出竞争有时并有效地沟通到目标市场请说出贵公司产品的市场定位（小组讨论及演示）从营销组合（4P）中找出竞争优势PRODUCT 产品卖点PRICE 价格优势PROMOTION 促销配套PLACE 市场通路及后勤支援83产品卖点84包装安装保证质量特色交货与信用品牌售后服务核心利益内容增值卖点有形卖点核心卖点竞争优势的营造方法85产品品质设计和功能品牌质量保证促销广告公共关系销售人员库存运输后勤售后服务价格折扣回扣、返利付款期限客户想要的服务范围及标准课堂训练引用4P营销组合，请演示贵公司产品的卖点86问题：优秀的销售人员还应该具备哪些知识？案例分析青岛啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不久在该市取得了95%以上的绝对垄断，而且，在全省也达到了60%以上。但是，青岛啤酒的老板却睡不安稳。因为，在临近C市100公里的另一个城市，有一个国营啤酒厂——金杯啤酒公司…..<GLOBALSOURSES200207p74>87深度营销系列培训终端导购管理88目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍现场导购的重要性良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：

“顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买

”著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图“AIDMA”（爱得买）法则顾客为什么消费

购物时心理阶段——“AIDTA”

爱得买法则咦，这是什么？~~~~~~（注意Attention）这个应该不错！~~~~~~（兴趣Interest）应该很搭配（适宜）吧！~~~~~~（联想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）虽然想要，但其它也许更好。~~~~~（比较）嗯，就这个吧。~~~~~~（信赖Trust）请给我（们）这个。~~~~~~（消费Action）不错，消费得值，买到了好东西。~~~（满足）产品与顾客的互动购买者之力商品展示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明促销工作的新模式

促销新模式

促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍终端展示要点产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整合和统一性产品展示重要点商品展示、陈列包括两个重点：商品陈列展示化陈列展示生动化商品陈列应注意六大要点：1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；产品展示要点3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。介绍产品FABE介绍法：F:Feature——特长A:Advantage——优点B:Benefit——顾客的利益E:Evidence——证据加强产品与客户的沟通

１.找出满足客户需求的销售重点不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求

２.准备针对销售重点的证据产品证明展示１）实物展示

证明商品本身的销售重点２）专家的证言您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。３）视角的证明照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。４）推荐信函

其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。产品证明展示（续）５）保证书

如一年免费保养维修；或品质保证６）客户的感谢信

一种有效的证明工具。

７）统计及比较资料

与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。

８）成功案例

证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。

９）公开报道

当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。产品讲解操作要点逻辑性连贯性，

讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；要有主题有切入点；顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，切要有比较性。

要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。

目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍销售的5S：促销服务的根本。Smile——笑容开朗地接待顾客Smart——机灵、敏捷地应付Speed——服务流程熟练迅速Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心Study——专业知识的自我充实、检讨销售的3F：顾客深层的满足。Friendly——友善的态度Fresh——新鲜感Feeling——感性导购的几个销售原则培养顾客的信赖感

间接效应定律：看透顾客潜在的需求赞同需要被接纳感激赏识认同表现你接受他人最简单的方法就是微笑表现认同就是赞美建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”衷心地赞美顾客适时赞成顾客

建立信用最有效的方法就是多问多听。原因有三聆听引起信任聆听建立自我价值聆听减少排斥成功的聆听者需要做的事项直接面对顾客点头，微笑等认同的动作回答前，先停顿一下多问澄清观念——“您这话的意思是？”整理出来顾客的意思，与原意相符与否培养顾客的信赖感（续）让顾客开口的问题句式结束式问句开放式问局否定式问句感觉式问句偏好式问句试探式问句以什么、什么时候、谁、如何为什么等做问题开端式的问句以动词启头的问句当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求问“为什么这样觉得？”，而并不是问“为什么这样想？”问顾客比较喜欢哪一类回答时只能答“是”或“否”，但当回答“否”时不至于会谈终止培养顾客的信赖感（续）导购操作要点演讲法:

不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。同情法:

赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。膏药法:

象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。

弱点法:

摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。

导购操作要点比较法:

使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。

诱导法：

将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。

快刀法：

当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。

假买法：

适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。不同客户的应对策略1）、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。

2）、拖泥带水型消费者的特征与对策

特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。

不同客户的应对策略（续）3）、金口难开型消费者的特征与对策

特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。

4）、心直口快型消费者的特征与对策

特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。

导购员的销售技巧1

个人仪表语气、态度诚恳言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实声音洪量、自信有针对性妥善处理专业术语与顾客的理解能力尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与导购员的销售技巧2借助实物（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）

注意心理暗示、