医药销售管理系统

医药行业销售管理系统制药行业作为关系国计民生的一种重要行业，即使现在在我国GDＰ中所占份额不大,但拥有十分重要的战略地位，始终受到国家社会的高度关注,有关的政策法规也越来越严格,行业准入的门槛和公司经营管理的规定都在不停的提高.医药公司对有关政策和法规非常敏感，如GMＰ管理规范、国家限价调价政策、处方药/非处方药分类管理、药品召回制度等,每项政策或法规的公布都可能对制药公司带来很大的影响。然而,我国幅员广阔，地区差别性大,医药公司众多,加之医疗行业受政策影响较大,有关政策变动频繁，造成中国医药公司的市场营销异常复杂.医药公司的竞争已经从产品+广告的竞争发展到全方面的终端为王的竞争。2０0７年，中国有近３0%的医药公司亏损，行业利润平均下降约30％多,医药公司面临越来越严峻考验。国内医药行业销售管理的挑战医药公司营销部门普通建立了庞大的营销管理团体，在全国市场占有一席之地的医药公司往往建立了千人以上的营销团体,通过营销团体来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端.庞大的营销体系,不仅带来了庞大的营销费用,同时给公司带来了繁杂的管理体系,这些都增加了医药公司营销管理的难度.如何管理医药代表？上千人的营销队伍如何管理?如果确保整个营销体系的执行力？如何规范每个医药代表销售流程?如何对每个医药代表日常工作进行监管？如何减少人员变动对营销的影响？如何做好医院、医生管理?医生作为专家，对消费者的影响力非常大,即使是ＯTC药品,往往一盒医院的销量，能带来10盒零售终端的销量,如何管理维护好医生关系?并减少对医药代表个人能力的依赖性,是医药营销的管理重点和难点。如何控制好费用?庞大的营销体系带来了巨额的费用体系,如何控制好预算?费用的使用过程如何监管?如何计算多个繁杂的费用?如何精确分析每笔市场推广费用、每个医院、每个医生的投入产出比？如何做好市场推广公司每年都会花巨大的人力物力做多个形式市场推广，提高公司品牌和市场影响。如何让重点的医生、专家来参加？如何检查市场推广的效果？如何管理好流向数据?医药公司营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市场分析,如何能够及时获得流向数据，如何防治人为的流向数据造假,如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集和管理是如今绝大部分医药公司营销部门最头痛的问题。如何管理好渠道？渠道的合同如何管理？如何精确计算多个返利和费用结算？如何避免恶性串货?如何控制好渠道库存?如何做好销售预测管理?医药公司积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立公司的预测分析模型？医药行业营销发展的战略当代医药公司的竞争，是营销体系的竞争,在激烈的市场竞争环境下，医药公司要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系,加强终端管理，控制好营销费用，提高投入产出比。现在药品的同质化非常高,如何在众多药品独争傲头,建立以客情关心为导向的拉动式营销体系,运用信息化技术来提高营销管理管理水平，不停提高对客户的服务，不停提高公司的核心竞争力,成为众多营销公司发展的必要战略。解决方案介绍公司发展中既需要一种能够长久提供服务与公司共同成长的合作伙伴，同时也规定管理软件系统满足行业管理特性和个性化需求．按照“原则、行业、个性”的CRM成功应用模式,精心提炼出咨微CRＭ医药行业解决方案,为中国医药公司提供了一种最佳销售管理平台。该方案融合先进的医药公司管理模式,满足医药行业业务特性需要,协助公司管理全国各地的办事处、医药代表，维护好医院、医生关系,协助公司提高异地商务协同解决效率,实现零售终端、分销网络和生产系统的完美集成,为公司进行业务创新,优化业务流程,提高公司核心竞争力，实现可持续的盈利性发展提供了强有力的保障.咨微医药行业CRM是基于OＢPＳ公司支撑开发平台上开发的,使CRM软件含有无限的扩展性，开放性，个性需求的快速低成本实现,满足公司将来以上的发展需求。整体解决方案（整体解决方案）整个医药CRＭ是构架在咨微OＢPS公司支撑开发平台上,在上面构建的模块有协同办公、HR、销售计划管理、费用预算管理、渠道管理、医院医生档案管理、计划执行管理、代表工作管理、费用管理、商务管理、药品流向,全部这个功效最后都是围绕客户医院医生服务，体现以客户为中心,服务于客户的设计思路。全部的数据最后通过数据分析工具生成多个分析报表，为代表、管理层、决策层提供服务，通过数据报表发现问题》解决问题》提高管理。代表管理销售代表是为客户提供一对一、面对面的销售方式，通过医药代表为纽带实现医药公司与客户之间的不间断定时的沟通,提高顾客的忠诚度。通过系统将公司的销售计划分解成季度、月、周三个时间段,再按公司的组织架构分解到大区、办事处、销售代表。通过医药代表每天、每七天、每月填写工作统计和工作报表，随时理解计划完毕状况,发现工作中存在的问题并予以及时的解决。代理管理另一种重要工作的就是费用管理。费用管理分为三大类,一是办公费用,二是客情费用，三是返利管理,费用根据需要可按周或月进行审批报销。通过对销售数据的分析生成三大类的分析报表：微观类报表、销售费用类报表、销售数据类报表。计划管理计划管理分为销售任务计划和费用预算计划两大块,在公司每个财年度开始时制订公司年度销售任务和年度费用预算，将任务和费用按公司销售组织架构进行层层分解到每个医药代表,每个医药代表再将销售任务和费用预算分解到每个医生.工作管理代表的日常工作管理通过填写报表完毕和体现,工作填报准时间划分为周报、月报、季报、年度微观目的及预算和个人微观销售计划。全部要填写的报表系统会在指定的时间内自动生成并推送到个人桌面,销售人员准时填写并提交给领导审批。通过医药代表层层向上汇总，最后形成大区的、公司的周报、月报、季报、年度微观。费用管理费用，是公司控本降耗,提高公司经济效益的重要控制指标．在医药行业,费用控制比成本控制含有更重要的意义.例如制药公司,费用大概占到销售收入的比重5０%左右,而成本只占销售收入普通局限性１0％。根据会计学重要性原则,显然在制药行业费用控制远比成本控制重要得多。费用控制只是费用管理的一种方面，费用管理的重点不在控制,更在于费用的有效投放。提高费用的投入产出效果是费用管理的重中之重。在销售管理中费用分为办公费用和投入费用，办公费用为房租水电费、差旅费、会议费、旅游费、电话费；投入费用为医生投入的学术推广费、反利、客情、大型会议。分成管理医药公司的销售分成，常见有四种模式:一是终端计提模式，即在药品流入终端时计提并支付；二是回款计提模式,即在收回货款后计提并支付；三是回款并终端模式，即收回货款时计提,在药品流入终端时才支付;四是按指标完毕状况计提并支付。此处讲的销售分成,泛指销售费用的计算提取,也能够专指医药代表的个人奖金计算。医院开发管理医院的开发是从申请开始，申请的医院没有招商、没有人员开员和物流可配送,那申请的医院就可开发。在新医院开发过程中进行严格进度管理、费用控制和提供及时协助,通过开发进度的填写、审批。能及时让领导理解开发的状况及问题．定时跟踪的重要竞争药品消费,我公司进药品种的计划及实际数量,开发费用的申请，开发进度中上具体状况等。市场推广根据公司的战略规划,长久目的和近期目的制订今年的市场推广方略、费用和推广形式.对于学术推广会议会将费用分折到大区》办事处》代表》医生,最后全部的费用都会贯彻每个医生，这样每一笔费用的投入都可与产出进行计算。根据会议的规模和区域性,会议能够是市场部发起,指定各大区参于会议。对于某些区域性的中小会议由办事处或大区发起。在会议审批中审批参于的医生、费用安排、专家，会议审批通过后将拨付预付款,会议结束后进行会议报销，会议效果的跟踪。通过市场推广管理模块能够将推广费用真正贯彻到每个VIＰ医生，对费用的审批、执行过程进行全程监管,可随时理解预算费用的完毕状况，与否超支，未按进度执行.学术会议之后效果跟踪、会议回访,总结经验教训。流向管理跟踪药品一级(直销往各医院及商业的药品）和二级（全国各地的医院、商业、零售客户)流向的状况,跟踪客户的库存量、公布采购提示、库存提示和异常提示.为一级客户提供系统入口，方便客户随时的理解自己的采购状况、库存状况、货运信息和销售政策信息。系统提供具体的查询分析功效。系统提供了大量的药品流向报表客户和销售人员随时查询想要的数据:一级流向查询、二级流向查询、流向查询、一级流向汇总、二级流向汇总、流向数据汇总、纯销数据汇总、招商数据、商业库存报表等。商务管理跟踪药品的出库发货状况及收款,对于到期款及时催款负责此客户的商务人员，商务人员在系统能够方便的查询本人负责医院的收款状况。对于商务人员的考核直接与收款有关。系统提供大量数据查询分析统计功效。查询的内容分类有:销售回款、结算一览、发票查询、发货清单、承兑汇票、票面折让、电汇预收、发货统计、回款统计；回款分析有回款帐龄分析、回款天数分析、未回款天数分析。招商管理招商管理是医药公司扩大市场的必然手段,招商管理根据公司实际状况可分为佣金招商、底价招商和高开招商或终端招商、区域招同.每种招商的规定、考核方式和费和结算是不同的，对于新代理商的申请、续签、延续开发时间、退确保金、调节合同销量都通过流程来控制,流转审批中确认销售范畴、药品、销售量、佣金、确保金等.在招商管理中最为复杂的是佣金结算,每种药品、每个区域甚至到每个医院都不同，药品价格还时间段有关，并且需要及时精确撑握药品的流向.在招商管理中还提供了商务人员管理、商务人员的考核管理、异名管理、串货管理、代理商门户。医院医生档案为医院医生建立档案，建立医院的基本信息、科室、联系人,统计每个医生的工作和生活中具体资料，代表与医生的交流统计，参加的活动,医生对药品的使用状况和效果,为医生所生的工作及处方数据都会统计在医生的档案中。医院开发管理将药品推广到一家医院的过程管理，首页是对这家医院的基本状况进行理解后,医药代表对这家医院报备，成功后开始医院的进药流程及核心人物进行理解,竞争药品的月销售数量及使用效果撑握。申请开发费用进行一系列的商务活动，制订进药计划,每月报告工作进展及工作中难题,让公司安排资源及时解决。药品价格管理药品的价格较为复杂，同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采用不同的定价方式,需同时针对不同的客户定价方略产生对应的价格。适宜的销售价格能够给公司产品在不同地区、不同季节发明最大的销量。在药品价格管理模块中能够针对同一产品，不同客户（普通客户与ＶＩP客户）、不同区域(华东、华北、中南、西南)、不同时期(淡季、旺季）、不同销量规模分别设立不同的价格,并可在业务执行过程中自动监控，确保公司制订的价格方略得以严格执行，从而轻松协助公司在多个状况下的灵活制订价格,应对市场或政策的变化,大大提高公司产品的市场竞争力。库存管理全方面规划和布署公司原材料在制品和产成品等各仓储环节的管理职能，实现仓储管理规划化、原则化,通过仓储信息的共享保障生产的物料供应，有效减少各物流环节的库存占用。并通过库存信息的统计分析，协助公司理解各类物料的周转、资金占用状况,及时发现各物流环节的呆滞物料,提高物流供应链的运行效率。药品库存涉及出入库管理、批次管理、盘点管理、保持管理、多计量单位管理、预警管理。数据查询分析通过营销管理系统中各模块收集了大量的数据，收集的这些数据除工作管理需要外，更重要的是通过对数据的分析服务于医药代表、管理层、决策层，协助他们改善工作,提高销售水平.为医药代表提供的分析报表：进药量分析、任务量分析、实际处方量报表、进药量完毕率、预算统计报表、销售费用率、心客情分类统计、AB级实际投入。为销售管理层提供的分析报表:除代表的全部报表外,尚有费用报销明细表,月度费用明细表、费用分析、新增开发医院数目、拜访频率分析、报表提交查询、周报提交状况。为公司决策层提供的分析报表：销售费用率、费用分析、纯销统计、品种同期比、任务完毕进度、任务完毕率、预算执行比例分析人事管理由于医药销售公司人员分布在全国各地，人员管理无法做集中统一,医药代表又是一线销售人员,撑握一手医院和医生资料,对于人员的离职和调动都是一种复杂的交接。根据医药销售公司的特点,人事管理重点解决人员招聘、人员离职、薪资计算和社保管理，同时提供人事管理的其它原则功效考勤管理、合同管理、培训管理、福利管理、绩效管理．人员招聘管理:通过网络在需要招聘人员的都市公布信息,由总部应聘人员进行电话初试,然后再安排本地的主管领导进行笔试和面试,面试通过后再到总部办理入职手续和入职培训.人员离职管理:人员离职需要通过一种较为复杂的离职流程,通过多部门的拟定。首先为主管部门安排人员对客户和资料交接，市场部门预拨费用的结费、分成结算,拟定那些费用是离职就可支付，那些是职多长时间支付，行政部门办公设备的清理,最后订立离职合同。薪资计算管理：根据各都市工资原则、岗位、补贴、税金、薪金、社保缴纳状况来计算员工的工资。社保交费管理：由于医药代表在全国各地，大部人员都是工作地的本地人，不乐意统一到总来缴纳社保，这时普通都会通过人力公司来代交,总公司再每月与代理公司进行结算。协同办公ＯA系统门户订制协同办公OA系统为营销系统提供个性的门户,为代表、管理层、决策层、合作伙伴提供个自关注的信息及待解决事物。【代表门户】【决策层门户】【管理层门户】【合作伙伴门户】流程管理提供可视化流程、表单统一的设计工具，以有向图方式设计多个类型的表单，控制各节点环节解决的权限,支持公司的多个工作流程类别．通过各管理审批流程使全国各地的人员快速、随时随处的向公司领导请示工作、申请工作的资源和协作.惯用的流程有办公用品申领、资产申领、请假、借款申请、付款申请、用人申请、转正申请、离职申请、出差申请等等。公文审批是公司组织在其工作活动中普遍使用的一种规范性文书，是组织管理中传递信息、交流状况、商洽工作的重要工具，是组织内外日常办公不可缺少的重要应用。咨微流程审批提供的功效有：流程提示、批复、转发、跳转、智能判断、子流程、多表单、督办等，提供电子签名、公文办理代理、快捷批示、统计分析等功效。知识文档提供了全方面的知识文档管理的框架,对药品知识、销售知识、药品法规政策、公司制度等进行完全规范化的组织,并允许顾客在任何地点和时间编辑、存储和创立任何类型的文档；

维护动态的知识库，顾客能够自由地就某个主题进行广泛的讨论以获取信息和经验，同时,也能够运用已有的知识库对自己的知识进行补充，还可运用多个知识管理工具提高对知识的分析、运用；

严格的安全限制和完备的日志功效，确保文档的读取和操作的安全性；协同交流为公司员工沟通提供多个方式的交流方式,功效有:手机短信、在线交流、公司讲坛、电子邮件、网上调查。

手机短信:提供手机短信的告知和交流功效,被告知的事件有：公文、电话统计、日程任务、档案资料借阅、会议管理等；短信权限由模块管理员、被告知事件的授权顾客、短信发送授权顾客等角色构成。在线交流:提供与单位内部、单位之间的进行即时信息交流的功效,顾客能够在类似QQ的操作面板上,方便地与单位内部、各个单位、处室人员或外部人员进行文字消息、文献的实时通信。ﻫ

公司讲坛:提供一种信息交流、思想沟通和问题讨论的空间,根据需要能够发起并创立某方面的议题,其别人可在此进行自由的谈论和讲话，涉及进行咨询、解答和收集意见等.电子邮件:提供WＥB客户端电子邮件服务。网上调查:此功效支持在线调查和在线考试,顾客自定义调查内容、调查内容统计功效。客户价值医药行业－-—有着类型复杂、数量庞大的客户群体,不停创新升级的医药产品与服务,以及由医药行业本身特性决定的复杂运行模式，决定其是一种特殊的行业。随着我国医疗体制改革的进一步进一步,以及中国加入ＷTO后一系列承诺的兑现,中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。大批的外资制药公司与大量的国外药品和医药服务的涌入，将迫使我国医药公司改善管理思想，转变经营理念,把握客户，深化服务。销售管理系统将结合医药行业特点,在医药行业发挥作用，实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化。医药公司实施销售管理系统有以下几点益处：加强对客户资源的集中管理，增强对客户的挽留能力现在,制药公司进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表,通过其频繁拜访医院、药房和超市等零售场合来维持销量，因此，制药公司大量的客户信息散落在销售人员手中。成功实施销售管理系统后,制药公司能够及时获得客户的信息，及时得到销售人员与客户交往的全部活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料,进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。另外,由于销售管理系统对制药公司的全部客户进行管理，涉及客户的年纪、生日、喜好、与公司的联系历史等许多信息,因而使得公司营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，可增强对客户挽留能力，进而提高公司的利润．减少公司的销售费用,增加公司的销售额销售管理系统能够协助制药公司有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理，