《营销渠道管理》考试试卷

系部：系部：班级：姓名：学号：__________________________密封线内不准答题________________________________________________《营销渠道管理》试卷题号一二三四五六七总分得分一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在对应的答题框内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，合计30分)1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）。2.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）。3.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）。4.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）。5.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）。6.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）。A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.区域分销7.制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）。A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.区域分销8.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）。A.传统渠道系统 B.垂直渠道系统 C.水平渠道系统 D.多渠道系统9.在连锁商店种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。10.特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（）。（）。12.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（）。13.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）。14.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）。（）趋势。16.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。17.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。18.财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。19.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）。A.经纪人 B批发商20.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（）。（）策略。22.（）是批发商最主要的类型A.经纪人 B.商人批发商C.代理商D.制造商销售办事处23.在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式。24.（）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。25.某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。26、特许经营通过（）来扩大自己的规模。A.增加自有资金的投入 B.吸收独立的商人加入27、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。（）。（）。30.运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（）左右。A.25% B.20% C.30% D.15%二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)销渠道通过创造（），完成与产品转移有关的一系列活动。A.形式效用 B.所有权效用 C.时间效用 D.地点效用3.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）。A.直接渠道 B.直销 C.零级渠道 D.短渠道5.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（）。A.渠道通畅标准 B.经济性标准 C.可控性标准 D.适应性标准“直销”范畴（）。A.邮购 B.店铺销售 C.电话订购 D.上门销售 （）。A.与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群D.由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极三、名词解释题(本大题共4小题，每小题4分，共16分)1．渠道伙伴关系系部：班级：系部：班级：姓名：学号：__________________________密封线内不准答题________________________________________________3．渠道领导4．沟通四、简答题(本大题共3小题，每小题8分，共24分)1．间接分销渠道模式具有以下长处?2.企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？3．渠道控制的方式有哪些?五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)1.试述经销与代理的主要区别。2.如何将交易型渠道转变为关系型渠道。系部：系部：班级：姓名：学号：__________________________密封线内不准答题________________________________________________《营销渠道管理》试卷答案一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)1.B2.B3.B4.A5.D6.B7.C8.B9.C10.C11.B12.C13.D14.B15.C16.A17.A18.B19.B20.C21.D22.B23．B24.C25．D26．B27．D28．D29．C30．A二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)三、名词解释题(本大题共4小题,每小题4分，共16分)指渠道成员之间通过协议，加强相互之间的合作，以缩短执行渠道功能时的时间和成本，更好的为消费者服务。向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。4．沟通沟通就是我们通常所说的信息交流，即把某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体做出相应反应效果的整个过程。四、简答题(本大题共3小题,每小题8分，共24分)1．间接分销渠道模式具有以下长处：(1)简化交易。在间接分销渠道模式中，由于有了中间商，生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道。尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下，采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客，他们只要与若干个中间商进行交易，这样就简化了交易过程，并且可借助中间商的力量扩大市场占有率，取得更好的分销效率。(2)优质服务。多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的服务设施，可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务。中间商直接与潜在顾客交往，比较了解市场，能有效地将信息传达给消费者和反馈给企业。间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能，有效调节产销关系。解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。(3)分担风险。间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系，即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润，要么共同承担商品未能变成货币的风险。2.企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策（5）中间商的财务状况及管理水平3．渠道控制的方式有哪些?1利用品牌控制渠道客户2利用长期战略和愿景控制渠道客户3利用利益对渠道客户进行控制4利用厂家服务控制渠道客户5利用终端控制渠道客户五、论述题(本大题共2小题,每小题10分，共20分)1.试述经销与代理的主要区别。在理论上，代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点。1）经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系；2）经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售商品、签订销售合同；3）经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处。比如在存货和交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无库存，依订单进货。在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其他机构代为处理。发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不包括此类责任。这些差别将从经销合同与代销合同的精神与具体条文上反映出来。2.如何将交易型渠道转变为关系型渠道。第一，转变观念：关系型营销渠道的构建应该从改变传统的思想和理念开始。这是因为：厂商关系本来就是一个唇齿相依的整体，而不是被割裂的两个利益主体。对企业来说，分销商不仅仅是企业的交易对象、企业商品的销售者，他们更是企业的发展战略伙伴，帮助你的分销商和企业共同发展将会使企业获得更大的竞争优势。在关系型分销渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系演变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。这种厂家与经销商一体化的经营，实现了厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成了一个整合体系，从而有利于渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，以追求双赢（或多赢）。因此，进行渠道管理创新，构建关系型分销渠道，树立关系营销理念是其前提。其次，构造共同愿景。作为长期的合作关系，关系型分销渠道需要一个有吸引力、为渠道成员所意欲追求的光明远景（共同目标），使渠道成员着眼于未来和大局，竭诚合作，为实现共同的目标而努力。一般而言，短期的目标很难具有一致性，并非每个渠道成员都对其有所期许，而长期的目标则能分散大家的短期利益纷争，使目标趋向一致。再次，行动上互相配合，发展相互信任相互信任是在双方的互动行为中逐渐建