餐厅和酒吧销售

会计学1餐厅和酒吧销售学习目的确定定位研究的四个区域描述菜单设计使用的周期确认影响菜单价值的因素讨论餐饮产品推销的措施描述餐厅促销的三种基本形式列举酒店内部促销计划的九个有效步骤解释员工如何赢得回头客讨论送餐部服务俏江南

张兰女士拥有17年的餐饮行业经营管理经验，对餐饮行业有着极为丰富的市场经验和敏锐的判断力。管理风格以稳健、细腻、果敢见长。1991年，张

兰从加拿大回国后进入餐饮业，开办了第一家餐馆。经过为期

十年的餐饮经验与资金积累，

于2000年创办了俏江南品牌餐

厅；于2007年10月启动新概念

时尚健康餐厅SUBU；2006年及2008年，接连在北京、上海打造针对高端奢华人群的兰（Lan

Club）。俏江南以“时尚、经典、品位、尊宠”为经营理念，致力

于打造一个世界级

的中餐品牌，成为

全球餐饮业的管理

标杆。俏江南

北京奥运会期间，各国的首脑都云集在俏江南；10月，俏江南受邀在美国白宫为布什做了一顿总统午宴。这些密集的首脑公关既推广了中国餐饮，更提升了俏江南的名气。

“俏江南”进军国际，张兰已经做了精心准备，比如几年前俏江南就从麦当劳、可口可乐引进了职业经理人；大力推行中餐标准化，比如针对鱼香肉丝这道菜，精确到主辅料各有几两，精确到配以多少克盐，多少毫升酱油，多少量葱花。然后更进一步，包括火候的掌握也进行细化。即使是有人为操作的差异，张兰仍相信“只要流程精细再精细，俏江南在全世界分店做出来的菜品都是同一

个口味”。思考

在研究餐饮产品这个问题里面，有一个非常关键的点就是：我们餐厅特色是什么，亮点

在哪里？我们通过什么来吸引消费者？这是

最关键的。当然，另外一个要考虑的问题是，我们的产品如何才能和市场需求相吻合，能

不能满足顾客的需求？特别是当顾客的需求

发生变化以后，我们的产品如何去调整，如

何去变化？—

定位研究

定位研究包括：商业区和客源的调查，情况分析，竞争对手的分析，目前形势发展的调研。具体来讲，可以有以下内容：

（1）首先应该了解客源的产生地区，这是定位的首要任务。

（2）情况分析主要用来确认客户的种类，因为不同的客源会使用不同的餐厅产品和服务。（3）餐厅需要了解竞争对手的目的策略（4）研究人们的饮食习惯发展。二 菜单

一份菜单必须能够反映出本餐厅的定位或形象，还应该作为一种建议性销售工具向客户提供相关的信息。

形象-------菜单的设计使用周期始于餐厅的定位或形象。

价格--------价格的设定是菜单设计中的关键一环。

信息--------菜单所包含的信息是一份菜单最吸引人的地方。

设计--------设计精美的菜单能吸引客人注意到本餐厅的特色。案例赏析■■■■■■■■

有一个顾客来到一个餐厅，在点菜的时候他发现菜单上有一道菜，菜名叫“一行白鹭上青天”。顾客就问服务员：这是什么菜？服务员看了他一眼，问了他一个问题：你听说过两只黄鹂鸣翠柳吗？顾客说：当然听说过，小学的时候，古诗里不是有两句诗，叫两只黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天吗？服务员：对呀。顾客：我是问你一行白鹭上青天是什么菜？服务员：我也不知道。顾客：……从这个例子看，这个服务员严重缺乏产品知识。而且不懂还不赶紧去问厨师，还跟客人绕了半天。服务员产品知识的匮乏，是餐饮企业普遍存在的一个现象。当然更谈不上对产品的介绍技巧了，很多服务员根本就不知如何介绍三确认菜单价格■

(1)运营模式----酒店的餐厅时咖啡厅、多功能餐厅还是高档定位的餐厅？

(2)客户的感觉---客户如何看待餐厅？客户是否愿意付昂贵的价格进餐，还是把餐厅

视为一个轻松便利的低价格就餐场所。

(3)竞争因素---附近餐厅的数量以及他们的价格如何？他们的食品、服务和就餐气氛

如何？

餐饮的经营理念的时候，有这样一句话：以合理的价位提供高品质的享受。这个合理的价位，实际上就是根据产品所制定的价格，是这个价格和消费者对价位的期望值之间的差距。

餐饮产品的菜单价格确定必须要在产品基价的基础上，根据市场竞争变化情况、对手价格、产品实际质量、受客人喜爱程度等众多因素，坚持餐饮产品价格管理原则，合理灵活运用各种餐饮产品价格策略来决定最终菜单上销售的价格。四 餐饮产品推销的措施

（1）产品的包装依赖于外观的吸引力，主要采用特殊的视觉效果给客人留下印象。

（2）价值提升的措施对于那些寻求物有所值的客人的极具吸引力。

（3）购买地点的产品材料是指充分利用宣传张贴材料、桌卡、酒品陈列、沙拉台和甜食台。

（4）建议性销售要依靠员工向客人推荐本餐厅或酒廊的饮料、开胃菜或特色菜肴及饮品。

（5）特别促销材料包括菜谱卡、饮料促销卡和菜单纪念卡。案例分析■

有这样一个餐厅，门面不小，有一百多个餐位，

但是整个餐厅的装潢很一般。可是这样的一个餐厅，每天都是顾客盈门，生意非常火爆。而且，这个餐

厅很奇怪，地理位置并不优越，并不在市区，不在

人口集中的地方，而是在城乡结合处。经过调查发

现，这么多客人到那里去，是因为它有一个产品令

消费者特别喜欢：老母鸡汤。这个老母鸡汤本身并

没有什么很特别的地方。但是这个产品满足了消费

者的一个新的需求：营养和保健。现在的客人，越来越多地关注营养、关注健康，强调要吃出营养，吃出健康。这个餐厅，对外宣传的时候并没有强调餐厅如何的豪华，也没有强调餐厅的地理位置。而是从顾客的角度推出了一个能够满足现代消费者营养、健康需要的产品。它在宣传的时候突出强调这个老母鸡是是从农家采购回来的，是土鸡用火炖出来的，炖很长时间，鸡汤口味很新鲜，还强调没有放味精。

分析：所以，可以看出，这个酒店的经营者非常聪明。它的营销切入点不在于把自己的硬件说得有多好，而是寻找到了消费者的购买点。也就是说它在研究现在的客人喜欢什么，消费者需要什么，从这个角度做宣传。这就是找到了顾客的买点。总之，要想做好餐饮的营销工作，就要去寻找突破点。从自身找从市场找，从顾客当中找，特别是顾客关注什么，喜欢什么去考虑。餐饮经营者要经常问自己一个问题：顾客到底为什么购买我们的产品。我们要去研究顾客的需求、市场的需求，然后根据我们对市场的认识、对市场的了解，来设计餐饮产品，这样的产品才会有针对性，产品才会有生命力，五 餐厅促销的形式餐厅的促销形式主要分为三种：个人促销、酒店内的促销、酒店外的促销。

（1）个人促销包括销售拜访（电话和当面的拜访）和通过销售信件向潜在客户发送邀请。

（2）酒店内的促销涉及优惠券、比赛、抽奖和特别活动。

（3）酒店外的促销分为两大模式：付费的广告和附加的促销。餐厅促销菜单案例赏析

上海故乡大饭店曾搞过一个叫“为的哥送把遮阳伞，故乡大饭店夏日送清凉”的活动。在异常炎热的夏日里，上海故乡大饭店的员工来到了浦东国际机场，向辛苦奔忙的出租车司机送车窗遮阳板和便携式水杯，为他们送去一份夏日里的清凉当这些司机们得到这些精美的礼品以后，他们非常惊讶。特别是当他们发现这些礼品是为这次活动特别制作的时候，他们更加感动了。毫无疑问，这个酒店的做法，给出租车司机留下了非常深刻的印象。

分析：大家都知道，出租车司机对于餐饮企业，对于酒店宾馆来说，是一个非常特殊的客源群体，他们可以给酒店带来很多的客源。当然，这个饭店这样做，一方面是关注出租车司机，另一方面是通过这样的社会公益活动，为企业树立良好的社会形象。最终的结果是，出租车司机得益的同时，企业也从中受益。所以，社会营销导向的观念实际上是使餐饮企业在关注社会、突出社会责任的同时，也给企业赢得了良好的知名度和社会美誉度。六 酒店内部促销计划的步骤

（1）分析营业模式------应该从各个不同的角度去分析营业额和利润的记录，以此来决定需要参加促销的区域。

（2）确认目前的盈利业务------促销的方向应该面对已经正实是最为获利的区域。

（3）确认自己的额源-----促销中应时刻自问自己的目标市场是什么？

（4）设定目标------应该在盈利率、百分比或产品销售方面制定具体目标。

（5）评测促销技巧------促销能促进公众的关注，增加付费的广告、增加内部产品销售和个人销售。

（6）确定优惠产品-----在促销活动中应该推出哪项优惠产品？（7）制定预算-----应该考虑到建议性销售的成本。

（8）监控促销活动------如果对促销活动实施全程即使的监控，就能迅速的中止无效的促销活动。

（9）鼓励员工的参与-----虽然这一项被列在最后，但并非不重要。与付费的广告相比，一名热心的员

工能在酒店内部的促销中起到更大的作用，而且成

本要低得多。七 赢得回头客

（1）对客人的认知是于客户建立良好关系并赢得回头客最有效手段之一。

（2）如果员工对自己餐厅的产品和服务了如指掌，而且能够并愿意回答客人要求得到的建议，他就能够向客人提供良好的建议性销售。

（3）使客人放心意味着使客人有宾至如归的感觉，餐饮部的员工可能通过交谈，真诚的回答客人的问题营建这种和谐的氛围。我有利、客无利，则客不存如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。我利大、客利小，则客不久也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。客我利相当，则客可久存，我可久利如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。八 送餐服务

许多酒店向客人提供便捷的送餐服务，尽管这类服务的成本很高。为了降低

成本，一些酒店与附近的快餐部门携

手，当客人要求汉堡包或披萨饼时，

食品就由酒店的员工送餐到客房。其

他与传统送餐服务共存的服务有：客

房内的小酒吧，微波炉专用食品和小

型厨房及设备，酒店小食店和特色厨

房。俏江南

张兰女士拥有17年的餐饮行业经营管理经验，对餐饮行业有着极为丰富的市场经验和敏锐的判断力。管理风格以稳健、细腻、果敢见长。1991年，张

兰从加拿大回国后进入餐饮业，开办了第一家餐馆。经过为期

十年的餐饮经验与资金积累，

于2000年创办了俏江南品牌餐

厅；于2007年10月启动新概念

时尚健康餐厅SUBU；2006年及2008年，接连在北京、上海打造针对高端奢华人群的兰（Lan

Club）。—

定位研究

定位研究包括：商