医院市场人员薪资构成及管理制度法

营销中心人员薪资结构及管理制度根据营销中心职能以及未来营销中心发展制定营销中心人员薪资结构及管理制度。采用扁平化管理，减少信息传递环节，减少信息差错的可能性，根据工作范围进行定职定责，最大限度上提升员工积极性。初步职级分为四个等级：总监、经理、主管、员工，方便管理，根据不同职级制定相应考核制度。综合收入=基本工资+补贴+kpi+奖金职级基本工资Kpi金额季度奖金上限总监8k-10k4k30k经理6k-8k2k30k主管 「4k-6k1.5k无上限员工3k-4k1k无上限具体内容如下：医院市场部工作职责一、职能定位战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训。二、基本要求1、 要加强学习创新观念。2、 要脚踏实地求真务实。3、 要有大局意识团队意识。4、 要有吃苦精神奉献精神。三、工作任务1、了解医疗服务需求情况了解医疗动态与各医院的经营状况 分析医疗市场竞牛走黏2、组织制定医疗服务营销计划 制定医疗服务营销的规章制度3、 撰写医疗市场分析报告提出改进医疗服务的意见与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调提嵩依疗服务水平4、建立重点客户档案加强大客户的营销关系管理 对顾客服务满意度进行分析5、利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动 做好医疗服务项目的堆广与宣传丄作6通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场 扩大医院7、加强与各类社会团体以及周边社区、厂企等单位的关系营销 争取得到支持与怀助8、做好医护人员和其他人员的营销培训 指导科室开展营销技能训练 提高全员、全程营销水平。9、抓好客户服务工作为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务 督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。营销中心管理制度一、 目的市场■营俏从和斤I〔讲是以推俏庆院“以依院为起点消费者为缪点"的“忻院__消费者”的单向活动过程。而医院市场营销则是从调查研究消费者的需求入手， 确定目标市场，开发、提供消费者所需求的服务，并反馈需求信息，即是一个“消费者一一医院一一消费者”的不断循环上升的过程。营销中心将以“顾客满意而获得长期利益”为主要目的，既规划长远效益、注重近期利益，助推医院以精益求精的医疗技术、合理的价格和优质的服务打造良好的品牌信誉度，真正的让九邦医院成为家喻户晓的品牌。1.1通过市场一系列的开发活动以增加区域市场来院（门诊、住院、复诊）患者数量为目的増加庆院的整体收益C1.2建立良好的社会关系体系，为医院的长远发展打造社会公共基础。1.3建立完善的客户回访服务体系，增加医院固定客户群数量，实现医院的患者忠诚度管理。1.4建立并维护患者来院的各种输送渠道网络。二、 目标市场选择2.1医疗卫生机构群医院（医生）门诊（医生）药店各乡镇卫生院工作人员、美容院等2.2体检市场：利用定期的巡回义诊、科普讲座等形式去开发潜在患者网络的同时渠道人员对企事业单位的体检项目合作。2.3社会公共关系群：以卫生政策关系网络、直销网络、公关网络、社会关系网络、二级市场拓展、校园医疗市场的推广等形式与各单位形成战略合作伙伴关系， 通过资源整合、客户共享、等价交换等方式完成赢利。三、市场营销部架构与人员编制1、简易架构市场部11企划组地推组渠道组2、人员编制3、岗位职责3.1市场总监：协助医院负责人做好医院市场营销、开拓、品牌宣传等，不断扩大医院的市场制定和完善市场部规划和阶段性工作计划，并监督执行，确保医院市场营销与医院战略同步发展。负责督促部门人员完成本部门指着范围内的各项工作目标、 指标和任务，确保上级政令的正确及时传达与执行，确保本部门各项工作的有序开展和有效管理。负责收集和分析市场信息和竞争对手信息，为销售计划提供支持；做好医院的社会宣传工作，充分展示医院的专业特色、业务范围、技术水平和医疗质量、展示医院品牌，为医院赢得荣誉负责组织的对大客户的前期、后期服务，建立健全的客户档案数据库，并监督客户反馈和投诉的登记、提交及回馈的处理工作。落实医院对外宣传、大型活动、客户管理等相关工作，建立良好的医院与外界的沟通渠道。3.2企划经理：负责医院及集团品牌建设，包括设计、文案、宣传等工作。对医院所进行的各项活动、平面广告、公关活动、营销等进行整合策划，并进行细则规划及进行跟踪落实实施，直至完成达到既定的目标效果。对门诊到诊、电话咨询、医生接诊率、病人满意率、网络数据等统计数据进行综合分析结论，包括初诊量、复诊量、复诊率、病人群体、病人年龄段、区域病人、目标病人特点、消费习惯、了解医院病人来源渠道、经济实力等，为医院经营提供第一手资料，同时为企划方案制定及决策提供必要的市场情报信息依据。收集竞争对手相关信息，包括竞争对手的核心科室、开展兵种项目、特色治疗方法、相关仪器设备、义务人员规模及业务职称水平、媒体投放策略、媒体投放类型、媒体投放内容、相关活动策划内容及效果等。与区域内主流媒体保持良好的合作关系，为医院宣传提供内容及平台。3.3地推经理：负责医院及集团的销售及推广根据市场营销计划，完成部门销售指标开拓新市场；发展新客户；增加产品销售范围负责辖区内基层医院、门诊、药房、美容院等销售合作导客负责辖区内市场信息的收集及竞争对手的分析3.4渠道经理负责多渠道的患者导流工作负责多渠道导流本院患者的接送工作维护导流渠道营销环境管理维护客户关系及客户间长期战略合作四、 部门职责建立营销网络，完成医院所下达的销售目标。对医院品牌进行深入推广 建立二级市场关系网络、患者网络、商家联盟等，以提高医院知名度和美誉度。采取“区域渠道”方式开拓市场，建立稳定的市场营销团队，提升区域市场团队的人员的业务能力、管理技能，在区域建立稳固的市场网络和渠道。4.1负责所在辖区内普通出院患者的拜访及医生、患者网络的建设、维护及拓展。4.2对医院品牌形象的维护和推广工作。4.3收集本区域医疗市场竞争对手和合作伙伴的各种资料、信息、及时反馈给上级领导。4.4建立所在市场的营销网络（医院营销网络、医生营销网络、患者营销网络、公共关系网络），扩大医院在市场占有份额。达到“大专科小综合，扎根锦绣地区”的医院推广目标。4.5在短期内形成多层次、立体化、全覆盖的医疗网络。有计划的提高网络效应，最大限度地占领医疗市场。对网络进程和效率分析，实施质量控制，纳入日常工作的绩效考核。4.6通过网络手段建立以集团医院为主体的矩阵化线上营销体系。五、 工资激励机制为加强对营销中心人员的鼓励，业绩突出且工作表现良好的人员，给予绩效奖金。六、 业务管理6.1报表管理：线下营销人员以日、周、月为单位，以工作日志、周报、月计划的形式将工作计划及实际完成情况汇总登记， 并上报，最后由组长审核确认。网络及企划按周、月为单位完成汇报。（当月25日前必须提交下月工作计划，当周6前必须提交下周工作计划。）周、月报表的完成计入绩效考核。（对于未能及时按要求完成的员工，每例每次出发kpi扣1分，组长负责监督组内如有员工未按要求完成，组长每次每例kpi扣1分）6.2行为准则及人员管理的规定：为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管6.2.1行为准则1、以“职业人”的标准严格要求自己，对待服务对象应彬彬有礼，提供健康咨询，康复指导，满足客户所有合理的需求，提高客户的满意率。2、 在具体工作中不得向同行业、媒体透漏医院的重要资料、信息，对于在工作中损害集团及处分并扣发当月工资、奖金，并保留追究法律责任的权利。3、 以“顾客需求”为中心，在工作过程中体现企业使命及核心价值观“效益与社会使命共存，把健康送给有需要的人”。4、 “随机应变，形式灵活，注重效果，保证任务”为基本的工作指导思想，完成指定的工作任务。6.2.2人员管理及工作制度1、 以组为单位工作、各组长负责组内所有人员的日常管理，以身作则，树立榜样。2、 在工作中任何人员在未经医院许可的情况下不得擅自给于客户或医生任何超标的承诺。如遇特殊情况须及时向组长以上人员申请批准后实施。3、 内勤负责营销中心全部人员的绩效登记，（内容包含人员出勤状况、出差时间地点、返回时间等）。所有人员每日必须坚持打卡如有特殊情况填写说明提交内勤。七、工作人员差旅费管理规定7.1员工出差之前。必须把本人出差计划及路线提交于部门负责人，由经审核后方可执行。7.2员工出差路线确定后，不得擅自更改。出差日期不得以任何借口推迟延缓。7.3员工借支制度应严格执行，不得以任何不合理借口多支。在出差期间应本着节约的原则更不能反馈虚假票据，如果出现虚假情况一经查实，既做开除处理，并扣发当月补助和当月绩效奖金。7.4员工在外应维护医院的形象，严格遵守医院集团的员工手则，不得做出任何损害医院集团形象的事情。7.5员工不得随意缩短或超出规定的各地出差时间， 如有意外情况应及时反馈到营销中心，在得到批准后方可更改。7.6员工在出差期间不得做与工作无关的任何事情，如果出现了以上的现象，医院查实后，处理结果同第三条。7.7出差期间不得去与工作无关的场所，如果在去其它无关场所造成的个人的所有损失，医院不负责解决。7.8在出差结束后应按时返回医院，不得私自拖延回院时间，如有特殊情况，应在回到公司汇报工作后经营销中心批准后方可去处理。7.9出差返回后，应在一天时间内把出差的票据整理粘贴好后，送交组长处。7.10出差返回后，应在次日将出差的工作总结作好，交到组长处。7.11出差期间，如有各种突发事情，应及时与经理联系。八、财务借款制度参考现行集团医院相关制度九、日常工作规范9.1.每日外出，向内勤汇报外出目的地及工作内容，外出归来填写日工作日志，如未填写做为无考勤处理。十、绩效考核办法绩效考核原则：以公司战略为导向、以考核目的为导向、结果考核与行为考核相结合，以结果考核为主、可观公正原则、可行性原则，多劳多得、少劳少得等原则。考核目的，改进工作，提高工作绩效；获得晋升、调岗的依据；获得绩效薪酬、奖金的的发放依据；获得潜能开发和参与相关培训的依据；员工降职、降薪、直至被公司淘汰的依据。考核分数满分为100，80分以上获得当月KPI金额的相应比例。如：当月KPI分数为80,当月KPI收入二等级KPI基数X当月分数/100KPI考核内容每月计薪前通过邮件发到部门领导，由部门领导统一打分后发给内勤进行统计处理。连续三个月KPI考核分数未达到60分者采取降级处理、连续六个月考核分数满分者可向主管领导申请升级,经批准后等级上升。KPI考核内容具体见附件销售提成及考核管理办法（暂定）—、总则为明确营销中心人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值分配提供依据，特制定本办法。薪资管理宗旨是：以营销中心人员为考核单元，通过规范、透明、公平公正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办法对营销中心全体人员适用。二、营销人员任务及提成所有营销中心人员（不含兼职人员）实行的是无责任底薪+考核+奖金的工资体系。试用期员工不考核基本任务，正式录用后计算每月任务完成情况，完成基本任务80沁开始计算奖金数额，如在连续三月任务完成量达不到基本任务80%公司有权对员工进行劝退处理。。营销人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。兼职销售人员的提成为实际销售额的10%:业务人员每月拜访客户基本数为100。销售任务及提成提成=基本销售任务提成基数X基本销售任务的提成比例 +超额提成基数X超额提成比例基本销售任务：公司业务人员的每月基本销售任务根据区域及岗位级别不同而不同。每季度根据医院经营战略以及上季度实际销售额而制定。一线人员月薪酬=底薪+基本销售任务提成+超额提成市场人员月薪酬=底薪+咅部门奖金分成基本销售任务提成金额计算公式为：基本销售任务提成=提成基数X基本销售任务的提成比例提成基数：如当月实际销售额》当月基本销售任务，则提成基数为当月基本销售任务。如当月基本销售任务X80%C当月实际销售额w当月基本销售任务，则提成基数为当月实际销售额。如当月实际销售额＜当月基本销售任务X80%则提成基数为0。基本销售任务的提成比例：业务员当月基本任务全额或超额完成 基本销售任务的提成比例为6%业务人员当月基本任务未完成但任超过80%则基本销售任务的提成比例计算公式为：基本销售任务的提成比例 006X（实际完成任务/当月基本任务）如当月的销售任务是 业务员当月的实际销售额为80000.06X（8000/10000）=0.048超额提成：超额提成=超额提成基数X超额提成比例超额提成基数=实际销售额-基本销售任务超额提成比例=基本销售任务提成比例+(实际销售额/基本销售任务)/100注：超额提成比例最高为10%如员工甲基本销售任务为 元如果当月完成了25000元则该月薪酬计算公式为呆本杆务捉成20000X0.06=1200元0.06+(25000/2000)/100=0.0725(25000-20000)X0.0725=362.5元当月提成合计为:1200+362.5=1562.5元如果当月完成了16000元则该月薪酬计算公式为基本任务提成比例 0.06X(16000/20000)=0.04816000X0.048=768元0元当月提成合计为:768+0=768元营销中心非一线销售人员采取部门销售提成方式进行奖金核算，根据当季度任务配额及任务完成情况进行比例奖金池提成。如完成本季度任务百分之八十，除试用期员工外，均有资格享受季度奖金。部门任务完成奖金池=部门实际销售额X部门提成比例部门提成比例=0.02X(实际销售额/基本销售任务)/100如部门基本销售任务为300w元/月如当月完成了300w元则该月薪酬计算公式为部门提成比例0.02X(300w/300w)=0.02部门当月提成300wX0.02=6W部门当月讲金池合计为6w当季度连续三月全额完成任务，那么部门奖金池为 18w奖金根据部门人员登记比例分发总监4:经理3:主管2:员工1如部门人员分级有总监1人经理1人主管1人员工1人那么季度奖金分配为总监18wX(4/4+3+2+1)=7.2w经理18wX(3/4+3+2+1)=5.4w主管18wX(2/4+3+2+1)=3.6w员工18wX(1/4+3+2+1)=1.8w注：单季度奖金数额不应超过3w,超出部分次季度发放。三、提成发放一线销售人员的当月的提成总额分三次发放 分别为月度发放提成 当月提成总额的、季度发放提成（当月提成总额的10%）、年度发放提成（当月提成总额的10%）。营销部门奖金根据部门实际完成情况季度发放。9•月度发放，次月与固定工资一起发放。季度发放，下一季度的末月发放上一季度的季度发放提成，如六月份发放 1月-3月的季度发放提成。年度发放，下一年度的第三个月发放上一年度的年度发放提成， 也就是每年的三月份发放上一年的年度发放提成。四、提成时效期提成时效期为三年，如当季度所获奖金超越季度奖金上限，贝碍出部分奖金延迟到