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商务谈判与礼仪

第十一章商务谈判管理第一节商务谈判的主持通常情况下，商务谈判中的主持工作由双方的主谈人负责主持人的职责（一）纽带作用（二）指挥作用（三）接口作用（四）寻找妥协点主持谈判的依据主持谈判的依据，即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。影响谈判的因素包括谈判目标、谈判对手、谈判时间及谈判环境。常见的手法或调节点（一）谈判目标（二）谈判对手（三）谈判时间（四）谈判环境第二节商务谈判过程中的管理高层领导对谈判过程的宏观管理1.确定谈判的基本方针和要求2.选取谈判的领导者3.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控4.高层领导在关键时刻参加谈判谈判组织负责人对谈判组织的管理1．授权与负责2．协调与控制3．调换与撤换谈判人员行为的管理1．坚持民主集中制的原则。2．不得越权。3．分工负责，统一行动。4．当谈判小组需要与企业主管部门联系时，特别是在客场谈判的情况下必须实行单线联系的原则，即必须遵循只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级领导人进行联系的原则。商务谈判时间的管理1．谈判日程的安排2．对己方行程的保密商务谈判后的管理（一）谈

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