奢侈品消费心理分析

奢侈品消费心理分析宁波世纪启竹贸易有限公司奢侈品消费者奢侈品消费者是指主观上钟情、接受或参与奢侈品消费活动的人或团体，是奢侈品消费的主体。消费者会有一个消费奢侈品的心理活动过程，反映了消费者的动机、意志、满足、愉悦等心理活动；从其结果来看，消费者最终必然产生奢侈品消费的行为，表现为选择、购买、使用等日常行为。需求------>满足------>产生新的需求行为主观上奢侈品消费者的分类率先购买者

率先购买型消费者具有好奇心强、爱出风头和富于冒险的性格特征。1，第一个吃螃蟹2，对于奢侈品心理需求强烈，是奢侈品狂热爱好者3，少众群体4，具有相当的经济实力、文化程度，社会地位或者时尚敏锐度5，影响力大典型人群：明星、时尚杂志编辑、著名企业家、少部分品牌爱好者奢侈品消费者的分类从众购买者

从众购买者是指经过“率先购买者”对于奢侈品的认可后，跟随性地进行购买行为的消费者。1，谨慎，但受舆论影响、具有效仿心理2，喜欢追赶时髦3，大众群体4，具有一定的经济实力5，是一个奢侈品品牌或款式是否被大众接受的关键典型人群：土豪、白领、企业家等奢侈品消费者的分类滞后购买者

滞后购买者是指在众多消费者对于某奢侈品有了一定认可或知名度，品牌有了相当广泛的市场接受度后，或者在一些新型号新品种出现并促使原有产品的价格有了一定下降的基础上，对奢侈品实施购买行为的消费者。1，被动购买奢侈品2，受到从众心理的影响-为了得到“群体认可”3，对于价格十分敏感典型人群：创业者，事业处于上升期，理性消费人群等奢侈品消费者的心理特征

-------------------不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响胆汁质消费者

胆汁质消费者的消费行为是冲动型的。他们喜欢标新立异，追求新颖、独特、刺激和具有流行性的商品，一旦产生购买动机，他们往往会很快成交而不去耐心地对同类商品作比较。属于率先购买者人群是奢侈品的引领者和主力军奢侈品消费者的心理特征

-------------------不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响多血质消费者

多血质消费者的消费行为是随机型的。他们富有想象，善于观察，喜欢比较，虽然对于消费同样富于热情，但也容易受到他人意见影响，发生兴趣转移，消费行为中往往带有较为强烈的感情色彩。在选择过程中有一定程度的犹豫对于产品的某些特点、细节因为富于联想，产生强烈的吸引力，使之成为率先购买者。又因为喜欢比较，易受他人意见左右，而属于从众购买者。随机性较强奢侈品消费者的心理特征

-------------------不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响粘液质消费者

粘液质消费者的消费行为是理智型的。不受大众意见的影响有自己独立的判断一旦认可品牌后是忠实的品牌拥护者奢侈品消费者的心理特征

-------------------不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响抑郁质消费者

抑郁质消费者的消费行为是敏感型的。对于价格格外敏感喜欢打折产品是滞后购买者奢侈品消费者的心理特征

-------------------不同性格对消费者购买奢侈品行为的影响性格保守的人对于新品牌接受较慢有怀旧心理有自己认准的品牌，对于有历史的品牌是首选性格冲动的人易受广告和他人言论的影响一时兴起性格理智的人注重质量、性能、性价比、实用性不追求过分的奢华性格果敢的人目标明确-带着目的消费

奢侈品消费者与一般消费品的区别一流的品质----匠心独具、用料苛究动人的传统和历史----较长时间文化积淀，形成对一种文化的信仰和尊重不断创新的独特风格----强调个性与众不同的体验，形成产品差异化极其有限的数量----距离产生美保留传统的手工加工工艺-----1，对于手工产品更加亲切；2，认为手工产品做工更加精良、产品更地道、是奢侈品一大特征非功能性----奢侈品完全可以被替代

奢侈品消费人群富裕群体男性为主，40岁以上，企业家、大公司高管高收入群体性别消费均衡、25~40岁之间，企业家、社会名流等高级白领群体女性消费者居多，25~40岁之间年轻富裕群体

中国奢侈品消费者的消费动机中国奢侈品消费者的社会性奢侈品消费动机包括:炫耀、从众、社交、身份象征;中国奢侈品消费者的个人性奢侈品消费动机包括:品质、享乐和自我赠礼收入层级越高，购买奢侈品的社会性消费动机倾向越强;收入层级越低，购买奢侈品的个人性动机倾向越强。

普遍来说，中国奢侈品消费者的消费心态仍以“显示身份”为主，消费者属于“商品驱动型消费”类型;而在奢侈品市场较为成熟的发达国家，消费者偏爱“体验驱动型消费”，追求能够放松压力的舒适假期或者高品质的服务。

马斯洛需求层次理论中国奢侈品消费行为三大特征1、炫耀性消费用奢侈消费炫耀自己的成功,借此获得社会认同和抬高身份地位。也是属于“面子”消费：一方面是要通过奢侈性消费显示自己的经济实力和社会地位;另一方面是要通过炫耀式消费来维系和创造个人生存与发展的关系网络，对于增加自己的财富有好处。2、盲目性消费不懂得如何享受奢侈品，以中国的文化对待西方的奢侈品（拉菲、XO）3，个性消费奢侈品消费者往往将产品及品牌个性代表自己的个性、品位和追求中国奢侈品消费动机与西方的区别第一，相对于西方消费者注重产品的享乐性消费价值，中国消费者更注重炫耀性价值。第二，相对于西方消费者注重拥有物的个人含义，中国消费者注重拥有物的公众意义。第三，相对于西方，中国消费者倾向于用产品或品牌的象征性，以及消费来表达自己在社会中的阶层和地位。第四，相对于西方消费者注重奢侈品的领先特性，中国消费者在选择和消费奢侈品时，更多从众的动机。第五，中国消费者奢侈品的消费很大一部分是用来送礼建立其社会关系。进店动机闲逛->漫无目的->留下初始印象吸引->被某个牌子、款式、装修吸引->无购物目的，但是印象较为深刻有需求、来了解和比较直奔而来1，朋友介绍2，此前做过比较消费意向明确3，只有本店有，其他店没有看人发型

女性-飘逸的过肩长发，应该是属于清纯可人型的，内心淳朴，个性温柔且善良。-过肩长发做成波浪形，通常象征有向往自由的心理，希望把自己打造得充满魅力，对事业也是雄心勃勃。-留着长发却不常修饰，喜欢素面朝天，通常喜欢追求自然状态，会比较有内涵，让人觉得质朴而大方。缺点是比较守旧，缺乏创新精神。

-将长发扎起来，干练豁达，生活往往是极有规律的，为人处世严谨、顽固且不喜变通，有自己的主见-短发，有条理，干练爽快

男性-长发，前卫新潮、世故老练-平头，硬气，缺乏温柔，很在意自己在别人心理是否有良好的表现看人化妆-浓妆、淡妆、素面朝天配饰-耳钉、手镯手链、戒指、项链服饰-品牌、风格、搭配包判断出消费者的基本个性、收入水平以及大概喜好

看人年龄25~45岁之间的女性较为适合（不建议50岁以上老太太购买）性格上稳定，谈吐合情合理，不锋