23春《销售管理》作业考核答卷

23春《销售管理》作业考核-00001试卷总分:100得分:96一、单选题(共20道试题,共40分)1.在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）A.市场份额B.销售访问次数C.费用比率D.顾客关系答案:D2.销售人员的工作安全港取决于（?）A.企业决策B.工作表现C.经济环境D.销售经理答案:B3.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做()。A.行为定位等级法B.关键事件法C.行为观察法D.成对比较法答案:A4.销售的全流程中,起点是()A.确认需求B.接近顾客C.呈现公司D.满足需求答案:B5.从狭义角度来理解,推销是营销组合中的()A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销答案:A6.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛答案:B7.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素,不包含以下哪项()A.行业的行情B.销售经验和技能C.劳动力的供求D.地区差别答案:B8.下列说法正确的是（）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关答案:B9.()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品答案:A10.下列说法正确的是()A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关答案:B11.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征()A.对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力D.对公司的产品和服务能够提出建议答案:D12.在购买的决策中,购买决策者最欣赏能提出()的销售人员。A.背景问题B.难点问题C.暗示问题D.需求利益问题答案:C13.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（）A.公平原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体性原则答案:D14.为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型()A.销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D.毛利定额答案:A15.对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是()。A.顾客意见B.企业的销售记录C.销售报告D.企业内部员工的意见答案:B16.下列不属于财务性薪酬的是（）A.成就感B.福利C.津贴D.分红答案:A17.将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（?）A.销售单位分配法B.月别分配法C.地区分配法D.客户分配法答案:B18.哪一种模式适合规模小的企业()A.地域性销售B.职能销售型C.顾客型销售D.混合型销售答案:A19.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征()A.对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力D.对公司的产品和服务能够提出建议答案:D20.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（）A.销售是实现企业价值和获取利润的出路；B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；C.销售是企业营销活动之一；D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现答案:C二、多选题(共10道试题,共20分)21.销售人员的薪酬模式主要有()A.业绩特别奖金B.混合薪酬制C.单纯佣金制D.非经济奖励E.单纯薪金制答案:BCE22.具体的销售配额的作用有()A.提供努力目标，起引导作用B.控制销售活动，抑制销售费用C.激励员工，鼓舞士气D.作为评估基准，评估员工业绩E.以上都不是答案:ABCD23.达成协议的准则主要有（）A.重大异议解决后的准则B.连续性准则C.经常性准则：D.灵活性准则E.对每一个销售重点的准则F.以上都不是答案:24.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素()A.公司现有销售人员的数量B.公司的业务量增长情况C.公司的财务费用的支出情况D.销售人员的流动率E.客户要求的服务水平的高低答案:BD25.达成协议的准则主要有()A.重大异议解决后的准则B.连续性准则C.经常性准则D.灵活性准则E.对每一个销售重点的准则F.以上都不是答案:26.销售目标指标包括()A.销售额指标B.销售费用指标C.销售利润指标D.销售业绩指标E.销售活动指标F.销售成本指标答案:ABCE27.销售人员向销售经理的转变主要有()A.职位职称头衔的变化B.看问题的角度的变化C.实现目标的变化D.权利职责的变化E.成就感的变化F.对工作技能要求的变化G.工作关系的变化答案:BCDEFG28.销售预测的主要指标是()A.市场规模B.市场潜量C.销售努力D.销售潜量E.销售预测答案:ABDE29.销售人员和销售经理的情商包含的内容包括()A.自我意识B.自我控制C.自我激励D.同理心E.社交能力答案:ABCDE30.销售组织的类型主要包括()A.部门结构式组织B.区域结构式组织C.产品结构式组织D.顾客结构式组织E.职能结构式组织答案:BCDE三、判断题(共20道试题,共40分)31.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。答案:错误32.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（V）答案:正确33.规模小的企业适合产品型销售组织。()答案:错误34.、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）答案:正确35.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。()答案:正确36.销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。()答案:正确37.沟通是销售渠道关系中的一个重要因素,不仅指准确、及时的信息沟通,也应该包括双方之间情感的交流。()答案:正确38.市场规模是特定市场的容量。()答案:错误39.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。()答案:正确40.根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。()答案:错误41.销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具，主要根据经验判断而定。（）答案:正确42.销售配额的类型包括:销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额()答案:正确43.相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。()答案:正确44.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。()答案:正确45.在销售人员绩效的评估指标中,对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标。()答案:错误46.销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）答案:错误47.由于人的生长环境，教育程度，兴趣以及个人爱好等都不相同，所以，销售人员必须针对不同类型的客户采取不同的销售方式。（V）答案