某银行产品销售管理中的问题研究

某银行产品销售管理中的问题研究摘要：改革开放以来，我国商业银行的个人理财业务得到了巨大发展，表现出整体规模不断扩大、产品种类不断丰富、理财品牌呈现套餐化趋势等主要特点，但是我国商业银行在个人理财产品的设计与营销上仍存在产品同质化现象严重、产品设计存在着安全隐患、产品营销缺乏市场细分和市场定位、个人理财产品分销渠道不够完善等问题，其主要成因是商业银行还缺乏主动从事理财产品营销的意识、缺乏规范银行个人理财产品的法律体系、金融监管缺乏专业型人才等。为了促进我国商业银行个人理财业务的规范发展，结合成熟市场国家商业银行规范发展个人理财业务的经验，我国商业银行必须在理财产品设计与营销上加强创新，对策与建议主要是整合创新理财产品、培养高素质的个人理财规划师队伍、在深入市场调查基础上做好市场细分和市场定位、拓展与创新个人理财产品分销渠道。关键词：个人理财产品设计与营销市场监管风险管控

目录一、引言 3（一）研究背景及意义 3（二）国内外研究现状 31.国外研究现状 32.国内研究现状 4二、个人理财业务的概念界定和理论依据 5（一）个人理财业务的概念 5（二）个人理财业务的种类 5（三）投资组合理论 6（四）生命周期理论 6三、我国商业银行个人理财业务发展状况 6（一）整体规模不断扩大 6（二）产品种类不断丰富 7（三）理财品牌呈现套餐化趋势 8四、城市商业银行个人理财产品设计与营销中存在的主要问题 10（一）产品同质化现象严重 10（二）产品设计存在着安全隐患 11（三）产品营销缺乏市场细分和市场定位 11五、城市商业银行个人理财产品营销中出现问题的原因 11（一）个人理财业务存在认识误区 11（二）缺乏高素质的理财人才 12（三）缺乏个性化服务 12六、发达国家城市商业银行个人理财业务的经验启示 12（一）境外商业银行个人理财业务发展状 12（二）境外商业银行个人理财业务发展特点 13（三）国外商业银行个人理财业务发展趋势 13（四）对中国城市商业银行的启示 14七、对策和建议 14（一）整合创新理财产品 15（二）增强个人理财产品的风险控制水平 15（三）做好市场细分和市场定位 16参考文献 16

一、引言（一）研究背景及意义20世纪70年代以来，随着商业银行盈利模式与商业模式变革浪潮的兴起，商业银行个人理财业务飞速发展，尤其是以美国为首的多数成熟市场国家的商业银行个人理财业务成长更为快速，年均利润一直保持在35%以上的成长率，远高于一般的银行零售业务。近些年来，我国商业银行顺应市场发展需要，力促盈利模式转型与创新，积极开拓个人理财业务，创新营销手段，不断推出丰富多样的个人理财产品，培育、拓展利润来源，促进了商业银行整体经营水平的提升。但是，由于我国商业银行个人理财业务起步较晚、发展滞后，总体上仍处在较低发展水平，在个人理财产品的设计、营销等方面尚存在一些问题，一方面致使商业银行中间业务的发展面临较多瓶颈制约，另一方面也显示出提升商业银行经营水平仍有巨大空间。因此，理性看待我国商业银行个人理财业务发展现状、准确找出个人理财产品设计与营销中的问题、不断总结经验，进一步改进个人理财业务现有格局对商业银行实现盈利模式与商业模式的创新具有极为重要的现实意义。本文拟在分析我国商业银行个人理财产品设计与营销的主要问题基础上就进一步完善我国商业银行个人理财产品的设计与营销、促进商业银行个人理财业务的发展提出对策。（二）国内外研究现状1.国外研究现状霍尔曼(G.VictorHallman,2004)的《个人理财计划》一书。这本书详细地介绍了不同类型的理财金融工具，并且附有指导投资者如何根据个人资产状况制定合适的理财计划的实例，十分深入浅出。《个人理财计划》一书的语言风格简洁通俗，个人投资理财的基本原理及运用操作进行了全面总结，无论从理论上，还是实际操作上都有助于投资者理财计划制定。Duffie,Rahi(2001)利用均衡理论构建模型来对不完全市场中的金融产品创新问题进行解释。Greenbaum,Haywood(2003)的研究认为私人和企业组织对金融产品的需求会伴随其财富的增加而相应增加，金融机构必须对创新金融产品才能满足日益增长的新的金融产品和服务的需求只有这样才能参与分享社会财富增长带来的好处，实现利润的持续增长。ZooNiehans(2003)研究发现将降低交易费用作为一项考虑因素纳入金融组织和机构的金融创新活动中。他认为在市场竞争日益激烈的情况下，金融企业要想获得持续增长的利润就必须不断降低企业成本，因此金融机构有缩小成本的自我要求，进行创新主要是运用新技术达到缩小成本的目的。Hannon,McDowell(2006)的研究认为银行业进行金融产品创新的主要推动力是网络信息技术，随着现代高科技的发展，银行等金融机构不断进行金融产品创新性活动等活动其实就是对现代新技术的适应性反应。HershShefrin,MeirStatman(2006)建议银行等金融机构在进行金融产品设计时应将客户行为因素考虑进去。Grinblatt,Longstaff(2010)研究发现金融产品创新可以促进金融市场的全面发展。综上所述，国外学界关于金融创新方面的研究颇丰，理论体系不仅完善，而且有深度，不仅从理论根源上探索了银行等金融企业进行金融创新的动因，还分析了理财产品中的客户关系问题，互联网信息技术对金融创新的影响以及金融创新的选择路径等等，形成了各具特色的金融创新理论，并且在实践操作中广泛应用这些理论成果，推动商业银行个人理财产品的继续创新。2.国内研究现状在对商业银行个人理财业务的概念界定研究方面，刘珊(2005)认为商业银行个人理财业务是银行为客户提供的一种新型综合性服务，银行可以利用自身的网点优势、人才优势以及资金、技术等方面的优势，为满足客户代收代付、代理理财、代理投资、转账汇兑、信息咨询、资金融通等方面的需求而发展起来的。张建琴(2007)通过对我国商业银行个人理财业务的研究得出，在我国商业银行个人理财业务主要是指客户将其个人的现金等其他资产交给银行等专业性金融机构，使其代为进行投资、转账等理财活动，从而实现资产的保值和增值。梁敏芳(2011)认为个人理财业务是商业银行按照客户的资产多少、收入高低、消费情况以及风险承受能力，给客户制定阶段性的投资目标，实现客户个人资产效益最大化，在这过程中商业银行会提供具有针对性和综合性的服务，根据需要向客户提供差异化的产品。姜晓兵(2007)关于个人理财业务发展前景的研究认为个人理财业务是业界发展的新热点，我国商业银行必须提高自身的核心竞争力来赢得市场。该文以我国个人理财业务当前状况为基础，将国外个人理财业务的发展状况与国内业务实践进行对比，根据我国实际金融环境，总结出个人理财业务的选择路径，并且针对该业务的创新提出了有价值的建议。刘宇辉(2007)分析了人民币金融产品在我国的历史发展情况，探讨了为何人民币理财产品销售量出现明显波动，分析其风险收益结构，同时吸收国外产品研发的先进理念和技术，对我国人民币理财产品开展创新活动。陈兆松(2008)系统对比总结了国内外个人理财产品创新的发展历程，发现个人理财产品创新的主要动力来源于技术进步、利益驱动、客户需要和管制规避。王舒洁(2009)分析了我国银行理财产品的当前形势及创新状况，总结了人民币金融产品创新过程中存在的问题和原因，并从商业银行营销和金融监管角度提出了发展策略。刘毓(2009)通过研究我国理财产品在发展过程中的模式问题，以人民币型理财产品为例，探讨了我国理财产品发展的利弊，其中对于我国金融衍生工具创新能力问题进行了思考。郭突(2010)结合中国的具体国情，对个人理财业务的现实，提出了一些创新的路径，如金融服务资源的整合，为了提高资源整合能力，建立财务管理专业的品牌形象，个性化的金融服务业务发展理财服务，开拓银行在网络上的业务量。袁增霆(2011)研究认为个人理财产品创新的内在动力在于分散和转移风险，增强货币的伸缩性等，而其外在动力是同行业间的竞争、技术扩散问题以及监管环境的改变。李瑞红(2012)总结了个人理财产品创新的整体特征，包括产品研发系列化、范围扩大化以及营销网络化等等，同时全面分析了产品创新所承受的风险。二、个人理财业务的概念界定和理论依据（一）个人理财业务的概念个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式分享与承担。（二）个人理财业务的种类1、理财顾问服务理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，它是一种针对个人客户的专业化服务，区别于那些商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动。2、综合理财服务综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。综合理财服务又可分为理财计划和私人银行业务。（三）投资组合理论投资组合理论是指，若干种证券组成的投资组合，其收益是这些证券收益的加权平均数，但是其风险不是这些证券风险的加权平均风险，投资组合能降低非系统性风险。（四）生命周期理论生命周期(LifeCycle)的概念应用很广泛，在心理学上主要是指人的生命周期和家庭的生命周期，是指它的出生、成长过程、衰老、生病和死亡的过程。三、我国商业银行个人理财业务发展状况改革开放以来，随着经济建设的高速发展，我国居民可支配收入不断提高，同时由于利率、汇率等金融资产价格的波动成为常态、持续多年的高通胀压力、社会保障体系的不完善等原因，居民对财富、资产的保值增值存有巨大的需求，为商业银行开拓中间业务提供了坚实的市场需求基础，加之商业银行为了变革盈利模式，树立竞争优势，十分注重积极拓展个人理财业务，个人理财产品与工具俞益丰富，我国进入了前所未有的财富管理时代，商业银行的个人理财业务不仅得到了巨大发展，而且表现出如下特点：（一）整体规模不断扩大进入新世纪特别是2008年以来，伴随着我国居民对理财服务需求的日益增长，我国商业银行凭借独特的行业、专业优势，充分利用丰富的客户资源及投资者对银行的信任度，奠定、巩固了在国内理财市场的主导地位，与此同时商业银行理财产品的供应在数量上越来越多、在种类上越来越丰富，理财产品市场规模不断扩大。表12009年-2013年我国商业银行个人理财产品发行量发行银行数量理财产品发行数量理财产品销售额2009年26家593款2000亿元2010年26家1158款4000亿元2011年39家2404款8190亿元2012年56家4456款2万亿元2013年86家7000款5万亿资料来源：中国商业银行理财发展报告2007年，随着股票市场持续走强，商业银行个人理财业务开始进入发展快车道。尽管2008年出现了全球经济、金融危机，并且其影响持续到2009年，但在2009年我国有26家商业银行仍发行了银行理财产品593款，理财产品销售额达到2000亿元人民币。之后，商业银行发行的个人理财产品呈现出高速增长势头，截止2013年末，我国有86家商业银行共发行个人理财产品达到7000款，比2009年增长近11倍，理财产品销售额达到5万亿元人民币，比2009年增长24倍，理财产品市场规模不断扩大。（二）产品种类不断丰富在理财产品市场规模快速增长的同时，理财产品的种类也越来越丰富。1995年，招商银行发行的“一卡通”标志着我国商业银行个人理财产品的出现。2000年9月，央行改革外币利率管理体制，其后的几年外汇理财产品一直处于主导地位，但总体规模不大。从2002年7月开始的信托理财、2003年诞生的货币市场基金、2010年9月面世的人民币理财，到2007年股票基金大行其道、QDII出海热、代销券商集合理财、保险理财等各种理财工具适应市场需求应运而生，个人理财产品进入爆发期。2013年，尽管许多外资金融机构尚未完全走出始于2008年经济金融危机的阴影并减少了理财产品的发行外，中资银行则在发行理财产品的数量上达到了2008年以来的最高值，同时，与2008年相比，我国商业银行在个人理财产品的创新程度、销售额、产品的投资收益上，均有了较大的发展。表2我国商业银行主流人民币理财产品分布统计银行名称主流人民币理财产品及服务中国工商银行稳得利中国农业银行本利丰中国银行中银平稳收益理财计划中国建设银行得利盈交通银行得利宝招商银行金葵花兴业银行年年升产品、路路发产品民生银行非凡理财系列光大银行阳光理财B计划系列、同升、同赢、同享系列产品、阳光理财C计划系列华夏银行人民币稳盈系列、增盈系列、创盈系列中信银行中信证券股债双赢集合资产管理计划、中信证券避险共赢集合资产管理计划资料来源：经各大商业银行人民币理财产品资料整理所得表2表明，无论是四大国有商业银行，还是股份制商业银行均已拥有自己的人民币理财品牌，兴业银行、光大银行等股份制商业银行还推出了多种人民币理财产品。而且，除人民币理财产品外，我国商业银行还推出了外币理财产品及相关服务。我国商业银行主要的外币理财产品见表3。表3我国商业银行主流外币理财产品分布统计银行名称主流外币里理财产品及服务中国工商银行外财通系列、汇财通系列中国农业银行汇利丰个人外汇结构性存款中国银行汇聚宝系列、春夏秋冬理财系列、外汇两得宝、外汇期权宝中国建设银行汇得赢代客境外理财系列交通银行外汇宝、圆梦宝、得利宝系列招商银行外汇通受托理财计划系列、外汇通理财计划金卡系列、外汇通理财计划钻石系列兴业银行无民生银行钱生钱B理财计划、非凡理财外汇系列光大银行阳光理财A计划华夏银行“万汇通”外汇理财产品中信银行中信理财宝资料来源：经各大商业银行人民币理财产品资料整理所得从表2、表3相关内容的提示来看，足以表明我国商业银行的理财产品系列涵盖了许多种类，在金融类理财产品中就有银行贷款产品、银行卡产品、基金产品、QDII产品、债券产品、保险产品、信托产品、阳私募产品、券商集合理财产品等，理财产品的种类十分丰富。（三）理财品牌呈现套餐化趋势随着个人理财需求的爆发式增长特别是居民个人理财需求出现多样化的趋势，商业银行注重根据客户的不同风险收益偏好开发、设计不同风险收益特征的理财产品，理财品牌呈现套餐化趋势，进一步拓宽了商业银行个人理财业务范围。在这一过程中，商业银行除向客户提供传统银行业务服务外，通过与券商、基金公司、信托公司、保险公司等非银行金融机构合作，目前商业银行已经可以为客户提供证券、基金、信托、保险等金融服务以及各类支付结算业务、理财规划等综合服务，并推出了各自具有套餐化价值的理财品牌。表4说明了主要商业银行套餐化理财品牌的具体特征。表4我国各大银行理财服务金融机构理财品牌客户进入门槛主要服务工商银行理财金账户8N财富管理中心理财金账户20万人民币、8N财富管理中心200万一站式金融服务，贵宾室优先服务，多项业务费用减免，业务明细对账服务，赠理财专刊，参加理财沙龙中国银行中银理财50万人民币或同等外币或交易量达要求或尊贵人士免费的理财规划服务，多项手续费用减免，在贵宾室或贵宾窗口优先、优惠办理银行业务，机场贵宾厅服务，参加金融专家讲座农业银行金钥匙理财根据产品、地区而不同“一站式”金融超市服务，分区式服务、3A式服务，写意生活篇、便利融资篇、安心理财篇、轻松出国篇、无限互动篇5大类产品，量身定做理财规划服务建设银行乐当家50万人民币或交易量达要求5大主题理财套餐：如“大学时代”、“二人世界”、“三口之家”、“流金岁月”和“夕阳正红”一站式服务，全国漫游服务交通银行沃德理财50万人民币的账户总资产或规定交易量柜面服务绿色通道，贷记卡免年费，个人贷款利率优惠，定期寄送对账单，免费使用机场头等舱候机室，高档场所消费优惠，市内道路救援，“百万富翁俱乐部”理财计划，针对人生不同阶段的理财规划招商银行钻石客户工作室账户总资产500万人民币贵宾登机服务，医疗救助服务，免费临时保管箱服务，应急取款、紧急挂失服务，“金葵花”对账单服务，特约商户优惠消费折扣，金融信息服务，免费获得会员专刊广发银行真情理财30万人民币产品套餐服务：珠江三角洲民营企业集合信托计划和家庭贵宾客户综合授信业务、新版理财通卡、人生不同阶段理财套餐、遗产信托理财套餐等光大银行阳光理财分地区标准不一优先购买新产品，减免手续费待遇，阳光VIP卡紧急援助服务，亲情服务，高尔夫服务，申请个人授信贷款时获得加分民生银行非凡理财10万人民币以上多种手续费的减免、利率的适当优惠、非金融特约商提供的一些消费优惠政策，3条贵宾服务通道——机场、医院、高尔夫俱乐部中信银行中信贵宾理财分地区标准不一柜台优先服务、优惠服务、六大产品系列服务、专属服务场所服务、专业理财客户经理服务、中信控股专家团队服务、预约服务、资讯服务、电子渠道服务、中信贵宾俱乐部服务等本地服务临时使用保管箱等、应急援助服务汇丰银行卓越理财月均存款总额达到5万美元一对一的客户经理服务，全面的存款、楼宇按揭贷款以及投资产品服务，商户优惠服务，环球支援网络提供的个人化服务和理财方案，获取度身定做的专业意见，预定体育盛事、音乐会、舞台剧、高尔夫球场的便利，预定机位、住宿、汽车等旅游咨询服务资料来源：经各大商业银行人民币理财产品资料整理所得由上表可知，我国商业银行已不仅仅为客户提供传统银行业务的服务，而且还提供各类特色服务，如工商银行“理财金账户”，既可为客户提供一站式金融服务，并举办各种理财沙龙活动；中国银行为贵宾客户免费提供机场贵宾厅服务；农业银行的“金钥匙理财”更为客户量身定制理财服务，且分为五种不同的计划，针对客户所处不同生命周期阶段的不同需求，提出相应不同的理财规划服务。四、城市商业银行个人理财产品设计与营销中存在的主要问题从我国商业银行开展个人理财业务至今，商业银行的个人理财产品无论是种类还是数量都有了很大发展，既较好地满足了广大居民投资理财的需要，也极大地促进了商业银行自身的经营创新，但是，我们注意到，我国商业银行在个人理财产品的设计与营销上仍存在不少问题，有待于进一步完善，以利于不断提升商业银行的经营水平。这些问题主要是：（一）产品同质化现象严重个人理财业务中，除了合理的资产规划外，提供个性化的服务是理财业务的核心内容之一。虽然城市商业银行推出了个人理财品牌，发行了多种个人理财产品，但其业务范围只是把银行现有的业务产品进行重新整合，主要集中于传统的存贷业务与代理基金、保险、证券、银证通、银证转账等业务，在根据客户需求量身定制、推出具有个性化特色的个人理财产品方面做得还很不够，还远不能满足市场的需要，也就是说商业银行在产品上缺少有针对性的个性化、差异化设计，风险收益特征趋同，表现出严重的产品同质化问题。表5反映了主要商业银行部分有代表性的人民币理财产品的收益特征，可以发现这些有代表性的人民币理财产品在收益特征上高度趋同。（二）产品设计存在着安全隐患目前，城市商业银行在开发信贷资产类的理财产品，募集的资金作为信托贷款，将其贷给有较大资金需求的企业。但是，在这类理财产品说明书上的产品类别栏上，商业银行通常标注保本浮动收益型人民币信托类理财产品。同时，在本金及收益兑付一栏均表示本银行提供保本承诺，产品保本率为100％。这就意味着发行此类产品的商业银行已将本金兑付的全部责任揽到了自己身上，对此类产品的巨大信用风险担负完全的责任。可见，我国商业银行在设计、开发理财产品时，由于在设计上忽略了风险细节的把握，便埋下了重大的安全隐患，从而不得不承担起巨大的信用风险。（三）产品营销缺乏市场细分和市场定位目前，城市商业银行对个人理财产品营销采取的是“天女散花”般的粗放型营销方式，他们没有根据客户的实际情况，只是漫无目的地将所有的理财产品抛撒出去，然后期待着“广种薄收”。这种粗放型的营销方式隐含着两个不可回避的弊端。一是缺乏市场细分。由于目前绝大多数商业银行对不同的现实顾客和潜在顾客的需求特点及其变化趋势的整体分析不够，从而无法科学地进行市场的细分和目标市场的选择，导致个人理财产品营销太过盲目性和笼统化，不能满足客户对个人理财产品的多样化、差异性需求，最终影响个人理财产品的营销效果。二是理财产品定位不准。比如中国工商银行推出过一款名为“稳得利”的个人理财产品，中国建设银行也推出过一款名为“利得盈”的个人理财产品，尽管这两款产品名称不同，但产品风险收益结构大同小异，直接导致了营销行为大为雷同，加剧了市场份额的竞争，使这两家商业银行仅仅忙着抢占客户与市场以完成各自产品的营销目标。这种事先市场定位不准便实施营销的问题，导致营销效果大大折扣，不能达到预期的营销目标。五、城市商业银行个人理财产品营销中出现问题的原因（一）个人理财业务存在认识误区客户与银行共同造成对个人财业务认识上的误区是，很多理财客户将个人理财看作是一种投资行为，就是通过购买银行的基金、债券等理财产品，将其等同于高收益储蓄，只要投资就会得到宣传册上的收益，绝对安全可靠，投资市场的变化与自己购买的理财产品没有任何关系，没有意识到理财产品也是有风险的，缺乏风险与收益配比的意识，并没有真正认识到个人理财业务的内涵、难以满足客户的服务需求的成因我国金融管理法规明文规定，金融机构只能分业经营，因此银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务，只能代销基金公司，保险公司的产品。随着个人理财的认识，越来越多的客户需求的是“一站式”理财服务，而不是单一理财产品所局限的内容。银行、证券、保险三者的作用各有侧重，互有不同，而个人理财业务，在实际中三者优势并没有有效的结合起来。（二）缺乏高素质的理财人才商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，涉及到税收、财务、会计、法律，投资、银行，保险等各方面理论和实务操作，客观上要求理财业务人员具备非常高的素质，须全面熟练掌握多方面知识，具备丰富实务操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。一方面长期的分业经营使建设银行复合型人才非常匮乏，另一方面是人才流失。值得注意的是，一个理财人员的离开不仅仅是一个人员的流失，还意味着由这个人员负责的客户也可能跟着流走。（三）缺乏个性化服务个人理财业务与传统业务最为不同的就是“个性突出”，目前，建设银行提供的个人理财业务内容与国内其它商业银行大致相同，主要有个人理财业务服务类、结算类、设计类、咨询类。与其他银行的理财产品基本上同质。产品创新性不强、针对性不足、差异性不明显。六、发达国家城市商业银行个人理财业务的经验启示（一）境外商业银行个人理财业务发展状个人理财最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。个人理财业务起源于20世纪八十年代的西方商业银行，其雏形为对私银行业务（PersonalBanking），又称零售银行业务(RetailBanking)，即以个人客户为服务对象，满足个人的财务需求(包括存款、贷款、信用卡、汇款、投资、保险等)。此后，在金融创新浪潮的冲击下，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，个人银行业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道，全球商业银行的个人理财业务也获得了快速发展，目前许多国际大银行在个人理财方面已推出更高级别的财富管理(wealthmanagement)服务。从国外商业银行个人理财业务的发展状况来看，虽只有二十多年的历史，但许多银行(如花旗、汇丰等)结合自己的特点，在产品开发、营销管理、业务处理、客户维护以及业绩考核等方面形成了风格不同但较为系统成熟的发展思路。纵观其发展历程，大体经历了以下三个阶段:第一阶段:商业银行只是进行了较为粗略的客户分类与分析，产品和服务内容较为单一，向客户提供的还是最为基本的银行业务或者简单的业务组合，第二阶段:银行已经树立起市场定位理念，开始明确目标市场，从中选择有价值的客户，在研究客户偏好的基础上进行市场细分。。第三阶段:银行在市场细分的基础上，深入了解客户偏好和决策要素，建立了紧密的客户关系，并能进行有效的客户关系管理，评价客户贡献并提供差异化服务和优惠，提供多种具有附加价值的增值服务，整合服务渠道，为重点客户开设专门的理财服务中心。（二）境外商业银行个人理财业务发展特点国外商业银行个人理财业务发展相对于国内较为成熟，其主要特点表现在：一是“以客户为导向、以市场为中心”的个人理财营销观念；二是多渠道全能型的服务，表现在多渠道零售银行业务、服务内容全能化；三是细分市场，目标客户准确；四是客户关系管理制度健全化；五是重视加强网点员工培训。（三）国外商业银行个人理财业务发展趋势国外商业银行个人理财业务发展也表现出一定的趋势：第一，客户结构发生新的变化；第二，与机构银行业的界限越来越模糊；第三，个人理财迎来信息时代；第四，注重在岸个人理财业务的发展。（四）对中国城市商业银行的启示1、产品创新既然分业经营模式限制了产品创新的发展，我国商业银行就应该另辟蹊径，找到适合自己的创新道路。比如说，把银行自身的专有优势与当地环境特色结合在一起，创造属于自己特色产品，做到真正的产品差异化，创立品牌效应，设立自己独有的理财产品。2、突破经营模式的制约分业经营模式不利于公平的国际竞争，所以打破分业经营模式对理财产品经营范围的限制，通过不同类型理财产品的组合来分散风险，是国内商业银行需要努力的方向。其中，银行对保险业务的代理也是“分业管理，混业合作”的典型体现。3、客户细分提高客户忠诚度我国商业银行可以按实力与需求的不同把客户分为三类：第一类客户，收入维持在中下水平，银行存款额度维持在较低程度，对个人理财需求较低，对相关投资知识理解有限。这类顾客一般是实用性金融业务，如住房贷款、汽车贷款或信用卡服务的主要客户群。第二类客户，收入相对较高，对投资知识有一定了解，通常是大众理财业务的主要支持群体。理财经理需要根据这类客户的兴趣和经济水平提供“半个性化”理财服务。第三类客户，人数极少但拥有极丰富的资金，对理财业务要求很高。现在我国商业银行面对这种客户大都提供的是“一对一”的贵宾服务。其实，如有必要，可以成立“多对一”模式，集中不同方向专业人才组成多元化投资咨询小组，从投资规划、合理避税、信托管理等方面为其提供更优质的服务。另外，充分使用crm（customerrelationshipmanagement），以客户为中心，完善服务质量，提供个性化服务，将有助于提升客户忠诚度。4、重视培养职业道德监管制度的松散，导致了我国商业银行部分业务员在职业道德方面的缺失。首先银监会等监管部门应该在完善现有的监管文件的同时，加大文件的执行力，必要时，提高惩罚力度，强调遵守制度的重要性。其次，重视业务人员的道德方面培养。不泄露客户资料，不隐瞒重要信息，在向顾客推销理财产品时，做到诚实守信原则。七、对策和建议进入新世纪以来，城市商业银行个人理财业务取得了巨大发展，有力促进提升了我国商业银行的经营水平，但是我们注意到我国商业银行开展个人理财业务中在产品设计、营销上依然存在一些必须引起高度重视的短板、问题，为了促进城市商业银行个人理财业务的规范发展，结合成熟市场国家的经验，我们认为必须加强商业银行理财产品设计与营销的创新，特提出以下对策与建议：（一）整合创新理财产品产品创新的前提是明确目标客户的个性需求。因此，商业银行要科学研究市场，根据客户的年龄层次、职业类别、文化背景和风险偏好等特点分类建立客户档案，针对不同客户群体的风险收益偏好、需求，提供相应的理财产品支持。例如对收入稳定、风险承受能力低的客户群，要设计固定收益或保本型的理财产品；对收入较高、风险承受能力高的客户，可设计高收益、结构化的理财产品。同时，个人理财产品的开发应以市场为导向，积极探索开发收益率、流动性较高，且风险水平适中的金融产品投资项目，或以结构性金融产品为主，对接理财产品需求者的利益。还要有效整合个人理财产品线，改造现有商业银行的个人理财产品、代理销售的基金、保险产品等分布在不同的产品部门的体制，尽快把分布在多个专业部门不同平台上而又相互分割的产品整合到统一到个人理财平台之上。特别要加强后台科技保障、服务管理和资源配置等支持部门的协调配合，实现一线理财服务环节、中间产品部门、后台支持部门的科学定位和有机整合，提高整合创新产品的能力。必须要高度重视的是，商业银行要强化投资理财服务的意识。相关产品和配套服务要并举，以赢得更多的投资者。因此，各商业银行在开发理财产品的同时也要积极提升和改善金融理财服务质量。这样才能立足于现在，放眼于未来，开拓广阔的市场空间，为银行中间业务的开拓创新，为自身的可持续发展寻求一条稳健的道路，同时也实现了商业银行与客户个人双赢的局面。（二）增强个人理财产品的风险控制水平首先应对个人理财产品面临的各类风险的具体来源和所属性质进行仔细研究，银行应该针对风险关键点进行必要的探索、深入的分析以及明确的判断，然后系统总结，制定判断和评价标准，设置有效的防范措施，以合理成本对冲风险。其次，在顾客购买理财产品时，应加大风险提示力度，向产品购买者详细客观地解释产品的风险程度，并对理财资金的运作、管理以及产品的风险收益变化情况进行及时的信息披露。除此之外，银行应建立理财产品风险损失补偿机制，对产品风险损失计提专项准备金以备不时之需。最后，应将产品风险控制纳入银行内部的风险管理体系，形成一个有机整体，利用内部监控系