房产中介客户开发

客户开发

（本课程结合21PLUS教材）客户开发的重要性：客户开发约定会面客户满意提供服务成交佣金客户基础：

指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。

建立客户基础要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于：积极开发业主、客户。向顾客和客户提供质量服务。始终保持与你的业务相关人士的接触。树立你的专业形象。不断地在你的工作中进行投资。主要的行业及人员：1、同行业。2、交易所。3、建筑材料公司。4、银行。5、拍卖行。6、开发商或（售楼小姐）。7、拆迁办。8、居委会或（保安）。9、物业公司。10、律师。按触客户的方式：成功的经纪人都有能够综合运用以下三种方法，与潜在的顾客和客户进行接触：1、电话接触。2、信函接触。3、面谈接触。电话接触优点：1、联系的人较多

2、花费的时间较少

3、不受时间和地点限制

4、不受天气影响缺点：1、可能缺乏人情味

2、只能通过声音传达信息

3、容易受拒绝

4、给客户的印象不佳信函接触优点：1、容易选择一个地区目标

2、可以同时联系大量的人

3、采用自动化方式，只需要极少的时间投入

4、有效地建立起“专业”意讯缺点：1、响应率很底

2、费用可能昂贵

3、联系周期较长面谈接触优点：1、容易与客户建立良好关系

2、有利于展示你的专业技能

3、富有人情味

4、真实感、印象深刻、可信度高缺点：1、占用的时间太多

2、受天气影响

3、容易形成好就好、糟就糟的结果

4、容易紧张怎样保持与客户继续接触：首先要把目标市场分成三个部分，一个月中面谈拜访其中的三分之一的人，同另外三分之一的人进行电话接触，向剩下的的三分之一的人发信函。其中信函可以包括以下内容：

1、最新的房源宣传单

2、房地产相关的法规、政策

3、有关的市场实际情况等客户开发的

主要方式和

注意事项：客户开发—人际关系一、朋友多了路好走，广交天下朋友、会天下客。首先，你要放开自己去结交更多的朋友。其次，你要让你的亲朋好友、家人以及和你只要有一点关系的人都知道你是在全球最大的房地产中介公司工作，我们公司主要是经营房地产二手房的买卖和租赁，只要有不动产的需求一定要来找你。再次，保持和你亲朋好友的联系，不要让他(她)们忘了你，最好是每隔几天联系一次。请记住——人们总是同他们认识的人做生意客户开发—上门客户

上门客户涉及到公司和经纪人的形象。

1、公司统一的VI。

2、公司的卫生。

3、经纪人的形象。

4、文明礼貌、主动、热情、大方、微笑服务。

5、房地产专业知识以及整个业务流程和公司的经营范围，体系的介绍。

6、充足与客户沟通了解需求情况、推荐自己，给客户留下良好的印象。客户开发—客户推荐

所谓的客户推荐指的是以前有接受过你的服务的客户向你再推荐其他客户。

1、和客户建立起信任、友善的关系。

2、提供专业化、标准化的服务。

3、向客户推荐优质的房源。

4、建立详细的客户档案，跟进好客户。

5、做好售后服务。客户开发—陌生电话

1、礼貌用语、口齿清晰。

2、询问是否方便讲话。

3、打电话给客户的原因。

4、自我介绍、体系介绍。

5、了解客户的需求。

6、争取面谈的机会。

7、建立良好的友善的关系。

8、向客户留下联系方式。

9、再次自我介绍。客户开发—陌生拜访

1、统一的着装，良好形象。

2、询问是否有方便。

3、拜访的原因。

4、介绍公司以及宣传材料。

5、文件夹以及名片。

6、礼貌用语、口齿清晰。

7、了解需求情况和周围物业情况。

8、争取约好下一次面谈。

9、获取客户信任。客户开发—自我发布信息和网络、报纸、电台寻找客户。

1、信息的真实性，整理好发布的信息。

2、公司名称和经纪人名称以及联系方式。

3、经常翻阅报纸、上网查找、听电台广播。

4、记录客户的联系方式。客户开发—邮件联络

1、公司及自我的介绍。

2、合理，严谨的语言组织，尽量引起客户的兴趣。

3、询问其需求情况。

4、约其到公司参观面谈。

5、可为其提供如何的帮助。

6、留下公司地址、邮件地址以及联系方式。客户开发—社区耕耘

1、与商圈中的物业、保安、小区居民、售楼小姐、便利店的老板等等打下良好的关系。

2、统一的着装，良好的形象。

3、带及公司的宣传材料以及文件夹名片等。

4、细心观察客户在外面留下的电话号码。自售房产业主如何打消自售屋主的疑虑，让其相信不动产经纪人并且委托不动产公司。

可以采取三种比较有效的方法：

1、CDDC法

2、FB法

3、肯定——否定——肯定（汉堡法）CDDC法主要有四个步骤：（举例说明）1、澄清——疑虑2、认可——疑虑3、讨论（打消疑虑）——疑虑4、确认——疑虑FB法把优势转换为利益（举例说明）汉堡包法先肯定