国际贸易理论与实务课件：国际贸易合同的商定-

国际贸易理论与实务国际贸易合同的商定导航本章目标导入案例基本问题本章目标美国客户A商来到中国南方B厂洽购设备。A先去厂房查验设备，询问产品质量、规格及生产情况，对B方产品表示了极大的兴趣，决定当日下午会谈。双方开始会谈时气氛良好，A详细介绍其要求，B厂厂方代表作了相应答复并报盘。A对B厂所报价格非常惊讶，指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是B厂代表对该设备的主要竞争者韩国产品一无所知，回答不了客户的提问。后续询问中，客户更为吃惊，B厂代表竟然不清楚客户购买自己40台设备所需的生产时间。无奈之下，A拂袖而去。1.客户为什么拂袖而去？导入案例中国A拟向韩国B出口20件货物。A：每件2

000美元CFR釜山，30%电汇预付款+70%信用证付款。B：可以，但2/3正本提单交银行议付，1/3正本提单快递给B自己。A：可以，3/3正本提单退银行后才能拒付；提单凭开证行指定。B：拒绝信用证付款，改为远期D/P支付并通过C银行代收。A：请B立即提供C的资料以便核查。B没有提供。A通过银行查询，得知C属于小银行，与B的关系较好。A提出：50%电汇预付款+50%D/P见票后30天付款，通过D银行代收。思考再三，B同意成交。2.艰难的付款条件谈判导入案例案例1

vs案例2231合同商定前如何准备？什么是交易磋商？国际贸易合同成立的条件…3基本问题国际贸易合同的商定第13章13.1国际贸易合同商定前的准备合同商定前的准备要点解析熟悉商品调研国际市场1确立企业进入市场的渠道3开发客户资源调研客户2获得外贸进出口权登记注册4选择交易对象选派洽谈人员5出口商品商标国外注册7制订商品经营方案6其他8市场调研客户选择方案制定宣传保护熟悉商品熟悉商品要点解析生产知识：原料供应、产量销量、包装类别、能源环保、加工周期、储备能力生产工艺：基本配方、工艺流程、设备性能、质量管理等。基本性能：物理(化学)性能、成分、含量、规格和型号等。标准与包装：销往国家的技术、安全、卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各种运输工具允许的装载量等。商品编码：海关税则的分类和HS商品编码的使用等。价格：原材料价格、同类商品价格、历史价格及发展趋势等。市场与客户调研环境调研商品调研营销调研客户调研政治法律环境经济环境文化环境其他地理环境+竞争环境供求与价格销售渠道广告宣传竞争分析组织机构、政治情况资信情况业务范围经营能力要点解析调研方法:实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等参加展会网上搜索行业协会查询名录国际组织海关数据调研信息的收集方法境外客户进口批发商经销商定销包销代理商总代理专业批发商佣金商综合批发商普通代理独家代理制造商客户：类型要点解析开发客户资源：展会要点解析企业营销策略

展会费用展会性质

展会质量

展览时间选择展会参展商影响力主办方展品目标观众评估展会确立企业进入市场的渠道要点解析主要渠道

=间接出口+直接出口+国外生产考虑因素：企业自身的因素:技术、资金强，推销经验丰富，机构健全，可能采取直接出口、对外投资；小企业可能采取间接出口。一般性参考因素寻求具有进出口权的企业做代理挂靠申请个体工商户备案企业直接单独申请获得外贸进出口权登记注册要点解析对外贸易经营者：依法办理工商登记或者其他执业手续，依照外贸法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或个人。工商登记要点解析税务登记要点解析对外贸易经营者备案登记要点解析报关注册登记要点解析报检备案、原产地注册登记要点解析“中国电子口岸”备案要点解析交易准备小结调研市场选择客户制定方案宣传保护国际贸易合同的商定第13章13.2交易磋商231上节：合同商定前如何准备？本节：什么是交易磋商？下节：国际贸易合同成立的条件？3国内T公司向英国K发盘，300公吨，每公吨CIF伦敦850英镑。3天后K回电表示接受，但要求按ICC（B）险投保。T公司对该商品一直按PICC的《海洋货物运输保险条款》投保水渍险，并以此为基础核算报价。业务员认为：如投保ICC（B）险，重新核算报价太麻烦，多付保费，商品属畅销货，报价比市价低20～30英镑，对方不可能仅为了投保险别而放弃成交机会，故当即回电表示拒绝按ICC（B）险投保。国际贸易合同商定案本节导入第二天，K来电：“我公司多年来在与中国客户交易时，一直都要求按ICC（B）险投保，从未被拒绝，况且不会给你方造成任何不便，不知你方为何不予同意。对此，我方深表遗憾。”9月17日，T回电：“我公司在与贵国其他客户交易时，一直按水渍险投保，他们从未提出异议。我方产品品质上佳，比市价低20～30英镑，望你方不要固执己见，错过大好机会。”此后，K公司再未回电，而是以同样价格与另一家公司成交。这批货物在3个月后觅得客户，但市价已跌，成交价只有每公吨838英镑。评析？国际贸易合同商定案

本节导入口头书面主要一般交易磋商：形式与内容要点解析形式：口头(Bywordofmouth)、书面(Bywriting)内容：交易条件，涉及品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及检验、索赔、不可抗力、仲裁、法律适用询盘发盘还盘接受交易磋商：程序要点解析邀请发盘要点解析邀请发盘：希望他人向自己发盘的意思表示。例如：寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等通常。邀请发盘主要形式：询盘（Inquiry

思考：询盘是卖方发出，还是买方发出？操盘索盘询盘要点解析买方询盘示例：InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice.(对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。)卖方询盘示例：CanSupplySoybean500M/TPleaseBid.(可提供大豆500公吨，请递盘。)询盘是不是越多越好？发盘：含义要点解析发盘：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》（《公约》）第14条第l款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，后者习惯上称为递盘（Bid）。（1）发盘内容必须十分确定。①标明物的名称；②明示或默示数量或确定数量的方法；③明示或默示价格或规定确定价格的方法。（2）表明一经受盘人（Offeree，受价人或被要约人）接受，发盘人（Offeror，发价人或要约人）即受约束的意思。此外，有些国家的法律规定发盘还须具备第三个要件：应向一个或一个以上特定的人（SpecificPersons）提出。发盘：要件要点解析商业广告是发盘吗？在某些情况下发盘可以省略某些交易条件：1、在双方“一般的交易条件”（generaltermsandconditions）的协议中已定订明。2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。发盘要点解析OfferHEBEIWHEATFAQ2006CROP50MT，NW25KGperbag，US$540／MTCFRKOBEshipmentOCT.，SightLC，Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th.(报河北小麦FAQ2006年产50公吨，净重25千克袋装，每公吨540美元CFR神户10月装运，即期信用证付款，限本月16日复至有效。)询盘VS发盘？发盘要点解析发盘：有效期要点解析（1）一般发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。（2）当发盘未具体列明有效期时，受盘人在合理时间内接受才有效（3）根据《公约》的规定，采取口头发盘时，除非发盘人发盘时另有声明，受盘人只能当场表示接受，方为有效。

如果是口头发盘，则接受应该是（）A、立即接受B、过一段时间再接受发盘：有效期要点解析（1）规定最迟接受期限发盘限5日复OFFERSUBJECTREPLYFIFTH（投邮生效/到达生效问题）

发盘限5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE（2）规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）发盘有效3天OFFERVALIDTHREEDAY

发盘7天内复OFFERREPLYINSEVENDAYS起算？发盘：生效的时间要点解析（1）投邮主义(DispatchTheory)（2）到达主义(ArrivalTheory)发盘：撤回(Withdrawal)要点解析撤回：在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。发盘：撤销(Revocation)要点解析撤销：发盘已送达受盘人（发盘生效）之后将发盘取消，使其失效《公约》第16条第1款：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。《公约》第16条第2款：两种情况下，发盘一旦生效则不得撤销：①发盘明确规定了有效期，或以其他方式表示该发盘不可能撤销。②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖行事。发盘：效力的终止要点解析（1）在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明确规定有效期，但在合理时间内未被接受。（2）发盘被发盘人依法撤销。（3）发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。（4）发盘人发盘后，发生了不可抗力事件。（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失了行为能力。YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply18th.(你方发盘价格太高，还盘：每公吨480美元9月装运。限18日复到。)针对还盘，还可以再还盘！还盘要点解析还盘：受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。接受：含义要点解析接受：在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。实质：对发盘表示同意。通常应以某种方式向发盘人表示出来。根据《公约》的规定，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。沉默或不行为本身，并不等于接受。因为受盘人一般并不承担对发盘必须进行答复的义务。接受：要件要点解析(1)由受盘人作出。(2)同意发盘所提出的交易条件。《公约》第19条规定，有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质性变更发盘的条件。非实质性变更发盘条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。(3)在发盘明确规定的有效期或在合理时间内作出。(4)传递方式符合发盘要求。或按原发盘采用的或更快捷的传递方式接受与还盘有哪些区别？接受：要件要点解析Yours10thAccepted“GreenPeony”DyedPoplin40,000yardsinwoodencasesHK$3.00PeryardCIFC3SingaporeshipmentduringMaypaymentinsightirrevocableL/C.(你方10日电接受“绿牡丹”染色府绸40,000码木箱装每码3.00港元CIF新加坡佣金3%5月份交货不可撤销即期信用证支付。)实质性变更发盘条件要点解析(1)货物的价格(2)货物的品质和数量(3)付款(4)交货的时间和地点(5)赔偿责任的范围(6)争议的解决SoundBags,实质性变更materialalteration?非实质性变更non-materialalteration?接受：生效要点解析送达生效：《公约》第18条第2款、中国《合同法》第26条投邮生效：英美法接受：逾期要点解析逾期接受（LateAcceptance）：如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。《公约》对逾期接受作了灵活的处理（第21条第1、2款）接受：逾期应用某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。该电报发盘于4月9日到达美方。对方于4月10日以电报表示接受。我方于4月14日才收到该复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成立，要我方发货。讨论：美商的要求是否?合理为什么？接受：撤回要点解析《公约》第22条：如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得以撤回。

交易磋商小结邀请发盘发盘还盘接受国际贸易合同的商定第13章11.3国际贸易合同的成立231合同商定前的准备交易磋商的形式、步骤本节：贸易合同生效的要件、形式、基本内容3结构国际贸易合同本节导入对价约因国际贸易合同：生效要件要点解析当事人必须具有签订合同的行为能力合同必须有对价或约因合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实合同是私自约定的，而效力是法律赋予的（1）书面形式合同书、信件、数据电文(例电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。没有具体限制，买卖双方既可采用正式的合同(Contract)、确认书(Confirmation)、协议(Agreement)，也可