养老行业盈利模式研究

目录contents行业发展与趋势01企业路径与探讨02行业盈利模式03北京市场研究04客户需求与特征05|行业盈利模式|

国外模式借鉴国家部分发达国家进入老龄化社会早于中国，且已经发展处相应的养老模式，其中美国及日本对我国养老模式影响较大瑞典德国英国中国法国意大利加拿大日本美国|行业盈利模式|

国外模式/美国美国模式美国6成左右老年人选择居家养老，而选择CCRC社区养老的老人约有100万美国老年人口为5100万左右仅60%居家养老40%在家庭之外养老美国约有2000个养老社区共提供68.5万个房间约有100万老人入住CCRC养老社区|行业盈利模式|

国外模式/美国保障体系美国的养老保险体系丰富，形成保险三大支柱，同时开放、活跃的金融市场环境，促成了美国养老行业的高度市场化美国养老保险体系基本养老保险·由养老及遗属保险（OASI）和残障保险（DI）两部分组成覆盖了美国约9

6%的劳动人口资金主要来源于雇主和雇员共同缴纳的工资税养老保险体系的基石雇主养老保险早期以固定收益计划（DB计划）为主，雇主承诺雇员在退休后能够按照事先确定的金额领取20世纪80年代后，缴费确定型计划（DC计划）逐渐取代DB，雇主和雇员按规定比例共同出资，计入个人账户个人储蓄养老保险创立税收递延型个人储蓄养老账户（IRAs），允许雇员在跳槽或退休时把养老保险账户中的资产转存至该账户开设账户后，个人投资者可以选择金融机构的产品进行投资，以获取相应收益美国金融环境美国老人养老金来源，除保险体系外，部分还来源于反按揭型

“以房养老”；此外，美国养老行业内投资商通过房地产信托投资基金（REITs）形式获利的也较为普遍。这反映了美国养老行业的高度市场化，而这一特点与美国本土开放的金融市场环境密切相关美国家庭或个人投资者将大约6

0%以上的资金投入股票市场，其中

50%以上资金投资于基金市场，而中国的金融市场并不发达，居民资产以房地产和储蓄为主，占总资产的93%2017年美国金融市场上R

E

T

Is产品量为2

2

2只，而中国金融市场类

REITs产品累计发行量仅有31只|行业盈利模式|

国外模式/美国市场特征已形成由投资商、建筑商、运营商组成的一个完整的融资、建设、运营的市场化体系分工链接经营方物业经营Emeritus

Senior

Living：在美上市，目前全美规模最大、连锁经营的养老服务机构（SNH.N）：坚持采用净出租方式运营的企业担保融资、购买持有、物业运营HCP：目前美国最大的养老/医疗地产类REITs公司；CPM：美国知名的养老及医疗投资商建设与出售DelWebb美国最大的健康型退休社区开发商|行业盈利模式|

国外模式/美国盈利模式投资、开发、运营三方，分别通过物业销售、经营收益、租金经营或金融收益投资方净租赁模式下，获取租金收益（收益为物业价值的8-12%）委托经营下，所有成本和风险由投资方承担，获得94%-95%的经营收益净租赁+委托经营模式REITs模式获取收益开发方·通过建筑建设和快速销售获取物业销售收入和建设成本间的差价运营方净租赁下获得除租金外的收益，承担经营风险委托经营下，获得5-6%的管理费，不承担风险和成本|行业盈利模式|

国外模式/日本日本模式日本3514万65岁以上人口中，约有70%选择居家养老日本65岁以上人口占比为达27.7%老年人口总量为3514万仅70%居家养老30%在家庭之外养老日本养老机构以小微为主建筑层数多在3层以下，设置20张左右床位|行业盈利模式|

国外模式/日本保障体系日本形成了养老年金保险制度、介护保险和医疗保险的“一体两翼”体系格局日本养老保险体系介护保险制度养老年金保险制度长寿医疗保险··日本形成了三个层次的养老年金保险制度第一层次是国民年金。1961年开始全面实施《国民年金法》，日本进入了“全民皆年金”时代，分为养老年金、残障年金、寡妇年金、母子年金和遗孤年金5种，覆盖全体国民第二层次是与就业收入相关联的雇员年金制度。按照加入者职业的不同，又可分为厚生年金和共济年金第三层次是可以任意加入的养老年金保险。主要是私人机关经营管理者的职业养老金或公司养老金···

2000年4月实施了《介护保险法》，40岁以上的日本人和在日外国人都是介护保险的筹资对象。通常65岁以后可以享受介护服务。共分为7个等级。针对每一等级，都设有由介护保险支付费用的上限。在上限范围内的部分，由个人支付10%，国家承担90%；超过上限的部分，由个人全额承担。目前日本介护保险的特别之处就在于缴费上采取“税收+保险金”的形式，以此来保证介护保险财源的稳定···

日本医疗保险为执行强制公立保险制度，针对一般国民和特殊人员均有相应的保险。

2008年针对75岁及以上老年人专门制订了后期高龄者医疗保险（长寿医疗保险），独立于其他公共医疗保险制度，规定年满75岁老人要退出公共医疗保险制度，转而加入该保险制度该制度以都道府县为单位，由地方管理和经营，年满75岁的投保老人享受就医时，本人负担比例在原则上为10%（高收入老人和年轻老人的负担比例为30%）|行业盈利模式|

国外模式/日本介护保险制度2000年推行“介护保险制度”，迅速推进了养老市场的扩大和成熟合作模式

支付方式开发模式：日本政府、社会团体、房地产公司共同推进的养老项目，养老设施多为政府补贴，民营公司开发，政府补助建设费的十分之一及改造费的三分之一，还可享受税收优惠，通常养老项目只租不售。支付比例：个人保险费支付50%。自2015年起，费用支出时保险公司支付80%-90%，个人负担10%-20%。|行业盈利模式|

国外模式/日本市场特征政企合作通常政府给予补贴，以持有经营性物业为主；企业独立开发的适老化住宅，以销售型物业为主政企合作开发主体政府特征：明显的社会福利性·以介护保险制度为前提，带有明显的社会福利性质政府支持方式·分担入住者介护费用、予以机构相应补贴机构服务方式·运营养老设施并提供多种专业养老服务，收取养老服务费企业独立开发主体房地产建筑商、投资商特征：可租可售谋求盈利·主要开发销售型和出租型适老住宅销售型盈利模式·适老住宅销售，无专业持续性养老服务出租型盈利模式·投资开发物业后提供养老服务并收取会费和每月管理费、护理费|行业盈利模式|

国内模式国内盈利模式目前国内养老项目盈利模式主要有四种，其中运营直接盈利模式采用较多134销售盈利·

复合养老社区（伪养老），销售物业盈利可售性养老项目，用地性质不受产权限制，房屋产权可销售如乌镇雅园，住宅用地性质，于2013年7月开始销售，最低均价2.3万/㎡2运营直接盈利运营门槛费持续服务费金融产品盈利目前国内只有收并购退出盈利方式体现亲和源：2016.6.29宜华收购亲和源58.33%股权，2017.4收购剩余股份，收购价格约2.9亿元万科：收购北控老年公寓70%股权，收购价格约4亿元其他盈利补偿性取地—燕达：通过成功运作燕达健康城，企业低价购得燕郊1800亩地块，并受秦皇岛政府邀请开发秦皇皓月城项目轻资产机会—万科已在北京、成都等完成布局；远洋椿萱茂已完成12个城市布局品牌输出机会—亲和源已在全国60多个项目进行品牌输出，覆盖上海、浙江、山东、江西、辽宁等政府补贴—CC（养老驿站）、HC（居家服务）主要靠政府补贴平衡。|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利运营直接盈利运营门槛费是养老社区主要盈利来源，在盈利模式理想化前提下，一般收取物业价值的60-70%，其持续服务费一般低于同档次养老机构产权销售使用权销售长租会员卡保险押金床位费护理费餐费其他费用养老机构CCRC养老社区运营门槛费持续服务费运营门槛费为主要盈利模式，一般收取物业价值的60-70%高门槛费用的社区，持续服务费一般低于同档次的养老机构门槛费一般低于养老社区，主要依托持续服务费|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利产权销售模式按照95%产权分割销售，通过产权销售实现资金快速回笼，同时收取持续服务费，以获得运营收益恭和家园（产权销售+持续服务费）产权销售：居室分割销售，购买人持95%的产权，建设单位持有5%销售情况：第一批共145套约半年已基本售罄，成交均价4.1-4.2万/㎡总投资：5.26亿元总收益：至2017年底，销售收入为5.58亿服务费用·

3080元/月|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利使用权销售模式项目一期采用使用权销售模式，通过使用权销售实现较大幅度变现，但入住率水平相对较低，运营难度相应增加随园嘉树一期（使用权销售+持续服务费）·

收费模式：30年使用权销售，费用120-176万·

销售情况：2013年5月推出一期3号和7号楼·

投资：6500万土地成本+5亿建设陈本+700万年运营成本·

收入：2013年收入约1.8亿，其中使用权销售约100套、1.4亿·

服务费用：服务费区间2500-3200元，根据户型差异费用不同问题四·达不到价值最大化问题三·类地产化特征明显，政策风险较大问题二·入住率得不到保障，增加运营难度问题一·购买客户基本为预养老客群采用使用权销售模式遇到的问题：|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利长租模式经过一期采用使用权销售，项目运营难度增加；二期则采用灵活多变的长租模式，通过短期租赁实现迅速盈利随园嘉树（二期）收费标准二期租期租金服务费用15年长租80万2500元/月110万3000元/月120万3200元/月5年长租33万2500元/月43万3000元/月48万3200元/月随园嘉树二期（长租+持续服务费）收费模式：长租模式，租期灵活，分为15年和5年长租入住率：目前已经住满总投资：截止2017年总投入约5.77亿总收入：截止2017年总收入约6亿运营平衡：2015年达到运营平衡|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利会员卡模式通过销售会员卡实现资金快速回流，同时随着时间变化，具有一定增值空间亲和源康桥社区（会员卡+持续服务费）销售模式：会员卡销售，分为A卡、B卡，A卡可继承转让，会员费178万/套；B卡15年内可退运营平衡：入住率达到50%-60%时运营基本平衡总收入：至2017年，总收入16.6亿，会员费12.7亿，服务年费3.9亿；年运营收入3000多万，年运营支出2000万总投资：5.5亿元A卡会员（永久会员）B卡会员（终身制，1

5年内可退）会员费服务费会员费服务费收费模式可继承转让，会员费为178万/套；3.98-7.38万/年75-108万4.5万/年备注引入阳光财产保险，按单元上保险，由亲和源每年支付固定的保险费用天津康宁津园（会员卡+持续服务费）收费模式：会员卡销售会员卡增值：运营三年来已多次调价，总体售价涨幅为40%，年均涨幅15%。运营平衡：预计2018年底可入住1600位老人，届时将实现收支平衡总收入：开业至2017年收入8.41亿，会员费约8.14亿，服务费约0.25亿总投资：约20亿元收费模式康宁卡费服务费餐费56-160万元2200元/人/月按年缴纳按实际消费计算，约800-1000元/月|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利保险模式设置保险收费方式，可实现大量资金回流，与保险业务相结合，可超售，但需具备开发险资养老社区的资质收费方式：与保险业务挂钩+服务费开业时间：2015年6月26日运营平衡：2017年一期入住率超过96%，实现收支平衡总投资：一期总投入约16.5亿元，计划总投入54亿元总收入：至2017年，总收入13.1亿，其中入门费约11.2亿（含保险与乐泰卡），服务费1.9亿泰康之家·燕园收费标准收费模式分类户型入门费保险费用月费（元/人）特点保险模式健康自理老人一居室64㎡20万200万以上10900入住前交清或者年付总额不小于200万保险。保险费用可支付社区居住、服务费用；养老社区费用含房屋使用费、居家费用、护理费、医疗费、餐饮费；终身享受泰康之家居住权；入住方配偶入住养老社区的同一居室享有居家费用按照届时规定的标准减半的优惠，入住方父母可优先入住；小一室一厅94㎡15700大一室一厅121㎡20900两室一厅181㎡31300泰康之家·燕园（保险+持续服务费）|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利押金模式设置押金收费模式，入园门槛费用相对较低，市场接受度较高收费模式运营情况押金3-5万元/人入住养护费家居式单房5600-12300元/月宾馆式单床4000-20000元/月餐费900-1500元/人/月总投资一期总投入约80亿元总收入截至2017年总收入20.8亿，其中医疗15.6亿，养老5.2亿运营平衡2011年开业，2014年底实现运营收支平衡燕达国际健康城一期（押金+持续服务费）|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利退费机制各盈利模式门槛费基本为可退，一般根据入住时间按照一定比例退还；此外押金模式门槛费较低，一般采用全额退还方式0102030405使用权销售模式·

一般按照原支付房价同比例退租·随园嘉树一期-按实际入住时间收费，剩余

年限费用全额退还长租模式·

退费机制与使用权相似，按照支付房价同比例退租·随园嘉树二期-按实际入住时间收费，剩余

年限的费用全额退还会员卡模式·

一般按照会员卡费一定比例退费·康宁津园-按照会员卡费90%退费，同时会员卡可继承转让不收取手续费住时间按照一定比例退还·燕园-不满3个月或满3年入门费全额退还；2-3年退还

95%；1-2年退还90%；3个月-1年退还85%保险模式

押金模式·

一次性收取的入门费根据入·

一般缴纳的押金全额退还·燕达-合同期满或退住时，所缴纳的押金均予以退还；入住期间若有费用未结，

在押金中予以扣除。|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利门槛费养老机构门槛费主要以收取押金为主，费用相对较低，市场接受度相对较高极少养老机构收取会员费，主要以押金为主，其门槛相对较低，一般以医疗紧急金名义收取，退住时押金可退还门槛费会员卡押金·

普遍集中在8-10万元/人，2-3万区间相对较少·

如首开寸草学知园押金8万，千禾老年公寓押金2万极少养老机构收取会员费，普遍集中在150-230万如温都水城金手杖国际老年公寓会员费155-225万|行业盈利模式|

国内模式/运营直接盈利持续服务费养老项目通过收取护理费、餐费及其他费用，获得长期运营收益；在项目运营过程中，护理费可产生较大的收益床位费餐费以北京为例·餐费集中在1200-1800元其他相关收益护理费以北京为例基础服务费集中在1500-3000元护理费用集中在3000-10000元，跨度较大，一般分4-6个等级，1000-2000为一档服务/护理费床位费餐费其他费用|国内盈利模式|

各盈利模式优劣势对比模式优势分析盈利模式模式劣势分析·资金回现最快·前提具备产权用地性质①产权销售模式·操作起来较难，可复制性较弱·资金回现快且多，仅次于产权销售②使用权销售影响项目运营价值，入住率水平得不到保障存在一定政策风险·风险程度与收益大小较为平衡·具有一定回现优势·租期灵活③长租模式·租期规定较严，住房租赁市场租期不得超过

10年，护理型养老服务设施租期不超5年·资金回现相对较快且相对较多·可超售·形式多样，分为终身制会员和永久制④会员卡模式·存在一定法律风险，如非法集资风险·资金回现快且多·与保险结合，可超售·风险较小⑤保险模式·需借助险资开发资质，对