XX房地产项目国际汇开盘方案

茂华·国际汇开盘方案！目录一、营销节点确定二、开盘定价方案1、价格策略2、市场比较法定价及根据客户反馈意见修正定价3、推盘顺序4、楼座均价示意5、认筹期、开盘期优惠政策6、价格口径三、推广计划！一、营销节点说明：计划于10月24日认筹，并发放VIP卡，如认筹期间客户积累量足够，则考虑提前开盘。营销动作目的起止时间价格口径放出有效筛选客户,确定最终价格根据集团价格审批时间确定认筹、发售VIP优惠卡深度储客，有效锁定客户，做好有效客户储备10月24日～11月24日开盘

——11月25日！二、定价方案1、价格策略2、市场比较法定价及根据客户反馈意见修正定价3、推盘顺序4、楼座均价示意5、认筹期、开盘期优惠政策6、价格口径！价格策略产品简析：优势：茂华集团专业地产开发品牌及形象以初步得到了市场的认同；项目前期获得的奖项及开展活动得到了市场的认可；品质优秀的产品品质及同步长三角国际价值生活理念带来的隐性形象；实景展示领先于市场的样板街区；领先于市场的营销手法—实景体验及服务体验带来的市场冲击；城市中心东移带来的政策优势；绝版的钵池山外部生态自然公园；截止到9月份，淮安房地产市场仍保持着较高的去化速度，给本案提供了一个较好的大环境。！劣势：区域目前仍存在一定的认知抗性；高层建筑仍存在物管费、得房率、电梯等抗性；成本过高使得本案在入市价格公布时会存在一定的抗性；工程进度较慢使得本案在消费者选择时会有重点考虑工程问题；面积过大会导致总价过高，制约了一部分具有购房意向客户的购房欲望。！通过产品简析可以看到，市场仍处在一个较为理性的发展阶段，但结合目前国内市场大环境来看，我们仍需要保持一个审慎的态度来对待，在本案首次面世阶段，应在考虑本案未来成长性和盈利性的同时，掌握价格与销量的平衡点。目前茂华国际汇在年底之前的总体销售目标为9200万，因此我们需要首次火爆开盘来坚定消费者的信心，以保证项目的良性循环，为后期奠定良好的基础。因此，在现有的条件下，我们建议执行：

“平开高走”的价格策略！2、市场比较法定价各项目权重因素综合评比表项目名称本项目同区域同档次万达广场水韵天成亿力未来城香格里拉中天花园名人湾参考权重

20%25%20%15%10%10%

PXPaPcPbPdPePf分类分值成交价格509648004900400047504200区位151114131211129生活配套1281112108119周边环境12111010101188交通85876675户型舒适度1010699878规划设计87566565内部景观88577666容积率54334444开发商品牌86866577项目成熟度86666788规模体量65556644合计10082818482778073！初步定价本项目参考均价Px=∑（参考物业均价÷参考物业比重×参考物业权重）×本项目比重按以上公式计算：本项目的参考均价=(5096÷81×20%+4800÷84×25%+4900÷82×20%+4000÷77×15%+4750÷80×10%+4200÷73×10%）×81=58.28×81=4720元/平方米

备注：上表中“成交均价”为各项目近期成交均价。！根据客户反馈进行价格修正单价区间（元/平米）数量比例备注3000～35007711.29%客户填写问卷时，对价格敏感程度较高，通过置业顾问与意向客户的交流，实际承受单价在4500左右。

3501～400019328.3%4001～450024836.38%4501～500013419.66%5001～5500223.2%5501～600060.88%6001以上20.29%合计682100%客户意向价格统计9月26～10月7日，现场共收集客户调研问卷近800份，其中有682组客户填写预期售价区间。！超过36.38%的客户意向价格集中在4000～4500元/平米之间，而根据客户在填写问卷时价格会选择将价格填低，因此我们将客户意向价格整体上浮5%，即4200～4700之间。针对项目7#楼市场稀缺的特性，将通过7#楼楼王树立价格标杆和项目形象，在成交价格上将与8#、15#楼区别对待，建议价格略低于万达楼王5920元/平米，及7#楼开盘均价为：5690元/平方米（成交价）根据市场比较法得出的项目8#、15#楼均价为4700元/平米，及建议项目8#、15#楼开盘均价为：4700元/平米（成交价）！3、推盘顺序一期房源共5栋楼，由于8#、9#楼户型除中间套房型有差别外，边套房型基本一致，因此9#楼可作为机动房型适时加推，14#、15#楼房型差别不大，14#楼三单元设置165㎡豪华三房，房源上具有一定的优势，可在适当时间加推，促进销售。预计开盘期推出房源约358套左右。如图所示！7#8#9#14#15#J-200+J-200D-4+P-2+D-4D-4+Y-3+D-4D-3家+Y-3+TD-3TD-3+Y-3+T-3TD-3+Y-3+TD-3TD-3+Y-3+TD-3T-3+Y-3+TD-3’开盘推盘楼栋加推楼栋！开盘供应量及构成：楼号总量（可售）1居2居3居4居建筑面积（㎡）7＃6200062129528＃9503106413804.415＃20130198027571.8合计35833119812654328.2！4、推盘楼座入市均价尝试楼座7#8#15#套数（套）6295201楼座面积（㎡）1295213804.427571.8单价（元/㎡）569048904608总价（元）7369688067503516127050854.4合计套数：358套面积：54328.2㎡

总价：268251250.4元均价（元/㎡）总均价：4937.6元/㎡,7#楼5690元/㎡，8#、15#楼元4702/㎡，！价格说明楼座均价说明：开盘时只考虑房源上的叠加及类似，故开盘时只推出7#、8#及15#楼。根据楼栋本身自身所占有的基地资源，7#楼所享有的视觉效果是最好的，同时在产品设计上也为最佳，故7#楼将作为项目楼王；8#楼相对7#楼来说，对钵池山景观的享有率差于7#楼，故价格次之；15#楼与规划路距离较近，客户选择时考虑因素较多，故在推出楼栋中的价格最低。楼座均价排序示意：7#>8#>15#！楼层差价：本案推出楼栋均为27层以上高层，考虑到控制整体均价和客户购房时的心理，同时结合淮安当地的楼层价差的原则，本次推出3栋楼楼层价差除7#楼基本上为50元的价差外，其他楼栋层差在30元以下（包含30元），详见《价格说明》。端单元差价：由于项目存在的特殊性，西侧端单元比东侧端单元价格高详见《价格说明》。首层、顶层差价：详见《价格说明》。详细价格说明请见附件《茂华国际汇价格说明》及价格表。！5、优惠政策认筹期：基本优惠：10月24日认筹当天购买购房优惠卡，享受交纳2万元定金可抵3万元购房房款的优惠政策；第三天起（10月26日）至10月31日购买购房优惠卡，享受交纳2万元定金可抵2.6万元购房房款的优惠政策。之后认筹不享受优惠。

额外优惠：参加本案开展的生活价值会活动，最高购房总价优惠达0.6万元。开盘后：一次性付款98折，银行按揭99折。在约定时间完成签约享受1个点的额外优惠。老带新：每成交1套，新老客户各享受1年物业费减免，老客户可累计。上述优惠可与生活价值卡购房优惠同时享受。项目公司领导掌握2个点折扣。！6、价格口径经对各项优惠措施核算，开盘期总体折扣大约94折左右，具体核算方法参见以下公式。核算公式：1、0.2个点（全款2个点）（按10%计算）

0.9个点（按揭1个点）（按90%计算）2、1.2个点（2万抵3万）（按全部客户享受此优惠，10000元\套）3、0.75个点（价值卡、按全部客户享受此优惠计算，6000元\套）4、2个点（栾总审批权限为2个点，按100%客户享受）5、0.9个点（在规定时间内签约享受1个点优惠，按90%客户计算）合计：优惠额度为5.95点累计折扣：94.05折！6、价格口径如前述优惠政策同时执行，大约总计为5.95个点优惠，即房价94.05折。建议价格表均价按照94.05折倒推计算。在初步测算的基础上，7#楼成交均价为5690元/平米，8#、15#楼成交均价为4700元/平米，按照94.05折倒推，7#楼价格表均价大约6050元/平米，8#、15#楼价格表均价大约为4997元/平米。：鉴于7#综合资源优势较强，单价将远远高出其他楼座，建议在开盘期报价分为两部分，一为7#均价，一为8#、15#均价。建议对外报价口径为

7#：6050元/平米8#、15#：5000元/平米

！三、推广方案截至10月7日，现场共接待来访新客户1023组，来电273组。自项目9月26日售楼处对外开放，当天到访客户247组，之后每天现场到访量处于一个平稳的状态，现场来访量均保持在70组左右，截止到10月7日，共接访客户1023组。来电情况较为不理想，日均在25通左右。目前存在的问题是一是客户积累数量不够，二是有效客户尚未筛选，未能合理的确定意向客户数量。！开盘期推广原则——围点打面、齐头并进面：1、继续执行主流媒体的新闻、软文炒作方案，以系列硬广建立项目形象，用一句基于项目产品价值点及生活价值点高度提炼的广告语做宣传，细文以简练的话语阐述产品价值点对生活的改变。2、加强优质户外资源的占有，以形成强效的信息传播面。3、认筹、开盘前后加强购房优惠信息的释放。点：1、定向推荐（需加强资源整合和公关力度）通过内部关系联系烟厂、电厂、酒厂等单位管理人员，深入内部做项目定向推荐。通过公司与银行的合作关系，开展针对金融系统的定向推荐。直邮项目楼书或小折页（计划中）。2、放大生活价值会的影响，邀约意向客户参与，聚集人气，坚定购买信心。！推广计划及排期时间投放媒体投放形式投放主题备注10月15～17日短信短信群发项目形象+价值会活动信息30万条10月15日网上楼市合作版位价值会活动+认筹信息10月15日定向推荐主动上门拜访项目介绍10月13日淮海晚报硬广，整版项目形象+卖点解析10月19日户外、大牌更换项目形象+卖点解析10月19日淮海晚报硬广整版项目形象+认筹信息10月21日淮海晚报扬子晚报硬广整版项目形象+认筹信息10月21-23日短信短信群发认筹信息70万条10月25日售楼处展板认筹！日期投放媒体投放形式主题备注10月22日淮海晚报A3整版项目形象+认筹信息10月23日淮海晚报A3整版项目形象+认筹信息10月27日淮海晚报封底火爆认筹10月29日淮海晚报A3项目形象+火爆认筹11月4日淮海晚报封底整版项目形象+产品解析11月12日淮海晚报A3整版项目形象+产品解析11月19日淮海晚报A3整版项目形象+开盘信息11月19日高炮、大牌更换画面开盘信息11月19日邮政直邮项目信息+开盘信息11月19日网上楼市信息更换开盘信息1