大客户管理之绩效先锋技巧

LIr]kV"^V_"t*j*看iJ?「:Jrmtlf.x*nj??:1-CJjy,TF1fahlj/■'■S*大象户管理績故先鋒技巧♦程形4年成人教育经验6年销售及销售管理经验8年培训及培训管理经验4年销售队伍生产力管理经验NLP、7Habits>6thinkinghats认证讲师美国Alamo‘‘领导者之剑”认证讲师美国ASTD（全美培训与发展协会）会员SPBT会员（全球制药及生物技术企业培训师协会）个和南的故事c0n从前，有两个和尚每天早晨，他们都在同一时刻下山，到山下的井里打水这样的H予一直持续着，i到有一天……这个故事告诉我们分别住在两座山上，其中一个和尚打水的时候,没有看到另一个，他开始担心对方于是他决定去看一看当他到达山顶的时候,发现另一个和尚在，悠闲地打着拳这个和尚告诉他:每天他都用一定的时间挖井。直到今天，井终于出水了,他再也不用下山打水了1对培训的期望从事销售时岣雀恭的人炎耳限从笮钧售材蜎嗥植的人氣耳限对此决硌剌的期望_____________________________________小铤成苑的共同点对培训的期望:从贴在嬙上的穹甸中达出您觉得承f要的4备，写在相系颜色的即时站上，趑后贴在相雇的白玳上♦目标与介绍：培训是什么？陪着大家一起训练，共同发展您目前做得好的地方加强不足的地方改善知权区别性技巧续用此次培训的行政事壹作息时间：上午：08:30-12:00下午：13:00-17:00培训规则：准时参加、手机不响积极参与、随时提问主动分享、欣赏他人不断尝试、投入演练3标与介绍第一羊元：tjfe与介绍第一单元主题：（介绍课程训练目标与课程主题，整体了解训练课程；了解营销中面临的主要挑战和突破策略，明确讨论方向）-课程目标与主题-案例分析1:三国演义之“挑战”-销售的挑战-营销突破与菅销原则第一羊元：tjfe与介绍课程目的：-完成此课程后，学员将能够：•了解大客户管理的核心原则和策略，初步建立大客户管理概念•了解绩效先锋的成功原则和方法，明确自己的工作百#，建立＜业的工作挺式•训练客户管理的关键技巧，提升客户满意度和客户管理的效果第一羊元：tjfe与介绍♦课程框架和主题：-第一天：课程目的-•介绍微观市场营销原则、客户管理的流程和缋效先锋的成功原则，引导学员从整体了解客户管理的范畴并了解客户管理的流程和方法•引入绩效先锋的成功原则并介绍如何从客户的角凌思#问题#＜立正為的蓉户美系第一羊元：9枉与介紹♦课程框架和主题：-第一天：课程框架-•第一单元-目标与介绍：-谭程目标与主琿-案倒分析k三国演义之'挑战"-销售的挑战-營销突破与蓄销原则•第二单元：绩效先锋-客户管理的原则与策略-粟例分折2;三®演义之“寥户”-客户管理的认知与困惑一大客户与太客户胥理-大客户管理核心策硌-平台染略-大客户管理的E3步流程-客户管理人员的成功原则-有效的客户管理工具•第三单元：了解客户-象寥户一样思考-岽倒分折3:三国瀆义之"拜访”-i确的客户关系-建立专业化的客户关系：•客户观点1:"产ft应用周sir-了解客户的状态•客户观点2:"客户的专i思路"-了解客户的工作■客户观点3:"转变的思考n

-・第一夭小结第一羊元：9枉与介紹♦课程框架和主题:-第二天：课程目的-•在第一天的基础上，通过HBDI工具介绍建立个体化客户关系的技巧•引入探询策略，训線学员的探询能力，通过探询对客户施加影响•通过引入缔结策略和拜访记录的五步流程，帮助学员真正从每次客户接触中得到结果，＜立_访的连续ft，进而建立客户的4期发展计划•总结课程要点，制定学员个人提升计划确保真正的改变第一羊元：9枉与介紹♦课程框架和主题：-第二天=课程框架-•第一夭回顾•第三单元：了解客户-象客户一样思考（续）-建立个体化的客户关系_腌藏的优势-适应性销會*HBDI-林曼全脑梘型、了解思维傭好•调整波段，造应容户•第四单元：影响客户-用探询施加影响-“纸牌游戏"-客户情境演练1-三国演义之'刘备p-探询的钾'-探询策略1-"顺流探询”-探询策略2-循环"-探询策硌3-hPUP技巧’-客户情境演练2-三国演义之■再访刘备”•第五单元：发展客户-建立战略性客户关系-从拜访中得到回根•缔结策略•拜访记录-建立客户发展计划-客户计划书•总结与计划第一羊元：枉与介紹♦案例分析1-“挑战”-在小组中讨论此案例并完成以下任务：•尽可能多的列出关羽的成功因素•以大家的经验。营销中可能的挑战/障碍都有哪些？•时间20分钟，每组选〗人进行2分钟的介绍第一羊元：段枉与介紹销售的挑战:-如何打败竞争对手？-如何保持持续的增长？-如何应对激烈的竞争？-如何管理销售资源？-如何建立稳定的职业发展路径?笫一羊元：标与介紹销售的挑战:第一羊元：9枉与介紹♦销售突破与营销原则:-销售突破的要点•从“3C”到“4C”:•树立专业形象•发展长期客户关系•有效利用资源第一羊元：段枉与介紹♦销售突破与营销原则：-营销原则：•传统营销：“3C”•现代营销：“4C第一羊元：段枉与介紹销售突破与营销原则:-营销原则：绩效动因数量J正确的）频率投入方向销售时间、花费、资源产出销售达成、销售增长成功市场营第二单元：績故先锋-农卢管理原则与策略第二单元：績故先斧-客卢管理原则与策略♦第二单元王题：（介绍客户管理的原则和成功策略，让学员了解客户管理的流程和工具，初步建立统一的客户管理思路）-案例分析2:演义之“客户”-客户管理的认知与困惑大客户与大客户管理-大客户管理核心策略-平台策略-大客户管理的四步流程-客户管理人员的成功原则-有效的客户管理工具第二单元：績故先等-象户管理原则与策略案例分析2:三国演义之“客户”-在小组中分析此案例并完成以下任务：•如果您是关羽的话，您将如何应对当前的情境？•根据您的经验，用案例的形式写出客户管理中的主要障磯赚簿繾鱺灘永可d参房以下条目：-根埠实际情况、嘉钱i详细;-客户个人资讯：姓名/年龄/职位/职责•f户单位资讯：单位业务范畤/特点/我们产品可能应用的领域•客户交往资讯：交往时间/拜访次数/竞争状况/客户观点-主要障碍：具体的事例-讨论时间：30分钟，每组选1人进行2分钟介绍的蹴，目声虚減呼/客户第二单元：績故先锋—象户管理原则与策略♦客户管理的认知与困惑-客户管理中的迷思：•如何让客户充分认识到你产品的价值？•如何更好的处理客户关系？•如何更好的适应客户？•如何了解客户的内心需求？•如何避免价格战？第二单元t缋故先绎-象户管理原则与策略♦大客户与大客户管理-_客户:•所谓大客户是指由多种作用的个体组成的组织，这些个体直接或间接的决定了公司产品的需求、采购以及在特定层面的使用关于大客户管理的概念M什么是大客户管理？-没有单一的答案！-实际上是你接受过的销售技巧的延续。-是你所学到的技巧在更高层面的应用。第二单元：績故先等-象户管理原则与策略♦大客户与大客户管理-大客户管理：•KeyAccountManagementenablesKAMteamtoestablishanddevelopstrategicrelationshipsthatdeliverbreakthroughvalueandsuccessforbothcompanyandtheirkeyaccount.•大客户管理就是能让客户管理人员与相关的大客第二单元：績故先等-象户管理原则与策略♦大客户与大客户管理♦独特的价值所谓价值就是当我们将自己感知的事务转变知卷户的经验时，客户茬自己头脑+创造的东西。要将感知的价值转变成经验化的价值，我们对客户业务的了解必须与我们对自己业务的了解同样优秀!-TimMcMahon第二羊元：績故先锋一客户管理原则与策略♦KAM执行的三个阶段：KAM手段帮助此成功贏得发展客广尖系有效接近客户•挖掘有效信息•了解你的客户•运用公司资源KAMEI的*获得机会KAM手段：•了解你的客户•运用公司资源KAM目的：KAMF段:•协商沟通KAMB的第二羊元：績故先辞'KAM执行的三个户管理原则与策略第二单元：績故先等-象户管理原则与策略大客户管理核心策略-平台策略-平台代表特定的客户发展阶段-平台代表针对特定客户阶段，公司的应对策略和手段-平台策略能区分客户状态并集中试用资源第二羊元：缋故先译Activities（建立关系）blenlidlPipelineRelationshipBuildingHrgeting（选择客户）CustomisedActivities（客广与向的17动方宽）-象户管理原则与J大客户管理的核心策略-平台原则山场平台目的：合理使用时间，避免有限资源的浪费成为准客户的雪能性工作平台客户的热情度购买平台围墙准则：L维持客户并促使购买更多2,尽可能防止客户流失第二单元t績故先斧-念户管理原则与策略大客户管理核心策略-平台策略KAM-动态糸統公司整体对客户方向的影响T决策层1屮高宵理居购先群怀支持群体领域专家:■大客户经理的货任客户S级则产规程响型S模的决策K中商管脚.展购买群体支持群体专家群体!9>KAM-关d主容户客户层级n确认并利用决策层和关键影响肴«认识毎个层面在组织中的确切处色h

了解毎个用色的关心因素KAM决策者中高管理层/\支持群体,L-x

专家群体客户层级购买群体提升接触层面n你对客户组织的影响取决于你定位的客户层面决策者I岛管理购买群体J4KAMACCOUNTHIB%支持群体t专家群体•提升接触层面Et就能对组织的决定施加越大的影响.n要达成突破性的结果，你必须提升接触层面HY步洗程管理的容业务-成功执行确k业谷领域相关的S佳资讯来源研究客户的竹遍冷求S现客户领域方面的insight挖抱也用信息r了解你的客户运川公司资源在实施层面进行沟通•■从®式和非正式角度分析客的组织1架构-发现组织屮彭响决定的因索_銜量客户相关S求4的优先顺序1_■理解公司的资源及其來嬋•整合嫡能a•将公d资源与客户商求相结合.5■争取进人客户的也务领域■与客户有效交流1•维持良好的客户关系4KAM客户管理人员的能力要求:•知识方面：-大客户管理流程-产品知识及竞争资讯-行业知识-公司架构■技巧方面：-PFS技巧-沟通技巧-冲突管理-谈判技巧第二单元：績故先锋-客户管理原则与策略♦客户管理人员的成功原则-来自“成功”的挑战：•现在的成功来自以前（三个月或半年以前）的思考•现在的环境在不断的变化•现在的压力和任务负担也不断加大•他人的成功方法多数不能适应你的情况•你的方法也不能适应所有客户*?99_«-成功的策略：•关注原则胜于拷贝方法•关注特色胜于盲目求全•关注行动胜于后悔埋怨先锋界足«9W|怕1地1~9b区域沿.}}提JI多数代.A的缋效到接近缄效先锋的水f.将绩效先锋代人提幵到新的水平■■■<_IBI3销售的最髙水平就迠实际实现产品在特定市场区域的既定潜力水平，TQ实地观察优??的探洵能力戶品5'东—仇.W决问题弈I忧秀的关狀能力I_

Avnrugerepref»n|HHved11rw客户!<叹锷个teft关系解决H题齐探询技巧发展关系优秀的沟通苕5to4to3to2to观察结果：•总体来看“绩效先锋#代表表现出更多的探询、解决问题和创造性的行为FferiomianeeRomi&tTepre3enl&dve3■I定1ObFUMVaTlCnS=262cbssrvahcirs观察点-技巧/知识关键数据-“缋效先锋”VS.“一般代表”同样的角度:教as

枓醒巫2l河撤龍与经玴fr作.HIft户矢东与知iHn<=13Cobscura1innsns

a2g1jbscrvaiions]-W—I沭02£>40bO80■s供产茆实用tssjr«―1之15^1.zr^1%綱不同的次序和关注程度观察結论：•总体来看“缋效先锋“代表表现出更多的探询、解决问题和创造性的行为•太键数据/绩效先锋”VS，一般代表”8to15to15to13to1书写拜访记彔回顾拜访记承调整信息充分利屮市场资源AvB「Hgfirepr^sanlBtiv^xRsrfomianceFrontierreprcscnlativ^sZSObservations结论14尽可能了解与客户术尽最大努力发展与客户的专业化、个体化关系关的每件事情从他们宠物的名字、到他们的工作思路花费相当多的时间用于确认客户遇到的问题.挑战和需求然后通过探询将这些需求引导到他们目前对产品的理解和定位方面-不管面临多大的时间压力很有技巧地让客户保持放松状态.当绩效先锋代表发现客户有一些代表着危险关切和怀疑的表情和情绪的时候，能立印采取措施让客户放松对雾户的关注点、忧先次序、专dk思路进行大t探询.绩效先锋代表能进行四涪以上数量的探询?//14I1是灵活的和强适应性的.绩效先锋代表比一般代表更能解读并适应客户的实际情况。通过调整他们的言辞、改变顺序来迎合客户的要求.同时集中精力来满足客户的关心点和目标，抓住客户关键的insight-在每次拜访之后，绩效先锋代表通过书写拜访记录来发现客的insight命后将：£些insights^施成行动步泳以_＜销售和增S春户关系，一般代表不仅在拜访中抓不住任何东西而且通常也不能记录客户的关键资讯成为忧秀的沟通者.这里不止是代表在介绍产品时非常顺畅，更重要的是要真正与客户向关联，理解客户的关心点和优先次序井调整他们要传递的信息来体现客户的关心点和优先顺序.表现出专家级的产品知识.但是，和那些一般代表相比，（一般代表只会盲目堆积产品知识，并一股脑倒向客户＞，绩效先锋代表只是指出那些和客户的重点向关联的产品知识并进行特征效益转換。他们同时也会运用产品知识来降低客户感觉的风险并让转变更加容易14对客户需要灵活性的时候也是这样直接要求客户采取行动.绩效先锋代表会通过专业的方式直接要求客户采取行动以增进销售D进行访前计划，在每次拜访前，缋效先锋代表会回顾他们的拜访记录來建立拜诘的连续性并时刻牢记目标，即使在拜访中考虑对客户关系投资的长則效益案.在获得机会和发展关系方g发展客户关系创造拜访的连续性.绩效先锋代表通过努力创造多次拜访之间的连续的感觉并与同事共同协调针对客户的连续化行动，绩效先锋代表对他们的客户实施长期的开发方他们极富创造力。他们对客户采取投资的观念视自己为变化之源.绩效先锋代表意识到他们的首要工作是帮助客户专t方面进行转变。这些工作包括，用你的产品转变客户的观念，建立规则，提升产品和服务对i户的影响Z绩故先斧的“七种武器”♦创造拜访的连续性♦关注关系♦有0的的探询与倾听♦调整信息♦直接缔结♦怀有成功的愿望♦与同事密切配合o在听n抆茚:hi）k药物的朽古代苫+忭:11“录仕代农以:介"的名广'效与其他代表相比，经过缋效先锋培训的代表更多的被客户认为是“最优秀的代表”被选为优秀的代表（金标准）舒过PF培训的代表没存经过培训的代衣第二单元：績故先等-象户管理原则与策略♦有效的客户管理工具:-关注点:•过去：-客户对我产品的应用状态-客户的专业恩路客户的思维偏好-客户探询策略•将来：-客户的发展前景-客户的转变方案-客户的资源投入1-叫昧客产在产品哚用州期衣屮的位置t务问题类咿W理方法序列rff/*■/££?卜训种递增少_A:&ii增；踺1递增步骤2递增步骒3通増步骤4ik^6-Xi?±J的资诚1H要了#»的步骒1的资源步嗶2的资抛歩骒3的资源歩成4的资源第三单元：了解客户-象农户一样思考第三羊元：了解袁户象泉户一样思考♦第三单元主题：（通过案例演钸，了解并掌握客户关系建立的重要方法，并熟练运用HBD【工具深入了解客户）-案例分析3:三国演义之“拜访”-正确的客户关系-建立专业化的客户关系:•客户观点1:“产品应用周期”-了解客户的状态•客户观点2:“客户的专业思路”-了解客户的工作•客户观点3:“转变的思考-建立个体化的客户关系•隐藏的优势-适应性销售•HBDI-赫曼全脑模型•了解思维偏好-象客户一样思考zH讀故先蜂的“七种武I”♦创造拜访的连续性♦关注关系♦有目的的探询与倾听♦调整信息♦直接缔结♦怀有成功的愿望♦与同事密切配合第三羊元：了解袁户—彖象户一样思考-案例分析3:三国演义之“拜访”•每小组将分析手中的案例，并拟定客户拜访计划和痔访策4•时间15分钟业务关系zH好的关系能让你很容易见到客户而战略伙伴关系则能帮你达成业务目标第三单元：了解袁户—象墓户一样思考-正确的客户关系：严品采用阶段您可以通过特定的使用方式的变化来扩大产品使用的范围和方式，从ifu提髙销锃额-增加竞争的优势，第三单元：了解袁户-象农户一样思考建立专业化的客户关系：-客户观点1:“产品应用周期”-了解客户的状态竞争定位阶段通过帮助客户识别和在更多方面的使用——您就可以显著提高您的销佳业绩，一不依赖竞争的手段。234567-i不认识不需要推脱部分使用主要便用俨导使用—---zH第三单元：了解客户-象袁户一样忍考立专业化的客户关系：客户观点1“客户的专业思路”-了解客户的工作•问题的概念：界定问题的定义和涉及范畴•问题的分类：将问题归类，准备处理•问题的应对方法：-针对不同的类别和定义，形成系列应对方法-在齐同方法中应用产品第三单元：了解客户一象袁户一祥思考诠释任务任务归类确保质挺承担任规避风险解决方案执行标淮、确保步骤，定期检査、谛慎创新第三单元：了解客户-象客户一样思考♦建立专业化的客户关系：-客户观点3:“转变的思考”：客户为什么要改变?•我们的观点：错误决策的风险转变的成本12%10%第三羊元：了解客户-象客户一样思考建立专业化的客户关系：-客户观点3:“转变的思考”：客户为什么要改变?•客户的观点：错误决策的风险转炎的成本采用后的成本效果或价值第三羊元：了解袁户象泉户一样思考-建立个体化的客户关系•隐藏的优势-适应性销售-客户购买公式:购买行为=客户关系（产品优势xa%+物质利益倾向xb%）♦客户关系的建立：-相互理解-相互配合-相互帮助这些都是隐形的第三羊元：了解袁户象泉户一样思考-建立个体化的客户关系•HBD1-赫曼全脑模型-不同的客户有不同的思维倾向-配合客户的思维倾向,能使客”放松的进行沟通，并确保客户理解产品信息和公司策略，帮助客户解决问题第三单元：了解袁户—象农户一样思考-建立个体化的客户关系•了解思维偏好左I.限逻辑分析基于事实量化第三单元：了解客户--戸—H♦

了解客户的思维特点•客户的思维偏好人脑模式思维过程样思考右上限荇组织连续有计划具体右卜限左卜限边级模A思维过程^S3局观体合全直整综^■mm^B1CRt^■723*JS恥,65377,225■■■■k參■■疆KKKKH■J■■eImSHmmi319&7-2QC1The1430Henmans-jraup牵t上限\令二1flip-2001Ih9hBdHerrannGroupV:I:限左下限考應…我们的四个不同i］我/玩、则喜好规假/断想测险动破欢奇推设推冒冲打喜好析化辑判丈据钱理分M逻批现数金原欢解作喜了运物道知施序务靠织洁时划措程任可组整守计防站册有有预制完取采理性型的自我“经过深思熟虑，我认为我们的婚姻从经济角度来讲是合算的。”稳妥型的自我®ThsNedHerrmann-Gwua情绪型的自我对他人敏感喜欢教导别人接触广泛支持性富有表遷）J情绪儀邏『喜欢滔滔不绝31S&7-2M1TheMauHenmanriGroupa19&7-2W1rhe'NauHerrmanriGroup考虑~客户的沟通风格卜卜Ol■■■31S&7-2001ThehaaHerrmannGroup使用精确、岚体的w汇——以事实的语调说话——对声称的事实表示怀疑一一询问具体问题，并要求具体的答案，比如安全和可餚性、政府法规条例，齡危险等负面的问题。使川灯关夂物的故申來说明论点:-二7靑谈—对个人问题很关注--対大众和特定人物表示关切欢询问常兄问题，如事务对不阿人（损害、我受能力、意址等＞、使用专业术语、行话、缩写一讲话清晰、富有逻辑——■吏用事实、数据、统计资料来支持论点——以芫整的句子和段落进行讲述——直接询问有关数裾、内容以及结果的细节右上限（貧色）——使川视觉描述语言，如"看”“像”“设想”“总的来看”等—使用短语，谈话中间适当停顿——询问有关概念、效益的先进程度、创新原因等一般性，包罗性的问题。左下阳询问:A是什么（WHAT）'■操作方醐情况？■涉及数字是多少?•具体结果如佝?洵问：如何/何时（how/Whs■馈计在哪里会出现綷题?，保险吗?•{1么时候开始fihffi-些具体范例・飽险性i-代粉？询fnj:“为什么（WHY）/•为什么这种方法更好?•为竹么我卷网盘?•幻什么这种新約流程奋m?C19B7-2CK)1TheNadHerrmannGroup倾听者的期望左上限（蓝色｝IMS结化应对左下限（錄色潭觉性应对■G下限pi.色I本能性W刈期望：：a｛中防4太｝：W成^的曰程与行动汁划、完整、按时跟进持续。流程化确汄以前有成功经验、参考和背眾信息欣赏：低风险!5面沟通、订好的计划概括、清晰、准确的信息紂料砬直观、切题逻辑性的细节分明的陈述数据、最表陈述联系整体自标和标准欣赏：鲜明的分析结论充分的数裾支持、合理的吋阆分配右上闳（數色）通过庇「睛性EPt来应对W；概括、视觉化、概念框架自由探索、宏观的例子长期目标、与愿景相联结欣赏：活动和想像与芄他手段的关联有趣的方法，少量的细节作决定的四种模式可信31S&7-2M1TheMauHenmanriGroup底线比较采购者投机者底线没机者与特定活动相配合比较采购者0J信©180/■2001TheNedHermannGiraup农卢服务的印种特点花费的有效性仆偿性的价值Ihttp;//wwwbacanInhacom.br第三羊元：了解袁户象泉户一样思考象客户一样思考:-关注客户的专业思路•了解他的工作范畴•了解他对产品的认知•关注转变的理由-了解客户的个体思路•分辨客户的思维偏好•调整信息的传递，迎合思维偏好•关注FAB第三单元：了螂袁户-象泉户一祥思考识别客户的专北思路判断客户的思维偏好主要问题类别应对步骤和应用产品系列JITL绿色红色第四羊元t影响逢-通連探询施加影响第四羊元：影响客户-通过探询施加影响♦第四单元主题：（通过案例演练，让学员掌握有效探询的策略，通过探询，强化客户关系并对客户施加影响）-客户情境演练1-三国演义之“刘备”-探询的“陷阱”-“纸牌游戏”-探询策略1-“顺流探询”-探询策略2-“PFP循环”__-探询策略3-“PUP技巧”-客户情境演练2-三国演义之“再访刘备”Ao讀故先蜂的“七种武I”♦创造拜访的连续性♦关注关系♦有目的的探询与倾听♦调整信息♦直接缔结♦怀有成功的愿望♦与同事密切配合第切羊元：影响客户—通过探询施加影。句♦客户情境演练1-三国演义之“拜访”-角色界定:•销售人员：花果山公司销售经理•客户:水泊梁山柴油机公司质控部部长-高伸-小组任务：•评价此次拜访•制订下次拜访计划和方案第四羊元：影响客户—通过探询施加影。句♦探询的“陷阱”-目的错误-只问不听-过于莽撞-过分虚假“纸牌游戏第四羊元：影响客户—通过探询施加影响第切羊元：影响客户—通过探询施加影。句♦探询策略1-“顺流探询”但不能冉诉你fuj题的重要性真正明a中惜对客户的！要性-通連探询施加影响“PRP循环”♦I4S你开始进入讓态”察觉一关联一告知客户提到“花费”或者“缺陷”着一些研究报告和其他相关的文件.察觉一反映一探询触发因素：“试验数据”^grcei^“3-fP，当我翻为什么呢？ProbiL.R

I.产品的效果时，你关心试验的数据...”第切羊元：影响客户—通过探询施加影。句探询策略3-“PUP技巧”（截取正面）~通过探询影响客户的有效手段•截取正面•加以利用•忽略负面第切羊元：影响客户—通过探询施加影。句♦客户情境演练2-三国演义之“再访高俅”-小组任务：•从探询方面评价此次拜访•制订下一步客户计划步骤4-制定探询计划第五羊元：发灰袁户-建立或略性客户关系第五羊元：发晨客户-建立战J略性客户关系♦第五单元主题：（介绍如何通过每次拜访以及通过有效的资源利用，建立并发展战略性的合作伙伴关系）-从拜访中有所收获•缔结策略•有效记录-信息的五个层面-与客户共同发展•客户的整体转变•客户的递增性转变步骤•资源的应用讀故先蜂的“七种武I”•创造拜访的连续性♦关注关系♦有目的的探询与倾听♦调整信息♦直接缔结♦怀有成功的愿望第五羊元：发晨客户-建立咸略性客户关系♦恭拜費參翁灘-缔结策略•关注缔结热度•关注缔结方式：-直接缔结-递增性缔结什么是缔结?什么足缔结？♦对某种行动的直接承诺.♦

一个成功的缔结意味着客户对你提出的要求做出承诺.解密：♦聽但__并没有-比如你的客户口头答应你的要求，兴并希望早点儿结朿和你的谈话.这样是否意味着一次成功的缔结？为什么？你的对策是什么？只是为了让你感到尚缔结模型通过探泡了解客户需求拜访记隶_______________缔结的三个部分缔结时直截了当意味着：L直接要求客户采取行动，K2.涉及明确的应用范畴.;**3.灌输核心信息一记忆环路.范例：♦纯纪：“部长，你是否愿意在.................时候使用我们的.................产品来达成您的工作目的?”♦环路fr息：“记住，.................产品具备……特点，能为您的.................提供有效的帮助，”__________直接缔结________直接缔结就是IM客户直接要求行动以获得客户对你产品的使用/采购.I-保持使用：…部长，您提到了您在……时候使用我们的产品得到很好的效果，.那么请您继续保持在这方面的应用，好吗?”-扩大使用范围：“.经理，您愿意在劳考虑_的时候将我们的_产品做为首选，以便……，好吗？”____你的直接缔结是否：1.直接要求客户采取行动？2.涉及到明确的应用范畴？3.通过记忆环路模式灌输核心推广信息?递增性缔结*递增性缔结的方式关注与如何推进销售进程，并不需要立即获得直接的销量，♦使你更接近你的最终客广发展目标：品牌的愿最.3締結1錄结A核心悽息关键仏息t析材FI2缔結核心恼息关键仏息支持材科核猶息关键品■息諸材制B____________递增性缔结递增性缔结是直接要求客户对某种行动做出承诺，这样会推动客PM更近A-B持泰的自标.-是对行动的直接耍求.-注重引导客户的转变.-推动客户更接近“B.”一转变杩标“.......部长，您会阅读这篇关于我们产品在.......方面应用的介绍，对吗?”“................部长，您会同张工讨论如何应对W题，对吗?”“.......工程师，您愿意参加在下星期二举行的关于.......的介绍会，对吗?”____递增性缔结的快速检查你的递增性缔结是否：1.要求客户直接采取行动？2.注重引导客户转变？3.推动客户更接近“B”g标从客户的角度进行思考你说了什么并不重要，重要的是客户听到了什么.FrodricMarshall建立承诺：在缔结之前，一个专业的销售人员总是能知道客户是否巴经做好了承诺的准备不做任何假设！♦专业的销售人员从不对客户是否准备承诺做任何假设.♦专业的销售人员总是通过探询来发现客户的状态，♦购买信号是向客户建议应该准备缔结，但不证明客户己经准备好进行缔结了.♦试验性缔结或检验缔结热度是验证客户是*做好缔结准备的最好方法♦专业销售人员总是在缔结之前验证客户是否己经做好准备！如果你对客户的准备程度进行猜测，又会如何？衡量客户的购买热度辛读客户的购买热度分两个部分：♦确认客户的购买信号.♦用试验性缔结来测试客户对缔结的准备程度.购买信号购买信号是多种多样的同时也是很难识別的：♦身体前倾.•表示态度的姿势、身体语言或明确的表示愿意进行下去的词.“好！我认为需要进行更有效的产品♦表达更明确的需求:"我需要一种方法在......时候避免.方面的问题♦表达不满：“我知道我们的客户对......方面的问题非常关心•”购买信号与HBDI思维偏女J-购买信号和思维偏好蓝色相限：倾向丁•关注事实-应用“理性”的方法.♦绿色相限：倾向于关注流程和安全性-应用“保I正安全”的方法.♦红色相限：倾向于关注特定对象及其感受-应用“关系”方法.♦黄色相限：倾向T关注意义以及将来的影响-应用“宏观”的方法.♦请记住，多数人都具有两种思维偏好-因此，不应任意猜测！冷淡购买信号__这个人是否准备缔结?不要猜想，运用试验性缔结来发现!通过试验性缔结测试购买热度J膊♦不管你是否察觉到客户的购买G号，你都可以运1n试验性缔结.♦试验性缔结寻求的是观点，而直接缔结则寻求承诺.冷淡♦试验性缔结硓快速测定客户的购买热度是冷淡、热烈还是沸腾.__您觉得在.......方面，关注.......的重要性如何?_沸腾=准备好|iBiL-X訾冷淡=没有准备冷淡__那无关紧有些人要.会认为这是重要的.____♦有些人会认为这是重耍的.♦那绝对避非常关键的，•那是几个考虑因素之一.♦那无关紧要.♦那是几个考虑M素中很重要的一个.♦那是最重要的考虑因素.J1歹ll1沸腾那是几个那是几个那避最那绝对考虑因素考虑因素重要的是非常之-\中很重要考虑M关键的，的—个素.如何组织试验性缔结：........♦部长以你的（经验，观点或从你的工作角度）来看，你是否供为5觉衝_（你要验证的儈息）菲常童要？............以你的经验来看，你觉得........从您的丄作角度来看..是否合以您的观点来看，关注的£■:...以您的经验，从..的重要性如何？角度出发，_________如何构建试验性缔结一__关键妃探询客户的观点!gr翳藉...__「______如何构建试验性缔结一关键是探询客户的观点！“如果..将”...