【S酒店定价管理现状、存在的问题及优化建议分析9500字（论文）】

S酒店定价管理现状、存在的问题及完善对策研究引言 11.收益管理理论概述 21.1理论背景 21.2理论内涵 31.3理论意义 32.基于收益管理理论的定价方法 42.1酒店收益管理的应用特征 42.2收益管理在酒店的应用 52.2.1市场预测分析 52.2.2超额预订 52.2.3库存控制 52.2.4定价 63.常州S酒店定价的现状与问题分析 63.1常州S酒店定价的现状 73.1.1基于酒店自身的定价管理 73.1.2基于竞争对手的价格管理 73.1.3基于消费者的价格管理 83.2酒店定价存在的问题 93.2.1市场敏感度不够，或过度反应 93.2.2定价政策不完善，破坏原有价格体系 93.2.3在竞争中关注价格偏多，忽视消费人群的差异 104.常州S酒店基于收益管理理论的定价改进策略 104.1常州S酒店定价的改进与对策措施 104.1.1建立合理的价格结构 104.1.2认真确定酒店的基准价 104.1.3要适时、适当的依据市场的变化情况调整基准价 114.1.4尽量使用固定数量折扣法为产品打折 114.2定价优化策略实施的保障和监控 134.2.1人力保障 134.2.2业务技能保障 134.2.3定价策略上线监控 14结语 14参考文献 15引言酒店是旅游业的三大支柱之一，在这一机遇的影响下，酒店业也实现了快速增长，但同时也面临着效率低下和竞争激烈的挑战。外贸公司与在中国酒店经营的外贸公司结盟，大量的投资，业绩和管理也给国内酒店带来了挑战，他们希望改变酒店的管理模式，提高控制水平，并运用科学的管理理念，这无疑是实现这一目标的唯一明智方法。另外，在过去的40年中，服务业在全球经济中实现了快速增长，在发达国家，服务业创造了近80％的GDP和就业机会。作为公司治理增加收入的重要途径，收益管理已在国际酒店业引起广泛关注，并已成为涉外研究的重要理论课题。但是，一定区域内的人对收入管理的意思和使用仍处于较低水平。我国正在转型，经济发展将从产品转向服务，加强服务管理和收入管理研究是我国经济发展的关键，紧迫和重要的优先事项，而酒店业务是收入管理和消费研究的最重要领域之一。目前，在一些行业中已经使用和发展了企业采购方法和收益管理理论，但是在我国饭店中应用科学的定价方法和收益管理的过程仍然很缓慢。为了实现这一目标使用的这种定价方法不单单可以调节企业某一范围内和某一界限内，给企业带来具有优势的资源，除此之外还可以让企业定价方法的丰富和发展，让企业被大众所熟知。所以，产品的定价起着关键性的作用，从收益管理角度出发研究企业的定价方法，对于企业而言具有非常重要的意义。在市场竞争越来越激烈地情况下，酒店要充分利用好商品定价这一重要的经济杠杆，获取最大利润，取得一定的市场占有率。定价问题一直是市场营销研究中的重要问题，产品总会有一个价格，而这个价格会直接影响产品的销售与企业的存亡，不失时机恰到好处的定价方法可以有效的使本企业与其他企业拉开一定的距离，扩大各方参与系统的范围。本文从收益管理角度出发，结合所收集资料，客观分析酒店在运用定价方法的优点与不足，旨在为酒店提供定价方法的参考，使酒店能够利润最大化。1.收益管理理论概述1.1理论背景国际酒店业对我国业务的影响。酒店业是中国经济社会改革开放的前沿窗口。建国饭店自上世纪七八十年代开始就聘请香港最尊贵奢华、最出名的的酒店半岛集团来进行酒店管理，这是我国酒店业参照国际标准酒店业管理经验运营的第一起点。现在中国人民的钱袋子也慢慢鼓起来了，国外许多大型的酒店集团也看中了中国的市场，我国的酒店公司也加紧步伐采取各式各样，用以不变应万变的方法，灵活的适应供给和需求带来的新变化，使酒店行业的竞争变得前所未有的变局。竞争给我们带来的影响起到了多方面的作用，我们的酒店业并不能依靠单一陈旧的本体知识在管理理念方面和全球酒店业中的佼佼者竞争。中国饭店业需要学习新知识和新方法来增强自身实力，不断提高竞争力并更快地与国际饭店建立联系。改善酒店客房固有属性和附着功能的重要方法是收益管理。在1970年代，收益管理开始对美国航空公司生效。根据研究，在1970年代后期，美国航空参与了“旅客收入优化系统”的开发和实施。1989-1992年，在2010年的四年中，它的收入接近20亿美元，引起了全球最大航空公司的关注和模仿。在1990年代初期，美国的旅馆业也从航空业学习，并开始研究旅馆的财务管理。美国许多酒店已对其收入管理系统进行了排序，从而大大改善了酒店的经济效益。收益管理适用于中国的原因有如下几点：（1）加强酒店竞争。任何行业都存在竞争，没有酒店业。对于组织直接参与者来说，酒店都应保持自己的竞争优势并充分把握办事的高效性。只有通过引入财务控制，对酒店提供科学的方法，并允许酒店根据其情况进行科学分析，酒店才能保持无敌状态。(2)您可以提高酒店管理的质量。我国的饭店业是第一家符合国际组织规定的标准的饭店，但与全球领先的饭店业比较仍存在差别。尽管实施收益管理可能无法解决酒店的所有问题，但是收益管理本身是一种可以帮助旅馆提高治理水平的科学方法。(3)提高酒店收入和利率。1.2理论内涵酒店收入管理有许多定义。收入管理是酒店在正确的时间以正确的价格向正确的客户出售最佳客房的一种方式，以创造最佳的客房收入。ZhuangXiChauncey等人，自1988年以来阅读了9篇有关收入管理的文件，得出结论，认为收入管理通过在查看需求估算的基础上调整房间的居住空间来增加房间的收入。党那锡Dinghy等。建议：收入管理是一种增加收入的技术，它可以通过以适合不同类型客户的价格预定客户数量来增加总收入。上面的收入管理定义主要描述了收入管理与收入管理目的的一致性，但没有明确定义实施收入管理前后的客房预订活动之间的差异。这不能形象的叙述这种现象，收入管理应从收入管理是什么，如何做收入管理这方面解读。这方面的定义很少。AHMA提出了自己独特的简介，但也没有明确定义收入管理前和后的预订之间的差异。琼斯（Jones）从系统分析的角度，提出收入管理是一种用于酒店所有者增加酒店收入的程序，该系统通过根据市场细分确定利润来确定一系列生产销售，建立过滤方法以及过滤规则，并实施监控以达到增加酒店收入的目的。该声明强调了其在酒店利润管理系统中的作用，它不仅强调了购买者的销售价值，发掘准消费者的需求，让消费者认可该产品从而为此付出使用价值，从而整体获利的能力达到最大化。1.3理论意义旅游业在城市经济发展中，不仅仅除第一产业环境中的经济作用正在缓慢增长，对城市经济，社会可雇佣能力以及文化实力和环境的促进作用日益清晰。旅游业是中国经济发展的重点产业之一，随着内需的引入，消费的提高和国民收入的增加，中国旅游业正进入发展的耀眼时代。根据国家宏伟规划，中国政府将在未来五年内实施一系列举措，以发展旅游业作为国民经济的支柱。国内旅游体系环境不断改善，旅游业将进入一个新的发展水平。该研究从收入管理的角度对成本效益理论理论的发现进行了补充，并在研究的基础上提供了建议，以便为管理人员提供具体的实践步骤。2.基于收益管理理论的定价方法2.1酒店收益管理的应用特征大多数企业中都在使用收益管理，而且，将任何经济部门排除在零售市场管理市场之外变得越来越困难。但是，收入管理对于具有以下特征的企业特别有效。不能存储属性（库存）库存是许多公司减少供需矛盾的一种重要方法，但是有些企业没有库存，因为它们的产品使用无法维持。剂量（relativelyfixedcapacity）。许多企业的生产能力很强，因此短期内无法根据供需改变产品的生产。也可以说短期内不可能提高生产能力，或者成本太高。索赔变更和期限（timevariabledemand）。需求曲线随时间，日期和时间而变化。收入管理可以轻松地通过不同的定价模型移动需求线。高固定成本，低可变成本（Highfixedcosts}lowvariablecosts）。它始终通过预订系统完成，该系统集成了其他技术以预测和控制定价需求。浏览市场（segmentablemarkets）。产品的消费者可以根据他们的产品需求或他们的价值意识分为不同的类别。毕竟，并非所有企业都具有所有这些特征。具有前三个特征的企业需要更多的收入管理，并且收入管理的作用是明确的。2.2收益管理在酒店的应用酒店收入管理的使用包括四个部分：天气分析，簿记，资产管理和定价。2.2.1市场预测分析特别是对无限制营销的需求，销售部门的进入水平，销售供求关系的变化，竞争价格的变化，整体营销情况等。市场预测分析是在收集整理及分析数据的基础上，采用定量和定性的预测方法，根据预定进度、根据细分市场的产品销售数量和价格来预测，从而做出科学合理的预判。2.2.2超额预订超额预订意味着完全预订酒店房间后，房间数量会相应增加。由于延迟进入，预定房间中总不会出现入住，临时预订取消和即时退出的情况，因此对于酒店而言，使用更多的预订以将这些情况造成的酒店损失降至最低对这一点很重要。获得更多预订的关键是如何准确预测和确定拥有更多的房间数量。可以按照以下公式计算满书的房间数。旅馆可以参考旅馆业的更多预订经验来确定其旅馆中的预订房间数。根据业务经验，拥有比平常书籍更多的客房数量是酒店总预订的8％至15％。2.2.3库存控制又称容量控制，即预留一定数量的客房，在特定时空范围内，以特定价格销售，它需要不失时机的促成交易。为了提高客房出租率，有些酒店会很快把客房销售出去，这种行为不仅不会带来更多的利益反而会失去一定的利润。如果在市场需求比较大，客房比较紧俏的情况下，晚订房的客人由于时间匆忙以及迫切需要获得客房的心理压力，愿意支付比很早就预定的客人高得多的价格。根据市场运行规律，具体情况具体分析，以什么价格把多少间客房卖给休闲、度假、商务散客、政府商务客、团体客以及旅游团体客，以获取最高的销售收益。资产管理的关键是估计是否正确以及所存储房间的数量和预期零售价格是否正确。2.2.4定价收益管理理念是以市场为圆心，围绕市场进行运作，推行的方法才可能是最先进的动态定价法。这种定价方法的应用前提是需要酒店知晓广告需求，根据消费者消费偏好和需求设计产品和体验服务，供求关系的变化，营销代码预订的了解做出决策，行为和市场竞争。为了获得动态价格，有必要建立适当的定价框架以正确确定酒店楼层的价值；赚钱时尝试使用折扣率；争取一定数量的基本账户；争取一定数量的公司合同帐户，以确定提供给旅行社的价值；有必要根据市场情况在适当的时候调整质量的质量。3.常州S酒店定价的现状与问题分析3.1常州S酒店定价的现状3.1.1基于酒店自身的定价管理定价策略的最早始于1989年的S酒店集团的收入管理系统。这种策略已经在具有国际品牌的酒店中使用了30年。该战略计划还包括一项支持职能，该职能已在常州S酒店得到证明：1.建立独立的分支机构。常州S酒店设有独立的收益管理部门，收益管理经理直接向总经理汇报。分析酒店的现状和环境竞争力，设计公平，准确的住房定价结构，并实施定价措施，通过透彻分析酒店的现状和竞争环境，进行正确，准确的建设，并实施价格对策。2、使用收益工具。常州S酒店使用由其酒店团队分析和数据管理系统开发的ROS收入系统，该系统无法正确收集和分析整个酒店集团的数据，但会通过数据分析设置有效价格以增加酒店收入。3、建立不同类型的价值。划分酒店房间后，常州S酒店会为不同类型的房间设置基本价格，然后对销售进行拆分以针对不同的市场设置不同的价格，例如其他客人价格，公司价格，互联网预订价格，旅行社价格，组价格等，最后针对不同价格市场中的消费者，根据酒店房间和每天的团体人数来更新价格。这将不再为价格调整打下基础，但也将更有利于价格多元化。3.1.2基于竞争对手的价格管理常州S酒店的有两个竞争对手：A1酒店和A2酒店，已采用两种不同的定价方法。两家酒店分别于2014年10月进入市场和2012年9月进入A2酒店。时间已经习惯了市场并持续增长。整个市场对常州S酒店的了解程度很高，自A2酒店开业半年以来，由于设备不齐全，在销售和接待方面没有建立良好的声誉，因此当A2酒店降低客房价格以吸引顾客时，S酒店并没有做出价格变化，通过比较硬件工具，很自然地会吸引游客停留在他们身上，以确保游客不会迷路。在A1酒店，情况有所不同，在开业之前就在市场上进行了很多销售，吸引了很多顾客，在开业的第一阶段，较低的价格用来吸引顾客。对于常州S酒店来说非常重要，在这种情况下，常州S酒店会不时地进行跟踪，并已对主客房水平进行了适当的调整，同时，对于那些被较低价格吸引的消费者，将提供合理的相同价格的特别政策来吸引消费者。在A2推出的第二年，由于去年建立了所有硬件升级和营销偏好，A2于2014年开始努力，对实际价格进行更改，并对价格进行了调整，直接针对常州S酒店。常州S酒店尚未对A2酒店的价格变化做出回应，但仍继续保持其定价体系。好景不长，到了第二年，常州S酒店有了前所未有的压力，在合适的计算机和合适的位置条件下，A1酒店提高了所有客房的价格并开始增加收入，但是游客仍然蜂拥而至，在这种情况下，第一响应者是A2酒店，该酒店已经开业了三年，为了与消费者竞争，它继续以各种方式降低价格，市场性质发生了变化，整个市场都沉浸其中中。在2015年，由于这种市场形势显露出来，常州S酒店定价体系的重组出现了阻碍，在价格上也一并做出了一些盲目的举措，同时，为了确定酒店收入的多少，与四星级酒店内的业务竞争，这使所有酒店运营疲于奉命奔走，增加了成本，减少了总收入。3.1.3基于消费者的价格管理客户群体主要由常州S酒店客房（按商务客人和游客划分）占据，对于这两种类型的客人来说，团体和特殊客人之间是有区别的。商务团体客人主要是去酒店参加大型会议，主要特点是时间短，人数众多；独立商务客人是短期或长期参加酒店商务或工作的客人。价格设置基于酒店根据定价系统和公司预算设置的价格，该值保留在自然年中，并将每年调整一次，基本前提是调整公司在酒店住宿的房间数量。自然季节的性质是稳定的，但是由于客人时间和出行时间的差异，今年酒店也将进行实际的价格调整。对于企业集团，酒店价格调整主要反映在商务谈判和消费者谈判中，在第一阶段，酒店将根据团体人数和入场时间提供基本报价，团队负责人将根据预算与酒店进行谈判。在多个区域进行计算，对价格进行调整，然后将值报告给活动组织者。旅馆和团队成员的数量等，在这种价格变化中，价格变化将是重大的，并且估计是微弱的。3.2酒店定价存在的问题3.2.1市场敏感度不够，或过度反应当A2酒店向市场开放时，由于硬件短缺和市场期望不高，A2酒店对常州S酒店影响不大。但是在酒店A1中，情况有所不同，它在开业之前就恢复了公众的期望，以控制客户群，同时也欢迎常州S酒店的其他客人。3.2.2定价政策不完善，破坏原有价格体系当A1酒店、A2酒店、常州S酒店全部进入市场时，A1酒店就受到定价选择的吸引，由于新的酒店软件和硬件服务和优越的地理区位因素，许多公司都愿意尝试消费，常州S酒店最初并未制定定价策略，而是以定价方式竞争，维持消费者的原始来源只是一种补救策略，不再有在价格方面具有吸引力的策略，原因是A2酒店的价格低于A1酒店和常州S酒店的价格。综合团体营销业务市场上，三家酒店此时开始了激烈的竞争，在这方面，常州S酒店没有可行的竞争性商业计划。相反，这取决于企业成功的低成本，为了保护酒店的常州S酒店，常州S酒店解决了将业务丢给目标公司的问题，这又造成了常州S酒店定价体系的混乱，尽管生活水平提高了，但客房标准却下降了，总收入下降了。3.2.3在竞争中关注价格偏多，忽视消费人群的差异在整个市场进入全面竞争之后，常州S酒店对酒店与酒店之间的价格差异深表担忧，认为较低的价格策略可以使消费者保持活力，结果，酒店设施和消费者差异被忽略了，在竞争中，酒店降低了各个市场的价格，但没有像预期的那样接待客人，由于公司的一些客人的预算与常州S酒店的标准相符，因此较低的价格会使他们感到自卑，此外，常州S酒店同时引入了许多廉价团体，居民人数的增加导致酒店服务质量的下降，这也导致了高价值稳定居民的流失。常州S酒店降低价格后，不关心价格但过去希望提供更高服务水平的特殊客人留在了酒店，但由于服务水平下降，结果，实际的酒店收入下降了。4.常州S酒店基于收益管理理论的定价改进策略4.1常州S酒店定价的改进与对策措施4.1.1建立合理的价格结构动态环境设计的基础是将酒店划分为目标市场以及产品和服务的划分。合理酒店价格定价需要有一个好的价格决定基础来支撑。正是由于这种建立合理结构的不足何时会环境的因素，尽管酒店企业一直在快速发展，行业内部取得了一个长足的发展。但是，相应的人才短缺却一直是困扰许多酒店企业的重大问题。在我看来，这些问题的产生并不是一个短期的教育缺失，而是一个长期人才培养意识淡薄，行业发展方向不明确导致的恶果。此外，社会上也有许许多多的所谓的会展专业培训机构打着专业人才的旗号，大肆揽人员，最终使得行业内部结构更为混乱，这也预示着建立合理的价格结构势在必行。4.1.2认真确定酒店的基准价止损的价格应充分反映酒店的水平和位置。例如，为了找到有信誉的客户，他们总是选择高品质的客房并遵循最新的服务；对于低端客户，他们总是选择负担得起的客房。设置酒店基准价涉及很多因素，一旦买家取消或更改预订，将无法确定基准价。例如，如果某个地方有一家旅馆没有服务，而价格为180元，您会认为该旅馆不应该是高档旅馆，设施和服务的质量很低，因此消费者很难选择。将需要知道，即使在国际舞台上，酒店业务也是一个涵盖广泛领域并融合了丰富专业知识的业务。因此，可以说酒店业所需的人才是一群高级人才。这些人才需要接受专业培训。当谈到与展示工厂的特定会议时，必须提及酒店工厂开设的各种场所。由于位置不同，涉及的运输方式将有所变化，而不仅仅是技术耗散的需求。它还需要良好的心理支持。因此，有必要在以前的课程培训中参考与这些课程相关的专业指导。这些都需要实际操作。但是学校用品总是有限的。即便眼下各行各业发展迅速，学校的发展却并没有能够快速跟上。相反学校的发展有了一种被社会或者说是企业发展所抛弃的趋势。4.1.3要适时、适当的依据市场的变化情况调整基准价在酒店收入管理系统中，您需要仔细研究和判断一系列因素，例如业务发展，消费者市场变化，客房预订变化以及有竞争力的价格调整，以确保决策，定价策略和增加酒店收入。一是对各个细分市场的需求预测，市场的需求是不断变化的，只有进行科学准确的预测，才能制定出合理的价格当然，不可否认的是，许多新兴行业的新起和旧的行业的更新换代速度越来越快使得学校课程的更新换代也必须越来越快。但是这种快速更新只能说明一切。但实际情况是学校课程的更新换代不仅仅取决于校方的人力财力物力以及革新的决心，还取决于可作为模板的教材。但更多的事实却是一个职业院校的决心往往会被现实条件所压垮。重要的是公司要学会在合适的时间，在合适的地点依据市场环境来灵活地确定酒店基准价。4.1.4尽量使用固定数量折扣法为产品打折通常，酒店收入管理措施通常使用固定百分比的折扣来增加住宿。此折扣价不适用于酒店收益的固定折扣率。国家虽然出台了大量的扶持性意见和措施来鼓励学校和企业间的合作，而现实情况是很少有酒店企业愿意在这方面与学校进行有效的合作。这种畸形的发展方式使得眼下酒店业的毕业人员处境十分尴尬。这也使得产品折扣法难以进行实施。也有人认为正是由于这种教学资源的不足何时会环境的因素，尽管酒店企业一直在快速发展，行业内部取得了一个长足的发展。在我看来，这些问题的产生并不是一个短期的教育缺失，而是一个长期人才培养意识淡薄，行业发展方向不明确导致的恶果面对新形势，我国国内的一些有识之士为了鼓励和帮助职高的转型和发展，提出了一个所谓的2+1的发展模式。该模型起源于德国。真正的目的是解决由于在校园内不断学习而导致学生缺乏社会定位机会的问题，他们无法运用所学知识或整合社会现实。我可以说我在工作时非常了解这种情况。酒店一般很难确定固定的产品数量，也难以对在职员工的专业素养进行必要的约束。例如在一次对外联系会上，我负责对外沟通的解答，面对一些很专业化的问题，我发现，这些问题老师几乎从未提过，在所设计的书本上似乎也没有相关知识，这使得企业对我们的表现很是不满意，在和相关的专业老师进行一番沟通后，老师也没能给出一个有效的解决办法。由此我发现眼下以学科知识为主线社会实践为辅的学习模式是不对的。在我看来这甚至是有点浪费时间我觉得我们应该多多接触社会甚至是接触和专业相关的企业，提前为自己的就业做准备。促进社会的就业，以便数量折扣法的应用。4.2定价优化策略实施的保障和监控4.2.1人力保障（1）在酒店收入管理中建立适当的文化团体。酒店收入管理包括销售部，销售部，预订部，财务部，研发部等多个部门，此外，酒店收益管理水平直接影响常州S酒店的用户体验和用户评价。因此，酒店收益管理牵涉面很大，要保证常州S酒店收益管理工作的顺利执行，需要建设一种良好的酒店收益管理文化氛围。（2）任命专业的酒店管理经理。收益管理负责人的工作中必须包括需求预测和收管理定价的内容。在公司内部强调酒店收益管理的重要性，接受和可以容忍在实施收益管理初期可能出现的工作失误。收益管理工作需要定期进行培训和反思，对酒店收益管理的新方法采取开放态度，酒店收益管理总监也要善于听取别人的意见和建议。4.2.2业务技能保障（1）提高常州S酒店收益管理的技能水平并使其可持续发展。（2）了解决策并减少决策难度的基本技能。酒店收益管理的决策不是拍脑袋式的猜想，二是结论历史数据的统计分析、互联网计算机计算的合理应用、竞争对手的对比分析、大数据分析和预测。（3）掌握外部市场的分析技能，提升OTA酒店产品的竞争力。制定合理的价格策略，可以避免OTA酒店价格恶性竞争。通过预测分析价格趋势，充分考虑市场价格的波动因素、对竞争对手价格调整比较敏感、关注供求关系变化等，快速调整价格策略，不断提升酒店的竞争力。4.2.3定价策略上线监控目前主流的酒店和OTA都在使用PMS系统、EBooking系统，统称酒店预订管理系统，该系统具有强大的数据收集、整理、归类等功能，系统后台除了使用关系型数据库存储数据意外，并且部署了Hadoop+Spark作为大数据存储和实时计算分析的平台，可以根据酒店供应商的筛选需求，排列各种报表展示，是数据分析的强有力的工具。酒店预订管理系统根据大数据分析，基于市场供需、竞争对手价格的变化数据等采集的一系列数据，也会智能化的给出建设性的酒店定价策略。同时，市场变化因素比较快，系统给出的建设性价格策略仅可以作为参考，酒店在使用差异化定价策略的时候，往往是多个维度的数据分析结果，需要专业的技术人员和业务人员根据不同维度的数据分析结果为依据，进行价格决策。结语在中国经济飞速发展的基础上，中国酒店业也进入了快速增长时期。但是，同中国的市场经济一样，中国酒店业发展虽然迅速，但是也存在着制度不够健全，发展模式过于单一的不足之处。本文基于此提出了要根据市场来调整定价策略的建议，希望能为酒店业的发展提供借鉴。

参考文献[1]GallegoG,