2014年4月自考10511销售团队管理试题及答案含解析

销售团队管理年月真题

1051120144

1、【单选题】在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关指的是

测试的一致性

测试的可靠性

A:

测试的有效性

B:

测试的标准化

C:

答D:案：C

解析：测试的有效性(效度)是指“测试的结果是否与工作有关”。

2、【单选题】选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其

工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。这种训练方法是

讲授法

会议法

A:

小组讨论法

B:

实例研究法

C:

答D:案：D

解析：案例研究法：选择有关的案例,并书面说明各种情况或问题,使受训的销售人员可

以利用其工作经验及所学原理,来研究如何解决问题。

3、【单选题】使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为

3～4人

5～6人

A:

7～8人

B:

9～10人

C:

答D:案：B

解析：使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为5～6人。

4、【单选题】采用游击战市场策略的薪酬制度设计应该侧重于

底薪应该比较高

具有直接刺激、促进销售作用的高提成

A:

提供比较稳定的固定工资和具有激励作用的奖金

B:

C:

销售定额较高

答D:案：B

解析：采用游击战市场策略企业的薪酬制度设计应该侧重于具有直接刺激、促进销售作用

的高提成。

5、【单选题】针对现有工作制定的日常性目标，主要处理诸如销售额、销售费用、销售拜访

等因素的个人销售目标是

常规性目标

解决问题的目标

A:

职业发展目标

B:

创新性目标

C:

答D:案：A

解析：常规性目标是指针对现有工作制定的日常性、常规性的目标,主要处理诸如销售

额、销售费用、销售区域管理目标、销售拜访、潜在客户等因素的个人销售目标。

6、【单选题】编制销售计划需通过调查分析，可以对销售前景有一个清晰的预测。调查研究

的主要内容是企业的

外部环境

内部环境

A:

方针政策

B:

内外部环境

C:

答D:案：D

解析：编制销售计划需通过调查分析，可以对销售前景有一个清晰的预测。调查研究的主

要内容是企业的内外部环境。

7、【单选题】下列哪些会议是基于正当理由召开的

惯例会议

应付上级的会议

A:

制定销售目标的会议

B:

聊天开会

C:

答D:案：C

解析：许多会议是基于不正当的理由而召开的：为聊天而开会；因为惯例而开会；因为看

到别的部门开会而开会；为应付上级而开会；为推卸责任而开会；为逃避难堪局面而开

会。

8、【单选题】主持人和与会者双方都必须培养的技巧是

聆听

提问

A:

迎合

B:

对话

C:

答D:案：A

解析：聆听是主持人和与会者双方都必须培养的技巧。

9、【单选题】在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观

点。这属于冲突处理方法中的

回避法

合作法

A:

迁就法

B:

妥协法

C:

答D:案：C

解析：迁就法：（1）在冲突中为维持友好关系，一方愿自我牺牲，以服从他人；（2）适

用于当团队工作重点在于营造和谐、平静的气氛时；（3）缺点是如果在重要问题上迁

就，有可能让成员觉得领导者的做法过于软弱。

10、【单选题】团队成员的工作超进度、超标准、高质量地完成。此时给予团队成员适时表

扬，这属于

正面反馈

负面反馈

A:

修正反馈

B:

没有反馈

C:

答D:案：A

解析：正面反馈就是表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬。

11、【单选题】不马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员的资料。对不确定的地方还

要多加询问的聆听方式是

反面听

侧面听

A:

正面听

B:

C:

亲自听

答D:案：C

解析：正面听:并不意味着马上做出回应,一定要尽可能地了解销售人员提供的资料,对于

不太确定或者理解不太透彻的地方还要多加询问。

12、【单选题】在下列哪种激励形式下，销售人员能发挥自身能力的50%-80%

物质激励

竞赛激励

A:

环境激励

B:

精神激励

C:

答D:案：A

解析：人在无奖励状态下,只能发挥自身能力的10%-30%;在物质奖励状态下,能发挥自身能

力50%-80%;在适当精神奖励的状态下,能发挥80%-100%,甚至超过100%。

13、【单选题】业绩评估的第一个步骤是

制定考评目标

确定评估内容

A:

建立基本政策

B:

业绩评估实施

C:

答D:案：C

解析：业绩评估程序：①建立基本政策；②制定考评目标；③与团队成员进行沟通；④确

定评估的内容；⑤收集数据、资料和信息；⑥业绩评估的实施。P218-P219

14、【单选题】能够增强团队成员间的竞争力，但会导致团队成员只顾个人，可能会削弱协

作和凝聚力的奖惩方式是

个人奖励

集体奖励

A:

小团队奖励

B:

部门奖励

C:

答D:案：A

解析：个人奖励可能会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协

作和凝聚力。

15、【单选题】团队士气是为团队目标而奋斗的

战斗力

凝聚力

A:

精神状态

B:

工作态度

C:

答D:案：C

解析：团队士气是团队精神的一个重要方面,为团队目标而奋斗的精神状态,对团队的业绩

非常重要。

16、【多选题】为了保证业绩评估的顺利进行，销售经理制定考评目标时应参照

企业战略

经营计划

A:

工作目标

B:

工作描述

C:

职位说明

D:

答E:案：ABCDE

解析：销售经理制定考评目标时应参照企业战略、经营计划、工作目标、工作描述、职

位说明等方面。

17、【多选题】对销售人员培训时主要进行下列哪些方面的培训

有关产品知识

产品销售的基础

A:

有效地销售指导

B:

行政工作指导

C:

争取市场指导

D:

答E:案：ABCDE

解析：对销售人员培训时主要进行有关产品知识、产品销售的基础、有效地销售指导、

行政工作指导、争取市场指导等方面的培训。

18、【多选题】选择薪酬制度的参考因素主要有

销售模式

组织模式

A:

利润模式

B:

市场策略

C:

绩效考核标准

D:

E:

答案：AD

解析：选择薪酬制度的参考因素:1.销售模式。2.市场策略。

19、【多选题】分配目标销售额的具体方法主要有

根据时间分配

根据团队单位分配

A:

根据地区分配

B:

根据产品分配

C:

根据客户分配

D:

答E:案：ABCDE

解析：分配目标销售额的具体方法：(1)根据时间分配。(2)根据团队单位分配。(3)根据

地区分配。(4)根据产品分配(5)根据客户分配。(6)根据销售人员分配。

20、【问答题】简述团队的销售目标内容。

答案：(1)销售额指标。(2分)(2)利润目标。(1分)(3)销售费用的估计(1分)(4)销售

活动目标。(1分)

21、【问答题】简述会议扩展的技巧。

答案：(1)同时运用图像和文字。(1分)(2)脑力激荡。1分)(3)区域分析。(1分(4)图

解分析。(1分(5)SWOT分析。(1分)

22、【问答题】简述监控销售活动的市场信息类表格类型。

答案：(1)竞争对手信息表。(2分)(2)客户档案表。(2分)(3)客户漏斗表。(1分)

23、【问答题】简述冲突的发展阶段。

答案：(1)出现可能引起冲突的潜在因素。(1分)(2)冲突的外显。(1分)(3)产生行为意

向。(1分)(4)付诸行动。(1分)(5)冲突产生结果。(1分)

24、【问答题】简述正面反馈交流要注意的问题。

答案：(1)将全部注意力集中在提问者身上。(2分)(2)向提问者确认您已经接收到了他的

问题。(1分)(3)针对问题作出回答。(1分)(4)化解无法解答的问题。(1分)

25、【问答题】简述业绩评估的步骤。

答案：(1)建立基本政策。(1分)(2)制定考评目标。(1分)(3)确定评估的内容、与团队

成员沟通。(1分)(4)收集数据资料和信息。(1分)(5)业绩评估的实施。(1分)

26、【问答题】试述销售经理招聘销售人员的品质和技能标准。

答案：品质标准:(1)移情。(1分）(2)个人积极性。(2分）(3)自我调节能力。(1

分)(4)诚实和正直。(1分)技能标准(1)沟通技能。(2分(2)组织技能。(1分)(3)分析

技能。(1分)(4)时间安排技能。(1分)

27、【问答题】试述影响销售预测的因素。

答案：外部因素：(1)需求变化。(2分)(2)竞争对手情况(2分)(3)经济变动(1分)(4)

政府消费者群体的动向。(1分)内部因素：(1)销售策略。(1分)(2)销售政策。(1分)(3)

团队成员。(1分)(4)生产情况。(1分)

28、【问答题】新上任的销售部王经理上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理

宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一

定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理。王经理在他上任的第一次全体销

售部员工大会上表示，他先花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作进

行。这一周时间王经理做了三件事：一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个

销售员每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在30-40台／月，可这两年一

直在25-30台／月之间。销售员的人数原来是6个，现在是10个，但销售总量却没有大的

增加。二是通过他在当厂办副主任时的关系走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销

售情况，特别是销售员的工作情况，做这件事花了他不少时间，动用了很多关系，了解后发

现大体上好的厂家销售员的销售量达30-50台／月，差的只有10-20台／月。三是制定

一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。王经理发现，以往销售员的奖金与

完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本上是平均分摊。王经理准备在这

方面有所突破。在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会。在会上

他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。方案的要点有三个：(1)每位

销售员每月应完成的销售量定为38台。(2)完成这一指标得奖金，完不成，则每完不成一台

扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金（值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的

2/3）；(3)连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮

动一级工资。如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不

成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。在对试行方案作解释时，王

经理说，方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行新方案首先需要大家转变观念，要体

现按劳分配原则。同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为

一般人员的200%，但要拿到，则必须完成指标。同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位

为准。可想而知，这方案一宣布马上引起销售员的一片哗然。但王经理坚持实施这一方案，

他解释说：这是试行方案，有问题可在实施中修改，但一定要试。心里却在想：就得要采取

强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。结合案例分析回答下列问题：(l)你认为

王经理的方案中运用了哪种“激励方式”？为什么？(2)你认为王经理的方案是否能有效激

励员工？为什么？

答案：(1)王经理的方案中运用了物质激励方式因为他激励员工的一大特点就是把奖金发

放额度与工作定额结合起来通过与经济利益挂钩来激励员工。(2分(2)我认为王经